5 valori de abonament de care aveți nevoie pentru a începe urmărirea

Afacerile cu abonament sunt mai fierbinți ca niciodată.

Abonamentul este un model de afaceri care funcționează pentru orice industrie, de la software la cărți pentru copii. Pentru proprietarii de afaceri, taxele de abonament recurente înseamnă bani garantați în buzunar în fiecare lună. Cha-ching.

Dar cum crești o afacere cu abonament? Să discutăm cinci valori de abonament pentru a ne îndrepta către o creștere durabilă.

Ce sunt valorile abonamentului?

Companiile cu abonament folosesc valori pentru a măsura progresul către obiectivele de creștere. Aceste valori vă ajută să răspundeți la întrebări precum „Sunt cifrele noastre acolo unde ar trebui să fie? Ne îndreptăm în direcția bună?”.

Provocarea aici este că există multe, multe valori acolo. Poate fi tentant să urmăriți fiecare dintre aceste valori pentru a descoperi informații utile, mai ales dacă compania dvs. abia la început.

Dar când vine vorba de valori, mai puțin înseamnă întotdeauna mai mult.

În loc să-ți petreci timp să analizezi cifrele și să te îngrijorezi de toate valorile, cel mai bine este să urmărești un număr mic care se concentrează pe creșterea veniturilor afacerii tale și pe capacitatea de a păstra clienții folosind software-ul de analiză a abonamentelor.

De ce ar trebui companiile să urmărească valorile abonamentului?

Companiile pot măsura succesul comparând modul în care se compară cu alte companii. Valorile sunt o modalitate simplă de a face acest lucru.

Valorile abonamentului reduc zgomotul derulării unei afaceri și oferă o perspectivă asupra cifrelor unei companii în diferite stadii de creștere. De asemenea, ele ajută la prognoza cererilor de afaceri.

5 valori principale pentru abonament de urmărit

Merită să repetăm ​​că urmărirea câtorva valori selectate este mai bună decât urmărirea unei duzini. Urmăriți-vă să obțineți informații tangibile din valorile dvs.

Când decideți ce valori să urmăriți, luați în considerare următoarele:

• Ce informații încerc să aflu?
• Ce date am deja?
• Cum voi calcula și urmări aceste date?

1. Venitul lunar recurent (MRR) și venitul anual recurent (ARR)

Venitul lunar recurent (MRR) este un venit recurent normalizat într-o sumă lunară. Mediază diferite planuri de prețuri și perioade de facturare într-un număr unic pe care îl puteți urmări în timp.

Cu alte cuvinte, MRR măsoară câți bani vă puteți aștepta să câștigați în fiecare lună. Este forța vitală a oricărei afaceri cu abonament.

„ Tocmai am atins 10K în MRR!” Suna familiar?

Venitul anual recurent (ARR) este pur și simplu MRR înmulțit cu doisprezece pentru a reflecta o sumă anuală. Companiile folosesc în principal ARR pentru a anticipa veniturile viitoare și pentru a vizualiza dimensiunea acestora.

De exemplu, dacă cineva spune că are o afacere de 2 milioane USD, cel mai probabil înseamnă că acum câștigă 2 milioane USD ARR.

Formule MRR și ARR

Pentru a calcula MRR, înmulțiți numărul de clienți cu suma medie de facturare.

Pentru a calcula ARR, pur și simplu înmulțiți MRR-ul cu 12.

De ce este importantă măsurarea MRR și ARR

Pe lângă faptul că vă oferă un instantaneu al veniturilor dvs. previzibile, MRR și ARR oferă semnale esențiale despre cât de bine crește sau nu afacerea cu abonament. Deoarece MRR și ARR reflectă aceleași numere, ele sunt folosite interschimbabil.

