Berhenti Berkembang Manajemen Wilayah Penjualan Anda: Buat Rencana

Banyak faktor yang berkontribusi pada apakah perwakilan penjualan mencapai kuota mereka atau tidak.

Aspek seperti pengalaman, kemauan pelanggan, dan tentu saja, wilayah penjualan yang mereka cakup, semuanya dapat memengaruhi keberhasilan perwakilan penjualan.

Dari komponen tersebut, satu-satunya yang dapat dikontrol secara internal oleh manajemen adalah wilayah penjualan yang ditunjuk untuk perwakilan tersebut. Bahkan jika operasi penjualan berupaya keras untuk menetapkannya dengan benar dan segala sesuatunya berjalan lancar saat ini, manajer dan perwakilan juga memerlukan rencana manajemen wilayah penjualan untuk memastikan setiap sektor beroperasi dengan cara yang melayani pelanggan dan memberikan peluang bagi perwakilan penjualan.

Strategi ini dimaksudkan untuk menciptakan pengalaman penjualan yang saling menguntungkan bagi pembeli dan penjual. Manajemen wilayah penjualan memastikan bahwa bisnis memiliki potensi pendapatan yang tinggi, dan bahwa pelanggan memiliki pengalaman membeli yang menyenangkan.

Rencana pengelolaan wilayah penjualan

Menetapkan dan mengelola wilayah penjualan memerlukan evaluasi terus-menerus terhadap tiga bidang utama: akun terbuka saat ini, wilayah itu sendiri, dan perwakilan penjualan Anda.

Ketika Anda memiliki pemahaman yang baik tentang ketiga faktor tersebut, Anda dapat menentukan wilayah, menetapkan tujuan, dan menjalankan rencana. Sangat penting bahwa wilayah ditetapkan secara seimbang yang membuka peluang bagi tenaga penjualan dan memberikan pengalaman positif kepada pelanggan.

Saat akan membuat rencana pengelolaan wilayah penjualan, berikut adalah beberapa langkah yang akan memastikan keberhasilan.

1. Evaluasi akun

Untuk mengelola wilayah secara efektif, Anda harus terlebih dahulu memahami pelanggan di dalamnya.

Tidak ada perjalanan pembeli yang akan terlihat identik, tetapi aspek akun tertentu bisa jadi agak mirip. Bahkan jika industri atau ukuran dua bisnis benar-benar berbeda, mereka mungkin mencari solusi yang sama. Atau mungkin mereka menyumbangkan jumlah pendapatan yang sama kepada penjual atau biaya perolehannya sama.

Potensi pendapatan dan biaya yang terkait dengan akun adalah dua faktor utama yang dilihat saat mengevaluasi akun berjalan. Pelanggan dapat mendatangkan banyak pendapatan bagi bisnis, tetapi itu hanya berharga setelah biaya diperhitungkan, dan hal-hal seperti perjalanan, waktu yang dihabiskan untuk akun, dan pemasaran dapat bertambah.

Setelah laba bersih setiap akun dihitung, yang merupakan indikator nilai sebenarnya untuk bisnis Anda, Anda dapat memprioritaskan yang memberikan potensi pendapatan paling besar. Akun yang diprioritaskan ini terkadang dapat dianggap sebagai wilayah penjualan mereka sendiri.

Setelah wilayah berdasarkan potensi pendapatan ditetapkan, perwakilan penjualan akan menggali lebih dalam masing-masing wilayah, melihat faktor yang membedakannya, dan mencoba menemukan akun serupa berdasarkan temuan tersebut. Ini akan menumbuhkan wilayah penjualan dan menawarkan peluang untuk lebih banyak potensi pendapatan.

Mari kita membahas sebuah contoh.

Perusahaan Palsu 500 menganalisis tiga akun: Akun A, Akun B, dan Akun C. Berikut ini rincian pendapatan dan biaya yang terkait dengan setiap akun, yang merupakan wawasan yang diperlukan saat membuat wilayah penjualan.

