停止为您的销售区域管理做准备：制定计划

许多因素都会影响销售代表是否达到他们的配额。

经验、客户的意愿，当然还有他们所涵盖的销售领域等方面，都会影响销售代表的成功。

在这些组成部分中，唯一可以由管理层内部控制的是指定给该代表的销售区域。 即使销售部门投入大量精力来正确指定它们并且目前一切顺利，经理和销售代表也需要一个销售区域管理计划，以确保每个部门都以服务客户并为销售代表提供机会的方式运营。

这些策略旨在为买卖双方创造互惠互利的销售体验。 销售区域管理确保企业具有高收入潜力，并确保客户拥有愉快的购买体验。

销售区域管理计划

建立和管理销售区域需要对三个主要领域进行持续评估：当前开立账户、区域本身和您的销售代表。

当您掌握了这三个因素后，您就可以定义领域、设定目标并执行计划。 重要的是要以平衡的方式设置区域，以便为销售代表打开机会并为客户提供积极的体验。

在创建销售区域管理计划时，以下是一些确保成功的步骤。

1. 评估账户

为了有效地管理区域，您需要首先了解其中的客户。

没有买家的旅程看起来完全相同，但账户的某些方面可能有些相似。 即使两家企业的行业或规模完全不同，他们也可能正在寻找相同的解决方案。 或者他们为卖方贡献了相同数量的收入，或者收购成本相同。

与账户相关的潜在收入和成本是评估经常账户时要考虑的两个关键因素。 客户可以为企业带来大量收入，但只有在考虑成本后才有价值，而且旅行、在客户上花费的时间和营销等因素都可以加起来。

一旦计算出每个账户的净利润，这是对您的业务价值的真正指标，您可以优先考虑那些提供最大收入潜力的账户。 这些优先帐户有时可以被视为他们自己的销售领域。

在确定了基于收入潜力的区域后，销售代表将深入挖掘每个区域，查看区分它们的因素，并尝试根据这些发现找到相似的客户。 这将扩大销售领域并提供更多收入潜力的机会。

让我们看一个例子。

Fake Company 500 正在分析三个帐户：帐户 A、帐户 B 和帐户 C。以下是与每个帐户相关的收入和成本的明细，这是创建销售区域时的必要见解。

乍一看，账户 A 似乎根据其贡献的收入为企业提供了最大的价值。 但是，一旦考虑到销售费用，您会发现账户 B 和账户 C 都应该优先于账户 A。较小的账户，如 B 和 C，往往需要较少的管理，从而使它们更便宜、更高效地销售给.

该账户分析告诉 Fake Company 500，他们不仅应该在自己的领域内优先考虑账户 B 和 C，还应该深入挖掘它们与账户 A 的不同之处。这可能是他们的行业、业务规模、他们购买的产品 -不管是什么，这种分析都可以更进一步扩大版图。

2. 评估领土

区域评估考察每个区域在销售漏斗方面的表现。

评估区域需要评估三个关键销售指标：在该区域产生的潜在客户，有多少潜在客户转化为机会，以及这些机会中有多少产生了新客户。

在这种情况下，确定一个地区真正潜力的最终指标是转化率，它本质上是代表销售成功的百分比。 要计算转化率，请将新帐户数除以潜在客户数。

让我们看一个与我们的老朋友 Fake Company 500 进行区域评估的示例。

Fake Company 500 将评估三个地区：东部、西部和中部。 销售部门将查看潜在客户、机会、新客户，以及最重要的部分，转化率。

从这个地区评估中，我们可以看到东部地区的销售漏斗最强，尽管西部地区开始时的潜在客户最多。

区域评估后要做的事情并不像帐户评估那么简单。 一个地区销售渠道薄弱的原因有很多，其中一些完全不受销售代表的控制。 一个团队可以完美地完成他们的工作，而客户仍然可以在不以任何理由购买的情况下退出管道。

这样一来，经理或销售代表可以在看到区域评估结果后采取许多措施来优化该区域。

销售代表可以被重新安置到另一个地区以利用那里的可用机会，或者您可以进行进一步分析以发现该地区表现不佳的原因。 在这里查看特定于您的销售渠道的指标将非常有用（销售周期的长度、渠道价值、渠道覆盖率等）。

