停止為您的銷售區域管理做準備：制定計劃

許多因素都會影響銷售代表是否達到他們的配額。

經驗、客戶的意願，當然還有他們所涵蓋的銷售領域等方面，都會影響銷售代表的成功。

在這些組成部分中，唯一可以由管理層內部控制的是指定給該代表的銷售區域。 即使銷售部門投入大量精力來正確指定它們並且目前一切順利，經理和銷售代表也需要一個銷售區域管理計劃，以確保每個部門都以服務客戶並為銷售代表提供機會的方式運營。

這些策略旨在為買賣雙方創造互惠互利的銷售體驗。 銷售區域管理確保企業具有高收入潛力，並確保客戶擁有愉快的購買體驗。

銷售區域管理計劃

建立和管理銷售區域需要對三個主要領域進行持續評估：當前開立賬戶、區域本身和您的銷售代表。

當您掌握了這三個因素後，您就可以定義領域、設定目標並執行計劃。 重要的是要以平衡的方式設置區域，以便為銷售代表打開機會並為客戶提供積極的體驗。

在創建銷售區域管理計劃時，以下是一些確保成功的步驟。

1. 評估賬戶

為了有效地管理區域，您需要首先了解其中的客戶。

沒有買家的旅程看起來完全相同，但賬戶的某些方面可能有些相似。 即使兩家企業的行業或規模完全不同，他們也可能正在尋找相同的解決方案。 或者他們為賣方貢獻了相同數量的收入，或者收購成本相同。

與賬戶相關的潛在收入和成本是評估經常賬戶時要考慮的兩個關鍵因素。 客戶可以為企業帶來大量收入，但只有在考慮成本後才有價值，而且旅行、在客戶上花費的時間和營銷等因素都可以加起來。

一旦計算出每個賬戶的淨利潤，這是對您的業務價值的真正指標，您可以優先考慮那些提供最大收入潛力的賬戶。 這些優先帳戶有時可以被視為他們自己的銷售領域。

在確定了基於收入潛力的區域後，銷售代表將深入挖掘每個區域，查看區分它們的因素，並嘗試根據這些發現找到相似的客戶。 這將擴大銷售領域並提供更多收入潛力的機會。

讓我們看一個例子。

Fake Company 500 正在分析三個帳戶：帳戶 A、帳戶 B 和帳戶 C。以下是與每個帳戶相關的收入和成本的明細，這是創建銷售區域時的必要見解。

乍一看，賬戶 A 似乎根據其貢獻的收入為企業提供了最大的價值。 但是，一旦考慮到銷售費用，您會發現賬戶 B 和賬戶 C 都應該優先於賬戶 A。較小的賬戶，如 B 和 C，往往需要較少的管理，從而使它們更便宜、更高效地銷售給.

該賬戶分析告訴 Fake Company 500，他們不僅應該在自己的領域內優先考慮賬戶 B 和 C，還應該深入挖掘它們與賬戶 A 的不同之處。這可能是他們的行業、業務規模、他們購買的產品 -不管是什麼，這種分析都可以更進一步擴大版圖。

2. 評估領土

區域評估考察每個區域在銷售漏斗方面的表現。

評估區域需要評估三個關鍵銷售指標：在該區域產生的潛在客戶，有多少潛在客戶轉化為機會，以及這些機會中有多少產生了新客戶。

在這種情況下，確定一個地區真正潛力的最終指標是轉化率，它本質上是代表銷售成功的百分比。 要計算轉化率，請將新帳戶數除以潛在客戶數。

讓我們看一個與我們的老朋友 Fake Company 500 進行區域評估的示例。

Fake Company 500 將評估三個地區：東部、西部和中部。 銷售部門將查看潛在客戶、機會、新客戶，以及最重要的部分，轉化率。

從這個地區評估中，我們可以看到東部地區的銷售漏斗最強，儘管西部地區開始時的潛在客戶最多。

區域評估後要做的事情並不像帳戶評估那麼簡單。 一個地區銷售渠道薄弱的原因有很多，其中一些完全不受銷售代表的控制。 一個團隊可以完美地完成他們的工作，而客戶仍然可以在不以任何理由購買的情況下退出管道。

這樣一來，經理或銷售代表可以在看到區域評估結果後採取許多措施來優化該區域。

銷售代表可以被重新安置到另一個地區以利用那裡的可用機會，或者您可以進行進一步分析以發現該地區表現不佳的原因。 在這裡查看特定於您的銷售渠道的指標將非常有用（銷售週期的長度、渠道價值、渠道覆蓋率等）。

