セールステリトリー管理の煩わしさをやめる: 計画を立てる

営業担当者がノルマを達成するかどうかには、多くの要因が影響します。

経験、顧客の意欲、そしてもちろん、彼らがカバーする販売地域などの側面はすべて、営業担当者の成功に影響を与える可能性があります.

それらのコンポーネントのうち、経営陣が内部的に制御できるのは、その担当者に指定された販売地域だけです。 営業担当者が適切に指定するために多大な努力を払っており、現時点で物事が順調に進んでいる場合でも、マネージャーと担当者は、各セクターが顧客にサービスを提供し、営業担当者に機会を提供する方法で運営されていることを確認するための販売地域管理計画も必要です。

これらの戦略は、買い手と売り手の両方にとって相互に有益な販売体験を生み出すことを目的としています。 販売地域の管理により、企業は高い収益の可能性を秘め、顧客は快適な購入体験を得ることができます。

販売地域経営計画

販売テリトリを確立して管理するには、現在開いているアカウント、テリトリ自体、および営業担当者という 3 つの主な領域を常に評価する必要があります。

これらの 3 つの要素を十分に把握すると、テリトリーを定義し、目標を設定し、計画を実行できます。 営業担当者に機会を提供し、顧客にポジティブな体験を提供するバランスのとれた方法でテリトリーを設定することが重要です。

販売地域の管理計画を作成する際に、確実に成功するためのいくつかの手順を次に示します。

1. アカウントを評価する

テリトリーを効果的に管理するには、まずテリトリー内の顧客を理解する必要があります。

同じように見えるバイヤージャーニーはありませんが、アカウントの特定の側面は多少似ている場合があります。 2 つの企業の業界や規模がまったく異なっていても、求めているソリューションは同じかもしれません。 あるいは、同じ金額の収益を販売者に提供するか、取得のコストが同じである可能性があります。

アカウントに関連する潜在的な収益とコストは、現在のアカウントを評価する際に検討される 2 つの重要な要素です。 顧客はビジネスに多くの収益をもたらすことができますが、コストが考慮された後にのみ価値があり、出張、アカウントに費やされた時間、マーケティングなどが加算される可能性があります.

各アカウントの純利益が計算されたら、これがビジネスの真の価値の指標となります。収益の可能性が最も高いアカウントに優先順位を付けることができます。 これらの優先アカウントは、独自の販売地域と見なされる場合があります。

収益の可能性に基づいてテリトリーが確立された後、営業担当者はそれぞれのテリトリーをさらに掘り下げ、それらを区別する要因を調べ、それらの調査結果に基づいて類似のアカウントを見つけようとします。 これにより、販売地域が拡大し、収益の可能性が高まる可能性があります。

例を見てみましょう。

Fake Company 500 は、アカウント A、アカウント B、およびアカウント C の 3 つのアカウントを分析しています。これは、各アカウントに関連付けられた収益と費用の内訳です。これは、販売地域を作成するときに必要な洞察です。

一見すると、アカウント A は、貢献する収益に基づいてビジネスに最大の価値を提供しているように見えるかもしれません。 ただし、販売費を考慮に入れると、アカウント B とアカウント C の両方をアカウント A よりも優先する必要があることがわかります。B と C のような小規模なアカウントは、管理の必要性が少なくて済む傾向があり、より安価で効率的に販売できます。 .

このアカウント分析は、Fake Company 500 に、自分たちの領域でアカウント B と C を優先するだけでなく、アカウント A と何が違うのかを掘り下げる必要があることを伝えています。それは、業界、ビジネスの規模、購入した製品などである可能性があります。それが何であれ、この分析は、領域を拡大するためにさらに一歩進めることができます.

2.テリトリーを評価する

地域評価では、各地域が販売ファネルに関してどの程度うまく機能しているかを調べます。

テリトリーを評価するには、3 つの主要な販売指標を評価する必要があります。そのテリトリーで生成されたリード、商談に変換されたリードの数、新しいアカウントにつながった商談の数です。

この場合、地域の真の可能性を判断するための最後の指標はコンバージョン率です。これは基本的に、販売の成功を表すパーセンテージです。 コンバージョン率を計算するには、新しいアカウントの数をリードの数で割ります。

古い友人である Fake Company 500 のテリトリー評価の例を見てみましょう。

Fake Company 500 は、East、West、および Central の 3 つの領域を評価します。 営業部門は、見込み客、商談、新規顧客、そして最も重要な部分であるコンバージョン率を調べます。

