9 أخطاء شائعة في خطوط أنابيب المبيعات يجب على العلامات التجارية تجنبها

يعتبر خط أنابيب المبيعات القوي في صميم أي عمل سريع النمو.

لكن الحفاظ عليه يمكن أن يكون صعبًا. حتى خط أنابيب المبيعات المزدهر يميل إلى الركود. يمكن أن يتفاقم هذا بسبب الأخطاء الشائعة التي تقع تحت أنظار مديري المبيعات والمديرين ذوي الخبرة.

دعنا نتعلم المزيد عن هذه الأخطاء وما يمكنك فعله لتجنبها.

كيف تؤثر أخطاء خط أنابيب المبيعات على شركتك؟

يمنحك خط أنابيب المبيعات نظرة ثاقبة حول إمكانات إيراداتك الأساسية. يساعدك على تقييم عدد فرص المبيعات الواقعية التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بصحة عملك وربحيته ونموه.

إذا كان لديك خط أنابيب غير فعال أو مليء بالأخطاء ، فيمكنك:

• خسارة الإيرادات: تساهم العديد من العوامل في خسارة المبيعات عندما لا يتم تحسين خط الأنابيب الخاص بك. يمكن أن تتراوح هذه من الصفقات السيئة إلى العملاء المحتملين المفقودين ، مما يقلل من مبيعات علامتك التجارية.
• الكفاح من أجل تحديد أهداف المبيعات: بدون المرشحات المناسبة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك ، قد لا يتطابق بعض العملاء المتوقعين مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إعادة النظر في أهدافك ومراجعتها باستمرار لأنها لا تتوافق مع منتجك.
• قم بتجفيف خط الأنابيب الخاص بك: أنت أكثر عرضة لتجفيف مواردك بدون خط أنابيب مبيعات مناسب. أكبر المساهمين في خط الأنابيب الجاف هم خيوط ذات جودة رديئة وفشل في تأهيل خيوط جيدة.
• قم بخفض الروح المعنوية لفريق المبيعات الخاص بك: تعاني المعنويات إذا لم يتضمن خط الأنابيب الخاص بك صفقات عالية القيمة وفريقك لا يحقق أهدافه أو أهدافه المتعلقة بالإيرادات. يمكن أن يصبح هذا مشكلة كبيرة مع مرور الوقت.

9 أخطاء في خط أنابيب المبيعات يجب تجنبها

خط أنابيب المبيعات هو لقطة مرئية تتنبأ بكيفية نمو عملك في المستقبل القريب.

شهدت الشركات التي لديها خطوط مبيعات جيدة التجهيز وعملية مبيعات جيدة التخطيط زيادة بنسبة 18٪ في نمو الإيرادات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي تصحيح ثلاثة أخطاء في خط الأنابيب إلى نمو الإيرادات بنسبة 28٪. لذلك ، فإن ضمان كفاءة خط أنابيب المبيعات الخاص بك أمر بالغ الأهمية ومفيد للغاية.

ومع ذلك ، نظرًا لأنه يتضمن العديد من الخطوات والمراحل ، فعادة ما تظهر الأخطاء. فيما يلي أخطاء خط أنابيب المبيعات الأكثر شيوعًا.

1. استخدام نية المشتري بشكل غير لائق

نية المشتري هي احتمالية قيام شخص أو مؤسسة بشراء منتج أو خدمة. يمكن استنتاج نية المشتري للشركة من خلال فحص وتقييم السلوكيات مثل زيارات الويب ، واستهلاك الموارد ، والتنزيلات الجانبية ، وحضور الأحداث ، والمزيد.

يمكن أن تظهر دورة المبيعات خطية على الورق ، لكن مسار الشراء بالكاد يكون خطيًا. في بيئة تنافسية وسوق صاخبة ، يتوفر للعملاء مئات الخيارات للاختيار من بينها. وتساعدك نية المشتري على اكتساب رؤى مهمة لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مستعدًا للشراء أم لا.