在發現某個地區表現不佳後決定做什麼時要考慮的另一個因素是您與客戶的當前關係。

因為獲得新客戶比保留現有客戶的成本更高，所以根據您當前的現有客戶數量，將時間和金錢集中在銷售漏斗中表現良好的領域可能更值得您花時間和金錢。

但是，如果您是一家仍在努力建立一致客戶群的新企業，那麼這可能不是一個選擇。

3. 評估銷售代表

在評估了客戶和地區之後，是時候仔細查看您的團隊了。

將銷售代表分配到他們表現最佳的區域是銷售區域管理的關鍵步驟。 銷售代表的職位將取決於他們的表現和經驗，以及對客戶和地區的評估。

在評估銷售代表時，應進行兩項評估：一項針對定量績效，另一項針對定性績效。

定量分析將銷售代表的可衡量績效與其目標和關鍵績效指標 (KPI) 進行比較。 在將銷售代表安置在某個地區時，您應該注意以下幾個指標：

• 代表擁有的帳戶數量
• 代表貢獻的新聯繫人數量
• 潛在客戶轉化率
• 新交易機會的轉化率
• 對話次數（電話、價值展示等）
• 他們賬戶的年度合同價值

定性分析是關於觀察，而不是測量。 銷售代表評估的這個階段著眼於代表作為個人、團隊成員和客戶顧問的抽像素質，而不是他們達到可衡量目標的能力。

以下是此階段需要考慮的一些事項：

• 他們是否熱衷於幫助人們找到解決方案？
• 他們是否具備高效溝通和傾聽客戶的能力？
• 他們是否一直在尋找提高代表/個人/團隊的方法？
• 他們有良好的直覺和解決問題的能力嗎？

很少有銷售人員能夠檢查所有這些定性框，並且能夠始終如一地達到上面列出的所有其他 KPI。 人們在不同領域表現出色，使某些銷售代表更適合特定地區。 了解團隊中每個銷售代表的長處和短處，可以清楚地將他們放在哪裡。

在對客戶、地區和銷售代表進行評估後，您將能夠更好地定義地區、改善客戶體驗並自己獲得利潤。

4. 定義銷售區域

由於您的分析，您獲得了正確定義銷售區域和分配您認為合適的代表所需的信息。

在任何情況下，您都不應該使用它。 您定義區域、分配銷售代表和分配資源的方式將對您的底線產生重大影響，因此戰略性地定義銷售區域非常重要。

定義為銷售代表創造機會的銷售區域的關鍵是平衡。 通過這種方式，您可以根據才能和績效來衡量銷售代表的成功，而不僅僅是他們所在地區的可能銷售額。

平衡的區域為銷售代表提供了平等的機會，進而向您展示您的最佳表現者是誰。 您的客戶、地區和銷售代表分析應該使這一步變得容易得多。

例如，如果您在某個領域的銷售代表過多，他們將無事可做，您的銷售支出將被浪費，您可能會錯失其他領域的機會。 另一方面，如果您沒有為某個區域分配足夠的代表，他們可能會同時處理太多的客戶並變得不堪重負，從而導致服務不足和客戶不滿意。

話雖如此，正確平衡銷售區域並不總是那麼簡單。 在定義區域和安置代表時，您還應該問自己以下一些問題：

我的任何銷售代表是否與往來賬戶有關係？

如果銷售代表與往來客戶關係良好，請給予他們管轄權。 該代表應該記住客戶的重要和個人詳細信息，從而更容易為他們提供定制和引人入勝的購買體驗。

每個銷售代表有多少經驗？

將大客戶的責任交給沒有經驗的銷售代表是錯誤的。 在分配帳戶之前，請考慮一下銷售人員的背景。

經驗不足的銷售代表可能會更好地向小型企業銷售，而經驗豐富的銷售代表在處理您的最大客戶時應該沒有問題。 當然，隨著時間的推移，代表會獲得更多的經驗，所以隨著團隊的變化，你的領域也應該如此。

