9 Kesalahan Umum Saluran Penjualan yang Harus Dihindari Merek

Jalur penjualan yang kuat adalah inti dari setiap bisnis yang berkembang pesat.

Tetapi mempertahankannya bisa jadi menantang. Bahkan jalur penjualan yang berkembang cenderung mandek. Hal ini dapat diperburuk oleh kesalahan umum yang dilakukan oleh manajer dan direktur penjualan yang berpengalaman.

Mari pelajari lebih lanjut tentang kesalahan ini dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghindarinya.

Bagaimana kesalahan saluran penjualan berdampak pada perusahaan Anda?

Saluran penjualan memberi Anda wawasan tentang potensi pendapatan inti Anda. Ini membantu Anda menilai jumlah peluang penjualan realistis yang berkorelasi langsung dengan kesehatan, profitabilitas, dan pertumbuhan bisnis Anda.

Jika Anda memiliki saluran pipa yang tidak efisien atau penuh kesalahan, Anda mungkin:

• Kehilangan pendapatan: Banyak faktor yang menyebabkan hilangnya penjualan saat saluran Anda tidak dioptimalkan. Ini dapat berkisar dari penawaran buruk hingga prospek yang hilang, menurunkan penjualan untuk merek Anda.
• Perjuangan untuk menetapkan target penjualan: Tanpa filter yang tepat untuk saluran penjualan Anda, beberapa prospek mungkin tidak cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Dalam hal ini, Anda perlu terus-menerus mempertimbangkan kembali dan merevisi tujuan Anda karena tidak sesuai dengan produk Anda.
• Keringkan saluran Anda: Anda lebih cenderung mengeringkan sumber daya Anda tanpa saluran penjualan yang tepat. Kontributor terbesar untuk pipa kering adalah lead berkualitas buruk dan kegagalan untuk memenuhi syarat lead yang baik.
• Turunkan semangat tim penjualan Anda: Semangat menurun jika saluran Anda tidak berisi kesepakatan bernilai tinggi dan tim Anda tidak memenuhi sasaran atau target pendapatan mereka. Ini bisa menjadi masalah besar seiring waktu.

9 kesalahan saluran penjualan yang harus dihindari

Saluran penjualan adalah gambaran visual yang memprediksi bagaimana bisnis Anda akan tumbuh dalam waktu dekat.

Perusahaan dengan jalur penjualan yang lengkap dan proses penjualan yang terencana dengan baik mengalami peningkatan pendapatan sebesar 18%. Selain itu, mengoreksi tiga kesalahan dalam pipeline dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan sebesar 28%. Oleh karena itu, memastikan efisiensi saluran penjualan Anda adalah yang terpenting dan sangat bermanfaat.

Namun, karena melibatkan banyak langkah dan tahapan, kesalahan biasanya muncul. Berikut adalah kesalahan saluran penjualan yang paling umum.

1. Menggunakan niat pembeli secara tidak tepat

Niat pembeli adalah kemungkinan seseorang atau organisasi untuk membeli produk atau layanan. Niat pembeli perusahaan dapat disimpulkan dengan memeriksa dan mengevaluasi perilaku seperti kunjungan web, konsumsi sumber daya, unduhan jaminan, kehadiran acara, dan banyak lagi.

Siklus penjualan dapat tampak linier di atas kertas, tetapi jalur untuk membeli hampir tidak linier. Dalam lingkungan yang kompetitif dan pasar yang bising, pelanggan memiliki ratusan pilihan untuk dipilih. Dan niat pembeli membantu Anda mendapatkan wawasan yang signifikan untuk mengetahui apakah calon pelanggan siap membeli atau tidak.

