Markaların Kaçınması Gereken 9 Yaygın Satış Hattı Hatası

Güçlü bir satış hattı, hızlı büyüyen herhangi bir işletmenin kalbinde yer alır.

Ancak bunu sürdürmek zor olabilir. Gelişen bir satış hattı bile durgunlaşma eğilimindedir. Bu, deneyimli satış müdürlerinin ve direktörlerinin burnunun dibindeki yaygın hatalarla daha da kötüleşebilir.

Bu hatalar ve bunlardan kaçınmak için neler yapabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edelim.

Satış hattı hataları şirketinizi nasıl etkiler?

Bir satış hattı, temel gelir potansiyeliniz hakkında size fikir verir. İşletmenizin sağlığı, karlılığı ve büyümesiyle doğrudan ilişkili olan gerçekçi satış fırsatlarının sayısını değerlendirmenize yardımcı olur.

Verimsiz veya hata içeren bir işlem hattınız varsa şunları yapabilirsiniz:

• Gelir kaybı: İşlem hattınız optimize edilmediğinde birçok faktör satış kaybına katkıda bulunur. Bunlar, markanız için satışları düşürerek kötü anlaşmalardan eksik olası satışlara kadar değişebilir.
• Satış hedefleri belirleme mücadelesi: Satış hattınız için doğru filtreler olmadan, bazı potansiyel müşteriler ideal müşteri profilinize uymayabilir. Bu durumda, hedeflerinizi ürününüzle uyuşmadığı için sürekli olarak yeniden gözden geçirmeniz ve gözden geçirmeniz gerekir.
• Boru hattınızı kurutun: Uygun bir satış hattı olmadan kaynaklarınızı kurutmaya daha yatkınsınız. Kuru bir boru hattına en büyük katkıda bulunanlar, düşük kaliteli müşteri adayları ve iyi müşteri adaylarının kalifiye edilememesidir.
• Satış ekibinizin moralini düşürün: İşlem hattınız yüksek değerli anlaşmalar içermiyorsa ve ekibiniz hedeflerini veya gelir hedeflerini karşılamıyorsa moral bozulur. Bu zamanla büyük bir sorun haline gelebilir.

Uzak durulması gereken 9 satış hattı hatası

Satış hattı , işletmenizin yakın gelecekte nasıl büyüyeceğini tahmin eden görsel bir anlık görüntüdür.

İyi stoklanmış bir satış hattına ve iyi planlanmış bir satış sürecine sahip şirketler, gelir artışında %18'lik bir artış gördü. Ek olarak, bir işlem hattındaki üç hatayı düzeltmek, %28'lik bir gelir artışıyla sonuçlanabilir. Bu nedenle, satış hattınızın verimliliğini sağlamak çok önemlidir ve son derece faydalıdır.

Bununla birlikte, birçok adım ve aşama içerdiğinden, genellikle hatalar ortaya çıkar. İşte en yaygın satış hattı hataları.

1. Alıcı amacını uygunsuz bir şekilde kullanmak

Alıcı amacı , bir kişi veya kuruluşun bir ürün veya hizmeti satın alma olasılığıdır. Bir şirketin alıcı niyeti, web ziyaretleri, kaynak tüketimi, teminat indirmeleri, etkinliğe katılım ve daha fazlası gibi davranışları inceleyerek ve değerlendirerek çıkarılabilir.

Bir satış döngüsü kağıt üzerinde doğrusal görünebilir, ancak satın alma yolu pek doğrusal değildir. Rekabetçi bir ortamda ve gürültülü bir pazarda, müşterilerin aralarından seçim yapabilecekleri yüzlerce seçenek vardır. Alıcı amacı, potansiyel bir müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını anlamak için önemli bilgiler edinmenize yardımcı olur.

