9 typowych błędów w rurociągu sprzedaży, których marki muszą unikać

Solidny lejek sprzedaży jest sercem każdej szybko rozwijającej się firmy.

Ale utrzymanie go może być trudne. Nawet dobrze prosperująca sprzedaż ma tendencję do stagnacji. Sytuację mogą pogorszyć typowe błędy popełniane pod nosem doświadczonych menedżerów i dyrektorów sprzedaży.

Dowiedzmy się więcej o tych błędach i co możesz zrobić, aby ich uniknąć.

Jak błędy w lejku sprzedaży wpływają na Twoją firmę?

Strumień sprzedaży daje wgląd w podstawowy potencjał przychodów. Pomaga ocenić liczbę realistycznych możliwości sprzedaży, które bezpośrednio korelują z kondycją, rentownością i rozwojem firmy.

Jeśli masz nieefektywny lub obarczony błędami potok, możesz:

• Utrata przychodów: wiele czynników przyczynia się do utraty sprzedaży, gdy Twój lejek sprzedaży nie jest zoptymalizowany. Mogą to być złe oferty lub brakujące leady, co obniża sprzedaż Twojej marki.
• Zmagaj się z wyznaczeniem celów sprzedażowych: bez odpowiednich filtrów dla Twojego lejka sprzedaży, niektórzy potencjalni klienci mogą nie odpowiadać Twojemu idealnemu profilowi ​​klienta. W takim przypadku musisz stale ponownie rozważać i korygować swoje cele, ponieważ nie są one zgodne z Twoim produktem.
• Wysusz swój rurociąg: Jesteś bardziej skłonny do wysychania swoich zasobów bez odpowiedniego lejka sprzedaży. Największymi przyczynami suchego rurociągu są słaba jakość leadów i niekwalifikowanie dobrych leadów.
• Obniż morale swojego zespołu sprzedaży: Morale ucierpi, jeśli Twój plan sprzedaży nie zawiera transakcji o wysokiej wartości, a Twój zespół nie osiąga swoich celów lub przychodów. Z czasem może to stać się dużym problemem.

9 błędów w lejku sprzedaży, których należy unikać

Strumień sprzedaży to wizualna migawka, która przewiduje, jak Twoja firma będzie się rozwijać w najbliższej przyszłości.

Firmy z dobrze zaopatrzonym lejkiem sprzedaży i dobrze zaplanowanym procesem sprzedaży odnotowały 18% wzrost przychodów. Dodatkowo poprawienie trzech błędów w lejku może skutkować 28% wzrostem przychodów. Dlatego zapewnienie wydajności lejka sprzedaży jest najważniejsze i bardzo korzystne.

Ponieważ jednak obejmuje wiele kroków i etapów, zwykle pojawiają się błędy. Oto najczęstsze błędy w lejku sprzedaży.

1. Niewłaściwe wykorzystanie intencji kupującego

Intencja kupującego to prawdopodobieństwo zakupu produktu lub usługi przez osobę lub organizację. Intencje kupującego firmy można wywnioskować, badając i oceniając zachowania, takie jak wizyty w Internecie, zużycie zasobów, pobieranie materiałów pomocniczych, uczestnictwo w wydarzeniach i inne.

Na papierze cykl sprzedaży może wydawać się liniowy, ale droga do zakupu wcale nie jest liniowa. W konkurencyjnym środowisku i hałaśliwym rynku klienci mają do wyboru setki opcji. A intencja kupującego pomaga uzyskać ważne informacje, aby dowiedzieć się, czy potencjalny klient jest gotowy do zakupu, czy nie.

