Încetează să-ți mai aduci gestionarea teritoriului de vânzări: fă un plan

O mulțime de factori contribuie dacă un reprezentant de vânzări își atinge cota sau nu.

Aspecte precum experiența, dorința clientului și, desigur, teritoriul de vânzări pe care îl acoperă, toate pot afecta succesul unui reprezentant de vânzări.

Dintre aceste componente, singura care poate fi controlată intern de către management este teritoriul de vânzare desemnat acelui reprezentant. Chiar dacă operațiunile de vânzări depun eforturi considerabile pentru a le desemna corect și lucrurile merg bine în acest moment, managerii și reprezentanții au nevoie și de un plan de gestionare a teritoriului de vânzări pentru a se asigura că fiecare sector funcționează într-un mod care servește clienții și oferă oportunități pentru reprezentanții de vânzări.

Aceste strategii sunt menite să creeze o experiență de vânzare reciproc avantajoasă atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Managementul teritoriului de vânzări asigură că afacerile au un potențial ridicat de venituri și că clientul are o experiență de cumpărare plăcută.

Planul de management al teritoriului de vânzare

Stabilirea și gestionarea teritoriilor de vânzări necesită evaluarea constantă a trei domenii principale: conturile curente deschise, teritoriile în sine și reprezentanții dvs. de vânzări.

Când aveți o bună înțelegere a acelor trei factori, puteți defini teritoriile, stabiliți obiective și executați planul. Este important ca teritoriile să fie stabilite într-un mod echilibrat, care să deschidă oportunități pentru reprezentanții de vânzări și să ofere clienților o experiență pozitivă.

Atunci când creați un plan de gestionare a teritoriului de vânzare, iată câțiva pași care vă vor asigura succesul.

1. Evaluați conturile

Pentru a gestiona eficient teritoriile, trebuie mai întâi să înțelegeți clienții din ele.

Nicio călătorie a cumpărătorului nu va arăta identică, dar anumite aspecte ale conturilor pot fi oarecum similare. Chiar dacă industria sau dimensiunea a două companii este complet diferită, acestea ar putea căuta aceeași soluție. Sau poate contribuie cu aceeași sumă de venit vânzătorului sau costul de achiziție este același.

Veniturile potențiale și costurile asociate contului sunt cei doi factori cheie care sunt luați în considerare atunci când se evaluează conturile curente. Un client poate aduce unei afaceri o mulțime de venituri, dar este valoros numai după ce costurile sunt luate în considerare, iar lucruri precum călătoria, timpul petrecut în cont și marketingul se pot adăuga.

Odată ce profitul net al fiecărui cont este calculat, care este adevăratul indicator al valorii afacerii dvs., le puteți prioritiza pe cele care oferă cel mai mare potențial de venituri. Aceste conturi prioritizate pot fi uneori considerate un teritoriu de vânzare al lor.

După stabilirea teritoriului bazat pe potențialul de venituri, reprezentanții de vânzări vor cerceta mai adânc în fiecare dintre ele, vor arunca o privire asupra factorilor care îi deosebesc și vor încerca să găsească conturi similare pe baza acestor constatări. Acest lucru va crește teritoriul de vânzări și va oferi șansa unui potențial de venit mai mare.

Să trecem peste un exemplu.

Fake Company 500 analizează trei conturi: Contul A, Contul B și Contul C. Iată o defalcare a veniturilor și costurilor asociate fiecărui cont, care sunt informații necesare la crearea teritoriilor de vânzare.

La prima vedere, contul A ar putea părea că oferă cea mai mare valoare afacerii pe baza veniturilor pe care le aduce. Cu toate acestea, odată ce cheltuielile de vânzare sunt luate în considerare, puteți vedea că Contul B și Contul C ar trebui să aibă prioritate față de Contul A. Conturile mai mici, cum ar fi B și C, tind să necesite mai puțină gestionare, făcându-le mai ieftine și mai eficiente pentru a vinde. .

Această analiză a contului îi spune companiei Fake 500 că ar trebui nu numai să prioritizeze Conturile B și C într-un teritoriu propriu, ci și să caute în ceea ce le face să fie diferiți de contul A. Ar putea fi industria lor, dimensiunea afacerii, produsul pe care l-au cumpărat - indiferent ce ar fi, această analiză poate fi făcută un pas mai departe pentru extinderea teritoriului.

2. Evaluează teritoriile

Evaluarea teritoriului analizează cât de bine se descurcă fiecare teritoriu în ceea ce privește canalul de vânzări.

