หยุดการจัดการอาณาเขตการขายของคุณ: จัดทำแผน

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลให้ตัวแทนฝ่ายขายบรรลุโควตาหรือไม่

แง่มุมต่างๆ เช่น ประสบการณ์ ความเต็มใจของลูกค้า และแน่นอน พื้นที่การขายที่พวกเขาครอบคลุม ล้วนส่งผลต่อความสำเร็จของตัวแทนขาย

จากองค์ประกอบเหล่านั้น สิ่งเดียวที่สามารถควบคุมได้ภายในโดยฝ่ายบริหารคืออาณาเขตการขายที่กำหนดให้กับตัวแทนนั้น แม้ว่าฝ่ายขายจะพยายามอย่างมากในการกำหนดอย่างถูกต้องและสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างราบรื่นในขณะนี้ ผู้จัดการและตัวแทนก็ต้องการแผนการจัดการพื้นที่ขายเพื่อให้แน่ใจว่าแต่ละภาคส่วนดำเนินการในลักษณะที่ให้บริการลูกค้าและให้โอกาสแก่ตัวแทนขาย

กลยุทธ์เหล่านี้มีขึ้นเพื่อสร้างประสบการณ์การขายที่เป็นประโยชน์ร่วมกันสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย การจัดการพื้นที่ขายช่วยให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจมีโอกาสสร้างรายได้สูงและลูกค้ามีประสบการณ์การซื้อที่น่าพอใจ

แผนการจัดการอาณาเขตการขาย

การสร้างและจัดการพื้นที่ขายจำเป็นต้องมีการประเมินอย่างต่อเนื่องในสามด้านหลัก: บัญชีที่เปิดอยู่ในปัจจุบัน พื้นที่เอง และตัวแทนขายของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจปัจจัยทั้งสามนี้เป็นอย่างดีแล้ว คุณสามารถกำหนดอาณาเขต กำหนดเป้าหมาย และดำเนินการตามแผนได้ สิ่งสำคัญคือต้องตั้งค่าอาณาเขตในลักษณะที่สมดุลซึ่งเปิดโอกาสให้กับตัวแทนขายและให้ประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้า

เมื่อดำเนินการเกี่ยวกับการสร้างแผนการจัดการพื้นที่ขาย ต่อไปนี้คือขั้นตอนบางประการที่จะรับประกันความสำเร็จ

1. ประเมินบัญชี

เพื่อจัดการอาณาเขตอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจลูกค้าภายในพื้นที่ก่อน

ไม่มีเส้นทางของผู้ซื้อที่จะดูเหมือนกัน แต่บางแง่มุมของบัญชีอาจคล้ายกันบ้าง แม้ว่าอุตสาหกรรมหรือขนาดของธุรกิจทั้งสองจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง พวกเขาอาจกำลังมองหาโซลูชันเดียวกัน หรือบางทีพวกเขาอาจบริจาครายได้ให้กับผู้ขายเท่ากันหรือต้นทุนในการได้มาก็เท่ากัน

รายได้และค่าใช้จ่ายที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับบัญชีเป็นปัจจัยสำคัญสองประการที่พิจารณาเมื่อทำการประเมินบัญชีปัจจุบัน ลูกค้าสามารถนำรายได้มาสู่ธุรกิจได้มากมาย แต่จะมีค่าก็ต่อเมื่อคำนึงถึงต้นทุนแล้วเท่านั้น และสิ่งต่างๆ เช่น การเดินทาง เวลาที่ใช้ในบัญชี และการตลาดก็รวมกันได้

เมื่อคำนวณกำไรสุทธิของแต่ละบัญชีแล้ว ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้มูลค่าที่แท้จริงของธุรกิจของคุณแล้ว คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของกำไรที่ให้โอกาสในการสร้างรายได้มากที่สุด บัญชีที่มีลำดับความสำคัญเหล่านี้ในบางครั้งอาจถือเป็นพื้นที่ขายของตนเองได้

หลังจากที่สร้างอาณาเขตตามศักยภาพในการสร้างรายได้แล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะเจาะลึกเข้าไปในแต่ละแห่ง ดูปัจจัยที่แยกแยะพวกเขา และพยายามค้นหาบัญชีที่คล้ายกันโดยพิจารณาจากการค้นพบเหล่านั้น สิ่งนี้จะขยายพื้นที่การขายและให้โอกาสในการสร้างรายได้มากขึ้น

