Smetti di manovrare la tua gestione del territorio di vendita: fai un piano

Molti fattori contribuiscono al fatto che un rappresentante di vendita raggiunga o meno la propria quota.

Aspetti come l'esperienza, la disponibilità del cliente e, naturalmente, il territorio di vendita che copre, possono tutti influire sul successo di un rappresentante di vendita.

Di tali componenti, l'unico che può essere controllato internamente dal management è il territorio di vendita designato a quel rappresentante. Anche se le operazioni di vendita si impegnano molto per designarle correttamente e le cose stanno andando bene al momento, manager e rappresentanti hanno anche bisogno di un piano di gestione del territorio di vendita per garantire che ogni settore operi in modo da servire i clienti e offrire opportunità ai rappresentanti di vendita.

Queste strategie hanno lo scopo di creare un'esperienza di vendita reciprocamente vantaggiosa sia per l'acquirente che per il venditore. La gestione del territorio di vendita garantisce che le aziende abbiano un elevato potenziale di guadagno e che il cliente abbia un'esperienza di acquisto piacevole.

Piano di gestione del territorio di vendita

La creazione e la gestione dei territori di vendita richiede una valutazione costante di tre aree principali: conti correnti aperti, territori stessi e rappresentanti di vendita.

Quando hai una buona conoscenza di questi tre fattori, puoi definire i territori, fissare obiettivi ed eseguire il piano. È importante che i territori siano impostati in modo equilibrato che apra opportunità per i rappresentanti di vendita e offra ai clienti un'esperienza positiva.

Quando crei un piano di gestione del territorio di vendita, ecco alcuni passaggi che garantiranno il successo.

1. Valuta i conti

Per gestire efficacemente i territori, devi prima comprendere i clienti al loro interno.

Nessun percorso dell'acquirente sembrerà identico, ma alcuni aspetti degli account possono essere in qualche modo simili. Anche se il settore o le dimensioni di due aziende sono completamente diversi, potrebbero essere alla ricerca della stessa soluzione. O forse contribuiscono con la stessa quantità di entrate al venditore o il costo di acquisizione è lo stesso.

I potenziali ricavi e costi associati al conto sono i due fattori chiave che vengono presi in considerazione nella valutazione dei conti correnti. Un cliente può portare molte entrate a un'azienda, ma è prezioso solo dopo aver preso in considerazione i costi e cose come i viaggi, il tempo trascorso sull'account e il marketing possono sommarsi.

Una volta calcolato l'utile netto di ogni account, che è il vero indicatore del valore per la tua attività, puoi dare la priorità a quelli che forniscono il maggior potenziale di entrate. Questi account con priorità a volte possono essere considerati un territorio di vendita a sé stante.

Dopo aver stabilito il territorio in base al potenziale di entrate, i rappresentanti di vendita approfondiranno ciascuno di essi, daranno un'occhiata ai fattori che li distinguono e cercheranno di trovare account simili sulla base di tali risultati. Ciò farà crescere il territorio di vendita e offrirà la possibilità di aumentare il potenziale di entrate.

Esaminiamo un esempio.

Fake Company 500 sta analizzando tre account: Account A, Account B e Account C. Ecco una ripartizione delle entrate e dei costi associati a ciascun account, che sono informazioni necessarie durante la creazione di territori di vendita.

A prima vista, l'account A potrebbe sembrare che offra il massimo valore all'azienda in base alle entrate che contribuisce. Tuttavia, una volta prese in considerazione le spese di vendita, puoi vedere che il Conto B e il Conto C dovrebbero entrambi avere la priorità rispetto al Conto A. I conti più piccoli, come B e C, tendono a richiedere meno gestione, il che li rende più economici ed efficienti per vendere .

Questa analisi dell'account dice a Fake Company 500 che non solo dovrebbero dare la priorità agli account B e C in un territorio tutto loro, ma anche approfondire ciò che li rende diversi dall'account A. Potrebbe essere il loro settore, le dimensioni dell'azienda, il prodotto che hanno acquistato - qualunque essa sia, questa analisi può fare un ulteriore passo avanti per ampliare il territorio.

2. Valuta i territori

La valutazione del territorio esamina il rendimento di ciascun territorio rispetto alla canalizzazione di vendita.

