توقف عن استخدام إدارة منطقة المبيعات الخاصة بك: ضع خطة

تساهم الكثير من العوامل في ما إذا كان مندوب المبيعات يصل إلى حصته أم لا.

يمكن أن تؤثر جوانب مثل الخبرة ، ورغبة العميل ، وبالطبع منطقة المبيعات التي يغطيها ، على نجاح مندوب المبيعات.

من بين هذه المكونات ، العنصر الوحيد الذي يمكن للإدارة التحكم فيه داخليًا هو منطقة المبيعات المخصصة لذلك الممثل. حتى إذا بذلت عمليات المبيعات جهدًا مكثفًا في تصميمها بشكل صحيح وكانت الأمور تسير بسلاسة في الوقت الحالي ، يحتاج المديرون والمندوبون أيضًا إلى خطة إدارة منطقة المبيعات لضمان عمل كل قطاع بطريقة تخدم العملاء وتوفر فرصًا لمندوبي المبيعات.

تهدف هذه الاستراتيجيات إلى إنشاء تجربة بيع متبادلة المنفعة لكل من المشتري والبائع. تضمن إدارة منطقة المبيعات أن الشركات لديها إمكانات إيرادات عالية ، وأن العميل يتمتع بتجربة شراء ممتعة.

خطة إدارة منطقة المبيعات

يتطلب إنشاء مناطق المبيعات وإدارتها تقييمًا مستمرًا لثلاثة مجالات رئيسية: الحسابات المفتوحة الحالية ، والأقاليم نفسها ، ومندوبو المبيعات لديك.

عندما يكون لديك فهم جيد لهذه العوامل الثلاثة ، يمكنك تحديد المناطق وتحديد الأهداف وتنفيذ الخطة. من المهم أن يتم تعيين المناطق بطريقة متوازنة تفتح الفرص لمندوبي المبيعات وتعطي العملاء تجربة إيجابية.

عند الشروع في إنشاء خطة إدارة منطقة المبيعات ، إليك بعض الخطوات التي ستضمن النجاح.

1. تقييم الحسابات

لإدارة المناطق بشكل فعال ، تحتاج أولاً إلى فهم العملاء داخلها.

لن تبدو رحلة المشتري متطابقة ، لكن بعض جوانب الحسابات يمكن أن تكون متشابهة إلى حد ما. حتى لو كانت صناعة أو حجم شركتين مختلفتين تمامًا ، فقد يبحثان عن نفس الحل. أو ربما يساهمون بنفس القدر من الإيرادات للبائع أو أن تكلفة الشراء هي نفسها.

الإيرادات والتكاليف المحتملة المرتبطة بالحساب هما العاملان الأساسيان اللذان يتم النظر إليهما عند تقييم الحسابات الجارية. يمكن للعميل أن يجلب لنشاط تجاري الكثير من الإيرادات ، ولكنه لا يكون ذا قيمة إلا بعد أخذ التكلفة في الاعتبار ، ويمكن أن تضيف أشياء مثل السفر والوقت الذي يقضيه في الحساب والتسويق.

بمجرد حساب صافي الربح لكل حساب ، وهو المؤشر الحقيقي لقيمة عملك ، يمكنك إعطاء الأولوية لتلك التي توفر أكبر قدر من الإيرادات المحتملة. يمكن اعتبار هذه الحسابات ذات الأولوية أحيانًا منطقة مبيعات خاصة بها.

بعد تحديد المنطقة استنادًا إلى إمكانات الإيرادات ، سيبحث مندوبو المبيعات بشكل أعمق في كل منهم ، ويلقون نظرة على العوامل التي تميزهم ، ويحاولون العثور على حسابات مماثلة بناءً على تلك النتائج. سيؤدي هذا إلى زيادة منطقة المبيعات وإتاحة الفرصة لمزيد من الإيرادات المحتملة.

لنستعرض مثالا.

تقوم شركة Fake Company 500 بتحليل ثلاثة حسابات: الحساب أ والحساب ب والحساب ج. فيما يلي تفصيل للإيرادات والتكاليف المرتبطة بكل حساب ، والتي تعد رؤى ضرورية عند إنشاء مناطق المبيعات.