• Urmăriți performanța: majoritatea companiilor cu abonament au un obiectiv doar pentru MRR. La urma urmei, creșterea MRR este o combinație a eforturilor tuturor membrilor echipei, inclusiv vânzări, marketing, inginerie și succesul clienților.
• Ghidați eforturile de vânzări. MRR permite echipelor de vânzări să traducă dimensiunea tranzacției pe care o încheie în câștiguri cuantificabile pentru companie. Acest lucru ajută echipele să prioritizeze resursele în consecință. De exemplu, probabil că are mai mult sens ca un reprezentant de vânzări să petreacă timp negociind cu un client potențial care ar aduce 500 USD MRR decât un client potențial în valoare de 50 USD MRR.
• Bugetați cu înțelepciune. MRR ajută, de asemenea, companiile să gestioneze cheltuielile, oferind liderilor cifre de venituri care vin în fiecare lună. Cu aceste informații, ei pot decide cum să folosească acel venit pentru salarii, dezvoltare de produse, cheltuieli de marketing și multe altele. Veți putea angaja un alt angajat cu normă întreagă sau este mai logic să lucrați cu un freelancer? Puteți rula o campanie de anunțuri plătite? Suma de venit pe care o aduci este un factor major în aceste decizii.

Cum să creșteți MRR și ARR

Companiile cu abonament își propun întotdeauna să-și crească veniturile. Mai jos sunt trei moduri încercate și testate pentru companiile cu abonament de a crește MRR și ARR.

Încărcați mai mult

Încărcarea mai mult pentru produsul dvs. este o strategie subutilizată. Multe companii de abonamente decid prețurile de la început și le lasă așa cum sunt, adesea sub prețul abonamentelor lor.

Acest lucru se datorează în mare parte faptului că stabilirea prețurilor produselor cu abonament poate fi foarte dificilă. Indiferent dacă se bazează pe caracteristici, utilizare, numărul de utilizatori sau o combinație a acestora, valoarea percepută a produsului poate fi dificil de transpus într-o sumă lunară.

O modalitate excelentă de a experimenta prețuri mai mari este prin efectuarea de teste A/B. Iată un exemplu rapid.

Pe site-ul dvs. de marketing, creșteți prețurile de 1,5 până la 2 ori. Lasă totul așa cum este. După patru săptămâni, verificați dacă ratele de conversie au fost afectate. Veți fi surprins de cât de des cresc atât rata de conversie, cât și MRR-ul în aceste teste.

Scăpați de planurile care permit utilizarea „nelimitată”.

În timp ce stabiliți prețuri, este posibil să doriți să evitați un nivel de abonament cu utilizare „nelimitată”. Totul se întoarce la valoarea pe care o oferiți clienților dvs. De ce le-ați oferi o valoare nelimitată, dar să limitați suma pe care ți-o plătesc pentru asta?

Clienții care utilizează un plan nelimitat pot plăti o sumă rezonabilă pentru acesta. Încărcați-le în consecință sau riscați să epuizați resurse precum asistența pentru clienți.

Creșteți veniturile din expansiune de la clienții existenți

Creșterea veniturilor prin păstrarea clienților existenți este remarcabil mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi clienți. La urma urmei, acești clienți deja folosesc și iubesc produsul dvs.

Veniturile obținute de la clienții existenți sunt denumite extindere MRR sau extindere a clienților .

Iată o imagine care explică diferențele de utilizare a înghețatei. Nu sunteți sigur cum să decideți între aceste strategii? Aflați mai multe despre vânzări încrucișate și upselling.

Sursa: Baremetrics

2. Venitul mediu per utilizator (ARPU)

Venitul mediu per utilizator (ARPU) măsoară veniturile companiei dvs. de la clienții activi. ARPU se concentrează pe câștiguri pe o bază mai granulară, pe utilizator decât MRR/ARR, care consideră veniturile companiei dvs. ca o sumă de ansamblu.

Formula ARPU

Pentru a calcula ARPU, împărțiți MRR-ul dvs. la numărul de clienți activi într-o anumită lună.

„Numărul de clienți activi” include clienții dvs. într-un plan gratuit (dacă oferiți unul). Prin includerea utilizatorilor gratuiti, valoarea finală ARPU vă poate ajuta să înțelegeți dacă planul dvs. gratuit este sustenabil.