このテリトリー評価から、西側テリトリーが最も多くのリードで開始されたにもかかわらず、東側テリトリーが最も強力なセールス ファネルを持っていることがわかります。

テリトリー評価後に何をすべきかは、アカウント評価ほど単純ではありません。 テリトリーの販売パイプラインが脆弱になる理由はいくつかありますが、その中には、営業担当者が完全に制御できないものもあります。 チームが仕事を完璧にこなしていても、顧客はなんらかの理由で購入せずにパイプラインを終了する可能性があります。

これにより、マネージャーまたは営業担当者がテリトリー評価の結果を確認した後、そのエリアを最適化するために実行できるアクションがいくつかあります。

営業担当者を別のテリトリーに移動して、そこで利用可能な機会を利用するか、さらに分析してテリトリーのパフォーマンスが低い理由を明らかにすることができます。 ここでは、セールス パイプラインに固有の指標 (セールス サイクルの長さ、パイプラインの価値、パイプラインのカバレッジなど) を調べることが非常に役立ちます。

テリトリーのパフォーマンスが低いことがわかった後に何をすべきかを決定する際に考慮すべきもう 1 つの要因は、顧客との現在の関係です。

既存の顧客を維持するよりも新規顧客を獲得する方が費用がかかるため、現在の既存の顧客数によっては、販売ファネルで厳密に成果を上げている分野に集中する方が時間とお金の価値がある場合があります.

ただし、一貫した顧客ベースを構築しようとしている新しいビジネスの場合、これはオプションではない可能性があります.

3. 営業担当者を評価する

アカウントとテリトリーの評価が終わったら、チームを詳しく見てみましょう。

営業担当者を最高のパフォーマンスを発揮できる地域に割り当てることは、販売地域管理の重要なステップです。 営業担当者の配置は、業績と経験、およびアカウントと地域の評価によって異なります。

営業担当者を評価するときは、2 つの評価を行う必要があります。1 つは定量的なパフォーマンス、もう 1 つは定性的なパフォーマンスです。

定量分析では、営業担当者の測定可能なパフォーマンスを目標および主要業績評価指標 (KPI) と比較します。 営業担当者をテリトリーに配置する際に注意すべきいくつかの指標を次に示します。

• 担当者が持っているアカウントの数
• 担当者が貢献した新しい連絡先の数
• 商談へのリードのコンバージョン率
• 商談から新規取引へのコンバージョン率
• 会話の回数 (電話、価値のデモンストレーションなど)
• アカウントの年間契約額

定性分析は、測定ではなく観察に関するものです。 営業担当者評価のこの段階では、測定可能な目標を達成する能力とは対照的に、人、チーム メンバー、顧客のアドバイザーとしての担当者の抽象的な資質を調べます。

このフェーズで考慮すべき事項を次に示します。

• 彼らは人々が解決策を見つけるのを助けることに情熱を持っていますか?
• 彼らは効率的にコミュニケーションを取り、顧客の話を聞く能力を持っていますか?
• 担当者/人/チームとして改善する方法を常に探していますか?
• 彼らは優れた直感と問題解決能力を持っていますか?

これらの定性的なボックスをすべてチェックし、上記の他のすべての KPI を一貫して達成できる営業担当者を見つけることはめったにありません。 人々はさまざまな分野で優れているため、特定の営業担当者は特定の地域により適しています。 チームの各営業担当者の長所と短所を理解することで、彼らをどこに配置すべきかが明確になります。

アカウント、テリトリー、および営業担当者を評価した後、テリトリーをより適切に定義し、顧客のエクスペリエンスを改善し、利益を自分で確認できるようになります。

4. 販売地域を定義する

分析のおかげで、販売地域を適切に定義し、必要に応じて担当者を割り当てるために必要な情報が得られました。

どんな状況でも、あなたはそれを飛ばしてはいけません。 テリトリーを定義し、営業担当者を割り当て、リソースを割り当てる方法は、収益に大きな影響を与えるため、販売テリトリーを戦略的に定義することが重要です。

営業担当者の機会を生み出す販売テリトリーを定義するための鍵は、バランスです。 このようにして、営業担当者の成功を、担当地域での売上見込みだけでなく、才能と業績に基づいて測定できます。

バランスのとれたテリトリーは、担当者に優れた機会を均等に与え、ひいては誰がトップパフォーマーであるかを示します。 アカウント、テリトリ、および営業担当者の分析により、このステップが非常に簡単になります。

たとえば、営業担当者が多すぎて特定の地域を過負荷にすると、彼らは十分な仕事をすることができなくなり、販売費が無駄になり、他の分野での機会を逃す可能性があります. 一方、エリアに十分な数の担当者を割り当てないと、担当者は一度に多くの取引先を引き受けて圧倒され、十分なサービスを受けられず不満を抱く顧客になる可能性があります。

とはいえ、販売地域のバランスを適切にとることは必ずしも簡単ではありません。 テリトリーを定義して担当者を配置する際にも、次の質問を自問する必要があります。

現在のアカウントと関係がある営業担当者はいますか?

