추적을 시작하는 데 필요한 5가지 구독 지표

구독 비즈니스는 그 어느 때보다 뜨겁습니다.

구독은 소프트웨어에서 아동 도서에 이르기까지 모든 산업 분야에서 작동하는 비즈니스 모델입니다. 사업주에게 반복되는 구독료는 매월 주머니에 돈이 보장된다는 것을 의미합니다. 차칭.

하지만 구독 비즈니스를 어떻게 성장시키나요? 지속 가능한 성장을 위한 5가지 구독 지표에 대해 논의해 보겠습니다.

구독 측정항목이란 무엇입니까?

구독 비즈니스는 메트릭을 사용하여 성장 목표를 향한 진행 상황을 측정합니다. 이러한 측정항목은 "우리 숫자가 있어야 할 위치에 있습니까?"와 같은 질문에 답하는 데 도움이 됩니다. 우리는 올바른 방향으로 가고 있습니까?”.

여기서 문제는 수많은 지표가 있다는 것입니다. 특히 회사가 이제 막 시작하는 경우 유용한 정보를 찾기 위해 이러한 각 메트릭을 추적하고 싶을 수 있습니다.

그러나 메트릭에 관해서는 항상 적을수록 좋습니다.

숫자를 계산하고 모든 메트릭에 대해 걱정하는 데 시간을 소비하는 대신 비즈니스의 매출 성장과 구독 분석 소프트웨어를 사용하여 고객을 유지하는 능력에 중점을 둔 소수의 숫자를 추적하는 것이 가장 좋습니다.

기업이 구독 지표를 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

기업은 다른 기업과 비교하여 성공을 측정할 수 있습니다. 메트릭은 이를 수행하는 간단한 방법입니다.

구독 메트릭은 비즈니스 운영의 소음을 없애고 다양한 성장 단계에서 회사의 숫자에 대한 관점을 제공합니다. 또한 비즈니스 수요를 예측하는 데 도움이 됩니다.

추적할 5가지 주요 구독 지표

선택한 몇 가지 메트릭을 추적하는 것이 12개를 추적하는 것보다 낫다는 것을 반복할 가치가 있습니다. 측정항목에서 실질적인 통찰력을 얻는 것을 목표로 합니다.

추적할 측정항목을 결정할 때 다음 사항을 고려하십시오.

• 내가 찾으려는 정보는 무엇입니까?
• 내가 이미 가지고 있는 데이터는 무엇입니까?
• 이 데이터를 어떻게 계산하고 추적합니까?

1. 월간 반복 수익(MRR) 및 연간 반복 수익(ARR)

월간 반복 수익(MRR)은 월간 금액으로 정규화된 반복 수익입니다. 다양한 요금제와 청구 기간을 시간 경과에 따라 추적할 수 있는 단일 숫자로 평균화합니다.

즉, MRR은 매월 예상되는 수익을 측정합니다. 모든 구독 비즈니스의 생명선입니다.

“ 우리는 방금 MRR에서 10K를 달성했습니다!” 익숙한 소리?

연간 반복 수익(ARR)은 연간 금액을 반영하기 위해 단순히 MRR에 12를 곱한 것입니다. 기업은 주로 미래 수익을 예측하고 규모를 시각화하기 위해 ARR을 사용합니다.

예를 들어 누군가 200만 달러의 사업을 갖고 있다고 말하면 현재 200만 달러 ARR을 벌고 있다는 의미일 가능성이 큽니다.

MRR 및 ARR 공식

MRR을 계산하려면 고객 수에 평균 청구 금액을 곱하세요.

ARR을 계산하려면 MRR에 12를 곱하면 됩니다.

MRR 및 ARR 측정이 중요한 이유

예측 가능한 수익에 대한 스냅샷을 제공하는 것 외에도 MRR 및 ARR은 구독 비즈니스가 얼마나 잘 성장하고 있는지에 대한 중요한 신호를 제공합니다. MRR과 ARR은 동일한 숫자를 반영하므로 서로 바꿔서 사용됩니다.

