브랜드가 피해야 하는 9가지 일반적인 판매 파이프라인 실수

강력한 판매 파이프라인은 빠르게 성장하는 모든 비즈니스의 핵심입니다.

그러나 그것을 유지하는 것은 어려울 수 있습니다. 번창하는 판매 파이프라인도 정체되는 경향이 있습니다. 경험 많은 영업 관리자와 이사의 코앞에서 흔히 저지르는 실수로 인해 상황이 더 악화될 수 있습니다.

이러한 실수와 이를 방지하기 위해 할 수 있는 일에 대해 자세히 알아보겠습니다.

영업 파이프라인 실수가 회사에 어떤 영향을 미칩니까?

판매 파이프라인은 핵심 수익 잠재력에 대한 통찰력을 제공합니다. 비즈니스의 건전성, 수익성 및 성장과 직접적인 관련이 있는 현실적인 판매 기회의 수를 평가하는 데 도움이 됩니다.

비효율적이거나 오류가 많은 파이프라인이 있는 경우 다음을 수행할 수 있습니다.

• 수익 손실: 파이프라인이 최적화되지 않은 경우 많은 요인이 판매 손실에 기여합니다. 이는 나쁜 거래에서 누락된 리드에 이르기까지 다양하여 브랜드 매출을 낮출 수 있습니다.
• 판매 목표 설정을 위한 고군분투: 판매 파이프라인에 적합한 필터가 없으면 일부 리드가 이상적인 고객 프로필과 일치하지 않을 수 있습니다. 이 경우 목표가 제품과 일치하지 않으므로 지속적으로 재고하고 수정해야 합니다.
• 파이프라인 건조: 적절한 판매 파이프라인 없이 리소스를 고갈시키는 경향이 있습니다. 건식 파이프라인의 가장 큰 원인은 품질이 낮은 리드와 좋은 리드를 검증하지 못하는 것입니다.
• 영업 팀의 사기 저하: 파이프라인에 고가치 거래가 포함되어 있지 않고 팀이 목표나 수익 목표를 달성하지 못하면 사기가 저하됩니다. 이것은 시간이 지남에 따라 큰 문제가 될 수 있습니다.

피해야 할 9가지 영업 파이프라인 실수

영업 파이프라인 은 가까운 장래에 비즈니스가 어떻게 성장할지 예측하는 시각적 스냅샷입니다.

잘 갖춰진 판매 파이프라인과 잘 계획된 판매 프로세스를 갖춘 회사는 매출 성장이 18% 증가했습니다. 또한 파이프라인에서 세 가지 실수를 수정하면 28%의 수익 증가를 가져올 수 있습니다. 따라서 판매 파이프라인의 효율성을 보장하는 것이 가장 중요하고 매우 유익합니다.

그러나 많은 단계와 단계를 포함하기 때문에 일반적으로 실수가 발생합니다. 다음은 가장 일반적인 판매 파이프라인 실수입니다.

1. 구매자 의도를 부적절하게 사용하는 경우

구매자 의도 는 제품 또는 서비스를 구매할 개인 또는 조직의 가능성입니다. 웹 방문, 리소스 소비, 자료 다운로드, 이벤트 참석 등과 같은 행동을 조사하고 평가하여 회사의 구매자 의도를 유추할 수 있습니다.

판매 주기는 종이에 선형으로 보일 수 있지만 구매 경로는 거의 선형이 아닙니다. 경쟁이 치열한 환경과 시끄러운 시장에서 고객은 수백 가지 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 또한 구매자 의도는 잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부를 파악하기 위한 중요한 통찰력을 얻는 데 도움이 됩니다.

구매자 의도를 사용하여 파이프라인을 최적화하는 방법은 다음과 같습니다.

