Przestań myśleć o zarządzaniu obszarem sprzedaży: zrób plan

Wiele czynników wpływa na to, czy przedstawiciel handlowy osiągnie swój limit.

Aspekty takie jak doświadczenie, chęć klienta i oczywiście obszar sprzedaży, który obejmuje, mogą mieć wpływ na sukces przedstawiciela handlowego.

Spośród tych komponentów jedynym, który może być kontrolowany wewnętrznie przez kierownictwo, jest obszar sprzedaży wyznaczony dla tego przedstawiciela. Nawet jeśli działy sprzedaży wkładają wiele wysiłku w ich prawidłowe wyznaczenie, a obecnie wszystko przebiega sprawnie, menedżerowie i przedstawiciele handlowi potrzebują również planu zarządzania obszarem sprzedaży, aby upewnić się, że każdy sektor działa w sposób, który służy klientom i zapewnia możliwości dla przedstawicieli handlowych.

Strategie te mają na celu stworzenie obustronnie korzystnego doświadczenia sprzedaży zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Zarządzanie obszarem sprzedaży gwarantuje, że firmy mają wysoki potencjał przychodowy, a klient ma przyjemne doświadczenie zakupowe.

Plan zarządzania obszarem sprzedaży

Ustanowienie i zarządzanie terytoriami sprzedaży wymaga stałej oceny trzech głównych obszarów: bieżących kont otwartych, samych terytoriów i przedstawicieli handlowych.

Kiedy dobrze zrozumiesz te trzy czynniki, możesz zdefiniować terytoria, ustalić cele i zrealizować plan. Ważne jest, aby terytoria były ustawione w zrównoważony sposób, który otwiera możliwości dla przedstawicieli handlowych i zapewnia klientom pozytywne wrażenia.

Podczas tworzenia planu zarządzania obszarem sprzedaży, oto kilka kroków, które zapewnią sukces.

1. Oceń rachunki

Aby skutecznie zarządzać terytoriami, musisz najpierw zrozumieć ich klientów.

Żadna podróż kupującego nie będzie wyglądać identycznie, ale niektóre aspekty kont mogą być nieco podobne. Nawet jeśli branża lub wielkość dwóch firm jest zupełnie inna, mogą one szukać tego samego rozwiązania. A może przynoszą sprzedającemu taką samą kwotę przychodów lub koszt nabycia jest taki sam.

Potencjalne przychody i koszty związane z rachunkiem to dwa kluczowe czynniki, które są brane pod uwagę podczas oceny rachunków bieżących. Klient może przynieść firmie duże przychody, ale jest to cenne dopiero po uwzględnieniu kosztów, a takie rzeczy jak podróże, czas spędzony na koncie i marketing mogą się sumować.

Po obliczeniu zysku netto każdego konta, który jest prawdziwym wskaźnikiem wartości dla Twojej firmy, możesz nadać priorytet tym, które zapewniają największy potencjał przychodów. Te priorytetowe konta mogą czasami być uważane za własne terytorium sprzedaży.

Po ustaleniu terytorium opartego na potencjale przychodów, przedstawiciele handlowi zagłębią się w każdą z nich, przyjrzą się wyróżniającym ich czynnikom i spróbują znaleźć podobne konta na podstawie tych ustaleń. Zwiększy to obszar sprzedaży i zaoferuje szansę na większy potencjał przychodów.

Przejdźmy do przykładu.

Fake Company 500 analizuje trzy konta: Konto A, Konto B i Konto C. Oto podział przychodów i kosztów związanych z każdym kontem, które są niezbędnymi informacjami podczas tworzenia terytoriów sprzedaży.

Na pierwszy rzut oka Konto A może wydawać się najbardziej wartościowe dla firmy w oparciu o przychody, które generuje. Jednak po uwzględnieniu kosztów sprzedaży można zauważyć, że zarówno konto B, jak i konto C powinny mieć pierwszeństwo przed kontem A. Mniejsze konta, takie jak B i C, zwykle wymagają mniej zarządzania, co czyni je tańszymi i bardziej wydajnymi w sprzedaży .

