5 parametri di abbonamento necessari per iniziare il monitoraggio

Le attività in abbonamento sono più calde che mai.

L'abbonamento è un modello di business che funziona per qualsiasi settore, dal software ai libri per bambini. Per gli imprenditori, le quote di abbonamento ricorrenti significano soldi garantiti in tasca ogni mese. Cha-ching.

Ma come si fa a far crescere un'attività in abbonamento? Discutiamo di cinque parametri di abbonamento per orientarsi verso una crescita sostenibile.

Quali sono le metriche di abbonamento?

Le aziende in abbonamento utilizzano le metriche per misurare i progressi verso gli obiettivi di crescita. Queste metriche ti aiutano a rispondere a domande come "I nostri numeri sono dove dovrebbero essere? Stiamo andando nella direzione giusta?”.

La sfida qui è che ci sono molti, molti parametri là fuori. Può essere allettante tenere traccia di ciascuna di queste metriche per scoprire informazioni utili, soprattutto se la tua azienda è appena agli inizi.

Ma quando si tratta di metriche, meno è sempre di più.

Invece di perdere tempo a elaborare numeri e preoccuparsi di tutte le metriche, è meglio tenere traccia di un piccolo numero che si concentri sulla crescita dei ricavi della tua azienda e sulla capacità di fidelizzare i clienti utilizzando il software di analisi degli abbonamenti.

Perché le aziende dovrebbero tenere traccia delle metriche di abbonamento?

Le aziende possono misurare il successo confrontando il modo in cui si accumulano rispetto ad altre aziende. Le metriche sono un modo semplice per farlo.

Le metriche di abbonamento riducono il rumore della gestione di un'azienda e forniscono una prospettiva sui numeri di un'azienda in diverse fasi di crescita. Aiutano anche a prevedere le richieste aziendali.

5 principali metriche di abbonamento da monitorare

Vale la pena ripetere che tracciare alcune metriche selezionate è meglio che tracciarne una dozzina. Mira a ottenere informazioni tangibili dalle tue metriche.

Quando decidi quali metriche monitorare, considera quanto segue:

• Quali informazioni sto cercando di scoprire?
• Quali dati ho già?
• Come faccio a calcolare e tenere traccia di questi dati?

1. Entrate ricorrenti mensili (MRR) e entrate ricorrenti annuali (ARR)

Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono entrate ricorrenti normalizzate in un importo mensile. Calcola la media di diversi piani tariffari e periodi di fatturazione in un numero unico che puoi monitorare nel tempo.

In altre parole, MRR misura quanti soldi puoi aspettarti di guadagnare ogni mese. È la linfa vitale di qualsiasi attività in abbonamento.

" Abbiamo appena raggiunto 10.000 in MRR!" Suona familiare?

Le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono semplicemente l'MRR moltiplicato per dodici per riflettere un importo annuale. Le aziende utilizzano principalmente l'ARR per anticipare le entrate future e visualizzarne le dimensioni.

Ad esempio, se qualcuno dice di avere un'attività di $ 2 milioni, molto probabilmente significa che attualmente stanno guadagnando $ 2 milioni di ARR.

Formule MRR e ARR

Per calcolare l'MRR, moltiplica il numero di clienti per l'importo medio di fatturazione.

Per calcolare l'ARR, moltiplica semplicemente il tuo MRR per 12.

Perché è importante misurare MRR e ARR

Oltre a darti un'istantanea delle tue entrate prevedibili, MRR e ARR forniscono segnali critici sulla crescita o meno della tua attività di abbonamento. Poiché MRR e ARR riflettono gli stessi numeri, vengono utilizzati in modo intercambiabile.

• Tieni traccia delle prestazioni: la maggior parte delle società di abbonamento ha un obiettivo solo per MRR. Dopotutto, la crescita dell'MRR è la combinazione degli sforzi di tutti i membri del team, comprese le vendite, il marketing, l'ingegneria e il successo dei clienti.
• Guida gli sforzi di vendita. L'MRR consente ai team di vendita di tradurre le dimensioni dell'affare che stanno chiudendo in guadagni quantificabili per l'azienda. Questo aiuta i team a dare la priorità alle risorse di conseguenza. Ad esempio, probabilmente ha più senso che un rappresentante di vendita trascorra del tempo a negoziare con un lead che porterebbe $ 500 MRR rispetto a un lead del valore di $ 50 MRR.
• Budget saggiamente. MRR aiuta anche le aziende a gestire le spese fornendo ai leader i numeri delle entrate che arrivano ogni mese. Con queste informazioni, possono decidere come utilizzare tali entrate per stipendi, sviluppo del prodotto, spese di marketing e altro ancora. Sarai in grado di assumere un altro dipendente a tempo pieno o ha più senso lavorare con un libero professionista? Puoi eseguire una campagna di annunci a pagamento? L'importo delle entrate che stai portando è un fattore importante in queste decisioni.

