9 ข้อผิดพลาดทั่วไปเกี่ยวกับท่อส่งขายที่แบรนด์ต้องหลีกเลี่ยง

ไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่งเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

แต่การรักษาไว้อาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย แม้แต่ช่องทางการขายที่เฟื่องฟูก็มักจะซบเซา สิ่งนี้อาจทำให้แย่ลงได้ด้วยข้อผิดพลาดทั่วไปภายใต้จมูกของผู้จัดการฝ่ายขายและกรรมการที่มีประสบการณ์

มาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อผิดพลาดเหล่านี้และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้

ความผิดพลาดของไปป์ไลน์การขายส่งผลกระทบต่อบริษัทของคุณอย่างไร

ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณเข้าใจถึงศักยภาพในการสร้างรายได้หลักของคุณ ช่วยให้คุณประเมินจำนวนโอกาสในการขายที่เป็นจริงซึ่งสัมพันธ์โดยตรงกับสุขภาพ ผลกำไร และการเติบโตของธุรกิจของคุณ

หากคุณมีไปป์ไลน์ที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือมีข้อผิดพลาด คุณอาจ:

• สูญเสียรายได้: ปัจจัยหลายอย่างมีส่วนทำให้สูญเสียยอดขายเมื่อไปป์ไลน์ของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสม สิ่งเหล่านี้อาจมีตั้งแต่ข้อเสนอที่ไม่ดีไปจนถึงโอกาสในการขายที่ขาดหายไป การลดยอดขายสำหรับแบรนด์ของคุณ
• ดิ้นรนเพื่อกำหนดเป้าหมายการขาย: หากไม่มีตัวกรองที่เหมาะสมสำหรับไปป์ไลน์การขาย ลีดบางรายอาจไม่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในกรณีนี้ คุณต้องพิจารณาและแก้ไขเป้าหมายของคุณใหม่อยู่เสมอเนื่องจากไม่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ทำให้ไปป์ไลน์ของคุณแห้ง: คุณมีแนวโน้มที่จะทำให้ทรัพยากรของคุณแห้งโดยไม่มีไปป์ไลน์การขายที่เหมาะสม ผู้สนับสนุนรายใหญ่ที่สุดของไปป์ไลน์แบบแห้งคือลีดที่มีคุณภาพต่ำและความล้มเหลวในการคัดเลือกลีดที่ดี
• ลดขวัญกำลังใจของทีมขายของคุณ: ขวัญกำลังใจจะได้รับผลกระทบหากไปป์ไลน์ของคุณไม่มีข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงและทีมของคุณไม่บรรลุเป้าหมายหรือเป้าหมายรายได้ นี้อาจกลายเป็นปัญหาใหญ่เมื่อเวลาผ่านไป

9 ข้อผิดพลาดในไปป์ไลน์การขายเพื่อหลีกเลี่ยง

ไปป์ไลน์การขาย คือภาพสแน็ปช็อตที่คาดการณ์ว่าธุรกิจของคุณจะเติบโตอย่างไรในอนาคตอันใกล้

บริษัทที่มีขั้นตอนการขายที่มีสต็อกเพียงพอและกระบวนการขายที่วางแผนไว้อย่างดีนั้นมีรายได้เพิ่มขึ้น 18% นอกจากนี้ การแก้ไขข้อผิดพลาดสามข้อในไปป์ไลน์อาจส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น 28% ดังนั้น การตรวจสอบประสิทธิภาพของไปป์ไลน์การขายของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญยิ่งและให้ประโยชน์อย่างสูง

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมีหลายขั้นตอนและหลายขั้นตอน ข้อผิดพลาดจึงมักเกิดขึ้น ต่อไปนี้คือข้อผิดพลาดเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายที่พบบ่อยที่สุด

1. ใช้เจตนาของผู้ซื้ออย่างไม่เหมาะสม

ความตั้งใจของผู้ซื้อ คือแนวโน้มของบุคคลหรือองค์กรในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ เจตนาของผู้ซื้อของบริษัทสามารถอนุมานได้โดยการตรวจสอบและประเมินพฤติกรรม เช่น การเข้าชมเว็บ การใช้ทรัพยากร การดาวน์โหลดหลักประกัน การเข้าร่วมกิจกรรม และอื่นๆ