Ta analiza konta mówi Fake Company 500, że powinni nie tylko traktować priorytetowo konta B i C na własnym terytorium, ale także zagłębić się w to, co odróżnia je od konta A. Może to być ich branża, wielkość firmy, kupiony produkt - bez względu na to, co to może być, tę analizę można posunąć o krok dalej, aby rozszerzyć terytorium.

2. Oceń terytoria

Ocena terytorium sprawdza, jak dobrze każde terytorium radzi sobie w lejku sprzedaży.

Ocena terytoriów wymaga oceny trzech kluczowych wskaźników sprzedaży: potencjalnych klientów wygenerowanych na tym obszarze, liczby z tych potencjalnych klientów przekonwertowanych na możliwości oraz liczby z tych szans, które zaowocowały utworzeniem nowego konta.

W tym przypadku ostateczną miarą określającą prawdziwy potencjał terytorium jest współczynnik konwersji, który jest zasadniczo wartością procentową reprezentującą sukces sprzedaży. Aby obliczyć współczynnik konwersji, podziel liczbę nowych kont przez liczbę leadów.

Spójrzmy na przykład oceny terytorium z naszym starym przyjacielem Fake Company 500.

Fake Company 500 oceni trzy terytoria: wschodni, zachodni i środkowy. Dział sprzedaży przyjrzy się leadom, szansom, nowym kontom i, co najważniejsze, współczynnikowi konwersji.

Z tej oceny terytoriów możemy zauważyć, że obszar wschodni ma najsilniejszy lejek sprzedaży, mimo że obszar zachodni zaczął z największą liczbą potencjalnych klientów.

Co zrobić po ocenie terytorium nie jest tak proste jak ocena konta. Istnieje wiele powodów, dla których lejek sprzedaży może być słaby, a niektóre z nich są całkowicie poza kontrolą przedstawicieli handlowych. Zespół może wykonywać swoją pracę doskonale, a klient nadal może wyjść z potoku bez kupowania z jakiegokolwiek powodu.

W związku z tym istnieje szereg działań, które menedżer lub przedstawiciel handlowy może podjąć, aby zoptymalizować obszar po obejrzeniu wyników oceny terytorium.

Przedstawiciele handlowi mogą zostać przeniesieni na inne terytorium, aby skorzystać z dostępnych tam możliwości, lub możesz przejść dalszą analizę, aby odkryć, dlaczego obszar jest słaby. Bardzo pomocne będzie przyjrzenie się metrykom charakterystycznym dla Twojego lejka sprzedaży (długość cyklu sprzedaży, wartość lejka sprzedaży, zasięg lejka sprzedaży itp.).

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, co zrobić po odkryciu terytorium, jest słaba, są obecne relacje z klientami.

Ponieważ pozyskanie nowego klienta kosztuje więcej niż utrzymanie istniejącego, w zależności od aktualnej liczby obecnych klientów, bardziej opłacalne może być skoncentrowanie się na obszarach, które w lejku sprzedaży osiągają dobre wyniki.

Jeśli jednak jesteś nową firmą, która nadal próbuje zbudować stałą bazę klientów, może to nie być opcją.

3. Oceń przedstawicieli handlowych

Po ocenie kont i terytoriów czas przyjrzeć się bliżej swojemu zespołowi.

Przypisywanie przedstawicieli handlowych do terytoriów, na których mogą osiągać najlepsze wyniki, jest kluczowym krokiem w zarządzaniu obszarami sprzedaży. Pozycja przedstawiciela handlowego będzie zależeć od jego wyników i doświadczenia, a także oceny konta i terytorium.

Oceniając przedstawicieli handlowych, należy przeprowadzić dwie oceny: jedną pod kątem wyników ilościowych, a drugą pod kątem wyników jakościowych.