للوهلة الأولى ، قد يبدو أن الحساب (أ) يقدم أكبر قيمة للأعمال التجارية بناءً على الإيرادات التي يساهم بها. ومع ذلك ، بمجرد أخذ مصاريف البيع في الاعتبار ، يمكنك أن ترى أنه يجب إعطاء الأولوية للحساب ب والحساب ج على الحساب أ. تميل الحسابات الأصغر ، مثل ب وج ، إلى إدارة أقل ، مما يجعلها أرخص وأكثر كفاءة للبيع .

يخبر تحليل الحساب هذا شركة Fake Company 500 أنه لا ينبغي عليهم فقط إعطاء الأولوية للحسابات B و C في منطقة خاصة بهم ، ولكن أيضًا البحث في ما يجعلهم مختلفين عن الحساب A. يمكن أن يكون صناعتهم وحجم أعمالهم والمنتج الذي اشتروه - بغض النظر عما قد يكون ، يمكن اتخاذ هذا التحليل خطوة أخرى لتوسيع المنطقة.

2. تقييم المناطق

يلقي تقييم المنطقة نظرة على مدى جودة أداء كل منطقة فيما يتعلق بقمع المبيعات.

يتطلب تقييم المناطق تقييم ثلاثة مقاييس مبيعات رئيسية: العملاء المتوقعون الذين تم إنشاؤهم في تلك المنطقة ، وعدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى فرص ، وعدد تلك الفرص التي نتجت عن حساب جديد.

في هذه الحالة ، فإن المقياس النهائي لتحديد الإمكانات الحقيقية لإقليم ما هو معدل التحويل ، والذي يمثل في الأساس نسبة مئوية تمثل نجاح المبيعات. لحساب معدل التحويل ، قسّم عدد الحسابات الجديدة على عدد العملاء المتوقعين.

لنلقِ نظرة على مثال لتقييم المنطقة مع صديقنا القديم Fake Company 500.

ستقوم شركة Fake Company 500 بتقييم ثلاث مناطق: الشرق والغرب والوسط. سيقوم قسم المبيعات بإلقاء نظرة على العملاء المتوقعين والفرص والحسابات الجديدة والجزء الأكثر أهمية ، معدل التحويل.

من تقييم المنطقة هذا ، يمكننا أن نرى أن المنطقة الشرقية لديها أقوى مسار مبيعات ، على الرغم من أن المنطقة الغربية بدأت بأكبر عدد من العملاء المتوقعين.

ما يجب القيام به بعد تقييم المنطقة ليس بنفس سهولة تقييم الحساب. هناك عدد من الأسباب التي تجعل منطقة ما لديها خط أنابيب مبيعات ضعيف ، وبعضها خارج عن سيطرة مندوبي المبيعات تمامًا. يمكن للفريق أن يقوم بعمله على أكمل وجه ، ولا يزال بإمكان العميل الخروج من خط الأنابيب دون شراء لأي سبب على الإطلاق.

مع ذلك ، هناك عدد من الإجراءات التي يمكن للمدير أو مندوب المبيعات اتخاذها لتحسين المنطقة بعد رؤية نتائج تقييم المنطقة.

يمكن نقل مندوبي المبيعات إلى منطقة أخرى للاستفادة من الفرص المتاحة هناك ، أو يمكنك الخضوع لمزيد من التحليل للكشف عن سبب ضعف أداء المنطقة. سيكون إلقاء نظرة على المقاييس الخاصة بخط أنابيب المبيعات الخاص بك مفيدًا للغاية هنا (طول دورة المبيعات ، وقيمة خط الأنابيب ، وتغطية خط الأنابيب ، وما إلى ذلك).

هناك عامل آخر يجب مراعاته عند اتخاذ قرار بشأن ما يجب القيام به بعد اكتشاف منطقة ما هو الأداء الضعيف هو العلاقات الحالية التي تربطك بالعملاء.

نظرًا لأن اكتساب عميل جديد يكلف أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي ، اعتمادًا على عدد العملاء الحاليين لديك ، فقد يكون من الأفضل وقتك وأموالك التركيز على المجالات التي تحقق أداءً جيدًا في مسار المبيعات.

ومع ذلك ، إذا كنت شركة جديدة لا تزال تحاول بناء قاعدة عملاء متسقة ، فقد لا يكون هذا خيارًا.

3. تقييم مندوبي المبيعات

بعد تقييم الحسابات والأقاليم ، حان الوقت لإلقاء نظرة فاحصة على فريقك.

