De ce viitorul marketingului este „business to human”

În timp ce reflectez la cei peste 20 de ani în marketing, am ajuns la o realizare evidentă, dar importantă: marketingul nu mai este la fel ca cândva. Și asta e în regulă. De fapt, este mai mult decât în ​​regulă - așa ar trebui să fie.

În trecut, de multe ori marketingul nu era propria sa entitate. Identificarea dvs. ca B2C sau B2B a făcut toată diferența; erau doar două lucruri complet diferite. Cu riscul simplificării excesive, B2C a fost totul despre construirea mărcii dvs. prin intermediul media plătite și promovarea produselor, în timp ce principalul accent al B2B a fost generarea de clienți potențiali.

Dar acum este 2017 și toate acestea au ieșit pe fereastră.

Cum B2B și B2C sunt mai mult asemănătoare decât diferite

Astăzi, B2C și B2B au roluri flip-flopped într-un mod în care nicio altă funcție nu le-a avut vreodată. Liniile dintre cele două au devenit atât de neclare încât marketingul B2B astăzi este aproape de nerecunoscut. Se concentrează pe persoane cumpărători, este captivant și se bazează în mare măsură pe branding și mesaje. În același timp, agenții de marketing B2C se concentrează pe măsurarea și ratele de conversie.

Corectăm cursul? Această schimbare a fost întotdeauna în stele pentru marketing? Cele două lumi au convergit atât de repede încât este greu de spus. Chestia este că, deși abordările ar fi putut începe diferit, acum ele converg către obiective aproape identice.

După cum predică bunul meu prieten Jay Baer de la Convince & Convert, a ajuta este noua vânzare. Nu putem avea experiențe din ce în ce mai personalizate în viața noastră ca consumatori (adică, recomandări de produse personalizate pe Amazon) și să nu ne așteptăm să avem aceleași experiențe atunci când cumpărăm software. Indiferent dacă jucăm rolul de consumator sau de afaceri, cu toții vrem să fim ajutați în loc să fim vânduți pentru că toți avem un lucru în comun: umanitatea noastră. Oamenii nu cumpără de la afaceri. Oamenii cumpără de la oameni.

O nouă eră a marketingului

Peisajul tehnologic este plin de cele mai recente discuții despre inteligența artificială, roboți, învățarea automată - ce-i mai spune. Gândirea care pare să fie din ce în ce mai răspândită este că mașinile vor înlocui interacțiunile umane de astăzi. Cele mai recente inovații vor duce la mai multă automatizare și mai puțină interacțiune umană. Prin urmare, mulți dintre voi s-ar putea să considere contraintuitiv faptul că sunt pe cale să introduc o nouă eră a marketingului – una care implică o abordare mai personală și mai autentică decât oricând: marketingul business to human sau B2H.

Marketingul B2H este abordarea contrariantă. Într-o lume afectată de intervale scurte de atenție și de luare a deciziilor la cerere, marketingul B2H este opusul a ceea ce toată lumea cere. Este o abordare mai atentă, axată pe experiența personalizată a clienților într-un mod care este autentic și empatic, cu valoare adăugată la fiecare punct de contact. Ascultă-mă acum: tehnologia nu poate rezolva toate problemele lumii. Sincer, nu poți automatiza relațiile autentice.

Știu că nu sunt singurul în gândirea mea aici, dar cred că calea mea de carieră, îmbinând 20 de ani de experiență B2C și B2B, mi-a deschis ochii asupra fenomenului de fuziune B2B și B2C în această nouă eră a marketingului B2H.

Trăind după un nou standard

Deci, cum trăiți după noul standard business-to-human care este necesar pentru a fi relevant pe piața actuală? Începe cu o înțelegere profundă a pieței în care vinzi. Trebuie să fii un expert în a cunoaște nevoile clienților tăi și cum arată să mergi în pielea lor. Empatia creează autenticitate. Nu vă puteți preface calea către autenticitate. Acesta este motivul pentru care multe achiziții ajung să se poticnească în timp; compania achizitoare pur și simplu nu „obține” piața așa cum a făcut-o operatorul.