Come aumentare MRR e ARR

Le aziende in abbonamento mirano sempre ad aumentare le proprie entrate. Di seguito sono riportati tre modi collaudati per le aziende in abbonamento di aumentare MRR e ARR.

Carica di più

Far pagare di più per il tuo prodotto è una strategia sottoutilizzata. Molte società di abbonamento decidono i prezzi in anticipo e li lasciano così com'è, spesso sottovalutando i loro abbonamenti.

Ciò è in gran parte dovuto al fatto che i prezzi dei prodotti in abbonamento possono essere molto impegnativi. Che sia basato su funzionalità, utilizzo, numero di utenti o una combinazione di questi, il valore percepito del tuo prodotto può essere difficile da tradurre in un importo mensile.

Un ottimo modo per sperimentare prezzi più alti è eseguire test A/B. Ecco un rapido esempio.

Sul tuo sito di marketing, aumenta i tuoi prezzi da 1,5 a 2 volte. Lascia tutto così com'è. Dopo quattro settimane, controlla se i tuoi tassi di conversione sono stati influenzati. Saresti sorpreso di quanto spesso aumentino sia il tasso di conversione che l'MRR in questi test.

Sbarazzati dei piani che consentono un utilizzo "illimitato".

Durante i prezzi, potresti voler evitare un livello di abbonamento con utilizzo "illimitato". Tutto torna al valore che stai fornendo ai tuoi clienti. Perché dovresti offrire loro un valore illimitato ma limitare l'importo che ti pagano per questo?

I clienti che utilizzano un piano illimitato possono pagare un importo ragionevole per questo. Addebitali di conseguenza o corri il rischio di esaurire risorse come l'assistenza clienti.

Aumenta i ricavi di espansione dai clienti esistenti

Aumentare le entrate mantenendo i clienti esistenti è notevolmente meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Dopotutto, questi clienti già utilizzano e amano il tuo prodotto.

I ricavi guadagnati dai clienti esistenti sono indicati come MRR di espansione o espansione dei clienti .

Ecco una visuale che spiega le differenze nell'uso del gelato. Non sai come decidere tra queste strategie? Ulteriori informazioni sul cross-sell e l'upsell.

Fonte: Baremetrics

2. Entrate medie per utente (ARPU)

Le entrate medie per utente (ARPU) misurano le entrate della tua attività da clienti attivi. L'ARPU si concentra sui guadagni su una base per utente più granulare rispetto a MRR/ARR, che considera le entrate in entrata della tua azienda come un importo complessivo.

Formula ARPU

Per calcolare l'ARPU, dividi il tuo MRR per il numero di clienti attivi in ​​un determinato mese.

"Numero di clienti attivi" include i tuoi clienti con un piano gratuito (se ne offri uno). Includendo gli utenti gratuiti, il valore finale dell'ARPU può aiutarti a capire se il tuo piano gratuito è sostenibile.

L'equazione è la stessa se calcoli l'ARPU solo con i tuoi clienti paganti. Dividi MRR per "clienti attivi paganti". Questo valore è indicato come ricavo medio per cliente pagante (ARPPU).

Perché misurare l'ARPU è importante

ARPU fornisce una panoramica di alto livello di quanto guadagni da ciascun cliente. Aiuta a rispondere alla domanda "I miei prezzi funzionano con le mie spese operative?"

Se vuoi ottenere una maggiore dettaglio, puoi confrontare ARPU con piani diversi per comprendere la popolarità relativa di ciascun piano. Un cambiamento positivo o negativo nell'ARPU ti dice quale parte della tua attività sta crescendo più velocemente.

Se la tua ARPU è in aumento, indica che i tuoi clienti con piani più costosi stanno aumentando. Allo stesso modo, se la tua ARPU ha una tendenza al ribasso, i tuoi clienti con piani più economici stanno aumentando. Questo non è necessariamente negativo poiché stai ancora guadagnando entrate, che puoi monitorare utilizzando un modello finanziario operativo .

Come aumentare l'ARPU

Le aziende in abbonamento dovrebbero sempre puntare ad aumentare l'ARPU. Ecco tre modi per iniziare.

Offri prezzi a più livelli per attirare clienti a lungo termine più remunerativi

Il prezzo a più livelli aiuta le aziende ad attrarre clienti con esigenze e budget diversi attraverso piani corrispondenti. Più costoso è il piano, più valore ottiene un cliente.