Ecuația este aceeași dacă calculați ARPU doar cu clienții plătitori. Împărțiți MRR la „clienți activi, plătitori”. Această valoare este denumită venit mediu per client plătitor (ARPPU).

De ce este importantă măsurarea ARPU

ARPU oferă o imagine de ansamblu la nivel înalt a cât câștigați de la fiecare client. Ajută la răspunsul la întrebarea „Prețurile mele funcționează cu cheltuielile mele operaționale?”

Dacă doriți să obțineți mai multe detalii, puteți compara ARPU cu diferite planuri pentru a înțelege popularitatea relativă a fiecărui plan. O schimbare pozitivă sau negativă a ARPU vă spune care parte a afacerii dvs. crește mai rapid.

Dacă ARPU-ul tău are o tendință ascendentă, înseamnă că clienții tăi cu planuri mai scumpe cresc. De asemenea, dacă ARPU-ul tău este în scădere, clienții tăi cu planuri mai ieftine cresc. Acest lucru nu este neapărat rău, deoarece încă mai câștigați venituri, pe care le puteți monitoriza folosind un model financiar operațional .

Cum să creșteți ARPU

Afacerile cu abonament ar trebui să urmărească întotdeauna să crească ARPU. Iată trei moduri de a începe.

Oferiți prețuri pe niveluri pentru a atrage clienți mai plătiți și pe termen lung

Prețurile pe niveluri ajută companiile să atragă clienții cu nevoi și bugete diferite prin planurile corespunzătoare. Cu cât planul este mai scump, cu atât un client primește mai multă valoare.

Structurați-vă prețurile pentru a atrage clienții către planuri mai scumpe. La urma urmei, atunci când clienții obțin mai multe funcții și valoare de la un produs, le este mult mai greu să-și anuleze abonamentul.

Gândiți-vă critic la pagina dvs. de prețuri pentru a atrage clienții către aceste planuri mai scumpe. Asigurați-vă că subliniați modul în care caracteristicile planului îi avantajează și luați în considerare adăugarea unei etichete colorate pe care scrie „Recomandat” sau „Popular” pentru un impuls suplimentar.

Pagina de prețuri SaaS a UXPin este un exemplu excelent în acest sens. Observați cum reușesc să articuleze:

• Pentru cine este potrivit nivelul
• Cum ar beneficia ei de la înscriere
• Ce include nivelul
• Prețul nivelului
• Cum se pot înscrie sau merge mai departe

Sursa: UXPin

Optimizați opțiunile gratuite sau freemium

Planurile gratuite și freemium sunt o modalitate sigură de a-i determina pe clienți să se înscrie pentru produsul sau serviciul dvs. Cu toate acestea, ele pot copleși resurse precum asistența pentru clienți și inginerie fără a genera venituri atunci când sunt gestionate prost.

Dacă oferiți un plan de preț gratuit sau freemium, obiectivul dvs. este să faceți upgrade la planuri plătite cât mai mulți utilizatori. O modalitate de a face acest lucru este prin a tachina valoarea planurilor plătite. CloudApp face acest lucru foarte bine. Utilizatorii lor gratuiti pot folosi toate caracteristicile de bază ale CloudApp, dar numai în cantități minime.

Sursa: CloudApp

Imaginați-vă că sunteți un utilizator gratuit al planului CloudApp și că utilizați instrumentul de captură a ecranului de mai multe ori pe zi. Puteți crea doar 20 de capturi de ecran pe lună cu planul gratuit. Această limitare ar putea fi suficientă pentru a vă motiva să faceți upgrade la nivelul individual plătit.

Oferă funcții suplimentare

Funcțiile suplimentare satisfac nevoile ad-hoc ale clienților din orice plan, oferindu-vă mai multe modalități de a obține venituri per client.

Iată un exemplu de la Pipedrive.