• 성과 추적: 대부분의 구독 회사는 MRR에 대한 목표를 가지고 있습니다. 결국 MRR 성장은 영업, 마케팅, 엔지니어링 및 고객 성공을 포함한 모든 팀 구성원의 노력의 조합입니다.
• 영업 활동을 안내합니다. MRR을 통해 영업 팀은 마감하려는 거래 규모를 회사의 정량화 가능한 수익으로 변환할 수 있습니다. 이는 팀이 그에 따라 리소스의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 영업 담당자가 $50 MRR 가치의 리드보다 $500 MRR을 가져올 리드와 협상하는 데 시간을 할애하는 것이 더 합리적일 수 있습니다.
• 현명하게 예산을 책정하십시오. MRR은 또한 리더에게 매월 들어오는 수익 수치를 제공하여 기업이 비용을 관리하는 데 도움이 됩니다. 이 정보를 통해 급여, 제품 개발, 마케팅 비용 등에 해당 수익을 사용할 방법을 결정할 수 있습니다. 다른 정규직 직원을 고용할 수 있습니까? 아니면 프리랜서와 함께 일하는 것이 더 합리적입니까? 유료 광고 캠페인을 실행할 수 있습니까? 귀하가 가져오는 수익의 양은 이러한 결정의 주요 요소입니다.

MRR 및 ARR을 높이는 방법

구독 비즈니스는 항상 수익 증대를 목표로 합니다. 다음은 구독 비즈니스가 MRR 및 ARR을 높이기 위해 시도되고 테스트된 세 가지 방법입니다.

더 청구

제품에 더 많은 비용을 청구하는 것은 잘 사용되지 않는 전략입니다. 많은 구독 회사는 초기에 가격을 결정하고 그대로 두며 종종 구독 가격을 낮춥니다.

이는 주로 구독 제품의 가격 책정이 매우 어려울 수 있기 때문입니다. 기능, 사용량, 사용자 수 또는 이들의 조합을 기반으로 하든 상관없이 제품의 인지된 가치는 월별 금액으로 환산하기 어려울 수 있습니다.

더 높은 가격을 실험하는 좋은 방법은 A/B 테스트를 실행하는 것입니다. 다음은 간단한 예입니다.

마케팅 사이트에서 가격을 1.5~2배 높이십시오. 모든 것을 그대로 두십시오. 4주 후에 전환율이 영향을 받았는지 확인하십시오. 이 테스트에서 전환율과 MRR이 모두 얼마나 자주 증가하는지 알면 놀랄 것입니다.

"무제한" 사용을 허용하는 계획을 제거하십시오.

가격을 책정하는 동안 "무제한" 사용량이 있는 하나의 구독 계층을 피하고 싶을 수 있습니다. 모든 것이 고객에게 제공하는 가치로 돌아갑니다. 당신은 왜 그들에게 무제한 가치를 제공하지만 그들이 당신에게 지불하는 금액을 제한합니까?

무제한 요금제를 사용하는 고객은 합리적인 금액을 지불할 수 있습니다. 그에 따라 요금을 부과하거나 고객 지원과 같은 리소스를 고갈시킬 위험이 있습니다.

기존 고객의 확장 수익 증대

기존 고객을 유지하여 수익을 늘리는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴합니다. 결국, 이러한 고객은 이미 귀하의 제품을 사용하고 사랑합니다.

기존 고객으로부터 얻은 수익을 확장 MRR 또는 고객 확장 이라고 합니다.

아이스크림을 사용하여 차이점을 설명하는 영상입니다. 이러한 전략 중에서 결정하는 방법이 확실하지 않습니까? 교차 판매 및 상향 판매에 대해 자세히 알아보십시오.

출처: Baremetrics

2. 사용자당 평균 수익(ARPU)

ARPU(사용자당 평균 수익)는 활성 고객의 비즈니스 수익을 측정합니다. ARPU는 회사의 수입을 큰 그림으로 보는 MRR/ARR보다 더 세분화된 사용자별 수익에 중점을 둡니다.

ARPU 공식

ARPU를 계산하려면 MRR을 특정 월의 활성 고객 수로 나눕니다.