• 기존 고객 분석: 기존 고객 을 분석하여 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 주요 단계를 식별할 수 있습니다. 전환에 중요한 활동과 이정표를 추적할 수 있습니다.
• 접근 방식 개인화: 구매자 의도는 잠재 고객의 관심사를 파악하고 잠재 고객이 누구이며 제품과 함께 고려 중인 경쟁업체와 같은 세부 정보를 제공할 수도 있습니다. 이 데이터는 파이프라인 리드에 대한 개인화된 프레젠테이션을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 셀프 서비스 모델 개선: 구매자는 원하는 대로 모든 것을 원합니다. 그들은 이미 다양한 출처의 정보에 액세스할 수 있으며 구매자 의도 데이터는 전환에 중요한 정보를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 사용하여 온라인 정보를 신속하게 개선하고 설정된 목표를 달성할 수 있습니다.

영업 팀이 파이프라인에 인텐트 데이터를 사용하지 않는 경우 고가치 거래가 진행되도록 할 수 있습니다. 이를 방지하기 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

• 기존 고객 및 최근에 마감된 거래 연구
• 활동, 데이터 및 대화를 살펴보고 목표에 더 가까워지는 중요한 신호를 식별합니다.
• 이러한 데이터 세트를 사용하여 의도 신호를 결정합니다.

이 모든 것은 전환 가능성이 있는 리드를 감지하고, 정크 리드를 제거하고, 냉담한 리드를 육성 프로세스에 더 가깝게 이동시키는 데 도움이 됩니다.

구매자 의도는 파이프라인을 향상시키는 중요한 신호를 제공합니다. 이를 통해 파이프라인에서 더 빨리 올바른 리드를 찾아 더 빨리 마감하고 가치가 높은 리드를 콜드 리드에서 분리할 수 있습니다.

2. 올바른 리드 자격 프로세스를 식별할 수 없음

리드 자격은 판매 파이프라인의 상태에 직접적인 영향을 미칩니다. 이 상태는 파이프라인의 리드 수에 관한 것이 아닙니다. 그것은 품질에 관한 것입니다.

리드의 요구 사항이 관련성이 높을수록 잠재 고객을 참여시킬 가능성이 높아집니다. 따라서 영업 팀은 적절한 리드 자격 프레임워크를 설정해야 합니다.

다음과 같은 5가지 인기 있는 리드 자격 프레임워크 중에서 선택할 수 있습니다.

1. BANT: 예산, 권한, 필요 및 일정. 예산이 최우선 순위이기 때문에 가장 오래되고 기업 중심적인 프레임워크 중 하나입니다. 이것이 바로 많은 영업 리더들이 고객의 요구가 최우선이 아니라고 믿는 이유입니다.
2. ANUM: 권위, 필요, 긴급성 및 돈. 이 프레임워크는 BANT 프레임워크를 뒤집으며 가장 높은 우선순위는 의사결정자와 연결하는 것입니다. 이 프레임워크를 사용하여 영업 팀은 고객 관계 구축에 중점을 둡니다.
3. CHAMP: 도전, 권위, 돈, 우선순위. 제품을 제시하는 동안 잠재적인 고객 문제에 중점을 둡니다.
4. MEDDIC: 메트릭, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 고통 식별 및 챔피언. MEDDIC은 잠재 고객의 고유한 위치와 최상의 서비스를 제공하기 위한 의사 결정을 이해하여 잠재 고객을 위한 가치 창출에 중점을 둡니다. 대기업 및 대기업을 위한 매우 성공적인 프레임워크입니다.
5. GPCTBA/C&I: 목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권한, 부정적인 결과 및 긍정적인 영향(C&I). 잠재 고객이 제품 또는 서비스로부터 진정으로 혜택을 받을 수 있는지 이해함으로써 잠재 고객을 검증하기 위해 HubSpot의 영업 팀이 개발한 세 부분으로 구성된 프레임워크입니다.

3. 리드 육성 및 세분화 무시

리드 육성은 건강한 파이프라인에 매우 중요합니다. 제대로 수행되면 잠재 고객의 여정을 위한 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 잠재 고객을 육성하면 관심이 없는 잠재 고객이 귀하에게 연락하여 제품을 사용해 볼 수 있는 관련 콘텐츠 및 제품 정보를 공유할 수 있습니다.