إليك كيفية استخدام نية المشتري لتحسين خط الأنابيب الخاص بك:

• تحليل العملاء الحاليين: من خلال تحليل عملائك الحاليين ، يمكنك تحديد الخطوات الرئيسية التي تم اتباعها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. يمكنك تتبع الأنشطة والمعالم الحاسمة في تحويلهم.
• إضفاء الطابع الشخصي على نهجك: يمكن أن تكشف نية المشتري عن اهتمامات العميل المحتمل وحتى تزودك بتفاصيل مثل هويتهم والمنافسين الذين يفكرون في ذلك جنبًا إلى جنب مع منتجك. يمكن أن تساعدك هذه البيانات في إنشاء عرض تقديمي مخصص لعملاء خط الأنابيب.
• تحسين نموذج الخدمة الذاتية الخاص بك: يريد المشترون كل شيء بشروطهم الخاصة. لديهم بالفعل إمكانية الوصول إلى المعلومات من مصادر مختلفة ، ويمكن أن تساعدك بيانات نية المشتري في فهم المعلومات المهمة لتحويلها. يمكنك استخدامه لتحسين معلوماتك عبر الإنترنت بسرعة وتحقيق الأهداف المحددة.

عندما لا تستخدم فرق المبيعات بيانات النية لخطوط الأنابيب الخاصة بهم ، فقد يسمحون فقط للصفقات عالية القيمة بالمرور. إليك ما يمكنك فعله لتجنب ذلك:

• ادرس عملائك الحاليين والصفقات المغلقة مؤخرًا
• انظر إلى نشاطهم وبياناتهم ومحادثاتهم لتحديد الإشارات المهمة التي تجعلهم أقرب إلى هدفهم
• استخدم مجموعات البيانات هذه لتحديد إشارات النوايا الخاصة بك

يساعد كل هذا في اكتشاف العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يقوموا بالتحويل ، والقضاء على العملاء المحتملين غير المرغوب فيه ، ونقل الخيوط الباردة بالقرب من عملية التنشئة.

توفر نية المشتري إشارات مهمة لتعزيز خط الأنابيب الخاص بك. يتيح لك العثور على العميل المحتمل المناسب في خط الأنابيب الخاص بك في وقت أقرب لإغلاق أسرع وفصل العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية عن العملاء المحتملين الباردين.

2. عدم القدرة على تحديد عملية تأهيل الرصاص الصحيحة

يؤثر تأهيل العميل المحتمل بشكل مباشر على صحة خط أنابيب المبيعات. تذكر أن هذه الحالة الصحية لا تتعلق بعدد العملاء المتوقعين في خط الأنابيب ؛ يتعلق الأمر بالجودة.

كلما كانت متطلبات العميل المحتمل أكثر ملاءمة ، كانت فرصك في إشراك عميل محتمل أفضل. لذلك ، يحتاج فريق المبيعات إلى إعداد إطار عمل مناسب لتأهيل العملاء المحتملين.

هناك خمسة أطر عمل شائعة لتأهيل العملاء المحتملين يمكنك الاختيار من بينها:

1. BANT: الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. إنه أحد أقدم الأطر التي تتمحور حول المؤسسة لأن الميزانية هي أولويتها القصوى. ولهذا السبب يعتقد العديد من قادة المبيعات أن احتياجات العملاء لا تأتي أولاً.
2. أنوم: السلطة والحاجة والإلحاح والمال. يقلب هذا الإطار إطار عمل BANT ، والأولوية القصوى هي الاتصال بصانع القرار. باستخدام هذا الإطار ، يركز فريق المبيعات الخاص بك على بناء العلاقات مع العملاء.
3. CHAMP: التحدي والسلطة والمال وتحديد الأولويات. يركز على مشاكل العملاء المحتملة أثناء تقديم المنتج.
4. MEDDIC: المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية اتخاذ القرار ، وتحديد الألم ، والبطل. يركز MEDDIC على خلق قيمة للآفاق من خلال فهم وضعهم الفريد واتخاذهم للقرار لخدمتهم بشكل أفضل. إنه إطار عمل ناجح للغاية للشركات الكبيرة وعلى مستوى المؤسسات.
5. GPCTBA / C & I: الهدف والخطة والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب السلبية والآثار الإيجابية (C&I). إنه إطار من ثلاثة أجزاء طوره فريق مبيعات HubSpot لتأهيل العملاء المتوقعين من خلال فهم ما إذا كان العميل المحتمل يمكن أن يستفيد حقًا من منتج أو خدمة.

3. إهمال تغذية الرصاص وتجزئة

رعاية العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لخط أنابيب صحي. يمكن أن تكون أداة فعالة لرحلة العميل المحتمل عند القيام به بشكل صحيح. تمكّنك رعاية العملاء المحتملين من مشاركة المحتوى ذي الصلة ومعلومات المنتج التي قد تقنع عميلاً محتملاً غير مهتم بالاتصال بك وتجربة منتجك.

ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات عالية النمو لا تأخذ الأمر على محمل الجد. لا تدرك العديد من فرق المبيعات أنه يمكن تحسين جودة العملاء المحتملين من خلال الرعاية والتجزئة المستهدفة.

من خلال القيام بذلك بعناية ، فإنك تنفث الحياة في العملاء المحتملين الذين لا معنى لهم أو ذوي الجودة المنخفضة وتحولهم إلى خط الأنابيب الخاص بك لتحويلهم إلى مشترين نشطين.

4. تتبع خط الأنابيب غير مناسب

يعد تتبع مقاييس المبيعات الخاطئة في خط الأنابيب أحد أكثر أخطاء خط أنابيب المبيعات شيوعًا.

تجمع فرق المبيعات الكثير من البيانات التي يمكن أن تؤثر على خط أنابيب المبيعات ، وهو أمر رائع. لكنهم غالبًا لا يعرفون كيفية تحليل هذه البيانات من حيث الملاءمة والرؤى القابلة للتنفيذ. ينتج عن هذا توقع غير واقعي ، وزيادة في العملاء المتوقعين السيئين ، والمزيد من الصفقات المفقودة. لذا تأكد من البدء بمقاييس المبيعات الصحيحة.

طول دورة المبيعات

تعتمد دورة المبيعات إلى حد كبير على عاملين: القيمة التي يقدمها منتجك وعملائك المحتملين. من خلال تتبع متوسط ​​طول دورة المبيعات ، يمكنك تقييم أداء كل عضو في الفريق وتحديد المدة التي سيستغرقها الفوز أو خسارة صفقة.

معدل الفوز بالفرصة

يمكن أن تساعدك معرفة معدل الفوز بالفرصة على فهم عدد العملاء المحتملين الذين سيتحولون بشكل واقعي من إجمالي معين. إنها لمحة عن فعالية فريقك والتي تمكنك من تحديد وإبراز المجالات في عملية المبيعات الخاصة بك لتحسينها.

يمكنك حساب معدل الفوز الخاص بك باستخدام هذه الصيغة:

متوسط ​​حجم الصفقة

يُعد متوسط ​​حجم صفقتك مقياسًا رائعًا لخط أنابيب المبيعات للتنبؤ بإجمالي المبيعات. انه يساعدك:

• حدد ما إذا كانت منتجاتك ذات أسعار معقولة
• يشير إلى المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل منتجاتك
• تحدد الآفاق التي يمكن استهدافها بناءً على ميزانيتها

ربحية الصفقة

ربحية الصفقة هي مقياس مهم آخر لخط أنابيب المبيعات الخاص بك. يخبرك متوسط ​​ربحك إذا أغلقت صفقة مع عميل محتمل.

لحساب ربحية الصفقة ، اطرح تكاليف الاستحواذ والتكاليف القانونية والتشغيلية من إجمالي الفاتورة إلى عميل جديد. تقوم العديد من العلامات التجارية أيضًا بخصم الرواتب ونفقات الجلسات والتكاليف الأخرى للحصول على قياس أكثر دقة لربحية الأعمال.

5. عدم تسجيل بيانات الفرصة المناسبة

إن وجود عدد كبير من الصفقات في خط أنابيب المبيعات أمر مشجع. ومع ذلك ، فإن المشكلة تكمن في عدم وجود أي بيانات عن هذه الصفقات. يتم فقدان العديد من الصفقات بسبب نقص معلومات المبيعات. وهذا ينطبق أيضًا على خطوط الأنابيب المزدهرة.

عندما يدخل عميل متوقع إلى خط أنابيب ، فإن الشاغل الرئيسي هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات القابلة للتنفيذ. يمكنك القيام بذلك بثلاث طرق:

• بيانات الطرف الأول: تشير بيانات الطرف الأول إلى البيانات التي تم جمعها من خلال تتبع سلوك العملاء المحتملين ونشاط الويب أو مكالمات المبيعات الأولية ومكالمات ما قبل البيع والمزيد.
• بيانات الطرف الثاني: بيانات الطرف الثاني هي بيانات تجارية تجمعها شركات أخرى. تندرج هذه الشركات عمومًا في فئة استخبارات المبيعات ، ويدور نموذج أعمالها حول جمع بيانات عالية الدقة. يمكنك شراء هذه السجلات للحصول على مزيد من المعلومات المحتملة.
• بيانات الجهات الخارجية: تشتري بيانات جهة خارجية من مصادر خارجية وليست أولية. هذه عبارة عن مجمعي بيانات يسحبون البيانات من مصادر مختلفة عبر الإنترنت. فكر في Google للمبيعات.