"활성 고객 수"에는 무료 요금제를 사용하는 고객이 포함됩니다(제공하는 경우). 무료 사용자를 포함함으로써 최종 ARPU 값은 무료 계획이 지속 가능한지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

유료 고객만을 대상으로 ARPU를 계산하는 경우에도 방정식은 동일합니다. MRR을 "활성, 유료 고객"으로 나눕니다. 이 값을 ARPPU(지불 고객당 평균 수익)라고 합니다.

ARPU 측정이 중요한 이유

ARPU는 각 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지에 대한 높은 수준의 개요를 제공합니다. "내 가격 책정이 운영 비용에 효과가 있습니까?"라는 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

더 세분화하고 싶다면 ARPU를 다른 계획과 비교하여 각 계획의 상대적인 인기도를 이해할 수 있습니다. ARPU의 긍정적 또는 부정적 변화는 비즈니스의 어느 부분이 더 빠르게 성장하고 있는지 알려줍니다.

ARPU가 상승하는 추세라면 더 비싼 요금제를 사용하는 고객이 증가하고 있음을 나타냅니다. 마찬가지로 ARPU가 하락하는 추세라면 더 저렴한 요금제를 사용하는 고객이 늘어나고 있습니다. 여전히 수익을 올리고 있으므로 운영 재무 모델 을 사용하여 모니터링할 수 있으므로 이것이 반드시 나쁜 것은 아닙니다.

ARPU를 높이는 방법

구독 비즈니스는 항상 ARPU를 높이는 것을 목표로 해야 합니다. 다음은 시작하는 세 가지 방법입니다.

고가의 장기 고객을 유치하기 위해 단계별 가격 책정 제공

계층형 가격 책정은 기업이 해당 계획을 통해 다양한 요구와 예산을 가진 고객에게 어필하는 데 도움이 됩니다. 요금제가 비쌀수록 고객은 더 많은 가치를 얻습니다.

고객이 더 비싼 요금제를 이용하도록 가격 책정을 구성하세요. 결국 고객이 제품에서 더 많은 기능과 가치를 얻으면 구독을 취소하기가 훨씬 더 어렵습니다.

이러한 더 비싼 계획으로 고객을 끌어들이려면 가격 페이지에 대해 비판적으로 생각하십시오. 플랜의 기능이 어떻게 혜택을 주는지 강조하고 추가 푸시를 위해 "추천" 또는 "인기"라는 다채로운 태그를 추가하는 것을 고려하십시오.

UXPin의 SaaS 가격 책정 페이지는 이에 대한 좋은 예입니다. 그들이 어떻게 표현하는지 주목하십시오:

• 누구에게 적합한 계층인지
• 가입을 통해 얻을 수 있는 이점
• 계층에 포함되는 항목
• 계층의 가격
• 가입 또는 진행 방법

출처: UXPin

무료 또는 프리미엄 옵션 최적화

무료 및 프리미엄 플랜은 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에 가입하도록 하는 확실한 방법입니다. 그러나 제대로 관리되지 않으면 수익을 내지 않고 고객 지원 및 엔지니어링과 같은 리소스를 압도할 수 있습니다.

무료 또는 프리미엄 요금제를 제공하는 경우 최대한 많은 사용자가 유료 요금제로 업그레이드하는 것을 목표로 삼으십시오. 이를 수행하는 한 가지 방법은 유료 플랜의 가치를 놀리는 것입니다. CloudApp은 이 작업을 정말 잘 수행합니다. 무료 사용자는 CloudApp의 모든 핵심 기능을 최소한으로만 사용할 수 있습니다.

출처: CloudApp

CloudApp 무료 플랜 사용자이고 하루에 여러 번 화면 캡처 도구를 사용한다고 상상해 보십시오. 무료 요금제에서는 한 달에 20개의 화면 캡처만 만들 수 있습니다. 이 제한은 유료 개별 계층으로 업그레이드하려는 동기를 부여하기에 충분할 수 있습니다.

추가 기능 제공

추가 기능은 요금제에 관계없이 고객의 임시 요구 사항을 충족하여 고객당 수익을 올릴 수 있는 더 많은 방법을 제공합니다.

