Satış Bölgesi Yönetiminizi Kanatlandırmayı Durdurun: Bir Plan Yapın

Bir satış temsilcisinin kotalarına ulaşıp ulaşmamasına birçok faktör katkıda bulunur.

Deneyim, müşterinin istekliliği ve tabii ki kapsadığı satış bölgesi gibi yönlerin tümü bir satış temsilcisinin başarısını etkileyebilir.

Bu bileşenlerden yönetim tarafından dahili olarak kontrol edilebilecek tek bileşen, o temsilciye atanan satış bölgesidir. Satış operasyonları, bunları doğru bir şekilde belirlemek için yoğun çaba sarf etse ve şu anda işler yolunda gitse bile, yöneticiler ve temsilciler, her sektörün müşterilere hizmet edecek ve satış temsilcileri için fırsatlar sağlayacak şekilde faaliyet gösterdiğinden emin olmak için bir satış bölgesi yönetim planına da ihtiyaç duyar.

Bu stratejiler, hem alıcı hem de satıcı için karşılıklı olarak faydalı bir satış deneyimi yaratmayı amaçlar. Satış bölgesi yönetimi, işletmelerin yüksek gelir potansiyeline sahip olmasını ve müşterinin keyifli bir satın alma deneyimi yaşamasını sağlar.

Satış bölgesi yönetim planı

Satış bölgelerinin oluşturulması ve yönetilmesi, üç ana alanın sürekli olarak değerlendirilmesini gerektirir: mevcut açık hesaplar, bölgelerin kendisi ve satış temsilcileriniz.

Bu üç faktörü iyi kavradığınızda, bölgeleri tanımlayabilir, hedefler belirleyebilir ve planı uygulayabilirsiniz. Bölgelerin, satış temsilcileri için fırsatlar yaratacak ve müşterilere olumlu bir deneyim yaşatacak şekilde dengeli bir şekilde belirlenmesi önemlidir.

Bir satış bölgesi yönetim planı oluştururken, başarıyı garanti edecek bazı adımlar aşağıda verilmiştir.

1. Hesapları değerlendirin

Bölgeleri etkin bir şekilde yönetmek için öncelikle bu bölgelerin içindeki müşterileri anlamanız gerekir.

Hiçbir alıcı yolculuğu aynı görünmeyecek, ancak hesapların belirli yönleri biraz benzer olabilir. İki işletmenin sektörü veya büyüklüğü tamamen farklı olsa bile, aynı çözümü arıyor olabilirler. Ya da belki satıcıya aynı miktarda gelir sağlıyorlar ya da satın alma maliyeti aynı.

Hesapla ilişkili potansiyel gelir ve maliyetler, cari hesapları değerlendirirken bakılan iki temel faktördür. Bir müşteri bir işletmeye çok fazla gelir getirebilir, ancak bu yalnızca maliyet hesaba katıldıktan ve seyahat, hesapta harcanan zaman ve pazarlama gibi şeyler toplandıktan sonra değerlidir.

İşletmeniz için gerçek değer göstergesi olan her bir hesabın net karı hesaplandıktan sonra, en fazla gelir potansiyeli sağlayanlara öncelik verebilirsiniz. Bu öncelikli hesaplar bazen kendilerine ait bir satış bölgesi olarak kabul edilebilir.

Gelir potansiyeline dayalı bölge oluşturulduktan sonra, satış temsilcileri her birini daha derinlemesine inceleyecek, onları ayıran faktörlere bakacak ve bu bulgulara dayalı benzer hesaplar bulmaya çalışacak. Bu, satış bölgesini büyütecek ve daha fazla gelir potansiyeli şansı sunacaktır.

Bir örnek üzerinden gidelim.

Fake Company 500, üç hesabı analiz ediyor: Hesap A, Hesap B ve Hesap C. Satış bölgeleri oluştururken gerekli bilgiler olan her bir hesapla ilişkili gelir ve maliyetlerin dökümü burada.

İlk bakışta A Hesabı, katkıda bulunduğu gelire göre işletmeye en fazla değeri sunuyor gibi görünebilir. Bununla birlikte, satış giderleri hesaba katıldığında, hem Hesap B hem de Hesap C'nin Hesap A'ya göre önceliklendirilmesi gerektiğini görebilirsiniz. B ve C gibi daha küçük hesaplar daha az yönetim gerektirir, bu da onları daha ucuz ve daha verimli bir şekilde satmak için daha verimli hale getirir. .