La valutazione dei territori richiede la valutazione di tre metriche chiave di vendita: lead generati in quel territorio, quanti di questi lead sono stati convertiti in opportunità e quante di queste opportunità hanno prodotto un nuovo account.

In questo caso, la metrica finale per determinare il vero potenziale di un territorio è il tasso di conversione, che è essenzialmente una percentuale che rappresenta il successo delle vendite. Per calcolare il tasso di conversione, dividi il numero di nuovi account per il numero di lead.

Diamo un'occhiata a un esempio di valutazione del territorio con il nostro vecchio amico Fake Company 500.

Fake Company 500 valuterà tre territori: est, ovest e centrale. Il reparto vendite esaminerà lead, opportunità, nuovi account e, soprattutto, il tasso di conversione.

Da questa valutazione del territorio, possiamo vedere che il territorio orientale ha il funnel di vendita più forte, anche se il territorio occidentale ha iniziato con il maggior numero di lead.

Cosa fare dopo una valutazione del territorio non è così semplice come la valutazione dell'account. Ci sono una serie di ragioni per cui un territorio può avere una pipeline di vendita debole e alcune di esse sono completamente fuori dal controllo dei rappresentanti di vendita. Un team può svolgere perfettamente il proprio lavoro e un cliente può comunque uscire dalla pipeline senza acquistare per nessun motivo.

Con ciò, ci sono una serie di azioni che un manager o un rappresentante di vendita può intraprendere per ottimizzare l'area dopo aver visto i risultati di una valutazione del territorio.

I rappresentanti di vendita possono essere trasferiti in un altro territorio per sfruttare le opportunità disponibili in quel territorio, oppure è possibile sottoporsi a ulteriori analisi per scoprire perché il territorio ha prestazioni inferiori. Dare un'occhiata alle metriche specifiche per la tua pipeline di vendita sarà incredibilmente utile qui (lunghezza del ciclo di vendita, valore della pipeline, copertura della pipeline, ecc.).

Un altro fattore da considerare quando si decide cosa fare dopo aver scoperto un territorio è sottoperformante sono le attuali relazioni che si hanno con i clienti.

Poiché è più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno esistente, a seconda dell'attuale numero di clienti esistenti, potrebbe valere la pena dedicare tempo e denaro a concentrarsi su aree che hanno un buon rendimento nella canalizzazione di vendita.

Tuttavia, se sei una nuova azienda che sta ancora cercando di creare una base di clienti coerente, questa potrebbe non essere un'opzione.

3. Valuta i rappresentanti di vendita

Dopo che gli account e i territori sono stati valutati, è il momento di dare un'occhiata più da vicino alla tua squadra.

L'assegnazione di rappresentanti di vendita ai territori in cui possono ottenere le migliori prestazioni è un passaggio fondamentale nella gestione dei territori di vendita. Il posizionamento di un rappresentante di vendita dipenderà dalle sue prestazioni ed esperienza, nonché dalle valutazioni dell'account e del territorio.

Quando si valutano i rappresentanti di vendita, dovrebbero aver luogo due valutazioni: una per le prestazioni quantitative e un'altra per le prestazioni qualitative.

L' analisi quantitativa confronta le prestazioni misurabili di un rappresentante di vendita con i suoi obiettivi e indicatori chiave di prestazione (KPI). Ecco alcune metriche a cui dovresti prestare attenzione quando inserisci un rappresentante di vendita in un territorio:

• Numero di account che il rappresentante ha
• Numero di nuovi contatti che il rappresentante ha contribuito
• Tasso di conversione da porta a opportunità
• Tasso di conversione per opportunità in nuove offerte
• Numero di conversazioni avute (telefonate, dimostrazioni di valore, ecc.)
• Valore del contratto annuale per i loro conti

L' analisi qualitativa riguarda l'osservazione, piuttosto che la misurazione. Questa fase della valutazione del rappresentante di vendita prende in esame le qualità astratte del rappresentante come persona, membro del team e consulente per il cliente, in contrapposizione alla sua capacità di raggiungere obiettivi misurabili.

Ecco alcune cose da considerare in questa fase:

• Hanno una passione per aiutare le persone a trovare soluzioni?
• Hanno la capacità di comunicare in modo efficiente e ascoltare i clienti?
• Sono sempre alla ricerca di modi per migliorare come rappresentante/persona/team?
• Hanno una buona intuizione e capacità di problem solving?

