9 erreurs courantes du pipeline de vente que les marques doivent éviter

Un pipeline de ventes solide est au cœur de toute entreprise à croissance rapide.

Mais le maintenir peut être difficile. Même un pipeline de ventes florissant a tendance à stagner. Cela pourrait être aggravé par des erreurs courantes sous le nez de directeurs et directeurs commerciaux expérimentés.

Apprenons-en plus sur ces erreurs et sur ce que vous pouvez faire pour les éviter.

Quel est l'impact des erreurs de pipeline de vente sur votre entreprise ?

Un pipeline de ventes vous donne un aperçu de votre potentiel de revenus de base. Il vous aide à évaluer le nombre d'opportunités de vente réalistes directement liées à la santé, à la rentabilité et à la croissance de votre entreprise.

Si vous avez un pipeline inefficace ou bourré d'erreurs, vous pouvez :

• Perte de revenus : de nombreux facteurs contribuent à la perte de ventes lorsque votre pipeline n'est pas optimisé. Celles-ci peuvent aller de mauvaises affaires à des prospects manquants, réduisant ainsi les ventes de votre marque.
• Difficulté à définir des objectifs de vente : sans les bons filtres pour votre pipeline de ventes, certains prospects peuvent ne pas correspondre à votre profil de client idéal. Dans ce cas, vous devez constamment reconsidérer et réviser vos objectifs car ils ne correspondent pas à votre produit.
• Asséchez votre pipeline : Vous êtes plus enclin à épuiser vos ressources sans un pipeline de vente approprié. Les plus gros contributeurs à un pipeline sec sont les prospects de mauvaise qualité et l'incapacité à qualifier de bons prospects.
• Baissez le moral de votre équipe de vente : le moral en pâtit si votre pipeline ne contient pas d'offres de grande valeur et si votre équipe n'atteint pas ses objectifs ou ses objectifs de revenus. Cela peut devenir un gros problème avec le temps.

9 erreurs de pipeline de vente à éviter

Un pipeline de ventes est un instantané visuel qui prédit la croissance de votre entreprise dans un avenir proche.

Les entreprises disposant d'un pipeline de ventes bien approvisionné et d'un processus de vente bien planifié ont enregistré une augmentation de 18 % de la croissance de leurs revenus. De plus, la correction de trois erreurs dans un pipeline peut entraîner une croissance des revenus de 28 %. Par conséquent, assurer l'efficacité de votre pipeline de ventes est primordial et très bénéfique.

Cependant, comme cela implique de nombreuses étapes et étapes, des erreurs surviennent généralement. Voici les erreurs de pipeline de vente les plus courantes.

1. Utiliser l'intention de l'acheteur de manière inappropriée

L' intention de l'acheteur est la probabilité qu'une personne ou une organisation achète un produit ou un service. L'intention de l'acheteur d'une entreprise peut être déduite en examinant et en évaluant des comportements tels que les visites sur le Web, la consommation de ressources, les téléchargements de supports, la participation à des événements, etc.

Un cycle de vente peut sembler linéaire sur papier, mais le cheminement vers l'achat n'est guère linéaire. Dans un environnement concurrentiel et un marché bruyant, les clients ont le choix entre des centaines d'options. Et l'intention de l'acheteur vous aide à obtenir des informations importantes pour déterminer si un client potentiel est prêt à acheter ou non.

Voici comment vous pouvez utiliser l'intention de l'acheteur pour optimiser votre pipeline :

• Analysez les clients existants : en analysant vos clients existants, vous pouvez identifier les étapes clés qui ont permis de convertir les prospects en clients payants. Vous pouvez suivre les activités et les jalons cruciaux pour leur conversion.
• Personnalisez votre approche : l'intention de l'acheteur peut découvrir les intérêts d'un prospect et même vous fournir des détails tels que qui il est et quels concurrents il envisage avec votre produit. Ces données peuvent vous aider à créer un argumentaire personnalisé pour vos prospects.
• Améliorez votre modèle de libre-service : les acheteurs veulent tout selon leurs propres conditions. Ils ont déjà accès à des informations provenant de diverses sources, et les données sur l'intention des acheteurs peuvent vous aider à comprendre quelles informations sont essentielles pour les convertir. Vous pouvez l'utiliser pour affiner rapidement vos informations en ligne et atteindre les objectifs fixés.

