9 Errori comuni nella pipeline di vendita che i marchi devono evitare

Una solida pipeline di vendita è al centro di qualsiasi attività in rapida crescita.

Ma mantenerlo può essere difficile. Anche una fiorente pipeline di vendita tende a ristagnare. Ciò potrebbe essere aggravato da errori comuni proprio sotto il naso di direttori e direttori vendite esperti.

Impariamo di più su questi errori e su cosa puoi fare per evitarli.

In che modo gli errori nella pipeline di vendita influiscono sulla tua azienda?

Una pipeline di vendita ti offre informazioni sul potenziale di entrate principali. Ti aiuta a valutare il numero di opportunità di vendita realistiche che sono direttamente correlate alla salute, alla redditività e alla crescita della tua azienda.

Se hai una pipeline inefficiente o piena di errori, potresti:

• Perdita di entrate: molti fattori contribuiscono alla perdita di vendite quando la pipeline non è ottimizzata. Questi possono variare da cattivi affari a lead mancanti, riducendo le vendite per il tuo marchio.
• Lotta per fissare obiettivi di vendita: senza i filtri giusti per la tua pipeline di vendita, alcuni lead potrebbero non corrispondere al tuo profilo cliente ideale. In questo caso, devi riconsiderare e rivedere costantemente i tuoi obiettivi poiché non sono in linea con il tuo prodotto.
• Prosciuga la tua pipeline: sei più incline a prosciugare le tue risorse senza una pipeline di vendita adeguata. I maggiori fattori che contribuiscono a una pipeline secca sono i lead di scarsa qualità e la mancata qualificazione di buoni lead.
• Abbassa il morale del tuo team di vendita: il morale soffre se la tua pipeline non contiene offerte di alto valore e il tuo team non raggiunge i propri obiettivi o obiettivi di guadagno. Questo può diventare un grosso problema nel tempo.

9 errori nella pipeline di vendita da cui evitare

Una pipeline di vendita è un'istantanea visiva che prevede come crescerà la tua attività nel prossimo futuro.

Le aziende con una pipeline di vendita ben fornita e un processo di vendita ben pianificato hanno registrato un aumento del 18% della crescita dei ricavi. Inoltre, la correzione di tre errori in una pipeline può comportare una crescita dei ricavi del 28%. Pertanto, garantire l'efficienza della pipeline di vendita è fondamentale e altamente vantaggioso.

Tuttavia, poiché comporta molti passaggi e fasi, di solito emergono errori. Ecco gli errori più comuni nella pipeline di vendita.

1. Usare l'intento dell'acquirente in modo inappropriato

L' intenzione dell'acquirente è la probabilità di una persona o organizzazione di acquistare un prodotto o servizio. L'intenzione dell'acquirente di un'azienda può essere dedotta esaminando e valutando comportamenti come visite Web, consumo di risorse, download di materiale collaterale, partecipazione a eventi e altro ancora.

Un ciclo di vendita può sembrare lineare sulla carta, ma il percorso di acquisto non è affatto lineare. In un ambiente competitivo e in un mercato rumoroso, i clienti hanno centinaia di opzioni tra cui scegliere. E l'intenzione dell'acquirente ti aiuta a ottenere informazioni significative per capire se un potenziale cliente è pronto ad acquistare o meno.

Ecco come puoi utilizzare l'intenzione dell'acquirente per ottimizzare la tua pipeline:

• Analizza i clienti esistenti: analizzando i tuoi clienti esistenti, puoi identificare i passaggi chiave per convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Puoi tenere traccia delle attività e delle pietre miliari cruciali per la loro conversione.
• Personalizza il tuo approccio: l' intenzione dell'acquirente può scoprire gli interessi di un potenziale cliente e persino fornirti dettagli come chi sono e quali concorrenti stanno prendendo in considerazione insieme al tuo prodotto. Questi dati possono aiutarti a creare una presentazione personalizzata per i lead della tua pipeline.
• Migliora il tuo modello self-service: gli acquirenti vogliono tutto alle loro condizioni. Hanno già accesso alle informazioni da varie fonti e i dati sulle intenzioni degli acquirenti possono aiutarti a capire quali informazioni sono fondamentali per convertirle. Puoi usarlo per perfezionare ulteriormente le tue informazioni online in modo rapido e raggiungere gli obiettivi prefissati.