與每個客戶的互動會是什麼樣子？

如果客戶的位置接近您的銷售渠道的起點，則可能需要比忠實客戶更頻繁地與他們聯繫。 在這裡發揮您的銷售代表的優勢。

此外，還要考慮地理位置，以及這些帳戶是否可以遠程處理，或者是否需要親自訪問。

考慮到這些答案和評估結果，定義您的銷售區域並將其公開給團隊。 無論您決定如何構建您的區域，您都必須清楚以下內容，以確保不會混淆重疊：

• 地理邊界
• 行業邊界
• 收入界限
• 產品邊界

重疊的界限和職責可能會導致混亂，因此最好從一開始就將所有這些都擺平。

5. 設定銷售區域目標

現在您已經定義了區域並將它們委派給您的代表團隊，您需要為團隊、區域和個人銷售代表設定目標。 您的銷售目標需要通過設定定量和定性目標來增加一層方法論。

定量銷售區域目標

定量目標包括您的銷售 KPI，以及您的團隊認為對您的業務成功至關重要的任何其他可衡量指標。

以下是銷售代表用來衡量某個地區成功與否的一些 KPI，以及您可以從中得出的一些結論。

• 總收入：業務活動收入。 收入是衡量一個地區財務狀況的指標。 你問，除了財務業績還有什麼重要的？ 贏得喜歡新的關係、潛在客戶和積極的淨推薦值。 金錢是有影響力的，但你需要關注的遠不止這些。
• 每個產品的收入：您的企業提供的特定解決方案的收入。 每個產品的收入是特定解決方案在該特定領域的執行情況的指標。
• 每個新客戶的收入：來自新客戶的收入。 這表明投入時間和金錢來挖掘一個領域內的新機會是多麼重要。
• 每個現有客戶的收入：來自現有客戶的收入。 必須將此指標與每位新客戶的收入進行比較，以了解哪個組的貢獻更大。
• 淨利潤：扣除銷售成本後的最終利潤。 收入很重要，但在某些銷售地區，銷售成本可能會更高，並壓倒它。
• 同比 (YOY) 增長：與之前的財政期間相比，一個地區的表現如何。 根據某個地區是否出現增長，經理們可能希望分配更多資源、增加更多代表或找到一種新方法來向該部門銷售。
• 客戶生命週期價值 (CLV)：預測特定客戶在與您的業務關係過程中的盈利能力。 CLV 通常與客戶獲取成本 (CAC) 進行比較，CAC 是在渠道中獲得新客戶所花費的金額。 如果 CAC 取消 CLV，該地區的重點可能會從新客戶轉移到現有客戶。
• 淨推薦值 (NPS)：客戶向他人推薦您的解決方案的意願，以 1-10 的等級衡量。 如果特定地區的 NPS 正在苦苦掙扎，您可能需要更多地關注客戶滿意度技術。
• 銷售代表的成功：銷售代表達到配額的數量。 分配給區域的代表數量和可用機會可能會影響此數量。

定性銷售區域目標

在創建和管理銷售區域時，還應牢記一些定性目標。 這些將是無形的目標，對銷售團隊和整個公司來說是更長遠的願景。 這裡有些例子：

• 品牌忠誠度：消費者購買產品是因為與其相關的品牌，而不是產品本身。 贏得客戶的忠誠度不僅是提供有價值的產品的結果，而且是對雙方都有利的關係。
• 客戶滿意度：客戶對您的產品、服務和支持的滿意度。 在試圖找到改善業務任何方面的方法時，了解客戶滿意度水平是必要的。
• 擴展到新領域：開拓新市場、客戶群或地理區域表明您的解決方案與普通人群的相關程度。

在為每個地區設定目標時，通過完成 SWOT 分析查看歷史數據和預測結果。 您將針對上面列出的整個業務的定量指標和定性目標設定目標，但您應該為每個區域執行相同的操作，以查看其各自的表現。

在分析你的優勢、劣勢、機會和威脅時，問自己以下問題：

• 貴公司在哪些方面做得很好？
• 你有競爭優勢嗎？
• 你的公司缺什麼？
• 你的競爭對手在哪些方面做得更好？
• 你有未開發的市場嗎？
• 對您的解決方案的需求是否在增長？
• 您的解決方案是否已過時？
• 是否有新的競爭對手進入市場？

6. 執行和評估

從那裡，您剩下要做的就是將您的計劃付諸行動並評估其成功。 雖然這看起來就像委派銷售任務並等待數字滾滾一樣簡單，但它比這要復雜得多。

您的銷售團隊在不斷變化，您的銷售區域管理計劃也應如此。 重要的是不斷評估計劃以觀察它如何影響銷售。

以下是您在評估銷售區域管理計劃時應該問自己和您的團隊的一些問題：

• 某個地區的表現明顯更好還是更差？
• 地區之間的成功率有很大差異嗎？
• 銷售代表在哪些領域苦苦掙扎，他們在哪些方面表現出色？
• 某個特定領域是否似乎服務不足？ 服務過度？