È raro trovare un venditore che controlli tutte quelle caselle qualitative e possa raggiungere costantemente tutti gli altri KPI sopra elencati. Le persone eccellono in diverse aree, rendendo alcuni rappresentanti di vendita più adatti a determinati territori. Comprendere i punti di forza e di debolezza di ogni rappresentante di vendita del tuo team chiarirà dove posizionarli.

Dopo la valutazione di account, territori e rappresentanti di vendita, sarai in grado di definire meglio i territori, migliorare le esperienze dei tuoi clienti e vedere tu stesso un profitto.

4. Definire i territori di vendita

Grazie alle tue analisi, hai le informazioni necessarie per definire correttamente i tuoi territori di vendita e assegnare i rappresentanti come meglio credi.

In nessun caso dovresti batterlo. Il modo in cui definisci i tuoi territori, assegni i rappresentanti di vendita e allochi le risorse avrà un grande impatto sui tuoi profitti, quindi è importante definire strategicamente i tuoi territori di vendita.

La chiave per definire i territori di vendita che creano opportunità per i rappresentanti di vendita è l'equilibrio. In questo modo, puoi misurare il successo dei rappresentanti di vendita in base al talento e alle prestazioni, non solo alle possibili vendite nel loro territorio.

Territori equilibrati offrono ai rappresentanti pari opportunità di eccellere e, a loro volta, ti mostrano chi sono i tuoi migliori risultati. Le analisi del tuo account, del territorio e del rappresentante di vendita dovrebbero rendere questo passaggio molto più semplice.

Ad esempio, se sovraccarichi un determinato territorio con troppe ripetizioni, loro non avranno abbastanza da fare, la tua spesa di vendita sarà sprecata e potresti perdere opportunità in altre aree. D'altra parte, se non assegni un numero sufficiente di rappresentanti a un'area, possono assumere troppi account contemporaneamente e rimanere sopraffatti, risultando in clienti sottoserviti e insoddisfatti.

Detto questo, bilanciare correttamente i territori di vendita non è sempre così semplice. Ecco alcune domande da porsi anche quando si definiscono i territori e si posizionano i rappresentanti:

Qualcuno dei miei rappresentanti di vendita ha una relazione con un conto corrente?

Se un rappresentante di vendita ha un buon rapporto con un conto corrente, assegnagli giurisdizione su di esso. Quel rappresentante dovrebbe avere i dettagli importanti e personali del cliente memorizzati, rendendo molto più facile offrire loro un'esperienza di acquisto personalizzata e coinvolgente.

Quanta esperienza ha ogni rappresentante di vendita?

Affidare la responsabilità di un grosso conto a un rappresentante inesperto è un errore. Considera il background di un venditore prima di assegnare gli account.

Un rappresentante di vendita meno esperto potrebbe vendere meglio alle piccole imprese e un rappresentante esperto non dovrebbe avere problemi a gestire il tuo account più grande. Naturalmente, i rappresentanti acquisiranno più esperienza nel tempo, quindi, man mano che la tua squadra cambia, dovrebbero cambiare anche i tuoi territori.

Come saranno le interazioni con ogni cliente?

Se un cliente si trova in una posizione vicina all'inizio della pipeline di vendita, potrebbe essere necessario contattarlo più spesso di un cliente fedele. Gioca ai punti di forza dei tuoi rappresentanti di vendita qui.

Inoltre, prendi in considerazione la posizione geografica e se uno di questi account può essere gestito o meno da remoto o se richiederanno visite di persona.

Con queste risposte e i risultati delle tue valutazioni in mente, definisci i tuoi territori di vendita e rendili pubblici al team. Comunque tu decida di strutturare i tuoi territori, è fondamentale che tu sia chiaro su quanto segue per assicurarti che non ci sia confusione di sovrapposizione:

• Confini geografici
• Confini del settore
• Confini delle entrate
• Confini del prodotto

Limiti e responsabilità sovrapposti possono creare confusione, quindi è meglio mettere tutto a posto fin dall'inizio.