Sepintas, Akun A mungkin tampak seperti menawarkan nilai paling tinggi bagi bisnis berdasarkan pendapatan yang disumbangkannya. Namun, setelah biaya penjualan diperhitungkan, Anda dapat melihat bahwa Akun B dan Akun C harus diprioritaskan daripada Akun A. Akun yang lebih kecil, seperti B dan C, cenderung membutuhkan lebih sedikit manajemen, membuatnya lebih murah dan lebih efisien untuk dijual. .

Analisis akun ini memberi tahu Perusahaan Palsu 500 bahwa mereka seharusnya tidak hanya memprioritaskan Akun B dan C di wilayah mereka sendiri, tetapi juga menggali apa yang membuat mereka berbeda dari Akun A. Bisa jadi industri mereka, ukuran bisnis, produk yang mereka beli - apa pun itu, analisis ini dapat diambil selangkah lebih maju untuk memperluas wilayah.

2. Evaluasi wilayah

Penilaian wilayah melihat seberapa baik kinerja masing-masing wilayah dalam hal saluran penjualan.

Menilai wilayah memerlukan evaluasi tiga metrik penjualan utama: prospek yang dihasilkan di wilayah tersebut, berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi peluang, dan berapa banyak peluang tersebut yang menghasilkan akun baru.

Dalam hal ini, metrik terakhir untuk menentukan potensi sebenarnya dari suatu wilayah adalah tingkat konversi, yang pada dasarnya adalah persentase yang menunjukkan keberhasilan penjualan. Untuk menghitung tingkat konversi, bagi jumlah akun baru dengan jumlah prospek.

Mari kita lihat contoh penilaian wilayah dengan teman lama kita Perusahaan Palsu 500.

Perusahaan Palsu 500 akan menilai tiga wilayah: Timur, Barat, dan Tengah. Departemen penjualan akan melihat prospek, peluang, akun baru, dan yang paling penting, tingkat konversi.

Dari penilaian wilayah ini, kita dapat melihat bahwa wilayah Timur memiliki saluran penjualan terkuat, meskipun wilayah Barat memulai dengan prospek terbanyak.

Apa yang harus dilakukan setelah penilaian wilayah tidak semudah penilaian akun. Ada beberapa alasan mengapa suatu wilayah dapat memiliki jalur penjualan yang lemah, dan beberapa di antaranya benar-benar di luar kendali perwakilan penjualan. Sebuah tim dapat melakukan pekerjaan mereka dengan sempurna, dan pelanggan masih dapat keluar dari pipeline tanpa membeli untuk alasan apa pun.

Dengan itu, ada beberapa tindakan yang dapat dilakukan manajer atau sales rep untuk mengoptimalkan area setelah melihat hasil penilaian wilayah.

Tenaga penjualan dapat dipindahkan ke wilayah lain untuk memanfaatkan peluang yang tersedia di sana, atau Anda dapat menjalani analisis lebih lanjut untuk mengungkap mengapa wilayah tersebut berkinerja buruk. Melihat metrik khusus untuk saluran penjualan Anda akan sangat membantu di sini (panjang siklus penjualan, nilai saluran, cakupan saluran, dll.).

Faktor lain yang perlu dipertimbangkan ketika memutuskan apa yang harus dilakukan setelah menemukan suatu wilayah berkinerja buruk adalah hubungan Anda saat ini dengan pelanggan.

Karena biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada, bergantung pada jumlah pelanggan Anda saat ini, mungkin lebih berharga waktu dan uang Anda untuk fokus pada area yang benar-benar berkinerja baik di saluran penjualan.

Namun, jika Anda adalah bisnis baru yang masih mencoba membangun basis pelanggan yang konsisten, ini mungkin bukan pilihan.

3. Evaluasi tenaga penjualan

Setelah akun dan wilayah dinilai, saatnya untuk melihat tim Anda lebih dekat.

Menugaskan perwakilan penjualan ke wilayah di mana mereka dapat melakukan yang terbaik adalah langkah kunci dalam manajemen wilayah penjualan. Penempatan perwakilan penjualan akan bergantung pada kinerja dan pengalaman mereka, serta penilaian akun dan wilayah.

Saat mengevaluasi tenaga penjualan, dua penilaian harus dilakukan: satu untuk kinerja kuantitatif dan satu lagi untuk kinerja kualitatif.

