品牌必须避免的 9 个常见销售渠道错误

强大的销售渠道是任何快速增长业务的核心。

但维护它可能具有挑战性。 即使是蓬勃发展的销售渠道也往往会停滞不前。 在经验丰富的销售经理和主管眼皮子底下的常见错误可能会使情况变得更糟。

让我们更多地了解这些错误以及如何避免它们。

销售渠道错误如何影响您的公司？

销售渠道可让您深入了解核心收入潜力。 它可以帮助您评估与您的业务健康、盈利能力和增长直接相关的实际销售机会的数量。

如果您的管道效率低下或错误频发，您可能会：

• 收入损失：当您的管道未优化时，许多因素都会导致销售损失。 这些范围可能从糟糕的交易到丢失的潜在客户，从而降低您品牌的销售额。
• 努力设定销售目标：如果没有适合您的销售渠道的过滤器，某些潜在客户可能与您理想的客户资料不匹配。 在这种情况下，您需要不断地重新考虑和修改您的目标，因为它们与您的产品不一致。
• 使您的管道枯竭：如果没有适当的销售管道，您更容易枯竭您的资源。 干管道的最大贡献者是质量差的潜在客户和未能合格的潜在客户。
• 降低销售团队的士气：如果您的管道不包含高价值交易并且您的团队没有实现他们的目标或收入目标，那么士气就会受到影响。 随着时间的推移，这可能会成为一个大问题。

9个销售渠道错误要避免

销售管道是一个视觉快照，可以预测您的业务在不久的将来将如何增长。

拥有充足的销售渠道和精心策划的销售流程的公司的收入增长了 18%。 此外，纠正管道中的三个错误可以带来 28% 的收入增长。 因此，确保您的销售渠道的效率至关重要且非常有益。

但是，由于它涉及许多步骤和阶段，因此通常会出现错误。 以下是最常见的销售渠道错误。

1. 不当使用买家意图

购买者意图是个人或组织购买产品或服务的可能性。 可以通过检查和评估 Web 访问、资源消耗、附属下载、活动出席等行为来推断公司的买家意图。

销售周期在纸面上看起来是线性的，但购买路径几乎不是线性的。 在竞争激烈的环境和嘈杂的市场中，客户有数百种选择可供选择。 买家意图可帮助您获得重要的洞察力，以确定潜在客户是否准备好购买。

以下是您如何使用买家意图来优化您的渠道：

• 分析现有客户：通过分析现有客户，您可以确定将潜在客户转化为付费客户的关键步骤。 您可以跟踪对其转换至关重要的活动和里程碑。
• 个性化您的方法：买家意图可以发现潜在客户的兴趣，甚至为您提供详细信息，例如他们是谁以及他们正在考虑与您的产品一起考虑哪些竞争对手。 这些数据可以帮助您为管道线索创建个性化的推介。
• 改进您的自助服务模式：买家希望一切都按照自己的意愿行事。 他们已经可以访问来自各种来源的信息，而买家意图数据可以帮助您了解哪些信息对于转换他们至关重要。 您可以使用它来快速进一步完善您的在线信息并实现既定目标。