Oto, w jaki sposób możesz wykorzystać zamiary kupującego, aby zoptymalizować swój potok:

• Analizuj istniejących klientów: Analizując swoich obecnych klientów, możesz zidentyfikować kluczowe kroki, które przyczyniły się do przekształcenia potencjalnych klientów w płacących klientów. Możesz śledzić działania i kamienie milowe kluczowe dla ich konwersji.
• Spersonalizuj swoje podejście: intencje kupującego mogą odkryć zainteresowania potencjalnego klienta, a nawet dostarczyć Ci szczegółowych informacji, takich jak kim są i jakich konkurentów biorą pod uwagę wraz z Twoim produktem. Te dane mogą pomóc w stworzeniu spersonalizowanej prezentacji dla potencjalnych klientów.
• Popraw swój model samoobsługi: Kupujący chcą wszystkiego na własnych warunkach. Mają już dostęp do informacji z różnych źródeł, a dane o zamiarach kupującego mogą pomóc Ci zrozumieć, jakie informacje są kluczowe dla ich konwersji. Możesz go użyć, aby szybko udoskonalić swoje informacje online i osiągnąć wyznaczone cele.

Gdy zespoły sprzedażowe nie wykorzystują danych intencji do tworzenia lejka, mogą po prostu pozwolić, aby transakcje o wysokiej wartości przeszły. Oto, co możesz zrobić, aby tego uniknąć:

• Zbadaj swoich obecnych klientów i ostatnio zamknięte transakcje
• Przyjrzyj się ich aktywności, danym i konwersacjom, aby zidentyfikować krytyczne sygnały zbliżające ich do celu
• Użyj tych zestawów danych, aby określić swoje sygnały intencji

Wszystko to pomaga wykrywać leady, które mogą skonwertować, eliminować niepotrzebne leady i przybliżać zimne leady do procesu pielęgnowania.

Zamiar kupującego dostarcza kluczowych sygnałów, które zwiększają Twój potok. Pozwala to szybciej znaleźć właściwy lead w swoim lejku, co przyspiesza zamykanie i oddzielanie wartościowych leadów od zimnych leadów.

2. Niemożność zidentyfikowania właściwego procesu kwalifikacji leadów

Kwalifikacja potencjalnych klientów bezpośrednio wpływa na kondycję Twojego lejka sprzedaży. Pamiętaj, że ta kondycja nie dotyczy liczby potencjalnych klientów w potoku; chodzi o jakość.

Im bardziej trafne są wymagania Twojego potencjalnego klienta, tym większe masz szanse na zaangażowanie potencjalnego klienta. Dlatego zespół sprzedaży musi stworzyć odpowiednie ramy kwalifikacji leadów.

Do wyboru jest pięć popularnych ram kwalifikacji leadów:

1. BANT: Budżet, autorytet, potrzeby i harmonogram. Jest to jeden z najstarszych i zorientowanych na przedsiębiorstwo frameworków, ponieważ budżet jest jego najwyższym priorytetem. Dlatego wielu liderów sprzedaży uważa, że ​​potrzeby klientów nie są najważniejsze.
2. ANUM: Władza, potrzeba, pilność i pieniądze. Ta struktura odwraca strukturę BANT, a najwyższym priorytetem jest połączenie z decydentem. Korzystając z tej struktury, Twój zespół sprzedaży koncentruje się na budowaniu relacji z klientami.
3. CHAMP: Wyzwanie, autorytet, pieniądze i ustalanie priorytetów. Skupia się na potencjalnych problemach klienta podczas prezentacji produktu.
4. MEDIC: Metryki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu i mistrz. MEDDIC koncentruje się na tworzeniu wartości dla potencjalnych klientów poprzez zrozumienie ich wyjątkowej pozycji i podejmowanie decyzji, aby jak najlepiej im służyć. Jest to bardzo udana platforma dla dużych i dużych firm.
5. GPCTBA/C&I: Cel, plan, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet, negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje (C&I). Jest to trzyczęściowa struktura opracowana przez zespół sprzedaży HubSpot w celu kwalifikowania potencjalnych klientów poprzez zrozumienie, czy potencjalny klient może naprawdę skorzystać z produktu lub usługi.

3. Zaniedbywanie lead nurturingu i segmentacji

Pielęgnacja ołowiu ma kluczowe znaczenie dla zdrowego rurociągu. Może być skutecznym narzędziem w podróży potencjalnego klienta, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. Pielęgnowanie potencjalnych klientów umożliwia udostępnianie odpowiednich treści i informacji o produkcie, które mogą skłonić niezainteresowanego potencjalnego klienta do skontaktowania się z Tobą i wypróbowania Twojego produktu.