Evaluarea teritoriilor necesită evaluarea a trei valori cheie de vânzări: clienți potențiali generați în acel teritoriu, câți dintre acești clienți potențiali transformați în oportunități și câte dintre aceste oportunități au rezultat într-un cont nou.

În acest caz, metrica finală pentru a determina adevăratul potențial al unui teritoriu este rata de conversie, care este în esență un procent care reprezintă succesul vânzărilor. Pentru a calcula rata de conversie, împărțiți numărul de conturi noi la numărul de clienți potențiali.

Să ne uităm la un exemplu de evaluare a teritoriului cu vechiul nostru prieten Fake Company 500.

Fake Company 500 va evalua trei teritorii: Est, Vest și Central. Departamentul de vânzări va analiza clienții potențiali, oportunitățile, conturile noi și cea mai importantă parte, rata de conversie.

Din această evaluare a teritoriului, putem observa că teritoriul de Est are cel mai puternic canal de vânzări, chiar dacă teritoriul de Vest a început cu cele mai multe clienți potențiali.

Ce să faci după o evaluare a teritoriului nu este chiar atât de simplu ca evaluarea contului. Există o serie de motive pentru care un teritoriu poate avea o conductă de vânzări slabă, iar unele dintre ele sunt complet în afara controlului reprezentanților de vânzări. O echipă își poate face treaba perfect, iar un client poate ieși din conductă fără să cumpere din niciun motiv.

Cu aceasta, există o serie de acțiuni pe care un manager sau un reprezentant de vânzări le poate întreprinde pentru a optimiza zona după ce a văzut rezultatele unei evaluări a teritoriului.

Reprezentanții de vânzări pot fi mutați într-un alt teritoriu pentru a profita de oportunitățile disponibile acolo sau puteți trece prin analize suplimentare pentru a descoperi de ce teritoriul are performanțe slabe. Aruncați o privire asupra valorilor specifice canalului dvs. de vânzări va fi incredibil de util aici (lungimea ciclului de vânzări, valoarea conductei, acoperirea conductei etc.).

Un alt factor de luat în considerare atunci când decideți ce să faceți după descoperirea unui teritoriu este subperformant este relațiile actuale pe care le aveți cu clienții.

Deoarece costă mai mult să achiziționați un nou client decât să păstrați unul existent, în funcție de numărul actual de clienți existenți, ar putea merita mai mult timpul și banii dvs. să vă concentrați asupra zonelor care au o performanță strictă în canalul de vânzări.

Cu toate acestea, dacă sunteți o companie nouă care încă încearcă să construiască o bază consistentă de clienți, aceasta ar putea să nu fie o opțiune.

3. Evaluați reprezentanții de vânzări

După ce conturile și teritoriile au fost evaluate, este timpul să aruncați o privire mai atentă asupra echipei dvs.

Alocarea reprezentanților de vânzări în teritoriile în care aceștia pot performa cel mai bine este un pas cheie în gestionarea teritoriului de vânzări. Locația unui reprezentant de vânzări va depinde de performanța și experiența acestuia, precum și de evaluările contului și ale teritoriului.

Atunci când se evaluează reprezentanții de vânzări, ar trebui să aibă loc două evaluări: una pentru performanța cantitativă și alta pentru performanța calitativă.

Analiza cantitativă compară performanța măsurabilă a unui reprezentant de vânzări cu obiectivele și cu indicatorii cheie de performanță (KPI). Iată câteva valori la care ar trebui să acordați atenție atunci când plasați un reprezentant de vânzări pe un teritoriu:

• Numărul de conturi pe care le are reprezentantul
• Numărul de contacte noi pe care reprezentantul le-a contribuit
• Rata de conversie pentru lead-uri la oportunități
• Rata de conversie pentru oportunități la noi oferte
• Numărul de conversații avute (apeluri telefonice, demonstrații de valoare etc.)
• Valoarea anuală a contractului pentru conturile lor

Analiza calitativă se referă la observare, mai degrabă decât la măsurare. Această etapă a evaluării reprezentantului de vânzări analizează calitățile abstracte ale reprezentantului ca persoană, membru al echipei și consilier pentru client, spre deosebire de capacitatea acestuia de a atinge obiective măsurabile.

Iată câteva lucruri de luat în considerare în această fază:

• Au o pasiune de a ajuta oamenii să găsească soluții?
• Au capacitatea de a comunica eficient și de a asculta clienții?
• Caută mereu modalități de a se îmbunătăți ca reprezentant/persoană/echipă?
• Au bune intuiții și abilități de rezolvare a problemelor?