그러나 많은 고성장 기업은 이를 심각하게 받아들이지 않습니다. 많은 영업 팀은 타겟 육성 및 세분화를 통해 리드 품질을 개선할 수 있다는 사실을 모르고 있습니다.

이 작업을 신중하게 수행하면 오래되거나 품질이 낮은 리드에 생기를 불어넣고 파이프라인으로 이동하여 활성 구매자로 전환합니다.

4. 부적절한 파이프라인 추적

가장 흔한 판매 파이프라인 실수 중 하나는 파이프라인에서 잘못된 판매 메트릭을 추적하는 것입니다.

영업 팀은 영업 파이프라인에 영향을 줄 수 있는 많은 데이터를 수집합니다. 그러나 관련성과 실행 가능한 통찰력 측면에서 이 데이터를 구문 분석하는 방법을 모르는 경우가 많습니다. 그 결과 비현실적인 예측, 불량 리드 증가, 더 많은 거래 손실이 발생합니다. 따라서 올바른 판매 지표로 시작해야 합니다.

판매 주기 길이

판매 주기는 크게 두 가지 요인 , 즉 제품이 제공하는 가치와 잠재 고객에 따라 달라집니다. 평균 판매 주기 길이를 추적하여 각 팀 구성원의 성과를 평가하고 거래를 성사 또는 성사하는 데 걸리는 시간을 결정할 수 있습니다.

기회 승률

기회 승률을 알면 주어진 총계에서 얼마나 많은 잠재 고객이 실제로 전환할 것인지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 프로세스에서 개선해야 할 영역을 식별하고 강조 표시할 수 있는 팀의 효율성을 엿볼 수 있습니다.

다음 공식을 사용하여 승률을 계산할 수 있습니다.

평균 거래 규모

평균 거래 규모는 총 매출을 예측하기 위한 놀라운 판매 파이프라인 지표입니다. 도움이 됩니다.

• 제품의 가격이 합리적인지 확인
• 고객이 제품에 대해 지불할 의사가 있는 금액을 나타냅니다.
• 예산에 따라 타겟팅할 수 있는 잠재 고객 식별

거래 수익성

거래 수익성은 판매 파이프라인의 또 다른 중요한 지표입니다. 잠재 고객과 거래를 성사시킨 경우 평균 수익을 알려줍니다.

거래 수익성을 계산하려면 신규 고객에게 청구된 총액에서 취득, 법률 및 운영 비용을 뺍니다. 또한 많은 브랜드에서 보다 정확한 비즈니스 수익성 측정을 위해 급여, 세션 비용 및 기타 비용을 공제합니다.

5. 적절한 기회 데이터를 기록하지 않음

판매 파이프라인에서 많은 거래를 하는 것은 고무적입니다. 그러나 문제는 이러한 거래에 대한 데이터가 없다는 것입니다. 많은 거래가 영업 정보 부족으로 인해 손실됩니다. 이는 번창하는 파이프라인에도 적용됩니다.

리드가 파이프라인에 들어갈 때 주요 관심사는 가능한 한 많은 실행 가능한 정보를 얻는 것입니다. 다음 세 가지 방법으로 수행할 수 있습니다.

• 자사 데이터: 자사 데이터는 잠재 고객의 행동 및 웹 활동 또는 초기 판매 통화, 사전 판매 통화 등을 추적하여 수집된 데이터를 나타냅니다.
• 제2자 데이터: 제2자 데이터는 다른 회사에서 수집하는 상업 데이터입니다. 이러한 회사는 일반적으로 영업 인텔리전스 범주에 속하며 비즈니스 모델은 매우 정확한 데이터 수집을 중심으로 이루어집니다. 이러한 기록을 구입하여 더 많은 잠재적인 정보를 얻을 수 있습니다.
• 타사 데이터: 기본 소스가 아닌 외부에서 타사 데이터를 구매합니다. 이들은 다양한 온라인 소스에서 데이터를 가져오는 데이터 수집기입니다. 판매를 위해 Google을 생각하십시오.

