您需要開始跟踪的 5 個訂閱指標
已發表: 2021-12-22訂閱業務比以往任何時候都更熱門。
訂閱是一種適用於任何行業的商業模式，從軟件到兒童書籍。 對於企業主來說，經常性訂閱費意味著每個月都有保證的錢在他們的口袋裡。 查清。
但是，您如何發展訂閱業務？ 讓我們討論五個訂閱指標以引導可持續增長。
什麼是訂閱指標？
訂閱業務使用指標來衡量實現增長目標的進度。 這些指標可幫助您回答諸如“我們的數字是否達到應有的水平？ 我們是否朝著正確的方向前進？”
這裡的挑戰是那裡有很多很多的指標。 跟踪這些指標中的每一個以發現有用的信息可能很誘人，尤其是在您的公司剛剛起步的情況下。
但在指標方面，少即是多。
與其花時間處理數字並擔心所有指標，不如跟踪一小部分關注您的業務收入增長和使用訂閱分析軟件留住客戶的能力。
企業為什麼要跟踪訂閱指標？
企業可以通過比較他們與其他公司的優勢來衡量成功。 指標是一種直接的方式來做到這一點。
訂閱指標消除了經營業務的噪音，並提供了對公司在不同增長階段的數據的看法。 它們還有助於預測業務需求。
要跟踪的 5 個主要訂閱指標
值得重申的是，跟踪選擇的幾個指標比跟踪十幾個指標要好。 旨在從您的指標中獲得切實的見解。
在決定要跟踪哪些指標時，請考慮以下事項：
- 我想找出什麼信息？
- 我已有哪些數據？
- 我將如何計算和跟踪這些數據？
1. 每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR)
每月經常性收入 (MRR) 是將經常性收入標準化為每月金額。 它將不同的定價計劃和計費周期平均為一個您可以隨時間跟踪的單數。
換句話說，MRR 衡量的是你每個月能賺多少錢。 這是任何訂閱業務的命脈。
“我們剛剛在 MRR 中達到 10K！” 聽起來有點熟？
年度經常性收入 (ARR) 只需 MRR 乘以 12 即可反映年度金額。 企業主要使用 ARR 來預測未來收入並可視化其規模。
例如，如果有人說他們有 200 萬美元的業務，這很可能意味著他們目前的 ARR 為 200 萬美元。
MRR 和 ARR 公式
要計算 MRR，請將客戶數量乘以平均賬單金額。
MRR = 客戶數量 x 每個客戶的平均收入
要計算 ARR，只需將您的 MRR 乘以 12。
ARR =（客戶數量 x 平均計費金額）x 12
為什麼測量 MRR 和 ARR 很重要
除了為您提供可預測收入的快照外，MRR 和 ARR 還提供有關訂閱業務增長與否的關鍵信號。 因為 MRR 和 ARR 反映相同的數字，所以它們可以互換使用。
- 跟踪績效：大多數訂閱公司的目標只是 MRR。 畢竟，MRR 的增長是所有團隊成員共同努力的結果，包括銷售、營銷、工程和客戶成功。
- 指導銷售工作。 MRR 允許銷售團隊將他們正在完成的交易規模轉化為公司的可量化收益。 這有助於團隊相應地優先考慮資源。 例如，讓銷售代表花時間與能夠帶來 500 美元 MRR 的潛在客戶談判可能比與價值 50 美元 MRR 的潛在客戶談判更有意義。
- 明智地預算。 MRR 還通過向領導者提供每月的收入數字來幫助企業管理開支。 有了這些信息，他們可以決定如何將這些收入用於工資、產品開發、營銷支出等。 您是否能夠僱用另一名全職員工，還是與自由職業者一起工作更有意義？ 你可以運行付費廣告活動嗎？ 您帶來的收入金額是這些決策的主要因素。
如何提高 MRR 和 ARR
訂閱業務始終旨在增加收入。 以下是訂閱業務增加 MRR 和 ARR 的三種久經考驗的方法。
收取更多費用
為您的產品收取更多費用是一種未被充分利用的策略。 許多訂閱公司很早就決定價格並保持原樣，通常會低估他們的訂閱價格。
這主要是因為定價訂閱產品可能非常具有挑戰性。 無論是基於功能、使用情況、用戶數量還是這些因素的組合，您的產品的感知價值都很難轉化為每月的金額。
嘗試更高價格的一個好方法是運行 A/B 測試。 這是一個簡單的例子。