Este rar să găsești un agent de vânzări care să verifice toate aceste casete calitative și să poată atinge în mod constant orice alt KPI enumerat mai sus. Oamenii excelează în diferite domenii, ceea ce face ca anumiți reprezentanți de vânzări să fie mai potriviti pentru anumite teritorii. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale fiecărui reprezentant de vânzări din echipa dvs. vă va face clar unde să le plasați.

După evaluarea conturilor, a teritoriilor și a reprezentanților de vânzări, veți putea să definiți mai bine teritoriile, să îmbunătățiți experiența clienților și să observați singur un profit.

4. Definiți teritoriile de vânzare

Datorită analizelor dvs., aveți informațiile de care aveți nevoie pentru a vă defini corect teritoriile de vânzări și pentru a atribui reprezentanți după cum credeți de cuviință.

În nicio circumstanță nu trebuie să-l faci cu aripi. Modul în care vă definiți teritoriile, alocați reprezentanți de vânzări și alocați resursele va avea un impact mare asupra profitului dvs., așa că este important să vă definiți strategic teritoriile de vânzări.

Cheia pentru definirea teritoriilor de vânzări care creează oportunități pentru reprezentanții de vânzări este echilibrul. În acest fel, puteți măsura succesul reprezentanților de vânzări pe baza talentului și performanței, nu doar a posibilelor vânzări pe teritoriul lor.

Teritoriile echilibrate oferă reprezentanților șanse egale de a excela și, la rândul lor, vă arată cine sunt cei mai buni performanți. Analizele contului, teritoriului și reprezentanților dvs. de vânzări ar trebui să ușureze mult acest pas.

De exemplu, dacă supraîncărcați un anumit teritoriu cu prea multe repetări, acestea nu vor avea suficient de făcut, cheltuielile dvs. de vânzare vor fi irosite și ați putea pierde oportunități în alte domenii. Pe de altă parte, dacă nu alocați suficienti reprezentanți într-o zonă, aceștia pot prelua prea multe conturi simultan și pot deveni copleșiți, rezultând clienți nedeserviți și nemulțumiți.

Acestea fiind spuse, echilibrarea corectă a teritoriilor de vânzare nu este întotdeauna atât de simplă. Iată câteva întrebări pe care ar trebui să ți le pui și atunci când definiți teritorii și plasați repetări:

Are vreunul dintre reprezentanții mei de vânzări o relație cu un cont curent?

Dacă un reprezentant de vânzări are o relație bună cu un cont curent, acordați-i jurisdicție asupra acestuia. Acel reprezentant ar trebui să aibă memorate detalii importante și personale ale clientului, ceea ce face mult mai ușor să le ofere o experiență de cumpărare personalizată și captivantă.

Câtă experiență are fiecare reprezentant de vânzări?

Predarea responsabilității unui cont mare unui reprezentant de vânzări fără experiență este o greșeală. Luați în considerare contextul unui agent de vânzări înainte de a atribui conturi.

Un reprezentant de vânzări mai puțin experimentat ar putea vinde mai bine întreprinderilor mici, iar un reprezentant experimentat nu ar trebui să aibă probleme în a gestiona cel mai mare cont. Desigur, reprezentanții vor dobândi mai multă experiență în timp, astfel încât pe măsură ce echipa ta se schimbă, la fel și teritoriile tale.

Cum vor arăta interacțiunile cu fiecare client?

Dacă un client se află într-o poziție apropiată de începutul canalului de vânzări, ar putea fi necesar să fie contactat mai des decât un client fidel. Jucați aici punctele forte ale reprezentanților dvs. de vânzări.

De asemenea, luați în considerare locația geografică și dacă oricare dintre aceste conturi poate fi sau nu gestionat de la distanță sau dacă vor necesita vizite în persoană.

Având în vedere aceste răspunsuri și rezultatele evaluărilor dvs., definiți-vă teritoriile de vânzare și faceți-le publice echipei. Indiferent dacă decideți să vă structurați teritoriile, este esențial să aveți clar următoarele pentru a vă asigura că nu există confuzii de suprapunere:

• Granițele geografice
• Granițele industriei
• Limitele veniturilor
• Limitele produselor

Suprapunerea granițelor și responsabilităților poate provoca confuzie, așa că cel mai bine este să le îndreptați de la început.