Bu hesap analizi, Sahte Şirket 500'e yalnızca kendi bölgelerinde B ve C Hesaplarına öncelik vermemeleri gerektiğini, aynı zamanda onları Hesap A'dan farklı kılan şeyin ne olduğunu araştırmaları gerektiğini söyler. Sektörleri, işletme büyüklükleri, satın aldıkları ürün olabilir - ne olursa olsun, bu analiz bölgeyi genişletmek için bir adım daha ileri götürülebilir.

2. Bölgeleri değerlendirin

Bölge değerlendirmesi, satış hunisi açısından her bölgenin ne kadar iyi olduğuna bakar.

Bölgeleri değerlendirmek, üç temel satış metriğinin değerlendirilmesini gerektirir: o bölgede oluşturulan potansiyel müşteriler, bu potansiyel müşterilerin kaçının fırsatlara dönüştürüldüğü ve bu fırsatlardan kaçının yeni bir hesapla sonuçlandığı.

Bu durumda, bir bölgenin gerçek potansiyelini belirleyen son metrik, esasen satış başarısını temsil eden bir yüzde olan dönüşüm oranıdır. Dönüşüm oranını hesaplamak için yeni hesap sayısını potansiyel müşteri sayısına bölün.

Eski dostumuz Fake Company 500 ile bir bölge değerlendirmesi örneğine bakalım.

Fake Company 500, üç bölgeyi değerlendirecek: Doğu, Batı ve Orta. Satış departmanı olası satışlara, fırsatlara, yeni hesaplara ve en önemli kısım olan dönüşüm oranına bakacak.

Bu bölge değerlendirmesinden, Batı bölgesi en fazla müşteri adayıyla başlamış olmasına rağmen, Doğu bölgesinin en güçlü satış hunisine sahip olduğunu görebiliriz.

Bir bölge değerlendirmesinden sonra yapılması gerekenler, hesap değerlendirmesi kadar kolay değildir. Bir bölgenin zayıf bir satış hattına sahip olmasının birkaç nedeni vardır ve bunlardan bazıları tamamen satış temsilcilerinin kontrolü dışındadır. Bir ekip işini mükemmel bir şekilde yapıyor olabilir ve bir müşteri herhangi bir nedenle satın almadan hala boru hattından çıkabilir.

Bununla birlikte, bir bölge değerlendirmesinin sonuçlarını gördükten sonra bir yöneticinin veya satış temsilcisinin bölgeyi optimize etmek için yapabileceği bir dizi eylem vardır.

Satış temsilcileri, oradaki mevcut fırsatlardan yararlanmak için başka bir bölgeye taşınabilir veya bölgenin neden düşük performans gösterdiğini ortaya çıkarmak için daha fazla analiz yapabilirsiniz. Satış hattınıza özgü metriklere bir göz atmak burada inanılmaz derecede yardımcı olacaktır (satış döngüsünün uzunluğu, işlem hattı değeri, işlem hattı kapsamı vb.).

Bir bölge keşfettikten sonra ne yapacağınıza karar verirken göz önünde bulundurulması gereken bir diğer faktör, düşük performans gösteren müşterilerle olan mevcut ilişkilerinizdir.

Mevcut müşteri sayınıza bağlı olarak, yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan daha maliyetli olduğundan, satış hunisinde kesinlikle iyi performans gösteren alanlara odaklanmak zamanınızı ve paranızı daha değerli hale getirebilir.

Ancak, hala tutarlı bir müşteri tabanı oluşturmaya çalışan yeni bir işletmeyseniz, bu bir seçenek olmayabilir.

3. Satış temsilcilerini değerlendirin

Hesaplar ve bölgeler değerlendirildikten sonra, ekibinize daha yakından bakmanın zamanı geldi.

Satış temsilcilerini en iyi performans gösterebilecekleri bölgelere atamak, satış bölgesi yönetiminde önemli bir adımdır. Bir satış temsilcisinin yerleşimi, performans ve deneyimlerinin yanı sıra hesap ve bölge değerlendirmelerine bağlı olacaktır.

