9 errores comunes en el flujo de ventas que las marcas deben evitar

Un canal de ventas robusto es el corazón de cualquier negocio de rápido crecimiento.

Pero mantenerlo puede ser un desafío. Incluso un canal de ventas próspero tiende a estancarse. Esto podría empeorar por errores comunes justo debajo de las narices de gerentes y directores de ventas experimentados.

Aprendamos más sobre estos errores y lo que puede hacer para evitarlos.

¿Cómo impactan los errores del proceso de ventas en su empresa?

Un embudo de ventas le da una idea de su principal potencial de ingresos. Le ayuda a evaluar la cantidad de oportunidades de ventas realistas que se correlacionan directamente con la salud, la rentabilidad y el crecimiento de su empresa.

Si tiene una canalización ineficiente o llena de errores, podría:

• Pérdida de ingresos: muchos factores contribuyen a la pérdida de ventas cuando su embudo no está optimizado. Estos pueden variar desde malas ofertas hasta clientes potenciales perdidos, lo que reduce las ventas de su marca.
• Lucha por establecer objetivos de ventas: sin los filtros correctos para su canal de ventas, es posible que algunos clientes potenciales no coincidan con su perfil de cliente ideal. En este caso, debe reconsiderar y revisar constantemente sus objetivos, ya que no se alinean con su producto.
• Seque su tubería: Es más propenso a agotar sus recursos sin una tubería de ventas adecuada. Los mayores contribuyentes a una canalización seca son los clientes potenciales de mala calidad y la falta de calificación de buenos clientes potenciales.
• Reduzca la moral de su equipo de ventas: la moral se resiente si su embudo no contiene acuerdos de alto valor y su equipo no cumple con sus objetivos o metas de ingresos. Esto puede convertirse en un gran problema con el tiempo.

9 errores de canalización de ventas que debe evitar

Un canal de ventas es una instantánea visual que predice cómo crecerá su negocio en el futuro cercano.

Las empresas con un canal de ventas bien abastecido y un proceso de ventas bien planificado vieron un aumento del 18 % en el crecimiento de los ingresos. Además, corregir tres errores en una canalización puede generar un crecimiento de ingresos del 28 %. Por lo tanto, garantizar la eficiencia de su canal de ventas es primordial y muy beneficioso.

Sin embargo, dado que involucra muchos pasos y etapas, generalmente surgen errores. Estos son los errores más comunes en la canalización de ventas.

1. Usar la intención del comprador de manera inapropiada

La intención del comprador es la probabilidad de que una persona u organización compre un producto o servicio. La intención de compra de una empresa se puede inferir examinando y evaluando comportamientos como visitas web, consumo de recursos, descargas colaterales, asistencia a eventos y más.

Un ciclo de ventas puede parecer lineal en el papel, pero el camino hacia la compra no es lineal. En un entorno competitivo y un mercado ruidoso, los clientes tienen cientos de opciones para elegir. Y la intención del comprador lo ayuda a obtener información importante para determinar si un cliente potencial está listo para comprar o no.

Así es como puede usar la intención del comprador para optimizar su embudo:

• Analice a los clientes existentes: al analizar a sus clientes existentes, puede identificar los pasos clave que se llevaron a cabo para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Puede realizar un seguimiento de las actividades y los hitos cruciales para su conversión.
• Personalice su enfoque: la intención del comprador puede descubrir los intereses de un cliente potencial e incluso brindarle detalles como quiénes son y qué competidores están considerando junto con su producto. Estos datos pueden ayudarlo a crear un tono personalizado para sus prospectos de canalización.
• Mejore su modelo de autoservicio: los compradores quieren todo en sus propios términos. Ya tienen acceso a información de varias fuentes, y los datos de intención del comprador pueden ayudarlo a comprender qué información es crítica para convertirlos. Puede usarlo para refinar aún más su información en línea rápidamente y lograr objetivos establecidos.

Cuando los equipos de ventas no utilizan los datos de intención para su embudo, es posible que simplemente dejen pasar tratos de alto valor. Esto es lo que puede hacer para evitar esto:

• Estudie a sus clientes existentes y tratos cerrados recientemente
• Mire su actividad, datos y conversaciones para identificar señales críticas que los acerquen a su objetivo.
• Use estos conjuntos de datos para determinar sus señales de intención

Todo esto ayuda a detectar clientes potenciales que probablemente se convertirán, eliminar clientes potenciales no deseados y acercar a los clientes potenciales fríos al proceso de crianza.