在发现某个地区表现不佳后决定做什么时要考虑的另一个因素是您与客户的当前关系。

因为获得新客户比保留现有客户的成本更高，这取决于您当前的现有客户数量，因此您可能更值得您花时间和金钱专注于在销售渠道中表现良好的领域。

但是，如果您是一家仍在努力建立一致客户群的新企业，那么这可能不是一个选择。

3. 评估销售代表

在评估了客户和地区之后，是时候仔细查看您的团队了。

将销售代表分配到他们表现最佳的区域是销售区域管理的关键步骤。 销售代表的职位将取决于他们的表现和经验，以及对客户和地区的评估。

在评估销售代表时，应进行两项评估：一项针对定量绩效，另一项针对定性绩效。

定量分析将销售代表的可衡量绩效与其目标和关键绩效指标 (KPI) 进行比较。 在将销售代表安置在某个地区时，您应该注意以下几个指标：

• 代表拥有的帐户数量
• 代表贡献的新联系人数量
• 潜在客户转化率
• 新交易机会的转化率
• 对话次数（电话、价值展示等）
• 他们账户的年度合同价值

定性分析是关于观察，而不是测量。 销售代表评估的这个阶段着眼于代表作为个人、团队成员和客户顾问的抽象素质，而不是他们达到可衡量目标的能力。

以下是此阶段需要考虑的一些事项：

• 他们是否热衷于帮助人们找到解决方案？
• 他们是否具备高效沟通和倾听客户的能力？
• 他们是否一直在寻找提高代表/个人/团队的方法？
• 他们有良好的直觉和解决问题的能力吗？

很少有销售人员能够检查所有这些定性框，并且能够始终如一地达到上面列出的所有其他 KPI。 人们在不同领域表现出色，使某些销售代表更适合特定地区。 了解团队中每个销售代表的长处和短处，可以清楚地将他们放在哪里。

在对客户、地区和销售代表进行评估后，您将能够更好地定义地区、改善客户体验并自己获得利润。

4. 定义销售区域

由于您的分析，您获得了正确定义销售区域和分配您认为合适的代表所需的信息。

在任何情况下，您都不应该使用它。 您定义区域、分配销售代表和分配资源的方式将对您的底线产生重大影响，因此战略性地定义您的销售区域非常重要。

定义为销售代表创造机会的销售区域的关键是平衡。 通过这种方式，您可以根据才能和绩效来衡量销售代表的成功，而不仅仅是他们所在地区的可能销售额。

平衡的区域为销售代表提供了平等的机会，进而向您展示您的最佳表现者是谁。 您的客户、地区和销售代表分析应该使这一步变得容易得多。

例如，如果您在某个领域的销售代表过多，他们将无事可做，您的销售支出将被浪费，您可能会错失其他领域的机会。 另一方面，如果您没有为某个区域分配足够的代表，他们可能会同时处理太多的客户并变得不堪重负，从而导致服务不足和客户不满意。

话虽如此，正确平衡销售区域并不总是那么简单。 在定义区域和安置代表时，您还应该问自己以下一些问题：

我的任何销售代表是否与往来账户有关系？

如果销售代表与往来客户关系良好，请给予他们管辖权。 该代表应该记住客户的重要和个人详细信息，从而更容易为他们提供定制和引人入胜的购买体验。

每个销售代表有多少经验？

将大客户的责任交给没有经验的销售代表是错误的。 在分配帐户之前，请考虑一下销售人员的背景。

经验不足的销售代表可能会更好地向小型企业销售，而经验丰富的销售代表在处理您的最大客户时应该没有问题。 当然，随着时间的推移，代表会获得更多的经验，所以随着团队的变化，你的领域也应该如此。