Analisis kuantitatif membandingkan kinerja terukur dari tenaga penjualan dengan sasaran dan indikator kinerja utama (KPI) mereka. Berikut adalah beberapa metrik yang harus Anda perhatikan saat menempatkan perwakilan penjualan di suatu wilayah:

• Jumlah akun yang dimiliki perwakilan
• Jumlah kontak baru yang telah disumbangkan perwakilan
• Tingkat konversi untuk prospek menuju peluang
• Tingkat konversi untuk peluang ke penawaran baru
• Jumlah percakapan yang dilakukan (panggilan telepon, demonstrasi nilai, dll.)
• Nilai kontrak tahunan untuk akun mereka

Analisis kualitatif adalah tentang mengamati, bukan mengukur. Tahap penilaian perwakilan penjualan ini melihat kualitas abstrak perwakilan sebagai pribadi, anggota tim, dan penasihat bagi pelanggan, yang bertentangan dengan kemampuan mereka untuk mencapai tujuan yang terukur.

Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam fase ini:

• Apakah mereka memiliki hasrat untuk membantu orang menemukan solusi?
• Apakah mereka memiliki kemampuan untuk berkomunikasi secara efisien dan mendengarkan pelanggan?
• Apakah mereka selalu mencari cara untuk berkembang sebagai perwakilan/orang/tim?
• Apakah mereka memiliki intuisi yang baik dan keterampilan pemecahan masalah?

Jarang menemukan tenaga penjual yang memeriksa semua kotak kualitatif itu dan dapat secara konsisten mencapai setiap KPI lain yang tercantum di atas. Orang-orang unggul di bidang yang berbeda, membuat perwakilan penjualan tertentu lebih cocok untuk wilayah tertentu. Memahami kekuatan dan kelemahan setiap tenaga penjualan di tim Anda akan memperjelas di mana harus menempatkan mereka.

Setelah penilaian akun, wilayah, dan perwakilan penjualan, Anda akan dapat menentukan wilayah dengan lebih baik, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan melihat keuntungan sendiri.

4. Tentukan wilayah penjualan

Berkat analisis Anda, Anda memiliki informasi yang Anda butuhkan untuk menentukan wilayah penjualan Anda dengan benar dan menugaskan perwakilan sesuai keinginan Anda.

Dalam situasi apa pun Anda tidak boleh mengepaknya. Cara Anda menentukan wilayah, menugaskan perwakilan penjualan, dan mengalokasikan sumber daya akan berdampak besar pada laba Anda, jadi penting bagi Anda untuk menentukan wilayah penjualan secara strategis.

Kunci untuk menentukan wilayah penjualan yang menciptakan peluang bagi tenaga penjualan adalah keseimbangan. Dengan cara ini, Anda dapat mengukur keberhasilan perwakilan penjualan berdasarkan bakat dan kinerja, bukan hanya kemungkinan penjualan di wilayah mereka.

Wilayah yang seimbang memberikan kesempatan yang sama kepada para repetisi untuk unggul, dan pada gilirannya, menunjukkan kepada Anda siapa yang berkinerja terbaik Anda. Analisis akun, wilayah, dan perwakilan penjualan Anda akan membuat langkah ini jauh lebih mudah.

Misalnya, jika Anda membebani wilayah tertentu dengan terlalu banyak repetisi, mereka tidak akan cukup melakukannya, pengeluaran penjualan Anda akan sia-sia, dan Anda bisa kehilangan peluang di area lain. Di sisi lain, jika Anda tidak menugaskan perwakilan yang cukup ke suatu area, mereka dapat mengambil terlalu banyak akun sekaligus dan menjadi kewalahan, menghasilkan pelanggan yang kurang terlayani dan tidak puas.

Meskipun demikian, menyeimbangkan wilayah penjualan dengan benar tidak selalu mudah. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang juga harus Anda tanyakan pada diri sendiri saat menentukan wilayah dan menempatkan repetisi:

Apakah ada perwakilan penjualan saya yang memiliki hubungan dengan akun saat ini?