Jednak wiele szybko rozwijających się firm nie traktuje tego poważnie. Wiele zespołów sprzedażowych nie zdaje sobie sprawy, że jakość leadów można poprawić poprzez ukierunkowane pielęgnowanie i segmentację.

Robiąc to ostrożnie, tchniesz życie w nieaktualne lub niskiej jakości leady i przenosisz je do swojego potoku, aby przekształcić ich w aktywnych kupujących.

4. Niewłaściwe śledzenie potoku

Jednym z najczęstszych błędów w lejku sprzedaży jest śledzenie niewłaściwych wskaźników sprzedaży w lejku sprzedaży.

Zespoły sprzedaży zbierają dużo danych, które mogą wpłynąć na potok sprzedaży, co jest świetne. Ale często nie wiedzą, jak analizować te dane pod kątem trafności i praktycznych spostrzeżeń. Skutkuje to nierealistyczną prognozą, wzrostem złych leadów i większą liczbą straconych transakcji. Upewnij się więc, że zaczynasz od właściwych wskaźników sprzedaży.

Długość cyklu sprzedaży

Twój cykl sprzedaży w dużej mierze zależy od dwóch czynników: wartości oferowanej przez Twój produkt i Twoich potencjalnych klientów. Śledząc średnią długość cyklu sprzedaży, możesz ocenić wydajność każdego członka zespołu i określić, ile czasu zajęłoby wygranie lub przegranie transakcji.

Współczynnik wygranych szans

Znajomość współczynnika wygranych szansy może pomóc Ci zrozumieć, ilu potencjalnych klientów realistycznie dokona konwersji z podanej sumy. To spojrzenie na efektywność Twojego zespołu, które pozwala zidentyfikować i wyróżnić obszary w procesie sprzedaży, które wymagają poprawy.

Możesz obliczyć współczynnik wygranych za pomocą tego wzoru:

Średnia wielkość transakcji

Twoja średnia wielkość transakcji to niewiarygodna miara lejka sprzedaży do prognozowania sprzedaży brutto. Pomaga:

• Sprawdź, czy Twoje produkty są w rozsądnej cenie
• Wskazuje, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić za Twoje produkty
• Identyfikuje potencjalnych klientów w oparciu o ich budżet

Opłacalność transakcji

Rentowność transakcji to kolejny ważny wskaźnik dla Twojego lejka sprzedaży. Podaje średni zysk, jeśli zamkniesz transakcję z potencjalnym klientem.

Aby obliczyć rentowność transakcji, odejmij koszty akwizycji, prawne i operacyjne od łącznej kwoty zafakturowanej na nowego klienta. Wiele marek odlicza również pensje, wydatki na sesje i inne koszty, aby uzyskać dokładniejszy pomiar rentowności firmy.

5. Nie rejestrowanie odpowiednich danych dotyczących możliwości

Posiadanie dużej liczby transakcji w lejku sprzedażowym jest zachęcające. Problemem jest jednak brak danych na temat tych transakcji. Wiele transakcji jest traconych z powodu braku inteligencji sprzedażowej. Dotyczy to również dobrze prosperujących rurociągów.

Gdy potencjalny klient wchodzi do potoku, głównym problemem jest uzyskanie jak największej ilości przydatnych informacji. Możesz to zrobić na trzy sposoby:

• Własne dane: Własne dane odnoszą się do danych gromadzonych poprzez śledzenie zachowania potencjalnych klientów i aktywności w sieci lub pierwszych rozmów sprzedażowych, rozmów przedsprzedażowych i nie tylko.
• Dane stron trzecich: Dane stron trzecich to dane handlowe gromadzone przez inne firmy. Firmy te zazwyczaj należą do kategorii analizy sprzedaży, a ich model biznesowy opiera się na zbieraniu bardzo dokładnych danych. Możesz kupić te rekordy, aby uzyskać więcej potencjalnych informacji.
• Dane osób trzecich: kupujesz dane osób trzecich z zewnętrznych, a nie podstawowych źródeł. Są to agregatory danych pobierające dane z różnych źródeł internetowych. Pomyśl o sprzedaży w Google.

