品牌必須避免的 9 個常見銷售渠道錯誤

強大的銷售渠道是任何快速增長業務的核心。

但維護它可能具有挑戰性。 即使是蓬勃發展的銷售渠道也往往會停滯不前。 在經驗豐富的銷售經理和主管眼皮子底下的常見錯誤可能會使情況變得更糟。

讓我們更多地了解這些錯誤以及如何避免它們。

銷售渠道錯誤如何影響您的公司？

銷售渠道可讓您深入了解核心收入潛力。 它可以幫助您評估與您的業務健康、盈利能力和增長直接相關的實際銷售機會的數量。

如果您的管道效率低下或錯誤頻發，您可能會：

• 收入損失：當您的管道未優化時，許多因素都會導致銷售損失。 這些範圍可能從糟糕的交易到丟失的潛在客戶，從而降低您品牌的銷售額。
• 努力設定銷售目標：如果沒有適合您的銷售渠道的過濾器，某些潛在客戶可能與您理想的客戶資料不匹配。 在這種情況下，您需要不斷地重新考慮和修改您的目標，因為它們與您的產品不一致。
• 使您的管道枯竭：如果沒有適當的銷售管道，您更容易枯竭您的資源。 幹管道的最大貢獻者是質量差的潛在客戶和未能合格的潛在客戶。
• 降低銷售團隊的士氣：如果您的管道不包含高價值交易並且您的團隊沒有實現他們的目標或收入目標，那麼士氣就會受到影響。 隨著時間的推移，這可能會成為一個大問題。

9個銷售渠道錯誤要避免

銷售管道是一個視覺快照，可以預測您的業務在不久的將來將如何增長。

擁有充足的銷售渠道和精心策劃的銷售流程的公司的收入增長了 18%。 此外，糾正管道中的三個錯誤可以帶來 28% 的收入增長。 因此，確保您的銷售渠道的效率至關重要且非常有益。

但是，由於它涉及許多步驟和階段，因此通常會出現錯誤。 以下是最常見的銷售渠道錯誤。

1. 不當使用買家意圖

購買者意圖是個人或組織購買產品或服務的可能性。 可以通過檢查和評估 Web 訪問、資源消耗、附屬下載、活動出席等行為來推斷公司的買家意圖。

銷售週期在紙面上看起來是線性的，但購買路徑幾乎不是線性的。 在競爭激烈的環境和嘈雜的市場中，客戶有數百種選擇可供選擇。 買家意圖可幫助您獲得重要的洞察力，以確定潛在客戶是否準備好購買。

以下是您如何使用買家意圖來優化您的渠道：

• 分析現有客戶：通過分析現有客戶，您可以確定將潛在客戶轉化為付費客戶的關鍵步驟。 您可以跟踪對其轉換至關重要的活動和里程碑。
• 個性化您的方法：買家意圖可以發現潛在客戶的興趣，甚至為您提供詳細信息，例如他們是誰以及他們正在考慮與您的產品一起考慮哪些競爭對手。 這些數據可以幫助您為管道線索創建個性化的推介。
• 改進您的自助服務模式：買家希望一切都按照自己的意願行事。 他們已經可以訪問來自各種來源的信息，而買家意圖數據可以幫助您了解哪些信息對於轉換他們至關重要。 您可以使用它來快速進一步完善您的在線信息並實現既定目標。

