交叉銷售和追加銷售：它們如何不同但如何協同工作

在尋找新的潛在客戶時，很容易忘記銷售漏斗中已經存在的客戶。

但問題是，您為什麼要關心現有​​客戶？

重新參與您的營銷列表不僅是一種具有成本效益的策略，而且還可以為您的業務帶來真正的推動力。 這很有效，因為客戶已經了解並信任您。

交叉銷售和追加銷售是（主要）應用於現有客戶的兩種不同的銷售技術，具有一個明顯的好處：更多的收入。 他們增加訂單的大小（向上）或向某人出售額外的物品（交叉），同時相互補充。

交叉銷售與追加銷售：在上下文中理解每一個

假設客戶想向您購買汽車。 如果您以更高的價格向他們提供升級型號，那就是追加銷售。 如果你也為他們提供汽車保險，那就是交叉銷售。

交叉銷售可以提高 20% 的銷售額和 30% 的利潤。 此外，個性化交叉銷售佔收入的 26%，儘管網站訪問量僅佔 7%。

說到追加銷售：60-70% 的銷售額是針對現有客戶的。 相比之下，向新潛在客戶出售的可能性僅為 5-20%。

什麼是追加銷售？

追加銷售意味著向現有客戶銷售並讓他們購買更多。 此外，說服客戶購買與他們最初打算購買的產品相關的更昂貴的產品也是一種做法。

追加銷售是銷售更多產品的最明智方法之一。 在電子商務中，追加銷售是增加收入的更好做法。

您可以鼓勵客戶在瀏覽您的商店或購買其他產品時購買更昂貴的產品。 通常，零售商通過在他們購買的商品旁邊展示更高價值的產品來追加銷售。

什麼是交叉銷售？

交叉銷售是一種鼓勵現有客戶購買額外產品的銷售技術。 它通常在結賬時使用，允許客戶購買配件、相關產品或延長保修範圍。

假設你想賣給某人垃圾處理器。 您可以提供安裝服務或一些與垃圾處理兼容的廚房用具。

擁有穩固的客戶群，交叉銷售與他們已經使用的主要產品相輔相成的產品是值得的。 這是向上銷售的自然發展。 但是，您不是銷售昂貴的產品，而是銷售同一範圍內不同但相關的產品。

資料來源：大眾汽車

交叉銷售和追加銷售的好處

交叉銷售和追加銷售是轉換冷流量並產生更多收入的簡單方法。 可靠的交叉銷售和追加銷售策略有助於留住客戶並降低您的業務流失率。

以下是這兩種策略每次都能奏效的五個原因。

1. 提高客戶保留率

營銷人員有時更願意保留現有客戶而不是吸引新客戶。

忠誠的客戶應該是您的首要任務。 畢竟，他們已經對您的客戶服務感到滿意，而不是在尋找更好的交易。 他們喜歡您的品牌如何始終如一地滿足他們的期望。 無論哪種方式，如果您可以留住客戶，這比獲取新客戶尋找最便宜的選擇更具成本效益。

追加銷售和交叉銷售加強了客戶關係。 您需要向您的客戶表明您不是為了拿他們的錢跑路，而是關心他們的利益。

例如，如果您在銷售自行車，如果您為他們提供頭盔和其他自行車裝備，您的客戶會感謝您的努力。 這就是留存營銷的運作方式。

2.提高平均客戶生命週期價值（CLV）

追加銷售和交叉銷售策略可以增加銷售額並提高客戶生命週期價值 (CLV)。

通過利用基於單個客戶行為的個性化跨渠道體驗，您可以大幅提高平均 CLV，而不會冒犯現有或潛在客戶。

3. 產生投資回報 (ROI)

在任何行業，追加銷售和交叉銷售都是企業實現更高投資回報率不可或缺的手段。 以下是一些可以獲得客戶最大關注的方法：

• 消費者推薦：添加消費者推薦，讓您的客戶相信其他買家的第一手體驗。 人們甚至比品牌信息更信任消費者的誠實意見。
• 忠誠度積分：引入忠誠度積分更有意義地將客戶與品牌聯繫起來。 這讓他們感到特別，並成為社區的一部分。 他們因向您購買而獲得獎勵，迫使他們再次向您購買。
• 消費者認可：品牌提及是直接與客戶聯繫、建立品牌忠誠度和增加銷售額的最佳方式。 通過包含禮物或特別優惠，您可以增加更多銷售的機會。
• 產品評級：在線購物者在購買前首先檢查產品評級和客戶評論。
• 號召性用語：號召性用語可以說服潛在客戶採取必要的行動，並幫助他們通過按鈕、鏈接或可點擊的圖像進行購買。