Możesz lepiej zrozumieć swoich potencjalnych klientów, włączając źródła danych zewnętrznych i zewnętrznych do danych możliwości. To przygotuje Ciebie i Twój zespół sprzedaży do spersonalizowanej prezentacji od pierwszego e-maila lub rozmowy.

Zacznij od intencji kupującego i technologii.

Jak wspomniano wcześniej, intencje kupującego firmy można wywnioskować, badając i oceniając zachowania, takie jak wizyty w witrynie, konsumpcja mediów, zapytania i inne. Z drugiej strony technologia to profilowanie organizacji na podstawie ich aktualnego stosu oprogramowania, zachowań związanych z użytkowaniem technologii oraz przyjęcia lub odrzucenia oprogramowania.

Zasadniczo dane technologiczne dostarczają informacji o oprogramowaniu i narzędziach kont docelowych. Daje Ci wgląd w to, które konta najprawdopodobniej staną się Twoimi klientami w oparciu o uzyskaną wiedzę.

Zamiar kupującego daje całościowy obraz skłonności potencjalnego klienta do zakupu, a dane technologiczne dają wgląd w technologię firmy. Dane techniczne pozwalają przedstawicielom handlowym wyszukiwać konkurentów na liście potencjalnych klientów i oceniać, jak szybko ich produkt zintegruje się z ofertą konkurencji.

6. Brak automatyzacji procesu monitorowania

Większość potencjalnych klientów nie kupi od Ciebie od razu. Taka jest natura generowania i sprzedaży leadów B2B. I częściej niż nie, to działania następcze wykonują swoją pracę. Jednak wielu sprzedawców nie podejmuje właściwych działań po spotkaniu lub prezentacji. Czasami dzwonią lub dwa, a jeśli potencjalny klient nie odbiera, oznacza to, że umowa została przegrana.

Aby sfinalizować transakcję na Twoją korzyść, potrzeba średnio pięciu działań następczych. Ale czy przedstawiciele handlowi są skłonni przeprowadzać co tydzień pięć wizyt kontrolnych ze wszystkimi potencjalnymi klientami? Mało prawdopodobny.

Jeden przedstawiciel może rozmawiać z 10 potencjalnymi klientami każdego tygodnia, a 50 wizyt kontrolnych tygodniowo zajmie dużo ich cennego czasu. W tym miejscu pojawia się automatyzacja działań następczych. Automatyzacja jest dość prosta. Wszystko, co musisz zrozumieć, to podejście, które należy przyjąć w oparciu o swoje cele i przepływ pracy.

Nadaj priorytet swoim potencjalnym klientom

Kiedy zaczynasz automatyzację, musisz podzielić swoich potencjalnych klientów na:

1. Wysoka wartość i duże konta
2. Wysoka prędkość i małe konta

Możesz utworzyć jeszcze więcej segmentów, ale jest to jeden z najczęstszych sposobów na rozpoczęcie pracy. Obie powyższe osobowości wymagają innego schematu pielęgnacji i konserwacji.

Na przykład konto wysokiej jakości wymaga dostosowania automatyzacji od początku do końca, podczas gdy w przypadku kont o dużej szybkości można tworzyć szablony wielokrotnego użytku.

Spersonalizuj swoje wiadomości

Tylko dlatego, że automatyzujesz proces monitorowania, nie oznacza to, że nie możesz go spersonalizować. Możesz użyć tych identyfikatorów danych, aby spersonalizować swoje wiadomości:

• Przypadki użycia i tagi branżowe
• Perspektywa celów
• Tagi budżetu

Dodatkowo możesz tworzyć różne spersonalizowane wiadomości, aby śledzić i pielęgnować swoich potencjalnych klientów.

Zawsze dodaj wartość

Dobra kontynuacja to e-mail lub rozmowa telefoniczna, która pomaga czytelnikowi lub słuchaczowi odebrać cenne informacje na teraźniejszość lub przyszłość. Ta „wartość” może mieć postać studiów przypadku, prezentacji, postów na blogach i nie tylko.