İşlem hattınızı optimize etmek için alıcı amacını şu şekilde kullanabilirsiniz:

• Mevcut müşterileri analiz edin: Mevcut müşterilerinizi analiz ederek, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için atılan temel adımları belirleyebilirsiniz. Dönüşümleri için çok önemli olan etkinlikleri ve kilometre taşlarını izleyebilirsiniz.
• Yaklaşımınızı kişiselleştirin: Alıcının amacı, bir potansiyel müşterinin ilgi alanlarını ortaya çıkarabilir ve hatta size kim oldukları ve ürününüzle birlikte hangi rakipleri düşündükleri gibi ayrıntıları sağlayabilir. Bu veriler, işlem hattı potansiyel müşterileriniz için kişiselleştirilmiş bir satış konuşması oluşturmanıza yardımcı olabilir.
• Self servis modelinizi geliştirin: Alıcılar her şeyi kendi şartlarında ister. Halihazırda çeşitli kaynaklardan gelen bilgilere erişimleri vardır ve alıcı niyet verileri, bunları dönüştürmek için hangi bilgilerin kritik olduğunu anlamanıza yardımcı olabilir. Çevrimiçi bilgilerinizi hızlı bir şekilde daha da hassaslaştırmak ve belirlenen hedeflere ulaşmak için kullanabilirsiniz.

Satış ekipleri, ardışık düzenleri için amaç verilerini kullanmadığında, yüksek değerli anlaşmaların gerçekleşmesine izin verebilirler. Bunu önlemek için şunları yapabilirsiniz:

• Mevcut müşterilerinizi ve yakın zamanda kapatılan anlaşmaları inceleyin
• Onları hedeflerine yaklaştıran kritik sinyalleri belirlemek için etkinliklerine, verilerine ve konuşmalarına bakın.
• Niyet sinyallerinizi belirlemek için bu veri kümelerini kullanın

Tüm bunlar, dönüşmesi muhtemel müşteri adaylarını tespit etmeye, gereksiz müşteri adaylarını ortadan kaldırmaya ve soğuk müşteri adaylarını besleme sürecine yaklaştırmaya yardımcı olur.

Alıcı amacı, boru hattınızı güçlendirmek için önemli sinyaller sağlar. Daha hızlı kapanma için boru hattınızdaki doğru müşteri adayını daha erken bulmanızı ve yüksek değerli müşteri adaylarını soğuk müşteri adaylarından ayırmanızı sağlar.

2. Doğru müşteri adayı kalifikasyon sürecini tanımlayamama

Müşteri adayı kalifikasyonu, satış hattınızın sağlığını doğrudan etkiler. Bu sağlığın, boru hattındaki müşteri adaylarının sayısıyla ilgili olmadığını unutmayın; bu kaliteyle ilgili.

Potansiyel müşterinizin gereksinimleri ne kadar alakalı olursa, bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurma şansınız o kadar iyi olur. Bu nedenle, bir satış ekibinin uygun bir müşteri adayı yeterlilik çerçevesi oluşturması gerekir.

Aralarından seçim yapabileceğiniz beş popüler müşteri adayı yeterlilik çerçevesi vardır:

1. BANT: Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi. Bütçe en önemli önceliği olduğundan, en eski ve kurumsal merkezli çerçevelerden biridir. İşte bu yüzden birçok satış lideri, müşteri ihtiyaçlarının önce gelmediğine inanır.
2. ANUM: Yetki, ihtiyaç, aciliyet ve para. Bu çerçeve, BANT çerçevesini değiştirir ve en yüksek öncelik, bir karar vericiye bağlanmaktır. Bu çerçeveyi kullanarak satış ekibiniz müşteri ilişkileri kurmaya odaklanır.
3. ŞAMPİYON: Meydan okuma, yetki, para ve önceliklendirme. Bir ürünü sunarken potansiyel müşteri sorunlarına odaklanır.
4. MEDDIC: Metrikler, ekonomik alıcı, karar kriterleri, karar süreci, acıyı belirleme ve şampiyon. MEDDIC, benzersiz konumlarını anlayarak ve onlara en iyi hizmeti vermek için karar verme sürecini anlayarak potansiyel müşteriler için değer yaratmaya odaklanır. Büyük ve kurumsal ölçekli şirketler için oldukça başarılı bir çerçevedir.
5. GPCTBA/C&I: Hedef, plan, zorluklar, zaman çizelgesi, bütçe, yetki, olumsuz sonuçlar ve olumlu sonuçlar (C&I). HubSpot'un satış ekibi tarafından, potansiyel müşterinin bir ürün veya hizmetten gerçekten yararlanıp yararlanamayacağını anlayarak potansiyel müşterileri nitelendirmek için geliştirilen üç parçalı bir çerçevedir.