Analiza ilościowa porównuje wymierną wydajność handlowca z jego celami i kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI). Oto kilka wskaźników, na które należy zwrócić uwagę, umieszczając przedstawiciela handlowego na danym terytorium:

• Liczba kont posiadanych przez przedstawiciela
• Liczba nowych kontaktów udostępnionych przez przedstawiciela
• Współczynnik konwersji leadów do możliwości
• Współczynnik konwersji szans na nowe oferty
• Liczba przeprowadzonych rozmów (rozmowy telefoniczne, pokazy wartości itp.)
• Roczna wartość kontraktu dla ich rozliczeń

Analiza jakościowa polega raczej na obserwacji niż mierzeniu. Ten etap oceny przedstawiciela handlowego przygląda się abstrakcyjnym cechom przedstawiciela jako osoby, członka zespołu i doradcy klienta, w przeciwieństwie do jego zdolności do osiągania wymiernych celów.

Oto kilka rzeczy do rozważenia w tej fazie:

• Czy mają pasję pomagania ludziom w znajdowaniu rozwiązań?
• Czy potrafią skutecznie komunikować się i słuchać klientów?
• Czy zawsze szukają sposobów na poprawę jako przedstawiciel/osoba/zespół?
• Czy mają dobrą intuicję i umiejętność rozwiązywania problemów?

Rzadko zdarza się znaleźć sprzedawcę, który sprawdza wszystkie te jakościowe pola i może konsekwentnie osiągać wszystkie inne KPI wymienione powyżej. Ludzie wyróżniają się w różnych obszarach, dzięki czemu niektórzy przedstawiciele handlowi są lepiej dopasowani do określonych terytoriów. Zrozumienie mocnych i słabych stron każdego przedstawiciela handlowego w Twoim zespole pozwoli jasno określić, gdzie go umieścić.

Po dokonaniu oceny kont, terytoriów i przedstawicieli handlowych będziesz w stanie lepiej zdefiniować terytoria, poprawić wrażenia klientów i samodzielnie zobaczyć zysk.

4. Zdefiniuj obszary sprzedaży

Dzięki swoim analizom masz informacje potrzebne do prawidłowego zdefiniowania obszarów sprzedaży i przypisania przedstawicieli według własnego uznania.

W żadnym wypadku nie powinieneś tego robić. Sposób, w jaki definiujesz swoje terytoria, przydzielasz przedstawicieli handlowych i przydzielasz zasoby, będzie miał duży wpływ na wyniki finansowe, dlatego ważne jest strategiczne zdefiniowanie terytoriów sprzedaży.

Kluczem do zdefiniowania obszarów sprzedaży, które stwarzają możliwości dla przedstawicieli handlowych, jest równowaga. W ten sposób możesz mierzyć sukces przedstawicieli handlowych w oparciu o talent i wydajność, a nie tylko możliwą sprzedaż na ich terytorium.

Zrównoważone terytoria dają przedstawicielom równe szanse na doskonalenie się, a co za tym idzie, pokazują, kim są Twoi najlepsi. Analizy Twojego konta, terytorium i przedstawicieli handlowych powinny znacznie ułatwić ten krok.

Na przykład, jeśli przeciążysz dany obszar zbyt wieloma przedstawicielami, nie będą mieli wystarczająco dużo do zrobienia, Twoje wydatki na sprzedaż zostaną zmarnowane, a Ty możesz stracić możliwości w innych obszarach. Z drugiej strony, jeśli nie przypiszesz wystarczającej liczby przedstawicieli do danego obszaru, mogą oni przejąć zbyt wiele kont jednocześnie i zostać przytłoczeni, co skutkuje niedostateczną obsługą i niezadowoleniem klientów.

Biorąc to pod uwagę, właściwe zbilansowanie terytoriów sprzedaży nie zawsze jest takie proste. Oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać podczas definiowania terytoriów i umieszczania powtórzeń:

Czy któryś z moich przedstawicieli handlowych ma powiązania z rachunkiem bieżącym?

Jeśli przedstawiciel handlowy ma dobre relacje z rachunkiem bieżącym, przekaż mu nad nim jurysdykcję. Ten przedstawiciel powinien mieć zapamiętane ważne i osobiste dane klienta, co znacznie ułatwi zapewnienie mu spersonalizowanego i angażującego doświadczenia zakupowego.

