Dlaczego przyszłość marketingu to „Business to Human”

Gdy zastanawiam się nad 20 latami w marketingu, doszedłem do oczywistego, ale ważnego wniosku: marketing po prostu nie jest taki sam jak kiedyś. I to jest w porządku. W rzeczywistości jest więcej niż w porządku – tak powinno być.

W przeszłości marketing często nie był osobną jednostką. Identyfikacja siebie jako B2C lub B2B zrobiła różnicę; były to tylko dwie zupełnie różne rzeczy. Ryzykując nadmierne uproszczenia, B2C polegało na budowaniu marki za pomocą płatnych mediów i wypychaniu produktów, podczas gdy głównym celem B2B było generowanie leadów.

Ale teraz jest rok 2017 i wszystko to zniknęło przez okno.

Jak B2B i B2C są bardziej podobne niż różne

Obecnie B2C i B2B mają odwrócone role w sposób, w jaki żadna inna funkcja nigdy nie miała. Granice między nimi zatarły się tak bardzo, że marketing B2B jest dziś prawie nie do poznania. Koncentruje się na osobach kupujących, angażuje i opiera się w dużej mierze na brandingu i przekazie. Jednocześnie marketerzy B2C koncentrują się na pomiarach i współczynnikach konwersji.

Czy korygujemy kurs? Czy ta zmiana zawsze była gwiazdą marketingu? Te dwa światy zbliżyły się tak szybko, że trudno powiedzieć. Chodzi o to, że chociaż podejścia mogły zacząć się inaczej, teraz zbiegają się w prawie identyczne cele.

Jak głosi mój dobry przyjaciel Jay Baer z Convince & Convert, pomaganie jest nową sprzedażą. Nie możemy mieć coraz bardziej spersonalizowanych doświadczeń w naszym życiu jako konsumentów (tj. dostosowanych rekomendacji produktów na Amazon) i nie oczekiwać, że będziemy mieć takie same doświadczenia, gdy kupujemy oprogramowanie. Niezależnie od tego, czy odgrywamy rolę konsumenta, czy biznesu, wszyscy chcemy otrzymać pomoc, a nie sprzedać, ponieważ wszyscy mamy jedną wspólną cechę – nasze człowieczeństwo. Ludzie nie kupują od firm. Ludzie kupują od ludzi.

Nowa era marketingu

Krajobraz technologiczny jest pełen najnowszych rozmów o sztucznej inteligencji, botach, uczeniu maszynowym — co tylko chcesz. Myślenie, które wydaje się coraz bardziej wszechobecne, polega na tym, że maszyny zastąpią dzisiejsze interakcje międzyludzkie. Najnowsze innowacje doprowadzą do większej automatyzacji i mniejszej interakcji międzyludzkiej. Dlatego wielu z was może uznać za sprzeczne z intuicją, że niedługo wprowadzę nową erę marketingu – taką, która obejmuje bardziej osobiste, autentyczne podejście niż kiedykolwiek wcześniej: marketing biznesowy z ludzkim lub B2H.

Marketing B2H to przeciwne podejście. W świecie nękanym przez krótki czas skupienia uwagi i podejmowanie decyzji na żądanie, marketing B2H jest przeciwieństwem tego, czego wszyscy domagają się. Jest to bardziej przemyślane podejście, skoncentrowane na spersonalizowanym doświadczeniu klienta w sposób autentyczny i empatyczny, z wartością dodaną w każdym punkcie styku. Posłuchaj mnie teraz: technologia nie rozwiąże wszystkich problemów świata. Szczerze mówiąc, autentycznych relacji nie da się zautomatyzować.

Wiem, że nie jestem tu osamotniony, ale wierzę, że moja ścieżka kariery, łącząca 20 lat doświadczenia B2C i B2B, otworzyła mi oczy na zjawisko wtapiania się B2B i B2C w nową erę marketingu B2H.

Życie według nowego standardu

Jak więc żyć według nowego standardu biznesowego dla człowieka, który jest wymagany na dzisiejszym rynku? Zaczyna się od dogłębnego zrozumienia rynku, na którym sprzedajesz. Musisz być ekspertem w poznawaniu potrzeb swoich klientów i poznawaniu tego, jak to jest chodzić na ich miejscu. Empatia tworzy autentyczność. Nie możesz sfałszować swojej drogi do autentyczności. Dlatego wiele przejęć z czasem się potyka; firma przejmująca po prostu nie „dostaje” rynku w taki sposób, w jaki zrobił to operator zasiedziały.