다음은 Pipedrive의 예입니다.

Pipedrive의 핵심 제품은 영업 및 마케팅 팀을 위한 CRM(고객 관계 관리) 도구입니다. 그들은 고객 경험을 향상하고 더 많은 가치를 얻기 위해 아래의 추가 기능을 제공합니다.

출처: 파이프드라이브

3. 고객 확보 비용(CAC)

고객 획득 비용(CAC)은 거의 모든 기업이 고려해야 하는 중요한 지표입니다. MRR/ARR 및 ARPU와 달리 CAC는 구독 비즈니스 전용이 아닙니다.

CAC 공식에는 반복 수익이 포함되지 않기 때문입니다. 대신 고객이 제품이나 서비스에 가입하도록 하는 데 일반적으로 드는 비용을 측정합니다.

CAC 공식

CAC를 계산하려면 고객 확보 비용을 더하고 그 값을 같은 기간의 신규 고객 수로 나눕니다.

고객 확보 비용에는 마케팅 및 판매 깔때기의 모든 단계에서 발생한 모든 비용이 포함되어야 합니다.

출처: Baremetrics

CAC가 중요한 이유

CAC는 일반적으로 다양한 마케팅 채널의 성과를 평가하는 데 사용됩니다. 이 정보를 통해 마케터는 더 많은 노력과 자원을 투입해야 하는 채널을 식별할 수 있습니다.

CAC는 또한 비즈니스의 수익성을 결정하는 데 사용할 수 있습니다. CAC가 고객이 취소하기 전에 제품에 지출하는 금액을 초과하는 경우(즉, 나중에 "평생 가치"가 더 중요합니다!), 손익분기점을 넘고 비즈니스를 성장시키는 데 훨씬 더 많은 시간이 소요됩니다.

LTV 대 CAC의 이상적인 비율은 약 3:1 입니다.

CAC를 줄이는 방법

CAC 값이 낮을수록 비즈니스에 더 좋습니다. CAC가 원하는 것보다 높으면 먼저 판매 유입경로를 살펴보십시오.

출처: SEMrush

4. 고객 이탈

고객을 잃는 것은 비즈니스를 운영하는 데 있어 피할 수 없는 부분입니다. 고객이 떠나는 것을 보면 마음이 아프지만 얼마나 많은 고객이 떠나는지 추적해야 합니다. 이 값은 고객 이탈률입니다. 백분율로 표시되는 고객 이탈은 고객이 월 단위로 구독을 취소하는 비율을 반영합니다.

고객 이탈 공식

고객 이탈을 계산하려면 먼저 기간을 결정합니다. 그런 다음 해당 기간 동안 이탈한 고객 수를 해당 기간 시작 시 고객 수로 나눕니다. 백분율을 얻으려면 이 값에 100을 곱하십시오.

고객 이탈이 중요한 이유

간단히 말해서, 고객 손실은 수익 손실을 의미합니다. 구독 회사가 고객 이탈을 줄이는 데 우선순위를 두어야 하는 두 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

Churn은 비즈니스의 문제를 나타냅니다.

이탈률이 증가하면 비즈니스에서 제대로 작동하지 않는 큰 그림을 나타낼 수 있습니다. 일반적인 예로는 제품 문제, 열악한 고객 지원, 제품-고객 적합성이 있습니다.

제품-고객 적합성은 귀사의 제품이 고객의 요구에 얼마나 잘 부합하는지를 나타냅니다. 특정 고객 세그먼트에서 이탈이 증가하는 것을 발견하면 마케팅 노력과 자격을 부여하고 도입할 대상을 재평가해야 합니다.

추적 이탈을 통해 수익을 보다 정확하게 예측할 수 있습니다.

일관된 이탈률을 사용하면 수입을 보다 정확하게 이해하고 "매월 성장이 일관된가요?"와 같은 질문에 답할 수 있습니다. 그 이유는 무엇?"

모든 구독 비즈니스는 어느 정도 이탈을 예상해야 하지만 이탈률이 낮다는 것은 더 많은 수익과 좋은 고객 유지를 의미합니다.