Produsul de bază al Pipedrive este un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru echipele de vânzări și marketing. Ei oferă caracteristicile suplimentare de mai jos pentru a îmbunătăți experiența clienților lor și pentru a obține mai multă valoare.

Sursa: Pipedrive

3. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție al clienților (CAC) este o măsură importantă pe care aproape toate companiile ar trebui să o ia în considerare. Spre deosebire de MRR/ARR și ARPU, CAC nu este exclusiv pentru companiile cu abonament.

Asta pentru că formula CAC nu implică venituri recurente. În schimb, măsoară cât te costă în general să faci un client să se înscrie pentru produsul sau serviciul tău.

Formula CAC

Pentru a calcula CAC, adăugați cheltuielile de achiziție de clienți și împărțiți acea valoare la numărul de clienți noi în aceeași perioadă.

Cheltuielile de achiziție de clienți ar trebui să includă orice cheltuială efectuată la fiecare pas al canalului dvs. de marketing și vânzări.

Sursa: Baremetrics

De ce este important CAC

CAC este utilizat în mod obișnuit pentru a evalua performanța diferitelor canale de marketing. Cu aceste informații, agenții de marketing pot identifica canalele în care ar trebui să depună mai mult efort și resurse.

CAC poate fi, de asemenea, utilizat pentru a determina profitabilitatea unei afaceri. Dacă CAC-ul dvs. depășește suma pe care un client o cheltuiește pe produsul dvs. înainte de a-l anula (cu alte cuvinte, „valoarea lor pe viață” mai mult despre asta mai târziu!), vă este mult mai greu să vă atingeți rentabilitatea și să vă dezvoltați afacerea.

Raportul ideal dintre LTV și CAC este de aproximativ 3:1 .

Cum să scazi CAC

Cu cât valorile CAC sunt mai mici, cu atât este mai bine pentru o afacere. Dacă CAC-ul dvs. este mai mare decât ați dori, mai întâi uitați-vă la pâlniile dvs. de vânzări.

Sursa: SEMrush

4. Abandonarea clienților

Pierderea clienților este o parte inevitabilă a conducerii unei afaceri. Deși doare să vezi clienții plecați, ar trebui să urmăriți câți pleacă. Această valoare este rata de pierdere a clienților. Exprimat ca procent, rata de pierdere a clienților reflectă rata cu care clienții dvs. își anulează abonamentele de la lună la lună.

Formula de retragere a clienților

Pentru a calcula pierderea clienților, decideți mai întâi asupra unei perioade. Apoi, împărțiți numărul de clienți care s-au retras în acea perioadă la numărul de clienți la începutul perioadei respective. Înmulțiți această valoare cu 100 pentru a obține un procent.

De ce este importantă ratarea clienților

Mai simplu spus, clienții pierduti înseamnă pierderi de venituri. Mai jos sunt două motive esențiale pentru care companiile cu abonament ar trebui să acorde prioritate reducerii ratei clienților.

Churn dezvăluie probleme în afacerea ta

O rată de abandon în creștere poate semnala lucruri de ansamblu care nu funcționează corect în afacerea dvs. Exemplele obișnuite includ probleme legate de produse, asistență slabă pentru clienți și potrivire produs-client.

Potrivirea produs-client se referă la cât de bine este potrivit produsul dumneavoastră pentru nevoile clienților dumneavoastră. Dacă observați o creștere a ratei în rândul unui anumit segment de clienți, ar trebui să vă reevaluați eforturile de marketing și pe cine calificați și aduceți.

Urmărirea pierderii vă ajută să estimați veniturile mai precis

Cu o rată constantă de pierdere, obțineți o înțelegere mai precisă a câștigurilor dvs. și răspundeți la întrebări precum „Este creșterea noastră constantă lună după lună? De ce sau de ce nu?"

Deși fiecare afacere cu abonament ar trebui să se aștepte la o oarecare pierdere, o rată mai scăzută de pierdere înseamnă mai multe venituri în buzunar și o bună reținere a clienților.

