ทำไมอนาคตของการตลาดคือ 'ธุรกิจกับมนุษย์'

เมื่อฉันไตร่ตรองเกี่ยวกับการตลาดมากว่า 20 ปี ฉันได้มาถึงความเข้าใจที่ชัดเจนแต่ก็สำคัญ: การตลาดไม่เหมือนเดิมอย่างที่เคยเป็นมา และก็ไม่เป็นไร อันที่จริง ไม่เป็นไร—มันเป็นอย่างที่ควรจะเป็น

ในอดีต การตลาดมักไม่ใช่ตัวตนของตัวเอง การระบุตัวเองว่าเป็น B2C หรือ B2B สร้างความแตกต่าง พวกเขาเป็นเพียงสองสิ่งที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ที่ความเสี่ยงของการทำให้เข้าใจง่ายเกินไป B2C คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ของคุณผ่านสื่อแบบชำระเงินและการผลักดันผลิตภัณฑ์ ในขณะที่จุดสนใจหลักของ B2B คือการสร้างโอกาสในการขาย

แต่ตอนนี้เป็นปี 2017 และทั้งหมดนั้นหายไปนอกหน้าต่าง

B2B และ B2C มีความเหมือนกันมากกว่าแตกต่างกันอย่างไร

วันนี้ B2C และ B2B มีบทบาทพลิกกลับในแบบที่ไม่เคยมีมาก่อน เส้นแบ่งระหว่างคนทั้งสองเริ่มเลือนลางจนทำให้การตลาดแบบ B2B ในปัจจุบันแทบจะจำไม่ได้ โดยมุ่งเน้นไปที่บุคลิกของผู้ซื้อ มีส่วนร่วม และอาศัยการสร้างแบรนด์และการส่งข้อความเป็นอย่างมาก ในขณะเดียวกัน นักการตลาดแบบ B2C ก็ให้ความสำคัญกับการวัดผลและอัตราการแปลง

เรากำลังแก้ไขหลักสูตรหรือไม่? การเปลี่ยนแปลงนี้เป็นดาวเด่นของการตลาดมาตลอดหรือไม่? โลกทั้งสองได้บรรจบกันอย่างรวดเร็วจนยากที่จะบอกได้ สิ่งนั้นคือ แม้ว่าแนวทางอาจเริ่มต้นต่างกันไป แต่ตอนนี้พวกเขากำลังมาบรรจบกันในวัตถุประสงค์ที่เกือบจะเหมือนกัน

ในฐานะเพื่อนที่ดีของฉัน Jay Baer ที่ Convince & Convert เทศนา การช่วยเหลือคือการขายใหม่ เราไม่สามารถมีประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นในชีวิตของเราในฐานะผู้บริโภค (เช่น คำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับ Amazon) และไม่คาดหวังว่าจะได้รับประสบการณ์แบบเดียวกันเมื่อเราซื้อซอฟต์แวร์ ไม่ว่าเราจะเล่นบทบาทของผู้บริโภคหรือธุรกิจ เราทุกคนต้องการได้รับความช่วยเหลือแทนที่จะขายให้เพราะเราทุกคนมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ ความเป็นมนุษย์ของเรา คนไม่ได้ซื้อจากธุรกิจ คนซื้อจากคน

ยุคใหม่ของการตลาด

ภูมิทัศน์ทางเทคโนโลยีเต็มไปด้วยการพูดคุยล่าสุดของปัญญาประดิษฐ์ บ็อต การเรียนรู้ของเครื่อง—คุณเรียกมันว่า ความคิดที่ดูเหมือนจะแพร่หลายมากขึ้นเรื่อย ๆ คือเครื่องจักรจะเข้ามาแทนที่ปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ในปัจจุบัน นวัตกรรมล่าสุดจะนำไปสู่การทำงานอัตโนมัติมากขึ้นและปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์น้อยลง ดังนั้น หลายๆ คนอาจพบว่ามันขัดกับสัญชาตญาณที่ฉันกำลังจะนำเสนอยุคใหม่ของการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับแนวทางที่เป็นส่วนตัวและเป็นจริงมากกว่าที่เคยเป็นมา: ธุรกิจกับการตลาดของมนุษย์ หรือ B2H