Jakie doświadczenie ma każdy przedstawiciel handlowy?

Przekazanie odpowiedzialności za duże konto niedoświadczonemu przedstawicielowi handlowemu jest błędem. Przed przypisaniem kont zastanów się, kim jest sprzedawca.

Mniej doświadczony przedstawiciel handlowy może lepiej sprzedawać małym firmom, a doświadczony przedstawiciel nie powinien mieć problemu z obsługą Twojego największego konta. Oczywiście, przedstawiciele z czasem będą zdobywać więcej doświadczenia, więc wraz ze zmianą zespołu, powinno to również dotyczyć twoich terytoriów.

Jak będą wyglądać interakcje z każdym klientem?

Jeśli klient znajduje się w pozycji blisko początku lejka sprzedaży, może być konieczne skontaktowanie się z nim częściej niż z lojalnym klientem. Wykorzystaj mocne strony swoich przedstawicieli handlowych tutaj.

Weź również pod uwagę lokalizację geograficzną oraz to, czy którekolwiek z tych kont może być obsługiwane zdalnie, czy też będą wymagały osobistych wizyt.

Mając na uwadze te odpowiedzi i wyniki swoich ocen, zdefiniuj swoje obszary sprzedaży i upublicznij je zespołowi. Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się na uporządkowanie swoich terytoriów, ważne jest, aby mieć jasność co do następujących kwestii, aby uniknąć pomyłek związanych z nakładaniem się:

• Granice geograficzne
• Granice branży
• Granice przychodów
• Granice produktu

Nakładające się granice i obowiązki mogą powodować zamieszanie, więc najlepiej jest od samego początku odłożyć to wszystko na bok.

5. Ustal cele dotyczące terytorium sprzedaży

Teraz, po zdefiniowaniu terytoriów i delegowaniu ich do swojego zespołu przedstawicieli, musisz ustalić cele dla zespołu, terytoriów i poszczególnych przedstawicieli handlowych. Twoje cele sprzedażowe wymagają dodatkowej warstwy metodologii poprzez wyznaczanie celów ilościowych i jakościowych.

Cele dotyczące obszaru sprzedaży ilościowej

Cele ilościowe obejmują KPI sprzedaży i wszelkie inne mierzalne wskaźniki, które Twój zespół uzna za kluczowe dla sukcesu Twojej firmy.

Oto kilka wskaźników KPI, których przedstawiciele handlowi używają do mierzenia sukcesu danego terytorium, oraz kilka wniosków, które można z nich wyciągnąć.

• Całkowite przychody: dochody z działalności gospodarczej. Przychód jest wskaźnikiem tego, jak dobrze dany obszar radzi sobie finansowo. Pytasz, co jeszcze ma znaczenie poza wynikami finansowymi? Wygrywa takie jak nowe relacje, potencjalni klienci i pozytywny wynik promotora netto. Pieniądze mają wpływ, ale będziesz musiał skupić się na znacznie więcej.
• Przychód na produkt: dochód z konkretnego rozwiązania, które oferuje Twoja firma. Przychód na produkt jest wskaźnikiem tego, jak dobrze dane rozwiązanie działa na danym terytorium.
• Dochód na nowego klienta: dochód od nowych klientów. To pokazuje, jak ważne jest inwestowanie czasu i pieniędzy w wykorzystywanie nowych możliwości na danym terytorium.
• Dochód na obecnych klientów: dochód od obecnych klientów. Konieczne jest porównanie tego wskaźnika z przychodami na nowego klienta, aby zobaczyć, która grupa ma większy wkład.
• Zysk netto: końcowy zysk po rozliczeniu kosztów sprzedaży. Przychody są ważne, ale w niektórych obszarach sprzedaży koszt sprzedaży może być wyższy i przytłaczać go.
• Wzrost rok do roku (rok do roku): jak dobrze dany obszar radził sobie w porównaniu z poprzednim okresem podatkowym. W zależności od tego, czy dane terytorium odnotowuje wzrost, menedżerowie mogą chcieć przydzielić więcej zasobów, dodać więcej przedstawicieli lub znaleźć nowe podejście do sprzedaży w tym sektorze.
• Żywotna wartość klienta (CLV): prognoza rentowności konkretnego klienta w trakcie jego relacji z Twoją firmą. CLV jest często porównywany do kosztu pozyskania klienta (CAC), czyli kwoty wydanej na pozyskanie nowego klienta w lejku. Jeśli CAC zlikwiduje CLV, obszar zainteresowania może przesunąć się z nowych klientów na obecnych klientów.
• Wynik promotora netto (NPS): chęć klienta do polecania Twojego rozwiązania innym, mierzona w skali 1-10. Jeśli NPS dla określonego terytorium ma problemy, możesz chcieć bardziej skupić się na technikach satysfakcji klienta.
• Sukces handlowców: liczba handlowców osiągających swój limit. Liczba powtórzeń przypisanych do obszaru i dostępne możliwości mogą mieć wpływ na tę liczbę.