วงจรการขายอาจปรากฏเป็นเส้นตรงบนกระดาษ แต่เส้นทางสู่การซื้อแทบจะไม่เป็นเส้นตรง ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันและตลาดที่มีเสียงดัง ลูกค้ามีตัวเลือกหลายร้อยรายการให้เลือก และความตั้งใจของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเพื่อดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

คุณสามารถใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์ของคุณได้ด้วยวิธีต่อไปนี้

• วิเคราะห์ลูกค้าที่มีอยู่: ด้วยการวิเคราะห์ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ คุณสามารถระบุขั้นตอนสำคัญที่จะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ คุณสามารถติดตามกิจกรรมและเหตุการณ์สำคัญที่สำคัญในการแปลงของพวกเขา
• ปรับ แนวทางของคุณให้เป็นแบบส่วนตัว: ความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถเปิดเผยความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และยังให้รายละเอียดแก่คุณ เช่น พวกเขาเป็นใครและคู่แข่งรายใดที่พวกเขากำลังพิจารณาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณสร้างการเสนอขายส่วนบุคคลสำหรับลีดไปป์ไลน์ของคุณ
• ปรับปรุงรูปแบบการบริการตนเองของคุณ: ผู้ซื้อต้องการทุกอย่างตามเงื่อนไขของตนเอง พวกเขามีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลจากแหล่งต่างๆ อยู่แล้ว และข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าข้อมูลใดมีความสำคัญต่อการแปลง คุณสามารถใช้เพื่อปรับแต่งข้อมูลออนไลน์ของคุณเพิ่มเติมได้อย่างรวดเร็วและบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้

เมื่อทีมขายไม่ได้ใช้ข้อมูลความตั้งใจสำหรับไปป์ไลน์ พวกเขาอาจปล่อยให้ดีลที่มีมูลค่าสูงผ่านไปได้ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งนี้:

• ศึกษาลูกค้าปัจจุบันของคุณและดีลที่เพิ่งปิดไป
• ดูกิจกรรม ข้อมูล และการสนทนาเพื่อระบุสัญญาณสำคัญที่ทำให้พวกเขาเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น
• ใช้ชุดข้อมูลเหล่านี้เพื่อกำหนดสัญญาณความตั้งใจของคุณ

ทั้งหมดนี้ช่วยตรวจจับลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยน กำจัดลีดขยะ และย้ายลีดที่เย็นชาให้เข้าใกล้กระบวนการบำรุงเลี้ยงมากขึ้น

ความตั้งใจของผู้ซื้อให้สัญญาณที่สำคัญในการเพิ่มไปป์ไลน์ของคุณ ช่วยให้คุณค้นหาลีดที่ถูกต้องในไปป์ไลน์ของคุณได้เร็วกว่า เพื่อการปิดที่เร็วขึ้น และแยกลีดที่มีมูลค่าสูงออกจากลีดที่เย็นจัด

2. ไม่สามารถระบุกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องได้

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังส่งผลโดยตรงต่อความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์การขายของคุณ จำไว้ว่าความสมบูรณ์นี้ไม่ได้เกี่ยวกับจำนวนลีดในไปป์ไลน์ มันเกี่ยวกับคุณภาพ

ยิ่งความต้องการของลูกค้าเป้าหมายของคุณมีความเกี่ยวข้องมากเท่าใด โอกาสที่คุณจะมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ดังนั้น ทีมขายจึงต้องกำหนดกรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม

คุณสามารถเลือกกรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่เป็นที่นิยมได้ห้าแบบ:

1. BANT: งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์ เป็นหนึ่งในเฟรมเวิร์กที่เก่าแก่และเน้นองค์กรเป็นหลัก เนื่องจากงบประมาณมีความสำคัญสูงสุด และนั่นเป็นสาเหตุที่ผู้นำฝ่ายขายหลายคนเชื่อว่าความต้องการของลูกค้าไม่ได้มาก่อน
2. ANUM: อำนาจ ความต้องการ ความเร่งด่วน และเงิน กรอบงานนี้พลิกกรอบงาน BANT และลำดับความสำคัญสูงสุดคือการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การใช้กรอบงานนี้ ทีมขายของคุณมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
3. CHAMP: ความท้าทาย อำนาจ เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ มุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับลูกค้าในขณะที่นำเสนอผลิตภัณฑ์
4. MEDDIC: ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และแชมป์ MEDDIC มุ่งเน้นที่การสร้างมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการทำความเข้าใจตำแหน่งเฉพาะและการตัดสินใจของพวกเขาเพื่อให้บริการพวกเขาได้ดีที่สุด เป็นกรอบการทำงานที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงสำหรับบริษัทขนาดใหญ่และระดับองค์กร
5. GPCTBA/C&I: เป้าหมาย แผน ความท้าทาย ไทม์ไลน์ งบประมาณ อำนาจ ผลกระทบเชิงลบ และผลกระทบเชิงบวก (C&I) เป็นกรอบการทำงานสามส่วนที่พัฒนาโดยทีมขายของ HubSpot เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างแท้จริงหรือไม่

3. ละเลยการบำรุงเลี้ยงและการแบ่งส่วนตะกั่ว

การหล่อเลี้ยงตะกั่วมีความสำคัญต่อท่อส่งที่ดี มันสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเดินทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเมื่อทำถูกต้อง การดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณสามารถแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่อาจชักชวนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่สนใจติดต่อคุณและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม บริษัทที่มีการเติบโตสูงหลายแห่งไม่ได้ให้ความสำคัญอย่างจริงจัง ทีมขายจำนวนมากไม่ทราบว่าคุณภาพลูกค้าเป้าหมายสามารถปรับปรุงได้ผ่านการบำรุงเลี้ยงและการแบ่งส่วนตามเป้าหมาย

การทำเช่นนี้อย่างระมัดระวัง คุณจะหายใจเข้าสู่ลีดที่เก่าหรือมีคุณภาพต่ำ และย้ายพวกเขาไปยังไปป์ไลน์ของคุณเพื่อแปลงเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้น

4. การติดตามไปป์ไลน์ที่ไม่เหมาะสม

ข้อผิดพลาดของไปป์ไลน์การขายที่พบบ่อยที่สุดคือการติดตามเมตริกการขายที่ไม่ถูกต้องในไปป์ไลน์ของคุณ

ทีมขายรวบรวมข้อมูลจำนวนมากที่อาจส่งผลกระทบต่อไปป์ไลน์การขาย ซึ่งดีมาก แต่พวกเขามักไม่ทราบวิธีแยกวิเคราะห์ข้อมูลนี้ในแง่ของข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องและนำไปปฏิบัติได้ ส่งผลให้มีการคาดการณ์ที่ไม่สมจริง โอกาสในการขายที่ไม่ดีเพิ่มขึ้น และดีลที่สูญเสียมากขึ้น ดังนั้น อย่าลืมเริ่มต้นด้วยเมตริกการขายที่เหมาะสม

ระยะเวลาในการขาย

วงจรการขายของคุณส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับสองปัจจัย: คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยการติดตามระยะเวลารอบการขายโดยเฉลี่ยของคุณ คุณสามารถประเมินประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมแต่ละคนและกำหนดระยะเวลาที่จะชนะหรือแพ้ข้อตกลง

อัตราการชนะโอกาส

การทราบอัตราการชนะตามโอกาสจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดที่จะแปลงจากยอดรวมที่กำหนด เป็นข้อมูลคร่าวๆ เกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมที่ช่วยให้คุณระบุและเน้นส่วนต่างๆ ในกระบวนการขายเพื่อปรับปรุงได้

คุณสามารถคำนวณอัตราการชนะของคุณโดยใช้สูตรนี้:

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณเป็นตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายที่น่าทึ่งสำหรับการคาดการณ์ยอดขายรวม ช่วยให้คุณ:

• ตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาสมเหตุสมผลหรือไม่
• ระบุว่าลูกค้าของคุณยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด
• ระบุว่ากลุ่มเป้าหมายใดสามารถกำหนดเป้าหมายได้ตามงบประมาณ

ความสามารถในการทำกำไรของดีล

ความสามารถในการทำกำไรของดีลเป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับไปป์ไลน์การขายของคุณ มันบอกคุณกำไรเฉลี่ยของคุณหากคุณปิดข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เพื่อคำนวณความสามารถในการทำกำไรของดีล ลบการได้มา ค่าใช้จ่ายทางกฎหมาย และการดำเนินงานจากยอดรวมที่เรียกเก็บไปยังลูกค้าใหม่ หลายแบรนด์ยังหักเงินเดือน ค่าใช้จ่ายเซสชั่น และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เพื่อให้วัดผลกำไรของธุรกิจได้แม่นยำยิ่งขึ้น

5. ไม่บันทึกข้อมูลโอกาสที่เหมาะสม

การมีข้อตกลงจำนวนมากในไปป์ไลน์การขายเป็นสิ่งที่น่ายินดี อย่างไรก็ตาม ปัญหาคือไม่มีข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับข้อตกลงเหล่านี้ ดีลจำนวนมากสูญเสียไปเนื่องจากขาดความฉลาดในการขาย และสิ่งนี้ยังใช้กับไปป์ไลน์ที่เฟื่องฟูอีกด้วย

เมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ไปป์ไลน์ ข้อกังวลหลักคือการได้รับข้อมูลที่สามารถนำไปดำเนินการได้มากที่สุด คุณสามารถทำได้สามวิธี:

• ข้อมูลบุคคลที่หนึ่ง: ข้อมูล บุคคลที่หนึ่งหมายถึงข้อมูลที่รวบรวมผ่านการติดตามพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกิจกรรมบนเว็บ หรือการโทรขายเบื้องต้น การโทรก่อนการขาย และอื่นๆ
• ข้อมูลบุคคลที่สาม: ข้อมูล บุคคลที่สามเป็นข้อมูลเชิงพาณิชย์ที่บริษัทอื่นรวบรวม บริษัทเหล่านี้มักจัดอยู่ในหมวดหมู่ข่าวกรองการขาย และรูปแบบธุรกิจของบริษัทนั้นเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลที่มีความแม่นยำสูง คุณสามารถซื้อบันทึกเหล่านี้เพื่อรับข้อมูลที่เป็นไปได้มากขึ้น
• ข้อมูลบุคคลที่สาม: คุณซื้อข้อมูลบุคคลที่สามจากภายนอก ไม่ใช่แหล่งหลัก เหล่านี้คือตัวรวบรวมข้อมูลที่ดึงข้อมูลจากแหล่งข้อมูลออนไลน์ต่างๆ คิดว่า Google สำหรับการขาย

คุณสามารถเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น โดยการรวมแหล่งข้อมูลที่สองและบุคคลที่สามไว้ในข้อมูลโอกาสทางการขายของคุณ สิ่งนี้จะเตรียมคุณและทีมขายของคุณด้วยสำนวนการขายที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตั้งแต่อีเมลหรือการโทรครั้งแรก

เริ่มต้นด้วยความตั้งใจของผู้ซื้อและเทคโนโลยี

ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เจตนาของผู้ซื้อของบริษัทสามารถอนุมานได้โดยการตรวจสอบและประเมินพฤติกรรม เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ การใช้สื่อ การสอบถาม และอื่นๆ ในทางกลับกัน เทคโนโลยีคือการจัดทำโปรไฟล์ขององค์กรโดยพิจารณาจากชุดซอฟต์แวร์ปัจจุบัน พฤติกรรมการใช้เทคโนโลยี และการยอมรับหรือปฏิเสธซอฟต์แวร์

โดยพื้นฐานแล้ว ข้อมูลทางเทคโนโลยีจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับซอฟต์แวร์และเครื่องมือของบัญชีเป้าหมายของคุณ ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าบัญชีใดมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าของคุณมากที่สุดโดยพิจารณาจากความรู้ที่ได้รับ