يُعد تعيين مندوبي المبيعات للمناطق التي يمكنهم فيها أداء أفضل خطوة أساسية في إدارة منطقة المبيعات. سيعتمد تعيين مندوب المبيعات على أدائه وخبرته ، بالإضافة إلى تقييمات الحساب والمنطقة.

عند تقييم مندوبي المبيعات ، يجب إجراء تقييمين: أحدهما للأداء الكمي والآخر للأداء النوعي.

يقارن التحليل الكمي الأداء القابل للقياس لمندوب المبيعات بأهدافه ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). فيما يلي بعض المقاييس التي يجب الانتباه إليها عند تعيين مندوب مبيعات في منطقة ما:

• عدد الحسابات التي يمتلكها الممثل
• عدد جهات الاتصال الجديدة التي ساهم بها الممثل
• معدل التحويل للعملاء المحتملين للفرص
• معدل التحويل للفرص إلى صفقات جديدة
• عدد المحادثات التي تمت (مكالمات هاتفية ، عروض قيمة ، إلخ.)
• قيمة العقد السنوي لحساباتهم

التحليل النوعي يدور حول الملاحظة وليس القياس. تلقي هذه المرحلة من تقييم مندوب المبيعات نظرة على الصفات المجردة للمندوب كشخص وعضو في الفريق ومستشار للعميل ، على عكس قدرتهم على الوصول إلى أهداف قابلة للقياس.

فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها في هذه المرحلة:

• هل لديهم شغف لمساعدة الناس على إيجاد الحلول؟
• هل لديهم القدرة على التواصل بكفاءة والاستماع إلى العملاء؟
• هل يبحثون دائمًا عن طرق للتحسين كممثل / شخص / فريق؟
• هل لديهم حدس جيد ومهارات حل المشكلات؟

من النادر العثور على مندوب مبيعات يقوم بفحص كل تلك المربعات النوعية ويمكن أن يصل باستمرار إلى كل مؤشرات أداء رئيسية أخرى مذكورة أعلاه. يتفوق الأشخاص في مجالات مختلفة ، مما يجعل مندوبي مبيعات معينين أكثر ملاءمة لمناطق معينة. إن فهم نقاط القوة والضعف لكل مندوب مبيعات في فريقك سيوضح مكان وضعهم.

بعد تقييم الحسابات والأقاليم ومندوبي المبيعات ، ستتمكن من تحديد المناطق بشكل أفضل وتحسين تجارب عملائك ورؤية الربح بنفسك.

4. تحديد مناطق المبيعات

بفضل تحليلاتك ، لديك المعلومات التي تحتاجها لتحديد مناطق المبيعات الخاصة بك بشكل صحيح وتعيين ممثلين على النحو الذي تراه مناسبًا.

تحت أي ظرف من الظروف لا ينبغي لك الجناح. الطريقة التي تحدد بها مناطقك ، وتعيين مندوبي المبيعات ، وتخصيص الموارد سيكون لها تأثير كبير على أرباحك النهائية ، لذلك من المهم أن تحدد مناطق المبيعات الخاصة بك بشكل استراتيجي.

إن مفتاح تحديد مناطق المبيعات التي تخلق فرصًا لمندوبي المبيعات هو التوازن. بهذه الطريقة ، يمكنك قياس نجاح مندوبي المبيعات بناءً على الموهبة والأداء ، وليس فقط المبيعات المحتملة في منطقتهم.

تمنح المناطق المتوازنة المندوبين فرصًا متساوية للتفوق ، وتوضح لك بدورها من هم أصحاب الأداء الأفضل. يجب أن تجعل تحليلات حسابك والمنطقة ومندوبي المبيعات هذه الخطوة أسهل كثيرًا.

على سبيل المثال ، إذا قمت بزيادة التحميل على منطقة معينة بها عدد كبير جدًا من المندوبين ، فلن يكون لديهم ما يكفي للقيام به ، وسيتم إهدار إنفاقك على البيع ، وقد تفوتك فرصًا في مناطق أخرى. من ناحية أخرى ، إذا لم تقم بتعيين عدد كافٍ من المندوبين لمنطقة ما ، فيمكنهم الحصول على عدد كبير جدًا من الحسابات في وقت واحد ويصبحون مرهقين ، مما يؤدي إلى عدم حصول العملاء على خدمات كافية وعدم رضاهم.

