トラッキングを開始するために必要な 5 つのサブスクリプション メトリック

サブスクリプションビジネスはこれまで以上に熱くなっています。

サブスクリプションは、ソフトウェアから児童書まで、あらゆる業界で機能するビジネス モデルです。 ビジネス オーナーにとって、定期的なサブスクリプション料金は、毎月ポケットにお金が保証されることを意味します。 チャチン。

しかし、サブスクリプション ビジネスをどのように成長させるのでしょうか。 持続可能な成長に向けて進むための 5 つのサブスクリプション指標について説明しましょう。

サブスクリプション指標とは何ですか?

サブスクリプション ビジネスは、メトリクスを使用して成長目標への進捗状況を測定します。 これらの指標は、「私たちの数値はあるべきところにあるのか?」などの質問に答えるのに役立ちます。 私たちは正しい方向に向かっていますか？」

ここでの課題は、非常に多くの指標が存在することです。 特に会社を始めたばかりの場合は、これらの各指標を追跡して役立つ情報を見つけたくなるかもしれません。

しかし、メトリクスに関して言えば、常に少ないほど多くなります。

数値を計算してすべての指標を心配することに時間を費やすのではなく、サブスクリプション分析ソフトウェアを使用して、ビジネスの収益の成長と顧客を維持する能力に焦点を当てた少数の数値を追跡することをお勧めします。

企業がサブスクリプションの指標を追跡する必要があるのはなぜですか?

ビジネスは、他の企業との比較によって成功を測定できます。 メトリクスは、まさにそれを行うための簡単な方法です。

サブスクリプション メトリクスは、ビジネスを運営する際のノイズを排除し、さまざまな成長段階にある企業の数値を概観します。 また、ビジネス需要の予測にも役立ちます。

追跡すべき 5 つの主要なサブスクリプション指標

数十の指標を追跡するよりも、選択した少数の指標を追跡する方が優れていることを繰り返します。 指標から具体的な洞察を得ることを目指します。

追跡する指標を決定するときは、次の点を考慮してください。

• どのような情報を見つけようとしていますか?
• すでに持っているデータは何ですか?
• このデータをどのように計算して追跡しますか?

1.月間経常収益（MRR）と年間経常収益（ARR）

月間経常収益 (MRR) は、月額に正規化された経常収益です。 さまざまな料金プランと請求期間を、経時的に追跡できる単一の数値に平均化します。

つまり、MRR は、毎月どれだけの収益を期待できるかを測定します。 これは、あらゆるサブスクリプション ビジネスの生命線です。

「 MRR で 10,000 を達成しました!」 おなじみですか？

年間経常収益 (ARR) は、単純に MRR に 12 を掛けたもので、年間金額を反映しています。 企業は主に将来の収益を予測し、その規模を視覚化するために ARR を使用します。

たとえば、誰かが 200 万ドルのビジネスを持っていると言う場合、それはおそらく現在 200 万ドルの ARR を稼いでいることを意味します。

MRR および ARR 式

MRR を計算するには、顧客数に平均請求額を掛けます。

ARR を計算するには、MRR に 12 を掛けるだけです。

MRR と ARR の測定が重要な理由

MRR と ARR は、予測可能な収益のスナップショットを提供するだけでなく、サブスクリプション ビジネスがどれだけ成長しているかについての重要なシグナルを提供します。 MRR と ARR は同じ数値を反映するため、同じ意味で使用されます。

• パフォーマンスの追跡:ほとんどのサブスクリプション会社は、MRR のみを目標としています。 結局のところ、MRR の成長は、セールス、マーケティング、エンジニアリング、カスタマー サクセスなど、すべてのチーム メンバーの努力の組み合わせです。
• 営業活動を指導します。 MRR を使用すると、営業チームは、成約している取引規模を会社の定量化可能な収益に変換できます。 これにより、チームはそれに応じてリソースに優先順位を付けることができます。 たとえば、MRR が 50 ドルの見込み客よりも、MRR が 500 ドルの見込み客との交渉に営業担当者が時間を割く方がおそらく理にかなっています。
• 賢く予算を立てましょう。 MRR はまた、毎月の収益をリーダーに提供することで、企業が経費を管理するのにも役立ちます。 この情報を使用して、その収益を給与、製品開発、マーケティング費用などに使用する方法を決定できます。 別のフルタイムの従業員を雇うことができますか、それともフリーランサーと一緒に働く方が理にかなっていますか? 有料広告キャンペーンを実行できますか? もたらす収益の額は、これらの決定における主要な要因です。