Berikut cara menggunakan niat pembeli untuk mengoptimalkan saluran Anda:

• Analisis pelanggan yang sudah ada: Dengan menganalisis pelanggan yang sudah ada, Anda dapat mengidentifikasi langkah-langkah kunci yang digunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Anda dapat melacak aktivitas dan pencapaian penting untuk konversi mereka.
• Personalisasikan pendekatan Anda: Niat pembeli dapat mengungkap minat prospek dan bahkan memberi Anda detail seperti siapa mereka dan pesaing mana yang mereka pertimbangkan bersama dengan produk Anda. Data ini dapat membantu Anda membuat promosi yang dipersonalisasi untuk prospek saluran Anda.
• Tingkatkan model swalayan Anda: Pembeli menginginkan semuanya dengan persyaratan mereka sendiri. Mereka sudah memiliki akses ke informasi dari berbagai sumber, dan data niat pembeli dapat membantu Anda memahami informasi apa yang penting untuk mengonversinya. Anda dapat menggunakannya untuk lebih menyempurnakan informasi online Anda dengan cepat dan mencapai tujuan yang ditetapkan.

Saat tim penjualan tidak menggunakan data maksud untuk saluran mereka, mereka mungkin membiarkan transaksi bernilai tinggi berjalan. Inilah yang dapat Anda lakukan untuk menghindarinya:

• Pelajari pelanggan Anda yang sudah ada dan transaksi yang baru saja ditutup
• Lihat aktivitas, data, dan percakapan mereka untuk mengidentifikasi sinyal penting yang membawa mereka lebih dekat ke tujuan
• Gunakan kumpulan data ini untuk menentukan sinyal niat Anda

Semua ini membantu mendeteksi prospek yang kemungkinan besar akan berubah, menghilangkan prospek sampah, dan memindahkan prospek dingin lebih dekat ke proses pengasuhan.

Niat pembeli memberikan sinyal penting untuk meningkatkan saluran Anda. Ini memungkinkan Anda menemukan prospek yang tepat di saluran Anda lebih cepat untuk penutupan yang lebih cepat dan memisahkan prospek bernilai tinggi dari prospek dingin.

2. Ketidakmampuan untuk mengidentifikasi proses kualifikasi lead yang tepat

Kualifikasi prospek berdampak langsung pada kesehatan saluran penjualan Anda. Ingatlah bahwa kesehatan ini bukan tentang jumlah prospek dalam pipa; ini tentang kualitas.

Semakin relevan persyaratan prospek Anda, semakin baik peluang Anda untuk melibatkan prospek. Oleh karena itu, tim penjualan perlu menyiapkan kerangka kualifikasi prospek yang sesuai.

Ada lima kerangka kerja kualifikasi prospek populer yang dapat Anda pilih:

1. BANT: Anggaran, wewenang, kebutuhan, dan garis waktu. Ini adalah salah satu kerangka kerja tertua dan berpusat pada perusahaan karena anggaran adalah prioritas utamanya. Dan itulah mengapa banyak pemimpin penjualan percaya bahwa kebutuhan pelanggan tidak didahulukan.
2. ANUM: Otoritas, kebutuhan, urgensi, dan uang. Kerangka kerja ini membalik kerangka kerja BANT, dan prioritas tertinggi adalah menghubungkan ke pembuat keputusan. Dengan menggunakan kerangka kerja ini, tim penjualan Anda berfokus pada membangun hubungan pelanggan.
3. CHAMP: Tantangan, otoritas, uang, dan prioritas. Ini berfokus pada masalah pelanggan potensial saat menyajikan produk.
4. MEDIC: Metrik, pembeli ekonomi, kriteria keputusan, proses keputusan, mengidentifikasi rasa sakit, dan juara. MEDDIC berfokus pada penciptaan nilai bagi prospek dengan memahami posisi unik mereka dan pengambilan keputusan untuk melayani mereka dengan sebaik-baiknya. Ini adalah kerangka kerja yang sangat sukses untuk perusahaan besar dan skala perusahaan.
5. GPCTBA/K&I: Tujuan, rencana, tantangan, garis waktu, anggaran, wewenang, konsekuensi negatif, dan implikasi positif (K&I). Ini adalah kerangka kerja tiga bagian yang dikembangkan oleh tim penjualan HubSpot untuk memenuhi syarat prospek dengan memahami apakah prospek benar-benar dapat memperoleh manfaat dari suatu produk atau layanan.

3. Mengabaikan pemeliharaan dan segmentasi timbal

Pemeliharaan timbal sangat penting untuk saluran pipa yang sehat. Ini bisa menjadi alat yang efektif untuk perjalanan prospek Anda jika dilakukan dengan benar. Memelihara prospek memungkinkan Anda untuk membagikan konten dan informasi produk yang relevan yang dapat membujuk calon pelanggan yang tidak tertarik untuk menghubungi Anda dan mencoba produk Anda.