当销售团队不将意图数据用于他们的管道时，他们可能只会让高价值交易通过。 您可以采取以下措施来避免这种情况：

• 研究您现有的客户和最近完成的交易
• 查看他们的活动、数据和对话，以确定使他们更接近目标的关键信号
• 使用这些数据集来确定您的意图信号

所有这些都有助于检测可能转化的潜在客户，消除垃圾潜在客户，并将冷潜在客户移到更接近培育过程的位置。

买家意向提供了重要的信号来提升您的渠道。 它可以让您更快地在管道中找到正确的潜在客户，从而更快地关闭并将高价值潜在客户与冷潜在客户区分开来。

2. 无法确定正确的潜在客户资格认证流程

潜在客户资格直接影响您的销售渠道的健康。 请记住，这种健康状况与管道中的潜在客户数量无关； 这是关于质量的。

潜在客户的要求越相关，吸引潜在客户的机会就越大。 因此，销售团队需要建立适当的潜在客户资格框架。

您可以选择五种流行的潜在客户资格框架：

1. BANT：预算、权限、需求和时间表。 它是最古老且以企业为中心的框架之一，因为预算是其首要任务。 这就是为什么许多销售领导者认为客户需求不是第一位的。
2. ANUM：权威、需要、紧迫性和金钱。 这个框架颠覆了 BANT 框架，最高优先级是连接到决策者。 使用此框架，您的销售团队专注于建立客户关系。
3. CHAMP：挑战、权威、金钱和优先级。 它在展示产品时关注潜在的客户问题。
4. MEDDIC：指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和拥护者。 MEDDIC 专注于通过了解潜在客户的独特地位和为他们提供最佳服务的决策来为他们创造价值。 对于大型和企业级公司来说，这是一个非常成功的框架。
5. GPCTBA/C&I：目标、计划、挑战、时间表、预算、权限、负面后果和积极影响 (C&I)。 这是一个由 HubSpot 的销售团队开发的由三部分组成的框架，通过了解潜在客户是否可以真正从产品或服务中受益来确定潜在客户的资格。

3. 忽视潜在客户的培育和细分

潜在客户培养对于健康的管道至关重要。 如果做得好，它可以成为潜在客户旅程的有效工具。 培育潜在客户使您能够分享相关内容和产品信息，这些内容和产品信息可能会说服不感兴趣的潜在客户与您联系并试用您的产品。

然而，许多高增长公司并没有认真对待它。 许多销售团队没有意识到可以通过有针对性的培养和细分来提高潜在客户的质量。

通过仔细执行此操作，您可以为陈旧或低质量的潜在客户注入活力，并将它们转移到您的管道中，以将它们转化为活跃的买家。

4. 不恰当的管道跟踪

最常见的销售管道错误之一是跟踪管道中错误的销售指标。

销售团队收集了大量可能影响销售渠道的数据，这很棒。 但他们通常不知道如何根据相关性和可操作的见解来解析这些数据。 这会导致不切实际的预测、不良销售线索的增加以及更多的交易损失。 因此，请确保从正确的销售指标开始。

销售周期长度

您的销售周期很大程度上取决于两个因素：您的产品提供的价值和您的潜在客户。 通过跟踪您的平均销售周期长度，您可以评估每个团队成员的表现并确定赢得或失去一笔交易需要多长时间。

机会赢率

了解您的机会赢得率可以帮助您了解有多少潜在客户将实际转化为给定的总数。 这是对团队效率的一瞥，使您能够识别和突出销售流程中需要改进的领域。

您可以使用以下公式计算您的赢率：

平均交易规模

您的平均交易规模是预测总销售额的一个令人难以置信的销售渠道指标。 它可以帮助您：

• 确定您的产品价格是否合理
• 表明您的客户愿意为您的产品支付多少费用
• 根据预算确定哪些潜在客户可以作为目标

交易盈利能力

交易盈利能力是您销售渠道的另一个重要指标。 如果您与潜在客户达成交易，它会告诉您平均利润。

要计算交易盈利能力，请从向新客户收取的总费用中减去收购、法律和运营成本。 许多品牌还扣除工资、会议费用和其他成本，以更准确地衡量业务盈利能力。

5. 没有记录适当的机会数据

在销售渠道中进行大量交易是令人鼓舞的。 然而，问题在于没有关于这些交易的任何数据。 由于缺乏销售情报，许多交易都失败了。 这也适用于蓬勃发展的管道。

当潜在客户进入管道时，主要关注的是获得尽可能多的可操作信息。 你可以通过三种方式做到这一点：

• 第一方数据：第一方数据是指通过跟踪潜在客户的行为和网络活动或初始销售电话、售前电话等收集的数据。
• 第二方数据：第二方数据是其他公司收集的商业数据。 这些公司通常属于销售情报类别，其商业模式围绕收集高度准确的数据展开。 您可以购买这些记录以获得更多潜在信息。
• 第三方数据：您从外部而非主要来源购买第三方数据。 这些是从各种在线资源中提取数据的数据聚合器。 想想谷歌的销售。

通过在机会数据中包含第二方和第三方数据源，您可以更好地了解您的潜在客户。 这可以让您和您的销售团队从第一封电子邮件或电话中获得个性化的推介。

从买家意图和技术开始。

如前所述，可以通过检查和评估网站访问、媒体消费、查询等行为来推断公司的买家意图。 另一方面，技术是基于组织当前的软件堆栈、技术使用行为和软件采用或拒绝的分析。

从本质上讲，技术数据为您提供有关目标客户软件和工具的信息。 它使您能够根据派生知识深入了解哪些帐户最有可能成为您的客户。

买家意图让您可以全面了解潜在客户的购买倾向，而技术数据可以让您深入了解公司的技术。 技术数据允许销售代表在他们的潜在客户列表中搜索竞争对手，并衡量他们的产品与竞争对手的产品集成的速度。