يمكنك فهم توقعاتك بشكل أفضل من خلال تضمين مصادر بيانات الطرف الثاني والثالث في بيانات الفرصة. يجهزك هذا أنت وفريق المبيعات بعرض مخصص من أول بريد إلكتروني أو مكالمة.

ابدأ بقصد المشتري والتقنيات.

كما تمت مناقشته سابقًا ، يمكن الاستدلال على نية المشتري للشركة من خلال فحص وتقييم السلوكيات مثل زيارات الموقع الإلكتروني واستهلاك الوسائط والاستفسارات والمزيد. من ناحية أخرى ، فإن التكنولوجيا هي تحديد سمات المؤسسات بناءً على مجموعة البرامج الحالية وسلوك استخدام التكنولوجيا واعتماد البرامج أو رفضها.

بشكل أساسي ، تمنحك البيانات التقنية معلومات حول برامج وأدوات حساباتك المستهدفة. إنه يمدك برؤى حول الحسابات التي من المرجح أن تصبح عملاء لك بناءً على المعرفة المستمدة.

تمنحك نية المشتري نظرة شاملة لميل العميل المحتمل إلى الشراء ، بينما تمنحك البيانات التقنية نظرة ثاقبة على تقنية الشركة. تسمح البيانات الفنية لمندوبي المبيعات بالبحث عن المنافسين في قائمة العملاء المحتملين وقياس مدى سرعة تكامل منتجهم مع عروض المنافسين.

6. عدم أتمتة عملية المتابعة

لن يشتري معظم العملاء المحتملين منك على الفور. هذه هي طبيعة إنشاء قوائم العملاء المحتملين والمبيعات بين الشركات. وفي أغلب الأحيان ، فإن المتابعات هي التي تؤدي المهمة. لكن العديد من مندوبي المبيعات لا يتخذون الإجراء المناسب بعد الاجتماع أو العرض التقديمي. في بعض الأحيان يجرون مكالمة أو مكالمتين ، وإذا لم يرد العميل المحتمل ، فإنهم يشيرون إلى الصفقة على أنها خاسرة.

يستغرق الأمر خمس عمليات متابعة في المتوسط ​​لإغلاق صفقة لصالحك. ولكن هل مندوبي المبيعات على استعداد لإجراء خمس عمليات متابعة كل أسبوع مع جميع العملاء المحتملين؟ من غير المرجح.

قد يتحدث ممثل واحد إلى 10 عملاء محتملين كل أسبوع ، وستستغرق 50 متابعة أسبوعيًا الكثير من وقتهم الثمين. هذا هو المكان الذي تأتي فيه المتابعة الآلية. الأتمتة بسيطة إلى حد ما. كل ما تحتاج إلى فهمه هو النهج الذي يجب اتباعه بناءً على أهدافك وسير العمل.

رتب أولويات عملائك المحتملين

عندما تبدأ في التشغيل الآلي ، فأنت بحاجة إلى تقسيم عملائك المحتملين إلى:

1. حسابات ذات قيمة عالية وكبيرة
2. سرعة عالية وحسابات صغيرة

يمكنك إنشاء المزيد من الشرائح ، ولكن هذه إحدى أكثر الطرق شيوعًا للبدء. يتطلب كلا الشخصين المذكورين أعلاه نظام رعاية وصيانة مختلف.

على سبيل المثال ، يتطلب الحساب عالي الجودة تخصيص الأتمتة من البداية إلى النهاية ، بينما بالنسبة للحسابات عالية السرعة ، يمكنك إنشاء قوالب قابلة لإعادة الاستخدام.

إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك

لا يعني مجرد قيامك بأتمتة عملية المتابعة أنه لا يمكنك تخصيصها. يمكنك استخدام معرّفات البيانات هذه لتخصيص رسائلك:

• حالة الاستخدام وعلامات الصناعة
• أهداف العميل المحتمل
• علامات الميزانية

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إنشاء العديد من الرسائل الشخصية لمتابعة ورعاية آفاقك.