MRRとARRを増やす方法

サブスクリプション ビジネスは、常に収益の増加を目指しています。 以下は、サブスクリプション ビジネスが MRR と ARR を向上させるために試行錯誤した 3 つの方法です。

もっと充電する

製品に追加料金を請求することは、十分に活用されていない戦略です。 多くのサブスクリプション会社は、早い段階で価格を決定し、そのままにして、サブスクリプションを過小評価することがよくあります。

これは主に、サブスクリプション製品の価格設定が非常に難しいためです。 機能、使用法、ユーザー数、またはこれらの組み合わせに基づいているかどうかにかかわらず、製品の知覚価値を月額に換算するのは難しい場合があります.

より高い価格を試す優れた方法は、A/B テストを実行することです。 簡単な例を次に示します。

マーケティング サイトで、価格を 1.5 倍から 2 倍に引き上げます。 すべてそのままにしておきます。 4 週間後、コンバージョン率に影響があったかどうかを確認します。 これらのテストで、コンバージョン率と MRR の両方が増加する頻度に驚かれることでしょう。

「使い放題」のプランはやめましょう

価格を設定する際に、「無制限」の使用量を持つ 1 つのサブスクリプション レベルを避けたい場合があります。 すべては、顧客に提供する価値に帰着します。 なぜ彼らに無制限の価値を提供するのに、彼らがあなたに支払う金額を制限するのでしょうか?

無制限プランをご利用のお客様は、リーズナブルな料金でご利用いただけます。 それに応じて料金を請求するか、カスタマー サポートなどのリソースを枯渇させるリスクを冒してください。

既存顧客からの拡張収益の増加

既存の顧客を維持して収益を上げることは、新規顧客を獲得するよりもはるかに安価です。 結局のところ、これらの顧客はすでにあなたの製品を使用し、気に入っています。

既存の顧客から得られる収益は、拡張 MRRまたは顧客拡張と呼ばれます。

こちらはアイスクリームを使った違いをビジュアルで解説。 これらの戦略の間で決定する方法がわからない? クロスセルとアップセルの詳細をご覧ください。

出典：ベアメトリクス

2. ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)

ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) は、アクティブな顧客からのビジネスの収益を測定します。 ARPU は、会社の収益を全体像として見る MRR/ARR よりも、より詳細なユーザーごとの収益に焦点を当てています。

ARPU計算式

ARPU を計算するには、MRR を特定の月のアクティブな顧客数で割ります。

「アクティブな顧客の数」には、無料プラン (提供している場合) の顧客が含まれます。 無料ユーザーを含めることで、最終的な ARPU 値は、無料プランが持続可能かどうかを理解するのに役立ちます。

有料顧客だけで ARPU を計算する場合、式は同じです。 MRR を「アクティブで有料の顧客」で割ります。 この値は、有料顧客あたりの平均収益 (ARPPU) と呼ばれます。

ARPUの測定が重要な理由

ARPU は、各顧客からの収益の概要を示します。 これは、「私の価格設定は運用コストに合っていますか?」という質問に答えるのに役立ちます。

さらに詳しく知りたい場合は、ARPU をさまざまなプランと比較して、各プランの相対的な人気を把握できます。 ARPU の正または負の変化は、ビジネスのどの部分がより速く成長しているかを示します。

ARPU が上昇傾向にある場合は、より高額なプランの顧客が増加していることを示しています。 同様に、ARPU が下降傾向にある場合は、安価なプランの顧客が増加しています。 これは、運用財務モデルを使用して監視できる収益を得ているため、必ずしも悪いことではありません。

ARPUの上げ方

サブスクリプション ビジネスは、常に ARPU の向上を目指す必要があります。 始めるための 3 つの方法を次に示します。

段階的な価格設定を提供して、より高額の長期顧客を引き付けます

段階的な価格設定により、企業は対応するプランを通じて、さまざまなニーズと予算を持つ顧客にアピールできます。 プランが高ければ高いほど、顧客はより多くの価値を得ることができます。

価格設定を構成して、顧客をより高価なプランに引き寄せます。 結局のところ、顧客が製品からより多くの機能と価値を得ると、サブスクリプションをキャンセルするのははるかに難しくなります.