當銷售團隊不將意圖數據用於他們的管道時，他們可能只會讓高價值交易通過。 您可以採取以下措施來避免這種情況：

• 研究您現有的客戶和最近完成的交易
• 查看他們的活動、數據和對話，以確定使他們更接近目標的關鍵信號
• 使用這些數據集來確定您的意圖信號

所有這些都有助於檢測可能轉化的潛在客戶，消除垃圾潛在客戶，並將冷潛在客戶移到更接近培育過程的位置。

買家意向提供了重要的信號來提升您的渠道。 它可以讓您更快地在管道中找到正確的潛在客戶，從而更快地關閉並將高價值潛在客戶與冷潛在客戶區分開來。

2. 無法確定正確的潛在客戶資格認證流程

潛在客戶資格直接影響您的銷售渠道的健康。 請記住，這種健康狀況與管道中的潛在客戶數量無關； 這是關於質量的。

潛在客戶的要求越相關，吸引潛在客戶的機會就越大。 因此，銷售團隊需要建立適當的潛在客戶資格框架。

您可以選擇五種流行的潛在客戶資格框架：

1. BANT：預算、權限、需求和時間表。 它是最古老且以企業為中心的框架之一，因為預算是其首要任務。 這就是為什麼許多銷售領導者認為客戶需求不是第一位的。
2. ANUM：權威、需要、緊迫性和金錢。 這個框架顛覆了 BANT 框架，最高優先級是連接到決策者。 使用此框架，您的銷售團隊專注於建立客戶關係。
3. CHAMP：挑戰、權威、金錢和優先級。 它在展示產品時關注潛在的客戶問題。
4. MEDDIC：指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和擁護者。 MEDDIC 專注於通過了解潛在客戶的獨特地位和為他們提供最佳服務的決策來為他們創造價值。 對於大型和企業級公司來說，這是一個非常成功的框架。
5. GPCTBA/C&I：目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權限、負面後果和積極影響 (C&I)。 這是一個由 HubSpot 的銷售團隊開發的由三部分組成的框架，通過了解潛在客戶是否可以真正從產品或服務中受益來確定潛在客戶的資格。

3. 忽視潛在客戶的培育和細分

潛在客戶培養對於健康的管道至關重要。 如果做得好，它可以成為潛在客戶旅程的有效工具。 培育潛在客戶使您能夠分享相關內容和產品信息，這些內容和產品信息可能會說服不感興趣的潛在客戶與您聯繫並試用您的產品。

然而，許多高增長公司並沒有認真對待它。 許多銷售團隊沒有意識到可以通過有針對性的培養和細分來提高潛在客戶的質量。

通過仔細執行此操作，您可以為陳舊或低質量的潛在客戶注入活力，並將它們轉移到您的管道中，以將它們轉化為活躍的買家。

4. 不恰當的管道跟踪

最常見的銷售管道錯誤之一是跟踪管道中錯誤的銷售指標。

銷售團隊收集了大量可能影響銷售渠道的數據，這很棒。 但他們通常不知道如何根據相關性和可操作的見解來解析這些數據。 這會導致不切實際的預測、不良銷售線索的增加以及更多的交易損失。 因此，請確保從正確的銷售指標開始。

銷售週期長度

您的銷售週期很大程度上取決於兩個因素：您的產品提供的價值和您的潛在客戶。 通過跟踪您的平均銷售週期長度，您可以評估每個團隊成員的表現並確定贏得或失去一筆交易需要多長時間。

機會贏率

了解您的機會贏得率可以幫助您了解有多少潛在客戶將實際轉化為給定的總數。 這是對團隊效率的一瞥，使您能夠識別和突出銷售流程中需要改進的領域。

您可以使用以下公式計算您的贏率：

平均交易規模

您的平均交易規模是預測總銷售額的一個令人難以置信的銷售渠道指標。 它可以幫助您：

• 確定您的產品價格是否合理
• 表明您的客戶願意為您的產品支付多少費用
• 根據預算確定哪些潛在客戶可以作為目標

交易盈利能力

交易盈利能力是您銷售渠道的另一個重要指標。 如果您與潛在客戶達成交易，它會告訴您平均利潤。

要計算交易盈利能力，請從向新客戶收取的總費用中減去收購、法律和運營成本。 許多品牌還扣除工資、會議費用和其他成本，以更準確地衡量業務盈利能力。

5. 沒有記錄適當的機會數據

在銷售渠道中進行大量交易是令人鼓舞的。 然而，問題在於沒有關於這些交易的任何數據。 由於缺乏銷售情報，許多交易都失敗了。 這也適用於蓬勃發展的管道。

當潛在客戶進入管道時，主要關注的是獲得盡可能多的可操作信息。 你可以通過三種方式做到這一點：

• 第一方數據：第一方數據是指通過跟踪潛在客戶的行為和網絡活動或初始銷售電話、售前電話等收集的數據。
• 第二方數據：第二方數據是其他公司收集的商業數據。 這些公司通常屬於銷售情報類別，其商業模式圍繞收集高度準確的數據展開。 您可以購買這些記錄以獲得更多潛在信息。
• 第三方數據：您從外部而非主要來源購買第三方數據。 這些是從各種在線資源中提取數據的數據聚合器。 想想谷歌的銷售。

通過在機會數據中包含第二方和第三方數據源，您可以更好地了解您的潛在客戶。 這可以讓您和您的銷售團隊從第一封電子郵件或電話中獲得個性化的推介。

從買家意圖和技術開始。

如前所述，可以通過檢查和評估網站訪問、媒體消費、查詢等行為來推斷公司的買家意圖。 另一方面，技術是基於組織當前的軟件堆棧、技術使用行為和軟件採用或拒絕的分析。

從本質上講，技術數據為您提供有關目標客戶軟件和工具的信息。 它使您能夠根據派生知識深入了解哪些帳戶最有可能成為您的客戶。

買家意圖讓您可以全面了解潛在客戶的購買傾向，而技術數據可以讓您深入了解公司的技術。 技術數據允許銷售代表在他們的潛在客戶列表中搜索競爭對手，並衡量他們的產品與競爭對手的產品集成的速度。