6. 没有自动化后续流程

您的大多数潜在客户不会立即向您购买。 这就是 B2B 潜在客户生成和销售的本质。 通常情况下，完成这项工作的是后续行动。 但是许多销售人员在会议或演示后没有采取适当的行动。 有时他们会打一两个电话，如果潜在客户没有接听，他们会将交易标记为失败。

平均需要五次跟进才能完成对您有利的交易。 但是销售代表是否愿意每周对所有潜在客户进行五次跟进？ 不太可能。

一位代表每周可能会与 10 个潜在客户交谈，而每周 50 次跟进将占用他们大量宝贵的时间。 这就是自动化跟进的用武之地。自动化相当简单。 您需要了解的只是根据您的目标和工作流程采取的方法。

优先考虑您的潜在客户

当您开始自动化时，您需要将潜在客户分解为：

1. 高价值和大账户
2. 高速小账户

您可以创建更多细分，但这是最常见的入门方式之一。 上述两种角色都需要不同的善后和维护方案。

例如，高质量的帐户需要您从头到尾自定义自动化，而对于高速帐户，您可以创建可重复使用的模板。

个性化您的信息

仅仅因为你自动化你的后续过程并不意味着你不能个性化它。 您可以使用这些数据标识符来个性化您的消息：

• 用例和行业标签
• 远景目标
• 预算标签

此外，您可以创建各种个性化消息来跟进和培养您的潜在客户。

始终增加价值

一个好的跟进是一封电子邮件或电话，它可以帮助读者或听众为现在或未来获取有价值的信息。 这种“价值”可以是案例研究、演示、博客文章等形式。

自动化

这是简单的部分。 完成所有其他必要步骤后，您可以选择合适的平台来创建和启动自动后续序列。 您只需要在第一次联系后为您的潜在客户创建一个序列，并使用适当的销售自动化平台来定位您的后续行动。

7. 使用千篇一律的销售方式

您是否仍在计划与潜在客户的第一次会面而不了解他们的真实身份？ 千篇一律的方法会阻止潜在客户探索您的产品。

消费者在登陆您的网站并评论您或您的竞争对手之前完成了 60% 的工作。 他们知道他们想要什么，你也应该知道。 通过采用个性化的外展方法，您更有可能从第一次通话中就给人留下有意义的第一印象。

通过个性化您的第一个接触点、演示文稿和会议，您向潜在客户发出信号，表明您关心解决他们的问题，而不仅仅是通过任何必要的方式销售产品或服务。

8. 在追逐新客户的同时忽略现有客户

众所周知，现有客户比获取和管理新客户更有价值。 销售人员通常认为转换的潜在客户不再是管道的一部分，但这远非事实。

销售和客户成功团队应该共同努力，为现有客户建立专门的渠道并培养这些关系，而不是追逐新客户。

现有客户熟悉您的产品，您的团队也非常了解他们的需求和挑战。 凭借触手可及的正确信息，您的团队可以为客户提供更好的服务和产品，直接满足他们的需求。 而且因为您正面应对他们的挑战，他们更有可能选择升级或继续与您建立关系。

9. 短期和长期管道目标缺乏明确性

强大的销售渠道具有明确的短期和长期目标，您需要区分它们。 较短的目标可帮助您实时优化管道并了解您的长期目标应该是什么。

可以这样想：销售渠道的长期目标之一是销售预测，只有实现短期目标或每月目标才能实现这一目标。

你的长期目标就像北极星。 那么你能做些什么来实现它们呢？ 专注于改善你的短期目标。 随着它们的改进，您会自动发现自己越来越接近更大的目标。

认识、认识、返工！

认识到您的销售渠道并非坚如磐石是建立更好销售渠道的第一步。 即使是表现最好的团队也知道持续监控是达到最佳绩效的关键。 当你认识到自己的错误时，你就会朝着自己的目标前进。

如果您在销售过程中没有达到您想要的位置，那么一个经过深思熟虑的销售策略是一个很好的起点。