มาดูตัวอย่างกัน

บริษัทปลอม 500 กำลังวิเคราะห์บัญชีสามบัญชี: บัญชี A บัญชี B และบัญชี C นี่คือรายละเอียดรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับแต่ละบัญชี ซึ่งเป็นข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการสร้างพื้นที่ขาย

เมื่อมองแวบแรก บัญชี A อาจดูเหมือนให้คุณค่าสูงสุดแก่ธุรกิจโดยพิจารณาจากรายได้ที่มอบให้ อย่างไรก็ตาม เมื่อพิจารณาค่าใช้จ่ายในการขายแล้ว คุณจะเห็นได้ว่าบัญชี B และบัญชี C ควรมีความสำคัญมากกว่าบัญชี A บัญชีที่มีขนาดเล็กกว่า เช่น B และ C มักจะต้องการการจัดการที่น้อยกว่า ทำให้ขายได้ถูกกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่า .

การวิเคราะห์บัญชีนี้บอก Fake Company 500 ว่าพวกเขาไม่ควรจัดลำดับความสำคัญของบัญชี B และ C ในพื้นที่ของตนเองเท่านั้น แต่ยังต้องเจาะลึกถึงสิ่งที่ทำให้แตกต่างจากบัญชี A ด้วย อาจเป็นอุตสาหกรรม ขนาดธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ - ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม การวิเคราะห์นี้สามารถก้าวไปอีกขั้นเพื่อขยายอาณาเขต

2. ประเมินอาณาเขต

การประเมินอาณาเขตจะพิจารณาว่าแต่ละอาณาเขตดำเนินการเกี่ยวกับกระบวนการขายได้ดีเพียงใด

การประเมินอาณาเขตต้องมีการประเมินเมตริกการขายหลักสามตัว: ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นในเขตนั้น จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นโอกาสทางการขาย และจำนวนโอกาสทางการขายที่ทำให้เกิดบัญชีใหม่

ในกรณีนี้ ตัวชี้วัดสุดท้ายในการพิจารณาศักยภาพที่แท้จริงของอาณาเขตคืออัตราการแปลง ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นเปอร์เซ็นต์ที่แสดงถึงความสำเร็จในการขาย ในการคำนวณอัตราการแปลง ให้หารจำนวนบัญชีใหม่ด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมาย

มาดูตัวอย่างการประเมินอาณาเขตกับเพื่อนเก่า Fake Company 500

บริษัทปลอม 500 กำลังจะประเมินพื้นที่สามแห่ง: ตะวันออก ตะวันตก และกลาง ฝ่ายขายจะพิจารณาลีด โอกาส บัญชีใหม่ และส่วนที่สำคัญที่สุดคืออัตราการแปลง

จากการประเมินอาณาเขตนี้ เราจะเห็นว่าอาณาเขตตะวันออกมีช่องทางการขายที่แข็งแกร่งที่สุด แม้ว่าอาณาเขตตะวันตกจะเริ่มต้นด้วยโอกาสในการขายมากที่สุด

สิ่งที่ต้องทำหลังจากการประเมินอาณาเขตนั้นไม่ตรงไปตรงมาเหมือนกับการประเมินทางบัญชี มีเหตุผลหลายประการที่อาณาเขตอาจมีไปป์ไลน์การขายที่อ่อนแอ และบางเหตุผลก็อยู่เหนือการควบคุมของตัวแทนขายโดยสิ้นเชิง ทีมงานสามารถทำงานได้อย่างสมบูรณ์แบบ และลูกค้ายังสามารถออกจากไปป์ไลน์ได้โดยไม่ต้องซื้อด้วยเหตุผลใดๆ เลย

ด้วยเหตุนี้ จึงมีหลายวิธีที่ผู้จัดการหรือตัวแทนฝ่ายขายสามารถดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่หลังจากเห็นผลลัพธ์ของการประเมินอาณาเขต

คุณสามารถย้ายตัวแทนขายไปยังพื้นที่อื่นเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสทางการขายที่มีอยู่ หรือคุณสามารถรับการวิเคราะห์เพิ่มเติมเพื่อค้นหาว่าเหตุใดพื้นที่ดังกล่าวจึงมีประสิทธิภาพต่ำ การดูเมตริกเฉพาะสำหรับไปป์ไลน์การขายของคุณจะมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อที่นี่ (ความยาวของรอบการขาย มูลค่าของไปป์ไลน์ ความครอบคลุมของไปป์ไลน์ ฯลฯ)