Struttura i tuoi prezzi per attirare i clienti verso piani più costosi. Dopotutto, quando i clienti ottengono più funzionalità e valore da un prodotto, è molto più difficile per loro annullare l'abbonamento.

Pensa in modo critico alla tua pagina dei prezzi per attirare i clienti verso questi piani più costosi. Assicurati di evidenziare in che modo le funzionalità del piano li avvantaggiano e considera l'aggiunta di un tag colorato che dice "Consigliato" o "Più popolare" per un'ulteriore spinta.

La pagina dei prezzi SaaS di UXPin ne è un ottimo esempio. Nota come riescono ad articolare:

• Per chi è adatto il livello
• Come trarrebbero vantaggio dall'iscrizione
• Cosa include il livello
• Il prezzo del livello
• Come possono iscriversi o andare avanti

Fonte: Pin UX

Ottimizza le opzioni gratuite o freemium

I piani gratuiti e freemium sono un modo infallibile per convincere i clienti a registrarsi per il tuo prodotto o servizio. Tuttavia, possono sovraccaricare risorse come l'assistenza clienti e l'ingegneria senza generare entrate se gestite male.

Se offri un piano tariffario gratuito o freemium, imposta come obiettivo l'aggiornamento ai piani a pagamento del maggior numero possibile di utenti. Un modo per farlo è prendere in giro il valore dei piani a pagamento. CloudApp lo fa davvero bene. I loro utenti gratuiti possono utilizzare tutte le funzionalità principali di CloudApp, ma solo in quantità minime.

Fonte: CloudApp

Immagina di essere un utente del piano gratuito CloudApp e di utilizzare lo strumento di cattura dello schermo più volte al giorno. Puoi creare solo 20 acquisizioni di schermate al mese con il piano gratuito. Questa limitazione potrebbe essere sufficiente per motivarti a passare al livello individuale a pagamento.

Offri funzionalità aggiuntive

Le funzionalità aggiuntive soddisfano le esigenze ad hoc dei clienti con qualsiasi piano, offrendoti più modi per realizzare entrate per cliente.

Ecco un esempio da Pipedrive.

Il prodotto principale di Pipedrive è uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per i team di vendita e marketing. Offrono le seguenti funzionalità aggiuntive per migliorare l'esperienza dei clienti e ottenere più valore.

Fonte: Pipedrive

3. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una metrica importante che quasi tutte le aziende dovrebbero considerare. A differenza di MRR/ARR e ARPU, CAC non è un'esclusiva delle aziende in abbonamento.

Questo perché la formula CAC non prevede entrate ricorrenti. Invece, misura quanto generalmente ti costa convincere un cliente a registrarsi per il tuo prodotto o servizio.

formula CAC

Per calcolare il CAC, aggiungi le spese di acquisizione dei clienti e dividi quel valore per il numero di nuovi clienti nello stesso periodo.

Le spese per l'acquisizione di clienti dovrebbero includere tutte le spese sostenute in ogni fase della canalizzazione di marketing e vendita.

Fonte: Baremetrics

Perché il CAC è importante

Il CAC è comunemente usato per valutare le prestazioni di diversi canali di marketing. Con queste informazioni, gli esperti di marketing possono identificare i canali in cui dovrebbero dedicare maggiori sforzi e risorse.

Il CAC può essere utilizzato anche per determinare la redditività di un'azienda. Se il tuo CAC supera l'importo che un cliente spende per il tuo prodotto prima dell'annullamento (in altre parole, il loro "valore di vita" ne parleremo più avanti!), è molto più difficile raggiungere il pareggio e far crescere la tua attività.

Il rapporto ideale tra LTV e CAC è di circa 3:1 .

Come diminuire il CAC

Più bassi sono i valori CAC, meglio è per un'azienda. Se il tuo CAC è superiore a quello che vorresti, guarda prima le tue canalizzazioni di vendita.

Fonte: SEMrush

4. Abbandono dei clienti

Perdere clienti è una parte inevitabile della gestione di un'impresa. Anche se fa male vedere i clienti andarsene, dovresti tenere traccia di quanti se ne stanno andando. Questo valore è il tasso di abbandono del cliente. Espresso in percentuale, l'abbandono dei clienti riflette la percentuale con cui i tuoi clienti annullano i loro abbonamenti su base mensile.

Formula di abbandono del cliente

Per calcolare l'abbandono dei clienti, devi prima decidere un periodo. Quindi, dividi il numero di clienti che hanno sfornato durante quel periodo per il numero di clienti all'inizio di quel periodo. Moltiplica questo valore per 100 per ottenere una percentuale.