在您的營銷網站上，將您的價格提高 1.5 到 2 倍。 保持原樣。 四個星期後，檢查您的轉化率是否受到影響。 您會對這些測試中轉化率和 MRR 增加的頻率感到驚訝。
擺脫允許“無限”使用的計劃
在定價時，您可能希望避免使用“無限”使用的訂閱層。 這一切都回到了您為客戶提供的價值上。 你為什麼要為他們提供無限的價值，但限制他們支付給你的金額？
使用無限制計劃的客戶可以為此支付合理的金額。 相應地向他們收費，或者冒著耗盡客戶支持等資源的風險。
增加現有客戶的擴張收入
通過留住現有客戶來增加收入比獲得新客戶要便宜得多。 畢竟，這些客戶已經使用並喜歡您的產品。
從現有客戶那裡獲得的收入稱為擴展 MRR或客戶擴展。
增加擴展MRR的三種方法：
- 升級：將客戶升級到更昂貴的計劃
- 交叉銷售：提供互補產品
- 提供附加功能：提供附加的小規模功能
這是一個解釋使用冰淇淋的差異的視覺效果。 不確定如何在這些策略之間做出決定？ 了解有關交叉銷售和追加銷售的更多信息。
2. 每用戶平均收入（ARPU）
每用戶平均收入 (ARPU) 衡量您的業務從活躍客戶那裡獲得的收入。 與 MRR/ARR 相比，ARPU 更關注每用戶的收益，MRR/ARR 將貴公司的收入收入視為一個宏觀數字。
ARPU公式
要計算 ARPU，請將您的 MRR 除以特定月份內的活躍客戶數量。
ARPU = MRR / 活躍客戶數
“活躍客戶數量”包括免費計劃中的客戶（如果您提供）。 通過包含免費用戶，最終的 ARPU 值可以幫助您了解您的免費計劃是否可持續。
如果您僅使用付費客戶計算 ARPU，則等式是相同的。 將 MRR 除以“活躍的付費客戶”。 該值稱為每位付費客戶的平均收入 (ARPPU)。
ARPPU = MRR / 活躍的付費客戶數量
為什麼測量 ARPU 很重要
ARPU 提供了您從每個客戶那裡獲得的收入的高級概述。 它有助於回答“我的定價是否與我的運營費用相匹配？”這個問題。
如果您想更細化，可以將 ARPU 與不同的計劃進行比較，以了解每個計劃的相對受歡迎程度。 ARPU 的正面或負面變化會告訴您業務的哪一部分增長更快。
如果您的 ARPU 呈上升趨勢，則表明您購買更昂貴計劃的客戶正在增加。 同樣，如果您的 ARPU 呈下降趨勢，那麼您使用更便宜計劃的客戶正在增加。 這不一定是壞事，因為您仍在賺取收入，您可以使用運營財務模型對其進行監控。
如何提高ARPU
訂閱業務應始終以提高 ARPU 為目標。 以下是三種入門方法。
提供分層定價以吸引高薪的長期客戶
分層定價有助於企業通過相應的計劃吸引具有不同需求和預算的客戶。 計劃越貴，客戶獲得的價值就越高。
構建您的定價以吸引客戶購買更昂貴的計劃。 畢竟，當客戶從產品中獲得更多功能和價值時，他們就很難取消訂閱。
批判性地考慮您的定價頁面，以吸引客戶使用這些更昂貴的計劃。 一定要強調該計劃的功能如何使他們受益，並考慮添加一個彩色標籤，上面寫著“推薦”或“流行”以進行額外的推動。
UXPin 的 SaaS 定價頁面就是一個很好的例子。 注意他們是如何表達的：
- 層級適合誰
- 他們將如何從註冊中受益
- 等級包括什麼
- 等級的價格
- 他們如何註冊或繼續前進
優化免費或免費增值選項
免費和免費增值計劃是讓客戶註冊您的產品或服務的可靠方式。 但是，如果管理不善，它們可能會壓倒客戶支持和工程等資源，而不會產生任何收入。
如果您提供免費或免費增值定價計劃，請將盡可能多的用戶升級到付費計劃作為您的目標。 一種方法是調侃付費計劃的價值。 CloudApp 在這方面做得非常好。 他們的免費用戶可以使用 CloudApp 的所有核心功能，但數量很少。
假設您是 CloudApp 免費計劃用戶，並且您每天多次使用屏幕捕獲工具。 免費計劃每月只能創建 20 個屏幕截圖。 此限制可能足以激勵您升級到付費的個人等級。
提供附加功能
附加功能可滿足客戶對任何計劃的臨時需求，為您提供更多方式來為每個客戶賺取收入。
這是 Pipedrive 的一個示例。
Pipedrive 的核心產品是面向銷售和營銷團隊的客戶關係管理 (CRM) 工具。 他們提供以下附加功能，以增強客戶體驗並獲得更多價值。