5. Stabilisci gli obiettivi del territorio di vendita

Ora che hai definito i territori e li hai delegati al tuo team di rappresentanti, devi definire obiettivi per il team, i territori e i singoli rappresentanti di vendita. I tuoi obiettivi di vendita richiedono un ulteriore livello di metodologia impostando obiettivi sia quantitativi che qualitativi.

Obiettivi quantitativi del territorio di vendita

Gli obiettivi quantitativi includono i tuoi KPI di vendita e qualsiasi altra metrica misurabile che il tuo team ritiene cruciale per il successo della tua attività.

Ecco alcuni KPI che i rappresentanti di vendita utilizzano per misurare il successo di un territorio e alcune conclusioni che puoi trarre da essi.

• Ricavi totali: proventi da attività commerciali. Le entrate sono un indicatore della performance finanziaria di un territorio. Cos'altro conta oltre alla performance finanziaria, chiedi? Vince come nuove relazioni, contatti e un punteggio di promotore netto positivo. Il denaro è influente, ma dovrai concentrarti su molto di più.
• Entrate per prodotto: entrate da una specifica soluzione offerta dalla tua azienda. Le entrate per prodotto sono un indicatore delle prestazioni di una soluzione specifica in quel particolare territorio.
• Entrate per nuovo cliente: entrate da nuovi clienti. Questo dimostra quanto sia fondamentale investire tempo e denaro per sfruttare nuove opportunità all'interno di un territorio.
• Entrate per clienti esistenti: entrate da clienti esistenti. È essenziale confrontare questa metrica con le entrate per nuovo cliente per vedere quale gruppo contribuisce di più.
• Utile netto: utile finale dopo la contabilizzazione del costo di vendita. Le entrate sono importanti, ma il costo di vendita potrebbe essere più alto in alcuni territori di vendita e sopraffarlo.
• Crescita anno su anno (YOY): la performance di un territorio rispetto al periodo fiscale precedente. A seconda che un territorio sia cresciuto o meno, i manager potrebbero voler allocare più risorse, aggiungere più rappresentanti o trovare un nuovo approccio per vendere a quel settore.
• Customer lifetime value (CLV): una previsione di quanto sarà redditizio un determinato cliente nel corso della sua relazione con la tua attività. CLV è spesso paragonato al costo di acquisizione del cliente (CAC), che è l'importo speso per ottenere un nuovo cliente nella canalizzazione. Se CAC cancella CLV, l'attenzione del territorio potrebbe spostarsi dai nuovi clienti ai clienti esistenti.
• Net promoter score (NPS): la disponibilità di un cliente a consigliare la propria soluzione ad altri, misurata su una scala da 1 a 10. Se l'NPS per un determinato territorio è in difficoltà, potresti voler concentrarti maggiormente sulle tecniche di soddisfazione del cliente.
• Successo dei rappresentanti di vendita: la quantità di rappresentanti di vendita che raggiungono la loro quota. Il numero di ripetizioni assegnate al territorio e le opportunità disponibili possono influire su questo numero.

Obiettivi qualitativi del territorio di vendita

Quando si creano e si gestiscono territori di vendita, ci sono anche alcuni obiettivi qualitativi che dovrebbero essere tenuti a mente. Questi saranno obiettivi immateriali che rappresentano visioni più a lungo termine per il team di vendita e l'azienda in generale. Ecco alcuni esempi:

• Fedeltà alla marca: quando i consumatori acquistano un prodotto a causa del marchio ad esso associato, piuttosto che del prodotto stesso. Guadagnare la fedeltà di un cliente non è solo il risultato dell'offerta di un prodotto di valore, ma una relazione vantaggiosa per entrambe le parti.
• Soddisfazione del cliente: quanto sono felici i tuoi clienti con il tuo prodotto, servizio e supporto. Comprendere i livelli di soddisfazione dei clienti è necessario quando si cerca di trovare modi per migliorare qualsiasi aspetto della propria attività.
• Espansione in nuovi territori: attingere a nuovi mercati, segmenti di clienti o aree geografiche parla del livello di rilevanza che la tua soluzione offre alla popolazione generale.

Quando si impostano gli obiettivi per ciascun territorio, guardare i dati storici e prevedere i risultati completando un'analisi SWOT. Stabilirai obiettivi rispetto alle metriche quantitative e agli obiettivi qualitativi sopra elencati per l'azienda in generale, ma dovresti fare lo stesso per ciascun territorio per vedere come si comporta individualmente.