如果您發現銷售代表或區域表現不佳，那麼找到問題的根源並根據需要修改銷售區域管理計劃至關重要。

為什麼需要區域管理計劃

如果他們只是告訴他們的銷售代表出去銷售，這將為企業節省大量時間。 但是，如果這是您的方法，那麼看到持續成功和獲得客戶忠誠度的機會將非常渺茫。

創建銷售區域和相關的管理計劃對於建立和推動成功的銷售團隊是必要的。 讓我們來看看一些相關的好處。

更準確的定位

為您的整個買家範圍提供單一營銷信息或價值展示將使您的客戶群減少一秒。

對於不同的銷售區域，您可以創建更具針對性的消息來吸引該特定群體。 了解他們的痛點並將您的業務展示為這些問題的解決方案將使您脫穎而出。

更好地建立關係

每段關係都需要滋養，包括職業關係。 當銷售代表只關注特定區域時，他們會與該區域內的客戶建立關係。

這些聯繫可以為個人客戶帶來更好的體驗，從而為您的公司帶來穩定的業務和收入。

管理能力增強

協調一大群人可能會變得一團糟。 但是，將您的整個銷售範圍分成不同的區域會使管理變得容易得多。

您將擁有更多的經理，但他們可以將時間和精力集中在較小的團隊上，從而提供更加個性化和有效的領導風格。 這樣，每個領域的目標可以保持獨立並委託給一個較小的小組，避免混淆。

銷售區域管理最佳實踐

創建銷售區域並將其委派給您的代表需要大量工作，您希望它保持完整和正常運行，對嗎？ 除了製定銷售區域管理計劃外，還有一些最佳實踐應該成為您日常工作的一部分。

保留當前數據

強調更新信息的重要性，因為它可以讓每一次客戶互動變得更加個性化和建設性。

與客戶的任何和所有溝通都需要記錄在團隊中任何人都可以訪問的地方。 在向個人和專業客戶銷售時最終會產生影響的細節需要保持最新並可供所有銷售代表使用。

創建聯繫人輪換計劃

定期檢查潛在客戶以確保他們擁有在購買過程中前進所需的所有信息和資源至關重要。 然而，小心不要壓倒客戶也很重要。

創建聯繫人輪換計劃的一部分是確定最適合該地區的溝通渠道以及購買過程中的哪個時間點。 確定客戶或地區何時以及多久需要一次電話、親自​​拜訪或包含營銷促銷的電子郵件。

隨季節變化

請記住客戶不斷變化的季節性需求。 根據您提供的解決方案，您的客戶群和特定地區的需求可能會在一年中的不同時間發生變化。

通過查看一段時間內的銷售數據來分析您的地區。 人們在買什麼，他們什麼時候買，買多少？ 確定您的業務是否有淡季和旺季，並在必要時更改地區的目標和優先級。

制定處理領土衝突的計劃

即使您盡最大努力為每個銷售代表創造機會均等的均衡區域，您也無法取悅所有人。 在分配區域時保持 100% 的公平是很困難的，並且可能會出現代表越過（想像的）界限進入其他人的空間並抓住機會的情況。

說起來容易做起來難，但在分配區域時請記住以下幾點：

• 規模：高績效者應該獲得一些大客戶，而新代表應該獲得大量小客戶。 賬戶的數量會有所不同，但收入（和佣金）潛力最終應該是相等的。
• 地點：確保銷售代表不會將大部分時間花在開車或飛往客戶的飛機上。 讓銷售成為優先事項和最大的利用時間。
• 個人優勢：發揮每個銷售代表的優勢，為他們提供更多的客戶，讓他們在其中脫穎而出。

與其他部門保持一致

您的銷售團隊肯定不是唯一與客戶打交道的團隊。 它可能並不總是面對面，但互動仍然存在。

想想組織中最終會對銷售職能產生影響的其他人。 確保您的銷售、市場營銷和客戶服務部門的目標在每個領域都不同且一致。 找到一種定期協作的方式，為客戶提供有益且一致的互動。

永遠不要停止評估

任何計劃都不是一成不變的。 無論是行業、經濟還是組織，情況都會發生變化。

為了在您的領域保持相關性和成功，如果您沒有獲得預期的結果，請確保您正在衡量進度並修改計劃的各個方面。

大局觀

在分配銷售區域、管理代表和跟踪目標的喧囂中很容易迷失方向。 但是，作為銷售經理，您需要牢記大局。

想想部門和公司的願景，問問自己你目前在銷售區域管理中的行動是否有幫助。

映射出來

銷售區域管理是一個評估、實施、評估和修改的永無止境的循環。 是的，這需要做很多工作，而沒有立即看到成功可能會讓人很難看到其中的價值。

但是，一旦您牢牢掌握了您的客戶、區域和銷售代表，然後破解了成功進行區域管理的複雜密碼，收益就會隨之而來。

如果您的企業在許多不同的地區開展業務，則可能很難跟踪他們的所有指標。 了解如何為每個銷售區域創建銷售儀表板，讓您隨時了解成功的關鍵指標。