9 greșeli frecvente de vânzări pe care mărcile trebuie să le evite

O conductă robustă de vânzări se află în centrul oricărei afaceri în creștere rapidă.

Dar menținerea acesteia poate fi o provocare. Chiar și o conductă de vânzări înfloritoare tinde să stagneze. Acest lucru ar putea fi agravat de greșelile comune chiar sub nasul managerilor și directorilor de vânzări experimentați.

Să aflăm mai multe despre aceste greșeli și despre ce poți face pentru a le evita.

Cum vă afectează greșelile din pipeline de vânzări compania dvs.?

Un canal de vânzări vă oferă o perspectivă asupra potențialului dvs. de venituri de bază. Vă ajută să evaluați numărul de oportunități realiste de vânzări care se corelează direct cu sănătatea, profitabilitatea și creșterea afacerii dvs.

Dacă aveți o conductă ineficientă sau plină de erori, ați putea:

• Pierdeți venituri: mulți factori contribuie la pierderea vânzărilor atunci când canalul dvs. nu este optimizat. Acestea pot varia de la oferte proaste la clienți potențiali lipsă, scăzând vânzările pentru marca dvs.
• Luptați pentru a stabili obiective de vânzări: fără filtrele potrivite pentru canalul dvs. de vânzări, este posibil ca unii clienți potențiali să nu se potrivească cu profilul dvs. ideal de client. În acest caz, trebuie să vă reconsiderați și să vă revizuiți în mod constant obiectivele, deoarece acestea nu se aliniază cu produsul dvs.
• Uscați-vă conducta: sunteți mai predispus să vă uscați resursele fără o conductă adecvată de vânzări. Cei mai mari contributori la o conductă uscată sunt lead-urile de proastă calitate și incapacitatea de a califica lead-uri bune.
• Reduceți moralul echipei dvs. de vânzări: moralul are de suferit dacă canalul dvs. nu conține oferte de mare valoare și echipa dvs. nu își atinge obiectivele sau țintele de venituri. Acest lucru poate deveni o mare problemă în timp.

9 greșeli în conducta de vânzări de care trebuie să evitați

Un canal de vânzări este un instantaneu vizual care prezice cum va crește afacerea dvs. în viitorul apropiat.

Companiile cu o conductă de vânzări bine aprovizionată și un proces de vânzări bine planificat au înregistrat o creștere cu 18% a veniturilor. În plus, corectarea a trei greșeli într-o conductă poate duce la o creștere a veniturilor cu 28%. Prin urmare, asigurarea eficienței canalului de vânzări este esențială și extrem de benefică.

Cu toate acestea, deoarece implică mulți pași și etape, de obicei apar greșeli. Iată cele mai frecvente greșeli ale canalului de vânzări.

1. Folosirea inadecvată a intenției cumpărătorului

Intenția cumpărătorului este probabilitatea unei persoane sau organizații de a cumpăra un produs sau serviciu. Intenția cumpărătorului unei companii poate fi dedusă prin examinarea și evaluarea comportamentelor precum vizitele pe web, consumul de resurse, descărcări colaterale, participarea la evenimente și multe altele.

Un ciclu de vânzări poate apărea liniar pe hârtie, dar calea spre cumpărare nu este liniară. Într-un mediu competitiv și pe piață zgomotoasă, clienții au sute de opțiuni din care să aleagă. Și intenția cumpărătorului vă ajută să obțineți informații semnificative pentru a vă da seama dacă un potențial client este gata să cumpere sau nu.

Iată cum puteți utiliza intenția cumpărătorului pentru a vă optimiza pipeline:

• Analizați clienții existenți: analizându-vă clienții existenți, puteți identifica pașii cheie care au mers în transformarea potențialilor în clienți plătitori. Puteți urmări activitățile și reperele esențiale pentru conversia lor.
• Personalizați-vă abordarea: intenția cumpărătorului poate descoperi interesele unui client potențial și chiar vă poate oferi detalii, cum ar fi cine sunt aceștia și ce concurenți îi iau în considerare împreună cu produsul dvs. Aceste date vă pot ajuta să creați o prezentare personalizată pentru clienții potențiali.
• Îmbunătățiți-vă modelul de autoservire: cumpărătorii doresc totul în propriile lor condiții. Ei au deja acces la informații din diverse surse, iar datele privind intenția cumpărătorului vă pot ajuta să înțelegeți ce informații sunt esențiale pentru a le converti. Îl puteți folosi pentru a vă rafina și mai mult informațiile online rapid și pentru a atinge obiectivele stabilite.

Atunci când echipele de vânzări nu folosesc datele privind intențiile pentru pipeline, pot lăsa doar tranzacțiile de mare valoare. Iată ce puteți face pentru a evita acest lucru:

• Studiază-ți clienții existenți și ofertele recent încheiate
• Priviți activitatea, datele și conversațiile lor pentru a identifica semnalele critice care îi apropie de obiectivul lor
• Utilizați aceste seturi de date pentru a determina semnalele de intenție

Toate acestea ajută la detectarea clienților potențiali care sunt susceptibili să se convertească, să elimine clienții potențiali nedoriți și să apropie clienții potențiali rece de procesul de nutrire.