La intención del comprador proporciona señales cruciales para impulsar su canalización. Le permite encontrar antes el cliente potencial correcto en su canalización para un cierre más rápido y separar los clientes potenciales de alto valor de los clientes potenciales fríos.

2. Incapacidad para identificar el proceso de calificación de prospectos adecuado

La calificación de prospectos impacta directamente en la salud de su canal de ventas. Recuerde que esta salud no se trata de la cantidad de clientes potenciales en proceso; se trata de la calidad.

Cuanto más relevantes sean los requisitos de su cliente potencial, mayores serán sus posibilidades de atraer a un cliente potencial. Por lo tanto, un equipo de ventas debe establecer un marco de calificación de clientes potenciales adecuado.

Hay cinco marcos populares de calificación de clientes potenciales entre los que puede elegir:

1. BANT: presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Es uno de los marcos más antiguos y centrados en la empresa porque el presupuesto es su máxima prioridad. Y es por eso que muchos líderes de ventas creen que las necesidades de los clientes no son lo primero.
2. ANUM: Autoridad, necesidad, urgencia y dinero. Este marco cambia el marco BANT, y la máxima prioridad es conectarse con un tomador de decisiones. Usando este marco, su equipo de ventas se enfoca en construir relaciones con los clientes.
3. CHAMP: Desafío, autoridad, dinero y priorización. Se centra en los posibles problemas de los clientes al presentar un producto.
4. MEDDIC: Métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificar dolor y campeón. MEDDIC se enfoca en crear valor para los prospectos al comprender su posición única y la toma de decisiones para brindarles el mejor servicio. Es un marco muy exitoso para empresas grandes y de escala empresarial.
5. GPCTBA/C&I: Meta, plan, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas e implicaciones positivas (C&I). Es un marco de tres partes desarrollado por el equipo de ventas de HubSpot para calificar a los clientes potenciales al comprender si el cliente potencial realmente podría beneficiarse de un producto o servicio.

3. Descuidar la crianza y segmentación de leads

La crianza de clientes potenciales es fundamental para una tubería saludable. Puede ser una herramienta efectiva para el viaje de su prospecto cuando se hace bien. El fomento de clientes potenciales le permite compartir contenido relevante e información del producto que podría persuadir a un cliente potencial desinteresado para que se comunique con usted y pruebe su producto.

Sin embargo, muchas empresas de alto crecimiento no se lo toman en serio. Muchos equipos de ventas no son conscientes de que la calidad de los clientes potenciales se puede mejorar a través de la segmentación y el fomento dirigidos.

Al hacer esto con cuidado, le da vida a sus clientes potenciales obsoletos o de baja calidad y los mueve a su tubería para convertirlos en compradores activos.

4. Seguimiento inapropiado de la canalización

Uno de los errores más comunes en la canalización de ventas es rastrear las métricas de ventas incorrectas en su canalización.

Los equipos de ventas recopilan una gran cantidad de datos que pueden afectar un canal de ventas, lo cual es excelente. Pero a menudo no saben cómo analizar estos datos en términos de relevancia e información procesable. Esto da como resultado un pronóstico poco realista, un aumento de malos clientes potenciales y más negocios perdidos. Así que asegúrese de comenzar con las métricas de ventas correctas.

Duración del ciclo de ventas

Su ciclo de ventas depende en gran medida de dos factores: el valor que ofrece su producto y sus clientes potenciales. Al realizar un seguimiento de la duración promedio de su ciclo de ventas, puede evaluar el desempeño de cada miembro del equipo y determinar cuánto tiempo llevaría ganar o perder un trato.

Tasa de ganancia de oportunidad

Conocer la tasa de ganancia de su oportunidad puede ayudarlo a comprender cuántos prospectos se convertirán de manera realista de un total determinado. Es un vistazo a la efectividad de su equipo que le permite identificar y resaltar las áreas en su proceso de ventas para mejorar.