Namun, banyak perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tidak menganggapnya serius. Banyak tim penjualan tidak menyadari bahwa kualitas prospek dapat ditingkatkan melalui pemeliharaan dan segmentasi yang ditargetkan.

Dengan melakukan ini dengan hati-hati, Anda menghembuskan kehidupan ke prospek Anda yang basi atau berkualitas rendah dan memindahkannya ke saluran Anda untuk mengubahnya menjadi pembeli aktif.

4. Pelacakan pipa yang tidak tepat

Salah satu kesalahan saluran penjualan yang paling umum adalah melacak metrik penjualan yang salah di saluran Anda.

Tim penjualan mengumpulkan banyak data yang dapat memengaruhi jalur penjualan, yang sangat bagus. Tetapi mereka sering tidak tahu cara mengurai data ini dalam hal relevansi dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Ini menghasilkan perkiraan yang tidak realistis, peningkatan prospek buruk, dan lebih banyak transaksi yang hilang. Jadi, pastikan Anda memulai dengan metrik penjualan yang tepat.

Panjang siklus penjualan

Siklus penjualan Anda sangat bergantung pada dua faktor: nilai yang ditawarkan produk Anda dan pelanggan potensial Anda. Dengan melacak panjang siklus penjualan rata-rata, Anda dapat mengevaluasi kinerja setiap anggota tim dan menentukan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memenangkan atau kehilangan kesepakatan.

Tingkat kemenangan peluang

Mengetahui tingkat kemenangan peluang Anda dapat membantu Anda memahami berapa banyak prospek yang secara realistis akan dikonversi dari total yang diberikan. Sekilas tentang efektivitas tim Anda yang memungkinkan Anda mengidentifikasi dan menyoroti area dalam proses penjualan Anda untuk ditingkatkan.

Anda dapat menghitung tingkat kemenangan Anda menggunakan rumus ini:

Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran transaksi rata-rata Anda adalah metrik saluran penjualan yang luar biasa untuk memperkirakan penjualan kotor. Ini membantu Anda:

• Tentukan apakah produk Anda cukup murah
• Menunjukkan berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar untuk produk Anda
• Mengidentifikasi prospek mana yang dapat ditargetkan berdasarkan anggaran mereka

Kesepakatan profitabilitas

Profitabilitas kesepakatan adalah metrik penting lainnya untuk saluran penjualan Anda. Ini memberitahu Anda keuntungan rata-rata Anda jika Anda menutup kesepakatan dengan prospek.

Untuk menghitung profitabilitas kesepakatan, kurangi biaya akuisisi, hukum, dan operasional dari total yang ditagih ke klien baru. Banyak merek juga memotong gaji, biaya sesi, dan biaya lainnya untuk mendapatkan ukuran profitabilitas bisnis yang lebih akurat.

5. Tidak merekam data peluang yang sesuai

Memiliki sejumlah besar kesepakatan dalam saluran penjualan sangat menggembirakan. Namun, masalahnya adalah tidak memiliki data tentang kesepakatan ini. Banyak kesepakatan hilang karena kurangnya kecerdasan penjualan. Dan ini juga berlaku untuk jaringan pipa yang berkembang.

Ketika seorang prospek memasuki saluran, perhatian utama adalah mendapatkan sebanyak mungkin informasi yang dapat ditindaklanjuti. Anda dapat melakukannya dengan tiga cara:

• Data pihak pertama: Data pihak pertama mengacu pada data yang dikumpulkan melalui pelacakan perilaku prospek Anda dan aktivitas web atau panggilan penjualan awal, panggilan pra-penjualan, dan banyak lagi.
• Data pihak kedua: Data pihak kedua adalah data komersial yang dikumpulkan oleh perusahaan lain. Perusahaan-perusahaan ini umumnya termasuk dalam kategori intelijen penjualan, dan model bisnis mereka berkisar pada pengumpulan data yang sangat akurat. Anda dapat membeli catatan ini untuk mendapatkan lebih banyak informasi potensial.
• Data pihak ketiga: Anda membeli data pihak ketiga dari eksternal, bukan sumber utama. Ini adalah agregator data yang menarik data dari berbagai sumber online. Pikirkan Google untuk penjualan.