Perché il tasso di abbandono dei clienti è importante

In poche parole, la perdita di clienti significa una perdita di entrate. Di seguito sono riportati due motivi principali per cui le società in abbonamento dovrebbero dare la priorità alla riduzione dell'abbandono dei clienti.

Churn rivela problemi nella tua attività

Un tasso di abbandono in aumento può segnalare cose generali che non funzionano correttamente nella tua attività. Esempi comuni includono problemi con i prodotti, scarsa assistenza clienti e adattamento prodotto-cliente.

L'adattamento prodotto-cliente si riferisce a quanto bene il tuo prodotto è adatto alle esigenze dei tuoi clienti. Se noti un aumento dell'abbandono in uno specifico segmento di clienti, dovresti rivalutare i tuoi sforzi di marketing e chi stai qualificando e coinvolgendo.

T racking churn ti aiuta a prevedere le entrate in modo più accurato

Con un tasso di abbandono costante, ottieni una comprensione più accurata dei tuoi guadagni e rispondi a domande del tipo: "La nostra crescita è costante mese dopo mese? Perché o perché no?"

Sebbene ogni azienda in abbonamento dovrebbe aspettarsi un certo tasso di abbandono, un tasso di abbandono più basso significa maggiori entrate in tasca e una buona fidelizzazione dei clienti.

Come ridurre il tasso di abbandono dei clienti

Cercare di ridurre il tasso di abbandono è come riparare una perdita ostinata. Non importa quanto tu provi a riparare la perdita, un po' d'acqua passa sempre.

Fortunatamente, puoi usare una manciata di tattiche collaudate per anticipare l'abbandono e prevenirlo il più possibile.

Fai spesso il check-in con i clienti

Le tue relazioni con i tuoi clienti non finiscono dopo che si sono registrati per il tuo prodotto.

I check-in regolari ti aiutano a fare un check-in proattivo con i tuoi clienti e a risolvere i loro problemi. E con i numerosi strumenti SaaS che automatizzano le e-mail di successo dei clienti , fornire un tocco personalizzato non è mai stato così facile (o più veloce!)

Identifica i clienti a rischio di abbandono e coinvolgili nuovamente

Come parte degli sforzi per il successo dei tuoi clienti, considera la possibilità di stabilire criteri per i clienti che rischiano di cambiare. Per fare ciò, monitora le attività dei clienti precedentemente agitate e trova modelli nel loro comportamento.

Ad esempio, i criteri di una società di software potrebbero includere quanto segue:

• Clienti che non hanno effettuato l'accesso all'app per 1 mese
• Clienti che non hai aperto o risposto a 5 email
• Clienti che hanno presentato più di 3 reclami da quando si sono registrati

Strumenti come i CRM aiutano a monitorare il comportamento dei clienti. Una volta identificato un cliente a rischio di abbandono, contattalo e offri un incentivo per riportarlo al tuo prodotto.

Chiedi feedback quando i clienti abbandonano e utilizzano tali informazioni per migliorare

Supponiamo che tu abbia già inserito le email di successo dei clienti sul pilota automatico e disponga di criteri per intercettare i clienti disimpegnati. Eppure, i clienti continuano a agitarsi. E adesso?

A questo punto, il feedback è il tuo migliore amico. Comprendendo perché i tuoi clienti se ne vanno, puoi identificare e dare priorità alle aree di miglioramento.

Mentre ti prepari a raccogliere feedback, tieni presente che il momento in cui chiedi è importante. Cerca di chiedere ai tuoi clienti entro 24 ore dalla loro cancellazione. In questo modo, è più probabile che rispondano poiché è ancora la cosa più importante per loro.

Come le e-mail di successo dei clienti, puoi anche automatizzare il feedback di annullamento.

Fonte: Baremetrics

Dopo aver raccolto un numero sufficiente di risposte, puoi valutare quali motivi hanno raccolto il maggior numero di cancellazioni. Ecco alcuni esempi di spunti che potresti trarre dalle tendenze di questi dati:

• "Problemi tecnici" si riferisce a problemi di prodotto che le risorse di ingegneria possono affrontare.
• "Non sono sicuro di come utilizzare i dati e gli strumenti" potrebbe indicare lacune nel processo di inserimento dei clienti.
• Il "passaggio a un altro prodotto" può darti indicazioni su ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti e informare la tua futura tabella di marcia.