Puede calcular su tasa de ganancias usando esta fórmula:

Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de su negocio es una métrica de flujo de ventas increíble para pronosticar las ventas brutas. Esto te ayuda:

• Determine si sus productos tienen un precio razonable
• Indica cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tus productos
• Identifica a qué prospectos se podría dirigir en función de su presupuesto

Rentabilidad del negocio

La rentabilidad de los acuerdos es otra métrica importante para su canal de ventas. Le indica su ganancia promedio si cierra un trato con un prospecto.

Para calcular la rentabilidad del acuerdo, reste los costos de adquisición, legales y operativos del total facturado a un nuevo cliente. Muchas marcas también deducen salarios, gastos de sesión y otros costos para obtener una medida más precisa de la rentabilidad comercial.

5. No registrar datos de oportunidad apropiados

Es alentador tener una gran cantidad de tratos en un canal de ventas. Sin embargo, el problema es no tener ningún dato sobre estas ofertas. Muchos tratos se pierden debido a la falta de inteligencia de ventas. Y esto también se aplica a las tuberías prósperas.

Cuando un cliente potencial ingresa a una canalización, la principal preocupación es obtener la mayor cantidad de información procesable posible. Puedes hacerlo de tres maneras:

• Datos propios: los datos propios se refieren a los datos recopilados mediante el seguimiento del comportamiento y la actividad web de sus clientes potenciales o las llamadas de ventas iniciales, las llamadas de preventa y más.
• Datos de terceros: Los datos de terceros son datos comerciales que recopilan otras empresas. Estas empresas generalmente pertenecen a la categoría de inteligencia de ventas y su modelo de negocio gira en torno a la recopilación de datos de alta precisión. Puede comprar estos registros para obtener más información potencial.
• Datos de terceros: Usted compra datos de terceros de fuentes externas, no primarias. Estos son agregadores de datos que extraen datos de varias fuentes en línea. Piense en Google para las ventas.

Puede comprender mejor a sus prospectos al incluir fuentes de datos de segundas y terceras partes en sus datos de oportunidad. Esto te prepara a ti y a tu equipo de ventas con un discurso personalizado desde el primer correo electrónico o llamada.

Comience con la intención del comprador y la tecnografía.

Como se discutió anteriormente, la intención de compra de una empresa se puede inferir al examinar y evaluar comportamientos como visitas a sitios web, consumo de medios, consultas y más. Por otro lado, la tecnología es la elaboración de perfiles de organizaciones en función de su pila de software actual, comportamiento de uso de tecnología y adopción o rechazo de software.

Esencialmente, los datos tecnológicos le brindan información sobre el software y las herramientas de sus cuentas de destino. Lo potencia con información sobre qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes en función del conocimiento derivado.

La intención del comprador le brinda una visión holística de la propensión a comprar de un cliente potencial, mientras que los datos tecnográficos le brindan información sobre la tecnología de una empresa. Los datos técnicos permiten a los representantes de ventas buscar competidores en su lista de prospectos y medir qué tan rápido se integrará su producto con las ofertas de los competidores.

6. No automatizar el proceso de seguimiento

La mayoría de sus prospectos no le comprarán de inmediato. Esa es la naturaleza de las ventas y la generación de leads B2B. Y la mayoría de las veces, son los seguimientos los que hacen el trabajo. Pero muchos vendedores no toman las medidas adecuadas después de una reunión o presentación. A veces hacen una o dos llamadas y, si el prospecto no responde, marcan el trato como perdido.

Se necesita un promedio de cinco seguimientos para cerrar un trato a su favor. Pero, ¿los representantes de ventas están dispuestos a hacer cinco seguimientos cada semana con todos sus prospectos? Improbable.

Un representante puede estar hablando con 10 prospectos cada semana, y 50 seguimientos por semana consumirán mucho de su valioso tiempo. Aquí es donde entra en juego la automatización de los seguimientos. La automatización es bastante simple. Todo lo que necesita comprender es el enfoque a seguir en función de sus objetivos y flujo de trabajo.

Prioriza tus prospectos

Cuando comienza a automatizar, debe dividir sus prospectos en:

1. Alto valor y grandes cuentas
2. Alta velocidad y cuentas pequeñas

Puede crear incluso más segmentos, pero esta es una de las formas más comunes de comenzar. Las dos personas anteriores requieren un régimen de mantenimiento y cuidado posterior diferente.