Satış temsilcilerini değerlendirirken iki değerlendirme yapılmalıdır: biri nicel performans için diğeri nitel performans için.

Nicel analiz , bir satış temsilcisinin ölçülebilir performansını hedefleri ve temel performans göstergeleri (KPI'lar) ile karşılaştırır. Bir bölgeye satış temsilcisi yerleştirirken dikkat etmeniz gereken birkaç ölçüm:

• Temsilcinin sahip olduğu hesap sayısı
• Temsilcinin katkıda bulunduğu yeni kişi sayısı
• Fırsatlara yönelik dönüşüm oranı
• Yeni fırsatlara yönelik fırsatlar için dönüşüm oranı
• Yapılan konuşma sayısı (telefon görüşmeleri, değer gösterimleri vb.)
• Hesapları için yıllık sözleşme değeri

Nitel analiz , ölçmekten çok gözlemlemekle ilgilidir. Satış temsilcisi değerlendirmesinin bu aşaması, temsilcinin ölçülebilir hedeflere ulaşma yeteneklerinin aksine, bir kişi, ekip üyesi ve müşteri danışmanı olarak soyut niteliklerine bakar.

İşte bu aşamada dikkate alınması gereken bazı şeyler:

• İnsanların çözüm bulmasına yardımcı olmak gibi bir tutkuları var mı?
• Verimli iletişim kurma ve müşterileri dinleme becerilerine sahipler mi?
• Her zaman bir temsilci/kişi/ekip olarak gelişmenin yollarını mı arıyorlar?
• Sezgileri ve problem çözme becerileri iyi mi?

Tüm bu niteliksel kutuları kontrol eden ve yukarıda listelenen diğer tüm KPI'lara tutarlı bir şekilde ulaşabilen bir satış elemanı bulmak nadirdir. İnsanlar farklı alanlarda üstün gelir ve belirli satış temsilcilerini belirli bölgeler için daha uygun hale getirir. Ekibinizdeki her bir satış temsilcisinin güçlü ve zayıf yönlerini anlamak, onları nereye yerleştireceğinizi netleştirecektir.

Hesapların, bölgelerin ve satış temsilcilerinin değerlendirilmesinden sonra bölgeleri daha iyi tanımlayabilecek, müşterilerinizin deneyimlerini iyileştirebilecek ve kendiniz kâr elde edebileceksiniz.

4. Satış bölgelerini tanımlayın

Analizleriniz sayesinde satış bölgelerinizi doğru bir şekilde tanımlamak ve uygun gördüğünüz şekilde temsilci atamak için ihtiyacınız olan bilgilere sahip olursunuz.

Hiçbir durumda kanatlanmamalısınız. Bölgelerinizi tanımlama, satış temsilcilerini atama ve kaynakları tahsis etme şekliniz, kârlılığınız üzerinde büyük bir etkiye sahip olacak, bu nedenle satış bölgelerinizi stratejik olarak tanımlamanız önemlidir.

Satış temsilcileri için fırsatlar yaratan satış bölgelerini tanımlamanın anahtarı dengedir. Bu şekilde, satış temsilcilerinin başarısını sadece kendi bölgelerindeki olası satışlara değil, yetenek ve performansa göre ölçebilirsiniz.

Dengeli bölgeler, temsilcilere başarılı olmaları için eşit fırsatlar verir ve karşılığında size en iyi performans gösterenlerin kim olduğunu gösterir. Hesabınız, bölgeniz ve satış temsilcisi analizleriniz bu adımı çok daha kolay hale getirmelidir.

Örneğin, belirli bir bölgeyi çok fazla tekrar ile aşırı yüklerseniz, yapacakları yeterli olmaz, satış harcamalarınız boşa gider ve diğer alanlarda fırsatları kaçırabilirsiniz. Öte yandan, bir alana yeterli temsilci atamazsanız, aynı anda çok fazla hesap alabilirler ve bunalırlar, bu da yetersiz hizmet ve mutsuz müşterilerle sonuçlanır.

Bununla birlikte, satış bölgelerini uygun şekilde dengelemek her zaman bu kadar kolay değildir. Bölgeleri tanımlarken ve temsilciler yerleştirirken kendinize de sormanız gereken bazı sorular:

Satış temsilcilerimden herhangi birinin cari bir hesapla ilişkisi var mı?