Anda dapat lebih memahami prospek Anda dengan menyertakan sumber data pihak kedua dan ketiga dalam data peluang Anda. Ini mempersiapkan Anda dan tim penjualan Anda dengan promosi yang dipersonalisasi dari email atau panggilan pertama.

Mulailah dengan niat pembeli dan teknografi.

Seperti dibahas sebelumnya, niat pembeli perusahaan dapat disimpulkan dengan memeriksa dan mengevaluasi perilaku seperti kunjungan situs web, konsumsi media, pertanyaan, dan banyak lagi. Di sisi lain, teknografi adalah pembuatan profil organisasi berdasarkan tumpukan perangkat lunak mereka saat ini, perilaku penggunaan teknologi, dan adopsi atau penolakan perangkat lunak.

Pada dasarnya, data teknografi memberi Anda informasi tentang perangkat lunak dan alat akun target Anda. Ini memperkuat Anda dengan wawasan tentang akun mana yang paling mungkin menjadi pelanggan Anda berdasarkan pengetahuan yang diperoleh.

Niat pembeli memberi Anda pandangan menyeluruh tentang kecenderungan calon pembeli untuk membeli, sementara data teknografi memberi Anda wawasan tentang teknologi perusahaan. Data teknis memungkinkan perwakilan penjualan untuk mencari pesaing dalam daftar prospek mereka dan mengukur seberapa cepat produk mereka akan berintegrasi dengan penawaran pesaing.

6. Tidak mengotomatiskan proses tindak lanjut

Sebagian besar prospek Anda tidak akan langsung membeli dari Anda. Itulah sifat generasi dan penjualan prospek B2B. Dan lebih sering daripada tidak, tindak lanjutlah yang berhasil. Tetapi banyak tenaga penjualan tidak mengambil tindakan yang tepat setelah rapat atau presentasi. Kadang-kadang mereka menelepon atau dua kali, dan jika calon pelanggan tidak menjawab, mereka menandai kesepakatan itu sebagai kalah.

Dibutuhkan rata-rata lima tindak lanjut untuk menutup kesepakatan yang menguntungkan Anda. Tetapi apakah tenaga penjualan bersedia melakukan lima tindak lanjut setiap minggu dengan semua prospek mereka? Tidak sepertinya.

Satu perwakilan mungkin berbicara kepada 10 prospek setiap minggu, dan 50 tindak lanjut per minggu akan menghabiskan banyak waktu berharga mereka. Di sinilah mengotomatisasi tindak lanjut masuk Otomasi cukup sederhana. Yang perlu Anda pahami hanyalah pendekatan yang harus diambil berdasarkan tujuan dan alur kerja Anda.

Prioritaskan prospek Anda

Saat Anda mulai mengotomatisasi, Anda perlu memecah prospek Anda menjadi:

1. Nilai tinggi dan akun besar
2. Kecepatan tinggi dan akun kecil

Anda dapat membuat lebih banyak segmen lagi, tetapi ini adalah salah satu cara paling umum untuk memulai. Kedua persona di atas memerlukan rejimen aftercare dan maintenance yang berbeda.

Misalnya, akun berkualitas tinggi mengharuskan Anda untuk menyesuaikan otomatisasi dari awal hingga akhir, sedangkan untuk akun berkecepatan tinggi, Anda dapat membuat template yang dapat digunakan kembali.

Personalisasikan pesan Anda

Hanya karena Anda mengotomatiskan proses tindak lanjut bukan berarti Anda tidak dapat mempersonalisasikannya. Anda dapat menggunakan pengenal data ini untuk mempersonalisasi pesan Anda:

• Kasus penggunaan dan tag industri
• Tujuan prospek
• Tag anggaran

Selain itu, Anda dapat membuat berbagai pesan pribadi untuk menindaklanjuti dan memelihara prospek Anda.

Selalu menambah nilai

Tindak lanjut yang baik adalah email atau panggilan telepon yang membantu pembaca atau pendengar mengambil informasi berharga untuk saat ini atau masa depan. “Nilai” ini bisa dalam bentuk studi kasus, demo, posting blog, dan lainnya.