การตลาดแบบ B2H เป็นแนวทางที่ตรงกันข้าม ในโลกที่เต็มไปด้วยช่วงความสนใจสั้น ๆ และการตัดสินใจตามความต้องการ การตลาดแบบ B2H เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ทุกคนเรียกร้อง เป็นแนวทางที่รอบคอบมากขึ้น โดยมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นส่วนตัวในแบบที่จริงใจและเอาใจใส่ พร้อมมูลค่าเพิ่มในแต่ละจุดติดต่อ ฟังฉันเดี๋ยวนี้: เทคโนโลยีไม่สามารถแก้ปัญหาทั้งหมดของโลกได้ ตรงไปตรงมา คุณไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงได้โดยอัตโนมัติ

ฉันรู้ว่าฉันไม่ได้คิดคนเดียว แต่ฉันเชื่อว่าเส้นทางอาชีพของฉันที่ผสมผสาน 20 ปีของประสบการณ์ B2C และ B2B ได้เปิดตาของฉันให้มองเห็นปรากฏการณ์ของ B2B และ B2C ที่ผสานเข้ากับยุคใหม่ของการตลาด B2H

ใช้ชีวิตตามมาตรฐานใหม่

แล้วคุณจะดำเนินชีวิตตามมาตรฐานธุรกิจกับมนุษย์ซึ่งจำเป็นเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องในตลาดปัจจุบันอย่างไร เริ่มต้นด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดที่คุณขาย คุณต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในการรู้ความต้องการของลูกค้าและลักษณะที่จะเดินเข้าไปในรองเท้าของพวกเขา ความเห็นอกเห็นใจสร้างความจริงใจ คุณไม่สามารถเสแสร้งเพื่อความถูกต้อง นี่คือเหตุผลที่การเข้าซื้อกิจการหลายครั้งต้องสะดุดเมื่อเวลาผ่านไป บริษัทที่เข้าซื้อกิจการไม่ได้ "รับ" ตลาดในลักษณะที่ผู้ดำรงตำแหน่งต้องทำ

แนวทางการขายที่เอาใจใส่เริ่มต้นด้วยการปฏิบัติต่อผู้ซื้อแต่ละรายแตกต่างกัน การแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณทำให้คุณสามารถรับรู้ปัญหาและความท้าทายเฉพาะของธุรกิจ (และชีวิต) ของพวกเขาได้อย่างแท้จริง การทำเช่นนี้สร้างความไว้วางใจ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะได้ที่นั่งที่โต๊ะเพื่อพูดคุยเรื่องนี้ คุณต้องพิสูจน์ว่ามีความรอบคอบมากพอที่จะเป็นที่ปรึกษาที่แท้จริงและเชื่อถือได้ ฉันเชื่อว่าสิ่งนี้เกิดจากการให้ความช่วยเหลือ พร้อมใช้งาน และเพิ่มมูลค่า

ลองนึกภาพสถานการณ์ในชีวิตประจำวันนี้: โทรศัพท์ของคุณดังขึ้นขณะที่คุณกำลังทำงานที่สำคัญ คุณเหลือบไปที่หมายเลขที่เข้ามาเพื่อดูว่าเป็นใคร รับสายไหม

ถ้าเป็นเช่นนั้น นั่นก็เพราะว่าคุณตระหนักดีว่ามีคุณค่าร่วมกันทั้งๆ ที่คุณมีงานยุ่ง คุณทำเวลา เราเพียงแค่ดึงดูดผู้ที่เรามีความสัมพันธ์ที่แท้จริงด้วยและผู้ที่เพิ่มมูลค่า พวกเขาตัดชีวิตที่ยุ่งเหยิงของเราบ่อยครั้งและสร้างผลกระทบอย่างแท้จริง

ตอนนี้ ลองนึกภาพว่าผู้ซื้อของคุณถูกโจมตีด้วยการโทรและอีเมลนับไม่ถ้วนในแต่ละวัน แล้วคุณจะได้ภาพว่ายากแค่ไหนที่จะมีคนสังเกตเห็น ด้วยเหตุนี้ การตลาดแบบ B2H จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย ช่วยให้คุณโดดเด่นจากเสียงรบกวน ทำให้คุณมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย

โดยพื้นฐานแล้วนี่คือความท้าทายในยุคใหม่ของการตลาด: คุณเป็นคนที่พวกเขาใช้เวลาในการตอบหรือไม่?