価格設定ページについて批判的に考えて、これらのより高価なプランに顧客を引き付けてください。 プランの機能がどのように役立つかを強調し、さらにプッシュするために「おすすめ」または「人気」と書かれたカラフルなタグを追加することを検討してください.

UXPin の SaaS 価格設定ページは、この好例です。 彼らがどのように明確に表現しているかに注意してください。

• ティアが適している人
• サインアップすることでどのようなメリットがあるか
• ティアに含まれるもの
• ティアの価格
• サインアップまたは前進する方法

出典： UXPin

無料またはフリーミアムのオプションを最適化する

無料プランとフリーミアム プランは、顧客が製品やサービスにサインアップするための確実な方法です。 ただし、管理が不十分な場合、収益を生み出すことなく、顧客サポートやエンジニアリングなどのリソースを圧倒する可能性があります.

無料またはフリーミアムの料金プランを提供している場合は、できるだけ多くのユーザーを有料プランにアップグレードすることを目標にしてください。 これを行う 1 つの方法は、有料プランの価値をからかうことです。 CloudApp はこれを非常にうまく行っています。 無料のユーザーは、CloudApp のすべてのコア機能を使用できますが、最小限の量しか使用できません。

ソース: CloudApp

あなたが CloudApp の無料プランのユーザーで、1 日に何度も画面キャプチャ ツールを使用しているとします。 無料プランでは、月に 20 個のスクリーン キャプチャしか作成できません。 この制限は、有料の個人レベルにアップグレードする動機として十分です。

アドオン機能を提供する

アドオン機能は、あらゆるプランの顧客のアドホックなニーズを満たし、顧客ごとの収益を上げるためのより多くの方法を提供します。

Pipedrive の例を次に示します。

Pipedrive のコア製品は、営業およびマーケティング チーム向けの顧客関係管理 (CRM) ツールです。 以下のアドオン機能を提供して、顧客のエクスペリエンスを向上させ、より多くの価値を得ることができます。

ソース:パイプドライブ

3. 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コスト (CAC) は、ほぼすべての企業が考慮すべき重要な指標です。 MRR/ARR や ARPU とは異なり、CAC はサブスクリプション ビジネス専用ではありません。

これは、CAC 式に経常収益が含まれていないためです。 代わりに、顧客が製品やサービスにサインアップするのにかかる一般的な費用を測定します。

CAC式

CAC を計算するには、顧客獲得費用を追加し、その値を同じ期間内の新規顧客の数で割ります。

顧客獲得費用には、マーケティングおよび販売ファネルのすべての段階で発生する費用を含める必要があります。

出典：ベアメトリクス

CACが重要な理由

CAC は、さまざまなマーケティング チャネルのパフォーマンスを評価するためによく使用されます。 この情報により、マーケティング担当者は、より多くの労力とリソースを投入すべきチャネルを特定できます。

CAC は、ビジネスの収益性を判断するためにも使用できます。 CAC が、顧客がキャンセルする前に製品に費やした金額を上回っている場合 (つまり、顧客の「生涯価値」は後でさらに増加し​​ます!)、収支を合わせてビジネスを成長させるのははるかに難しくなります。

LTV と CAC の理想的な比率は約 3:1です。

CACを下げる方法

CAC 値が低いほど、ビジネスに適しています。 CAC が希望よりも高い場合は、まずセールス ファネルを調べます。

出典： SEMrush

4. 顧客離れ

顧客を失うことは、ビジネスを運営する上で避けられない部分です。 顧客が去っていくのを見るのはつらいことですが、何人が去っていくのかを追跡する必要があります。 この値は、顧客の解約率です。 パーセンテージで表される顧客チャーンは、顧客が月ごとにサブスクリプションをキャンセルする割合を反映しています。