Otomatiskan

Ini adalah bagian yang mudah. Setelah Anda mengikuti semua langkah lain yang diperlukan, Anda dapat memilih platform yang sesuai untuk membuat dan meluncurkan urutan tindak lanjut otomatis. Yang Anda butuhkan hanyalah membuat urutan untuk prospek Anda setelah kontak pertama dan menggunakan platform otomatisasi penjualan yang sesuai untuk menargetkan tindak lanjut Anda.

7. Menggunakan pendekatan penjualan cookie-cutter

Apakah Anda masih merencanakan pertemuan pertama dengan prospek Anda tanpa memahami siapa mereka sebenarnya? Pendekatan cookie-cutter mencegah prospek menjelajahi produk Anda.

Konsumen melakukan 60% pekerjaan sebelum mendarat di situs web Anda dan meninjau Anda atau pesaing Anda. Mereka tahu apa yang mereka inginkan, dan Anda juga harus tahu. Dengan mengambil pendekatan yang dipersonalisasi untuk penjangkauan, Anda cenderung membuat kesan pertama yang berarti dari panggilan pertama.

Dengan mempersonalisasi titik kontak, presentasi, dan pertemuan pertama Anda, Anda memberi isyarat kepada prospek Anda bahwa Anda peduli untuk memecahkan masalah mereka dan tidak hanya ada di sana untuk menjual produk atau layanan dengan cara apa pun yang diperlukan.

8. Mengabaikan pelanggan yang sudah ada sambil mengejar pelanggan baru

Sudah menjadi rahasia umum bahwa pelanggan yang sudah ada lebih berharga daripada memperoleh dan mengelola pelanggan baru. Tenaga penjualan sering berasumsi bahwa prospek yang dikonversi bukan lagi bagian dari jalur pipa, tetapi itu jauh dari kebenaran.

Penjualan dan tim sukses pelanggan harus bekerja sama untuk membangun saluran khusus pelanggan yang sudah ada dan memelihara hubungan tersebut, daripada mengejar pelanggan baru.

Pelanggan yang sudah ada sudah mengenal produk Anda, dan tim Anda sangat mengenal kebutuhan dan tantangan mereka. Dengan informasi yang tepat di ujung jari Anda, tim Anda dapat memberikan layanan dan produk yang lebih baik kepada pelanggan yang langsung memenuhi kebutuhan mereka. Dan karena Anda mengatasi tantangan mereka secara langsung, mereka cenderung memilih untuk meningkatkan atau melanjutkan hubungan dengan Anda.

9. Kurangnya kejelasan tentang tujuan pipa jangka pendek dan jangka panjang

Jalur penjualan yang kuat memiliki tujuan jangka pendek dan jangka panjang yang ketat, dan Anda perlu membedakannya. Sasaran yang lebih pendek membantu Anda mengoptimalkan saluran Anda secara real time dan memahami apa yang seharusnya menjadi sasaran jangka panjang Anda.

Pikirkan seperti ini: Salah satu tujuan jangka panjang untuk saluran penjualan adalah perkiraan penjualan, dan Anda hanya dapat mencapai ini jika tujuan jangka pendek atau tujuan bulanan Anda terpenuhi.

Tujuan jangka panjang Anda seperti Bintang Utara. Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk mencapainya? Fokus pada peningkatan tujuan jangka pendek Anda. Dan saat mereka meningkat, Anda secara otomatis menemukan diri Anda semakin dekat dengan tujuan Anda yang lebih besar.

Kenali, sadari, kerjakan ulang!

Menyadari bahwa jalur penjualan Anda tidak ketat adalah langkah pertama untuk membangun jalur yang lebih baik. Bahkan tim dengan kinerja terbaik pun tahu bahwa pemantauan terus-menerus adalah kunci untuk mencapai kinerja puncak. Ketika Anda mengenali kesalahan Anda, Anda bergerak menuju tujuan Anda.

Strategi penjualan yang dipikirkan dengan matang adalah tempat yang baik untuk memulai jika Anda tidak berada di tempat yang Anda inginkan dalam proses penjualan Anda.