5. Valore della vita del cliente (CLV)

Il valore della vita del cliente (CLV) o LTV è l'importo previsto che un cliente spende per il tuo prodotto prima di sfornare. LTV ti aiuta a vedere il valore a lungo termine dei tuoi clienti rispetto ad altre metriche.

Come calcolare il valore della vita del cliente

La semplice formula per CLV prende le entrate medie per utente e le divide per il tasso di abbandono dei clienti.

Come regola generale, maggiore è l'abbandono dei clienti, minore è il valore della tua vita. Ecco perché è fondamentale monitorare entrambi!

Perché misurare il CLV è importante

Le aziende in abbonamento utilizzano CLV principalmente per valutare la spesa e indirizzare i clienti.

CLV e CAC

Quando conosci il tuo CLV, puoi calcolare quanto puoi permetterti di spendere per acquisire nuovi clienti. Considera CLV come un rapporto con l'acquisizione di clienti. Per le aziende in abbonamento, un rapporto tra CLV e CAC di 3:1 è considerato ideale.

Se il tuo rapporto è superiore a tre, l'importo che spendi per acquisire nuovi clienti supera il loro lifetime value. Per dirla in altro modo, stai spendendo troppo.

CLV ti aiuta a identificare i clienti ideali

Quando conosci CLV per tutti i tuoi clienti, puoi identificare quelli con il valore più alto. Con queste informazioni, puoi adattare la tua strategia di acquisizione dei clienti per trovare aziende simili.

Variazioni della churn e a cosa prestare attenzione quando si calcola il CLV

Vale la pena notare che quando si modella CLV in impostazioni statistiche, è comune che le stime CLV siano fuori fino al 50%.

Questo perché la stessa metrica di abbandono è sensibile al cambiamento delle popolazioni, anche se il numero di clienti non ha nulla a che fare con il valore della vita di un singolo cliente.

TLDR: CLV non è sempre accurato al 100%. È meglio usarlo come un barometro della salute finanziaria del quadro generale: CLV sta aumentando o diminuendo?

Come aumentare CLV

Ora che abbiamo discusso del motivo per cui CLV è una metrica importante e dei suoi svantaggi, parliamo dei modi per aumentare CLV.

Confronta CLV per segmento di clientela

Ancora una volta, CLV non è una metrica perfetta. Ma può guidarti verso clienti di alto valore.

Un modo per farlo è suddividere CLV per segmenti di clienti. Per più attività in abbonamento, i segmenti di clienti spesso fanno riferimento al tipo di piano per cui stanno pagando.

Fonte: Baremetrics

Questi numeri sono piuttosto standard per un'azienda di software-as-a-service (SaaS) di queste dimensioni. I loro piani più bassi hanno un LTV significativamente inferiore, nonostante abbiano il maggior numero di clienti.

In generale, i clienti con piani a basso prezzo tendono a sfornare di più e pagare di meno. I clienti con piani più costosi tendono a rimanere più a lungo e a generare maggiori entrate. Ciò suggerisce che probabilmente è intelligente dare la priorità ai clienti di dimensioni medio-grandi nella prospezione.

Intervista i tuoi clienti con il CLV più alto

Una volta identificati i segmenti di clienti con il CLV più elevato, puoi parlare con loro e scoprire perché sono rimasti.

Aumenta l'ARPU

Dato che ARPU fa parte della metrica CLV, ha senso che un ARPU più alto significhi CLV più alto.

Modello per monitorare le metriche di abbonamento della tua attività

Puoi tenere traccia delle metriche di abbonamento con i fogli di calcolo se hai familiarità con le funzioni standard dei fogli di calcolo. Un'altra opzione consiste nell'utilizzare gli strumenti di monitoraggio delle metriche di abbonamento. Questi strumenti ti aiutano a calcolare le metriche utilizzando i dati del tuo fornitore di servizi di pagamento e a monitorare accuratamente gli indicatori chiave di prestazione (KPI).

Fonte: Baremetrics

Cresci con le metriche di abbonamento

Gestire un'attività in abbonamento non è un'impresa facile. Con così tante decisioni da prendere ogni giorno, hai bisogno di dati per guidare una crescita sostenibile.

MRR, ARR, ARPU, CAC, abbandono dei clienti e CLV sono cinque parametri essenziali da includere nel toolkit dei dati. Concentrarsi su queste cinque metriche ti aiuta ad aumentare la scalabilità, a fidelizzare i clienti di alto valore, a ridurre il tasso di abbandono e altro ancora.

Il successo del cliente gioca un ruolo importante nell'ottenere le metriche di performance corrette. Ulteriori informazioni sulle principali metriche di successo dei clienti per SaaS.