9 распространенных ошибок воронки продаж, которых бренды должны избегать

Надежная система продаж лежит в основе любого быстрорастущего бизнеса.

Но поддерживать его может быть непросто. Даже процветающая воронка продаж имеет тенденцию к стагнации. Это может быть усугублено распространенными ошибками прямо под носом у опытных менеджеров по продажам и директоров.

Давайте узнаем больше об этих ошибках и о том, что вы можете сделать, чтобы их избежать.

Как ошибки воронки продаж влияют на вашу компанию?

Воронка продаж дает вам представление о вашем основном потенциале дохода. Это поможет вам оценить количество реальных возможностей продаж, которые напрямую связаны со здоровьем, прибыльностью и ростом вашего бизнеса.

Если у вас неэффективный или полный ошибок конвейер, вы можете:

• Потеря дохода. Многие факторы влияют на потерю продаж, если ваша воронка продаж не оптимизирована. Они могут варьироваться от плохих сделок до упущенных потенциальных клиентов, что снижает продажи вашего бренда.
• Борьба за установление целей продаж: без правильных фильтров для вашей воронки продаж некоторые лиды могут не соответствовать вашему идеальному профилю клиента. В этом случае вам нужно постоянно пересматривать и пересматривать свои цели, поскольку они не совпадают с вашим продуктом.
• Иссушите свою воронку продаж: вы более склонны к истощению своих ресурсов без надлежащей воронки продаж. Самыми большими причинами сухого пайплайна являются некачественные лиды и неспособность квалифицировать хорошие лиды.
• Снизьте моральный дух вашего отдела продаж: Моральный дух страдает, если в вашей воронке нет ценных сделок, а ваша команда не достигает своих целей или планов по доходам. Со временем это может стать большой проблемой.

9 ошибок воронки продаж, которых следует избегать

Воронка продаж — это визуальный снимок, который предсказывает, как ваш бизнес будет расти в ближайшем будущем.

Компании с хорошо укомплектованной воронкой продаж и хорошо спланированным процессом продаж продемонстрировали рост выручки на 18%. Кроме того, исправление трех ошибок в конвейере может привести к росту дохода на 28%. Поэтому обеспечение эффективности вашей воронки продаж имеет первостепенное значение и очень выгодно.

Однако, поскольку он включает в себя множество шагов и этапов, обычно возникают ошибки. Вот самые распространенные ошибки воронки продаж.

1. Ненадлежащее использование намерений покупателя

Намерение покупателя — это вероятность того, что человек или организация купят продукт или услугу. О покупательских намерениях компании можно узнать, изучив и оценив такие действия, как посещения веб-сайтов, потребление ресурсов, дополнительные загрузки, посещение мероприятий и многое другое.

Цикл продаж может казаться линейным на бумаге, но путь к покупке вряд ли линейный. В условиях жесткой конкуренции и шумного рынка у клиентов есть сотни вариантов на выбор. А намерение покупателя поможет вам получить важную информацию, чтобы выяснить, готов ли потенциальный клиент к покупке или нет.

Вот как вы можете использовать намерение покупателя для оптимизации вашей воронки продаж:

• Проанализируйте существующих клиентов. Анализируя существующих клиентов, вы можете определить ключевые шаги, которые привели к превращению потенциальных клиентов в платящих клиентов. Вы можете отслеживать действия и вехи, имеющие решающее значение для их конверсии.
• Персонализируйте свой подход: намерение покупателя может раскрыть интересы потенциального клиента и даже предоставить вам такие подробности, как, например, кто они и каких конкурентов они рассматривают вместе с вашим продуктом. Эти данные могут помочь вам создать персонализированную подачу для потенциальных клиентов.
• Улучшите свою модель самообслуживания: покупатели хотят всего на своих условиях. У них уже есть доступ к информации из различных источников, и данные о намерениях покупателей могут помочь вам понять, какая информация имеет решающее значение для их конверсии. Вы можете использовать его для дальнейшего уточнения вашей онлайн-информации и быстрого достижения поставленных целей.