Quando i team di vendita non utilizzano i dati sulle intenzioni per la loro pipeline, possono semplicemente lasciare che le trattative di alto valore vadano a buon fine. Ecco cosa puoi fare per evitarlo:

• Studia i tuoi clienti esistenti e le offerte concluse di recente
• Guarda la loro attività, i dati e le conversazioni per identificare i segnali critici che li avvicinano al loro obiettivo
• Utilizza questi set di dati per determinare i segnali di intenzione

Tutto ciò aiuta a rilevare i lead che potrebbero convertirsi, eliminare i lead spazzatura e avvicinare i lead freddi al processo di nutrimento.

L'intenzione dell'acquirente fornisce segnali cruciali per potenziare la tua pipeline. Ti consente di trovare prima il lead giusto nella tua pipeline per una chiusura più rapida e separare i lead di alto valore dai lead freddi.

2. Incapacità di identificare il giusto processo di qualificazione dei lead

La qualificazione dei lead ha un impatto diretto sulla salute della tua pipeline di vendita. Ricorda che questa salute non riguarda il numero di lead in cantiere; si tratta della qualità.

Più rilevanti sono i requisiti del tuo lead, maggiori sono le tue possibilità di coinvolgere un potenziale cliente. Pertanto, un team di vendita deve impostare un quadro di qualificazione dei lead appropriato.

Ci sono cinque popolari quadri di qualificazione dei lead tra cui puoi scegliere:

1. BANT: Budget, autorità, necessità e tempistica. È uno dei framework più vecchi e incentrati sull'azienda perché il budget è la sua massima priorità. Ed è per questo che molti responsabili delle vendite credono che le esigenze dei clienti non vengano prima di tutto.
2. ANUM: Autorità, bisogno, urgenza e denaro. Questo framework capovolge il framework BANT e la massima priorità è la connessione a un decisore. Utilizzando questo framework, il tuo team di vendita si concentra sulla costruzione di relazioni con i clienti.
3. CHAMP: Sfida, autorità, denaro e definizione delle priorità. Si concentra sui potenziali problemi dei clienti durante la presentazione di un prodotto.
4. MEDDIC: metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione. MEDDIC si concentra sulla creazione di valore per i potenziali clienti comprendendo la loro posizione unica e il processo decisionale per servirli al meglio. È un framework di grande successo per aziende di grandi dimensioni e di livello enterprise.
5. GPCTBA/C&I: obiettivo, piano, sfide, sequenza temporale, budget, autorità, conseguenze negative e implicazioni positive (C&I). È un framework in tre parti sviluppato dal team di vendita di HubSpot per qualificare i lead comprendendo se il potenziale cliente potrebbe davvero trarre vantaggio da un prodotto o servizio.

3. Trascurare il nutrimento e la segmentazione dei lead

Il lead nurturing è fondamentale per una pipeline sana. Può essere uno strumento efficace per il viaggio del tuo potenziale cliente se fatto bene. La promozione dei lead ti consente di condividere contenuti rilevanti e informazioni sui prodotti che potrebbero persuadere un potenziale cliente disinteressato a contattarti e provare il tuo prodotto.

Tuttavia, molte aziende in forte crescita non lo prendono sul serio. Molti team di vendita non sono consapevoli del fatto che la qualità dei lead potrebbe essere migliorata attraverso un nutrimento e una segmentazione mirati.

Facendo questo con attenzione, dai vita ai tuoi lead stantii o di bassa qualità e li sposti nella tua pipeline per convertirli in acquirenti attivi.

4. Tracciamento inappropriato della pipeline

Uno degli errori più comuni nella pipeline di vendita è il monitoraggio delle metriche di vendita sbagliate nella pipeline.

I team di vendita raccolgono molti dati che possono influire su una pipeline di vendita, il che è fantastico. Ma spesso non sanno come analizzare questi dati in termini di pertinenza e approfondimenti attuabili. Ciò si traduce in una previsione non realistica, un aumento dei lead cattivi e più affari persi. Quindi assicurati di iniziare con le giuste metriche di vendita.

Durata del ciclo di vendita

Il tuo ciclo di vendita dipende in gran parte da due fattori: il valore che offre il tuo prodotto e i tuoi potenziali clienti. Monitorando la durata media del ciclo di vendita, puoi valutare le prestazioni di ciascun membro del team e determinare quanto tempo ci vorrebbe per vincere o perdere un affare.

Tasso di vincita dell'opportunità

Conoscere il tasso di vincita dell'opportunità può aiutarti a capire quanti potenziali clienti si convertiranno realisticamente su un determinato totale. È uno sguardo all'efficacia del tuo team che ti consente di identificare ed evidenziare le aree nel tuo processo di vendita da migliorare.