3. Lider yetiştirmeyi ve segmentasyonu ihmal etmek

Kurşun besleme, sağlıklı bir boru hattı için kritik öneme sahiptir. Doğru yapıldığında, potansiyel müşterinizin yolculuğu için etkili bir araç olabilir. Potansiyel müşterileri beslemek, ilgisiz bir potansiyel müşteriyi sizinle iletişim kurmaya ve ürününüzü denemeye ikna edebilecek ilgili içerik ve ürün bilgilerini paylaşmanıza olanak tanır.

Yine de, yüksek büyüme hızına sahip birçok şirket bunu ciddiye almıyor. Birçok satış ekibi, hedeflenen besleme ve segmentasyon yoluyla müşteri adaylarının kalitesinin iyileştirilebileceğinin farkında değil.

Bunu dikkatli bir şekilde yaparak, eski veya düşük kaliteli potansiyel müşterilerinize hayat verir ve onları aktif alıcılara dönüştürmek için boru hattınıza taşırsınız.

4. Uygun olmayan boru hattı takibi

En yaygın satış hattı hatalarından biri, hattınızdaki yanlış satış ölçümlerini izlemektir.

Satış ekipleri, bir satış hattını etkileyebilecek çok sayıda veri toplar, bu harika. Ancak genellikle bu verileri alaka düzeyi ve eyleme dönüştürülebilir içgörüler açısından nasıl ayrıştıracaklarını bilmiyorlar. Bu, gerçekçi olmayan bir tahmin, kötü müşteri adaylarında artış ve daha fazla kayıp anlaşma ile sonuçlanır. Bu yüzden doğru satış metrikleriyle başladığınızdan emin olun.

Satış döngüsü uzunluğu

Satış döngünüz büyük ölçüde iki faktöre bağlıdır: ürününüzün sunduğu değer ve potansiyel müşterileriniz. Ortalama satış döngüsü uzunluğunuzu izleyerek, her ekip üyesinin performansını değerlendirebilir ve bir anlaşmayı kazanmanın veya kaybetmenin ne kadar süreceğini belirleyebilirsiniz.

Fırsat kazanma oranı

Fırsat kazanma oranınızı bilmek, belirli bir toplamdan kaç tane potansiyel müşterinin gerçekçi bir şekilde dönüşeceğini anlamanıza yardımcı olabilir. Satış sürecinizde iyileştirmeniz gereken alanları belirlemenizi ve vurgulamanızı sağlayan, ekibinizin etkinliğine bir bakıştır.

Bu formülü kullanarak kazanma oranınızı hesaplayabilirsiniz:

Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama anlaşma boyutunuz, brüt satışları tahmin etmek için inanılmaz bir satış hattı metriğidir. Size yardımcı olur:

• Ürünlerinizin makul fiyatlı olup olmadığını belirleyin
• Müşterilerinizin ürünleriniz için ne kadar ödemeye hazır olduğunu gösterir.
• Bütçelerine göre hangi potansiyel müşterilerin hedeflenebileceğini belirler

Anlaşma karlılığı

Anlaşma karlılığı, satış hattınız için bir başka önemli ölçümdür. Bir potansiyel müşteriyle bir anlaşmayı kapatırsanız, size ortalama kârınızı söyler.

Anlaşma karlılığını hesaplamak için, yeni bir müşteriye faturalanan toplamdan satın alma, yasal ve operasyonel maliyetleri çıkarın. Birçok marka, iş karlılığının daha doğru bir ölçüsünü elde etmek için maaşları, seans giderlerini ve diğer maliyetleri de düşer.

5. Uygun fırsat verilerinin kaydedilmemesi

Bir satış hattında çok sayıda anlaşmaya sahip olmak cesaret vericidir. Ancak sorun, bu anlaşmalar hakkında herhangi bir veriye sahip olmamaktır. Satış istihbaratı eksikliği nedeniyle birçok anlaşma kaybedilir. Ve bu aynı zamanda gelişen boru hatları için de geçerlidir.

Bir müşteri adayı bir ardışık düzene girdiğinde, birincil endişe mümkün olduğunca fazla eyleme dönüştürülebilir bilgi elde etmektir. Bunu üç şekilde yapabilirsiniz:

• Birinci taraf verileri: Birinci taraf verileri, potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve web etkinliğini veya ilk satış aramalarını, satış öncesi aramaları ve daha fazlasını izleyerek toplanan verileri ifade eder.
• İkinci taraf verileri: İkinci taraf verileri, diğer şirketlerin topladığı ticari verilerdir. Bu şirketler genellikle satış zekası kategorisine girer ve iş modelleri, yüksek doğrulukta veri toplama etrafında döner. Daha fazla potansiyel bilgi edinmek için bu kayıtları satın alabilirsiniz.
• Üçüncü şahıs verileri: Üçüncü şahıs verilerini birincil kaynaklardan değil, harici kaynaklardan satın alırsınız. Bunlar, çeşitli çevrimiçi kaynaklardan veri çeken veri toplayıcılardır. Satış için Google'ı düşünün.