営業担当者が当座預金口座と良好な関係を築いている場合は、その営業担当者に管轄権を与えてください。 その担当者は、顧客の重要かつ個人的な詳細を覚えておく必要があります。これにより、カスタマイズされた魅力的な購入体験をはるかに簡単に提供できるようになります。

各営業担当者はどのくらいの経験を持っていますか?

大きな取引先の責任を経験の浅い営業担当者に任せるのは間違いです。 アカウントを割り当てる前に、営業担当者のバックグラウンドを考慮してください。

経験の浅い営業担当者は、中小企業への販売に適している可能性があり、経験豊富な営業担当者は、最大のアカウントを問題なく処理できるはずです. もちろん、時間の経過とともに営業担当者はより多くの経験を積むことになるため、チームが変化するにつれて、テリトリーも変化するはずです。

各顧客とのやり取りはどのようになりますか?

販売パイプラインの開始点に近い位置にいる顧客は、忠実な顧客よりも頻繁に連絡を取る必要がある場合があります。 ここで営業担当者の強みを発揮してください。

また、地理的な場所、およびこれらのアカウントのいずれかをリモートで処理できるかどうか、または直接訪問する必要があるかどうかも考慮してください。

これらの回答と評価の結果を念頭に置いて、販売地域を定義し、チームに公開します。 どのようにテリトリーを構築することに決めたとしても、オーバーラップによる混乱がないように、次の点を明確にすることが重要です。

• 地理的境界
• 業界の境界
• 収益の境界
• 製品境界

重複する境界と責任は混乱を招く可能性があるため、最初からすべてを二乗することをお勧めします。

5.販売地域の目標を設定する

テリトリーを定義して担当者のチームに委任したので、チーム、テリトリー、および個々の営業担当者の目標を設定する必要があります。 販売目標には、量的目標と質的目標の両方を設定することにより、方法論の追加レイヤーが必要です。

定量的な販売地域の目標

定量的な目標には、販売 KPI や、チームがビジネスの成功に不可欠であると判断したその他の測定可能な指標が含まれます。

営業担当者がテリトリーの成功を測定するために使用する KPI と、そこから得られる結論を次に示します。

• 総収入：事業活動による収入。 収益は、テリトリの財務パフォーマンスの指標です。 財務実績以外に重要なことは何ですか? 新しい関係、リード、正のネット プロモーター スコアのように勝ちます。 お金は影響力がありますが、それ以上に集中する必要があります。
• 製品あたりの収益:ビジネスが提供する特定のソリューションからの収益。 製品あたりの収益は、特定のソリューションがその特定の地域でどの程度うまく機能しているかを示す指標です。
• 新規顧客あたりの収益: 新規顧客からの収入。 これは、地域内の新しい機会を利用するために時間とお金を投資することがいかに重要かを示しています。
• 既存顧客あたりの収益: 既存顧客からの収入。 この指標を新規顧客あたりの収益と比較して、どのグループがより貢献しているかを確認することが不可欠です。
• 純利益：販売コストを差し引いた後の最終的な利益。 収益は重要ですが、一部の販売地域では販売コストが高く、それを上回る可能性があります。
• 前年比 (YOY) 成長率:前の会計期間と比較して、地域のパフォーマンスがどれだけ優れているか。 テリトリーが成長したかどうかに応じて、マネージャーはより多くのリソースを割り当てたり、担当者を追加したり、そのセクターに販売するための新しいアプローチを見つけたりする可能性があります.
• 顧客生涯価値 (CLV):特定の顧客が、あなたのビジネスとの関係の過程でどれだけ利益を上げるかの予測。 多くの場合、CLV は顧客獲得コスト (CAC) と比較されます。CAC は、目標到達プロセスで新規顧客を獲得するために費やされた金額です。 CAC が CLV をキャンセルした場合、テリトリの焦点は新規顧客から既存顧客に移る可能性があります。
• ネット プロモーター スコア (NPS): 1 ～ 10 のスケールで測定された、ソリューションを他の人に推奨する顧客の意欲。 特定のテリトリーの NPS がうまくいかない場合は、顧客満足度の手法にもっと焦点を当てたいと思うかもしれません。
• 営業担当者の成功:ノルマを達成した営業担当者の数。 テリトリーに割り当てられた担当者の数と利用可能な機会は、この数に影響を与える可能性があります。