Jakościowe cele terytorialne sprzedaży

Tworząc i zarządzając obszarami sprzedaży, należy pamiętać o kilku celach jakościowych. Będą to niematerialne cele, które są bardziej długoterminowymi wizjami dla zespołu sprzedaży i całej firmy. Oto kilka przykładów:

• Lojalność wobec marki: gdy konsumenci kupują produkt ze względu na powiązaną z nim markę, a nie sam produkt. Zdobycie lojalności klienta to nie tylko efekt oferowania wartościowego produktu, ale relacja korzystna dla obu stron.
• Zadowolenie klienta: jak zadowoleni są Twoi klienci z Twojego produktu, usługi i wsparcia. Zrozumienie poziomów zadowolenia klientów jest niezbędne, gdy próbujesz znaleźć sposoby na ulepszenie dowolnego aspektu Twojej firmy.
• Ekspansja na nowe terytoria: docieranie do nowych rynków, segmentów klientów lub obszarów geograficznych świadczy o tym, jak trafne jest Twoje rozwiązanie dla ogółu społeczeństwa.

Wyznaczając cele dla każdego terytorium, spójrz na dane historyczne i wyniki prognoz, wykonując analizę SWOT. Ustalisz cele względem wskaźników ilościowych i celów jakościowych wymienionych powyżej dla całej firmy, ale powinieneś zrobić to samo dla każdego regionu, aby zobaczyć, jak sobie radzi.

Analizując swoje mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia, zadaj sobie następujące pytania:

• Co dobrze radzi sobie Twoja firma?
• Czy masz przewagę konkurencyjną?
• Czego brakuje Twojej firmie?
• Co twoi konkurenci robią lepiej?
• Czy masz niewykorzystany rynek?
• Czy zapotrzebowanie na Twoje rozwiązanie rośnie?
• Twoje rozwiązanie staje się przestarzałe?
• Czy na rynek wchodzą nowi konkurenci?

6. Wykonaj i oceń

Od tego momentu wszystko, co musisz zrobić, to wprowadzić swój plan w życie i ocenić jego sukces. Chociaż może się to wydawać tak proste, jak delegowanie zadań sprzedażowych i czekanie na pojawienie się liczb, jest to znacznie bardziej skomplikowane.

Twój zespół sprzedaży stale się zmienia, podobnie jak plan zarządzania obszarem sprzedaży. Ważne jest, aby stale oceniać plan, aby obserwować, jak wpływa on na sprzedaż.

Oto kilka pytań, które powinieneś zadać sobie i swojemu zespołowi podczas oceny planu zarządzania obszarem sprzedaży:

• Czy pewne terytorium działa znacznie lepiej czy gorzej?
• Czy istnieje duża różnica we wskaźnikach sukcesu między terytoriami?
• W jakich obszarach handlowcy zmagają się i gdzie się wyróżniają?
• Czy określone terytorium wydaje się niedoceniane? Zarezerwowany?