Lorsque les équipes de vente n'utilisent pas les données d'intention pour leur pipeline, elles peuvent simplement laisser passer des affaires de grande valeur. Voici ce que vous pouvez faire pour éviter cela :

• Étudiez vos clients existants et les offres récemment conclues
• Examinez leur activité, leurs données et leurs conversations pour identifier les signaux critiques les rapprochant de leur objectif
• Utilisez ces ensembles de données pour déterminer vos signaux d'intention

Tout cela aide à détecter les leads susceptibles de se convertir, à éliminer les leads indésirables et à rapprocher les leads froids du processus de maturation.

L'intention de l'acheteur fournit des signaux cruciaux pour dynamiser votre pipeline. Il vous permet de trouver plus tôt le bon prospect dans votre pipeline pour une fermeture plus rapide et de séparer les prospects de grande valeur des prospects froids.

2. Incapacité à identifier le bon processus de qualification des leads

La qualification des prospects a un impact direct sur la santé de votre pipeline de ventes. N'oubliez pas que cette santé ne concerne pas le nombre de prospects dans le pipeline ; c'est une question de qualité.

Plus les exigences de votre prospect sont pertinentes, meilleures sont vos chances d'engager un prospect. Par conséquent, une équipe de vente doit mettre en place un cadre de qualification des prospects approprié.

Vous pouvez choisir parmi cinq cadres de qualification de prospects populaires :

1. BANT : Budget, autorité, besoin et échéancier. C'est l'un des cadres les plus anciens et centrés sur l'entreprise, car le budget est sa priorité absolue. Et c'est pourquoi de nombreux responsables commerciaux pensent que les besoins des clients ne passent pas en premier.
2. ANUM : Autorité, besoin, urgence et argent. Ce cadre inverse le cadre BANT, et la plus haute priorité est de se connecter à un décideur. À l'aide de ce cadre, votre équipe de vente se concentre sur l'établissement de relations avec les clients.
3. CHAMP : Défi, autorité, argent et priorisation. Il se concentre sur les problèmes potentiels des clients lors de la présentation d'un produit.
4. MEDDIC : métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur et champion. MEDDIC se concentre sur la création de valeur pour les prospects en comprenant leur position unique et leur prise de décision pour mieux les servir. C'est un cadre très efficace pour les grandes entreprises et les grandes entreprises.
5. GPCTBA/C&I : objectif, plan, défis, calendrier, budget, autorité, conséquences négatives et implications positives (C&I). Il s'agit d'un cadre en trois parties développé par l'équipe commerciale de HubSpot pour qualifier les prospects en comprenant si le prospect pourrait réellement bénéficier d'un produit ou d'un service.

3. Négliger le lead nurturing et la segmentation

Le lead nurturing est essentiel pour un pipeline sain. Cela peut être un outil efficace pour le parcours de votre prospect lorsqu'il est bien fait. Le développement des prospects vous permet de partager du contenu pertinent et des informations sur les produits susceptibles de persuader un prospect non intéressé de vous contacter et d'essayer votre produit.

Pourtant, de nombreuses entreprises à forte croissance ne le prennent pas au sérieux. De nombreuses équipes de vente ignorent que la qualité des prospects peut être améliorée grâce à une maturation et une segmentation ciblées.

En faisant cela avec soin, vous donnez vie à vos prospects périmés ou de mauvaise qualité et vous les transférez dans votre pipeline pour les convertir en acheteurs actifs.

4. Suivi inapproprié du pipeline

L'une des erreurs les plus courantes du pipeline de vente consiste à suivre les mauvaises mesures de vente dans votre pipeline.

Les équipes de vente collectent de nombreuses données qui peuvent avoir un impact sur un pipeline de vente, ce qui est formidable. Mais ils ne savent souvent pas comment analyser ces données en termes de pertinence et d'informations exploitables. Cela se traduit par des prévisions irréalistes, une augmentation des mauvaises pistes et davantage de transactions perdues. Assurez-vous donc de commencer avec les bons indicateurs de vente.

Durée du cycle de vente

Votre cycle de vente dépend en grande partie de deux facteurs : la valeur offerte par votre produit et vos clients potentiels. En suivant la durée moyenne de votre cycle de vente, vous pouvez évaluer les performances de chaque membre de l'équipe et déterminer combien de temps il faudrait pour gagner ou perdre une affaire.

Taux de réussite des opportunités

Connaître votre taux de réussite d'opportunité peut vous aider à comprendre combien de prospects se convertiront de manière réaliste sur un total donné. C'est un aperçu de l'efficacité de votre équipe qui vous permet d'identifier et de mettre en évidence les domaines de votre processus de vente à améliorer.