与每个客户的互动会是什么样子？

如果客户的位置接近您的销售渠道的起点，则可能需要比忠实客户更频繁地与他们联系。 在这里发挥您的销售代表的优势。

此外，还要考虑地理位置，以及这些帐户是否可以远程处理，或者是否需要亲自访问。

考虑到这些答案和评估结果，定义您的销售区域并将其公开给团队。 无论您决定如何构建您的区域，您都必须清楚以下内容，以确保不会混淆重叠：

• 地理边界
• 行业边界
• 收入界限
• 产品边界

重叠的界限和职责可能会导致混乱，因此最好从一开始就将所有这些都摆平。

5. 设定销售区域目标

现在您已经定义了区域并将它们委派给您的代表团队，您需要为团队、区域和个人销售代表设定目标。 您的销售目标需要通过设定定量和定性目标来增加一层方法论。

定量销售区域目标

定量目标包括您的销售 KPI，以及您的团队认为对您的业务成功至关重要的任何其他可衡量指标。

以下是销售代表用来衡量某个地区成功与否的一些 KPI，以及您可以从中得出的一些结论。

• 总收入：业务活动收入。 收入是衡量一个地区财务状况的指标。 你问，除了财务业绩还有什么重要的？ 赢得喜欢新的关系、潜在客户和积极的净推荐值。 金钱是有影响力的，但你需要关注的远不止这些。
• 每个产品的收入：您的企业提供的特定解决方案的收入。 每个产品的收入是特定解决方案在该特定领域的执行情况的指标。
• 每个新客户的收入：来自新客户的收入。 这表明投入时间和金钱来挖掘一个领域内的新机会是多么重要。
• 每个现有客户的收入：来自现有客户的收入。 必须将此指标与每位新客户的收入进行比较，以了解哪个组的贡献更大。
• 净利润：扣除销售成本后的最终利润。 收入很重要，但在某些销售地区，销售成本可能会更高，并压倒它。
• 同比 (YOY) 增长：与之前的财政期间相比，一个地区的表现如何。 根据某个地区是否出现增长，经理们可能希望分配更多资源、增加更多代表或找到一种新方法来向该部门销售。
• 客户生命周期价值 (CLV)：预测特定客户在与您的业务关系过程中的盈利能力。 CLV 通常与客户获取成本 (CAC) 进行比较，CAC 是在渠道中获得新客户所花费的金额。 如果 CAC 取消 CLV，该地区的重点可能会从新客户转移到现有客户。
• 净推荐值 (NPS)：客户向他人推荐您的解决方案的意愿，以 1-10 的等级衡量。 如果特定地区的 NPS 正在苦苦挣扎，您可能需要更多地关注客户满意度技术。
• 销售代表的成功：销售代表达到配额的数量。 分配给区域的代表数量和可用机会可能会影响此数量。

定性销售区域目标

在创建和管理销售区域时，还应牢记一些定性目标。 这些将是无形的目标，对销售团队和整个公司来说是更长远的愿景。 这里有些例子：

• 品牌忠诚度：消费者购买产品是因为与其相关的品牌，而不是产品本身。 赢得客户的忠诚度不仅是提供有价值的产品的结果，而且是对双方都有利的关系。
• 客户满意度：客户对您的产品、服务和支持的满意度。 在试图找到改善业务任何方面的方法时，了解客户满意度水平是必要的。
• 扩展到新领域：开拓新市场、客户群或地理区域表明您的解决方案与普通人群的相关程度。

在为每个地区设定目标时，通过完成 SWOT 分析查看历史数据和预测结果。 您将针对上面列出的整个业务的定量指标和定性目标设定目标，但您应该为每个区域执行相同的操作，以查看其各自的表现。

在分析你的优势、劣势、机会和威胁时，问自己以下问题：

• 贵公司在哪些方面做得很好？
• 你有竞争优势吗？
• 你的公司缺什么？
• 你的竞争对手在哪些方面做得更好？
• 你有未开发的市场吗？
• 对您的解决方案的需求是否在增长？
• 您的解决方案是否已过时？
• 是否有新的竞争对手进入市场？

6. 执行和评估

从那里，您剩下要做的就是将您的计划付诸行动并评估其成功。 虽然这看起来就像委派销售任务并等待数字滚滚一样简单，但它比这要复杂得多。

您的销售团队在不断变化，您的销售区域管理计划也应如此。 重要的是不断评估计划以观察它如何影响销售。

以下是您在评估销售区域管理计划时应该问自己和您的团队的一些问题：

• 某个地区的表现明显更好还是更差？
• 地区之间的成功率有很大差异吗？
• 销售代表在哪些领域苦苦挣扎，他们在哪些方面表现出色？
• 某个特定领域是否似乎服务不足？ 服务过度？