Bir satış temsilcisinin cari bir hesapla iyi bir ilişkisi varsa, onlara yetki verin. Bu temsilci, müşterinin önemli ve kişisel bilgilerini ezberlemiş olmalı, bu da onlara özelleştirilmiş ve ilgi çekici bir satın alma deneyimi sunmayı çok daha kolay hale getirmelidir.

Her satış temsilcisinin ne kadar deneyimi var?

Büyük bir hesabın sorumluluğunu deneyimsiz bir satış temsilcisine devretmek bir hatadır. Hesapları atamadan önce bir satış görevlisinin geçmişini biraz düşünün.

Daha az deneyimli bir satış temsilcisi, küçük işletmelere daha iyi satış yapabilir ve deneyimli bir temsilci, en büyük hesabınızı yönetmekte sorun yaşamamalıdır. Tabii ki, temsilciler zamanla daha fazla deneyim kazanacak, böylece ekibiniz değiştikçe bölgeleriniz de değişmelidir.

Her müşteriyle etkileşimler nasıl olacak?

Bir müşteri, satış hattınızın başlangıcına yakın bir konumda oturuyorsa, sadık bir müşteriden daha sık iletişim kurulması gerekebilir. Satış temsilcilerinizin güçlü yönlerini burada oynayın.

Ayrıca, coğrafi konumu ve bu hesaplardan herhangi birinin uzaktan idare edilip edilemeyeceğini veya yüz yüze ziyaret gerektirip gerektirmeyeceğini dikkate alın.

Bu yanıtları ve değerlendirmelerinizin sonuçlarını göz önünde bulundurarak satış bölgelerinizi tanımlayın ve bunları ekibe herkese açık hale getirin. Bölgelerinizi nasıl yapılandırmaya karar verirseniz verin, çakışmayla ilgili bir karışıklık olmaması için aşağıdakiler konusunda net olmanız çok önemlidir:

• coğrafi sınırlar
• endüstri sınırları
• Gelir sınırları
• Ürün sınırları

Örtüşen sınırlar ve sorumluluklar kafa karışıklığına neden olabilir, bu nedenle en baştan her şeyi bir araya getirmek en iyisidir.

5. Satış bölgesi hedefleri belirleyin

Artık bölgeleri tanımladığınıza ve temsilci ekibinize yetki verdiğinize göre, ekip, bölgeler ve bireysel satış temsilcileri için hedefler belirlemeniz gerekir. Satış hedefleriniz, hem nicel hem de nitel hedefler belirleyerek ekstra bir metodoloji katmanına ihtiyaç duyar.

Nicel satış bölgesi hedefleri

Nicel hedefler, satış KPI'larınızı ve ekibinizin işletmenizin başarısı için çok önemli bulduğu diğer ölçülebilir metrikleri içerir.

Satış temsilcilerinin bir bölgenin başarısını ölçmek için kullandığı bazı KPI'lar ve bunlardan çıkarabileceğiniz bazı sonuçlar burada.