ومع ذلك ، فإن موازنة مناطق المبيعات بشكل صحيح ليس دائمًا بهذه السهولة. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك أيضًا عند تحديد المناطق ووضع المندوبين:

هل لدى أي من مندوبي المبيعات علاقة بحساب جاري؟

إذا كان مندوب المبيعات لديه علاقة جيدة مع حساب جاري ، فامنحه سلطة قضائية عليه. يجب أن يكون لدى هذا المندوب تفاصيل مهمة وشخصية عن العميل محفوظة ، مما يسهل كثيرًا منحهم تجربة شراء مخصصة وجذابة.

ما مقدار الخبرة التي يمتلكها كل مندوب مبيعات؟

يعد تسليم مسؤولية حساب كبير إلى مندوب مبيعات قليل الخبرة خطأً. امنح خلفية مندوب المبيعات بعض الاعتبار قبل تعيين الحسابات.

قد يقوم مندوب المبيعات الأقل خبرة ببيع أفضل للشركات الصغيرة ، ويجب ألا يواجه المندوب المتمرس مشكلة في التعامل مع حسابك الأكبر. بالطبع ، سوف يكتسب المندوبون المزيد من الخبرة بمرور الوقت ، بحيث يتغير فريقك ، وكذلك مناطقك.

كيف ستبدو التفاعلات مع كل عميل؟

إذا كان العميل يجلس في موقع قريب من بداية خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، فقد يحتاج إلى الاتصال به أكثر من العملاء المخلصين. استغل نقاط القوة لدى مندوبي المبيعات هنا.

أيضًا ، ضع في الاعتبار الموقع الجغرافي ، وما إذا كان يمكن التعامل مع أي من هذه الحسابات عن بُعد أم لا ، أو ما إذا كانت ستتطلب زيارات شخصية.

مع وضع هذه الإجابات والنتائج من تقييماتك في الاعتبار ، حدد مناطق المبيعات الخاصة بك واجعلها عامة للفريق. على الرغم من أنك قررت هيكلة أقاليمك ، فمن الضروري أن تكون واضحًا بشأن ما يلي لضمان عدم وجود التباس في التداخل:

• الحدود الجغرافية
• حدود الصناعة
• حدود الإيرادات
• حدود المنتج

يمكن أن تتسبب الحدود والمسؤوليات المتداخلة في حدوث ارتباك ، لذلك من الأفضل إبعاد كل ذلك من البداية.

5. تحديد أهداف منطقة المبيعات

الآن بعد أن حددت مناطق وفوضتها لفريقك من المندوبين ، تحتاج إلى تحديد أهداف للفريق والأقاليم ومندوبي المبيعات الفرديين. تحتاج أهداف مبيعاتك إلى طبقة إضافية من المنهجية من خلال تحديد الأهداف الكمية والنوعية.

أهداف منطقة المبيعات الكمية

تشمل الأهداف الكمية مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وأي مقياس آخر يمكن قياسه يجده فريقك حاسمًا لنجاح عملك.

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يستخدمها مندوبو المبيعات لقياس نجاح منطقة ما ، وبعض الاستنتاجات التي يمكنك استخلاصها منها.

