Hören Sie auf, Ihr Vertriebsgebietsmanagement zu überfordern: Machen Sie einen Plan

Viele Faktoren tragen dazu bei, ob ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote erreicht oder nicht.

Aspekte wie Erfahrung, die Bereitschaft des Kunden und natürlich das Verkaufsgebiet, das sie abdecken, können den Erfolg eines Außendienstmitarbeiters beeinflussen.

Von diesen Komponenten ist die einzige, die intern vom Management kontrolliert werden kann, das Verkaufsgebiet, das diesem Vertreter zugewiesen ist. Auch wenn der Vertrieb große Anstrengungen unternimmt, um sie richtig zu bestimmen, und die Dinge im Moment reibungslos laufen, brauchen Manager und Vertreter auch einen Vertriebsgebietsmanagementplan, um sicherzustellen, dass jeder Sektor so arbeitet, dass er den Kunden dient und den Vertriebsmitarbeitern Möglichkeiten bietet.

Diese Strategien sollen ein für beide Seiten vorteilhaftes Verkaufserlebnis für Käufer und Verkäufer schaffen. Das Vertriebsgebietsmanagement stellt sicher, dass Unternehmen ein hohes Umsatzpotenzial haben und der Kunde ein angenehmes Einkaufserlebnis hat.

Verkaufsgebietsmanagementplan

Das Einrichten und Verwalten von Verkaufsgebieten erfordert eine ständige Bewertung von drei Hauptbereichen: aktuelle offene Konten, die Gebiete selbst und Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie diese drei Faktoren gut verstehen, können Sie die Gebiete definieren, Ziele setzen und den Plan ausführen. Es ist wichtig, dass die Gebiete in einer ausgewogenen Weise festgelegt werden, die Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter eröffnet und den Kunden ein positives Erlebnis bietet.

Wenn Sie einen Vertriebsgebietsmanagementplan erstellen, sind hier einige Schritte aufgeführt, die den Erfolg sicherstellen.

1. Konten auswerten

Um Gebiete effektiv zu verwalten, müssen Sie zunächst die Kunden darin verstehen.

Keine Käuferreise wird identisch aussehen, aber bestimmte Aspekte von Konten können sich etwas ähneln. Auch wenn die Branche oder Größe zweier Unternehmen völlig unterschiedlich ist, suchen sie möglicherweise nach der gleichen Lösung. Oder vielleicht bringen sie dem Verkäufer den gleichen Umsatz oder die Anschaffungskosten sind gleich.

Mögliche Einnahmen und Kosten im Zusammenhang mit dem Konto sind die beiden Schlüsselfaktoren, die bei der Bewertung von Girokonten berücksichtigt werden. Ein Kunde kann einem Unternehmen viel Umsatz bringen, aber er ist nur dann wertvoll, wenn die Kosten berücksichtigt werden, und Dinge wie Reisen, Zeit, die für das Konto aufgewendet wird, und Marketing können sich summieren.

Sobald der Nettogewinn jedes Kontos berechnet ist, der der wahre Indikator für den Wert Ihres Unternehmens ist, können Sie diejenigen priorisieren, die das größte Umsatzpotenzial bieten. Diese priorisierten Konten können manchmal als eigenes Verkaufsgebiet betrachtet werden.

Nachdem das Gebiet basierend auf dem Umsatzpotenzial festgelegt wurde, werden die Vertriebsmitarbeiter sich eingehender mit jedem von ihnen befassen, einen Blick auf die Faktoren werfen, die sie unterscheiden, und versuchen, basierend auf diesen Ergebnissen ähnliche Konten zu finden. Dies erweitert das Vertriebsgebiet und bietet die Chance auf mehr Umsatzpotenzial.

Gehen wir ein Beispiel durch.

Fake Company 500 analysiert drei Konten: Konto A, Konto B und Konto C. Hier ist eine Aufschlüsselung der mit jedem Konto verbundenen Einnahmen und Kosten, die beim Erstellen von Verkaufsgebieten notwendig sind.

Auf den ersten Blick scheint Konto A den größten Wert für das Unternehmen zu bieten, basierend auf den Einnahmen, die es beisteuert. Sobald jedoch die Vertriebskosten berücksichtigt werden, können Sie sehen, dass Konto B und Konto C beide gegenüber Konto A priorisiert werden sollten. Kleinere Konten wie B und C erfordern tendenziell weniger Verwaltung, wodurch sie billiger und effizienter zu verkaufen sind .

Diese Kontoanalyse sagt Fake Company 500, dass sie nicht nur die Konten B und C in einem eigenen Gebiet priorisieren sollten, sondern auch untersuchen sollten, was sie von Konto A unterscheidet. Dies könnte ihre Branche, Unternehmensgröße, das Produkt sein, das sie gekauft haben - Was auch immer es sein mag, diese Analyse kann einen Schritt weiter gehen, um das Gebiet zu erweitern.

2. Gebiete auswerten

Bei der Gebietsbewertung wird untersucht, wie gut jedes Gebiet in Bezug auf den Verkaufstrichter abschneidet.

Die Bewertung von Gebieten erfordert die Auswertung von drei wichtigen Verkaufsmetriken: Leads, die in diesem Gebiet generiert wurden, wie viele dieser Leads in Opportunities umgewandelt wurden und wie viele dieser Opportunities zu einem neuen Konto führten.

In diesem Fall ist die letzte Kennzahl zur Bestimmung des wahren Potenzials eines Gebiets die Konversionsrate, die im Wesentlichen ein Prozentsatz ist, der den Verkaufserfolg darstellt. Um die Konversionsrate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der neuen Konten durch die Anzahl der Leads.

Schauen wir uns ein Beispiel für eine Gebietsbewertung mit unserem alten Freund Fake Company 500 an.

Fake Company 500 wird drei Gebiete bewerten: Ost, West und Mitte. Die Vertriebsabteilung wirft einen Blick auf Leads, Opportunities, neue Accounts und den wichtigsten Teil, die Conversion-Rate.

Aus dieser Gebietsbewertung können wir erkennen, dass das östliche Gebiet den stärksten Verkaufstrichter hat, obwohl das westliche Gebiet mit den meisten Leads begann.

Was nach einer Gebietsbewertung zu tun ist, ist nicht annähernd so einfach wie die Kontobewertung. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum ein Gebiet eine schwache Vertriebspipeline haben kann, und einige davon entziehen sich der Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter. Ein Team kann seine Arbeit perfekt machen, und ein Kunde kann die Pipeline trotzdem verlassen, ohne aus irgendeinem Grund zu kaufen.

Daher gibt es eine Reihe von Maßnahmen, die ein Manager oder Vertriebsmitarbeiter ergreifen kann, um das Gebiet zu optimieren, nachdem er die Ergebnisse einer Gebietsbewertung gesehen hat.

Vertriebsmitarbeiter können in ein anderes Gebiet versetzt werden, um die dort verfügbaren Möglichkeiten zu nutzen, oder Sie können sich einer weiteren Analyse unterziehen, um herauszufinden, warum das Gebiet unterdurchschnittlich abschneidet. Ein Blick auf die für Ihre Vertriebspipeline spezifischen Metriken ist hier unglaublich hilfreich (Länge des Vertriebszyklus, Pipeline-Wert, Pipeline-Abdeckung usw.).

Ein weiterer Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie entscheiden, was zu tun ist, nachdem Sie festgestellt haben, dass ein Gebiet unterdurchschnittlich abschneidet, sind die aktuellen Beziehungen, die Sie zu Ihren Kunden haben.

Da es mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten, kann es je nach Ihrer aktuellen Bestandskundenzahl mehr Zeit und Geld wert sein, sich auf Bereiche zu konzentrieren, die im Verkaufstrichter eine gute Leistung erbringen.

Wenn Sie jedoch ein neues Unternehmen sind, das immer noch versucht, einen beständigen Kundenstamm aufzubauen, ist dies möglicherweise keine Option.

3. Bewerten Sie Vertriebsmitarbeiter

Nachdem die Konten und Gebiete bewertet wurden, ist es an der Zeit, sich Ihr Team genauer anzusehen.

Die Zuordnung von Vertriebsmitarbeitern zu den Gebieten, in denen sie am besten abschneiden können, ist ein wichtiger Schritt im Vertriebsgebietsmanagement. Die Platzierung eines Vertriebsmitarbeiters hängt von seiner Leistung und Erfahrung sowie von der Konto- und Gebietsbewertung ab.

Bei der Bewertung von Vertriebsmitarbeitern sollten zwei Bewertungen stattfinden: eine für die quantitative Leistung und eine andere für die qualitative Leistung.

Die quantitative Analyse vergleicht die messbare Leistung eines Vertriebsmitarbeiters mit seinen Zielen und Key Performance Indicators (KPIs). Hier sind einige Metriken, auf die Sie achten sollten, wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter in einem Gebiet platzieren:

• Anzahl der Konten, die der Mitarbeiter hat
• Anzahl der neuen Kontakte, die der Vertriebsmitarbeiter beigetragen hat
• Konversionsrate für Leads zu Opportunities
• Konversionsrate für Opportunities zu neuen Deals
• Anzahl geführter Gespräche (Telefonate, Wertdemonstrationen etc.)
• Jährlicher Vertragswert für ihre Konten

Bei der qualitativen Analyse geht es ums Beobachten, nicht ums Messen. In dieser Phase der Beurteilung des Vertriebsmitarbeiters werden die abstrakten Qualitäten des Vertriebsmitarbeiters als Person, Teammitglied und Berater des Kunden betrachtet, im Gegensatz zu seiner Fähigkeit, messbare Ziele zu erreichen.

Hier sind einige Dinge, die Sie in dieser Phase beachten sollten:

• Haben sie eine Leidenschaft dafür, Menschen dabei zu helfen, Lösungen zu finden?
• Haben sie die Fähigkeit, effizient zu kommunizieren und Kunden zuzuhören?
• Suchen sie immer nach Möglichkeiten, sich als Vertreter/Person/Team zu verbessern?
• Haben sie eine gute Intuition und Fähigkeiten zur Problemlösung?

Es ist selten, einen Verkäufer zu finden, der alle diese qualitativen Kästchen ankreuzt und alle anderen oben aufgeführten KPIs konsequent erreichen kann. Menschen zeichnen sich in verschiedenen Bereichen aus, wodurch bestimmte Vertriebsmitarbeiter besser für bestimmte Gebiete geeignet sind. Wenn Sie die Stärken und Schwächen jedes Vertriebsmitarbeiters in Ihrem Team verstehen, wird deutlich, wo Sie ihn einsetzen müssen.

Nach der Bewertung von Konten, Gebieten und Vertriebsmitarbeitern können Sie Gebiete besser definieren, die Erfahrungen Ihrer Kunden verbessern und selbst einen Gewinn erzielen.

4. Verkaufsgebiete definieren

Dank Ihrer Analysen verfügen Sie über die Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Verkaufsgebiete richtig zu definieren und Vertriebsmitarbeiter nach eigenem Ermessen zuzuweisen.

Unter keinen Umständen sollten Sie es beflügeln. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Gebiete definieren, Vertriebsmitarbeiter zuweisen und Ressourcen zuweisen, wird einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis haben, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Verkaufsgebiete strategisch definieren.

Der Schlüssel zum Definieren von Vertriebsgebieten, die Chancen für Vertriebsmitarbeiter schaffen, ist Ausgewogenheit. Auf diese Weise können Sie den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern anhand von Talent und Leistung messen und nicht nur anhand der möglichen Verkäufe in ihrem Gebiet.

Ausgewogene Gebiete geben Vertriebsmitarbeitern die gleichen Möglichkeiten, sich zu übertreffen, und zeigen Ihnen wiederum, wer Ihre Leistungsträger sind. Ihre Konten-, Gebiets- und Vertriebsmitarbeiteranalysen sollten diesen Schritt erheblich erleichtern.

Wenn Sie beispielsweise ein bestimmtes Gebiet mit zu vielen Vertriebsmitarbeitern überlasten, haben diese nicht genug zu tun, Ihre Verkaufsausgaben werden verschwendet und Sie verpassen möglicherweise Gelegenheiten in anderen Bereichen. Wenn Sie einem Bereich andererseits nicht genügend Vertriebsmitarbeiter zuweisen, können diese zu viele Konten gleichzeitig annehmen und überfordert werden, was zu unterversorgten und unzufriedenen Kunden führt.

Allerdings ist es nicht immer so einfach, Verkaufsgebiete richtig auszugleichen. Hier sind einige Fragen, die Sie sich auch stellen sollten, wenn Sie Gebiete definieren und Wiederholungen platzieren:

Hat einer meiner Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung zu einem Girokonto?

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine gute Beziehung zu einem Girokonto hat, geben Sie ihm die Zuständigkeit dafür. Dieser Vertreter sollte wichtige und persönliche Daten des Kunden gespeichert haben, was es viel einfacher macht, ihm ein individuelles und ansprechendes Kauferlebnis zu bieten.

Wie viel Erfahrung hat jeder Vertriebsmitarbeiter?

Die Verantwortung für einen großen Kunden an einen unerfahrenen Vertriebsmitarbeiter zu übergeben, ist ein Fehler. Berücksichtigen Sie den Hintergrund eines Verkäufers, bevor Sie Konten zuweisen.

Ein weniger erfahrener Vertriebsmitarbeiter verkauft möglicherweise besser an kleine Unternehmen, und ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter sollte kein Problem damit haben, Ihr größtes Konto zu verwalten. Natürlich werden die Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit mehr Erfahrung sammeln, wenn sich also Ihr Team ändert, sollten sich auch Ihre Gebiete ändern.

Wie werden die Interaktionen mit den einzelnen Kunden aussehen?

Wenn ein Kunde am Anfang Ihrer Vertriebspipeline steht, muss er möglicherweise häufiger kontaktiert werden als ein treuer Kunde. Spielen Sie hier die Stärken Ihrer Vertriebsmitarbeiter aus.

Berücksichtigen Sie auch den geografischen Standort und ob eines dieser Konten aus der Ferne verwaltet werden kann oder ob persönliche Besuche erforderlich sind.

Definieren Sie mit diesen Antworten und den Ergebnissen Ihrer Bewertungen Ihre Verkaufsgebiete und machen Sie sie für das Team öffentlich. Wie auch immer Sie sich entscheiden, Ihre Gebiete zu strukturieren, es ist wichtig, dass Sie sich über Folgendes im Klaren sind, um sicherzustellen, dass es keine Verwirrung durch Überschneidungen gibt:

• Geografische Grenzen
• Branchengrenzen
• Umsatzgrenzen
• Produktgrenzen

Sich überschneidende Grenzen und Verantwortlichkeiten können Verwirrung stiften, daher ist es am besten, das alles von Anfang an zu klären.

5. Legen Sie Verkaufsgebietsziele fest

Nachdem Sie Gebiete definiert und an Ihr Mitarbeiterteam delegiert haben, müssen Sie Ziele für das Team, die Gebiete und die einzelnen Vertriebsmitarbeiter festlegen. Ihre Verkaufsziele benötigen eine zusätzliche methodische Ebene, indem Sie sowohl quantitative als auch qualitative Ziele festlegen.

Quantitative Verkaufsgebietsziele

Quantitative Ziele umfassen Ihre Verkaufs-KPIs und alle anderen messbaren Kennzahlen, die Ihr Team für den Erfolg Ihres Unternehmens als entscheidend erachtet.

Hier sind einige KPIs, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um den Erfolg eines Gebiets zu messen, und einige Schlussfolgerungen, die Sie daraus ziehen können.

• Gesamteinnahmen: Einkünfte aus Geschäftstätigkeit. Der Umsatz ist ein Indikator dafür, wie gut ein Gebiet finanziell abschneidet. Was zählt neben der finanziellen Performance noch, fragen Sie? Gewinne wie neue Beziehungen, Leads und ein positiver Net Promoter Score. Geld ist einflussreich, aber Sie müssen sich auf viel mehr als das konzentrieren.
• Einnahmen pro Produkt: Einnahmen aus einer bestimmten Lösung, die Ihr Unternehmen anbietet. Der Umsatz pro Produkt ist ein Indikator dafür, wie gut eine bestimmte Lösung in diesem bestimmten Gebiet funktioniert.
• Umsatz pro Neukunde: Einnahmen durch Neukunden. Dies zeigt, wie wichtig es ist, Zeit und Geld in die Erschließung neuer Möglichkeiten innerhalb eines Gebiets zu investieren.
• Umsatz pro Bestandskunde: Umsatz von Bestandskunden. Es ist wichtig, diese Kennzahl mit dem Umsatz pro Neukunde zu vergleichen, um zu sehen, welche Gruppe mehr beiträgt.
• Nettogewinn: Endgewinn nach Berücksichtigung der Verkaufskosten. Einnahmen sind wichtig, aber die Verkaufskosten könnten in einigen Verkaufsgebieten höher sein und sie überwältigen.
• Wachstum im Jahresvergleich (YOY): wie gut sich ein Gebiet im Vergleich zum vorangegangenen Geschäftsjahr entwickelt hat. Je nachdem, ob ein Gebiet gewachsen ist oder nicht, möchten Manager möglicherweise mehr Ressourcen zuweisen, mehr Vertriebsmitarbeiter hinzufügen oder einen neuen Ansatz für den Verkauf in diesem Sektor finden.
• Customer Lifetime Value (CLV): eine Vorhersage, wie profitabel ein bestimmter Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen sein wird. Der CLV wird oft mit den Kundenakquisitionskosten (CAC) verglichen, d. h. dem Betrag, der ausgegeben wird, um einen neuen Kunden in den Trichter zu bekommen. Wenn CAC CLV storniert, könnte sich der Schwerpunkt des Gebiets von Neukunden auf Bestandskunden verlagern.
• Net Promoter Score (NPS): Die Bereitschaft eines Kunden, Ihre Lösung weiterzuempfehlen, gemessen auf einer Skala von 1-10. Wenn der NPS für ein bestimmtes Gebiet Probleme hat, sollten Sie sich vielleicht mehr auf Kundenzufriedenheitstechniken konzentrieren.
• Erfolg der Vertriebsmitarbeiter: Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen. Die Anzahl der dem Gebiet zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter und die verfügbaren Möglichkeiten können sich auf diese Zahl auswirken.

Qualitative Verkaufsgebietsziele

Beim Anlegen und Verwalten von Verkaufsgebieten gibt es auch einige qualitative Ziele, die beachtet werden sollten. Dies werden immaterielle Ziele sein, die eher langfristige Visionen für das Vertriebsteam und das Unternehmen insgesamt sind. Hier sind einige Beispiele:

• Markentreue: Wenn Verbraucher ein Produkt aufgrund der damit verbundenen Marke kaufen und nicht wegen des Produkts selbst. Die Loyalität eines Kunden zu gewinnen, ist nicht nur das Ergebnis eines wertvollen Produkts, sondern eine Beziehung, die für beide Seiten von Vorteil ist.
• Kundenzufriedenheit: wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrem Produkt, Service und Support sind. Das Verständnis der Kundenzufriedenheit ist notwendig, wenn Sie versuchen, Wege zu finden, um jeden Aspekt Ihres Unternehmens zu verbessern.
• Expansion in neue Gebiete: Die Erschließung neuer Märkte, Kundensegmente oder geografischer Gebiete spricht für die Relevanz, die Ihre Lösung für die allgemeine Bevölkerung bietet.

Sehen Sie sich beim Festlegen von Zielen für jedes Gebiet historische Daten an und prognostizieren Sie Ergebnisse, indem Sie eine SWOT-Analyse durchführen. Sie werden Ziele anhand der oben aufgeführten quantitativen Kennzahlen und qualitativen Ziele für das Unternehmen insgesamt festlegen, aber Sie sollten dasselbe für jedes Gebiet tun, um zu sehen, wie es individuell abschneidet.

Stellen Sie sich bei der Analyse Ihrer Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken die folgenden Fragen:

• Was macht Ihr Unternehmen gut?
• Haben Sie einen Wettbewerbsvorteil?
• Was fehlt Ihrem Unternehmen?
• Was machen Ihre Konkurrenten besser?
• Haben Sie einen unerschlossenen Markt?
• Die Nachfrage nach Ihrer Lösung wächst?
• Veraltet Ihre Lösung?
• Treten neue Wettbewerber in den Markt ein?

6. Ausführen und auswerten

Von da an müssen Sie nur noch Ihren Plan in die Tat umsetzen und seinen Erfolg bewerten. Dies mag zwar so einfach erscheinen wie das Delegieren von Verkaufsaufträgen und das Warten auf die Zahlen, aber es ist viel komplizierter.

Ihr Verkaufsteam ändert sich ständig, und das sollte auch Ihr Verkaufsgebietsmanagementplan tun. Es ist wichtig, den Plan ständig zu evaluieren, um zu beobachten, wie er sich auf den Umsatz auswirkt.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich und Ihrem Team stellen sollten, wenn Sie Ihren Vertriebsgebietsmanagementplan bewerten:

• Ist ein bestimmtes Gebiet deutlich besser oder schlechter?
• Gibt es große Unterschiede in den Erfolgsquoten zwischen den Gebieten?
• In welchen Bereichen haben die Vertriebsmitarbeiter Probleme und wo sind sie hervorragend?
• Scheint ein bestimmtes Gebiet unterversorgt zu sein? Überfordert?

Wenn Sie feststellen, dass ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Gebiet unterdurchschnittlich abschneidet, ist es entscheidend, das Problem an der Wurzel zu packen und den Vertriebsgebietsmanagementplan nach Bedarf zu ändern.

Warum Sie einen Gebietsmanagementplan brauchen

Es würde Unternehmen viel Zeit sparen, wenn sie ihren Vertriebsmitarbeitern einfach sagen würden, dass sie rausgehen und verkaufen sollen. Allerdings wären die Chancen auf einen kontinuierlichen Erfolg und die Loyalität der Kunden gering, wenn dies Ihr Ansatz wäre.

Das Erstellen von Vertriebsgebieten und eines zugehörigen Managementplans ist notwendig, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen und zu stärken. Gehen wir einige der damit verbundenen Vorteile durch.

Genaueres Targeting

Wenn Sie eine einzige Marketingbotschaft oder Wertdemonstration für Ihr gesamtes Käuferspektrum haben, wird Ihr Kundenstamm von Sekunde zu Sekunde schrumpfen.

Mit unterschiedlichen Verkaufsgebieten können Sie gezieltere Botschaften erstellen, die diese bestimmte Gruppe ansprechen. Wenn Sie ihre Schmerzpunkte kennenlernen und Ihr Unternehmen als Lösung für diese Probleme präsentieren, werden Sie sich von anderen abheben.

Besserer Beziehungsaufbau

Jede Beziehung braucht Nahrung, auch die berufliche. Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf ein bestimmtes Gebiet konzentriert, baut er Beziehungen zu den dortigen Kunden auf.

Diese Verbindungen können zu einem besseren Erlebnis für die einzelnen Kunden und damit zu konsistenten Geschäften und Einnahmen für Ihr Unternehmen führen.

Erweiterte Verwaltungsfunktionen

Die Koordination einer großen Gruppe kann chaotisch werden. Die Aufteilung Ihres gesamten Verkaufssortiments in separate Gebiete erleichtert jedoch die Verwaltung erheblich.

Sie haben mehr Manager, aber diese können ihre Zeit und Energie auf eine kleinere Gruppe konzentrieren und so einen persönlicheren und effektiveren Führungsstil bieten. Auf diese Weise können Ziele für jedes Gebiet getrennt gehalten und an eine kleinere Gruppe delegiert werden, um Verwirrung zu vermeiden.

Best Practices für das Vertriebsgebietsmanagement

Das Erstellen und Delegieren von Verkaufsgebieten an Ihre Vertriebsmitarbeiter war eine Menge Arbeit, und Sie möchten, dass es intakt und funktionsfähig bleibt, oder? Neben der Erstellung eines Verkaufsgebietsmanagementplans gibt es einige Best Practices, die Teil Ihrer Routine werden sollten.

Behalten Sie aktuelle Daten bei

Betonen Sie die Wichtigkeit aktualisierter Informationen, da dadurch jede einzelne Kundeninteraktion persönlicher und konstruktiver wird.

Jegliche Kommunikation mit Kunden muss an einem Ort dokumentiert werden, auf den jeder in Ihrem Team zugreifen kann. Details, die beim Verkauf an einen Kunden sowohl persönlich als auch beruflich Einfluss haben, müssen aktuell und für alle Vertriebsmitarbeiter verfügbar sein.

Erstellen Sie einen Zeitplan für die Kontaktrotation

Es ist von entscheidender Bedeutung, potenzielle Kunden regelmäßig zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie über alle Informationen und Ressourcen verfügen, die sie benötigen, um ihre Kaufreise voranzutreiben. Es ist jedoch auch wichtig, darauf zu achten, den Kunden nicht zu überfordern.

Ein Teil der Erstellung eines Kontaktrotationsplans besteht darin, den Kommunikationskanal zu bestimmen, der für dieses Gebiet und an welchem ​​​​Punkt im Kaufprozess am besten funktioniert. Entscheiden Sie, wann und wie oft ein Account oder Gebiet einen Telefonanruf, einen persönlichen Besuch oder eine E-Mail mit einer Marketingaktion benötigt.

Wechseln Sie mit den Jahreszeiten

Berücksichtigen Sie die wechselnden saisonalen Bedürfnisse Ihrer Kunden. Abhängig von der von Ihnen angebotenen Lösung können sich Ihr Kundenstamm und die Bedürfnisse eines bestimmten Gebiets zu verschiedenen Jahreszeiten ändern.

Analysieren Sie Ihre Gebiete, indem Sie sich die Verkaufsdaten im Laufe der Zeit ansehen. Was kaufen die Leute, wann kaufen sie es und wie viel? Stellen Sie fest, ob Ihr Unternehmen langsame und geschäftige Jahreszeiten hat, und nehmen Sie gegebenenfalls Änderungen an den Zielen und der Prioritätsstufe des Gebiets vor.

Haben Sie einen Plan für den Umgang mit Gebietskonflikten

Selbst wenn Sie Ihr Bestes tun, um ausgewogene Gebiete mit gleichen Chancen für jeden Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, können Sie es nicht jedem recht machen. Es ist schwierig, bei der Zuweisung von Gebieten zu 100 Prozent fair zu sein, und es können Situationen auftreten, in denen ein Vertriebsmitarbeiter die (imaginäre) Linie in den Raum eines anderen überschreitet und dessen Chancen nutzt.

Das ist leichter gesagt als getan, aber denken Sie bei der Zuweisung von Gebieten an Folgendes:

• Größe: High-Performer sollten ein paar große Accounts bekommen, und neue Vertriebsmitarbeiter sollten eine große Anzahl kleiner Accounts bekommen. Die Anzahl der Konten wird variieren, aber das Umsatz- (und Provisions-) Potenzial sollte am Ende gleich sein.
• Standort: Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht den Großteil ihrer Zeit im Auto oder in einem Flugzeug verbringen, das zum Kunden fliegt. Machen Sie den Verkauf zur Priorität und nutzen Sie ihre Zeit am besten.
• Persönliche Stärken: Nutzen Sie die Stärken jedes Vertriebsmitarbeiters und geben Sie ihm mehr Accounts, bei denen er sich auszeichnen wird.

Abstimmung mit anderen Abteilungen

Ihr Vertriebsteam ist sicherlich nicht das einzige, das mit Kunden zu tun hat. Es ist vielleicht nicht immer von Angesicht zu Angesicht, aber die Interaktion wird immer noch da sein.

Denken Sie an andere Personen in Ihrer Organisation, die sich letztendlich auf die Vertriebsfunktionen auswirken werden. Stellen Sie sicher, dass die Ziele Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstabteilungen für jedes Gebiet differenziert und aufeinander abgestimmt sind. Finden Sie einen Weg zur regelmäßigen Zusammenarbeit, um Kunden vorteilhafte und konsistente Interaktionen zu bieten.

Hören Sie nie auf zu beurteilen

Bei jedem Plan ist nichts in Stein gemeißelt. Ob Industrie, Wirtschaft oder Organisation, die Bedingungen werden sich ändern.

Um in Ihrem Gebiet relevant und erfolgreich zu bleiben, stellen Sie sicher, dass Sie den Fortschritt messen und Aspekte des Plans ändern, wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Denken Sie im Großen und Ganzen

Es ist leicht, sich in der Hektik der Verteilung von Vertriebsgebieten, der Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern und der Verfolgung von Zielen zu verlieren. Als Vertriebsleiter müssen Sie jedoch das große Ganze im Auge behalten.

Denken Sie an Abteilungs- und Unternehmensvisionen und fragen Sie sich, ob Ihre aktuellen Maßnahmen im Vertriebsgebietsmanagement dazu beitragen.

Ordnen Sie es zu

Das Vertriebsgebietsmanagement ist ein endloser Kreislauf aus Evaluierung, Implementierung, Bewertung und Änderung. Ja, es ist eine Menge Arbeit, und wenn Sie den Erfolg nicht sofort sehen, kann es schwierig sein, den Wert darin zu erkennen.

Sobald Sie jedoch Ihre Konten, Gebiete und Vertriebsmitarbeiter fest im Griff haben und dann den komplizierten Code erfolgreicher Gebietsverwaltung knacken, werden die Vorteile folgen.

Wenn Ihr Unternehmen in vielen verschiedenen Gebieten tätig ist, kann es schwierig werden, alle Kennzahlen im Auge zu behalten. Erfahren Sie, wie Sie ein Vertriebs-Dashboard für jedes Vertriebsgebiet erstellen, das Sie über wichtige Erfolgskennzahlen auf dem Laufenden hält.