4. 平衡新老客戶的增長

交叉銷售和追加銷售對於業務成功至關重要。 熱心的客戶可以提供有價值的參考和支持，並幫助獲得新客戶。 這些關係形成了一個螺旋上升的趨勢，新客戶和現有客戶在其中相互幫助並成長為更大的客戶群。

5. 提升客戶體驗

正確的交叉銷售或追加銷售策略可幫助客戶更快地做出購買決策。 例如，如果您的客戶在線購買衣服，您可以提供鞋子或珠寶。

但是，不要強迫客戶購買； 相反，為他們提供更多他們可能想要購買的產品的選擇，並為他們提供無縫的客戶體驗。

交叉銷售和追加銷售的 6 個最佳實踐

為什麼有些公司如此擅長向上和交叉銷售而其他公司則不然？ 讓我們找出這六個最佳實踐。

1.弄清楚如何銷售

有時很難知道何時何地出售。 這是因為您的客戶在做出購買決定時依賴於他們的內部動機。 他們不希望你把這個決定強加給他們。

那麼什麼時候應該向客戶推薦相關產品呢？ 您應該在購買前、購買中還是購買後進行？

回答這個問題有很多內容。 這取決於購買流程、客戶帳戶類型、可用​​客戶信息以及他們在銷售漏斗中的階段。

追加銷售比交叉銷售更有效。 這是因為一旦客戶決定購買一種產品或服務——尤其是如果它是一個大件物品——他們可能不想被另一種產品或服務分心。

然而，交叉銷售有時是最好的銷售方式。 例如，當有人購買洗髮水時，這是讓他們選擇護髮素、毛躁控制產品、捲曲增強噴霧等的絕佳機會，並為他們提供更多購買選擇，以實現令人滿意和愉快的購買。

2.不要壓倒你的客戶

當您追加或交叉銷售時，請保持您的報價與他們已經購買的內容相關。 這樣，您就可以避免讓客戶感到沮喪和失去商機。

例如，在結賬亞馬遜訂單時，在您確認付款信息後，亞馬遜會立即自動推薦相關產品。 同樣，如果您在下週末預訂另一家酒店，您經常入住的酒店會在您下次訪問時提供折扣。

這就是聰明的營銷人員做生意的方式！

3. 尋找過去買家的模式

在您接近新的潛在客戶時，尋找以前買家的模式以加以利用。

評估：

• 您已經有哪些買家？
• 他們來自哪裡？
• 你還能做些什麼來獲得更多這樣的買家？
• 誰是你最大的競爭對手？
• 你怎麼能打敗他們？

解碼客戶旅程分析是提高轉化率和利潤的常用方法——大多數成功品牌都會這樣做。

資料來源：點畫法

假設您銷售美容產品。 在客戶購買您的洗髮水或護髮素後，了解他們需要多長時間才能回來購買相同的產品。 您可以提出要約，說服他們根據這次旅程再次向您購買。

4. 啟動忠誠度計劃

如果您將銷售流程調整為提供客戶獎勵，您可能不會看到改造的必要性。 您可能比大多數競爭對手做得更好。 但是，如果您通常不為客戶提供購買產品的優惠，那麼您就錯失了建立客戶忠誠度的機會。

不幸的是，沒有一種萬能的基於獎勵的忠誠度計劃。 這完全取決於客戶的購買行為。 第一步應該是仔細研究人們購買什麼以及為什麼購買。

他們購買的越多，您應該給予他們的獎勵就越多。 培訓您的銷售代表以有效地使用忠誠度優惠進行追加銷售和交叉銷售工作。

5.注意購物車，尤其是廢棄的

減少購物車放棄的關鍵是讓客戶相信他們已經準備好完成訂單。 確信自己即將購買的人更有可能完成結帳流程。

此外，不要害怕向客戶展示他們購物車中缺少的東西。 許多與客戶最初訪問購買的產品無關的產品會分散潛在客戶的注意力。

您可以使用導出 Shopify 數據和提醒客戶他們最初的目的等方法來評估放棄的結賬。 畢竟，這可以說服他們進行購買。

6.別忘了跟進

改進您的後續流程是最大化客戶終身價值的另一種方式。 例如，如果某人剛剛從您那裡購買了一輛新車，那麼他們很可能希望盡快購買家庭或人壽保險。

擁有新支票或儲蓄賬戶的消費者可能會考慮投資、IRA 賬戶和其他金融產品。 這些交叉銷售和追加銷售機會帶來巨額利潤，因為您已經知道客戶想要購買什麼。 你只要問就行啦。