• إجمالي الإيرادات: الدخل من الأنشطة التجارية. الإيرادات هي مؤشر على مدى جودة أداء المنطقة من الناحية المالية. ما الذي يهم إلى جانب الأداء المالي ، هل تسأل؟ يفوز مثل العلاقات الجديدة ، والعملاء المتوقعين ، والنتيجة الإيجابية لمروّج الشبكة. المال مؤثر ، لكنك ستحتاج إلى التركيز على أكثر من ذلك بكثير.
• الإيرادات لكل منتج: الدخل من حل معين يقدمه عملك. الإيرادات لكل منتج هي مؤشر على مدى جودة أداء حل معين في تلك المنطقة المعينة.
• الإيرادات لكل عميل جديد: الدخل من العملاء الجدد. يوضح هذا مدى أهمية استثمار الوقت والمال في الاستفادة من الفرص الجديدة داخل المنطقة.
• الإيرادات لكل عميل موجود: الدخل من العملاء الحاليين. من الضروري مقارنة هذا المقياس بالإيرادات لكل عميل جديد لمعرفة المجموعة التي تساهم أكثر.
• صافي الربح: الربح النهائي بعد احتساب تكلفة البيع. الإيرادات مهمة ، لكن تكلفة البيع قد تكون أعلى في بعض مناطق المبيعات وتتغلب عليها.
• النمو السنوي (على أساس سنوي): مدى جودة أداء المنطقة مقارنة بالفترة المالية السابقة. اعتمادًا على ما إذا كانت منطقة ما قد شهدت نموًا أم لا ، قد يرغب المديرون في تخصيص المزيد من الموارد أو إضافة المزيد من المندوبين أو إيجاد نهج جديد للبيع لهذا القطاع.
• قيمة عمر العميل (CLV): التنبؤ بمدى ربحية عميل معين على مدار علاقته بعملك. غالبًا ما تتم مقارنة CLV بتكلفة اكتساب العميل (CAC) ، وهي المبلغ الذي يتم إنفاقه على الحصول على عميل جديد في مسار التحويل. إذا ألغت CAC CLV ، فقد يتحول تركيز المنطقة من العملاء الجدد إلى العملاء الحاليين.
• صافي نقاط المروج (NPS): رغبة العميل في التوصية بالحل الخاص بك للآخرين ، مقاسة على مقياس من 1 إلى 10. إذا كانت NPS لمنطقة معينة تكافح ، فقد ترغب في التركيز أكثر على تقنيات إرضاء العملاء.
• نجاح مندوبي المبيعات: عدد مندوبي المبيعات الذي يصل إلى حصتهم. يمكن أن يؤثر عدد المندوبين المعينين للإقليم والفرص المتاحة على هذا الرقم.

أهداف منطقة المبيعات النوعية

عند إنشاء مناطق المبيعات وإدارتها ، هناك بعض الأهداف النوعية التي يجب وضعها في الاعتبار أيضًا. ستكون هذه أهدافًا غير ملموسة تمثل رؤى طويلة المدى لفريق المبيعات والشركة بشكل عام. وهنا بعض الأمثلة:

• الولاء للعلامة التجارية: عندما يشتري المستهلكون منتجًا بسبب العلامة التجارية المرتبطة به ، بدلاً من المنتج نفسه. إن كسب ولاء العميل ليس فقط نتيجة تقديم منتج ذي قيمة ، ولكنه علاقة مفيدة لكلا الطرفين.
• رضا العملاء: مدى سعادة عملائك بمنتجك وخدمتك ودعمك. يعد فهم مستويات رضا العملاء أمرًا ضروريًا عند محاولة إيجاد طرق لتحسين أي جانب من جوانب عملك.
• التوسع في مناطق جديدة: الدخول إلى أسواق جديدة أو شرائح العملاء أو المناطق الجغرافية يتحدث عن مستوى الملاءمة التي يقدمها الحل الخاص بك لعامة السكان.

عند تحديد الأهداف لكل منطقة ، انظر إلى البيانات التاريخية والنتائج المتوقعة من خلال إكمال تحليل SWOT. ستضع أهدافًا مقابل المقاييس الكمية والأهداف النوعية المذكورة أعلاه للأعمال التجارية بشكل عام ، ولكن يجب عليك أن تفعل الشيء نفسه لكل منطقة لمعرفة كيفية أدائها بشكل فردي.

عند تحليل نقاط قوتك وضعفك وفرصك وتهديداتك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما الذي تفعله شركتك بشكل جيد؟
• هل لديك ميزة تنافسية؟
• ما الذي تفتقر إليه شركتك؟
• ما الذي يفعله منافسوك بشكل أفضل؟
• هل لديك سوق غير مستغل؟
• هل يتزايد الطلب على الحل الخاص بك؟
• هل الحل الخاص بك أصبح عفا عليه الزمن؟
• هل يدخل منافسون جدد السوق؟

6. التنفيذ والتقييم

من هناك ، كل ما عليك فعله هو وضع خطتك موضع التنفيذ وتقييم نجاحها. في حين أن هذا قد يبدو سهلاً مثل تفويض مهام المبيعات وانتظار الأرقام ، إلا أنه أكثر تعقيدًا من ذلك بكثير.