Jika perwakilan penjualan memiliki hubungan yang baik dengan rekening giro, beri mereka yurisdiksi atasnya. Perwakilan itu harus memiliki detail penting dan pribadi pelanggan yang dihafal, membuatnya lebih mudah untuk memberi mereka pengalaman pembelian yang disesuaikan dan menarik.

Berapa banyak pengalaman yang dimiliki setiap tenaga penjualan?

Menyerahkan tanggung jawab akun besar kepada perwakilan penjualan yang tidak berpengalaman adalah kesalahan. Berikan latar belakang seorang tenaga penjualan beberapa pertimbangan sebelum menetapkan akun.

Seorang perwakilan penjualan yang kurang berpengalaman mungkin melakukan penjualan yang lebih baik ke bisnis kecil, dan perwakilan yang berpengalaman seharusnya tidak memiliki masalah dalam menangani akun terbesar Anda. Tentu saja, repetisi akan mendapatkan lebih banyak pengalaman dari waktu ke waktu, sehingga tim Anda berubah, demikian juga wilayah Anda.

Seperti apa interaksi dengan setiap pelanggan?

Jika pelanggan duduk di posisi yang dekat dengan awal jalur penjualan Anda, mereka mungkin perlu dihubungi lebih sering daripada pelanggan setia. Mainkan kekuatan perwakilan penjualan Anda di sini.

Juga, pertimbangkan lokasi geografis, dan apakah akun ini dapat ditangani dari jarak jauh atau tidak, atau jika mereka memerlukan kunjungan langsung.

Dengan mempertimbangkan jawaban tersebut dan hasil dari penilaian Anda, tentukan wilayah penjualan Anda dan umumkan kepada tim. Bagaimanapun Anda memutuskan untuk menyusun wilayah Anda, penting bagi Anda untuk memahami hal-hal berikut untuk memastikan tidak ada kebingungan tumpang tindih:

• Batas geografis
• Batas industri
• Batas pendapatan
• Batas produk

Batasan dan tanggung jawab yang tumpang tindih dapat menyebabkan kebingungan, jadi sebaiknya selesaikan semuanya dari awal.

5. Tetapkan sasaran wilayah penjualan

Sekarang setelah Anda menentukan wilayah dan mendelegasikannya ke tim perwakilan Anda, Anda perlu menetapkan tujuan untuk tim, wilayah, dan perwakilan penjualan individu. Sasaran penjualan Anda memerlukan lapisan metodologi ekstra dengan menetapkan sasaran kuantitatif dan kualitatif.

Sasaran wilayah penjualan kuantitatif

Sasaran kuantitatif mencakup KPI penjualan Anda, dan metrik terukur lainnya yang menurut tim Anda penting bagi keberhasilan bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa KPI yang digunakan perwakilan penjualan untuk mengukur keberhasilan suatu wilayah, dan beberapa kesimpulan yang dapat Anda tarik darinya.