อีกปัจจัยที่ควรพิจารณาเมื่อตัดสินใจว่าจะทำอะไรหลังจากค้นพบอาณาเขตนั้นมีประสิทธิภาพต่ำคือความสัมพันธ์ปัจจุบันที่คุณมีกับลูกค้า

เนื่องจากการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิม ขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าปัจจุบันของคุณ การมุ่งเน้นด้านที่ทำงานได้ดีในช่องทางการขายจึงอาจคุ้มค่ากว่า

อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นธุรกิจใหม่ที่ยังคงพยายามสร้างฐานลูกค้าที่สม่ำเสมอ นี่อาจไม่ใช่ตัวเลือก

3. ประเมินตัวแทนขาย

หลังจากที่บัญชีและพื้นที่ได้รับการประเมินแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาทีมของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้น

การกำหนดตัวแทนขายให้กับพื้นที่ที่พวกเขาสามารถทำงานได้ดีที่สุดคือขั้นตอนสำคัญในการจัดการพื้นที่ขาย ตำแหน่งของตัวแทนขายจะขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพและประสบการณ์ ตลอดจนการประเมินบัญชีและอาณาเขต

ในการประเมินตัวแทนขาย ควรทำการประเมินสองครั้ง: การประเมินหนึ่งสำหรับประสิทธิภาพเชิงปริมาณและอีกการประเมินสำหรับประสิทธิภาพเชิงคุณภาพ

การ วิเคราะห์เชิงปริมาณ เปรียบเทียบประสิทธิภาพที่วัดได้ของตัวแทนขายกับเป้าหมายและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดบางส่วนที่คุณควรให้ความสนใจเมื่อวางตัวแทนขายในพื้นที่:

• จำนวนบัญชีที่ตัวแทนมี
• จำนวนผู้ติดต่อใหม่ที่ตัวแทนมีส่วนร่วม
• อัตราการแปลงสำหรับโอกาสในการขาย
• อัตราการแปลงสำหรับโอกาสในการทำข้อตกลงใหม่
• จำนวนการสนทนาที่มี (โทรศัพท์ การสาธิตคุณค่า ฯลฯ)
• มูลค่าสัญญารายปีสำหรับบัญชีของพวกเขา

การวิเคราะห์เชิงคุณภาพ นั้นเกี่ยวกับการสังเกตมากกว่าการวัด ขั้นตอนการประเมินตัวแทนขายนี้พิจารณาคุณสมบัติที่เป็นนามธรรมของตัวแทนในฐานะบุคคล สมาชิกในทีม และที่ปรึกษาสำหรับลูกค้า ตรงข้ามกับความสามารถในการบรรลุเป้าหมายที่วัดได้

นี่คือสิ่งที่ควรพิจารณาในระยะนี้:

• พวกเขามีความปรารถนาที่จะช่วยเหลือผู้คนในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาหรือไม่?
• พวกเขามีความสามารถในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพและรับฟังลูกค้าหรือไม่?
• พวกเขามองหาวิธีปรับปรุงในฐานะตัวแทน/บุคคล/ทีมอยู่เสมอหรือไม่
• พวกเขามีสัญชาตญาณและทักษะการแก้ปัญหาที่ดีหรือไม่?

หายากนักที่จะหาพนักงานขายที่ทำเครื่องหมายในช่องเชิงคุณภาพทั้งหมดและสามารถบรรลุ KPI อื่น ๆ ที่ระบุไว้ข้างต้นได้อย่างสม่ำเสมอ ผู้คนมีความเป็นเลิศในด้านต่างๆ ทำให้ตัวแทนขายบางรายมีความเหมาะสมมากขึ้นสำหรับพื้นที่เฉพาะ การทำความเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวแทนขายแต่ละคนในทีมของคุณจะทำให้ชัดเจนว่าจะวางพวกเขาไว้ที่ใด

หลังจากการประเมินบัญชี เขตพื้นที่ และตัวแทนขาย คุณจะสามารถกำหนดอาณาเขตได้ดีขึ้น ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า และดูผลกำไรด้วยตัวคุณเอง

4. กำหนดพื้นที่ขาย

ด้วยการวิเคราะห์ของคุณ คุณมีข้อมูลที่จำเป็นในการกำหนดพื้นที่ขายของคุณอย่างเหมาะสมและกำหนดตัวแทนตามที่เห็นสมควร