Jeśli zauważysz, że przedstawiciel lub terytorium osiąga słabe wyniki, ważne jest, aby dotrzeć do źródła problemu i w razie potrzeby zmodyfikować plan zarządzania obszarem sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz planu zarządzania terytorium

Zaoszczędziłoby to firmom dużo czasu, gdyby po prostu powiedzieli swoim przedstawicielom handlowym, aby wychodzili i sprzedawali. Jednak przy takim podejściu szanse na ciągły sukces i zdobycie lojalności klientów byłyby niewielkie.

Tworzenie terytoriów sprzedaży i związanego z nimi planu zarządzania jest niezbędne do budowania i napędzania zwycięskiego zespołu sprzedaży. Przyjrzyjmy się niektórym związanym z tym korzyściom.

Dokładniejsze kierowanie

Posiadanie jednej wiadomości marketingowej lub demonstracji wartości dla całej grupy nabywców spowoduje, że baza klientów będzie się zmniejszać z każdą sekundą.

Dzięki różnym obszarom sprzedaży możesz tworzyć bardziej ukierunkowane wiadomości, które przemawiają do tej konkretnej grupy. Poznanie ich problemów i zaprezentowanie swojej firmy jako rozwiązania tych problemów sprawi, że się wyróżnisz.

Lepsze budowanie relacji

Każdy związek potrzebuje pożywienia, także zawodowego. Kiedy przedstawiciel handlowy koncentruje się wyłącznie na określonym terytorium, tworzy relacje z klientami na nim.

Te połączenia mogą skutkować lepszym doświadczeniem dla klientów indywidualnych, a tym samym spójnym biznesem i przychodami dla Twojej firmy.

Zwiększone możliwości zarządzania

Koordynowanie jednej dużej grupy może być kłopotliwe. Jednak podzielenie całego asortymentu sprzedaży na osobne terytoria znacznie ułatwia zarządzanie.

Będziesz mieć więcej menedżerów, ale mogą oni skoncentrować swój czas i energię na mniejszej grupie, oferując bardziej spersonalizowany i skuteczny styl przywództwa. W ten sposób cele dla każdego terytorium mogą być oddzielone i delegowane do mniejszej grupy, unikając nieporozumień.

Najlepsze praktyki zarządzania obszarem sprzedaży

Tworzenie i delegowanie terytoriów sprzedaży przedstawicielom wymagało dużo pracy i chcesz, aby pozostały one nienaruszone i funkcjonalne, prawda? Oprócz stworzenia planu zarządzania obszarem sprzedaży, istnieje kilka najlepszych praktyk, które powinny stać się częścią Twojej rutyny.

Zachowaj aktualne dane

Podkreśl, jak ważne jest posiadanie aktualnych informacji, ponieważ dzięki temu każda interakcja z klientem staje się bardziej spersonalizowana i konstruktywna.

Wszelka komunikacja z klientami musi być dokumentowana w miejscu, do którego ma dostęp każdy członek zespołu. Szczegóły, które będą miały wpływ na sprzedaż klientowi, zarówno osobistemu, jak i profesjonalnemu, muszą być aktualne i dostępne dla wszystkich przedstawicieli handlowych.

Utwórz harmonogram rotacji kontaktów

Bardzo ważne jest regularne sprawdzanie potencjalnych klientów, aby upewnić się, że mają wszystkie informacje i zasoby, których potrzebują, aby iść naprzód w swojej podróży zakupowej. Jednak ważne jest również, aby uważać, aby nie przytłoczyć klienta.

Częścią tworzenia harmonogramu rotacji kontaktów jest określenie kanału komunikacji, który najlepiej sprawdza się na tym terytorium i na którym etapie procesu zakupu. Zdecyduj, kiedy i jak często konto lub terytorium potrzebuje telefonu, osobistej wizyty lub wiadomości e-mail z promocją marketingową.