6. 沒有自動化後續流程

您的大多數潛在客戶不會立即向您購買。 這就是 B2B 潛在客戶生成和銷售的本質。 通常情況下，完成這項工作的是後續行動。 但是許多銷售人員在會議或演示後沒有採取適當的行動。 有時他們會打一兩個電話，如果潛在客戶沒有接聽，他們會將交易標記為失敗。

平均需要五次跟進才能完成對您有利的交易。 但是銷售代表是否願意每週對所有潛在客戶進行五次跟進？ 不太可能。

一位代表每周可能會與 10 個潛在客戶交談，而每週 50 次跟進將佔用他們大量寶貴的時間。 這就是自動化跟進的用武之地。自動化相當簡單。 您需要了解的只是根據您的目標和工作流程採取的方法。

優先考慮您的潛在客戶

當您開始自動化時，您需要將潛在客戶分解為：

1. 高價值和大賬戶
2. 高速小賬戶

您可以創建更多細分，但這是最常見的入門方式之一。 上述兩種角色都需要不同的善後和維護方案。

例如，高質量的帳戶需要您從頭到尾自定義自動化，而對於高速帳戶，您可以創建可重複使用的模板。

個性化您的信息

僅僅因為你自動化你的後續過程並不意味著你不能個性化它。 您可以使用這些數據標識符來個性化您的消息：

• 用例和行業標籤
• 遠景目標
• 預算標籤

此外，您可以創建各種個性化消息來跟進和培養您的潛在客戶。

始終增加價值

一個好的跟進是一封電子郵件或電話，它可以幫助讀者或聽眾為現在或未來獲取有價值的信息。 這種“價值”可以是案例研究、演示、博客文章等形式。

自動化

這是簡單的部分。 完成所有其他必要步驟後，您可以選擇合適的平台來創建和啟動自動後續序列。 您只需要在第一次聯繫後為您的潛在客戶創建一個序列，並使用適當的銷售自動化平台來定位您的後續行動。

7. 使用千篇一律的銷售方式

您是否仍在計劃與潛在客戶的第一次會面而不了解他們的真實身份？ 千篇一律的方法會阻止潛在客戶探索您的產品。

消費者在登陸您的網站並評論您或您的競爭對手之前完成了 60% 的工作。 他們知道他們想要什麼，你也應該知道。 通過採用個性化的外展方法，您更有可能從第一次通話中就給人留下有意義的第一印象。

通過個性化您的第一個接觸點、演示文稿和會議，您向潛在客戶發出信號，表明您關心解決他們的問題，而不僅僅是通過任何必要的方式銷售產品或服務。

8. 在追逐新客戶的同時忽略現有客戶

眾所周知，現有客戶比獲取和管理新客戶更有價值。 銷售人員通常認為轉換的潛在客戶不再是管道的一部分，但這遠非事實。

銷售和客戶成功團隊應該共同努力，為現有客戶建立專門的渠道並培養這些關係，而不是追逐新客戶。

現有客戶熟悉您的產品，您的團隊也非常了解他們的需求和挑戰。 憑藉觸手可及的正確信息，您的團隊可以為客戶提供更好的服務和產品，直接滿足他​​們的需求。 而且因為您正面應對他們的挑戰，他們更有可能選擇升級或繼續與您建立關係。

9. 短期和長期管道目標缺乏明確性

強大的銷售渠道具有明確的短期和長期目標，您需要區分它們。 較短的目標可幫助您實時優化管道並了解您的長期目標應該是什麼。

可以這樣想：銷售渠道的長期目標之一是銷售預測，只有實現短期目標或每月目標才能實現這一目標。

你的長期目標就像北極星。 那麼你能做些什麼來實現它們呢？ 專注於改善你的短期目標。 隨著它們的改進，您會自動發現自己越來越接近更大的目標。

認識、認識、返工！

認識到您的銷售渠道並非堅如磐石是建立更好銷售渠道的第一步。 即使是表現最好的團隊也知道持續監控是達到最佳績效的關鍵。 當你認識到自己的錯誤時，你就會朝著自己的目標前進。

如果您在銷售過程中沒有達到預期的目標，那麼經過深思熟慮的銷售策略是一個很好的起點。