Когда отделы продаж не используют данные о намерениях для своей воронки продаж, они могут просто пропустить дорогостоящие сделки. Вот что вы можете сделать, чтобы избежать этого:

• Изучите своих существующих клиентов и недавно закрытые сделки
• Посмотрите на их действия, данные и разговоры, чтобы определить важные сигналы, приближающие их к цели.
• Используйте эти наборы данных, чтобы определить ваши сигналы о намерениях

Все это помогает выявлять лиды, которые могут конвертироваться, устранять нежелательные лиды и приближать холодные лиды к процессу взращивания.

Намерение покупателя дает важные сигналы для продвижения вашей воронки продаж. Это позволяет вам быстрее найти нужный лид в вашей воронке для более быстрого закрытия и отделить ценные лиды от холодных лидов.

2. Неспособность определить правильный процесс квалификации потенциальных клиентов

Квалификация потенциальных клиентов напрямую влияет на здоровье вашей воронки продаж. Помните, что это здоровье зависит не от количества лидов в конвейере; это о качестве.

Чем более актуальны требования вашего лида, тем выше ваши шансы привлечь потенциального клиента. Поэтому отделу продаж необходимо создать соответствующую систему квалификации лидов.

Вы можете выбрать одну из пяти популярных квалификационных рамок для лидов:

1. БАНТ: Бюджет, полномочия, потребность и сроки. Это одна из старейших и ориентированных на предприятия сред, потому что бюджет является ее главным приоритетом. И именно поэтому многие лидеры продаж считают, что потребности клиентов не стоят на первом месте.
2. АНУМ: Власть, потребность, срочность и деньги. Этот фреймворк переворачивает фреймворк BANT, и наивысшим приоритетом является подключение к лицу, принимающему решения. Используя эту структуру, ваша команда по продажам сосредотачивается на построении отношений с клиентами.
3. ЧЕМПИОН: Вызов, власть, деньги и расстановка приоритетов. Он фокусируется на потенциальных проблемах клиентов при представлении продукта.
4. MEDDIC: Метрики, экономический покупатель, критерии принятия решений, процесс принятия решений, выявление боли и чемпион. MEDDIC фокусируется на создании ценности для потенциальных клиентов, понимая их уникальное положение и принимая решения, чтобы обслуживать их наилучшим образом. Это очень успешная структура для крупных и крупных компаний.
5. GPCTBA/C&I: цель, план, задачи, сроки, бюджет, полномочия, отрицательные последствия и положительные последствия (C&I). Это система, состоящая из трех частей, разработанная отделом продаж HubSpot для квалификации потенциальных клиентов путем понимания того, может ли потенциальный клиент действительно извлечь выгоду из продукта или услуги.

3. Пренебрежение воспитанием и сегментацией лидов

Воспитание потенциальных клиентов имеет решающее значение для здоровой воронки продаж. Это может быть эффективным инструментом для вашего потенциального клиента, если все сделано правильно. Развитие потенциальных клиентов позволяет вам делиться релевантным контентом и информацией о продукте, которые могут убедить незаинтересованного потенциального клиента связаться с вами и попробовать ваш продукт.

Тем не менее, многие быстрорастущие компании не воспринимают это всерьез. Многие отделы продаж не знают, что качество потенциальных клиентов можно улучшить за счет целенаправленного воспитания и сегментации.

Делая это осторожно, вы вдохнете жизнь в свои устаревшие или некачественные лиды и переместите их в свою воронку продаж, чтобы превратить их в активных покупателей.

4. Ненадлежащее отслеживание конвейера

Одна из самых распространенных ошибок воронки продаж — отслеживание неправильных показателей продаж в воронке продаж.

Команды по продажам собирают много данных, которые могут повлиять на воронку продаж, и это здорово. Но они часто не знают, как анализировать эти данные с точки зрения актуальности и полезной информации. Это приводит к нереалистичному прогнозу, увеличению количества плохих лидов и большему количеству потерянных сделок. Поэтому убедитесь, что вы начинаете с правильных показателей продаж.

Продолжительность цикла продаж

Ваш цикл продаж во многом зависит от двух факторов: ценности, которую предлагает ваш продукт, и ваших потенциальных клиентов. Отслеживая среднюю продолжительность цикла продаж, вы можете оценить эффективность каждого члена команды и определить, сколько времени потребуется, чтобы выиграть или проиграть сделку.

Вероятность выигрыша возможности

Знание коэффициента выигрыша вашей возможности может помочь вам понять, сколько потенциальных клиентов реально конвертируются из заданного количества. Это представление об эффективности вашей команды, которое позволяет вам определить и выделить области в вашем процессе продаж, которые необходимо улучшить.