3. 獲客成本（CAC）
客戶獲取成本 (CAC) 是幾乎所有企業都應考慮的重要指標。 與 MRR/ARR 和 ARPU 不同，CAC 並非訂閱業務獨有。
這是因為 CAC 公式不涉及經常性收入。 相反，它衡量的是讓客戶註冊您的產品或服務的一般成本。
CAC公式
要計算 CAC，請將您的客戶獲取費用相加，然後將該值除以同一時期內的新客戶數量。
CAC = 獲客費用 / 新客戶總數
客戶獲取費用應包括在營銷和銷售渠道的每個步驟中產生的任何費用。
為什麼 CAC 很重要
CAC 通常用於評估不同營銷渠道的績效。 有了這些信息，營銷人員可以確定他們應該投入更多精力和資源的渠道。
CAC 還可用於確定企業的盈利能力。 如果您的 CAC 超過了客戶在取消之前在您的產品上花費的金額（換句話說，他們的“終生價值”更多的是稍後！），那麼您將很難實現收支平衡和發展業務。
LTV 與 CAC 的理想比率約為 3:1 。
如何降低 CAC
CAC 值越低，對企業來說就越好。 如果您的 CAC 高於您的預期，請首先查看您的銷售渠道。
要了解您的銷售渠道是否適合您，請嘗試在每個階段提出以下問題：
- 意識：我們是否在正確的時間瞄準了正確的潛在客戶？
- 興趣與評價：我們是否有效地傳達了我們產品的獨特賣點？
- 願望：我們是否從競爭對手中脫穎而出？ 我們是否提供了足夠的社會證明？
- 行動：我們的註冊流程對客戶來說是否簡單明了？ 他們面臨哪些障礙，我們如何減輕這些障礙？
4. 客戶流失
失去客戶是經營企業不可避免的一部分。 雖然看到客戶離開很痛苦，但您應該跟踪有多少人離開。 該值是您的客戶流失率。 以百分比表示，客戶流失率反映了您的客戶每月取消訂閱的比率。
客戶流失公式
要計算客戶流失率，首先要確定一個時期。 然後，將該時間段內流失的客戶數量除以該時間段開始時的客戶數量。 將此值乘以 100 以獲得百分比。
客戶流失=（流失客戶數/期初客戶數）x 100
為什麼客戶流失很重要
簡而言之，失去客戶意味著失去收入。 以下是訂閱公司應優先考慮減少客戶流失的兩個主要原因。
流失揭示了您業務中的問題
不斷增加的流失率可能預示著在您的業務中無法正常工作的大局。 常見的例子包括產品問題、糟糕的客戶支持和產品與客戶的匹配。
產品與客戶契合度是指您的產品與客戶需求的匹配程度。 如果您發現特定客戶群的流失率有所增加，您應該重新評估您的營銷工作以及您的資格和引進對象。
跟踪流失可幫助您更準確地預測收入
通過一致的流失率，您可以更準確地了解您的收入並回答諸如“我們的增長是否逐月保持一致？ 為什麼或者為什麼不？”
儘管每個訂閱業務都應該有一些流失，但較低的流失率意味著您的口袋裡有更多的收入和良好的客戶保留率。
如何減少客戶流失
試圖減少流失就像修復頑固的洩漏一樣。 無論您如何努力修復洩漏，總會有一些水通過。
幸運的是，您可以使用一些行之有效的策略來避免流失並儘可能地防止流失。
經常與客戶簽到
您與客戶的關係不會在他們註冊您的產品後結束。
定期簽到可幫助您主動與客戶簽到並解決他們的問題。 借助許多自動化客戶成功電子郵件的 SaaS 工具，提供個性化的觸摸從未如此簡單（或更快！）
識別有流失風險的客戶並重新吸引他們
作為客戶成功工作的一部分，考慮為有流失危險的客戶建立標準。 為此，請監控之前流失客戶的活動並找出他們的行為模式。
例如，軟件公司的標準可能包括以下內容：
- 1個月未登錄應用程序的客戶
- 您尚未打開或回复 5 封電子郵件的客戶
- 自註冊後投訴超過 3 次的客戶
CRM 等工具有助於監控客戶行為。 一旦您發現有流失風險的客戶，請聯繫並提供激勵措施，讓他們重新使用您的產品。
當客戶流失時尋求反饋並使用該信息來改進
假設您已經將客戶成功電子郵件置於自動駕駛儀上，並且有標準來攔截不參與的客戶。 然而，客戶仍然流失。 怎麼辦？
在這一點上，反饋是你最好的朋友。 通過了解客戶離開的原因，您可以確定需要改進的領域並確定優先級。