5. Stabiliți obiective pe teritoriul de vânzare

Acum că ați definit teritorii și le-ați delegat echipei dvs. de reprezentanți, trebuie să stabiliți obiective pentru echipă, teritorii și reprezentanții de vânzări individuali. Obiectivele dvs. de vânzări au nevoie de un strat suplimentar de metodologie prin stabilirea de obiective atât cantitative, cât și calitative.

Obiective cantitative ale teritoriului de vânzare

Obiectivele cantitative includ KPI-urile dvs. de vânzări și orice altă măsură măsurabilă pe care echipa dvs. o consideră crucială pentru succesul afacerii dvs.

Iată câțiva KPI-uri pe care reprezentanții de vânzări îi folosesc pentru a măsura succesul unui teritoriu și câteva concluzii pe care le puteți trage din aceștia.

• Venituri totale: venituri din activități comerciale. Veniturile sunt un indicator al performanțelor financiare ale unui teritoriu. Ce altceva contează în afară de performanța financiară, vă întrebați? Câștigări precum relații noi, clienți potențiali și un scor net pozitiv pentru promotor. Banii sunt influenți, dar va trebui să vă concentrați pe mult mai mult decât atât.
• Venituri pe produs: venit dintr-o soluție specifică oferită de afacerea dvs. Venitul pe produs este un indicator al performanțelor unei anumite soluții în acel teritoriu.
• Venituri per client nou: venituri de la clienți noi. Acest lucru arată cât de crucial este să investești timp și bani pentru a profita de noi oportunități dintr-un teritoriu.
• Venituri pe clienți existenți: venituri de la clienții existenți. Este esențial să comparați această valoare cu venitul per client nou pentru a vedea ce grup contribuie mai mult.
• Profit net: profitul final după ce costul de vânzare a fost contabilizat. Venitul este important, dar costul vânzării ar putea fi mai mare în unele teritorii de vânzare și îl depășește.
• Creștere an la an (YOY): cât de bine a funcționat un teritoriu în comparație cu perioada fiscală anterioară. În funcție de creșterea sau nu a unui teritoriu, managerii ar putea dori să aloce mai multe resurse, să adauge mai mulți reprezentanți sau să găsească o nouă abordare a vânzării în acel sector.
• Valoarea de viață a clientului (CLV): o predicție a cât de profitabil va fi un anumit client pe parcursul relației sale cu afacerea dvs. CLV este adesea comparat cu costul de achiziție a clienților (CAC), care este suma cheltuită pentru obținerea unui nou client în canal. Dacă CAC anulează CLV, concentrarea teritoriului s-ar putea muta de la clienții noi la clienții existenți.
• Scorul net al promotorului (NPS): disponibilitatea unui client de a recomanda soluția dvs. altora, măsurată pe o scară de la 1 la 10. Dacă NPS-ul pentru un anumit teritoriu are probleme, este posibil să doriți să vă concentrați mai mult pe tehnicile de satisfacție a clienților.
• Succesul reprezentanților de vânzări: numărul de reprezentanți de vânzări care își ating cota. Numărul de repetări atribuite teritoriului și oportunitățile disponibile pot afecta acest număr.

Obiective calitative ale teritoriului de vânzare

Atunci când creați și gestionați teritoriile de vânzări, există câteva obiective calitative care ar trebui, de asemenea, avute în vedere. Acestea vor fi obiective intangibile care sunt viziuni pe termen lung pentru echipa de vânzări și companie în general. Aici sunt cateva exemple:

• Loialitatea mărcii: atunci când consumatorii cumpără un produs datorită mărcii asociate cu acesta, mai degrabă decât a produsului în sine. Câștigarea loialității unui client nu este doar rezultatul oferirii unui produs valoros, ci și o relație care este benefică pentru ambele părți.
• Satisfacția clienților: cât de fericiți sunt clienții dvs. de produsul, serviciul și asistența dvs. Înțelegerea nivelurilor de satisfacție a clienților este necesară atunci când încercați să găsiți modalități de a îmbunătăți orice aspect al afacerii dvs.
• Extinderea în noi teritorii: accesarea de noi piețe, segmente de clienți sau zone geografice indică nivelul de relevanță pe care soluția dvs. îl oferă populației generale.

Când stabiliți obiective pentru fiecare teritoriu, uitați-vă la datele istorice și la rezultatele prognozei completând o analiză SWOT. Veți stabili obiective în raport cu valorile cantitative și obiectivele calitative enumerate mai sus pentru afacerea în ansamblu, dar ar trebui să faceți același lucru pentru fiecare teritoriu pentru a vedea cum funcționează în mod individual.