如果您发现销售代表或区域表现不佳，那么找到问题的根源并根据需要修改销售区域管理计划至关重要。

为什么需要区域管理计划

如果他们只是告诉他们的销售代表出去销售，这将为企业节省大量时间。 但是，如果这是您的方法，那么看到持续成功和获得客户忠诚度的机会将非常渺茫。

创建销售区域和相关的管理计划对于建立和推动成功的销售团队是必要的。 让我们来看看一些相关的好处。

更准确的定位

为您的整个买家范围提供单一营销信息或价值展示将使您的客户群减少一秒。

对于不同的销售区域，您可以创建更具针对性的消息来吸引该特定群体。 了解他们的痛点并将您的业务展示为这些问题的解决方案将使您脱颖而出。

更好地建立关系

每段关系都需要滋养，包括职业关系。 当销售代表只关注特定区域时，他们会与该区域内的客户建立关系。

这些联系可以为个人客户带来更好的体验，从而为您的公司带来稳定的业务和收入。

管理能力增强

协调一大群人可能会变得一团糟。 但是，将您的整个销售范围分成不同的区域会使管理变得容易得多。

您将拥有更多的经理，但他们可以将时间和精力集中在较小的团队上，从而提供更加个性化和有效的领导风格。 这样，每个领域的目标可以保持独立并委托给一个较小的小组，避免混淆。

销售区域管理最佳实践

创建销售区域并将其委派给您的代表需要大量工作，您希望它保持完整和正常运行，对吗？ 除了制定销售区域管理计划外，还有一些最佳实践应该成为您日常工作的一部分。

保留当前数据

强调更新信息的重要性，因为它可以让每一次客户互动变得更加个性化和建设性。

与客户的任何和所有沟通都需要记录在团队中任何人都可以访问的地方。 在向个人和专业客户销售时最终会产生影响的细节需要保持最新并可供所有销售代表使用。

创建联系人轮换计划

定期检查潜在客户以确保他们拥有在购买过程中前进所需的所有信息和资源至关重要。 然而，小心不要压倒客户也很重要。

创建联系人轮换计划的一部分是确定最适合该地区的沟通渠道以及购买过程中的哪个时间点。 确定客户或地区何时以及多久需要一次电话、亲自拜访或包含营销促销的电子邮件。

随季节变化

请记住客户不断变化的季节性需求。 根据您提供的解决方案，您的客户群和特定地区的需求可能会在一年中的不同时间发生变化。

通过查看一段时间内的销售数据来分析您的地区。 人们在买什么，他们什么时候买，买多少？ 确定您的业务是否有淡季和旺季，并在必要时更改地区的目标和优先级。

制定处理领土冲突的计划

即使您尽最大努力为每个销售代表创造机会均等的均衡区域，您也无法取悦所有人。 在分配区域时保持 100% 的公平是很困难的，并且可能会出现代表越过（想象的）界限进入其他人的空间并抓住机会的情况。

说起来容易做起来难，但在分配区域时请记住以下几点：

• 规模：高绩效者应该获得一些大客户，而新代表应该获得大量小客户。 账户的数量会有所不同，但收入（和佣金）潜力最终应该是相等的。
• 地点：确保销售代表不会将大部分时间花在开车或飞往客户的飞机上。 让销售成为优先事项和最大的利用时间。
• 个人优势：发挥每个销售代表的优势，为他们提供更多的客户，让他们在其中脱颖而出。

与其他部门保持一致

您的销售团队肯定不是唯一与客户打交道的团队。 它可能并不总是面对面，但互动仍然存在。

想想组织中最终会对销售职能产生影响的其他人。 确保您的销售、市场营销和客户服务部门的目标在每个领域都不同且一致。 找到一种定期协作的方式，为客户提供有益且一致的互动。

永远不要停止评估

任何计划都不是一成不变的。 无论是行业、经济还是组织，情况都会发生变化。

为了在您的领域保持相关性和成功，如果您没有获得预期的结果，请确保您正在衡量进度并修改计划的各个方面。

大局观

在分配销售区域、管理代表和跟踪目标的喧嚣中很容易迷失方向。 但是，作为销售经理，您需要牢记大局。

想想部门和公司的愿景，问问自己你目前在销售区域管理中的行动是否有帮助。

映射出来

销售区域管理是一个评估、实施、评估和修改的永无止境的循环。 是的，这需要做很多工作，而没有立即看到成功可能会让人很难看到其中的价值。

但是，一旦您牢牢掌握了您的客户、区域和销售代表，然后破解了成功进行区域管理的复杂密码，收益就会随之而来。

如果您的企业在许多不同的地区开展业务，则可能很难跟踪他们的所有指标。 了解如何为每个销售区域创建销售仪表板，让您随时了解成功的关键指标。