ブランドが避けなければならない9つのよくある販売パイプラインの間違い

堅固な販売パイプラインは、急速に成長するビジネスの中心です。

しかし、それを維持するのは難しい場合があります。 繁栄している販売パイプラインでさえ、停滞する傾向があります。 これは、経験豊富なセールスマネージャーやディレクターの目の前でよくある間違いによってさらに悪化する可能性があります.

これらの間違いと、それらを避けるためにできることについて詳しく学びましょう。

セールス パイプラインの間違いは、会社にどのような影響を与えますか?

販売パイプラインにより、中核となる収益の可能性についての洞察が得られます。 ビジネスの健全性、収益性、および成長に直接関連する現実的な販売機会の数を評価するのに役立ちます。

非効率的またはエラーの多いパイプラインがある場合は、次のことが考えられます。

• 収益の損失:パイプラインが最適化されていない場合、多くの要因が売上の損失に寄与します。 これらは、悪い取引から見逃されたリードにまで及び、ブランドの売上を低下させる可能性があります.
• 販売目標を設定するのに苦労する:販売パイプラインに適切なフィルターがないと、一部のリードが理想的な顧客プロファイルに一致しない場合があります。 この場合、目標は製品と一致しないため、目標を常に再考して修正する必要があります。
• パイプラインを枯渇させる:適切な販売パイプラインがなければ、リソースを枯渇させる傾向があります。 ドライ パイプラインの最大の原因は、リードの質が低く、良いリードを評価できていないことです。
• 営業チームの士気の低下:パイプラインに価値の高い取引が含まれておらず、チームが目標や収益目標を達成していない場合、士気は低下します。 これは、時間の経過とともに大きな問題になる可能性があります。

避けるべきセールス パイプラインの 9 つの間違い

販売パイプラインは、ビジネスが近い将来どのように成長するかを予測する視覚的なスナップショットです。

豊富な販売パイプラインと十分に計画された販売プロセスを持つ企業は、収益が 18% 増加しました。 さらに、パイプラインの 3 つの間違いを修正すると、収益が 28% 増加する可能性があります。 したがって、販売パイプラインの効率を確保することは最も重要であり、非常に有益です。

ただし、多くの手順と段階が含まれるため、通常は間違いが発生します。 最も一般的な販売パイプラインの間違いは次のとおりです。

1. 購入者の意図を不適切に使用する

購入者の意図は、個人または組織が製品またはサービスを購入する可能性です。 企業の購入者の意図は、Web アクセス、リソースの消費、資料のダウンロード、イベントへの参加などの行動を調べて評価することで推測できます。

セールス サイクルは紙の上では直線的に見えるかもしれませんが、購入までの道のりはほとんど直線的ではありません。 競争の激しい環境と騒がしい市場では、顧客は何百もの選択肢から選択できます。 また、購入者の意図は、潜在的な顧客が購入する準備ができているかどうかを判断するための重要な洞察を得るのに役立ちます。

バイヤーの意図を使用してパイプラインを最適化する方法は次のとおりです。

• 既存の顧客を分析する: 既存の顧客を分析することで、見込み客を有料顧客に変えるための重要なステップを特定できます。 コンバージョンに不可欠なアクティビティとマイルストーンを追跡できます。
• アプローチをパーソナライズする:購入者の意図により、見込み客の興味を明らかにし、見込み客が誰であるか、製品と一緒に検討している競合相手などの詳細を提供することさえできます。 このデータは、パイプライン リード向けにパーソナライズされたピッチを作成するのに役立ちます。
• セルフサービス モデルを改善する:バイヤーはすべてを自分の条件で望んでいます。 彼らはすでにさまざまな情報源からの情報にアクセスしており、購入者の意図データは、彼らのコンバージョンに不可欠な情報を理解するのに役立ちます。 これを使用して、オンライン情報をすばやくさらに絞り込み、設定した目標を達成できます。

営業チームがパイプラインにインテント データを使用しない場合、価値の高い商談が成立する可能性があります。 これを回避するためにできることは次のとおりです。

• 既存の顧客と最近成約した取引を調査する
• 彼らの活動、データ、会話を見て、彼らを目標に近づける重要なシグナルを特定します
• これらのデータセットを使用して、意図のシグナルを判断します