Вы можете рассчитать свой винрейт по этой формуле:

Средний размер сделки

Ваш средний размер сделки — это невероятная метрика воронки продаж для прогнозирования валовых продаж. Это поможет вам:

• Определите, являются ли ваши продукты разумными ценами
• Показывает, сколько ваши клиенты готовы платить за ваши продукты
• Определяет, какие потенциальные клиенты могут быть нацелены на основе их бюджета

Прибыльность сделки

Рентабельность сделки — еще один важный показатель вашей воронки продаж. Он сообщает вам вашу среднюю прибыль, если вы закрываете сделку с потенциальным клиентом.

Чтобы рассчитать прибыльность сделки, вычтите расходы на привлечение, юридические и операционные расходы из общей суммы, выставленной новому клиенту. Многие бренды также вычитают заработную плату, расходы на сеансы и другие расходы, чтобы получить более точную оценку прибыльности бизнеса.

5. Не записывать соответствующие данные о возможностях

Наличие большого количества сделок в воронке продаж обнадеживает. Однако проблема заключается в отсутствии данных об этих сделках. Многие сделки срываются из-за отсутствия аналитики продаж. И это также относится к процветающим трубопроводам.

Когда лид входит в конвейер, главная задача — получить как можно больше полезной информации. Вы можете сделать это тремя способами:

• Собственные данные. К первичным данным относятся данные, собранные путем отслеживания поведения ваших потенциальных клиентов и веб-активности, а также первоначальных телефонных звонков, предпродажных звонков и т. д.
• Вторичные данные. Вторичные данные — это коммерческие данные, которые собирают другие компании. Эти компании обычно попадают в категорию аналитики продаж, и их бизнес-модель вращается вокруг сбора высокоточных данных. Вы можете приобрести эти записи, чтобы получить больше потенциальной информации.
• Сторонние данные: вы покупаете сторонние данные из внешних, а не из первоисточников. Это агрегаторы данных, извлекающие данные из различных онлайн-источников. Думайте о Google для продаж.

Вы можете лучше понять своих потенциальных клиентов, включив в свои данные о возможностях вторые и сторонние источники данных. Это подготовит вас и вашу команду по продажам к персонализированной презентации с первого письма или звонка.

Начните с намерения покупателя и технологии.

Как обсуждалось ранее, покупательское намерение компании может быть выведено путем изучения и оценки поведения, такого как посещение веб-сайта, использование средств массовой информации, запросы и многое другое. С другой стороны, технография — это профилирование организаций на основе их текущего стека программного обеспечения, поведения при использовании технологий и принятия или отказа от программного обеспечения.

По сути, технографические данные дают вам информацию о программном обеспечении и инструментах ваших целевых учетных записей. Это дает вам представление о том, какие учетные записи с наибольшей вероятностью станут вашими клиентами на основе полученных знаний.

Намерение покупателя дает целостное представление о склонности потенциального клиента к покупке, а данные технографики дают представление о технологиях компании. Технические данные позволяют торговым представителям искать конкурентов в своем списке потенциальных клиентов и оценивать, насколько быстро их продукт будет интегрироваться с предложениями конкурентов.

6. Не автоматизировать последующий процесс

Большинство ваших потенциальных клиентов не будут покупать у вас сразу. Такова природа лидогенерации и продаж B2B. И чаще всего именно последующие действия делают работу. Но многие продавцы не предпринимают должных действий после встречи или презентации. Иногда они делают один или два звонка, и если потенциальный клиент не отвечает, они отмечают сделку как проигранную.

Чтобы закрыть сделку в вашу пользу, требуется в среднем пять последующих действий. Но готовы ли торговые представители делать пять повторных визитов каждую неделю со всеми своими потенциальными клиентами? Вряд ли.

Один торговый представитель может говорить с 10 потенциальными клиентами каждую неделю, а 50 последующих действий в неделю отнимут много их драгоценного времени. Вот тут и приходит на помощь автоматизация последующих действий. Автоматизация довольно проста. Все, что вам нужно понять, это подход, основанный на ваших целях и рабочем процессе.