ไม่ควรติดปีกไม่ว่าในกรณีใด วิธีที่คุณกำหนดอาณาเขตของคุณ กำหนดตัวแทนขาย และจัดสรรทรัพยากรจะมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องกำหนดพื้นที่ขายของคุณอย่างมีกลยุทธ์

กุญแจสำคัญในการกำหนดพื้นที่ขายที่สร้างโอกาสสำหรับตัวแทนขายคือความสมดุล ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถวัดความสำเร็จของตัวแทนขายตามความสามารถและประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่ยอดขายที่เป็นไปได้ในพื้นที่ของตน

ดินแดนที่สมดุลให้โอกาสแก่ตัวแทนในการเป็นเลิศ และในทางกลับกัน แสดงให้คุณเห็นว่าใครคือผู้ที่มีผลงานดีที่สุดของคุณ การวิเคราะห์บัญชี อาณาเขต และตัวแทนขายของคุณควรทำให้ขั้นตอนนี้ง่ายขึ้นมาก

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้พื้นที่มากเกินไปโดยมีตัวแทนมากเกินไป พวกเขาไม่เพียงพอที่จะทำ ค่าใช้จ่ายในการขายของคุณจะสูญเปล่า และคุณอาจพลาดโอกาสในด้านอื่นๆ ในทางกลับกัน หากคุณไม่ได้มอบหมายตัวแทนให้เพียงพอในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง พวกเขาสามารถรับบัญชีจำนวนมากเกินไปในคราวเดียวและกลายเป็นคนจำนวนมากจนล้น ส่งผลให้ลูกค้าด้อยโอกาสและไม่มีความสุข

ดังที่กล่าวไปแล้ว การสร้างสมดุลของพื้นที่ขายไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่คุณควรถามตัวเองเมื่อกำหนดอาณาเขตและวางตัวแทน:

ตัวแทนฝ่ายขายของฉันมีความสัมพันธ์กับบัญชีปัจจุบันหรือไม่?

หากตัวแทนขายมีความสัมพันธ์ที่ดีกับบัญชีกระแสรายวัน ให้เขตอำนาจเหนือพวกเขา ตัวแทนนั้นควรมีรายละเอียดที่สำคัญและเป็นส่วนตัวของลูกค้าที่จดจำไว้ ทำให้ง่ายต่อการมอบประสบการณ์การซื้อที่ปรับแต่งและมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้ง่ายขึ้น

ตัวแทนขายแต่ละคนมีประสบการณ์มากแค่ไหน?

การมอบความรับผิดชอบของบัญชีขนาดใหญ่ให้กับตัวแทนขายที่ไม่มีประสบการณ์ถือเป็นความผิดพลาด ให้การพิจารณาภูมิหลังของพนักงานขายก่อนมอบหมายบัญชี

ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์น้อยอาจขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กได้ดีกว่า และตัวแทนที่ช่ำชองจะไม่มีปัญหาในการจัดการบัญชีที่ใหญ่ที่สุดของคุณ แน่นอนว่าตัวแทนจะได้รับประสบการณ์เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ดังนั้นเมื่อทีมของคุณเปลี่ยนไป พื้นที่ของคุณก็ควรเช่นกัน

การโต้ตอบกับลูกค้าแต่ละรายจะเป็นอย่างไร?

หากลูกค้านั่งอยู่ในตำแหน่งใกล้กับจุดเริ่มต้นของไปป์ไลน์การขายของคุณ พวกเขาอาจต้องได้รับการติดต่อบ่อยกว่าลูกค้าประจำ เล่นกับจุดแข็งของตัวแทนขายของคุณที่นี่

นอกจากนี้ ให้คำนึงถึงที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ด้วย และไม่ว่าจะจัดการบัญชีเหล่านี้จากระยะไกลหรือไม่ หรือจะต้องมาด้วยตนเอง

ด้วยคำตอบเหล่านั้นและผลลัพธ์จากการประเมินของคุณ ให้กำหนดพื้นที่ขายของคุณและทำให้เป็นสาธารณะต่อทีม ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจจัดโครงสร้างอาณาเขตของคุณอย่างไร สิ่งสำคัญคือคุณต้องชัดเจนในสิ่งต่อไปนี้เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่มีการทับซ้อนกัน:

• ขอบเขตทางภูมิศาสตร์
• ขอบเขตอุตสาหกรรม
• ขอบเขตรายได้
• ขอบเขตผลิตภัณฑ์

ขอบเขตและความรับผิดชอบที่ทับซ้อนกันอาจทำให้เกิดความสับสนได้ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะแยกส่วนทั้งหมดออกจากจุดเริ่มต้น

5. กำหนดเป้าหมายพื้นที่ขาย

เมื่อคุณได้กำหนดอาณาเขตและมอบหมายให้ทีมตัวแทนของคุณแล้ว คุณต้องตั้งเป้าหมายสำหรับทีม เขตแดน และตัวแทนฝ่ายขายแต่ละราย เป้าหมายการขายของคุณต้องมีระเบียบวิธีเพิ่มขึ้นอีกขั้นโดยการกำหนดเป้าหมายทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

เป้าหมายพื้นที่ขายเชิงปริมาณ

เป้าหมายเชิงปริมาณรวมถึง KPI การขายของคุณ และการวัดผลอื่นๆ ที่ทีมของคุณเห็นว่ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

ต่อไปนี้คือ KPI บางส่วนที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้เพื่อวัดความสำเร็จของอาณาเขต และข้อสรุปบางประการที่คุณสามารถดึงออกมาได้

• รายได้รวม : รายได้จากกิจกรรมทางธุรกิจ รายได้เป็นตัวบ่งชี้ว่าอาณาเขตดำเนินการด้านการเงินได้ดีเพียงใด คุณถามอะไรนอกจากประสิทธิภาพทางการเงิน ชนะเช่นความสัมพันธ์ใหม่ โอกาสในการขาย และคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิที่เป็นบวก เงินมีอิทธิพล แต่คุณจะต้องให้ความสำคัญมากกว่านั้น
• รายได้ต่อผลิตภัณฑ์: รายได้จากโซลูชันเฉพาะที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ รายได้ต่อผลิตภัณฑ์เป็นตัวบ่งชี้ว่าโซลูชันเฉพาะมีประสิทธิภาพดีเพียงใดในพื้นที่นั้นๆ
• รายได้ต่อลูกค้าใหม่: รายได้จากลูกค้าใหม่ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการลงทุนทั้งเวลาและเงินเพื่อแสวงหาโอกาสใหม่ ๆ ภายในอาณาเขตมีความสำคัญเพียงใด
• รายได้ต่อลูกค้าปัจจุบัน: รายได้จากลูกค้าปัจจุบัน จำเป็นต้องเปรียบเทียบเมตริกนี้กับรายได้ต่อลูกค้าใหม่เพื่อดูว่ากลุ่มใดมีส่วนร่วมมากกว่า
• กำไรสุทธิ: กำไร สุดท้ายหลังจากคิดต้นทุนขายแล้ว รายได้มีความสำคัญ แต่ต้นทุนขายอาจสูงขึ้นในบางพื้นที่ขายและเอาชนะได้
• การเติบโตแบบปีต่อปี (YOY): พื้นที่ดำเนินการได้ดีเพียงใดเมื่อเทียบกับรอบระยะเวลาบัญชีก่อนหน้านี้ ขึ้นอยู่กับว่าอาณาเขตมีการเติบโตหรือไม่ ผู้จัดการอาจต้องการจัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติม เพิ่มจำนวนพนักงาน หรือค้นหาแนวทางใหม่ในการขายให้กับภาคส่วนนั้น
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV): การคาดคะเนว่าลูกค้ารายใดรายหนึ่งจะสร้างผลกำไรได้มากน้อยเพียงใดตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจของคุณ CLV มักถูกนำมาเปรียบเทียบกับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่ใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ในช่องทาง หาก CAC ยกเลิก CLV เป้าหมายของอาณาเขตอาจเปลี่ยนจากลูกค้าใหม่เป็นลูกค้าเดิม
• คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS): ความเต็มใจของลูกค้าในการแนะนำโซลูชันของคุณแก่ผู้อื่น โดยวัดจากระดับ 1-10 หากกรมอุทยานฯสำหรับเขตพื้นที่หนึ่งกำลังประสบปัญหา คุณอาจต้องการเน้นที่เทคนิคความพึงพอใจของลูกค้าให้มากขึ้น
• ความสำเร็จของตัวแทนขาย: จำนวนพนักงานขายที่ถึงโควต้า จำนวนตัวแทนที่กำหนดให้กับอาณาเขตและโอกาสทางการขายสามารถส่งผลกระทบต่อจำนวนนี้ได้