• Total pendapatan: pendapatan dari kegiatan usaha. Pendapatan adalah indikator seberapa baik kinerja suatu wilayah secara finansial. Apa lagi yang penting selain kinerja keuangan, Anda bertanya? Menang seperti hubungan baru, prospek, dan skor promotor bersih yang positif. Uang memang berpengaruh, tetapi Anda harus fokus pada lebih dari itu.
• Pendapatan per produk: pendapatan dari solusi spesifik yang ditawarkan bisnis Anda. Pendapatan per produk adalah indikator seberapa baik kinerja solusi tertentu di wilayah tertentu.
• Pendapatan per pelanggan baru: pendapatan dari pelanggan baru. Ini menunjukkan betapa pentingnya menginvestasikan waktu dan uang untuk memanfaatkan peluang baru dalam suatu wilayah.
• Pendapatan per pelanggan yang ada: pendapatan dari pelanggan yang sudah ada. Sangat penting untuk membandingkan metrik ini dengan pendapatan per pelanggan baru untuk melihat grup mana yang berkontribusi lebih banyak.
• Laba bersih: laba akhir setelah biaya penjualan diperhitungkan. Pendapatan itu penting, tetapi biaya penjualan mungkin lebih tinggi di beberapa wilayah penjualan dan mengalahkannya.
• Pertumbuhan tahun ke tahun (YOY): seberapa baik kinerja suatu wilayah dibandingkan dengan periode fiskal sebelumnya. Bergantung pada apakah suatu wilayah mengalami pertumbuhan atau tidak, manajer mungkin ingin mengalokasikan lebih banyak sumber daya, menambah lebih banyak perwakilan, atau menemukan pendekatan baru untuk menjual ke sektor tersebut.
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): prediksi seberapa menguntungkan pelanggan tertentu selama hubungan mereka dengan bisnis Anda. CLV sering dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC), yang merupakan jumlah yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru di corong. Jika CAC membatalkan CLV, fokus wilayah mungkin bergeser dari pelanggan baru ke pelanggan yang sudah ada.
• Skor promotor bersih (NPS): kesediaan pelanggan untuk merekomendasikan solusi Anda kepada orang lain, diukur pada skala 1-10. Jika NPS untuk wilayah tertentu sedang berjuang, Anda mungkin ingin lebih fokus pada teknik kepuasan pelanggan.
• Keberhasilan perwakilan penjualan: jumlah perwakilan penjualan yang mencapai kuota mereka. Jumlah repetisi yang ditugaskan ke wilayah dan peluang yang tersedia dapat memengaruhi jumlah ini.

Sasaran wilayah penjualan kualitatif

Saat membuat dan mengelola wilayah penjualan, ada beberapa sasaran kualitatif yang juga harus diingat. Ini akan menjadi tujuan tidak berwujud yang merupakan visi jangka panjang untuk tim penjualan dan perusahaan secara keseluruhan. Berikut beberapa contohnya:

• Loyalitas merek: ketika konsumen membeli produk karena merek yang terkait dengannya, bukan karena produk itu sendiri. Mendapatkan loyalitas pelanggan bukan hanya hasil dari penawaran produk yang berharga, tetapi hubungan yang bermanfaat bagi kedua belah pihak.
• Kepuasan pelanggan: seberapa senang pelanggan Anda dengan produk, layanan, dan dukungan Anda. Memahami tingkat kepuasan pelanggan diperlukan ketika mencoba menemukan cara untuk meningkatkan aspek apa pun dari bisnis Anda.
• Ekspansi ke wilayah baru: memasuki pasar baru, segmen pelanggan, atau wilayah geografis menunjukkan tingkat relevansi yang ditawarkan solusi Anda kepada populasi umum.

Saat menetapkan tujuan untuk setiap wilayah, lihat data historis dan hasil perkiraan dengan menyelesaikan analisis SWOT. Anda akan menetapkan sasaran terhadap metrik kuantitatif dan sasaran kualitatif yang tercantum di atas untuk bisnis secara keseluruhan, tetapi Anda harus melakukan hal yang sama untuk setiap wilayah untuk melihat bagaimana kinerjanya satu per satu.

Saat menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang dilakukan perusahaan Anda dengan baik?
• Apakah Anda memiliki keunggulan kompetitif?
• Apa yang kurang dari perusahaan Anda?
• Apa yang dilakukan pesaing Anda dengan lebih baik?
• Apakah Anda memiliki pasar yang belum dimanfaatkan?
• Apakah permintaan untuk solusi Anda meningkat?
• Apakah solusi Anda menjadi usang?
• Apakah pesaing baru memasuki pasar?

6. Jalankan dan evaluasi

Dari sana, yang tersisa untuk Anda lakukan adalah menjalankan rencana Anda dan mengevaluasi keberhasilannya. Meskipun ini mungkin tampak semudah mendelegasikan tugas penjualan dan menunggu jumlah yang masuk, itu jauh lebih rumit dari itu.

Tim penjualan Anda terus berubah, demikian pula rencana pengelolaan wilayah penjualan Anda. Penting untuk selalu mengevaluasi rencana untuk mengamati bagaimana hal itu memengaruhi penjualan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri, dan tim Anda, saat mengevaluasi rencana pengelolaan wilayah penjualan Anda:

• Apakah wilayah tertentu berkinerja lebih baik atau lebih buruk secara signifikan?
• Apakah ada perbedaan besar dalam tingkat keberhasilan antar wilayah?
• Di area apa repetisi berjuang, dan di mana mereka unggul?
• Apakah wilayah tertentu tampaknya tidak terlayani? Dilayani?