Quando analizzi i tuoi punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce, poniti le seguenti domande:

• Cosa fa bene la tua azienda?
• Hai un vantaggio competitivo?
• Cosa manca alla tua azienda?
• Cosa fanno meglio i tuoi concorrenti?
• Hai un mercato non sfruttato?
• La domanda per la tua soluzione è in crescita?
• La tua soluzione sta diventando obsoleta?
• Stanno entrando nel mercato nuovi concorrenti?

6. Eseguire e valutare

Da lì, tutto ciò che ti resta da fare è mettere in atto il tuo piano e valutarne il successo. Anche se può sembrare facile come delegare incarichi di vendita e aspettare che i numeri arrivino, è molto più complicato di così.

Il tuo team di vendita è in continua evoluzione, così come il tuo piano di gestione del territorio di vendita. È importante valutare costantemente il piano per osservare come influisce sulle vendite.

Ecco alcune domande che dovresti porre a te stesso e al tuo team quando valuti il ​​tuo piano di gestione del territorio di vendita:

• Un determinato territorio ha prestazioni significativamente migliori o peggiori?
• C'è una grande differenza nei tassi di successo tra i territori?
• In quali aree le ripetizioni stanno lottando e dove stanno eccellendo?
• Un determinato territorio sembra sottoservito? Superservito?

Se noti che un rappresentante o un territorio ha prestazioni insufficienti, è fondamentale andare alla radice del problema e modificare il piano di gestione del territorio di vendita, se necessario.

Perché hai bisogno di un piano di gestione del territorio

Farebbe risparmiare alle aziende molto tempo se dicessero semplicemente ai loro rappresentanti di vendita di uscire e vendere. Tuttavia, le possibilità di vedere un successo continuo e ottenere la fedeltà dei clienti sarebbero scarse se questo fosse il tuo approccio.

La creazione di territori di vendita e un piano di gestione associato è necessaria per costruire e alimentare un team di vendita vincente. Esaminiamo alcuni dei vantaggi associati.

Targeting più accurato

Avere un singolo messaggio di marketing o una dimostrazione di valore per l'intera gamma di acquirenti farà sì che la base di clienti si rimpicciolirà di secondo in secondo.

Con diversi territori di vendita, puoi creare messaggi più mirati che si rivolgono a quel gruppo specifico. Imparare i loro punti deboli e mostrare la tua attività come la soluzione a questi problemi ti farà risaltare.

Migliore costruzione di relazioni

Ogni relazione ha bisogno di nutrimento, comprese quelle professionali. Quando un rappresentante di vendita si concentra esclusivamente su un determinato territorio, crea relazioni con i clienti al suo interno.

Queste connessioni possono comportare un'esperienza migliore per i singoli clienti e, quindi, affari e entrate coerenti per la tua azienda.

Aumento delle capacità di gestione

Coordinare un grande gruppo può diventare disordinato. Tuttavia, suddividere l'intera gamma di vendita in territori separati rende la gestione molto più semplice.

Avrai più manager, ma possono concentrare il loro tempo e le loro energie su un gruppo più piccolo, offrendo uno stile di leadership più personalizzato ed efficace. In questo modo, gli obiettivi per ogni territorio possono essere mantenuti separati e delegati a un gruppo più piccolo, evitando confusione.

Best practices per la gestione del territorio di vendita

Creare e delegare i territori di vendita ai tuoi rappresentanti è stato un lavoro impegnativo e vuoi che rimanga intatto e funzionale, giusto? Oltre a creare un piano di gestione del territorio di vendita, ci sono un paio di best practice che dovrebbero entrare a far parte della tua routine.

Mantieni i dati attuali

Sottolinea l'importanza di avere informazioni aggiornate, in quanto consente a ogni singola interazione con il cliente di diventare più personalizzata e costruttiva.

Qualsiasi comunicazione con i clienti deve essere documentata in un luogo accessibile a chiunque faccia parte del tuo team. I dettagli che finiranno per essere influenti quando si vende a un cliente, sia personale che professionale, devono essere mantenuti aggiornati e disponibili per tutti i rappresentanti di vendita.