Puoi calcolare la tua percentuale di vincita usando questa formula:

Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare è un'incredibile metrica della pipeline di vendita per la previsione delle vendite lorde. Ti aiuta:

• Determina se i tuoi prodotti hanno un prezzo ragionevole
• Indica quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare per i tuoi prodotti
• Identifica quali potenziali clienti potrebbero essere presi di mira in base al loro budget

Profittabilità dell'affare

La redditività delle trattative è un'altra metrica importante per la tua pipeline di vendita. Ti dice il tuo profitto medio se chiudi un affare con un potenziale cliente.

Per calcolare la redditività dell'affare, sottrarre i costi di acquisizione, legali e operativi dal totale fatturato a un nuovo cliente. Molti marchi detraggono anche stipendi, spese di sessione e altri costi per ottenere una misura più accurata della redditività aziendale.

5. Mancata registrazione di dati opportunità appropriati

Avere un gran numero di offerte in una pipeline di vendita è incoraggiante. Tuttavia, il problema è non avere dati su queste offerte. Molte offerte vengono perse a causa della mancanza di informazioni sulle vendite. E questo vale anche per le condutture fiorenti.

Quando un lead entra in una pipeline, la preoccupazione principale è ottenere quante più informazioni possibili. Puoi farlo in tre modi:

• Dati proprietari: i dati proprietari si riferiscono ai dati raccolti monitorando il comportamento dei potenziali clienti e l'attività web o le chiamate di vendita iniziali, le chiamate di prevendita e altro ancora.
• Dati di seconda parte: i dati di seconda parte sono dati commerciali raccolti da altre società. Queste aziende generalmente rientrano nella categoria delle informazioni sulle vendite e il loro modello di business ruota attorno alla raccolta di dati altamente accurati. Puoi acquistare questi record per ottenere più potenziali informazioni.
• Dati di terze parti: acquisti dati di terze parti da fonti esterne, non primarie. Si tratta di aggregatori di dati che estraggono dati da varie fonti online. Pensa a Google per le vendite.

Puoi comprendere meglio i tuoi potenziali clienti includendo fonti di dati di seconda e terza parte nei tuoi dati sulle opportunità. Questo prepara te e il tuo team di vendita con un passo personalizzato dalla prima e-mail o chiamata.

Inizia con l'intento dell'acquirente e la tecnologia.

Come discusso in precedenza, l'intento dell'acquirente di un'azienda può essere dedotto esaminando e valutando comportamenti come le visite al sito Web, il consumo dei media, le richieste e altro ancora. D'altra parte, la tecnologia è la profilazione delle organizzazioni in base al loro attuale stack di software, al comportamento di utilizzo della tecnologia e all'adozione o al rifiuto del software.

In sostanza, i dati tecnologici ti forniscono informazioni sul software e sugli strumenti dei tuoi account target. Ti fornisce informazioni dettagliate su quali account hanno maggiori probabilità di diventare tuoi clienti in base alle conoscenze derivate.

L' intenzione dell'acquirente ti offre una visione olistica della propensione all'acquisto di un potenziale cliente, mentre i dati tecnologici ti danno una visione della tecnologia di un'azienda. I dati tecnici consentono ai rappresentanti di vendita di cercare i concorrenti nel loro elenco di potenziali clienti e valutare la velocità con cui il loro prodotto si integrerà con le offerte dei concorrenti.

6. Non automatizzare il processo di follow-up

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti non acquisterà subito da te. Questa è la natura della generazione e delle vendite di lead B2B. E il più delle volte, sono i follow-up che fanno il lavoro. Ma molti venditori non intraprendono un'azione adeguata dopo una riunione o una presentazione. A volte fanno una o due chiamate e, se il potenziale cliente non risponde, contrassegnano l'affare come perso.

Ci vogliono in media cinque follow-up per chiudere un affare a tuo favore. Ma i rappresentanti di vendita sono disposti a fare cinque follow-up ogni settimana con tutti i loro potenziali clienti? Improbabile.

Un rappresentante potrebbe parlare con 10 potenziali clienti ogni settimana e 50 follow-up a settimana occuperanno molto del loro tempo prezioso. È qui che entra in gioco l'automazione dei follow-up. L'automazione è abbastanza semplice. Tutto ciò che devi capire è l'approccio da adottare in base ai tuoi obiettivi e al flusso di lavoro.

Dai la priorità ai tuoi potenziali clienti

Quando inizi ad automatizzare, devi suddividere i tuoi potenziali clienti in:

1. Conti di alto valore e di grandi dimensioni
2. Alta velocità e conti piccoli

Puoi creare ancora più segmenti, ma questo è uno dei modi più comuni per iniziare. Entrambe le persone di cui sopra richiedono un diverso regime di assistenza e mantenimento.