顧客離れの公式

顧客離れを計算するには、まず期間を決定します。 次に、その期間中に解約した顧客の数を、その期間の開始時の顧客数で割ります。 この値に 100 を掛けてパーセンテージを取得します。

顧客離れが重要な理由

簡単に言えば、顧客の喪失は収益の喪失を意味します。 以下は、サブスクリプション会社が顧客離れを減らすことを優先すべき 2 つの主な理由です。

チャーンはあなたのビジネスの問題を明らかにします

解約率の上昇は、ビジネスでうまく機能していない全体像を示している可能性があります。 一般的な例としては、製品の問題、不十分なカスタマー サポート、製品と顧客の適合性などがあります。

製品と顧客の適合性とは、製品が顧客のニーズにどの程度適合しているかを示します。 特定の顧客セグメントの間でチャーンが増加していることに気付いた場合は、マーケティング活動と、誰を資格を得て引き入れるかを再評価する必要があります。

チャーンを追跡すると、収益をより正確に予測できます

解約率が一定であれば、収益をより正確に把握でき、次のような質問に答えることができます。 なぜですか、それともなぜですか？

すべてのサブスクリプション ビジネスはある程度の解約率を想定する必要がありますが、解約率が低いということは、ポケット内の収益が増え、顧客維持率が高いことを意味します。

顧客離れを減らす方法

チャーンを減らそうとすることは、頑固なリークを修正するようなものです。 どんなに水漏れを修理しようとしても、水は必ず通り抜けます。

幸いなことに、いくつかの実証済みの戦術を使用してチャーンを先取りし、チャーンを可能な限り防ぐことができます。

顧客と頻繁にチェックインする

顧客との関係は、顧客が製品にサインアップした後も終わりではありません。

定期的なチェックインは、積極的に顧客にチェックインし、問題を解決するのに役立ちます。 また、カスタマー サクセス メールを自動化する多くの SaaS ツールにより、パーソナライズされたタッチの提供がこれまでになく簡単 (または高速) になりました。

チャーンのリスクがある顧客を特定し、再エンゲージする

カスタマー サクセスの取り組みの一環として、チャーンの危険にある顧客の基準を確立することを検討してください。 これを行うには、以前に離れた顧客の活動を監視し、彼らの行動のパターンを見つけます。

たとえば、ソフトウェア会社の基準には次のものが含まれる場合があります。

• 1ヶ月間アプリにログインしていないお客様
• 5通のメールを開封または返信していないお客様
• お申し込み後、3回以上のクレームをいただいたお客様

CRM などのツールは、顧客の行動を監視するのに役立ちます。 チャーンのリスクがある顧客を特定したら、連絡を取って、彼らをあなたの製品に戻すためのインセンティブを提供してください。

顧客が離れたときにフィードバックを求め、その情報を使用して改善する

すでにカスタマー サクセス メールを自動操縦に設定しており、関心を失った顧客をインターセプトする基準があるとします。 それでも、顧客は依然として離れています。 それで？

この時点で、フィードバックはあなたの親友です。 顧客が離れていく理由を理解することで、改善が必要な領域を特定し、優先順位を付けることができます。

フィードバックを収集する準備をするときは、質問するタイミングが重要であることに注意してください。 キャンセル後 24 時間以内に顧客に尋ねるようにしてください。 このようにして、彼らはまだそれが頭の片隅にあるので、反応する可能性が高くなります.

カスタマー サクセス メールと同様に、キャンセルのフィードバックを自動化することもできます。

出典：ベアメトリクス

十分な回答を収集した後、どの理由がキャンセルを最も多く獲得しているかを評価できます。 このデータの傾向から導き出せるインサイトの例を次に示します。

• 「技術的な問題」とは、エンジニアリング リソースが対処できる製品の問題を指します。
• 「データとツールの使い方がわからない」は、顧客のオンボーディング プロセスにギャップがあることを示している可能性があります。
• 「別の製品への切り替え」は、競合他社が成功しているものを知る手がかりとなり、将来のロードマップを知らせることができます。

5. 顧客生涯価値 (CLV)