これらすべてが、変換する可能性が高いリードを検出し、ジャンク リードを排除し、コールド リードを育成プロセスに近づけるのに役立ちます。

バイヤーの意図は、パイプラインを促進するための重要なシグナルを提供します。 これにより、パイプラインで適切なリードをより早く見つけて、クローズを早め、高価値のリードをコールド リードから分離することができます。

2. 適切なリード評価プロセスを特定できない

リードの評価は、販売パイプラインの健全性に直接影響します。 この健全性は、パイプライン内のリードの数に関するものではないことに注意してください。 それは品質についてです。

リードの要件の関連性が高ければ高いほど、見込み客とエンゲージする可能性が高くなります。 したがって、営業チームは、適切なリード評価フレームワークを設定する必要があります。

次の 5 つの一般的なリード評価フレームワークから選択できます。

1. BANT:予算、権限、必要性、およびタイムライン。 予算が最優先事項であるため、これは最も古いエンタープライズ中心のフレームワークの 1 つです。 そのため、多くのセールス リーダーは、顧客のニーズが最優先ではないと考えています。
2. ANUM:権威、必要性、緊急性、お金。 このフレームワークは BANT フレームワークをひっくり返し、最優先事項は意思決定者に接続することです。 このフレームワークを使用して、営業チームは顧客関係の構築に注力します。
3. CHAMP:挑戦、権威、お金、優先順位。 製品を提示しながら、潜在的な顧客の問題に焦点を当てています。
4. MEDDIC:メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン。 MEDDIC は、見込み客の独自の立場を理解し、最善のサービスを提供するための意思決定を行うことで、見込み客に価値を生み出すことに重点を置いています。 これは、大規模およびエンタープライズ規模の企業にとって非常に成功したフレームワークです。
5. GPCTBA/C&I:目標、計画、課題、タイムライン、予算、権限、否定的な結果、肯定的な影響 (C&I)。 HubSpot の営業チームが開発した 3 部構成のフレームワークで、見込み客が製品やサービスから本当に利益を得ることができるかどうかを理解することでリードを評価します。

3. リードナーチャリングとセグメンテーションを軽視する

見込み客の育成は、健全なパイプラインにとって重要です。 適切に行えば、見込み客の旅にとって効果的なツールとなる可能性があります。 見込み客を育成することで、興味のない見込み客があなたに連絡してあなたの製品を試すよう説得する可能性のある関連コンテンツと製品情報を共有できます.

しかし、多くの高成長企業はそれを真剣に受け止めていません。 多くの営業チームは、ターゲットを絞ったナーチャリングとセグメンテーションによってリードの質を改善できることに気づいていません。

これを慎重に行うことで、古くなったリードや質の低いリードに命を吹き込み、パイプラインに移動してアクティブなバイヤーに変えます。

4. 不適切なパイプライン追跡

最も一般的な販売パイプラインの間違いの 1 つは、パイプラインで間違った販売指標を追跡することです。

営業チームは、販売パイプラインに影響を与える可能性のある多くのデータを収集します。これは素晴らしいことです。 しかし、関連性と実用的な洞察という観点から、このデータを解析する方法を知らないことがよくあります。 これにより、予測が非現実的になり、悪い見込み客が増え、商談の損失が増えます。 したがって、適切な販売指標から始めるようにしてください。

販売サイクルの長さ

販売サイクルは、製品が提供する価値と潜在的な顧客という 2 つの要因に大きく依存します。 平均販売サイクルの長さを追跡することで、各チーム メンバーのパフォーマンスを評価し、商談の成否を判断するのにかかる時間を判断できます。

商談成立率

商談の成約率を知ることで、特定の合計のうち実際にコンバージョンに至る見込み客の数を理解するのに役立ちます。 チームの有効性を垣間見ることができ、販売プロセスの改善すべき領域を特定して強調することができます。