Ad esempio, un account di alta qualità richiede la personalizzazione dell'automazione dall'inizio alla fine, mentre per gli account ad alta velocità è possibile creare modelli riutilizzabili.

Personalizza i tuoi messaggi

Solo perché automatizzi il tuo processo di follow-up non significa che non puoi personalizzarlo. Puoi utilizzare questi identificatori di dati per personalizzare i tuoi messaggi:

• Caso d'uso e tag di settore
• Obiettivi di prospettiva
• Tag di bilancio

Inoltre, puoi creare vari messaggi personalizzati per seguire e nutrire i tuoi potenziali clienti.

Aggiungi sempre valore

Un buon follow-up è un'e-mail o una telefonata che aiuta un lettore o un ascoltatore a portare via informazioni preziose per il presente o il futuro. Questo "valore" può essere sotto forma di case study, demo, post di blog e altro ancora.

Automatizza via

Questa è la parte facile. Dopo aver seguito tutti gli altri passaggi necessari, puoi scegliere una piattaforma adatta per creare e avviare sequenze di follow-up automatizzate. Tutto ciò di cui hai bisogno è creare una sequenza per i tuoi potenziali clienti dopo il primo contatto e utilizzare una piattaforma di automazione delle vendite appropriata per indirizzare i tuoi follow-up.

7. Utilizzando un approccio di vendita con lo stampino

Stai ancora pianificando il primo incontro con il tuo potenziale cliente senza capire chi sono veramente? Un approccio con lo stampino scoraggia i potenziali clienti dall'esplorare il tuo prodotto.

I consumatori fanno il 60% del lavoro prima di atterrare sul tuo sito web e recensire te o la tua concorrenza. Sanno cosa vogliono e dovresti farlo anche tu. Adottando un approccio personalizzato alla sensibilizzazione, è più probabile che tu faccia una prima impressione significativa sin dalla prima chiamata.

Personalizzando i tuoi primi punti di contatto, presentazioni e riunioni, segnali al tuo potenziale cliente che ti interessa risolvere i suoi problemi e non sei lì solo per vendere un prodotto o servizio con qualsiasi mezzo necessario.

8. Ignorare i clienti esistenti mentre ne inseguono di nuovi

È risaputo che i clienti esistenti sono più preziosi dell'acquisizione e della gestione di nuovi clienti. I venditori spesso presumono che i lead convertiti non facciano più parte della pipeline, ma è tutt'altro che vero.

I team di vendita e di successo dei clienti dovrebbero collaborare per creare una pipeline dedicata di clienti esistenti e coltivare tali relazioni, piuttosto che inseguire nuovi clienti.

I clienti esistenti hanno familiarità con il tuo prodotto e il tuo team conosce bene le loro esigenze e sfide. Con le giuste informazioni a portata di mano, il tuo team può fornire ai clienti servizi e prodotti migliori che soddisfano direttamente le loro esigenze. E poiché affronti le loro sfide frontalmente, è più probabile che scelgano di aggiornare o continuare una relazione con te.

9. Mancanza di chiarezza sugli obiettivi della pipeline a breve e lungo termine

Una forte pipeline di vendita ha obiettivi ferrei a breve e lungo termine, ed è necessario differenziarli. Obiettivi più brevi ti aiutano a ottimizzare la tua pipeline in tempo reale e a capire quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi a lungo termine.

Pensala in questo modo: uno degli obiettivi a lungo termine per una pipeline di vendita è una previsione di vendita e puoi raggiungerla solo se vengono raggiunti i tuoi obiettivi a breve termine o quelli mensili.

I tuoi obiettivi a lungo termine sono come la stella polare. Quindi cosa puoi fare per raggiungerli? Concentrati sul miglioramento dei tuoi obiettivi a breve termine. E man mano che migliorano, ti ritrovi automaticamente ad avvicinarti ai tuoi obiettivi più grandi.

Riconosci, realizza, rielabora!

Riconoscere che la tua pipeline di vendita non è ferrea è il primo passo per costruirne una migliore. Anche i team con le migliori prestazioni sanno che il monitoraggio costante è la chiave per ottenere le massime prestazioni. Quando riconosci i tuoi errori, ti muovi verso i tuoi obiettivi.

Una strategia di vendita ben congegnata è un buon punto di partenza se non sei esattamente dove vorresti essere nel tuo processo di vendita.