• Toplam gelir: ticari faaliyetlerden elde edilen gelir. Gelir, bir bölgenin finansal olarak ne kadar iyi performans gösterdiğinin bir göstergesidir. Finansal performansın yanı sıra başka ne önemlidir, soruyorsunuz? Yeni ilişkiler, olası satışlar ve olumlu bir net destekçi puanı gibi kazanır. Para etkilidir, ancak bundan çok daha fazlasına odaklanmanız gerekecek.
• Ürün başına gelir: İşletmenizin sunduğu belirli bir çözümden elde edilen gelir. Ürün başına gelir, belirli bir çözümün o bölgede ne kadar iyi performans gösterdiğinin bir göstergesidir.
• Yeni müşteri başına gelir: yeni müşterilerden elde edilen gelir. Bu, bir bölgedeki yeni fırsatlardan yararlanmak için zaman ve para yatırmanın ne kadar önemli olduğunu gösterir.
• Mevcut müşteri başına gelir: Mevcut müşterilerden elde edilen gelir. Hangi grubun daha fazla katkıda bulunduğunu görmek için bu ölçümü yeni müşteri başına gelirle karşılaştırmak çok önemlidir.
• Net kâr: Satış maliyetinin muhasebeleştirilmesinden sonraki nihai kâr. Gelir önemlidir, ancak satışın maliyeti bazı satış bölgelerinde daha yüksek olabilir ve onu zorlayabilir.
• Yıldan yıla (YOY) büyüme: Bir bölgenin önceki mali döneme kıyasla ne kadar iyi performans gösterdiği. Bir bölgenin büyüme gösterip göstermediğine bağlı olarak, yöneticiler daha fazla kaynak tahsis etmek, daha fazla temsilci eklemek veya o sektöre satış yapmak için yeni bir yaklaşım bulmak isteyebilir.
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Belirli bir müşterinin işletmenizle olan ilişkileri boyunca ne kadar karlı olacağına dair bir tahmin. CLV genellikle dönüşüm hunisinde yeni bir müşteri elde etmek için harcanan tutar olan müşteri edinme maliyeti (CAC) ile karşılaştırılır. CAC, CLV'yi iptal ederse, bölgenin odak noktası yeni müşterilerden mevcut müşterilere kayabilir.
• Net destekçi puanı (NPS): 1-10 arası bir ölçekte ölçülen, bir müşterinin çözümünüzü başkalarına önerme istekliliği. Belirli bir bölge için NPS zorlanıyorsa, müşteri memnuniyeti tekniklerine daha fazla odaklanmak isteyebilirsiniz.
• Satış temsilcilerinin başarısı: kotalarına ulaşan satış temsilcilerinin miktarı. Bölgeye atanan tekrar sayısı ve mevcut fırsatlar bu sayıyı etkileyebilir.

Niteliksel satış bölgesi hedefleri

Satış bölgeleri oluştururken ve yönetirken, akılda tutulması gereken bazı niteliksel hedefler de vardır. Bunlar, satış ekibi ve genel olarak şirket için daha uzun vadeli vizyonlar olan soyut hedefler olacak. İşte bazı örnekler:

• Marka sadakati: Tüketiciler bir ürünü, ürünün kendisinden ziyade onunla ilişkili marka nedeniyle satın aldığında. Bir müşterinin sadakatini kazanmak, yalnızca değerli bir ürün sunmanın sonucu değil, her iki taraf için de faydalı olan bir ilişkidir.
• Müşteri memnuniyeti: Müşterilerinizin ürününüz, hizmetiniz ve desteğinizden ne kadar memnun olduğu. İşletmenizin herhangi bir yönünü iyileştirmenin yollarını bulmaya çalışırken müşteri memnuniyeti düzeylerini anlamak gereklidir.
• Yeni bölgelere genişleme: Yeni pazarlara, müşteri segmentlerine veya coğrafi bölgelere erişim, çözümünüzün genel nüfusa sunduğu alaka düzeyine işaret eder.

Her bölge için hedefler belirlerken, bir SWOT analizini tamamlayarak geçmiş verilere bakın ve sonuçları tahmin edin. Genel olarak işletme için yukarıda listelenen nicel metriklere ve nitel hedeflere karşı hedefler belirleyeceksiniz, ancak bireysel olarak nasıl performans gösterdiğini görmek için her bölge için aynısını yapmalısınız.

Güçlü ve zayıf yönlerinizi, fırsatlarınızı ve tehditlerinizi analiz ederken kendinize şu soruları sorun:

• Şirketiniz neyi iyi yapıyor?
• Rekabet avantajınız var mı?
• Şirketinizin eksikliği nedir?
• Rakipleriniz neyi daha iyi yapıyor?
• Kullanılmayan bir pazarınız var mı?
• Çözümünüze yönelik talep artıyor mu?
• Çözümünüz eski mi kalıyor?
• Yeni rakipler pazara giriyor mu?

6. Yürütün ve değerlendirin

Oradan, tek yapmanız gereken planınızı eyleme geçirmek ve başarısını değerlendirmek. Bu, satış görevlerini devretmek ve sayıların gelmesini beklemek kadar kolay görünse de, bundan çok daha karmaşıktır.

Satış ekibiniz sürekli değişiyor ve satış bölgesi yönetimi planınız da öyle. Satışları nasıl etkilediğini gözlemlemek için planı sürekli olarak değerlendirmek önemlidir.