เป้าหมายพื้นที่ขายที่มีคุณภาพ

เมื่อสร้างและจัดการพื้นที่ขาย มีเป้าหมายเชิงคุณภาพที่ควรคำนึงถึงด้วย สิ่งเหล่านี้จะเป็นเป้าหมายที่จับต้องไม่ได้ซึ่งเป็นวิสัยทัศน์ระยะยาวสำหรับทีมขายและบริษัทโดยรวม นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ความภักดีต่อตราสินค้า: เมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าเพราะแบรนด์ที่เกี่ยวข้องมากกว่าตัวสินค้าเอง การได้รับความภักดีจากลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงผลลัพธ์ของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าเท่านั้น แต่ยังเป็นความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายอีกด้วย
• ความพึงพอใจของลูกค้า: ลูกค้าของคุณพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ บริการ และการสนับสนุนของคุณเพียงใด การทำความเข้าใจระดับความพึงพอใจของลูกค้าเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อพยายามหาวิธีปรับปรุงธุรกิจของคุณในทุกด้าน
• การขยายไปสู่ดินแดนใหม่: การ เจาะตลาดใหม่ กลุ่มลูกค้า หรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์บ่งบอกถึงระดับความเกี่ยวข้องที่โซลูชันของคุณนำเสนอต่อประชากรทั่วไป

เมื่อตั้งเป้าหมายสำหรับแต่ละเขตแดน ให้ดูข้อมูลในอดีตและคาดการณ์ผลลัพธ์โดยทำการวิเคราะห์ SWOT ให้เสร็จสิ้น คุณจะตั้งเป้าหมายเทียบกับเมตริกเชิงปริมาณและวัตถุประสงค์เชิงคุณภาพที่ระบุไว้ข้างต้นสำหรับธุรกิจโดยรวม แต่คุณควรทำเช่นเดียวกันกับแต่ละเขตแดนเพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพเป็นอย่างไรในแต่ละรายการ

เมื่อวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• บริษัทของคุณทำอะไรได้ดี?
• คุณมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันหรือไม่?
• บริษัทคุณขาดอะไร?
• คู่แข่งของคุณทำอะไรได้ดีกว่ากัน?
• คุณมีตลาดที่ไม่ได้ใช้หรือไม่?
• ความต้องการโซลูชันของคุณเพิ่มขึ้นหรือไม่?
• โซลูชันของคุณล้าสมัยหรือไม่
• มีคู่แข่งรายใหม่เข้ามาในตลาดหรือไม่?

6. ดำเนินการและประเมินผล

จากที่นั่น สิ่งที่คุณต้องทำคือนำแผนของคุณไปปฏิบัติและประเมินความสำเร็จ แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูง่ายเหมือนการมอบหมายงานขายและรอให้ตัวเลขเข้ามา แต่มันก็ซับซ้อนกว่านั้นมาก

ทีมขายของคุณมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นแผนการจัดการพื้นที่ขายของคุณก็ควรเช่นกัน สิ่งสำคัญคือต้องประเมินแผนอย่างต่อเนื่องเพื่อสังเกตว่าแผนส่งผลต่อยอดขายอย่างไร

ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่คุณควรถามตัวเองและทีมของคุณ เมื่อประเมินแผนการจัดการพื้นที่ขายของคุณ:

• บางพื้นที่มีประสิทธิภาพดีขึ้นหรือแย่ลงอย่างเห็นได้ชัดหรือไม่?
• อัตราความสำเร็จระหว่างอาณาเขตต่างกันมากไหม
• ตัวแทนมีปัญหาในด้านใดบ้าง และมีความโดดเด่นในด้านใดบ้าง
• ดินแดนใดดินแดนหนึ่งดูเหมือนด้อยโอกาสหรือไม่? โอเวอร์เซิร์ฟ?

หากคุณสังเกตเห็นว่าตัวแทนหรืออาณาเขตมีประสิทธิภาพต่ำ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาต้นตอของปัญหาและแก้ไขแผนการจัดการพื้นที่ขายตามความจำเป็น

ทำไมคุณถึงต้องการแผนการจัดการอาณาเขต

จะช่วยประหยัดเวลาของธุรกิจได้มากหากพวกเขาเพียงแค่บอกตัวแทนฝ่ายขายให้ออกไปขาย อย่างไรก็ตาม โอกาสในการเห็นความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและได้รับความภักดีจากลูกค้าจะน้อยมากหากเป็นแนวทางของคุณ