[contextly_auto_sidebar]

การสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ของคุณจากภายในสู่ภายนอก

แบรนด์ของคุณเป็นผลรวมของการสนทนาที่คุณและทีมของคุณมีกับลูกค้า ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่กว่าที่นี่คือวิธีเพิ่มพลังให้กับทั้งบริษัทของคุณในการรวบรวมกรอบความคิดแบบ B2H และสร้างแบรนด์ทั้งหมดโดยอิงจากความถูกต้อง เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น ผลการทบต้นนั้นน่าทึ่งและมักจะสร้างการเคลื่อนไหวที่กว้างขึ้น

B2H เริ่มต้นที่ระดับพื้นฐานของบริษัท: พนักงาน แก่นแท้ของ แนวคิด B2H จะต้องถูกรวมเข้ากับวัฒนธรรมของบริษัทและถูกรวบรวมโดยพนักงานทุกคน ข้อความและเสียงที่สม่ำเสมอต้องส่งเสียงก้องไปทั่วบริษัท ตั้งแต่การตลาด การขาย ไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้า และอื่นๆ แบรนด์ที่ดีที่สุดบรรลุสิ่งนี้โดย "การตลาดจากภายในสู่ภายนอก" การสร้างแบรนด์ทุกจุดสัมผัสเพื่อสร้างประสบการณ์ที่สม่ำเสมอและเหนียวแน่น ประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกับแบรนด์เพียงครั้งเดียวและแนวทางทั้งหมดสามารถแยกออกจากกันได้

กลไกที่ดีที่สุดในการรวบรวมแนวคิด B2H ทั่วทั้งบริษัทคือการให้พนักงานได้ซึมซับประสบการณ์เต็มรูปแบบของแบรนด์ เพื่อให้พวกเขาสามารถสัมผัสและรวบรวมมันได้โดยตรง พนักงานต้องเข้าใจตลาด ปัญหา และวิธีช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่ในระดับสติปัญญา แต่ในระดับอารมณ์ด้วย แบรนด์ที่สามารถเดินในรองเท้าของลูกค้าและเข้าใจมุมมองของพวกเขา (แทนที่จะยัดเยียดวาระของตัวเองลงคอ) คือแบรนด์ที่มีความถูกต้องและจริงใจส่องผ่าน

การตลาดแบบ B2H เป็นมากกว่าการหมกมุ่นกับลูกค้า

การตลาดแบบ B2H เป็นการผสมผสานระหว่างความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ความเห็นอกเห็นใจต่อความต้องการของพวกเขา เป็นประโยชน์ต่อสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา และได้รับความเชื่อถือจากการให้ข้อมูลที่มีค่าและมีความหมายซ้ำแล้วซ้ำเล่า มันเป็นความสมดุลที่ละเอียดอ่อนของสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด แต่ผลลัพธ์นั้นน่าเชื่อถือและน่าจดจำ

สิ่งนี้ทำได้ยากจริง ๆ และเป็นมากกว่าการมุ่งเน้นที่ลูกค้าหรือแม้แต่หมกมุ่นอยู่กับการหมกมุ่น มันยากเพราะความถูกต้องไม่ขยายขนาด มันยากขึ้นอีกเพราะมันเริ่มที่พนักงานของคุณ อาจรู้สึกขัดกับสัญชาตญาณที่จะให้พนักงานของคุณอยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ แต่ เริ่มต้นโดยการทำการตลาดจากภายในสู่ภายนอก และนำด้วยความจริงใจและความหลงใหลที่แพร่ระบาด

การปฏิวัติ B2H กำลังจะมาถึง คุณพร้อมไหม?

รับเนื้อหาเพิ่มเติมเช่นนี้ รวมทั้งการศึกษาด้านการตลาดที่ดีที่สุด ฟรีทั้งหมด รับจดหมายข่าวทางอีเมลฉบับสมบูรณ์ของเรา