Jika Anda melihat bahwa perwakilan atau wilayah berkinerja buruk, penting untuk mengetahui akar masalahnya dan memodifikasi rencana pengelolaan wilayah penjualan seperlunya.

Mengapa Anda memerlukan rencana pengelolaan wilayah

Ini akan menghemat banyak waktu bisnis jika mereka hanya memberi tahu perwakilan penjualan mereka untuk pergi keluar dan menjual. Namun, peluang untuk melihat kesuksesan yang berkelanjutan dan mendapatkan loyalitas pelanggan akan tipis jika itu adalah pendekatan Anda.

Menciptakan wilayah penjualan dan rencana manajemen terkait diperlukan untuk membangun dan mendorong tim penjualan yang unggul. Mari kita bahas beberapa manfaat terkait.

Penargetan yang lebih akurat

Memiliki satu pesan pemasaran atau demonstrasi nilai untuk seluruh rentang pembeli Anda akan membuat basis pelanggan Anda menyusut dalam hitungan detik.

Dengan wilayah penjualan yang berbeda, Anda dapat membuat lebih banyak pesan bertarget yang menarik bagi grup tertentu tersebut. Mempelajari poin rasa sakit mereka dan menampilkan bisnis Anda sebagai solusi untuk masalah tersebut akan membuat Anda menonjol.

Membangun hubungan yang lebih baik

Setiap hubungan membutuhkan nutrisi, termasuk yang profesional. Ketika perwakilan penjualan hanya berfokus pada wilayah tertentu, mereka menciptakan hubungan dengan pelanggan di dalamnya.

Koneksi ini dapat menghasilkan pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan individu dan, oleh karena itu, bisnis dan pendapatan yang konsisten untuk perusahaan Anda.

Peningkatan kemampuan manajemen

Mengkoordinasikan satu kelompok besar bisa menjadi berantakan. Namun, membagi seluruh rentang penjualan Anda menjadi wilayah yang terpisah membuat pengelolaan menjadi jauh lebih mudah.

Anda akan memiliki lebih banyak manajer, tetapi mereka dapat memfokuskan waktu dan energi mereka pada kelompok yang lebih kecil, menawarkan gaya kepemimpinan yang lebih personal dan efektif. Dengan cara ini, tujuan untuk setiap wilayah dapat dipisahkan dan didelegasikan ke kelompok yang lebih kecil, menghindari kebingungan.

Praktik terbaik manajemen wilayah penjualan

Membuat dan mendelegasikan wilayah penjualan ke perwakilan Anda membutuhkan banyak pekerjaan, dan Anda ingin itu tetap utuh dan berfungsi, bukan? Selain membuat rencana pengelolaan wilayah penjualan, ada beberapa praktik terbaik yang harus menjadi bagian dari rutinitas Anda.

Simpan data saat ini

Tekankan pentingnya memiliki informasi yang diperbarui, karena memungkinkan setiap interaksi pelanggan menjadi lebih personal dan konstruktif.

Setiap dan semua komunikasi dengan pelanggan perlu didokumentasikan di tempat yang dapat diakses oleh siapa saja di tim Anda. Detail yang pada akhirnya akan berpengaruh saat menjual ke pelanggan, baik pribadi maupun profesional, harus selalu terkini dan tersedia untuk semua perwakilan penjualan.

Buat jadwal rotasi kontak

Sangat penting untuk secara teratur memeriksa prospek untuk memastikan mereka memiliki semua informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk bergerak maju dalam perjalanan pembelian mereka. Namun, penting juga untuk berhati-hati agar tidak membanjiri pelanggan.

Bagian dari pembuatan jadwal rotasi kontak adalah menentukan saluran komunikasi yang paling sesuai untuk wilayah tersebut dan pada titik mana dalam proses pembelian. Putuskan kapan dan seberapa sering akun atau wilayah memerlukan panggilan telepon, kunjungan langsung, atau email dengan promosi pemasaran.