次の式を使用して勝率を計算できます。

平均取引規模

平均取引規模は、総売上を予測するための信じられないほどの販売パイプライン指標です。 それはあなたを助けます：

• 商品の価格が妥当かどうかを判断する
• あなたの顧客があなたの商品に支払う意思がある金額を示します
• 予算に基づいてターゲットにできる見込み客を特定する

ディールの収益性

取引の収益性は、販売パイプラインのもう 1 つの重要な指標です。 見込み客との取引を成立させた場合の平均利益を示します。

取引の収益性を計算するには、新規クライアントへの合計請求額から、獲得、法務、および運用コストを差し引きます。 多くのブランドは、給与、セッション費用、およびその他の費用を差し引いて、ビジネスの収益性をより正確に測定しています。

5. 適切な機会データを記録していない

販売パイプラインに多数の取引があることは心強いことです。 ただし、問題はこれらの取引に関するデータがないことです。 セールス インテリジェンスの欠如により、多くの取引が失われています。 これは、繁栄しているパイプラインにも当てはまります。

見込み客がパイプラインに入るときの主な関心事は、できるだけ多くの実用的な情報を取得することです。 次の 3 つの方法で実行できます。

• ファースト パーティ データ:ファースト パーティ データとは、見込み顧客の行動や Web アクティビティ、最初のセールス コール、プリセールス コールなどを追跡することによって収集されたデータを指します。
• セカンド パーティ データ:セカンド パーティ データは、他の企業が収集する商用データです。 これらの企業は一般的にセールス インテリジェンスのカテゴリに分類され、そのビジネス モデルは非常に正確なデータの収集を中心に展開しています。 これらのレコードを購入して、より多くの潜在的な情報を得ることができます。
• サードパーティ データ:プライマリ ソースではなく、外部からサードパーティ データを購入します。 これらは、さまざまなオンライン ソースからデータを取得するデータ アグリゲーターです。 Google をセールスと考えてください。

商談データにセカンド パーティおよびサード パーティのデータ ソースを含めることで、見込み客をよりよく理解できます。 これにより、最初のメールまたは電話からパーソナライズされたピッチで、あなたとあなたの営業チームの準備が整います。

バイヤーの意図とテクノグラフィックスから始めます。

前述のように、企業の購入者の意図は、Web サイトへのアクセス、メディアの消費、問い合わせなどの行動を調べて評価することで推測できます。 一方、テクノグラフィーは、現在のソフトウェア スタック、テクノロジーの使用状況、およびソフトウェアの採用または拒否に基づく組織のプロファイリングです。

基本的に、技術データは、ターゲット アカウントのソフトウェアとツールに関する情報を提供します。 派生した知識に基づいて、どのアカウントが顧客になる可能性が最も高いかについての洞察を得ることができます。

購入者の意向は、見込み客の購入傾向の全体像を示し、技術データは企業の技術に関する洞察を提供します。 技術データを使用すると、営業担当者は見込み客リストで競合他社を検索し、自社の製品が競合他社の製品とどれだけ迅速に統合されるかを評価できます。

6.フォローアッププロセスを自動化しない

見込み客のほとんどは、すぐには購入しません。 これが、B2B の見込み顧客の生成と販売の性質です。 そして多くの場合、仕事をするのはフォローアップです。 しかし、多くの営業担当者は、会議やプレゼンテーションの後、適切な行動をとっていません。 1、2 回電話をかけることもあり、見込み客が応答しない場合は、商談に失敗したとマークします。

あなたに有利な取引を成立させるには、平均 5 回のフォローアップが必要です。 しかし、営業担当者はすべての見込み客に対して毎週 5 回のフォローアップを行う意思があるでしょうか? ありそうもない。

1 人の担当者が毎週 10 人の見込み客と話をしている場合、1 週間に 50 人のフォローアップに貴重な時間を費やすことになります。 ここで、フォローアップの自動化の出番です。自動化はかなり単純です。 理解する必要があるのは、目標とワークフローに基づいて取るべきアプローチだけです。

見込み客に優先順位を付ける

自動化を開始するときは、見込み客を次のように分類する必要があります。

1. 価値の高い大規模なアカウント
2. 高速で小規模なアカウント

さらに多くのセグメントを作成できますが、これは最も一般的な開始方法の 1 つです。 上記のペルソナはどちらも、異なるアフターケアとメンテナンス レジメンが必要です。