고객 이탈을 줄이는 방법

이탈을 줄이려는 것은 완고한 누출을 고치는 것과 같습니다. 누수를 고치려고 아무리 애를 써도 물은 항상 새어 나옵니다.

다행히도 검증된 몇 가지 전술을 사용하여 이탈을 미리 방지하고 최대한 방지할 수 있습니다.

고객과 자주 체크인

고객과의 관계는 제품에 등록한 후에도 끝나지 않습니다.

정기 체크인을 통해 고객과 능동적으로 체크인하고 문제를 해결할 수 있습니다. 그리고 고객 성공 이메일 을 자동화하는 많은 SaaS 도구를 사용하여 개인화 된 터치를 제공하는 것이 그 어느 때보다 쉽고 빠릅니다!

이탈 위험이 있는 고객을 식별하고 다시 참여시키십시오.

고객 성공을 위한 노력의 일환으로 이탈 위험에 처한 고객에 대한 기준을 설정하는 것을 고려하십시오. 이를 위해 이전에 이탈한 고객의 활동을 모니터링하고 행동 패턴을 찾습니다.

예를 들어 소프트웨어 회사의 기준에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 1개월 동안 앱에 로그인하지 않은 고객
• 5개의 이메일을 열지 않았거나 응답하지 않은 고객
• 가입 후 3회 이상 불만을 제기한 고객

CRM과 같은 도구는 고객 행동을 모니터링하는 데 도움이 됩니다. 이탈 위험이 있는 고객을 식별하면 연락하여 고객을 제품으로 되돌릴 수 있는 인센티브를 제공하십시오.

고객이 이탈할 때 피드백을 요청하고 해당 정보를 사용하여 개선

이미 고객 성공 이메일을 자동 조종 장치에 설정했고 이탈한 고객을 가로막는 기준이 있다고 가정해 보겠습니다. 그럼에도 불구하고 고객은 여전히 ​​이탈합니다. 이제 뭐?

이 시점에서 피드백은 가장 친한 친구입니다. 고객이 떠나는 이유를 이해하면 개선할 영역을 식별하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

피드백을 수집할 준비를 할 때 질문하는 시간이 중요하다는 점을 명심하십시오. 고객에게 취소 후 24시간 이내에 요청하는 것을 목표로 하세요. 이렇게 하면 여전히 중요하므로 응답할 가능성이 더 큽니다.

고객 성공 이메일과 마찬가지로 취소 피드백을 자동화할 수도 있습니다.

출처: Baremetrics

충분한 응답을 수집한 후 가장 많은 취소를 얻은 이유를 평가할 수 있습니다. 다음은 이 데이터의 추세에서 얻을 수 있는 몇 가지 예입니다.

• "기술적 문제"는 엔지니어링 리소스가 해결할 수 있는 제품 문제를 나타냅니다.
• "데이터 및 도구를 사용하는 방법을 잘 모르겠음"은 고객 온보딩 프로세스의 격차를 나타낼 수 있습니다.
• "다른 제품으로의 전환"은 경쟁업체가 성공하고 있는 것에 대한 단서를 제공하고 향후 로드맵에 정보를 제공할 수 있습니다.

5. 고객평생가치(CLV)

고객평생가치(CLV) 또는 LTV는 고객이 이탈하기 전에 제품에 지출할 것으로 예상되는 금액입니다. LTV를 사용하면 다른 측정항목과 비교하여 고객의 장기적인 가치를 확인할 수 있습니다.

고객평생가치를 계산하는 방법

CLV에 대한 간단한 공식은 사용자당 평균 수익을 고객 이탈률로 나눕니다.

일반적으로 고객 이탈이 높을수록 평생 가치는 낮아집니다. 그렇기 때문에 두 가지를 모두 모니터링하는 것이 중요합니다!

CLV 측정이 중요한 이유

구독 비즈니스는 주로 CLV를 사용하여 지출을 평가하고 고객을 대상으로 합니다.