기회 데이터에 제2 및 제3자 데이터 소스를 포함하면 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이렇게 하면 첫 번째 이메일 또는 통화에서 개인화된 프레젠테이션으로 귀하와 귀하의 영업 팀이 준비됩니다.

구매자 의도와 기술 자료로 시작하십시오.

앞서 논의한 바와 같이, 기업의 구매자 의도는 웹사이트 방문, 미디어 소비, 문의 등과 같은 행동을 조사하고 평가함으로써 유추될 수 있습니다. 반면에 테크노그래피는 현재 소프트웨어 스택, 기술 사용 행동, 소프트웨어 채택 또는 거부를 기반으로 조직을 프로파일링하는 것입니다.

기본적으로 기술 데이터는 대상 계정의 소프트웨어 및 도구에 대한 정보를 제공합니다. 파생된 지식을 기반으로 고객이 될 가능성이 가장 높은 계정에 대한 통찰력을 제공합니다.

구매자 의도 는 잠재 고객의 구매 성향에 대한 전체적인 관점을 제공하는 반면 기술 자료 데이터 는 회사의 기술에 대한 통찰력을 제공합니다. 기술 데이터를 통해 영업 담당자는 잠재 고객 목록에서 경쟁업체를 검색하고 해당 제품이 경쟁업체의 제품과 얼마나 빨리 통합되는지 측정할 수 있습니다.

6. 후속 프로세스를 자동화하지 않음

대부분의 잠재 고객은 즉시 구매하지 않습니다. 이것이 B2B 리드 생성 및 판매의 특성입니다. 그리고 대부분의 경우 후속 조치가 작업을 수행합니다. 그러나 많은 영업 사원은 회의나 프레젠테이션 후에 적절한 조치를 취하지 않습니다. 때때로 그들은 한두 번 전화를 걸고 잠재 고객이 응답하지 않으면 거래를 실패로 표시합니다.

귀하에게 유리한 거래를 성사시키기 위해서는 평균 5회의 후속 조치가 필요합니다. 그러나 영업 담당자가 모든 잠재 고객에 대해 매주 5번의 후속 조치를 기꺼이 수행할 의향이 있습니까? 할 것 같지 않은.

한 명의 담당자가 매주 10명의 잠재 고객과 이야기할 수 있으며 매주 50명의 후속 조치는 귀중한 시간을 많이 차지합니다. 여기에 후속 조치 자동화가 필요합니다. 자동화는 매우 간단합니다. 이해해야 할 것은 목표와 워크플로를 기반으로 하는 접근 방식뿐입니다.

잠재 고객의 우선 순위 지정

자동화를 시작할 때 잠재 고객을 다음과 같이 분류해야 합니다.

1. 높은 가치 및 대규모 계정
2. 빠른 속도와 작은 계정

더 많은 세그먼트를 만들 수 있지만 이것은 시작하는 가장 일반적인 방법 중 하나입니다. 위의 두 페르소나는 서로 다른 사후 관리 및 유지 관리 요법이 필요합니다.

예를 들어 고품질 계정의 경우 처음부터 끝까지 자동화를 사용자 지정해야 하지만 고속 계정의 경우 재사용 가능한 템플릿을 만들 수 있습니다.

메시지 개인화

후속 프로세스를 자동화한다고 해서 개인화할 수 없는 것은 아닙니다. 다음 데이터 식별자를 사용하여 메시지를 개인화할 수 있습니다.

• 사용 사례 및 산업 태그
• 잠재 목표
• 예산 태그

또한, 후속 조치를 취하고 잠재 고객을 육성하기 위해 다양한 개인화된 메시지를 작성할 수 있습니다.

항상 가치를 더하다

좋은 후속 조치는 독자나 청취자가 현재 또는 미래에 대한 귀중한 정보를 앗아가는 데 도움이 되는 이메일이나 전화입니다. 이 "가치"는 사례 연구, 데모, 블로그 게시물 등의 형태일 수 있습니다.