當您準備收集反饋時，請記住您提出問題的時間。 旨在在取消後 24 小時內詢問您的客戶。 這樣，他們更有可能做出回應，因為這仍然是他們的首要任務。
與客戶成功電子郵件一樣，您還可以自動執行取消反饋。
在收集到足夠多的回復後，您可以評估哪些原因導致取消次數最多。 以下是您可以從這些數據的趨勢中得出的一些示例見解：
- “技術問題”是指工程資源可以解決的產品問題。
- “不確定如何使用數據和工具”可能表明您的客戶入職流程存在差距。
- “切換到另一種產品”可以讓您了解競爭對手的成功之處，並為您未來的路線圖提供信息。
5. 客戶終身價值（CLV）
客戶生命週期價值 (CLV) 或 LTV 是客戶在流失之前在您的產品上花費的預測金額。 與其他指標相比，LTV 可幫助您查看客戶的長期價值。
如何計算客戶終身價值
CLV 的簡單公式將您的每位用戶平均收入除以您的客戶流失率。
CLV = ARPU / 客戶流失率
一般來說，客戶流失率越高，您的生命週期價值就越低。 這就是為什麼監控兩者至關重要的原因！
為什麼測量 CLV 很重要
訂閱業務主要使用 CLV 來評估支出和目標客戶。
CLV 和 CAC
當您知道您的 CLV 時，您可以計算出您可以花多少錢來獲得新客戶。 將 CLV 視為與客戶獲取的比率。 對於訂閱業務，3:1 的 CLV 與 CAC 比率被認為是理想的。
如果您的比率高於 3，那麼您花在獲取新客戶上的金額將超過他們的生命週期價值。 換句話說，你花的太多了。
CLV 幫助您識別理想的客戶
當您了解所有客戶的 CLV 時，您可以識別出具有最高價值的客戶。 有了這些信息，您可以調整您的客戶獲取策略來尋找類似的公司。
流失差異以及計算 CLV 時需要注意的事項
值得注意的是，在統計設置中對 CLV 進行建模時，CLV 估計值通常會偏離多達 50%。
這是因為流失指標本身對不斷變化的人口很敏感，即使客戶數量與單個客戶的終身價值無關。
TLDR：CLV 並不總是 100% 準確。 最好將其用作宏觀財務健康晴雨表：CLV 是增加還是減少？
如何提高 CLV
現在我們已經討論了為什麼 CLV 是一個重要的指標以及它的缺點，讓我們來談談提高 CLV 的方法。
按客戶群比較 CLV
同樣，CLV 並不是一個完美的指標。 但它可以引導您找到高價值客戶。
一種方法是按客戶細分細分 CLV。 對於更多訂閱業務，客戶群通常指的是他們支付的計劃類型。
這些數字對於這種規模的軟件即服務 (SaaS) 公司來說是相當標準的。 儘管擁有最多的客戶，但他們最低計劃的 LTV 顯著減少。
一般來說，低價計劃的客戶往往流失更多，支付更少。 採用高價計劃的客戶往往會停留更長時間並產生更多收入。 這表明在潛在客戶中優先考慮中大型客戶可能是明智的。
採訪具有最高 CLV 的客戶
一旦您確定了具有最高 CLV 的客戶群，您就可以與他們交談並了解他們留下來的原因。
以下是一些幫助您入門的問題：
- 他們如何使用您的產品
- 他們團隊中的哪些人使用您的產品
- 他們是如何發現你的
- 自註冊以來，他們如何與您的產品一起成長
提高 ARPU
鑑於 ARPU 是 CLV 指標的一部分，因此更高的 ARPU 意味著更高的 CLV 是有道理的。
作為對 ARPU 的回顧，提高 ARPU 的三種方法包括：
- 提供分層定價以吸引更高收入的長期客戶
- 優化免費或免費增值選項
- 提供附加功能
用於跟踪您的業務訂閱指標的模板
如果您熟悉標準電子表格功能，則可以使用電子表格跟踪訂閱指標。 另一種選擇是使用訂閱指標跟踪工具。 這些工具可幫助您使用支付提供商數據計算指標並準確跟踪關鍵績效指標 (KPI)。
與訂閱指標一起成長
經營訂閱業務並非易事。 每天要做出如此多的決定，您需要數據來指導可持續增長。
MRR、ARR、ARPU、CAC、客戶流失和 CLV 是包含在數據工具包中的五個基本指標。 關注這五個指標可幫助您提高可擴展性、留住高價值客戶、減少客戶流失等。
客戶成功在獲得正確的績效指標方面起著重要作用。 詳細了解 SaaS 的關鍵客戶成功指標。