Crea un programma di rotazione dei contatti

È fondamentale controllare regolarmente i potenziali clienti per assicurarsi che dispongano di tutte le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno per andare avanti nel loro percorso di acquisto. Tuttavia, è anche importante fare attenzione a non sopraffare il cliente.

Parte della creazione di un programma di rotazione dei contatti consiste nel determinare il canale di comunicazione che funziona meglio per quel territorio ea quel punto del processo di acquisto. Decidi quando e con quale frequenza un account o un territorio ha bisogno di una telefonata, una visita di persona o un'e-mail con una promozione di marketing.

Cambia con le stagioni

Tieni presente le mutevoli esigenze stagionali dei tuoi clienti. A seconda della soluzione che offri, la tua base di clienti e le esigenze di un determinato territorio potrebbero cambiare in diversi periodi dell'anno.

Analizza i tuoi territori osservando i dati di vendita nel tempo. Cosa comprano le persone, quando lo comprano e quanto? Determina se la tua attività ha stagioni lente e impegnative e, se necessario, apporta modifiche agli obiettivi del territorio e al livello di priorità.

Avere un piano per gestire i conflitti territoriali

Anche se fai del tuo meglio per creare territori ben bilanciati con pari opportunità per ogni rappresentante di vendita, non puoi accontentare tutti. Essere equo al 100% quando si assegna i territori è difficile e potrebbero verificarsi situazioni in cui un rappresentante attraversa la linea (immaginaria) nello spazio di qualcun altro e sfrutta le sue opportunità.

È più facile a dirsi che a farsi, ma tieni presente quanto segue quando assegni i territori:

• Dimensioni: le aziende ad alte prestazioni dovrebbero ottenere alcuni account grandi e i nuovi rappresentanti dovrebbero ottenere un numero elevato di account piccoli. Il numero di account varierà, ma il potenziale di entrate (e commissioni) dovrebbe finire per essere uguale.
• Posizione: assicurati che i rappresentanti non trascorrano la maggior parte del loro tempo in macchina alla guida o su un aereo che vola verso il cliente. Fai della vendita la priorità e il massimo utilizzo del loro tempo.
• Punti di forza personali: gioca sui punti di forza di ogni rappresentante di vendita e offri loro più account dove eccelleranno.

Allinea con altri dipartimenti

Il tuo team di vendita non è certamente l'unico a trattare con i clienti. Potrebbe non essere sempre faccia a faccia, ma l'interazione sarà comunque lì.

Pensa ad altre persone nella tua organizzazione che alla fine avranno un effetto sulle funzioni di vendita. Assicurati che gli obiettivi dei tuoi reparti di vendita, marketing e servizio clienti siano distinti e allineati per ciascun territorio. Trova un modo per collaborare regolarmente per offrire ai clienti interazioni vantaggiose e coerenti.

Non smettere mai di valutare

Con qualsiasi piano, nulla è scolpito nella pietra. Che si tratti dell'industria, dell'economia o dell'organizzazione, le condizioni cambieranno.

Per rimanere rilevante e avere successo nel tuo territorio, assicurati di misurare i progressi e di modificare aspetti del piano se non ottieni i risultati desiderati.

Pensa in grande

È facile perdersi nel caos della distribuzione dei territori di vendita, della gestione dei rappresentanti e del monitoraggio degli obiettivi. Tuttavia, come responsabile delle vendite, devi tenere a mente il quadro generale.

Pensa alle visioni del reparto e dell'azienda e chiediti se le tue azioni attuali all'interno della gestione del territorio di vendita stanno contribuendo.

Mappalo

La gestione del territorio di vendita è un ciclo senza fine di valutazione, implementazione, valutazione e modifica. Sì, è un sacco di lavoro e non vedere subito il successo può rendere difficile vederne il valore.

Tuttavia, una volta che avrai una solida conoscenza dei tuoi account, territori e rappresentanti di vendita, e quindi decifra il complicato codice che è una gestione del territorio di successo, i vantaggi seguiranno.

Se la tua azienda opera in molti territori diversi, può essere difficile tenere traccia di tutte le loro metriche. Scopri come creare una dashboard di vendita per ogni territorio di vendita che ti terrà aggiornato sulle metriche chiave del successo.