การสร้างพื้นที่ขายและแผนการจัดการที่เกี่ยวข้องเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างและเติมเชื้อเพลิงให้ทีมขายที่ชนะ มาดูประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกันบ้าง

การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

การมีข้อความทางการตลาดเพียงรายการเดียวหรือการสาธิตคุณค่าสำหรับผู้ซื้อทั้งหมดของคุณ จะทำให้ฐานลูกค้าของคุณหดตัวในวินาที

ด้วยพื้นที่ขายที่แตกต่างกัน คุณสามารถสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งดึงดูดกลุ่มเฉพาะนั้น การเรียนรู้จุดอ่อนของพวกเขาและนำเสนอธุรกิจของคุณเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้นจะทำให้คุณโดดเด่น

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น

ทุกความสัมพันธ์ต้องการการบำรุงเลี้ยง รวมถึงความสัมพันธ์แบบมืออาชีพ เมื่อตัวแทนขายมุ่งเน้นไปที่อาณาเขตใดโดยเฉพาะ พวกเขาจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าภายในพื้นที่นั้น

การเชื่อมต่อเหล่านี้สามารถส่งผลให้ลูกค้าแต่ละรายได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น ดังนั้นธุรกิจและรายได้ที่สม่ำเสมอสำหรับบริษัทของคุณ

ความสามารถในการจัดการที่เพิ่มขึ้น

การประสานงานกลุ่มใหญ่กลุ่มเดียวอาจเลอะเทอะได้ อย่างไรก็ตาม การแบ่งช่วงการขายทั้งหมดของคุณออกเป็นดินแดนที่แยกจากกันทำให้การจัดการง่ายขึ้นมาก

คุณจะมีผู้จัดการมากขึ้น แต่พวกเขาสามารถทุ่มเทเวลาและพลังงานให้กับกลุ่มเล็กๆ ได้ โดยนำเสนอรูปแบบความเป็นผู้นำที่เป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ เป้าหมายของแต่ละอาณาเขตจะแยกจากกันและมอบหมายให้กลุ่มเล็กๆ เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการอาณาเขตการขาย

การสร้างและการมอบหมายพื้นที่ขายให้กับตัวแทนของคุณเป็นงานที่หนักมาก และคุณต้องการให้มันคงสภาพเดิมและทำงานได้ใช่ไหม นอกจากการสร้างแผนการจัดการพื้นที่ขายแล้ว ยังมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อที่ควรเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรของคุณ

เก็บข้อมูลปัจจุบัน

เน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีข้อมูลที่อัปเดต เนื่องจากช่วยให้ทุกการโต้ตอบกับลูกค้ากลายเป็นส่วนตัวและสร้างสรรค์มากขึ้น

การสื่อสารใดๆ กับลูกค้าจะต้องได้รับการบันทึกไว้ในที่ที่ทุกคนในทีมของคุณสามารถเข้าถึงได้ รายละเอียดที่จะมีอิทธิพลต่อการขายให้กับลูกค้าทั้งส่วนบุคคลและมืออาชีพจะต้องเป็นปัจจุบันและพร้อมสำหรับตัวแทนขายทั้งหมด

สร้างกำหนดการหมุนเวียนผู้ติดต่อ

การตรวจสอบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีข้อมูลและทรัพยากรทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการก้าวไปข้างหน้าในเส้นทางการซื้อของพวกเขา อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องระมัดระวังไม่ให้ครอบงำลูกค้า

ส่วนหนึ่งของการสร้างกำหนดการหมุนเวียนผู้ติดต่อคือการกำหนดช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมที่สุดสำหรับอาณาเขตนั้นและ ณ จุดใดในกระบวนการซื้อ ตัดสินใจว่าเมื่อใดและบ่อยแค่ไหนที่บัญชีหรือเขตแดนต้องการการโทร การเข้าชมด้วยตนเอง หรืออีเมลที่มีโปรโมชันทางการตลาด

เปลี่ยนไปตามฤดูกาล

คำนึงถึงความต้องการตามฤดูกาลที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าของคุณ ขึ้นอยู่กับโซลูชันที่คุณนำเสนอ ฐานลูกค้าและความต้องการของพื้นที่บางแห่งอาจเปลี่ยนแปลงในช่วงเวลาต่างๆ ของปี