顧客のライフタイム バリュー (CLV) または LTV は、顧客が解約する前に製品に費やすと予測される金額です。 LTV は、他の指標と比較して、顧客の長期的な価値を確認するのに役立ちます。

顧客生涯価値の計算方法

CLV の簡単な式は、ユーザーあたりの平均収益を取り、それを顧客離れ率で割ったものです。

原則として、顧客離れが多いほど、生涯価値は低くなります。 そのため、両方を監視することが重要です。

CLV の測定が重要な理由

サブスクリプション ビジネスは、主に CLV を使用して支出を評価し、顧客をターゲットにします。

CLVとCAC

CLV がわかれば、新規顧客を獲得するためにどれだけの費用を費やすことができるかを計算できます。 顧客獲得との比率として CLV を見てください。 サブスクリプション ビジネスの場合、CLV と CAC の比率は 3:1 が理想的です。

比率が 3 を超える場合、新規顧客の獲得に費やす金額は、顧客の生涯価値を上回っています。 別の言い方をすれば、あなたは使いすぎです。

CLV は理想的な顧客を特定するのに役立ちます

すべての顧客の CLV がわかれば、最も価値の高い顧客を特定できます。 この情報を使用して、顧客獲得戦略を適応させて類似の企業を見つけることができます。

チャーンの差異と CLV を計算する際の注意事項

統計設定で CLV をモデル化する場合、CLV 推定値が 50% もずれることはよくあることに注意してください。

これは、顧客の数は個々の顧客の生涯価値とは何の関係もありませんが、チャーン メトリック自体は人口の変化に敏感であるためです。

TLDR: CLV は常に 100% 正確というわけではありません。 これは、全体像の財務健全性バロメーターとして使用するのが最適です: CLV は増加していますか、それとも減少していますか?

CLVを上げる方法

CLV が重要な指標である理由とその欠点について説明したので、CLV を増やす方法について説明しましょう。

CLVを顧客セグメント別に比較

繰り返しますが、CLV は完全な指標ではありません。 しかし、価値の高い顧客に導くことができます。

これを行う 1 つの方法は、顧客セグメントごとに CLV を分類することです。 より多くのサブスクリプション ビジネスでは、顧客セグメントは多くの場合、支払っているプラ​​ン タイプを指します。

出典：ベアメトリクス

これらの数値は、この規模のサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業にとってはかなり標準的なものです。 最も低いプランでは、顧客数が最も多いにもかかわらず、LTV が大幅に低くなります。

一般的に言えば、低価格プランの顧客は解約率が高く、支払いが少ない傾向にあります。 より高額なプランを利用している顧客は、より長く滞在し、より多くの収益を生み出す傾向があります。 これは、プロスペクティングで中規模から大規模の顧客を優先することがおそらく賢明であることを示唆しています。

最高の CLV を持つ顧客にインタビューする

CLV が最も高い顧客セグメントを特定したら、彼らと話をして、彼らがとどまった理由を知ることができます。

ARPUの増加

ARPU が CLV メトリックの一部であることを考えると、ARPU が高いほど CLV が高いことを意味することは理にかなっています。

ビジネスのサブスクリプション指標を追跡するためのテンプレート

標準のスプレッドシート機能に慣れている場合は、スプレッドシートを使用してサブスクリプション メトリックを追跡できます。 もう 1 つのオプションは、サブスクリプション メトリック追跡ツールを使用することです。 これらのツールは、支払いプロバイダーのデータを使用してメトリックを計算し、主要業績評価指標 (KPI) を正確に追跡するのに役立ちます。

出典：ベアメトリクス

サブスクリプション指標で成長

サブスクリプションビジネスを運営するのは簡単なことではありません。 毎日非常に多くの決定を下す必要があるため、持続可能な成長を導くためのデータが必要です。

MRR、ARR、ARPU、CAC、顧客離れ、CLV は、データ ツールキットに含める必要がある 5 つの重要な指標です。 これら 5 つの指標に注目することで、スケーラビリティの向上、価値の高い顧客の維持、解約の削減などに役立ちます。

カスタマー サクセスは、適切なパフォーマンス メトリクスを得る上で重要な役割を果たします。 SaaS の主要なカスタマー サクセス メトリクスの詳細をご覧ください。