Расставьте приоритеты в своих перспективах

Когда вы приступите к автоматизации, вам нужно разбить потенциальных клиентов на:

1. Высокая ценность и большие счета
2. Высокая скорость и небольшие счета

Вы можете создать еще больше сегментов, но это один из самых распространенных способов начать работу. Оба вышеперечисленных персонажа требуют разного режима ухода и обслуживания.

Например, для качественной учетной записи необходимо настроить автоматизацию от начала до конца, а для высокоскоростной учетной записи можно создать повторно используемые шаблоны.

Персонализируйте свои сообщения

Тот факт, что вы автоматизируете процесс отслеживания, не означает, что вы не можете персонализировать его. Вы можете использовать эти идентификаторы данных для персонализации своих сообщений:

• Варианты использования и отраслевые теги
• Перспективные цели
• Теги бюджета

Кроме того, вы можете создавать различные персонализированные сообщения, чтобы следить за своими потенциальными клиентами и развивать их.

Всегда добавляйте ценность

Хорошим продолжением является электронное письмо или телефонный звонок, которые помогают читателю или слушателю извлечь ценную информацию для настоящего или будущего. Эта «ценность» может быть в форме тематических исследований, демонстраций, сообщений в блогах и многого другого.

Автоматизировать

Это легкая часть. Выполнив все остальные необходимые шаги, вы сможете выбрать подходящую платформу для создания и запуска автоматизированных последовательностей последующих действий. Все, что вам нужно, это создать последовательность для ваших потенциальных клиентов после первого контакта и использовать соответствующую платформу автоматизации продаж, чтобы нацелить ваши последующие действия.

7. Использование стандартного подхода к продажам

Вы все еще планируете первую встречу с потенциальным клиентом, не понимая, кто они на самом деле? Шаблонный подход отпугивает потенциальных клиентов от изучения вашего продукта.

Потребители выполняют 60% работы, прежде чем перейти на ваш сайт и оставить отзыв о вас или ваших конкурентах. Они знают, чего хотят, и вы тоже должны. Используя индивидуальный подход к работе с клиентами, вы, скорее всего, произведете значимое первое впечатление с самого первого звонка.

Персонализируя свои первые точки соприкосновения, презентации и встречи, вы сигнализируете своим потенциальным клиентам, что вы заботитесь о решении их проблем, а не просто продаете продукт или услугу любыми средствами.

8. Игнорирование существующих клиентов в погоне за новыми

Общеизвестно, что существующие клиенты более ценны, чем привлечение новых клиентов и управление ими. Продавцы часто предполагают, что конвертированные лиды больше не являются частью воронки продаж, но это далеко не так.

Команды по продажам и работе с клиентами должны работать вместе, чтобы создать специальный поток существующих клиентов и развивать эти отношения, а не гоняться за новыми клиентами.

Существующие клиенты знакомы с вашим продуктом, а ваша команда хорошо знакома с их потребностями и проблемами. Имея под рукой нужную информацию, ваша команда может предоставлять клиентам более качественные услуги и продукты, отвечающие их потребностям. И поскольку вы решаете их проблемы напрямую, они с большей вероятностью предпочтут обновить или продолжить отношения с вами.

9. Отсутствие ясности в краткосрочных и долгосрочных целях

Сильная воронка продаж имеет железные краткосрочные и долгосрочные цели, и вам нужно различать их. Более короткие цели помогут вам оптимизировать конвейер в режиме реального времени и понять, какими должны быть ваши долгосрочные цели.

Подумайте об этом так: одной из долгосрочных целей воронки продаж является прогноз продаж, и вы можете достичь этого только в том случае, если ваши краткосрочные цели или ежемесячные цели достигнуты.

Ваши долгосрочные цели подобны Полярной звезде. Итак, что вы можете сделать, чтобы их достичь? Сосредоточьтесь на улучшении своих краткосрочных целей. И по мере их улучшения вы автоматически обнаружите, что приближаетесь к своим более крупным целям.

Признать, реализовать, переработать!

Признание того, что ваша воронка продаж не является железной, — это первый шаг к ее улучшению. Даже самые эффективные команды знают, что постоянный мониторинг — ключ к максимальной производительности. Когда вы признаете свои ошибки, вы движетесь к своим целям.

Хорошо продуманная стратегия продаж — это хорошее начало, если вы не совсем достигли желаемого в процессе продаж.