Satış bölgesi yönetim planınızı değerlendirirken kendinize ve ekibinize sormanız gereken bazı sorular şunlardır:

• Belirli bir bölge önemli ölçüde daha iyi mi yoksa daha mı kötü performans gösteriyor?
• Bölgeler arasında başarı oranlarında büyük bir fark var mı?
• Temsilciler hangi alanlarda mücadele ediyor ve nerede mükemmeller?
• Belirli bir bölge yetersiz hizmet alıyor gibi mi görünüyor? Aşırı servis mi?

Bir temsilcinin veya bölgenin düşük performans gösterdiğini fark ederseniz, sorunun köküne inmek ve satış bölgesi yönetim planını gerektiği gibi değiştirmek çok önemlidir.

Neden bir bölge yönetim planına ihtiyacınız var?

Satış temsilcilerine dışarı çıkıp satış yapmalarını söylemeleri, işletmelere çok zaman kazandıracaktı. Ancak, yaklaşımınız bu olsaydı, sürekli başarı görme ve müşterilerin sadakatini kazanma şansınız çok zayıf olurdu.

Kazanan bir satış ekibi oluşturmak ve beslemek için satış bölgeleri ve ilişkili bir yönetim planı oluşturmak gereklidir. Bazı ilgili faydaları gözden geçirelim.

Daha doğru hedefleme

Tüm alıcı yelpazeniz için tek bir pazarlama mesajına veya değer gösterimine sahip olmak, müşteri tabanınızı saniyeler içinde küçültür.

Farklı satış bölgeleriyle, o belirli gruba hitap eden daha hedefli mesajlar oluşturabilirsiniz. Acı noktalarını öğrenmek ve işinizi bu sorunların çözümü olarak sergilemek sizi öne çıkaracaktır.

Daha iyi ilişki kurma

Profesyonel olanlar da dahil olmak üzere her ilişkinin beslenmeye ihtiyacı vardır. Bir satış temsilcisi yalnızca belirli bir bölgeye odaklandığında, içindeki müşterilerle ilişkiler kurar.

Bu bağlantılar, bireysel müşteriler için daha iyi bir deneyim ve dolayısıyla şirketiniz için tutarlı iş ve gelir sağlayabilir.

Artan yönetim yetenekleri

Büyük bir grubu koordine etmek dağınık olabilir. Ancak, tüm satış aralığınızı ayrı bölgelere bölmek, yönetimi çok daha kolay hale getirir.

Daha fazla yöneticiniz olacak, ancak zamanlarını ve enerjilerini daha küçük bir gruba odaklayarak daha kişiselleştirilmiş ve etkili bir liderlik stili sunabilirler. Bu şekilde, her bölge için hedefler ayrı tutulabilir ve daha küçük bir gruba devredilebilir, böylece karışıklık önlenebilir.

Satış bölgesi yönetimi en iyi uygulamaları

Satış bölgeleri oluşturmak ve temsilcilerinize devretmek çok fazla işti ve bunun bozulmadan ve işlevsel kalmasını istiyorsunuz, değil mi? Bir satış bölgesi yönetim planı oluşturmanın yanı sıra, rutininizin bir parçası haline gelmesi gereken birkaç en iyi uygulama vardır.

Mevcut verileri sakla

Her bir müşteri etkileşiminin daha kişiselleştirilmiş ve yapıcı olmasını sağladığı için güncel bilgilere sahip olmanın önemini vurgulayın.

Müşterilerle her türlü iletişimin, ekibinizdeki herkesin erişebileceği bir yerde belgelenmesi gerekir. Hem kişisel hem de profesyonel bir müşteriye satış yaparken etkili olacak ayrıntıların güncel tutulması ve tüm satış temsilcilerinin kullanımına açık tutulması gerekir.

Bir kişi rotasyon programı oluşturun

Satın alma yolculuklarında ilerlemek için ihtiyaç duydukları tüm bilgi ve kaynaklara sahip olduklarından emin olmak için potansiyel müşterileri düzenli olarak kontrol etmek çok önemlidir. Bununla birlikte, müşteriyi bunaltmamak için dikkatli olmak da önemlidir.

İlgili bölge için en uygun iletişim kanalını ve satın alma sürecinin hangi noktasında olduğunu belirlemek, ilgili kişi rotasyon çizelgesi oluşturmanın bir parçasıdır. Bir hesabın veya bölgenin ne zaman ve ne sıklıkta telefon görüşmesine, yüz yüze ziyarete veya pazarlama promosyonu içeren bir e-postaya ihtiyacı olduğuna karar verin.