Cum să reduceți pierderea clienților

Încercarea de a reduce pierderea este ca și cum ați repara o scurgere încăpățânată. Indiferent cât de mult ai încerca să remediezi scurgerea, ceva apă trece întotdeauna.

Din fericire, puteți folosi o mână de tactici dovedite pentru a trece înaintea abandonului și a o preveni cât mai mult posibil.

Înregistrați-vă frecvent cu clienții

Relațiile tale cu clienții tăi nu se termină după ce aceștia se înscriu pentru produsul tău.

Check-in-urile regulate vă ajută să verificați în mod proactiv clienții și să le rezolvați problemele. Și cu numeroasele instrumente SaaS care automatizează e-mailurile de succes ale clienților , oferirea unei atingeri personalizate nu a fost niciodată mai ușoară (sau mai rapidă!)

Identificați clienții expuși riscului de apariție și reangajați-i

Ca parte a eforturilor dvs. de succes a clienților, luați în considerare stabilirea unor criterii pentru clienții aflați în pericol de a se retrage. Pentru a face acest lucru, monitorizați activitățile clienților anterior și găsiți modele în comportamentul lor.

De exemplu, criteriile unei companii de software pot include următoarele:

• Clienții care nu s-au conectat la aplicație de o lună
• Clienți pe care nu i-ați deschis sau nu au răspuns la 5 e-mailuri
• Clienți care au făcut mai mult de 3 reclamații de când s-au înscris

Instrumente precum CRM-urile ajută la monitorizarea comportamentului clienților. Odată ce ați identificat un client care prezintă riscul de a se schimba, contactați-vă și oferiți un stimulent pentru a-l aduce înapoi la produsul dvs.

Solicitați feedback atunci când clienții renunță și utilizați aceste informații pentru a îmbunătăți

Să presupunem că ați pus deja e-mailurile de succes ale clienților pe pilot automat și aveți criterii pentru a intercepta clienții dezactivați. Și totuși, clienții continuă să se abată. Acum ce?

În acest moment, feedback-ul este cel mai bun prieten al tău. Înțelegând de ce părăsesc clienții tăi, poți identifica și prioritiza zonele de îmbunătățire.

Pe măsură ce vă pregătiți să colectați feedback, rețineți că momentul în care întrebați contează. Încercați să întrebați clienții în termen de 24 de ore de la anularea lor. În acest fel, au mai multe șanse să răspundă, deoarece este încă de prim rang pentru ei.

La fel ca e-mailurile de succes ale clienților, puteți automatiza și feedbackul de anulare.

Sursa: Baremetrics

După ce ați adunat suficiente răspunsuri, puteți evalua care sunt motivele care strâng cele mai multe anulări. Iată câteva exemple de perspective pe care le-ați putea extrage din tendințele din aceste date:

• „Probleme tehnice” se referă la probleme de produs pe care resursele de inginerie le pot aborda.
• „Nu sunt sigur cum să utilizați datele și instrumentele” ar putea indica lacune în procesul de integrare a clienților.
• „Trecerea la alt produs” vă poate da indicii în ceea ce reușesc concurenții dvs. și vă poate informa viitoarea foaie de parcurs.

5. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) sau LTV este suma estimată pe care un client o cheltuiește pentru produsul dvs. înainte de a fi transformat. LTV vă ajută să vedeți valoarea pe termen lung a clienților dvs. în comparație cu alte valori.

Cum se calculează valoarea de viață a clientului

Formula simplă pentru CLV ia venitul tău mediu per utilizator și îl împarte la rata de pierdere a clienților.

Ca regulă generală, cu cât rata de retragere a clienților este mai mare, cu atât valoarea de viață este mai mică. De aceea este esențial să le monitorizezi pe ambele!

De ce este importantă măsurarea CLV

Companiile cu abonament folosesc în principal CLV pentru a evalua cheltuielile și pentru a viza clienții.