자동화

이것은 쉬운 부분입니다. 다른 모든 필요한 단계를 수행한 후에는 자동화된 후속 시퀀스를 생성하고 실행하는 데 적합한 플랫폼을 선택할 수 있습니다. 첫 번째 접촉 후 잠재 고객을 위한 순서를 만들고 적절한 영업 자동화 플랫폼을 사용하여 후속 조치를 목표로 하기만 하면 됩니다.

7. 쿠키 커터 판매 접근 방식 사용

잠재 고객이 누구인지 이해하지 못한 채 여전히 잠재 고객과의 첫 만남을 계획하고 계십니까? 쿠키 커터 접근 방식은 잠재 고객이 제품을 탐색하지 못하게 합니다.

소비자는 귀하의 웹사이트에 방문하여 귀하 또는 귀하의 경쟁업체를 검토하기 전에 작업의 60%를 수행합니다. 그들은 그들이 원하는 것을 알고 있으며 당신도 그래야 합니다. 개인화된 접근 방식을 취함으로써 첫 통화부터 의미 있는 첫인상을 남길 수 있습니다.

첫 번째 접점, 프리젠테이션 및 회의를 개인화함으로써 잠재 고객에게 문제 해결에 관심이 있으며 필요한 수단을 통해 제품이나 서비스를 판매하기 위한 것이 아니라는 신호를 보냅니다.

8. 기존 고객을 무시하고 새로운 고객을 쫓는다

기존 고객이 신규 고객을 확보하고 관리하는 것보다 더 가치 있다는 것은 상식입니다. 영업 사원은 종종 전환된 리드가 더 이상 파이프라인의 일부가 아니라고 가정하지만 이는 사실과 거리가 멉니다.

영업 팀과 고객 성공 팀은 새로운 고객을 쫓는 것이 아니라 기존 고객의 전용 파이프라인을 구축하고 이러한 관계를 육성하기 위해 협력해야 합니다.

기존 고객은 귀하의 제품에 대해 잘 알고 있으며 귀하의 팀은 그들의 요구 사항과 과제를 잘 알고 있습니다. 손끝에서 올바른 정보를 얻을 수 있으므로 팀은 고객의 요구에 직접적으로 부합하는 더 나은 서비스와 제품을 제공할 수 있습니다. 그리고 당신이 그들의 문제를 정면으로 다루기 때문에 그들은 당신과의 관계를 업그레이드하거나 계속하기로 선택할 가능성이 더 큽니다.

9. 단기 및 장기 파이프라인 목표에 대한 명확성 부족

강력한 판매 파이프라인에는 강력한 단기 및 장기 목표가 있으며 이를 구분해야 합니다. 짧은 목표는 실시간으로 파이프라인을 최적화하고 장기적인 목표가 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

다음과 같이 생각하십시오. 판매 파이프라인의 장기 목표 중 하나는 판매 예측이며 단기 목표 또는 월간 목표가 충족되는 경우에만 이를 달성할 수 있습니다.

당신의 장기 목표는 북극성과 같습니다. 그래서 당신은 그들을 달성하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 단기 목표를 개선하는 데 집중하세요. 그리고 그것들이 향상됨에 따라, 당신은 자동으로 더 큰 목표에 가까워지고 있음을 발견하게 됩니다.

인식, 인식, 재작업!

판매 파이프라인이 완벽하지 않다는 것을 인식하는 것이 더 나은 판매 파이프라인을 구축하기 위한 첫 번째 단계입니다. 최고의 성과를 내는 팀도 지속적인 모니터링이 최고의 성과를 내는 열쇠라는 것을 알고 있습니다. 자신의 실수를 인식하면 목표를 향해 나아갑니다.

영업 프로세스에서 원하는 수준에 도달하지 못한 경우 잘 계획된 영업 전략을 시작하는 것이 좋습니다 .