たとえば、高品質のアカウントでは自動化を最初から最後までカスタマイズする必要がありますが、高速なアカウントでは再利用可能なテンプレートを作成できます。

メッセージをパーソナライズする

フォローアップ プロセスを自動化したからといって、それをパーソナライズできないわけではありません。 これらのデータ識別子を使用して、メッセージをパーソナライズできます。

• ユースケースと業界タグ
• 見込み客の目標
• 予算タグ

さらに、さまざまなパーソナライズされたメッセージを作成して、見込み客をフォローアップして育成することができます.

常に付加価値を

適切なフォローアップは、読者またはリスナーが現在または将来の貴重な情報を得るのに役立つ電子メールまたは電話です。 この「価値」は、ケース スタディ、デモ、ブログ投稿などの形をとることができます。

自動化する

これは簡単な部分です。 他の必要な手順をすべて実行したら、適切なプラットフォームを選択して、自動化されたフォローアップ シーケンスを作成および起動できます。 必要なのは、最初の連絡後に見込み客のシーケンスを作成し、適切な販売自動化プラットフォームを使用してフォローアップをターゲットにすることだけです.

7. 型にはまった販売アプローチを使用する

見込み客が実際に誰であるかを理解せずに、まだ見込み客との最初のミーティングを計画していますか? 型にはまったアプローチは、見込み客があなたの製品を探索するのを思いとどまらせます。

消費者は、あなたの Web サイトにアクセスして、あなたや競合他社をレビューする前に、作業の 60% を行っています。 彼らは自分が何を望んでいるのかを知っています。 アウトリーチにパーソナライズされたアプローチを採用することで、最初の電話から有意義な第一印象を与える可能性が高くなります。

最初のタッチポイント、プレゼンテーション、ミーティングをパーソナライズすることで、見込み客の問題を解決することに関心があり、必要な手段で製品やサービスを販売するだけではないことを見込み客に伝えます。

8. 既存顧客を無視して新規顧客を獲得する

新しい顧客を獲得して管理するよりも、既存の顧客の方が価値があることはよく知られています。 営業担当者は、変換されたリードはパイプラインの一部ではなくなったと考えがちですが、それは真実とはほど遠いものです。

セールス チームとカスタマー サクセス チームは、新しい顧客を追い求めるのではなく、協力して既存の顧客の専用パイプラインを構築し、それらの関係を育む必要があります。

既存の顧客はあなたの製品に精通しており、あなたのチームは彼らのニーズと課題をよく知っています。 適切な情報をすぐに入手できるため、チームは顧客のニーズに直接応える、より優れたサービスと製品を提供できます。 また、あなたが彼らの課題に正面から取り組むことで、彼らはあなたとの関係をアップグレードしたり、継続したりすることを選択する可能性が高くなります.

9. 短期および長期のパイプラインの目標が明確でない

強力な販売パイプラインには鉄壁の短期目標と長期目標があり、それらを区別する必要があります。 より短い目標は、パイプラインをリアルタイムで最適化し、長期的な目標がどうあるべきかを理解するのに役立ちます。

次のように考えてみてください。販売パイプラインの長期目標の 1 つは売上予測であり、短期目標または月間目標が達成された場合にのみ達成できます。

あなたの長期的な目標は、北極星のようなものです。 では、それらを達成するために何ができるでしょうか? 短期的な目標を改善することに集中してください。 そして、それらが向上するにつれて、より大きな目標に自動的に近づいていることに気付くでしょう.

気づいて、気づいて、やり直せ！

販売パイプラインが鉄壁ではないことを認識することは、より良いパイプラインを構築するための最初のステップです。 最高のパフォーマンスを発揮するチームでさえ、絶え間ない監視が最高のパフォーマンスの鍵であることを知っています。 自分の過ちを認識すると、目標に向かって進みます。

十分に考え抜かれた販売戦略は、販売プロセスで自分が望んでいる状態に達していない場合に開始するのに適した場所です。