交叉銷售和追加銷售的例子

如果您發現自己在追加銷售和交叉銷售之間進行選擇，這裡有一些示例可以幫助您做出最佳決定。

交叉銷售示例

在日常銷售場景中可以觀察到交叉銷售。 以下是一些最常見的交叉銷售示例。

“經常一起買”部分

鼓勵客戶在訂單中添加更多產品。 例如，亞馬遜提供了一系列經常與所選商品一起購買的產品。

資料來源：亞馬遜

為客戶提供多種購買方式可以增加銷售額並提高您的品牌價值。 您可以通過將購物車頁面佈局分成兩到三個部分並用您最受歡迎的產品和推薦的產品組合填充它們來實現這一點。

試用產品

交叉銷售時，您需要展示客戶如何從購買中受益。 但是，如果您強迫他們購買他們想要的其他產品，您可能會失去他們的信任。 因此，最好在訂單中為您的客戶提供試用產品。

額外服務

客戶購買產品後會發生什麼？ 很可能是額外購買。

例如，如果您銷售相機，您在購買後還會向客戶推薦什麼以增強他們的體驗？ 它可能是電池、三腳架、讀卡器和其他配件。

宣傳其他顧客購買的商品

讓客戶購買多件商品的另一種方法是根據其他客戶通常購買的商品提供推薦。 結帳頁面在推廣這一策略方面特別有效。

例如，您有一家自行車配件店。 您可以在結帳頁面上創建促銷活動，重點關注購買相同自行車的其他客戶也購買的配件。

追加銷售示例

追加銷售並不典型，企業需要付出額外的努力來追加銷售。 以下是一些有用的追加銷售示例。

免運費

在線購買時，用戶經常在結帳頁面碰壁，卻發現運費高得離譜。 如果他們負擔不起高昂的運費或不願意支付運費，他們通常會放棄購物車並離開網站。

您可以在這里通過為超過一定金額（例如 75 美元）的訂單提供免費送貨來利用追加銷售機會。 如果用戶不花費 75 美元，他們會看到 10 美元以上的運費，並覺得有義務支付更多。

資料來源：佩格勞倫

獎勵

Domino's Pizza 是追加銷售概念的一個很好的例子。 多米諾骨牌不會浪費時間！ 它超出了預期，並不斷推出獎勵，使客戶能夠從他們那裡購買更多產品。

通常訂購中型比薩餅和飲料的顧客可能會為了賺取免費積分而訂購大型比薩餅和甜點。

資料來源：多米諾骨牌

推薦最有價值的包裹

VIP計劃不可避免地吸引了更多用戶，因為它提供了最大的價值。 推薦此套餐可幫助您追加銷售，而不僅僅是銷售。

你可以巧妙地影響用戶的注意力，幫助他們選擇他們通常跳過的東西。 這是一個大膽的舉動，但值得冒險。 您的目標是讓您的客戶查看您的高級選項並幫助他們決定是否值得購買。

當日特賣

當天的交易還可以提高您的可信度。 這可能是稀缺的心理影響，或者只是在第二天或一周回來查看新交易更有趣。 不管是什麼原因，每日交易都是提高轉化率的有力工具。

在創建每日交易時，請留意從貨架上飛下來並進行促銷的產品。 例如，如果您注意到您的毛衣銷量正在增長，請展示您最好的毛衣。

同樣，如果去年夏天的足球裝備賣得不好，那麼今年夏天就推出不同的產品。

如果做得好，追加銷售和交叉銷售是強有力的策略

今天的客戶有很多選擇來花費他們的時間和金錢。 市場競爭激烈。 您的客戶需要知道您正在為他們提供出色的體驗，以便他們不斷光顧。 成功的唯一方法是正確掌握這些銷售技巧，而不是過度使用它們。

無論您是交叉銷售還是追加銷售，您首先需要的是可靠的銷售策略來獲得更多銷售額並增加收入。