CLV 및 CAC

CLV를 알면 신규 고객을 확보하기 위해 지출할 수 있는 금액을 계산할 수 있습니다. CLV를 고객 확보 비율로 보십시오. 구독 비즈니스의 경우 CLV 대 CAC 비율 3:1이 이상적인 것으로 간주됩니다.

비율이 3 이상이면 신규 고객을 확보하는 데 지출하는 금액이 평생 가치를 능가합니다. 다시 말해서 너무 많이 쓰고 있습니다.

CLV는 이상적인 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

모든 고객에 대한 CLV를 알면 가장 높은 가치를 가진 고객을 식별할 수 있습니다. 이 정보를 통해 고객 확보 전략을 조정하여 유사한 회사를 찾을 수 있습니다.

이탈 편차 및 CLV 계산 시 주의해야 할 사항

통계 설정에서 CLV를 모델링할 때 CLV 추정치가 최대 50%까지 벗어나는 것이 일반적이라는 점은 주목할 가치가 있습니다.

이는 고객 수가 개별 고객의 평생 가치와 관련이 없음에도 불구하고 이탈 지표 자체가 인구 변화에 민감하기 때문입니다.

TLDR: CLV가 항상 100% 정확한 것은 아닙니다. 큰 그림을 그리는 재무 건전성 지표로 사용하는 것이 가장 좋습니다. CLV가 증가하거나 감소하고 있습니까?

CLV를 높이는 방법

CLV가 중요한 메트릭인 이유와 단점에 대해 논의했으므로 이제 CLV를 높이는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

고객 세그먼트별 CLV 비교

다시 말하지만, CLV는 완벽한 메트릭이 아닙니다. 그러나 가치가 높은 고객으로 안내할 수 있습니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 고객 세그먼트별로 CLV를 분류하는 것입니다. 더 많은 구독 비즈니스의 경우 고객 세그먼트는 종종 지불하는 요금제 유형을 참조합니다.

출처: Baremetrics

이 수치는 이 정도 규모의 SaaS(Software-as-a-Service) 회사의 표준입니다. 가장 낮은 요금제는 고객이 가장 많음에도 불구하고 LTV가 훨씬 적습니다.

일반적으로 저렴한 요금제를 사용하는 고객은 더 많이 이탈하고 더 적은 비용을 지불하는 경향이 있습니다. 고가 요금제를 사용하는 고객은 더 오래 머무르고 더 많은 수익을 창출하는 경향이 있습니다. 이는 잠재 고객을 발굴할 때 중대형 고객을 우선시하는 것이 현명할 수 있음을 시사합니다.

가장 높은 CLV로 고객 인터뷰

CLV가 가장 높은 고객 세그먼트를 식별하면 고객과 이야기하고 고객이 머물렀던 이유를 알 수 있습니다.

ARPU 증가

ARPU가 CLV 메트릭의 일부임을 감안할 때 ARPU가 높을수록 CLV가 높다는 것은 의미가 있습니다.

비즈니스의 구독 측정항목을 추적하기 위한 템플릿

표준 스프레드시트 기능에 익숙하다면 스프레드시트로 구독 지표를 추적할 수 있습니다. 또 다른 옵션은 구독 지표 추적 도구를 사용하는 것입니다. 이러한 도구를 사용하면 결제 제공업체 데이터를 사용하여 지표를 계산하고 핵심 성과 지표(KPI)를 정확하게 추적할 수 있습니다.

출처: Baremetrics

구독 측정항목으로 성장

구독 사업을 운영하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 매일 내려야 할 결정이 너무 많기 때문에 지속 가능한 성장을 위한 데이터가 필요합니다.

MRR, ARR, ARPU, CAC, 고객 이탈 및 CLV는 데이터 툴킷에 포함해야 하는 5가지 필수 지표입니다. 이 5가지 지표에 집중하면 확장성을 높이고 가치가 높은 고객을 유지하며 고객 이탈을 줄이는 등의 작업을 수행하는 데 도움이 됩니다.

고객의 성공은 성과 지표를 올바르게 만드는 데 중요한 역할을 합니다. SaaS에 대한 주요 고객 성공 지표에 대해 자세히 알아보십시오.