Când îți analizezi punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările, pune-ți următoarele întrebări:

• Ce face bine compania ta?
• Ai un avantaj competitiv?
• Ce lipsește companiei tale?
• Ce fac mai bine concurenții tăi?
• Aveți o piață neexploatată?
• Crește cererea pentru soluția dumneavoastră?
• Soluția ta devine învechită?
• Intră pe piață noi concurenți?

6. Executați și evaluați

De acolo, tot ce vă rămâne de făcut este să vă puneți planul în acțiune și să evaluați succesul acestuia. Deși acest lucru ar putea părea la fel de ușor ca delegarea sarcinilor de vânzări și așteptarea ca cifrele să apară, este mult mai complicat decât atât.

Echipa dvs. de vânzări se schimbă în mod constant, la fel și planul dvs. de gestionare a teritoriului de vânzări. Este important să evaluezi în mod constant planul pentru a observa modul în care acesta afectează vânzările.

Iată câteva întrebări pe care ar trebui să le puneți ție și echipei dvs. atunci când vă evaluați planul de gestionare a teritoriului de vânzare:

• Este un anumit teritoriu performanțe semnificativ mai bune sau mai proaste?
• Există o diferență mare în ratele de succes între teritorii?
• În ce domenii se luptă reprezentanții și unde excelează?
• Un anumit teritoriu pare deservit? Supraservit?

Dacă observați că un reprezentant sau un teritoriu are performanțe slabe, este esențial să ajungeți la rădăcina problemei și să modificați planul de management al teritoriului de vânzări după cum este necesar.

De ce ai nevoie de un plan de management al teritoriului

Ar economisi mult timp companiilor dacă le-ar spune pur și simplu reprezentanților de vânzări să iasă și să vândă. Cu toate acestea, șansele de a vedea succesul continuu și de a câștiga loialitatea clienților ar fi mici dacă aceasta ar fi abordarea ta.

Crearea teritoriilor de vânzări și a unui plan de management asociat este necesară pentru a construi și a alimenta o echipă de vânzări câștigătoare. Să trecem peste câteva dintre beneficiile asociate.

Direcționare mai precisă

Dacă aveți un singur mesaj de marketing sau o demonstrație de valoare pentru întreaga gamă de cumpărători, baza dvs. de clienți se va micșora cu o secundă.

Cu diferite teritorii de vânzare, puteți crea mesaje mai direcționate care să atragă acel grup specific. Învățarea punctelor lor dureroase și prezentarea afacerii dvs. ca soluție la aceste probleme vă va face să vă remarcați.

Construire mai bună a relațiilor

Fiecare relație are nevoie de hrană, inclusiv profesională. Când un reprezentant de vânzări se concentrează exclusiv pe un anumit teritoriu, creează relații cu clienții din cadrul acestuia.

Aceste conexiuni pot avea ca rezultat o experiență mai bună pentru clienții individuali și, prin urmare, afaceri și venituri consistente pentru compania dumneavoastră.

Capabilitati de management sporite

Coordonarea unui grup mare poate deveni dezordonată. Cu toate acestea, împărțirea întregii game de vânzări în teritorii separate face gestionarea mult mai ușoară.

Veți avea mai mulți manageri, dar aceștia își pot concentra timpul și energia pe un grup mai mic, oferind un stil de conducere mai personalizat și mai eficient. În acest fel, obiectivele pentru fiecare teritoriu pot fi păstrate separate și delegate unui grup mai mic, evitând confuzia.

Cele mai bune practici de gestionare a teritoriului de vânzare

Crearea și delegarea teritoriilor de vânzare către reprezentanții dvs. a fost multă muncă și doriți ca acesta să rămână intact și funcțional, nu? Pe lângă crearea unui plan de gestionare a teritoriului de vânzări, există câteva bune practici care ar trebui să devină parte din rutina dumneavoastră.

Păstrați datele actuale

Subliniați importanța de a avea informații actualizate, deoarece acestea permit fiecărei interacțiuni cu clientul să devină mai personalizate și mai constructive.

Orice comunicare cu clienții trebuie să fie documentată într-un loc care poate fi accesat de oricine din echipa ta. Detaliile care vor ajunge să fie influente atunci când vindeți unui client, atât personale, cât și profesional, trebuie să fie păstrate la zi și disponibile pentru toți reprezentanții de vânzări.