CLV și CAC

Când vă cunoașteți CLV, puteți calcula cât vă puteți permite să cheltuiți pentru a achiziționa noi clienți. Priviți la CLV ca un raport cu achiziția de clienți. Pentru companiile cu abonament, un raport CLV/CAC de 3:1 este considerat ideal.

Dacă raportul dvs. este peste trei, atunci suma pe care o cheltuiți pentru a dobândi clienți noi depășește valoarea lor pe viață. Altfel spus, cheltuiești prea mult.

CLV vă ajută să identificați clienții ideali

Când cunoașteți CLV pentru toți clienții dvs., îi puteți identifica pe cei cu cea mai mare valoare. Cu aceste informații, vă puteți adapta strategia de achiziție de clienți pentru a găsi companii similare.

Variațiile de pierdere și la ce să fiți atenți când se calculează CLV

Este demn de remarcat faptul că atunci când modelați CLV în setări statistice, este obișnuit ca estimările CLV să fie reduse cu până la 50%.

Acest lucru se datorează faptului că măsurarea abandonului în sine este sensibilă la schimbarea populației, chiar dacă numărul de clienți nu are nimic de-a face cu valoarea de viață a unui client individual.

TLDR: CLV nu este întotdeauna 100% precis. Cel mai bine este folosit ca un barometru de ansamblu asupra sănătății financiare: CLV crește sau scade?

Cum să creșteți CLV

Acum că am discutat de ce CLV este o măsură importantă, precum și dezavantajele sale, să vorbim despre modalități de a crește CLV.

Comparați CLV în funcție de segmentul de clienți

Din nou, CLV nu este o măsurătoare perfectă. Dar vă poate îndruma către clienți de mare valoare.

O modalitate de a face acest lucru este defalcarea CLV pe segmente de clienți. Pentru mai multe companii cu abonament, segmentele de clienți se referă adesea la tipul de plan pentru care plătesc.

Sursa: Baremetrics

Aceste numere sunt destul de standard pentru o companie software-as-a-service (SaaS) de această dimensiune. Planurile lor cele mai mici au un LTV semnificativ mai mic, în ciuda faptului că au cei mai mulți clienți.

În general, clienții cu planuri cu prețuri mai mici tind să renunțe la mai mult și să plătească mai puțin. Clienții cu planuri cu prețuri mai mari tind să rămână mai mult timp și să genereze mai multe venituri. Acest lucru sugerează că este probabil inteligent să acordați prioritate clienților mijlocii-mari în prospectare.

Intervievați clienții cu cel mai mare CLV

Odată ce identificați segmentele de clienți cu cel mai mare CLV, puteți vorbi cu aceștia și aflați de ce au rămas.

Creșteți ARPU

Având în vedere că ARPU face parte din metrica CLV, este logic că un ARPU mai mare înseamnă CLV mai mare.

Șablon pentru urmărirea valorilor de abonament ale companiei dvs

Puteți urmări valorile abonamentului cu foi de calcul dacă sunteți familiarizat cu funcțiile standard ale foii de calcul. O altă opțiune este să utilizați instrumente de urmărire a valorilor abonamentului. Aceste instrumente vă ajută să calculați valorile utilizând datele furnizorului dvs. de plăți și să urmăriți cu exactitate indicatorii cheie de performanță (KPI).

Sursa: Baremetrics

Creșteți cu valorile abonamentului

Conducerea unei afaceri cu abonament nu este o sarcină ușoară. Cu atât de multe decizii de luat în fiecare zi, aveți nevoie de date pentru a ghida creșterea durabilă.

MRR, ARR, ARPU, CAC, customer churn și CLV sunt cinci valori esențiale pe care trebuie să le includeți în setul dvs. de instrumente de date. Concentrarea pe aceste cinci valori vă ajută să creșteți scalabilitatea, să păstrați clienții de mare valoare, să reduceți rata de pierdere și multe altele.

Succesul clienților joacă un rol important în obținerea corectă a valorilor de performanță. Aflați mai multe despre valorile cheie ale succesului clienților pentru SaaS.