Berubah dengan musim

Ingatlah perubahan musiman kebutuhan pelanggan Anda. Bergantung pada solusi yang Anda tawarkan, basis pelanggan dan kebutuhan Anda di wilayah tertentu mungkin berubah selama waktu yang berbeda dalam setahun.

Analisis wilayah Anda dengan melihat data penjualan dari waktu ke waktu. Apa yang dibeli orang, kapan mereka membelinya, dan berapa harganya? Tentukan apakah bisnis Anda memiliki musim yang lambat dan sibuk, dan buat perubahan pada sasaran wilayah dan tingkat prioritas jika perlu.

Memiliki rencana untuk menangani konflik wilayah

Bahkan jika Anda melakukan yang terbaik untuk menciptakan wilayah yang seimbang dengan peluang yang sama untuk setiap tenaga penjualan, Anda tidak dapat menyenangkan semua orang. Menjadi 100 persen adil ketika menetapkan wilayah itu sulit, dan situasi mungkin muncul di mana seorang perwakilan melintasi garis (imajiner) ke ruang orang lain dan melompat pada peluang mereka.

Ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi ingatlah hal berikut saat menetapkan wilayah:

• Ukuran: berkinerja tinggi harus mendapatkan beberapa akun besar, dan perwakilan baru harus mendapatkan sejumlah besar akun kecil. Jumlah akun akan bervariasi, tetapi potensi pendapatan (dan komisi) harus sama.
• Lokasi: pastikan perwakilan tidak menghabiskan sebagian besar waktu mereka di dalam mobil mengemudi atau di pesawat terbang ke pelanggan. Jadikan penjualan sebagai prioritas dan penggunaan terbesar dari waktu mereka.
• Kekuatan pribadi: mainkan kekuatan masing-masing perwakilan penjualan dan beri mereka lebih banyak akun di mana mereka akan unggul.

Sejajarkan dengan departemen lain

Tim penjualan Anda pasti bukan satu-satunya yang berurusan dengan pelanggan. Mungkin tidak selalu tatap muka, tetapi interaksi akan tetap ada.

Pikirkan tentang orang lain di organisasi Anda yang pada akhirnya akan berdampak pada fungsi penjualan. Pastikan tujuan departemen penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan Anda dibedakan dan selaras untuk setiap wilayah. Temukan cara untuk berkolaborasi secara teratur untuk memberikan interaksi yang bermanfaat dan konsisten kepada pelanggan.

Jangan pernah berhenti menilai

Dengan rencana apa pun, tidak ada yang diatur dalam batu. Baik itu industri, ekonomi, atau organisasi, kondisinya akan berubah.

Agar tetap relevan dan sukses di wilayah Anda, pastikan Anda mengukur kemajuan dan memodifikasi aspek rencana jika Anda tidak mendapatkan hasil yang diinginkan.

Pikirkan gambaran besar

Sangat mudah tersesat dalam keributan membagikan wilayah penjualan, mengelola perwakilan, dan melacak sasaran. Namun, sebagai manajer penjualan, Anda perlu mengingat gambaran besarnya.

Pikirkan visi departemen dan perusahaan, dan tanyakan pada diri Anda apakah tindakan Anda saat ini dalam manajemen wilayah penjualan berkontribusi.

Petakan

Manajemen wilayah penjualan adalah siklus evaluasi, penerapan, penilaian, dan modifikasi yang tidak pernah berakhir. Ya, itu banyak pekerjaan, dan tidak langsung melihat kesuksesan dapat membuat sulit untuk melihat nilai di dalamnya.

Namun, begitu Anda memahami dengan kuat akun, wilayah, dan perwakilan penjualan Anda, dan kemudian memecahkan kode rumit yang merupakan manajemen wilayah yang sukses, manfaatnya akan mengikuti.

Jika bisnis Anda beroperasi di banyak wilayah yang berbeda, akan sulit untuk melacak semua metriknya. Pelajari cara membuat dasbor penjualan untuk setiap wilayah penjualan yang akan membuat Anda terus diperbarui tentang metrik kunci keberhasilan.