أضف القيمة دائمًا

المتابعة الجيدة هي رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية تساعد القارئ أو المستمع في أخذ المعلومات القيمة للحاضر أو ​​المستقبل. يمكن أن تكون هذه "القيمة" في شكل دراسات الحالة والعروض التوضيحية ومشاركات المدونات والمزيد.

أتمتة بعيدا

هذا هو الجزء السهل. بمجرد اتباع جميع الخطوات الضرورية الأخرى ، يمكنك اختيار منصة مناسبة لإنشاء وتشغيل تسلسلات المتابعة الآلية. كل ما تحتاجه هو إنشاء تسلسل لعملائك المحتملين بعد الاتصال الأول واستخدام منصة أتمتة مبيعات مناسبة لاستهداف عمليات المتابعة الخاصة بك.

7. استخدام نهج مبيعات قطع ملفات تعريف الارتباط

هل ما زلت تخطط للاجتماع الأول مع العميل المحتمل دون أن تفهم من هم حقًا؟ نهج قطع ملفات تعريف الارتباط يثني العملاء المحتملين عن استكشاف منتجك.

يقوم المستهلكون بنسبة 60٪ من العمل قبل الهبوط على موقع الويب الخاص بك ومراجعتك أنت أو منافسيك. إنهم يعرفون ما يريدون ، وعليك أنت أيضًا. من خلال اتباع نهج شخصي للتواصل ، من المرجح أن تترك انطباعًا أول ذي مغزى من المكالمة الأولى.

من خلال تخصيص نقاط الاتصال والعروض التقديمية والاجتماعات الأولى الخاصة بك ، فإنك تشير إلى عميلك المحتمل بأنك تهتم بحل مشاكلهم ولست موجودًا لبيع منتج أو خدمة بأي وسيلة ضرورية.

8. تجاهل العملاء الحاليين أثناء مطاردة عملاء جدد

من المعروف أن العملاء الحاليين أكثر قيمة من اكتساب وإدارة عملاء جدد. غالبًا ما يفترض مندوبو المبيعات أن العملاء المحتملين لم يعدوا جزءًا من خط الأنابيب ، لكن هذا بعيد كل البعد عن الحقيقة.

يجب أن تعمل فرق المبيعات ونجاح العملاء معًا لبناء خط أنابيب مخصص للعملاء الحاليين وتعزيز هذه العلاقات ، بدلاً من ملاحقة عملاء جدد.

العملاء الحاليون على دراية بمنتجك ، وفريقك على دراية جيدة باحتياجاتهم وتحدياتهم. من خلال المعلومات الصحيحة في متناول يدك ، يمكن لفريقك تزويد العملاء بخدمات ومنتجات أفضل تلبي احتياجاتهم بشكل مباشر. ولأنك تتعامل مع تحدياتهم بشكل مباشر ، فمن المرجح أن يختاروا الترقية أو الاستمرار في علاقتهم معك.

9. الافتقار إلى الوضوح بشأن الأهداف قصيرة وطويلة الأجل لخط الأنابيب

يحتوي خط أنابيب المبيعات القوي على أهداف ثابتة قصيرة وطويلة المدى ، وتحتاج إلى التفريق بينهما. تساعدك الأهداف الأقصر على تحسين خط الأنابيب الخاص بك في الوقت الفعلي وفهم أهدافك طويلة المدى.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: أحد الأهداف طويلة المدى لخط أنابيب المبيعات هو توقع المبيعات ، ولا يمكنك تحقيق ذلك إلا إذا تم تحقيق أهدافك قصيرة المدى أو أهدافك الشهرية.

أهدافك طويلة المدى مثل نجم الشمال. إذن ما الذي يمكنك فعله لتحقيقها؟ ركز على تحسين أهدافك قصيرة المدى. ومع تحسنها ، تجد نفسك تلقائيًا تقترب من أهدافك الأكبر.

اعترف ، أدرك ، أعد العمل!

إن إدراك أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك ليس ثابتًا هو الخطوة الأولى لبناء خط أفضل. تعرف حتى أفضل الفرق أداءً أن المراقبة المستمرة هي مفتاح الوصول إلى ذروة الأداء. عندما تتعرف على أخطائك ، فإنك تتحرك نحو أهدافك.

تعتبر استراتيجية المبيعات المدروسة جيدًا مكانًا جيدًا للبدء إذا لم تكن في المكان الذي تريد أن تكون فيه في عملية البيع.