Mevsimlerle birlikte değiş

Müşterilerinizin değişen mevsimsel ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun. Sunduğunuz çözüme bağlı olarak, müşteri tabanınız ve belirli bir bölgenin ihtiyaçları yılın farklı zamanlarında değişebilir.

Zaman içindeki satış verilerine bakarak bölgelerinizi analiz edin. İnsanlar ne alıyorlar, ne zaman alıyorlar ve ne kadara alıyorlar? İşletmenizin yavaş ve yoğun sezonları olup olmadığını belirleyin ve gerekirse bölgenin hedeflerinde ve öncelik düzeyinde değişiklikler yapın.

Bölge çatışmasını ele almak için bir planınız olsun

Her satış temsilcisi için eşit fırsatlara sahip dengeli bölgeler oluşturmak için elinizden gelenin en iyisini yapsanız bile, herkesi memnun edemezsiniz. Bölgeleri tahsis ederken yüzde 100 adil olmak zordur ve bir temsilcinin (hayali) çizgiyi başka birinin alanına girip fırsatlarına atladığı durumlar ortaya çıkabilir.

Söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak bölgeleri atarken aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Boyut: yüksek performans gösterenler birkaç büyük hesap almalı ve yeni temsilciler çok sayıda küçük hesap almalıdır. Hesap sayısı değişecektir, ancak gelir (ve komisyon) potansiyeli eşit olmalıdır.
• Yer: Temsilcilerin zamanlarının çoğunu araba sürerken veya müşteriye uçan bir uçakta geçirmediğinden emin olun. Satışa öncelik verin ve zamanlarının en büyük kullanımını sağlayın.
• Kişisel güçlü yönler: Her bir satış temsilcisinin güçlü yönleriyle oynayın ve onlara başarılı olacakları daha fazla hesap verin.

Diğer departmanlarla uyum

Satış ekibiniz kesinlikle müşterilerle ilgilenen tek kişi değil. Her zaman yüz yüze olmayabilir, ancak etkileşim hala orada olacaktır.

Kuruluşunuzdaki satış işlevleri üzerinde nihai olarak etkisi olacak diğer kişileri düşünün. Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri departmanlarınızın hedeflerinin her bölge için ayırt edildiğinden ve uyumlu olduğundan emin olun. Müşterilere faydalı ve tutarlı etkileşimler sağlamak için düzenli olarak işbirliği yapmanın bir yolunu bulun.

Asla değerlendirmeyi bırakma

Herhangi bir planla, hiçbir şey taşa konmaz. İster endüstri, ister ekonomi veya organizasyon olsun, koşullar değişecek.

Bölgenizde alakalı ve başarılı olmak için ilerlemeyi ölçtüğünüzden ve istenen sonuçları alamıyorsanız planın bazı yönlerini değiştirdiğinizden emin olun.

Büyük resmi düşünün

Satış bölgelerini doldurma, temsilcileri yönetme ve hedefleri takip etme karmaşasında kaybolmak kolaydır. Ancak, bir satış müdürü olarak büyük resmi aklınızda tutmanız gerekir.

Departman ve şirket vizyonlarını düşünün ve kendinize satış bölgesi yönetimindeki mevcut eylemlerinizin katkıda bulunup bulunmadığını sorun.

haritasını çıkar

Satış bölgesi yönetimi, hiç bitmeyen bir değerlendirme, uygulama, değerlendirme ve değiştirme döngüsüdür. Evet, çok iştir ve başarıyı hemen görmemek, içindeki değeri görmeyi zorlaştırabilir.

Bununla birlikte, hesaplarınız, bölgeleriniz ve satış temsilcileriniz hakkında sağlam bir kavrayışa sahip olduğunuzda ve ardından başarılı bölge yönetimi olan karmaşık kodu çözdüğünüzde, faydaları da gelecektir.

İşletmeniz çok sayıda farklı bölgede faaliyet gösteriyorsa, tüm ölçümlerini takip etmek zorlaşabilir. Başarının temel ölçütleri hakkında sizi güncel tutacak her satış bölgesi için bir satış panosunun nasıl oluşturulacağını öğrenin.