O abordare empatică a vânzării începe prin a trata fiecare cumpărător în mod diferit. Prin segmentarea publicului dvs. de clienți, vă permiteți să recunoașteți cu adevărat problemele și provocările unice ale afacerii (și ale vieții) lor. Făcând asta se construiește încredere. Cu toate acestea, înainte de a obține un loc la masă pentru a avea aceste conversații, trebuie să vă dovediți suficient de atent pentru a deveni un consilier adevărat și de încredere. Cred că acest lucru rezultă din a fi util, disponibil și a adăuga valoare.

Imaginează-ți acest scenariu de zi cu zi: telefonul tău sună în timp ce lucrezi la ceva important, te uiți la numărul primit pentru a vedea cine este. Preia apelul?

Dacă da, este pentru că recunoașteți că există o valoare reciprocă în ciuda ocupației dvs. Tu faci timpul. Pur și simplu gravităm către cei cu care avem relații autentice și cei care adaugă valoare. Ei trec prin viețile noastre adesea supra-aglomerate și au un impact real.

Acum, imaginați-vă cumpărătorul dvs. fiind bombardat de nenumărate apeluri și e-mailuri în fiecare zi și veți obține o imagine despre cât de greu este să fiți observat. Tocmai din acest motiv, marketingul B2H contează mai mult ca niciodată. Vă permite să vă evidențiați din zgomot, făcându-vă mai eficient ca niciodată.

În esență, aceasta este provocarea în noua eră a marketingului: ești apelul la care își iau timpul să răspundă?

[contextly_auto_sidebar]

Umanizați-vă brandul din interior spre exterior

Marca ta este suma conversațiilor pe care tu și echipa ta le aveți cu clienții. Provocarea mai mare aici este cum să împuterniciți întreaga companie pentru a întruchipa o mentalitate B2H și a crea un întreg brand bazat pe autenticitate. Când se întâmplă acest lucru, rezultatele combinării sunt incredibile și adesea creează o mișcare mai largă.

B2H începe la nivelul de bază al companiei: angajații. În esență, o mentalitate B2H trebuie să fie introdusă în cultura unei companii și să fie întruchipată de toți angajații . Un mesaj și o voce coerente trebuie să reverbereze în întreaga companie – de la marketing la vânzări la succesul clienților și așa mai departe. Cele mai bune mărci reușesc acest lucru prin „marketing din interior spre exterior”, marcând fiecare punct de contact pentru a crea o experiență coerentă și coerentă. O singură experiență inconsecventă cu brandul și întreaga abordare se pot destrama.

Cel mai bun mecanism pentru a obține o mentalitate B2H în cadrul companiei este prin imersarea angajaților în experiența completă a mărcii, astfel încât aceștia să o simtă și să o întruchipeze direct. Angajații trebuie să înțeleagă piața, problemele și cum să ajute, nu doar la nivel intelectual, ci și la nivel emoțional. Brandurile care pot merge în pielea clienților lor și pot înțelege punctele lor de vedere (în loc să-și înghesuie propria agendă în gât) sunt cele a căror autenticitate și autenticitate strălucesc.

Marketingul B2H este mai mult decât a fi obsedat de client

Marketingul B2H este o combinație între cunoașterea clienților dvs., empatică față de nevoile acestora, ajutor în situația lor unică și încredere prin furnizarea în mod repetat de informații semnificative și valoroase. Este un echilibru delicat al tuturor acestor lucruri, dar rezultatul este autentic și memorabil.

Acest lucru este foarte greu de făcut și este mult mai mult decât să fii concentrat pe client sau chiar obsedat. Este greu pentru că autenticitatea nu crește. Este și mai greu pentru că începe cu angajații tăi. Poate fi contraintuitiv să-ți pui angajații înaintea potențialilor sau clienților tăi, dar începe prin a face marketing din interior spre exterior și a conduce cu o autenticitate și o pasiune care devine contagioasă.

Se apropie revoluția B2H. Sunteţi gata?

Obțineți mai mult conținut ca acesta, plus cea mai BUNĂ educație de marketing, complet gratuit. Primiți buletinul nostru informativ definitiv prin e-mail.