Pazarlamanın Geleceği Neden 'İşletmeden İnsana'

20 yılı aşkın pazarlamayı düşündüğümde, bariz ama önemli bir idrake vardım: Pazarlama eskisi gibi değil. Ve sorun değil. Aslında, sorun değil - olması gerektiği gibi.

Geçmişte, pazarlama genellikle kendi varlığı değildi. Kendinizi B2C veya B2B olarak tanımlamanız tüm farkı yarattı; onlar tamamen iki farklı şeydi. Aşırı basitleştirme riski altında, B2C tamamen ücretli medya aracılığıyla markanızı oluşturmak ve ürünleri öne çıkarmakla ilgiliyken, B2B'nin ana odak noktası potansiyel müşteriler yaratmaktı.

Ama şimdi 2017 ve bunların hepsi pencereden uçup gitti.

B2B ve B2C Farklı Olmaktan Çok Benzerdir

Bugün, B2C ve B2B, başka hiçbir işlevin sahip olmadığı şekilde iki yönlü rollere sahiptir. İkisi arasındaki çizgiler o kadar bulanıklaştı ki, B2B pazarlaması bugün neredeyse tanınmaz hale geldi. Alıcı kişiliklerine odaklanır, ilgi çekicidir ve büyük ölçüde marka bilinci oluşturma ve mesajlaşmaya dayanır. Aynı zamanda, B2C pazarlamacıları ölçüm ve dönüşüm oranlarına odaklanmaktadır.

Kurs düzeltiyor muyuz? Bu değişim her zaman pazarlamanın yıldızları arasında mıydı? İki dünya o kadar hızlı bir şekilde birleşti ki, bunu söylemek zor. Mesele şu ki, yaklaşımlar farklı başlamış olsa da, şimdi neredeyse aynı hedeflere yaklaşıyorlar.

Convince & Convert'teki yakın arkadaşım Jay Baer'in vaaz ettiği gibi, yardım etmek yeni satıştır. Tüketiciler olarak yaşamlarımızda giderek daha fazla kişiselleştirilmiş deneyimlere sahip olamayız (yani, Amazon'da kişiye özel ürün önerileri) ve yazılım satın alırken aynı deneyimlere sahip olmayı bekleyemeyiz. İster tüketici ister iş rolünü oynayalım, hepimiz satılmak yerine yardım edilmek istiyoruz çünkü hepimizin ortak bir yanı var: insanlığımız. İnsanlar işletmelerden satın almazlar. İnsanlar insanlardan satın alır.

Pazarlamada Yeni Bir Çağ

Teknoloji dünyası yapay zeka, botlar, makine öğrenimi hakkındaki son konuşmalarla dolup taşıyor; adını siz koyun. Giderek yaygınlaşan düşünce, makinelerin günümüzün insan etkileşimlerinin yerini alacağı yönünde. En son yenilikler daha fazla otomasyona ve daha az insan etkileşimine yol açacaktır. Bu nedenle, birçoğunuz, her zamankinden daha kişisel, özgün bir yaklaşım içeren yeni bir pazarlama çağını tanıtmak üzere olduğumu sezgilere aykırı bulabilir: ticaretten insana pazarlama veya B2H.

B2H pazarlama, karşıt yaklaşımdır. Kısa dikkat süreleri ve isteğe bağlı karar verme ile boğuşan bir dünyada, B2H pazarlaması, herkesin yaygara kopardığının tam tersidir. Her temas noktasında katma değer ile özgün ve empatik bir şekilde kişiselleştirilmiş müşteri deneyimine odaklanan daha düşünceli bir yaklaşımdır. Beni şimdi duyun: Teknoloji dünyanın tüm sorunlarını çözemez. Açıkçası, gerçek ilişkileri otomatikleştiremezsiniz.

Buradaki düşüncelerimde yalnız olmadığımı biliyorum, ancak 20 yıllık B2C ve B2B deneyimini harmanlayan kariyer yolumun, B2H pazarlamasının bu yeni çağıyla birleşen B2B ve B2C fenomenine gözlerimi açtığına inanıyorum.

Yeni Bir Standarda Göre Yaşamak

Peki, günümüz piyasasında geçerli olması gereken yeni iş-insan standardına göre nasıl yaşarsınız? Satış yaptığınız pazarı derinlemesine anlamakla başlar. Müşterinizin ihtiyaçlarını ve onların yerinde yürümenin nasıl göründüğünü bilmek konusunda uzman olmalısınız. Empati özgünlük yaratır. Özgünlüğe giden yolda sahte olamazsın. Bu nedenle birçok satın alma zamanla tökezliyor; satın alan şirket, piyasayı yerleşik şirketin yaptığı gibi “alamaz”.