Automatyzacja

To jest łatwa część. Po wykonaniu wszystkich pozostałych niezbędnych kroków możesz wybrać odpowiednią platformę do tworzenia i uruchamiania automatycznych sekwencji kontrolnych. Wystarczy, że po pierwszym kontakcie utworzysz sekwencję dla swoich potencjalnych klientów i skorzystasz z odpowiedniej platformy do automatyzacji sprzedaży, aby ukierunkować swoje follow-upy.

7. Stosowanie podejścia sprzedażowego polegającego na wycinaniu ciasteczek

Czy nadal planujesz pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem, nie rozumiejąc, kim naprawdę jest? Podejście do wycinania ciasteczek zniechęca potencjalnych klientów do odkrywania Twojego produktu.

Konsumenci wykonują 60% pracy, zanim trafią na Twoją stronę internetową i zrecenzują Ciebie lub Twoją konkurencję. Wiedzą, czego chcą, i ty też powinieneś. Dzięki spersonalizowanemu podejściu do kontaktów masz większe szanse na zrobienie znaczącego pierwszego wrażenia już od pierwszej rozmowy.

Personalizując swoje pierwsze punkty kontaktu, prezentacje i spotkania, sygnalizujesz potencjalnemu klientowi, że zależy Ci na rozwiązaniu jego problemów, a nie tylko po to, by sprzedać produkt lub usługę za pomocą wszelkich niezbędnych środków.

8. Ignorowanie dotychczasowych klientów w pogoni za nowymi

Powszechnie wiadomo, że dotychczasowi klienci są bardziej wartościowi niż pozyskiwanie nowych klientów i zarządzanie nimi. Sprzedawcy często zakładają, że skonwertowani potencjalni klienci nie są już częścią rurociągu, ale jest to dalekie od prawdy.

Zespoły ds. sprzedaży i sukcesu klientów powinny współpracować, aby zbudować dedykowany potok istniejących klientów i pielęgnować te relacje, a nie ścigać nowych klientów.

Dotychczasowi klienci znają Twój produkt, a Twój zespół dobrze zna ich potrzeby i wyzwania. Dysponując odpowiednimi informacjami na wyciągnięcie ręki, Twój zespół może zapewnić klientom lepsze usługi i produkty, które bezpośrednio zaspokajają ich potrzeby. A ponieważ zajmujesz się ich wyzwaniami, jest bardziej prawdopodobne, że zdecydują się na uaktualnienie lub kontynuowanie relacji z Tobą.

9. Brak jasności co do krótko- i długoterminowych celów rurociągu

Silny potok sprzedaży ma niewzruszone cele krótko- i długoterminowe i trzeba je rozróżniać. Krótsze cele pomagają zoptymalizować swój potok w czasie rzeczywistym i zrozumieć, jakie powinny być Twoje cele długoterminowe.

Pomyśl o tym w ten sposób: jednym z długoterminowych celów lejka sprzedaży jest prognoza sprzedaży i możesz to osiągnąć tylko wtedy, gdy zostaną osiągnięte cele krótkoterminowe lub cele miesięczne.

Twoje długoterminowe cele są jak Gwiazda Polarna. Co więc możesz zrobić, aby je osiągnąć? Skoncentruj się na poprawie swoich krótkoterminowych celów. A gdy się poprawiają, automatycznie zbliżasz się do swoich większych celów.

Rozpoznaj, uświadom sobie, przerób!

Uznanie, że Twój plan sprzedaży nie jest sztywny, jest pierwszym krokiem do zbudowania lepszego. Nawet najlepiej działające zespoły wiedzą, że stałe monitorowanie jest kluczem do najwyższej wydajności. Kiedy rozpoznajesz swoje błędy, zbliżasz się do swoich celów.

Dobrze przemyślana strategia sprzedaży to dobry początek, jeśli nie jesteś dokładnie w tym miejscu, w którym chcesz być w procesie sprzedaży.