Por ejemplo, una cuenta de alta calidad requiere que personalice la automatización de principio a fin, mientras que para cuentas de alta velocidad, puede crear plantillas reutilizables.

Personaliza tus mensajes

El hecho de que automatice su proceso de seguimiento no significa que no pueda personalizarlo. Puede utilizar estos identificadores de datos para personalizar sus mensajes:

• Etiquetas de casos de uso y de la industria
• Objetivos de prospectos
• Etiquetas de presupuesto

Además, puede crear varios mensajes personalizados para hacer un seguimiento y nutrir a sus prospectos.

Siempre agrega valor

Un buen seguimiento es un correo electrónico o una llamada telefónica que ayude a un lector u oyente a llevarse información valiosa para el presente o el futuro. Este "valor" puede ser en forma de estudios de casos, demostraciones, publicaciones de blog y más.

Automatizar

Esta es la parte facil. Una vez que siga todos los demás pasos necesarios, puede elegir una plataforma adecuada para crear y lanzar secuencias de seguimiento automatizadas. Todo lo que necesita es crear una secuencia para sus prospectos después del primer contacto y usar una plataforma de automatización de ventas adecuada para orientar sus seguimientos.

7. Usar un enfoque de ventas de molde de galletas

¿Sigues planeando la primera reunión con tu prospecto sin entender quiénes son realmente? Un enfoque de corte de galletas desalienta a los prospectos a explorar su producto.

Los consumidores hacen el 60% del trabajo antes de llegar a su sitio web y revisarlo a usted o a su competencia. Ellos saben lo que quieren, y tú también deberías hacerlo. Al adoptar un enfoque personalizado para la divulgación, es más probable que cause una primera impresión significativa desde la primera llamada.

Al personalizar sus primeros puntos de contacto, presentaciones y reuniones, le indica a su cliente potencial que se preocupa por resolver sus problemas y que no solo está allí para vender un producto o servicio por cualquier medio necesario.

8. Ignorar a los clientes existentes mientras se persiguen nuevos

Es bien sabido que los clientes existentes son más valiosos que adquirir y administrar nuevos clientes. Los vendedores a menudo asumen que los prospectos convertidos ya no son parte de la canalización, pero eso está lejos de la verdad.

Los equipos de ventas y éxito del cliente deben trabajar juntos para crear una canalización dedicada de clientes existentes y nutrir esas relaciones, en lugar de perseguir nuevos clientes.

Los clientes existentes están familiarizados con su producto y su equipo conoce bien sus necesidades y desafíos. Con la información correcta al alcance de su mano, su equipo puede brindar a los clientes mejores servicios y productos que satisfagan directamente sus necesidades. Y debido a que aborda sus desafíos de frente, es más probable que elijan actualizarse o continuar una relación con usted.

9. Falta de claridad en los objetivos de cartera a corto y largo plazo

Un canal de ventas sólido tiene objetivos acorazados a corto y largo plazo, y es necesario diferenciarlos. Los objetivos más cortos lo ayudan a optimizar su embudo en tiempo real y a comprender cuáles deberían ser sus objetivos a largo plazo.

Piénselo de esta manera: uno de los objetivos a largo plazo para un canal de ventas es un pronóstico de ventas, y solo puede lograrlo si se cumplen sus objetivos a corto plazo o metas mensuales.

Tus objetivos a largo plazo son como la estrella polar. Entonces, ¿qué puedes hacer para lograrlos? Enfócate en mejorar tus objetivos a corto plazo. Y a medida que mejoran, automáticamente te encuentras acercándote a tus objetivos más grandes.

¡Reconocer, darse cuenta, reelaborar!

Reconocer que su canal de ventas no está blindado es el primer paso para construir uno mejor. Incluso los equipos con mejor desempeño saben que el monitoreo constante es la clave para lograr el máximo rendimiento. Cuando reconoces tus errores, avanzas hacia tus metas.

Una estrategia de ventas bien pensada es un buen lugar para comenzar si no está exactamente donde desea estar en su proceso de ventas.