定性的な販売地域の目標

販売テリトリを作成および管理する際には、念頭に置いておくべき定性的な目標がいくつかあります。 これらは、営業チームと会社全体のより長期的なビジョンである無形の目標になります。 ここではいくつかの例を示します。

• ブランド ロイヤルティ:消費者が製品そのものではなく、関連するブランドを理由に製品を購入すること。 顧客のロイヤルティを獲得することは、価値のある製品を提供することの結果であるだけでなく、双方にとって有益な関係です。
• 顧客満足度:製品、サービス、およびサポートに対する顧客の満足度。 ビジネスのあらゆる側面を改善する方法を見つけようとするときは、顧客満足度を理解することが必要です。
• 新しい領域への拡大:新しい市場、顧客セグメント、または地理的領域への参入は、ソリューションが一般の人々に提供する関連性のレベルを物語っています。

各地域の目標を設定するときは、過去のデータを見て、SWOT 分析を行って結果を予測します。 ビジネス全体について、上記の定量的な指標と定性的な目標に対して目標を設定しますが、各地域についても同じことを行い、個々のパフォーマンスを確認する必要があります。

自分の強み、弱み、機会、脅威を分析するときは、次の質問を自問してください。

• あなたの会社は何をうまくやっていますか？
• 競争上の優位性はありますか?
• あなたの会社に足りないものは何ですか？
• あなたの競合他社は何が優れていますか？
• 未開拓の市場はありますか？
• ソリューションの需要は高まっていますか?
• ソリューションが時代遅れになりつつありますか?
• 新しい競合他社が市場に参入していますか?

6. 実行と評価

あとは、計画を実行に移し、その成功を評価するだけです。 これは、販売の割り当てを委任して数字が現れるのを待つのと同じくらい簡単に思えるかもしれませんが、それよりもはるかに複雑です。

営業チームは常に変化しており、営業地域の管理計画も同様に変更する必要があります。 計画を常に評価して、売上にどのように影響しているかを観察することが重要です。

販売地域の管理計画を評価する際に、自分自身とチームに問いかける必要のある質問を次に示します。

• 特定の地域のパフォーマンスが大幅に向上しているか、または低下しているか?
• 地域によって成功率に大きな違いはありますか?
• 営業担当者はどの分野で苦労しており、どこで優れているか?
• 特定の地域はサービスが十分に提供されていないように見えますか? 過労？

担当者またはテリトリのパフォーマンスが低下していることに気付いた場合は、問題の根本を突き止め、必要に応じて販売テリトリ管理計画を変更することが重要です。

テリトリー管理計画が必要な理由

営業担当者に外に出て販売するように伝えるだけで、企業は多くの時間を節約できます。 ただし、それがあなたのアプローチである場合、継続的な成功を見て顧客のロイヤルティを獲得する可能性はわずかです。

成功する販売チームを構築して活性化するには、販売地域と関連する管理計画を作成する必要があります。 関連する利点のいくつかを見てみましょう。

より正確なターゲティング

単一のマーケティング メッセージや価値のデモンストレーションをすべての購入者に提供すると、顧客ベースが秒単位で縮小します。

さまざまな販売地域を使用して、その特定のグループにアピールする、よりターゲットを絞ったメッセージを作成できます。 彼らの問題点を学び、それらの問題の解決策としてあなたのビジネスを紹介することで、あなたは目立つようになります.

より良い関係構築

プロの関係を含め、すべての関係には栄養が必要です。 営業担当者が特定の地域のみに集中する場合、その地域内の顧客と関係を築きます。

これらの接続により、個々の顧客のエクスペリエンスが向上し、企業のビジネスと収益が安定する可能性があります。

管理機能の向上

1 つの大規模なグループを調整すると、面倒になることがあります。 ただし、販売範囲全体を別々の地域に分割すると、管理がはるかに簡単になります.