Empatyczne podejście do sprzedaży zaczyna się od innego traktowania każdego kupującego. Segmentując swoich klientów, umożliwiasz sobie prawdziwe rozpoznanie unikalnych problemów i wyzwań związanych z ich biznesem (i życiem). Robienie tego buduje zaufanie. Zanim jednak usiądziesz przy stole, aby odbyć te rozmowy, musisz okazać się na tyle rozważny, aby stać się prawdziwym, zaufanym doradcą. Uważam, że wynika to z bycia pomocnym, dostępnym i wartościowym.

Wyobraź sobie ten codzienny scenariusz: Twój telefon dzwoni, gdy pracujesz nad czymś ważnym, spoglądasz na numer przychodzący, aby zobaczyć, kto to jest. Czy odbierasz telefon?

Jeśli tak, to dlatego, że zdajesz sobie sprawę, że pomimo twojej zajętości, istnieje wzajemna wartość. Masz czas. Po prostu skłaniamy się do tych, z którymi mamy autentyczne relacje i tych, którzy dodają wartości. Przecinają nasze często nadmiernie zagracone życie i wywierają prawdziwy wpływ.

Teraz wyobraź sobie, że Twój kupujący jest codziennie bombardowany niezliczonymi telefonami i e-mailami, a zobaczysz, jak trudno jest zostać zauważonym. Z tego właśnie powodu marketing B2H ma większe znaczenie niż kiedykolwiek. Pozwala wyróżnić się z hałasu, dzięki czemu jesteś bardziej efektywny niż kiedykolwiek.

W gruncie rzeczy jest to wyzwanie w nowej erze marketingu: czy jesteś telefonem, na który poświęcają czas?

[contextly_auto_sidebar]

Humanizowanie marki od podszewki

Twoja marka to suma rozmów, które Ty i Twój zespół prowadzicie z klientami. Większym wyzwaniem jest tutaj umożliwienie całej firmie ucieleśnienia myślenia B2H i stworzenia całej marki opartej na autentyczności. Kiedy tak się dzieje, efekty mieszania są niesamowite i często tworzą szerszy ruch.

B2H zaczyna się na podstawowym poziomie firmy: pracownicy. W swej istocie nastawienie B2H musi być wpisane w kulturę firmy i być urzeczywistniane przez wszystkich pracowników . Spójny przekaz i głos muszą rozbrzmiewać w całej firmie — od marketingu, przez sprzedaż, po sukces klienta i tak dalej. Najlepsze marki osiągają to dzięki „marketingowi od wewnątrz”, znakowaniu każdego punktu styku, aby stworzyć spójne i spójne doświadczenie. Wystarczy jedno niespójne doświadczenie z marką i całe podejście może się rozpaść.

Najlepszym mechanizmem zdobywania nastawienia B2H w całej firmie jest zanurzenie pracowników w pełnym doświadczeniu marki, aby mogli ją poczuć i ucieleśnić z pierwszej ręki. Pracownicy muszą rozumieć rynek, problemy i sposoby pomocy, nie tylko na poziomie intelektualnym, ale i emocjonalnym. Marki, które mogą wejść w buty swoich klientów i rozumieć ich punkt widzenia (zamiast wpychać sobie do gardeł własny program), to te, których autentyczność i autentyczność przebija się przez nią.

Marketing B2H to coś więcej niż obsesja na punkcie klienta

Marketing B2H to połączenie wiedzy o kliencie, empatii wobec jego potrzeb, pomocy w jego wyjątkowej sytuacji i zaufania w zakresie ciągłego dostarczania istotnych i cennych informacji. To delikatna równowaga wszystkich tych rzeczy, ale wynik jest autentyczny i niezapomniany.

Jest to naprawdę trudne i chodzi o znacznie więcej niż koncentrację na kliencie czy nawet obsesję. To trudne, ponieważ autentyczność się nie skaluje. To jeszcze trudniejsze, ponieważ zaczyna się od Twoich pracowników. Stawianie pracowników przed potencjalnymi lub potencjalnymi klientami może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale zaczyna się od marketingu od wewnątrz i prowadzenia z autentycznością i pasją, która staje się zaraźliwa.

Nadchodzi rewolucja B2H. Jesteś gotowy?

Uzyskaj więcej takich treści, a także NAJLEPSZĄ edukację marketingową, całkowicie za darmo. Pobierz nasz ostateczny biuletyn e-mailowy.