يتغير فريق المبيعات لديك باستمرار ، وكذلك خطة إدارة منطقة المبيعات الخاصة بك. من المهم أن تقيم الخطة باستمرار لملاحظة مدى تأثيرها على المبيعات.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك ولفريقك عند تقييم خطة إدارة منطقة المبيعات الخاصة بك:

• هل أداء منطقة معينة أفضل أم أسوأ بشكل ملحوظ؟
• هل هناك فرق كبير في معدلات النجاح بين المناطق؟
• في أي مجالات يكافح الممثلون ، وأين يتفوقون؟
• هل تبدو منطقة معينة محرومة من الخدمات؟ أشرف؟

إذا لاحظت أن أداء المندوب أو الإقليم ضعيف ، فمن الضروري الوصول إلى جذر المشكلة وتعديل خطة إدارة منطقة المبيعات حسب الضرورة.

لماذا تحتاج إلى خطة إدارة المنطقة

سيوفر على الشركات الكثير من الوقت إذا طلبوا ببساطة من مندوبي المبيعات أن يخرجوا ويبيعوا. ومع ذلك ، فإن فرص رؤية النجاح المستمر واكتساب ولاء العملاء ستكون ضئيلة إذا كان هذا هو نهجك.

يعد إنشاء مناطق مبيعات وخطة إدارة مرتبطة أمرًا ضروريًا لبناء فريق مبيعات ناجح وتزويده بالطاقة. لنستعرض بعض الفوائد المرتبطة.

استهداف أكثر دقة

سيؤدي وجود رسالة تسويقية واحدة أو عرض قيمة لمجموعة كاملة من المشترين إلى تقلص قاعدة عملائك في الثانية.

باستخدام مناطق المبيعات المختلفة ، يمكنك إنشاء رسائل أكثر استهدافًا تروق لتلك المجموعة المحددة. إن تعلم نقاط الألم الخاصة بهم وعرض عملك على أنه حل لتلك المشاكل سيجعلك تبرز.

بناء علاقات أفضل

كل علاقة تحتاج إلى تغذية ، بما في ذلك العلاقات المهنية. عندما يركز مندوب المبيعات فقط على منطقة معينة ، فإنه ينشئ علاقات مع العملاء داخلها.

يمكن أن تؤدي هذه الاتصالات إلى تجربة أفضل للعملاء الأفراد ، وبالتالي ، أعمال وإيرادات متسقة لشركتك.

زيادة القدرات الإدارية

يمكن أن يؤدي تنسيق مجموعة واحدة كبيرة إلى الفوضى. ومع ذلك ، فإن تقسيم نطاق مبيعاتك بالكامل إلى مناطق منفصلة يجعل الإدارة أسهل كثيرًا.

سيكون لديك المزيد من المديرين ، لكن يمكنهم تركيز وقتهم وطاقتهم على مجموعة أصغر ، وتقديم أسلوب قيادة أكثر تخصيصًا وفعالية. بهذه الطريقة ، يمكن الاحتفاظ بأهداف كل منطقة منفصلة وتفويضها لمجموعة أصغر ، مع تجنب الالتباس.

أفضل ممارسات إدارة منطقة المبيعات

كان إنشاء مناطق المبيعات وتفويضها إلى ممثليك يتطلب الكثير من العمل ، وتريد أن تظل سليمة وفعالة ، أليس كذلك؟ إلى جانب إنشاء خطة إدارة منطقة المبيعات ، هناك مجموعة من أفضل الممارسات التي يجب أن تصبح جزءًا من روتينك.

حافظ على البيانات الحالية

شدد على أهمية الحصول على معلومات محدثة ، لأنها تتيح لكل تفاعل مع العميل أن يصبح أكثر تخصيصًا وبناءً.

يجب توثيق أي وجميع الاتصالات مع العملاء في مكان يمكن لأي شخص في فريقك الوصول إليه. يجب أن تظل التفاصيل التي ستصبح مؤثرة عند البيع للعميل ، الشخصي والمهني على حد سواء ، محدثة ومتاحة لجميع مندوبي المبيعات.

إنشاء جدول تناوب جهات الاتصال

من الضروري التحقق بانتظام من العملاء المحتملين للتأكد من حصولهم على جميع المعلومات والموارد التي يحتاجون إليها للمضي قدمًا في رحلة الشراء الخاصة بهم. ومع ذلك ، من المهم أيضًا توخي الحذر حتى لا تربك العميل.

جزء من إنشاء جدول تناوب جهات الاتصال هو تحديد قناة الاتصال التي تعمل بشكل أفضل لتلك المنطقة وفي أي نقطة في عملية الشراء. حدد متى وكم مرة يحتاج الحساب أو المنطقة إلى مكالمة هاتفية أو زيارة شخصية أو بريد إلكتروني مع ترويج تسويقي.