Vous pouvez calculer votre taux de victoire en utilisant cette formule :

Taille moyenne des transactions

La taille moyenne de votre transaction est une mesure incroyable du pipeline des ventes pour prévoir les ventes brutes. Il vous aide :

• Déterminez si vos produits sont à un prix raisonnable
• Indique combien vos clients sont prêts à payer pour vos produits
• Identifie quels prospects pourraient être ciblés en fonction de leur budget

Rentabilité de la transaction

La rentabilité des transactions est une autre mesure importante pour votre pipeline de ventes. Il vous indique votre profit moyen si vous concluez un accord avec un prospect.

Pour calculer la rentabilité de la transaction, soustrayez les coûts d'acquisition, juridiques et opérationnels du total facturé à un nouveau client. De nombreuses marques déduisent également les salaires, les frais de session et d'autres coûts pour obtenir une mesure plus précise de la rentabilité de l'entreprise.

5. Ne pas enregistrer les données d'opportunité appropriées

Avoir un grand nombre de transactions dans un pipeline de ventes est encourageant. Cependant, le problème est de ne pas avoir de données sur ces transactions. De nombreuses affaires sont perdues en raison d'un manque d'intelligence commerciale. Et cela s'applique également aux pipelines en plein essor.

Lorsqu'un prospect entre dans un pipeline, la principale préoccupation est d'obtenir autant d'informations exploitables que possible. Vous pouvez le faire de trois manières :

• Données de première partie : les données de première partie font référence aux données collectées via le suivi du comportement et de l'activité Web de vos prospects ou des appels de vente initiaux, des appels de prévente, etc.
• Données de seconde partie : Les données de seconde partie sont des données commerciales que d'autres sociétés collectent. Ces entreprises entrent généralement dans la catégorie de l'intelligence commerciale et leur modèle commercial s'articule autour de la collecte de données très précises. Vous pouvez acheter ces enregistrements pour obtenir plus d'informations potentielles.
• Données tierces : vous achetez des données tierces à partir de sources externes et non primaires. Ce sont des agrégateurs de données qui extraient des données de diverses sources en ligne. Pensez Google pour les ventes.

Vous pouvez mieux comprendre vos prospects en incluant des sources de données secondaires et tierces dans vos données d'opportunité. Cela vous prépare, vous et votre équipe de vente, avec un argumentaire personnalisé dès le premier e-mail ou appel.

Commencez par l'intention de l'acheteur et les technographies.

Comme indiqué précédemment, l'intention d'achat d'une entreprise peut être déduite en examinant et en évaluant des comportements tels que les visites de sites Web, la consommation de médias, les demandes de renseignements, etc. D'autre part, la technographie est le profilage des organisations en fonction de leur pile logicielle actuelle, du comportement d'utilisation de la technologie et de l'adoption ou du rejet des logiciels.

Essentiellement, les données technographiques vous donnent des informations sur les logiciels et les outils de vos comptes cibles. Il vous fournit des informations sur les comptes les plus susceptibles de devenir vos clients en fonction des connaissances dérivées.

L' intention de l'acheteur vous donne une vue globale de la propension d'un prospect à acheter, tandis que les données technographiques vous donnent un aperçu de la technologie d'une entreprise. Les données techniques permettent aux commerciaux de rechercher des concurrents dans leur liste de prospects et d'évaluer la rapidité avec laquelle leur produit s'intégrera aux offres des concurrents.

6. Ne pas automatiser le processus de suivi

La plupart de vos prospects n'achèteront pas chez vous tout de suite. C'est la nature de la génération de leads B2B et des ventes. Et le plus souvent, ce sont les suivis qui font le travail. Mais de nombreux vendeurs ne prennent pas les mesures appropriées après une réunion ou une présentation. Parfois, ils passent un appel ou deux, et si le prospect ne répond pas, ils marquent l'affaire comme perdue.

Il faut en moyenne cinq suivis pour conclure un accord en votre faveur. Mais les commerciaux sont-ils prêts à faire cinq suivis par semaine avec tous leurs prospects ? Peu probable.

Un représentant peut parler à 10 prospects chaque semaine, et 50 suivis par semaine prendront beaucoup de leur temps précieux. C'est là qu'intervient l'automatisation des suivis. L'automatisation est assez simple. Tout ce que vous devez comprendre, c'est l'approche à adopter en fonction de vos objectifs et de votre flux de travail.