マネージャーは増えますが、時間とエネルギーをより小さなグループに集中させることができ、よりパーソナライズされた効果的なリーダーシップ スタイルを提供できます。 このようにして、各テリトリーの目標を個別に保持し、より小さなグループに委任して、混乱を避けることができます。

販売地域管理のベスト プラクティス

営業テリトリーを作成して営業担当者に委任するのは大変な作業でした。 販売地域の管理計画を作成する以外に、日常業務に取り入れるべきベスト プラクティスがいくつかあります。

現在のデータを保持する

情報を更新することの重要性を強調してください。これにより、すべての顧客とのやり取りがよりパーソナライズされ、建設的になるからです。

顧客とのすべてのコミュニケーションは、チームの誰もがアクセスできる場所に文書化する必要があります。 顧客に販売する際に最終的に影響を与えることになる詳細は、個人的および専門的なものであり、最新の状態に保ち、すべての営業担当者が利用できるようにする必要があります。

連絡先のローテーション スケジュールを作成する

見込み客を定期的にチェックして、購入プロセスを進めるために必要な情報とリソースがすべて揃っていることを確認することが重要です。 ただし、顧客を圧倒しないように注意することも重要です。

連絡先のローテーション スケジュールを作成することの一部は、その地域に最適なコミュニケーション チャネルと、購入プロセスのどの時点で機能するかを決定することです。 アカウントまたはテリトリーで、電話、直接訪問、またはマーケティング プロモーションのメールが必要な時期と頻度を決定します。

季節とともに移り変わる

顧客の季節ごとのニーズの変化に注意してください。 提供するソリューションに応じて、特定の地域の顧客ベースとニーズは、1 年のさまざまな時期に変化する可能性があります。

経時的な販売データを見て、地域を分析します。 人々は何を、いつ、いくらで購入していますか? ビジネスに閑散期や繁忙期があるかどうかを判断し、必要に応じて地域の目標と優先度を変更します。

テリトリーの競合を処理するための計画を立てる

各営業担当者に均等な機会を提供するバランスの取れたテリトリーを作成するために最善を尽くしたとしても、すべての人を満足させることはできません。 テリトリーを割り当てる際に 100% 公平であることは困難であり、担当者が (架空の) 境界線を越えて他の人のスペースに入り、その機会に飛びつく状況が発生する可能性があります。

言うは易く行うは難しですが、テリトリーを割り当てるときは次の点に注意してください。

• サイズ:ハイパフォーマーはいくつかの大きなアカウントを取得し、新しい担当者は多数の小さなアカウントを取得する必要があります。 アカウントの数は異なりますが、収益 (およびコミッション) の可能性は最終的に等しくなるはずです。
• 場所:営業担当者は、車の運転中やお客様の元に向かう飛行機の中でほとんどの時間を過ごしていないことを確認してください。 販売を優先し、時間を最大限に活用します。
• 個人の強み:各営業担当者の強みを活かして、彼らが得意とするより多くのアカウントを提供します。

他部署との連携

顧客に対応するのは営業チームだけではありません。 常に顔を合わせているとは限りませんが、交流は続きます。

最終的に販売機能に影響を与える組織内の他の人々について考えてみてください。 販売、マーケティング、および顧客サービス部門の目標が区別され、地域ごとに調整されていることを確認してください。 定期的に協力して、顧客に有益で一貫したやり取りを提供する方法を見つけてください。

評価をやめない

どんな計画でも、何も決まっていません。 産業であれ、経済であれ、組織であれ、状況は変化します。

区域内での関連性と成功を維持するには、進捗状況を測定し、望ましい結果が得られない場合は計画の側面を修正するようにしてください。

全体像を考える

販売地域の割り当て、担当者の管理、目標の追跡などの騒ぎに巻き込まれがちです。 ただし、営業マネージャーとして、全体像を念頭に置く必要があります。

部門や会社のビジョンについて考え、販売地域管理における現在の行動が貢献しているかどうかを自問してください。

計画を立てる

販売テリトリ管理は、評価、実装、評価、および修正という終わりのないサイクルです。 はい、それは大変な作業であり、すぐに成功を見ないと、その価値を理解するのが難しくなる可能性があります.

ただし、アカウント、テリトリー、および営業担当者をしっかりと把握し、テリトリー管理を成功させる複雑なコードを解読すると、メリットが続きます。

ビジネスが多くの異なる地域で運営されている場合、すべての指標を追跡することは困難になる可能性があります。 成功の主要な指標を最新の状態に保つために、販売地域ごとに販売ダッシュボードを作成する方法を学びます。