تغير مع المواسم

ضع في اعتبارك الاحتياجات الموسمية المتغيرة لعملائك. اعتمادًا على الحل الذي تقدمه ، قد تتغير قاعدة عملائك واحتياجات منطقة معينة خلال أوقات مختلفة من العام.

حلل مناطقك من خلال النظر في بيانات المبيعات بمرور الوقت. ما الذي يشتريه الناس ومتى يشترونه وكم سعره؟ حدد ما إذا كان عملك به مواسم بطيئة ومشغولة ، وقم بإجراء تغييرات على أهداف المنطقة ومستوى الأولوية إذا لزم الأمر.

لديك خطة للتعامل مع الصراع على الأراضي

حتى إذا بذلت قصارى جهدك لإنشاء مناطق متوازنة مع فرص متساوية لكل مندوب مبيعات ، فلا يمكنك إرضاء الجميع. من الصعب أن تكون عادلاً بنسبة 100 في المائة عند تخصيص المناطق ، وقد تنشأ مواقف حيث يعبر الممثل الخط (الوهمي) إلى مساحة شخص آخر ويقفز على فرصه.

القول أسهل من الفعل ، لكن ضع في اعتبارك ما يلي عند تعيين المناطق:

• الحجم: يجب أن يحصل أصحاب الأداء العالي على عدد قليل من الحسابات الكبيرة ، ويجب أن يحصل الممثلون الجدد على عدد كبير من الحسابات الصغيرة. سيختلف عدد الحسابات ، ولكن يجب أن تكون الإيرادات (والعمولات) المحتملة متساوية.
• الموقع: تأكد من أن المندوبين لا يقضون معظم وقتهم في قيادة السيارة أو على متن طائرة متجهة إلى العميل. اجعل بيع الأولوية والاستغلال الأكبر لوقتهم.
• نقاط القوة الشخصية: العب على نقاط القوة لكل مندوب مبيعات وامنحهم المزيد من الحسابات حيث يتفوقون.

التوافق مع الأقسام الأخرى

من المؤكد أن فريق المبيعات الخاص بك ليس هو الوحيد الذي يتعامل مع العملاء. قد لا يكون الأمر دائمًا وجهاً لوجه ، لكن التفاعل سيظل موجودًا.

فكر في الأشخاص الآخرين في مؤسستك الذين سيكون لهم في النهاية تأثير على وظائف المبيعات. تأكد من أن أهداف أقسام المبيعات والتسويق وخدمة العملاء مميزة ومتوافقة مع كل منطقة. ابحث عن طريقة للتعاون بانتظام لمنح العملاء تفاعلات مفيدة ومتسقة.

لا تتوقف أبدًا عن التقييم

مع أي خطة ، لا شيء ثابت. سواء كانت الصناعة أو الاقتصاد أو المنظمة ، فإن الظروف ستتغير.

للبقاء على صلة وناجحة في منطقتك ، تأكد من قياس التقدم وتعديل جوانب الخطة إذا لم تحصل على النتائج المرجوة.

فكر في الصورة الكبيرة

من السهل أن تضيع في ضجيج توزيع مناطق المبيعات وإدارة المندوبين وتتبع الأهداف. ومع ذلك ، بصفتك مدير مبيعات ، عليك أن تضع الصورة الكبيرة في الاعتبار.

فكر في رؤى القسم والشركة ، واسأل نفسك ما إذا كانت أفعالك الحالية ضمن إدارة منطقة المبيعات تساهم في ذلك.

ارسمها

إدارة منطقة المبيعات هي دورة لا تنتهي من التقييم والتنفيذ والتقييم والتعديل. نعم ، إنه عمل كثير ، وعدم رؤية النجاح على الفور يمكن أن يجعل من الصعب رؤية القيمة فيه.

ومع ذلك ، بمجرد حصولك على فهم قوي لحساباتك ومناطقك ومندوبي المبيعات ، ثم كسر الكود المعقد لإدارة المنطقة بنجاح ، فستتبع الفوائد.

إذا كان عملك يعمل في مناطق مختلفة ، فقد يكون من الصعب تتبع جميع المقاييس الخاصة بهم. تعرف على كيفية إنشاء لوحة تحكم للمبيعات لكل منطقة مبيعات ستبقيك على اطلاع دائم بمقاييس النجاح الرئيسية.