Creați un program de rotație a contactelor

Este esențial să verificați în mod regulat clienții potențiali pentru a vă asigura că au toate informațiile și resursele de care au nevoie pentru a avansa în călătoria lor de cumpărare. Cu toate acestea, este, de asemenea, important să aveți grijă să nu copleșiți clientul.

O parte a creării unui program de rotație a contactelor este determinarea canalului de comunicare care funcționează cel mai bine pentru acel teritoriu și în ce moment al procesului de cumpărare. Decideți când și cât de des un cont sau un teritoriu are nevoie de un apel telefonic, de o vizită în persoană sau de un e-mail cu o promovare de marketing.

Schimbarea cu anotimpurile

Ține cont de nevoile sezoniere în schimbare ale clienților tăi. În funcție de soluția pe care o oferiți, baza dvs. de clienți și nevoile unui anumit teritoriu se pot schimba în diferite perioade ale anului.

Analizați-vă teritoriile uitându-vă la datele de vânzări de-a lungul timpului. Ce cumpără oamenii, când îl cumpără și cât de mult? Stabiliți dacă afacerea dvs. are sezoane lente și aglomerate și, dacă este necesar, modificați obiectivele și nivelul de prioritate ale teritoriului.

Aveți un plan pentru gestionarea conflictului de teritoriu

Chiar dacă faci tot posibilul pentru a crea teritorii bine echilibrate, cu șanse egale pentru fiecare reprezentant de vânzări, nu poți mulțumi pe toată lumea. Este dificil să fii 100% corect atunci când alocați teritorii și pot apărea situații în care un reprezentant trece linia (imaginară) în spațiul altcuiva și sare pe oportunitățile sale.

Este mai ușor de spus decât de făcut, dar ține cont de următoarele când atribui teritorii:

• Dimensiune: cei cu performanță ridicată ar trebui să obțină câteva conturi mari, iar noii reprezentanți ar trebui să obțină un număr mare de conturi mici. Numărul de conturi va varia, dar potențialul de venituri (și comisioane) ar trebui să fie egal.
• Locație: asigurați-vă că reprezentanții nu își petrec cea mai mare parte a timpului conducând mașina sau într-un avion care zboară către client. Faceți din vânzare prioritate și cea mai mare utilizare a timpului lor.
• Puncte forte personale: jucați cu punctele forte ale fiecărui reprezentant de vânzări și oferiți-le mai multe conturi în care vor excela.

Aliniați-vă cu alte departamente

Echipa ta de vânzări cu siguranță nu este singura care are de-a face cu clienții. S-ar putea să nu fie întotdeauna față în față, dar interacțiunea va exista în continuare.

Gândiți-vă la alți oameni din organizația dvs. care, în cele din urmă, vor avea un efect asupra funcțiilor de vânzări. Asigurați-vă că obiectivele departamentelor dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți sunt distinse și aliniate pentru fiecare teritoriu. Găsiți o modalitate de a colabora în mod regulat pentru a oferi clienților interacțiuni benefice și consistente.

Nu încetați niciodată să evaluați

Cu orice plan, nimic nu este pus în piatră. Fie că este vorba de industrie, economie sau organizație, condițiile se vor schimba.

Pentru a rămâne relevant și de succes pe teritoriul dvs., asigurați-vă că măsurați progresul și modificați aspectele planului dacă nu obțineți rezultatele dorite.

Gândește o imagine de ansamblu

Este ușor să te pierzi în agitația de a distribui teritorii de vânzări, de a gestiona reprezentanți și de a urmări obiectivele. Cu toate acestea, ca manager de vânzări, trebuie să țineți cont de imaginea de ansamblu.

Gândiți-vă la viziunile departamentului și al companiei și întrebați-vă dacă acțiunile dvs. curente în cadrul managementului teritoriului de vânzări contribuie.

Harta-l

Managementul teritoriului de vânzare este un ciclu fără sfârșit de evaluare, implementare, evaluare și modificare. Da, este multă muncă, iar faptul că nu vezi succesul imediat poate face dificil să vezi valoarea acestuia.

Cu toate acestea, odată ce obțineți o înțelegere fermă a conturilor, a teritoriilor și a reprezentanților dvs. de vânzări și apoi a descifra codul complicat care este gestionarea de succes a teritoriului, beneficiile vor urma.

Dacă afacerea dvs. operează pe o mulțime de teritorii diferite, poate deveni dificil să urmăriți toate valorile lor. Aflați cum să creați un tablou de bord de vânzări pentru fiecare teritoriu de vânzare, care vă va ține la curent cu valorile cheie ale succesului.