Fırsat verilerinize ikinci ve üçüncü taraf veri kaynaklarını dahil ederek potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlayabilirsiniz. Bu, sizi ve satış ekibinizi ilk e-posta veya aramadan itibaren kişiselleştirilmiş bir satış konuşmasıyla hazırlar.

Alıcı amacı ve teknoloji ile başlayın.

Daha önce tartışıldığı gibi, bir şirketin alıcı niyeti, web sitesi ziyaretleri, medya tüketimi, sorgulamalar ve daha fazlası gibi davranışları inceleyerek ve değerlendirerek çıkarılabilir. Öte yandan teknoloji, kuruluşların mevcut yazılım yığınlarına, teknoloji kullanım davranışlarına ve yazılım benimseme veya reddetmelerine dayalı olarak profil oluşturmasıdır.

Esasen, teknolojik veriler size hedef hesaplarınızın yazılımları ve araçları hakkında bilgi verir. Elde edilen bilgilere dayalı olarak, hangi hesapların müşteriniz olma olasılığının en yüksek olduğu konusunda size bilgi verir.

Alıcının amacı , bir potansiyel müşterinin satın alma eğiliminin bütünsel bir görünümünü sunarken, teknoloji verileri size bir şirketin teknolojisi hakkında fikir verir. Teknik veriler, satış temsilcilerinin potansiyel müşteri listelerinde rakipleri aramasına ve ürünlerinin rakiplerinin teklifleriyle ne kadar hızlı bütünleşeceğini ölçmesine olanak tanır.

6. Takip sürecini otomatikleştirmemek

Potansiyel müşterilerinizin çoğu sizden hemen satın almayacak. B2B olası satış yaratmanın ve satışın doğası budur. Ve çoğu zaman, işi yapan takiplerdir. Ancak birçok satış görevlisi, bir toplantı veya sunumdan sonra uygun adımları atmaz. Bazen bir veya iki telefon görüşmesi yaparlar ve potansiyel müşteri cevap vermezse anlaşmayı kayıp olarak işaretlerler.

Lehinize bir anlaşma yapmak için ortalama beş takip gerekir. Ancak satış temsilcileri, tüm beklentileriyle her hafta beş takip yapmaya istekli mi? Olası olmayan.

Bir temsilci, her hafta 10 potansiyel müşteriyle konuşuyor olabilir ve haftada 50 takip, değerli zamanlarının çoğunu alacaktır. Takiplerin otomatikleştirilmesi burada devreye girer. Otomasyon oldukça basittir. Anlamanız gereken tek şey, hedeflerinize ve iş akışınıza göre izleyeceğiniz yaklaşımdır.

Beklentilerinize öncelik verin

Otomatikleştirmeye başladığınızda, beklentilerinizi aşağıdakilere ayırmanız gerekir:

1. Yüksek değerli ve büyük hesaplar
2. Yüksek hız ve küçük hesaplar

Daha da fazla segment oluşturabilirsiniz, ancak bu, başlamanın en yaygın yollarından biridir. Yukarıdaki kişilerin her ikisi de farklı bir bakım sonrası bakım ve bakım rejimi gerektirir.

Örneğin, yüksek kaliteli bir hesap, otomasyonu baştan sona özelleştirmenizi gerektirirken, yüksek hızlı hesaplar için yeniden kullanılabilir şablonlar oluşturabilirsiniz.

Mesajlarınızı kişiselleştirin

Takip sürecinizi otomatikleştirmeniz, onu kişiselleştiremeyeceğiniz anlamına gelmez. Mesajlarınızı kişiselleştirmek için bu veri tanımlayıcılarını kullanabilirsiniz:

• Kullanım durumu ve sektör etiketleri
• Beklenti hedefleri
• Bütçe etiketleri

Ek olarak, potansiyel müşterilerinizi takip etmek ve beslemek için çeşitli kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturabilirsiniz.