Zmieniaj się wraz z porami roku

Pamiętaj o zmieniających się sezonowych potrzebach Twoich klientów. W zależności od rozwiązania, które oferujesz, Twoja baza klientów i potrzeby na określonym terytorium mogą się zmieniać w różnych porach roku.

Analizuj swoje terytoria, analizując dane o sprzedaży w czasie. Co ludzie kupują, kiedy to kupują i ile? Sprawdź, czy Twoja firma ma powolne i pracowite sezony, i w razie potrzeby dokonaj zmian w celach i poziomie priorytetu terytorium.

Przygotuj plan radzenia sobie z konfliktem terytorialnym

Nawet jeśli dołożysz wszelkich starań, aby stworzyć dobrze zrównoważone terytoria z równymi szansami dla każdego przedstawiciela handlowego, nie możesz zadowolić wszystkich. Bycie w 100 procentach uczciwym, gdy przydzielanie terytoriów jest trudne, może zaistnieć sytuacja, w której przedstawiciel przekroczy (wyobrażoną) linię w czyjejś przestrzeni i wykorzysta możliwości.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale przy przypisywaniu terytoriów pamiętaj o następujących kwestiach:

• Rozmiar: osoby osiągające wysokie wyniki powinny otrzymać kilka dużych kont, a nowi przedstawiciele powinni otrzymać dużą liczbę małych kont. Liczba kont będzie się różnić, ale potencjał przychodów (i prowizji) powinien być równy.
• Lokalizacja: upewnij się, że przedstawiciele nie spędzają większości czasu w samochodzie lub w samolocie lecącym do klienta. Spraw, aby sprzedaż była priorytetem i jak najlepiej wykorzystaj swój czas.
• Osobiste mocne strony: wykorzystaj mocne strony każdego przedstawiciela handlowego i daj im więcej kont, na których będą się wyróżniać.

Dostosuj się do innych działów

Twój zespół sprzedaży z pewnością nie jest jedynym, który ma do czynienia z klientami. Może nie zawsze będzie twarzą w twarz, ale interakcja nadal będzie istnieć.

Pomyśl o innych osobach w Twojej organizacji, które ostatecznie będą miały wpływ na funkcje sprzedażowe. Upewnij się, że cele działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta są rozróżniane i dostosowane do każdego terytorium. Znajdź sposób na regularną współpracę, aby zapewnić klientom korzystne i spójne interakcje.

Nigdy nie przestawaj oceniać

Przy każdym planie nic nie jest ustalone. Niezależnie od tego, czy będzie to branża, gospodarka czy organizacja, warunki się zmienią.

Aby pozostać trafnym i odnoszącym sukcesy na swoim terytorium, upewnij się, że mierzysz postępy i modyfikujesz aspekty planu, jeśli nie osiągasz pożądanych rezultatów.

Pomyśl o dużym obrazie

Łatwo zgubić się w zamieszaniu związanym z przydzielaniem terytoriów sprzedaży, zarządzaniem przedstawicielami i śledzeniem celów. Jednak jako kierownik sprzedaży musisz mieć na uwadze całościowy obraz.

Pomyśl o wizjach działów i firmy i zadaj sobie pytanie, czy Twoje obecne działania w zakresie zarządzania obszarem sprzedaży przyczyniają się do tego.

Zaplanuj to

Zarządzanie obszarem sprzedaży to niekończący się cykl oceny, wdrażania, oceny i modyfikacji. Tak, to dużo pracy, a nie dostrzeżenie sukcesu od razu może utrudnić dostrzeżenie w nim wartości.

Jednak, gdy zdobędziesz mocne zrozumienie swoich kont, terytoriów i przedstawicieli handlowych, a następnie złamiesz skomplikowany kod, który jest skutecznym zarządzaniem terytorium, korzyści przyjdą.

Jeśli Twoja firma działa na wielu różnych terytoriach, śledzenie wszystkich wskaźników może być trudne. Dowiedz się, jak utworzyć pulpit nawigacyjny sprzedaży dla każdego obszaru sprzedaży, który będzie Cię na bieżąco informować o kluczowych wskaźnikach sukcesu.