ความตั้งใจของผู้ซื้อ ช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของแนวโน้มที่จะซื้อ ในขณะที่ ข้อมูลเทคโนโลยี ช่วยให้คุณเข้าใจถึงเทคโนโลยีของบริษัท ข้อมูลทางเทคนิคช่วยให้ตัวแทนขายค้นหาคู่แข่งในรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวัดว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะผสานรวมกับข้อเสนอของคู่แข่งได้เร็วเพียงใด

6. ไม่ดำเนินการตามกระบวนการอัตโนมัติ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ซื้อจากคุณทันที นั่นคือธรรมชาติของการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B และการขาย และบ่อยครั้งกว่านั้นคือการติดตามผลที่ทำงาน แต่พนักงานขายจำนวนมากไม่ดำเนินการอย่างเหมาะสมหลังจากการประชุมหรือการนำเสนอ บางครั้งพวกเขาโทรออกหรือสองครั้ง และหากผู้มุ่งหวังไม่รับสาย พวกเขาจะทำเครื่องหมายว่าดีลนั้นแพ้

การติดตามผลโดยเฉลี่ยห้าครั้งเพื่อปิดดีลที่คุณโปรดปราน แต่ตัวแทนฝ่ายขายยินดีที่จะติดตามผล 5 ครั้งต่อสัปดาห์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดหรือไม่ ไม่น่าจะเป็นไปได้

ตัวแทนคนหนึ่งอาจพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 10 รายในแต่ละสัปดาห์ และการติดตามผล 50 รายต่อสัปดาห์จะใช้เวลาอันมีค่าของพวกเขาอย่างมาก นี่คือที่มาของการติดตามอัตโนมัติ ระบบอัตโนมัติค่อนข้างง่าย สิ่งที่คุณต้องเข้าใจคือแนวทางในการดำเนินการตามเป้าหมายและเวิร์กโฟลว์ของคุณ

จัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณเริ่มการทำงานอัตโนมัติ คุณต้องแบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็น:

1. มูลค่าสูงและบัญชีขนาดใหญ่
2. บัญชีความเร็วสูงและบัญชีขนาดเล็ก

คุณสามารถสร้างกลุ่มได้มากขึ้น แต่นี่เป็นหนึ่งในวิธีทั่วไปในการเริ่มต้น บุคคลทั้งสองข้างต้นต้องการการดูแลและการดูแลที่ต่างกันออกไป

ตัวอย่างเช่น บัญชีคุณภาพสูงต้องการให้คุณปรับแต่งระบบอัตโนมัติตั้งแต่ต้นจนจบ ในขณะที่สำหรับบัญชีความเร็วสูง คุณสามารถสร้างเทมเพลตที่ใช้ซ้ำได้

ปรับแต่งข้อความของคุณ

เพียงเพราะคุณทำให้กระบวนการติดตามผลเป็นไปโดยอัตโนมัติไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถปรับแต่งให้เป็นแบบส่วนตัวได้ คุณสามารถใช้ตัวระบุข้อมูลเหล่านี้เพื่อปรับแต่งข้อความของคุณ:

• ใช้กรณีและแท็กอุตสาหกรรม
• เป้าหมายที่คาดหวัง
• แท็กงบประมาณ

นอกจากนี้ คุณสามารถสร้างข้อความส่วนบุคคลที่หลากหลายเพื่อติดตามและดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เพิ่มมูลค่าเสมอ

การติดตามผลที่ดีคืออีเมลหรือโทรศัพท์ที่ช่วยให้ผู้อ่านหรือผู้ฟังนำข้อมูลที่มีค่าออกไปสำหรับปัจจุบันหรืออนาคต “คุณค่า” นี้สามารถอยู่ในรูปแบบของกรณีศึกษา การสาธิต บล็อกโพสต์ และอื่นๆ

อัตโนมัติออกไป

นี่เป็นส่วนที่ง่าย เมื่อคุณทำตามขั้นตอนที่จำเป็นอื่นๆ ทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมเพื่อสร้างและเปิดใช้ลำดับการติดตามอัตโนมัติ สิ่งที่คุณต้องทำคือสร้างลำดับสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหลังจากการติดต่อครั้งแรก และใช้แพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายการติดตามของคุณ

7. ใช้วิธีการขายเครื่องตัดคุกกี้

คุณยังคงวางแผนการประชุมครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่เข้าใจว่าพวกเขาเป็นใคร? แนวทางตัดคุกกี้กีดกันผู้มีแนวโน้มจากการสำรวจผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้บริโภคทำงาน 60% ก่อนเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณและตรวจทานคุณหรือคู่แข่งของคุณ พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และคุณก็ควรทำเช่นกัน ด้วยการใช้แนวทางส่วนบุคคลในการติดต่อสื่อสาร คุณมีแนวโน้มที่จะสร้างความประทับใจแรกพบที่มีความหมายจากการโทรครั้งแรก

การปรับแต่งจุดสัมผัส การนำเสนอ และการประชุมแรกให้เป็นส่วนตัว แสดงว่าคุณส่งสัญญาณให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าคุณใส่ใจในการแก้ปัญหาของพวกเขา และไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยวิธีการใดๆ ที่จำเป็นเท่านั้น

8. ละเลยลูกค้าที่มีอยู่ในขณะที่ไล่ลูกค้าใหม่

เป็นความรู้ทั่วไปที่ลูกค้าปัจจุบันมีค่ามากกว่าการได้มาและการจัดการลูกค้าใหม่ พนักงานขายมักจะคิดว่าลีดที่แปลงแล้วไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของไปป์ไลน์อีกต่อไป แต่นั่นก็ห่างไกลจากความจริง

ทีมขายและลูกค้าที่ประสบความสำเร็จควรทำงานร่วมกันเพื่อสร้างท่อส่งลูกค้าที่มีอยู่และรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้น แทนที่จะไล่ตามลูกค้าใหม่

ลูกค้าปัจจุบันมีความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และทีมของคุณก็คุ้นเคยกับความต้องการและความท้าทายของพวกเขาเป็นอย่างดี ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องเพียงปลายนิ้วสัมผัส ทีมงานของคุณสามารถให้บริการและผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าแก่ลูกค้าได้ตรงตามความต้องการของพวกเขา และเนื่องจากคุณจัดการกับความท้าทายโดยตรง พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะเลือกอัปเกรดหรือสานต่อความสัมพันธ์กับคุณ

9. ขาดความชัดเจนในเป้าหมายไปป์ไลน์ระยะสั้นและระยะยาว

ไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่งมีเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวที่แข็งแกร่ง และคุณต้องแยกความแตกต่างระหว่างเป้าหมายเหล่านี้ เป้าหมายที่สั้นกว่าช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์แบบเรียลไทม์และเข้าใจว่าเป้าหมายระยะยาวของคุณควรเป็นอย่างไร

คิดแบบนี้: หนึ่งในเป้าหมายระยะยาวสำหรับไปป์ไลน์การขายคือการคาดการณ์ยอดขาย และคุณสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ก็ต่อเมื่อบรรลุเป้าหมายระยะสั้นหรือเป้าหมายรายเดือนของคุณ

เป้าหมายระยะยาวของคุณก็เหมือนดาวเหนือ คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ มุ่งเน้นการปรับปรุงเป้าหมายระยะสั้นของคุณ และเมื่อพวกเขาปรับปรุง คุณจะพบว่าตัวเองเข้าใกล้เป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นโดยอัตโนมัติ

รับรู้ ตระหนัก ทำใหม่!

การตระหนักว่าไปป์ไลน์การขายของคุณไม่ได้แข็งแกร่งเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างสิ่งที่ดีกว่า แม้แต่ทีมที่มีผลงานดีที่สุดก็ทราบดีว่าการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสู่ประสิทธิภาพสูงสุด เมื่อคุณตระหนักถึงความผิดพลาดของคุณ คุณจะก้าวไปสู่เป้าหมายของคุณ

กลยุทธ์ การ ขายที่รอบคอบ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี หากคุณยังไม่ใช่จุดที่คุณต้องการในกระบวนการขาย