วิเคราะห์อาณาเขตของคุณโดยดูจากข้อมูลการขายในช่วงเวลาหนึ่ง ผู้คนกำลังซื้ออะไร พวกเขาจะซื้อมันเมื่อใด และราคาเท่าไหร่? กำหนดว่าธุรกิจของคุณมีฤดูกาลที่ช้าและไม่ว่างหรือไม่ และทำการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายของอาณาเขตและระดับความสำคัญหากจำเป็น

มีแผนรับมือความขัดแย้งในดินแดน

แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อสร้างพื้นที่ที่มีความสมดุลพร้อมโอกาสที่เท่าเทียมกันสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน คุณไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้ การจัดพื้นที่ให้ยุติธรรม 100 เปอร์เซ็นต์เป็นเรื่องยาก และสถานการณ์อาจเกิดขึ้นโดยที่ตัวแทนข้ามเส้น (จินตภาพ) เข้าไปในพื้นที่ของคนอื่นและรีบคว้าโอกาสของตน

พูดง่ายกว่าทำเสร็จ แต่โปรดคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้เมื่อกำหนดอาณาเขต:

• ขนาด: ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงควรได้รับบัญชีขนาดใหญ่สองสามบัญชี และตัวแทนใหม่ควรได้รับบัญชีขนาดเล็กจำนวนมาก จำนวนบัญชีจะแตกต่างกันไป แต่ศักยภาพของรายได้ (และค่าคอมมิชชัน) ควรเท่ากัน
• ที่ตั้ง: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนไม่ได้ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการขับรถหรือบนเครื่องบินที่บินไปหาลูกค้า ทำให้การขายมีความสำคัญและใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด
• จุดแข็งส่วนบุคคล: เล่นกับจุดแข็งของตัวแทนขายแต่ละคนและให้บัญชีมากขึ้นในที่ที่พวกเขาจะเก่ง

ร่วมกับหน่วยงานอื่นๆ

ทีมขายของคุณไม่ใช่ทีมเดียวที่ติดต่อกับลูกค้า อาจไม่ได้เผชิญหน้ากันเสมอไป แต่การโต้ตอบจะยังคงอยู่ที่นั่น

คิดถึงคนอื่นๆ ในองค์กรของคุณที่จะส่งผลต่อฟังก์ชันการขายในท้ายที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป้าหมายของฝ่ายขาย การตลาด และฝ่ายบริการลูกค้ามีความโดดเด่นและสอดคล้องกันในแต่ละพื้นที่ หาวิธีการทำงานร่วมกันอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์และสม่ำเสมอ

อย่าหยุดประเมิน

ไม่ว่าจะมีแผนอะไร ไม่มีอะไรแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นภาคอุตสาหกรรม เศรษฐกิจ หรือองค์กร เงื่อนไขต่างๆ กำลังจะเปลี่ยนไป

ในการคงความเกี่ยวข้องและประสบความสำเร็จในพื้นที่ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังวัดความคืบหน้าและปรับเปลี่ยนแง่มุมของแผนหากคุณไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ

คิดภาพใหญ่

มันง่ายที่จะหลงทางในความวุ่นวายของการขายพื้นที่ขาย การจัดการตัวแทน และการติดตามเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องคำนึงถึงภาพรวม

นึกถึงวิสัยทัศน์ของแผนกและบริษัท แล้วถามตัวเองว่าการกระทำปัจจุบันของคุณภายในการจัดการเขตการขายมีส่วนสนับสนุนหรือไม่

วาดแผนที่

การจัดการอาณาเขตการขายเป็นวัฏจักรการประเมิน การนำไปใช้ การประเมินและการปรับเปลี่ยนที่ไม่มีวันสิ้นสุด ใช่ มันเป็นงานเยอะมาก และการไม่เห็นความสำเร็จในทันทีอาจทำให้มองเห็นคุณค่าในนั้นได้ยาก

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเข้าใจบัญชี เขตพื้นที่ และตัวแทนอย่างมั่นคงแล้ว จากนั้นถอดรหัสที่ซับซ้อนซึ่งก็คือการจัดการอาณาเขตที่ประสบความสำเร็จ ผลประโยชน์ก็จะตามมา

หากธุรกิจของคุณดำเนินการจากพื้นที่ต่างๆ มากมาย การติดตามเมตริกทั้งหมดอาจเป็นเรื่องยาก เรียนรู้วิธีสร้างแดชบอร์ดการขายสำหรับพื้นที่ขายแต่ละแห่งที่จะทำให้คุณอัปเดตเกี่ยวกับตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญ