판매 영역 관리 중단: 계획 세우기

영업 담당자가 할당량에 도달했는지 여부에는 많은 요인이 영향을 미칩니다.

경험, 고객의 의지, 고객이 다루는 영업 영역과 같은 측면은 모두 영업 담당자의 성공에 영향을 줄 수 있습니다.

이러한 구성 요소 중 경영진이 내부적으로 제어할 수 있는 유일한 구성 요소는 해당 담당자에게 지정된 영업 영역입니다. 영업 운영이 제대로 지정하기 위해 많은 노력을 기울이고 일이 순조롭게 진행되고 있더라도 각 부문이 고객에게 봉사하고 영업 담당자에게 기회를 제공하는 방식으로 운영되도록 관리자와 담당자에게도 판매 영역 관리 계획이 필요합니다.

이러한 전략은 구매자와 판매자 모두에게 상호 유익한 판매 경험을 제공하기 위한 것입니다. 판매 지역 관리는 비즈니스가 높은 수익 잠재력을 갖고 고객이 즐거운 구매 경험을 할 수 있도록 합니다.

판매 지역 관리 계획

영업 영역을 설정하고 관리하려면 현재 열려 있는 계정, 영역 자체 및 영업 담당자의 세 가지 주요 영역에 대한 지속적인 평가가 필요합니다.

이 세 가지 요소를 잘 파악하면 영역을 정의하고 목표를 설정하고 계획을 실행할 수 있습니다. 영업 담당자에게 기회를 제공하고 고객에게 긍정적인 경험을 제공하는 균형 잡힌 방식으로 영역을 설정하는 것이 중요합니다.

판매 지역 관리 계획을 세울 때 성공을 보장하는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

1. 계정 평가

영역을 효과적으로 관리하려면 먼저 영역 내의 고객을 이해해야 합니다.

구매자 여정이 똑같아 보일 수는 없지만 계정의 특정 측면은 다소 유사할 수 있습니다. 두 기업의 업종이나 규모가 완전히 달라도 같은 솔루션을 찾고 있을 수 있습니다. 또는 판매자에게 동일한 금액의 수익을 기여하거나 취득 비용이 동일할 수 있습니다.

계정과 관련된 잠재적 수익 및 비용은 현재 계정을 평가할 때 살펴보는 두 가지 핵심 요소입니다. 고객은 비즈니스에 많은 수익을 가져다 줄 수 있지만 비용을 고려하고 여행, 계정에 소요된 시간, 마케팅 등을 합산한 후에야 가치가 있습니다.

비즈니스 가치의 진정한 지표인 각 계정의 순이익이 계산되면 가장 큰 수익 잠재력을 제공하는 계정의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이러한 우선 순위 계정은 때때로 자체 판매 영역으로 간주될 수 있습니다.

잠재 수익을 기반으로 한 영역이 설정되면 영업 담당자는 각각을 더 깊이 파고 그들을 구별하는 요소를 살펴보고 이러한 결과를 기반으로 유사한 계정을 찾으려고 노력할 것입니다. 이것은 판매 영역을 확장하고 더 많은 수익 잠재력을 위한 기회를 제공할 것입니다.

예제를 살펴보겠습니다.

Fake Company 500은 계정 A, 계정 B 및 계정 C의 세 가지 계정을 분석하고 있습니다. 다음은 판매 영역을 생성할 때 필요한 통찰력인 각 계정과 관련된 수익 및 비용에 대한 분석입니다.

언뜻 보기에 계정 A는 기여하는 수익을 기준으로 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 일단 판매 비용을 고려하면 계정 B와 계정 C가 모두 계정 A보다 우선 순위가 높아야 함을 알 수 있습니다. B와 C와 같은 소규모 계정은 관리가 덜 필요한 경향이 있어 더 저렴하고 효율적으로 판매할 수 있습니다. .

이 계정 분석은 Fake Company 500에게 자신의 영역에서 계정 B와 C의 우선 순위를 지정해야 할 뿐만 아니라 계정 A와 다른 점을 파헤쳐야 한다고 알려줍니다. 산업, 비즈니스 규모, 구매한 제품일 수 있습니다. 그것이 무엇이든 간에 이 분석은 영역을 확장하기 위해 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.

2. 영역 평가

영역 평가는 판매 유입경로와 관련하여 각 영역이 얼마나 잘 수행하는지 살펴봅니다.

영역을 평가하려면 해당 영역에서 생성된 리드, 해당 리드 중 기회로 전환된 리드 수, 이러한 기회 중 새 계정이 생성된 기회의 수라는 세 가지 주요 판매 메트릭을 평가해야 합니다.

이 경우 지역의 진정한 잠재력을 결정하는 마지막 측정항목은 전환율이며, 이는 본질적으로 판매 성공을 나타내는 백분율입니다. 전환율을 계산하려면 새 계정 수를 리드 수로 나눕니다.

오랜 친구인 Fake Company 500과 함께 영토 평가의 예를 살펴보겠습니다.

Fake Company 500은 East, West 및 Central의 세 지역을 평가할 예정입니다. 영업 부서는 리드, 기회, 새 계정, 그리고 가장 중요한 부분인 전환율을 살펴볼 것입니다.

이 영역 평가에서 서부 영역이 가장 많은 리드로 시작했지만 동부 영역이 가장 강력한 판매 유입경로를 가지고 있음을 알 수 있습니다.

영역 평가 후에 해야 할 일은 계정 평가만큼 간단하지 않습니다. 지역의 영업 파이프라인이 취약할 수 있는 데는 여러 가지 이유가 있으며 그 중 일부는 영업 담당자가 완전히 통제할 수 없습니다. 팀은 자신의 일을 완벽하게 수행할 수 있으며 고객은 어떤 이유에서든 구매하지 않고 파이프라인을 종료할 수 있습니다.

이를 통해 관리자 또는 영업 담당자가 영역 평가 결과를 확인한 후 영역을 최적화하기 위해 취할 수 있는 여러 가지 조치가 있습니다.

영업 담당자를 다른 지역으로 재배치하여 사용 가능한 기회를 활용하거나 추가 분석을 통해 해당 지역의 실적이 저조한 이유를 파악할 수 있습니다. 판매 파이프라인과 관련된 메트릭을 살펴보는 것은 여기에서 매우 도움이 될 것입니다(판매 주기의 길이, 파이프라인 값, 파이프라인 적용 범위 등).

실적이 저조한 영역을 발견한 후 해야 할 일을 결정할 때 고려해야 할 또 다른 요소는 고객과의 현재 관계입니다.

기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 더 많은 비용이 들기 때문에 현재 기존 고객 수에 따라 판매 유입경로에서 엄격하게 잘 수행되는 영역에 집중하는 것이 시간과 돈의 가치가 더 높을 수 있습니다.

그러나 여전히 일관된 고객 기반을 구축하려는 신규 비즈니스라면 이것이 선택 사항이 아닐 수 있습니다.

3. 영업 담당자 평가

계정과 지역을 평가한 후에는 팀을 자세히 살펴봐야 합니다.

영업 담당자를 가장 잘 수행할 수 있는 영역에 할당하는 것은 영업 영역 관리의 핵심 단계입니다. 영업 담당자의 배치는 실적과 경험, 계정 및 지역 평가에 따라 달라집니다.

영업 담당자를 평가할 때 두 가지 평가가 수행되어야 합니다. 하나는 양적 성과에 대한 평가이고 다른 하나는 질적 성과에 대한 평가입니다.

정량적 분석 은 영업 담당자의 측정 가능한 성과를 목표 및 핵심 성과 지표(KPI)와 비교합니다. 다음은 영업 담당자를 지역에 배치할 때 주의해야 하는 몇 가지 지표입니다.

• 담당자가 보유한 계정 수
• 담당자가 제공한 새 연락처 수
• 기회로 이어지는 리드의 전환율
• 새로운 거래 기회의 전환율
• 대화 횟수(전화 통화, 가치 시연 등)
• 계정의 연간 계약 금액

질적 분석 은 측정이 아니라 관찰에 관한 것입니다. 영업 담당자 평가의 이 단계에서는 측정 가능한 목표에 도달할 수 있는 능력이 아니라 개인, 팀 구성원 및 고객의 조언자로서의 담당자의 추상적 자질을 살펴봅니다.

이 단계에서 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 그들은 사람들이 해결책을 찾도록 돕는 데 열정을 가지고 있습니까?
• 그들은 효율적으로 의사 소통하고 고객의 말을 경청하는 능력이 있습니까?
• 그들은 항상 담당자/사람/팀으로서 개선할 방법을 찾고 있습니까?
• 그들은 좋은 직관력과 문제 해결 능력을 가지고 있습니까?

이러한 정성적 상자를 모두 확인하고 위에 나열된 다른 모든 KPI를 일관되게 달성할 수 있는 영업 사원을 찾는 것은 드뭅니다. 사람들은 다양한 영역에서 탁월하므로 특정 영업 담당자는 특정 영역에 더 적합합니다. 팀의 각 영업 담당자의 강점과 약점을 이해하면 어디에 배치해야 하는지 명확해집니다.

계정, 영역 및 영업 담당자를 평가한 후 영역을 더 잘 정의하고 고객 경험을 개선하며 수익을 직접 볼 수 있습니다.

4. 판매 지역 정의

분석 덕분에 판매 영역을 적절하게 정의하고 적절하다고 판단되는 담당자를 할당하는 데 필요한 정보를 얻었습니다.

어떤 경우에도 날개를 달아서는 안됩니다. 영역을 정의하고, 영업 담당자를 지정하고, 리소스를 할당하는 방식은 수익에 큰 영향을 미치므로 영업 영역을 전략적으로 정의하는 것이 중요합니다.

영업 담당자에게 기회를 제공하는 영업 영역을 정의하는 핵심은 균형입니다. 이 방법을 사용하면 영업 담당자의 영역에서 가능한 판매뿐만 아니라 재능과 성과를 기반으로 영업 담당자의 성공을 측정할 수 있습니다.

균형 잡힌 영역은 담당자에게 탁월한 능력을 발휘할 수 있는 균등한 기회를 제공하고, 결과적으로 최고의 성과를 내는 사람이 누구인지 보여줍니다. 계정, 지역 및 영업 담당자 분석을 통해 이 단계를 훨씬 쉽게 수행할 수 있습니다.

예를 들어, 특정 영역에 너무 많은 담당자가 있으면 수행할 수 있는 작업이 충분하지 않고 판매 비용이 낭비되며 다른 영역에서 기회를 놓칠 수 있습니다. 반면에 한 영역에 충분한 담당자를 할당하지 않으면 한 번에 너무 많은 담당자를 담당하고 압도되어 서비스가 제대로 제공되지 않고 불만족스러운 고객이 될 수 있습니다.

즉, 판매 영역의 적절한 균형을 유지하는 것이 항상 간단하지는 않습니다. 다음은 영역을 정의하고 담당자를 배치할 때 자문해야 하는 몇 가지 질문입니다.

영업 담당자 중 현재 계정과 관계가 있는 사람이 있습니까?

영업 담당자가 당좌 계정과 좋은 관계를 맺고 있다면 해당 계정에 대한 관할권을 부여하십시오. 그 담당자는 고객의 중요하고 개인적인 세부 정보를 기억해야 하므로 고객에게 맞춤화되고 매력적인 구매 경험을 훨씬 쉽게 제공할 수 있습니다.

각 영업 담당자의 경험은 얼마나 됩니까?

경험이 없는 영업 담당자에게 큰 계정의 책임을 넘기는 것은 실수입니다. 계정을 할당하기 전에 영업 사원의 배경을 고려하십시오.

경험이 적은 영업 담당자는 소규모 비즈니스에 더 잘 판매할 수 있으며 노련한 담당자는 가장 큰 계정을 처리하는 데 문제가 없습니다. 물론 담당자는 시간이 지남에 따라 더 많은 경험을 얻게 되므로 팀이 변경되면 영역도 변경되어야 합니다.

각 고객과의 상호 작용은 어떤 모습입니까?

고객이 판매 파이프라인의 시작 부분에 가까운 위치에 있는 경우 충성도가 높은 고객보다 더 자주 연락해야 할 수도 있습니다. 여기에서 영업 담당자의 강점을 활용하십시오.

또한 지리적 위치와 이러한 계정을 원격으로 처리할 수 있는지 여부 또는 직접 방문이 필요한지 여부를 고려하십시오.

이러한 답변과 평가 결과를 염두에 두고 영업 영역을 정의하고 팀에 공개하십시오. 영역을 구성하기로 결정한 경우 중복되는 혼동이 없도록 다음 사항을 명확히 하는 것이 중요합니다.

• 지리적 경계
• 산업 경계
• 수익 경계
• 제품 경계

겹치는 경계와 책임은 혼란을 일으킬 수 있으므로 처음부터 모든 것을 제곱하는 것이 가장 좋습니다.

5. 판매 지역 목표 설정

영역을 정의하고 담당자 팀에 위임했으므로 이제 팀, 영역 및 개별 영업 담당자에 대한 목표를 설정해야 합니다. 판매 목표에는 양적 및 질적 목표를 모두 설정하여 방법론의 추가 계층이 필요합니다.

양적 판매 지역 목표

정량적 목표에는 영업 KPI와 팀이 비즈니스 성공에 결정적으로 중요하다고 판단하는 기타 측정 가능한 메트릭이 포함됩니다.

다음은 영업 담당자가 영역의 성공을 측정하는 데 사용하는 몇 가지 KPI와 이를 통해 얻을 수 있는 몇 가지 결론입니다.

• 총수입: 사업활동으로 인한 수입. 수익은 해당 지역이 재정적으로 얼마나 잘 수행하고 있는지를 나타내는 지표입니다. 재정적 성과 외에 무엇이 더 중요합니까? 새로운 관계, 리드 및 긍정적인 순 프로모터 점수와 같은 승리. 돈은 영향력이 있지만 그 이상에 집중해야 합니다.
• 제품당 수익: 비즈니스가 제공하는 특정 솔루션의 수익입니다. 제품당 수익은 특정 솔루션이 특정 영역에서 얼마나 잘 수행되고 있는지를 나타내는 지표입니다.
• 신규 고객당 수익: 신규 고객 으로부터의 수익. 이것은 한 영역 내에서 새로운 기회를 활용하기 위해 시간과 돈을 투자하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.
• 기존 고객당 수익: 기존 고객의 수익 . 이 측정항목을 신규 고객당 수익과 비교하여 어느 그룹이 더 많이 기여하는지 확인하는 것이 중요합니다.
• 순이익: 판매 비용을 고려한 후의 최종 이익. 수익도 중요하지만 일부 판매 지역에서는 판매 비용이 더 높아 이를 압도할 수 있습니다.
• 전년 대비(YOY) 성장: 이전 회계 기간과 비교하여 지역이 얼마나 잘 수행되었는지. 영역의 성장 여부에 따라 관리자는 더 많은 리소스를 할당하거나 더 많은 담당자를 추가하거나 해당 부문에 대한 판매에 대한 새로운 접근 방식을 찾길 원할 수 있습니다.
• 고객평생가치(CLV): 특정 고객이 귀하의 비즈니스와 관계를 맺는 동안 얼마나 수익성이 있을지 예측합니다. CLV는 유입경로에 신규 고객을 확보하는 데 지출한 금액인 고객 획득 비용(CAC)과 종종 비교됩니다. CAC가 CLV를 취소하면 영역의 초점이 신규 고객에서 기존 고객으로 이동할 수 있습니다.
• NPS(순 프로모터 점수): 1-10의 척도로 측정된 고객의 솔루션을 다른 사람에게 추천하려는 의지입니다. 특정 지역의 NPS가 어려움을 겪고 있다면 고객 만족 기술에 더 집중할 수 있습니다.
• 영업 담당자의 성공: 할당량에 도달한 영업 담당자의 수입니다. 영역에 할당된 담당자 수와 사용 가능한 기회가 이 수에 영향을 줄 수 있습니다.

질적 판매 지역 목표

판매 지역을 만들고 관리할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 정성적 목표가 있습니다. 이는 영업 팀과 회사 전반에 대한 보다 장기적인 비전인 무형의 목표가 될 것입니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

• 브랜드 충성도: 소비자가 제품 자체가 아니라 관련 브랜드 때문에 제품을 구매하는 경우. 고객의 충성도를 얻는 것은 가치 있는 제품을 제공한 결과일 뿐만 아니라 양 당사자 모두에게 유익한 관계입니다.
• 고객 만족도: 고객이 제품, 서비스 및 지원에 대해 얼마나 만족하는지. 비즈니스의 모든 측면을 개선할 방법을 찾으려고 할 때 고객 만족도 수준을 이해하는 것이 필요합니다.
• 새로운 영역으로의 확장: 새로운 시장, 고객 세그먼트 또는 지리적 영역을 활용하면 솔루션이 일반 대중에게 제공하는 관련성 수준을 알 수 있습니다.

영역별 목표를 설정할 때 과거 데이터를 살펴보고 SWOT 분석을 완료하여 결과를 예측합니다. 비즈니스 전반에 대해 위에 나열된 정량적 지표 및 정성적 목표에 대해 목표를 설정하지만 각 영역에 대해 동일한 작업을 수행하여 개별적으로 수행되는 방식을 확인해야 합니다.

강점, 약점, 기회 및 위협을 분석할 때 다음 질문을 스스로에게 하십시오.

• 당신의 회사는 무엇을 잘합니까?
• 경쟁력이 있습니까?
• 당신의 회사에 부족한 것은 무엇입니까?
• 경쟁자들이 더 잘하는 것은 무엇입니까?
• 미개척 시장이 있습니까?
• 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있습니까?
• 솔루션이 더 이상 사용되지 않습니까?
• 새로운 경쟁자가 시장에 진입하고 있습니까?

6. 실행 및 평가

이제 계획을 실행에 옮기고 성공 여부를 평가하기만 하면 됩니다. 이것은 영업 할당을 위임하고 숫자가 표시되기를 기다리는 것처럼 쉬워 보일 수 있지만 그보다 훨씬 더 복잡합니다.

영업 팀은 지속적으로 변화하고 있으므로 영업 영역 관리 계획도 변경해야 합니다. 계획이 판매에 어떤 영향을 미치는지 관찰하기 위해 계획을 지속적으로 평가하는 것이 중요합니다.

다음은 판매 지역 관리 계획을 평가할 때 자신과 팀에서 해야 하는 몇 가지 질문입니다.

• 특정 영역의 실적이 훨씬 더 좋습니까, 아니면 더 나쁩니까?
• 지역마다 성공률에 큰 차이가 있습니까?
• 담당자가 어려움을 겪고 있는 영역은 무엇이며 어디에서 탁월합니까?
• 특정 영역이 서비스가 부족해 보입니까? 초과 서비스?

담당자 또는 영역의 성과가 저조한 경우 문제의 근본 원인을 파악하고 필요에 따라 판매 영역 관리 계획을 수정하는 것이 중요합니다.

영토 관리 계획이 필요한 이유

단순히 영업 담당자에게 나가서 판매하라고 말하면 비즈니스에서 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 그러나 그것이 당신의 접근 방식이라면 지속적인 성공을보고 고객의 충성도를 얻을 가능성은 희박합니다.

판매 지역을 만들고 관련 관리 계획을 세워 성공적인 판매 팀을 구축하고 지원해야 합니다. 관련된 몇 가지 이점을 살펴보겠습니다.

보다 정확한 타겟팅

전체 구매자 범위에 대한 단일 마케팅 메시지 또는 가치 시연이 있으면 고객 기반이 두 번째로 줄어들 것입니다.

다른 판매 지역을 사용하여 특정 그룹에 호소하는 보다 표적화된 메시지를 작성할 수 있습니다. 그들의 고충을 배우고 그러한 문제에 대한 해결책으로 귀하의 비즈니스를 소개하면 귀하가 눈에 띄게 될 것입니다.

더 나은 관계 구축

모든 관계에는 전문적인 관계를 포함하여 영양이 필요합니다. 영업 담당자가 특정 영역에만 초점을 맞추면 해당 영역의 고객과 관계를 형성합니다.

이러한 연결을 통해 개별 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있으므로 회사의 비즈니스와 수익을 일관되게 유지할 수 있습니다.

향상된 관리 기능

하나의 큰 그룹을 조정하는 것은 지저분해질 수 있습니다. 그러나 전체 판매 범위를 별도의 영역으로 분할하면 관리가 훨씬 쉬워집니다.

더 많은 관리자가 있지만 더 작은 그룹에 시간과 에너지를 집중하여 보다 개인화되고 효과적인 리더십 스타일을 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 각 영역의 목표를 분리하여 유지하고 더 작은 그룹에 위임하여 혼동을 피할 수 있습니다.

판매 지역 관리 모범 사례

영업 영역을 만들고 영업 담당자에게 위임하는 것은 많은 작업이었으며 그대로 유지되고 기능을 유지하고 싶습니까? 판매 지역 관리 계획을 만드는 것 외에도 일상의 일부가 되어야 하는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

현재 데이터 유지

모든 단일 고객 상호 작용이 보다 개인화되고 건설적으로 이루어질 수 있도록 업데이트된 정보의 중요성을 강조하십시오.

고객과의 모든 커뮤니케이션은 팀의 모든 사람이 액세스할 수 있는 위치에 문서화되어야 합니다. 개인 및 전문 고객에게 판매할 때 영향력을 행사하게 될 세부 정보는 최신 상태로 유지되어야 하며 모든 영업 담당자가 사용할 수 있어야 합니다.

연락처 순환 일정 만들기

잠재 고객을 정기적으로 확인하여 구매 여정을 진행하는 데 필요한 모든 정보와 리소스를 보유하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 그러나 고객을 압도하지 않도록 주의하는 것도 중요합니다.

연락 순환 일정을 만드는 과정의 일부는 해당 지역과 구매 프로세스의 어느 시점에 가장 효과적인 커뮤니케이션 채널을 결정하는 것입니다. 계정 또는 영역에 전화, 직접 방문 또는 마케팅 프로모션이 포함된 이메일이 필요한 시기와 빈도를 결정합니다.

계절에 따라 변화

고객의 계절별 요구 사항의 변화를 염두에 두십시오. 제공하는 솔루션에 따라 고객 기반과 특정 지역의 요구 사항이 연중 다른 시기에 변경될 수 있습니다.

시간 경과에 따른 판매 데이터를 확인하여 지역을 분석합니다. 사람들은 무엇을, 언제, 얼마에 구매합니까? 귀하의 비즈니스에 성수기 및 성수기가 있는지 확인하고 필요한 경우 영역의 목표와 우선 순위 수준을 변경하십시오.

영토 분쟁 처리 계획이 있습니다.

각 영업 담당자에게 균등한 기회를 제공하는 균형 잡힌 영역을 만들기 위해 최선을 다하더라도 모든 사람을 만족시킬 수는 없습니다. 영역을 할당할 때 100% 공정하다는 것은 어렵고 담당자가 (가상의) 선을 넘어 다른 사람의 공간으로 뛰어들어 기회를 포착하는 상황이 발생할 수 있습니다.

말은 쉽지만 영역을 할당할 때 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 규모: 고성과자는 소수의 대규모 계정을 확보해야 하고 새로운 담당자는 다수의 소규모 계정을 확보해야 합니다. 계정 수는 다양하지만 수익(및 커미션) 잠재력은 같아야 합니다.
• 위치: 담당자가 대부분의 시간을 자동차 운전이나 고객에게 가는 비행기 안에서 보내지 않도록 하십시오. 판매를 우선순위로 삼고 시간을 최대한 활용하십시오.
• 개인적인 강점: 각 영업 담당자의 강점을 활용하고 그들이 탁월할 수 있는 더 많은 계정을 제공하십시오.

다른 부서와 정렬

당신의 영업 팀이 고객을 상대하는 유일한 팀은 아닙니다. 항상 대면하는 것은 아니지만 상호 작용은 여전히 ​​있을 것입니다.

궁극적으로 영업 기능에 영향을 미칠 조직의 다른 사람들에 대해 생각해 보십시오. 영업, 마케팅 및 고객 서비스 부서의 목표가 각 영역에 대해 구별되고 정렬되어 있는지 확인하십시오. 정기적으로 협업하여 고객에게 유익하고 일관된 상호 작용을 제공하는 방법을 찾으십시오.

평가를 멈추지 마십시오

어떤 계획이든 정해진 것은 없습니다. 산업이든 경제든 조직이든 상황은 변할 것입니다.

귀하의 영역에서 관련성과 성공을 유지하려면 진행 상황을 측정하고 원하는 결과를 얻지 못한 경우 계획의 측면을 수정하십시오.

큰 그림을 생각하라

영업 영역 할당, 담당자 관리 및 목표 추적의 소란 속에서 길을 잃기 쉽습니다. 그러나 영업 관리자는 큰 그림을 염두에 두어야 합니다.

부서 및 회사 비전을 생각하고 영업 영역 관리 내에서 현재 활동이 기여하고 있는지 자문해 보십시오.

지도 작성

판매 영역 관리는 평가, 구현, 평가 및 수정의 끝없는 주기입니다. 예, 많은 작업이 필요하며 즉시 성공을 보지 못하면 그 가치를 확인하기 어려울 수 있습니다.

그러나 일단 계정, 지역 및 영업 담당자를 확실히 파악하고 성공적인 지역 관리인 복잡한 코드를 해독하면 이점이 따를 것입니다.

비즈니스가 다양한 영역에서 운영되는 경우 모든 측정항목을 추적하기 어려울 수 있습니다. 주요 성공 지표에 대한 최신 정보를 제공하는 각 영업 영역에 대한 영업 대시보드를 만드는 방법을 알아보세요.