Satışa empatik bir yaklaşım, her alıcıya farklı davranmakla başlar. Müşteri kitlenizi bölümlere ayırarak, işlerinin (ve yaşamlarının) benzersiz sorunlarını ve zorluklarını gerçekten tanımanıza olanak tanırsınız. Bunu yapmak güven oluşturur. Ancak, bu konuşmaları yapmak için masaya bile oturmadan önce, gerçek, güvenilir bir danışman olmak için yeterince düşünceli olduğunuzu kanıtlamalısınız. Bunun yardımcı olmaktan, ulaşılabilir olmaktan ve değer katmaktan kaynaklandığına inanıyorum.

Şu günlük senaryoyu hayal edin: Önemli bir şey üzerinde çalışırken telefonunuz çalar, kim olduğunu görmek için gelen numaraya bakarsınız. aramayı kabul ediyor musun

Eğer öyleyse, meşgul olmanıza rağmen karşılıklı bir değer olduğunu kabul ettiğiniz içindir. Zamanı sen yarat. Biz sadece gerçek ilişkilerimiz olanlara ve değer katanlara yöneliriz. Sıklıkla aşırı dağınık olan hayatlarımızı kesip atıyorlar ve gerçek bir etki yaratıyorlar.

Şimdi, alıcınızın her gün sayısız arama ve e-posta bombardımanına maruz kaldığını hayal edin ve fark edilmenin ne kadar zor olduğunu göreceksiniz. Bu nedenle, B2H pazarlaması her zamankinden daha önemli. Gürültüden sıyrılmanızı sağlayarak sizi her zamankinden daha etkili hale getirir.

Özünde, bu yeni pazarlama çağındaki zorluk: Cevaplamak için zaman ayırdıkları çağrı siz misiniz?

[contextly_auto_sidebar]

Markanızı İçten Dışa İnsanlaştırmak

Markanız, sizin ve ekibinizin müşterilerle yaptığınız konuşmaların toplamıdır. Buradaki en büyük zorluk, tüm şirketinizi bir B2H zihniyetini somutlaştırması ve özgünlüğe dayalı bütün bir marka yaratması için nasıl güçlendireceğinizdir. Bu olduğunda, bileşik sonuçlar inanılmazdır ve genellikle daha geniş bir hareket yaratır.

B2H, şirketin temel düzeyinde başlar: çalışanlar. Özünde, bir B2H zihniyeti bir şirketin kültürüne aşılanmalı ve tüm çalışanlar tarafından somutlaştırılmalıdır . Tutarlı bir mesaj ve ses, pazarlamadan satışa, müşteri başarısına kadar tüm şirkette yankılanmalıdır. En iyi markalar bunu, tutarlı ve uyumlu bir deneyim yaratmak için her temas noktasını markalaştırarak "içten dışa pazarlama" yaparak başarır. Markayla ilgili tek bir tutarsız deneyim ve tüm yaklaşım alt üst olabilir.

Şirket genelinde bir B2H zihniyeti elde etmek için en iyi mekanizma, çalışanları markanın tam deneyimine daldırmaktır, böylece ilk elden hissedip somutlaştırabilirler. Çalışanlar sadece entelektüel düzeyde değil, duygusal düzeyde de pazarı, sorunları ve nasıl yardım edileceğini anlamalıdır. Müşterilerinin yerinde yürüyebilen ve onların bakış açılarını anlayabilen (kendi gündemlerini gırtlağına tıkmak yerine) markalar, özgünlüğü ve özgünlüğü öne çıkan markalardır.

B2H Pazarlama Müşteri Takıntılı Olmaktan Daha Fazlasıdır

B2H pazarlama, müşteriniz hakkında bilgi sahibi olmanın, onların ihtiyaçlarına karşı anlayışlı olmanın, benzersiz durumlarına yardımcı olmanın ve tekrar tekrar anlamlı ve değerli bilgiler sunma konusunda güven duymanın bir birleşimidir. Tüm bunların hassas bir dengesi var, ancak sonuç otantik ve akılda kalıcı.

Bunu yapmak gerçekten zor ve müşteri odaklı olmaktan ve hatta takıntılı olmaktan çok daha fazlası. Zor çünkü özgünlük ölçeklenmiyor. Daha da zor çünkü çalışanlarınızla başlıyor. Çalışanlarınızı potansiyel müşterilerinizin veya müşterilerinizin önüne koymak mantıksız gelebilir, ancak içten dışa pazarlamayla ve bulaşıcı hale gelen bir özgünlük ve tutkuyla liderlik ederek başlar.

B2H devrimi geliyor. Hazır mısın?

Bunun gibi daha fazla içeriğin yanı sıra EN İYİ pazarlama eğitimini tamamen ücretsiz alın. Kesin e-posta bültenimizi alın.