Priorisez vos prospects

Lorsque vous commencez à automatiser, vous devez décomposer vos prospects en :

1. Grande valeur et grands comptes
2. Grande vélocité et petits comptes

Vous pouvez créer encore plus de segments, mais c'est l'une des façons les plus courantes de commencer. Les deux personnages ci-dessus nécessitent un régime de suivi et d'entretien différent.

Par exemple, un compte de haute qualité vous oblige à personnaliser l'automatisation du début à la fin, tandis que pour les comptes à grande vitesse, vous pouvez créer des modèles réutilisables.

Personnalisez vos messages

Ce n'est pas parce que vous automatisez votre processus de suivi que vous ne pouvez pas le personnaliser. Vous pouvez utiliser ces identifiants de données pour personnaliser vos messages :

• Balises de cas d'utilisation et d'industrie
• Objectifs du prospect
• Balises budgétaires

De plus, vous pouvez créer divers messages personnalisés pour suivre et nourrir vos prospects.

Ajoutez toujours de la valeur

Un bon suivi est un e-mail ou un appel téléphonique qui aide un lecteur ou un auditeur à emporter des informations précieuses pour le présent ou l'avenir. Cette « valeur » peut prendre la forme d'études de cas, de démos, d'articles de blog, etc.

Automatiser loin

C'est la partie facile. Une fois que vous avez suivi toutes les autres étapes nécessaires, vous pouvez choisir une plateforme appropriée pour créer et lancer des séquences de suivi automatisées. Il vous suffit de créer une séquence pour vos prospects après le premier contact et d'utiliser une plateforme d'automatisation des ventes appropriée pour cibler vos suivis.

7. Utiliser une approche de vente à l'emporte-pièce

Vous planifiez toujours la première rencontre avec votre prospect sans comprendre qui il est vraiment ? Une approche à l'emporte-pièce décourage les prospects d'explorer votre produit.

Les consommateurs effectuent 60 % du travail avant d'atterrir sur votre site Web et de vous évaluer, vous ou vos concurrents. Ils savent ce qu'ils veulent, et vous devriez le faire aussi. En adoptant une approche personnalisée de la sensibilisation, vous êtes plus susceptible de faire une première impression significative dès le premier appel.

En personnalisant vos premiers points de contact, présentations et réunions, vous signalez à votre prospect que vous vous souciez de résoudre ses problèmes et que vous n'êtes pas là uniquement pour vendre un produit ou un service par tous les moyens nécessaires.

8. Ignorer les clients existants tout en en recherchant de nouveaux

Il est de notoriété publique que les clients existants ont plus de valeur que l'acquisition et la gestion de nouveaux clients. Les vendeurs supposent souvent que les prospects convertis ne font plus partie du pipeline, mais c'est loin d'être vrai.

Les équipes de vente et de réussite client doivent travailler ensemble pour créer un pipeline dédié de clients existants et entretenir ces relations, plutôt que de rechercher de nouveaux clients.

Les clients existants connaissent votre produit et votre équipe connaît bien leurs besoins et leurs défis. Avec les bonnes informations à portée de main, votre équipe peut fournir aux clients de meilleurs services et produits qui répondent directement à leurs besoins. Et parce que vous relevez leurs défis de front, ils sont plus susceptibles de choisir de mettre à niveau ou de poursuivre une relation avec vous.

9. Manque de clarté sur les objectifs à court et à long terme du pipeline

Un pipeline de ventes solide a des objectifs à toute épreuve à court et à long terme, et vous devez les différencier. Des objectifs plus courts vous aident à optimiser votre pipeline en temps réel et à comprendre quels devraient être vos objectifs à long terme.

Pensez-y de cette façon : l'un des objectifs à long terme d'un pipeline de ventes est une prévision des ventes, et vous ne pouvez y parvenir que si vos objectifs à court terme ou vos objectifs mensuels sont atteints.

Vos objectifs à long terme sont comme l'étoile polaire. Alors que pouvez-vous faire pour les atteindre? Concentrez-vous sur l'amélioration de vos objectifs à court terme. Et à mesure qu'ils s'améliorent, vous vous rapprochez automatiquement de vos objectifs plus larges.

Reconnaître, réaliser, retravailler !

Reconnaître que votre pipeline de ventes n'est pas à toute épreuve est la première étape pour en construire un meilleur. Même les équipes les plus performantes savent qu'une surveillance constante est la clé d'une performance optimale. Lorsque vous reconnaissez vos erreurs, vous avancez vers vos objectifs.

Une stratégie de vente bien pensée est un bon point de départ si vous n'êtes pas tout à fait là où vous voulez être dans votre processus de vente.