Daima değer katın

İyi bir takip, bir okuyucunun veya dinleyicinin şimdi veya gelecek için değerli bilgileri almasına yardımcı olan bir e-posta veya telefon görüşmesidir. Bu "değer" vaka çalışmaları, demolar, blog gönderileri ve daha fazlası şeklinde olabilir.

Otomatikleştirin

Bu kolay kısım. Diğer tüm gerekli adımları izledikten sonra, otomatik takip dizileri oluşturmak ve başlatmak için uygun bir platform seçebilirsiniz. Tek ihtiyacınız olan, ilk temastan sonra potansiyel müşterileriniz için bir sıralama oluşturmak ve takiplerinizi hedeflemek için uygun bir satış otomasyon platformu kullanmak.

7. Çerez kesici satış yaklaşımı kullanmak

Gerçekte kim olduklarını anlamadan hala potansiyel müşterinizle ilk görüşmeyi mi planlıyorsunuz? Çerez kesici bir yaklaşım, potansiyel müşterilerin ürününüzü keşfetmesini engeller.

Tüketiciler, işin %60'ını web sitenize girmeden ve sizi veya rakiplerinizi incelemeden önce yaparlar. Ne istediklerini biliyorlar ve sen de yapmalısın. Sosyal yardım için kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimseyerek, ilk görüşmeden itibaren anlamlı bir ilk izlenim bırakma olasılığınız daha yüksektir.

İlk temas noktalarınızı, sunumlarınızı ve toplantılarınızı kişiselleştirerek, potansiyel müşterinize, onların sorunlarını çözmeyi önemsediğinizi ve sadece bir ürün veya hizmeti herhangi bir şekilde satmak için orada olmadığınızın sinyalini verirsiniz.

8. Yeni müşterilerin peşine düşerken mevcut müşterileri yok saymak

Mevcut müşterilerin, yeni müşteriler edinmek ve yönetmekten daha değerli olduğu yaygın bir bilgidir. Satış görevlileri genellikle dönüştürülmüş müşteri adaylarının artık boru hattının bir parçası olmadığını varsayar, ancak bu gerçeklerden çok uzaktır.

Satış ve müşteri başarısı ekipleri, yeni müşteriler peşinde koşmak yerine, mevcut müşterilerden oluşan özel bir boru hattı oluşturmak ve bu ilişkileri beslemek için birlikte çalışmalıdır.

Mevcut müşteriler ürününüze aşinadır ve ekibiniz onların ihtiyaçları ve zorlukları hakkında bilgi sahibidir. Doğru bilgiler parmaklarınızın ucundayken ekibiniz, müşterilere doğrudan ihtiyaçlarını karşılayan daha iyi hizmetler ve ürünler sağlayabilir. Ve onların zorluklarını doğrudan ele aldığınız için, sizinle bir ilişkiyi yükseltmeyi veya sürdürmeyi seçmeleri daha olasıdır.

9. Kısa ve uzun vadeli boru hattı hedefleri konusunda netlik eksikliği

Güçlü bir satış hattının sağlam kısa ve uzun vadeli hedefleri vardır ve bunlar arasında ayrım yapmanız gerekir. Daha kısa hedefler, boru hattınızı gerçek zamanlı olarak optimize etmenize ve uzun vadeli hedeflerinizin ne olması gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

Bunu şu şekilde düşünün: Bir satış hattının uzun vadeli hedeflerinden biri bir satış tahminidir ve bunu ancak kısa vadeli hedefleriniz veya aylık hedefleriniz karşılanırsa başarabilirsiniz.

Uzun vadeli hedefleriniz Kuzey Yıldızı gibidir. Peki onlara ulaşmak için ne yapabilirsiniz? Kısa vadeli hedeflerinizi geliştirmeye odaklanın. Ve onlar geliştikçe, kendinizi otomatik olarak daha büyük hedeflerinize yaklaşırken bulursunuz.

Tanı, fark et, yeniden çalış!

Satış hattınızın sağlam olmadığını kabul etmek, daha iyisini inşa etmenin ilk adımıdır. En iyi performans gösteren ekipler bile, sürekli izlemenin en yüksek performansın anahtarı olduğunu bilir. Hatalarınızı fark ettiğinizde, hedeflerinize doğru ilerlersiniz.

İyi düşünülmüş bir satış stratejisi , satış sürecinizde tam olarak olmak istediğiniz yerde değilseniz, başlamak için iyi bir yerdir.