Intenția cumpărătorului oferă semnale esențiale pentru a vă stimula pipeline. Vă permite să găsiți mai devreme lead-ul potrivit pentru o închidere mai rapidă și să separați clienții potențiali de mare valoare de cei mai rece.

2. Incapacitatea de a identifica procesul potrivit de calificare a conducerii

Calificarea potențialului are un impact direct asupra sănătății canalului dvs. de vânzări. Amintiți-vă că această sănătate nu se referă la numărul de clienți potențiali în conductă; este vorba de calitate.

Cu cât cerințele clientului dvs. sunt mai relevante, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a implica un prospect. Prin urmare, o echipă de vânzări trebuie să stabilească un cadru adecvat de calificare a potențialului.

Există cinci cadre populare de calificare a clienților potențiali din care puteți alege:

1. BANT: Buget, autoritate, nevoie și calendar. Este unul dintre cele mai vechi cadre centrate pe întreprindere, deoarece bugetul este prioritatea sa principală. Și de aceea mulți lideri de vânzări cred că nevoile clienților nu sunt pe primul loc.
2. ANUM: Autoritate, nevoie, urgență și bani. Acest cadru inversează cadrul BANT, iar cea mai mare prioritate este conectarea la un factor de decizie. Folosind acest cadru, echipa dvs. de vânzări se concentrează pe construirea relațiilor cu clienții.
3. CHAMP: Provocare, autoritate, bani și prioritizare. Se concentrează pe potențialele probleme ale clienților în timpul prezentării unui produs.
4. MEDDIC: Valori, cumpărător economic, criterii de decizie, proces de decizie, identificarea durerii și campion. MEDDIC se concentrează pe crearea de valoare pentru potențiali, prin înțelegerea poziției lor unice și luarea deciziilor pentru a le servi cel mai bine. Este un cadru de mare succes pentru companiile mari și la scară întreprinzătoare.
5. GPCTBA/C&I: Scop, plan, provocări, calendar, buget, autoritate, consecințe negative și implicații pozitive (C&I). Este un cadru din trei părți dezvoltat de echipa de vânzări HubSpot pentru a califica clienții potențiali prin înțelegerea dacă clientul poate beneficia cu adevărat de un produs sau serviciu.

3. Neglijarea creșterii și segmentării lead-ului

Nutrirea plumbului este esențială pentru o conductă sănătoasă. Poate fi un instrument eficient pentru călătoria potențialului dvs. atunci când este făcut corect. Hrănirea clienților potențiali vă permite să împărtășiți conținut relevant și informații despre produse care ar putea convinge un client potențial neinteresat să vă contacteze și să încerce produsul.

Cu toate acestea, multe companii cu o creștere mare nu o iau în serios. Multe echipe de vânzări nu știu că calitatea clienților potențiali ar putea fi îmbunătățită prin educarea și segmentarea țintită.

Făcând acest lucru cu atenție, dați viață clienților potențiali învechiți sau de calitate scăzută și le mutați în pipeline pentru a-i transforma în cumpărători activi.

4. Urmărire inadecvată a conductelor

Una dintre cele mai frecvente greșeli în pipeline de vânzări este urmărirea valorilor de vânzări greșite în pipeline.

Echipele de vânzări colectează o mulțime de date care pot avea un impact asupra conductei de vânzări, ceea ce este grozav. Dar de multe ori nu știu cum să analizeze aceste date în termeni de relevanță și perspective acționabile. Acest lucru are ca rezultat o prognoză nerealistă, o creștere a clienților potențiali prost și mai multe tranzacții pierdute. Așadar, asigurați-vă că începeți cu valorile corecte de vânzări.

Durata ciclului de vânzări

Ciclul dvs. de vânzări depinde în mare măsură de doi factori: valoarea oferită de produsul dvs. și clienții potențiali. Urmărind durata medie a ciclului de vânzări, puteți evalua performanța fiecărui membru al echipei și puteți determina cât timp ar dura să câștigați sau să pierdeți o afacere.

Rata de câștig de oportunitate

Cunoașterea ratei de câștig de oportunitate vă poate ajuta să înțelegeți câți clienți potențiali se vor converti în mod realist dintr-un total dat. Este o privire asupra eficacității echipei dvs. care vă permite să identificați și să evidențiați zonele din procesul de vânzare care trebuie îmbunătățite.

Puteți calcula rata de câștig folosind această formulă:

Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a tranzacției este o valoare incredibilă a canalului de vânzări pentru estimarea vânzărilor brute. Te ajută:

• Stabiliți dacă produsele dvs. au un preț rezonabil
• Indică cât de mult sunt dispuși clienții să plătească pentru produsele dvs
• Identifică ce perspective ar putea fi vizate în funcție de bugetul lor

Rentabilitatea afacerii

Rentabilitatea tranzacției este o altă măsură importantă pentru canalul dvs. de vânzări. Vă spune profitul mediu dacă încheiați o afacere cu un prospect.

Pentru a calcula profitabilitatea tranzacției, scădeți costurile de achiziție, legale și operaționale din totalul facturat unui nou client. Multe mărci deduc, de asemenea, salariile, cheltuielile de sesiune și alte costuri pentru a obține o măsură mai precisă a profitabilității afacerii.

5. Neînregistrarea datelor oportune adecvate

Este încurajator să ai un număr mare de oferte într-un canal de vânzări. Cu toate acestea, problema este că nu aveți date despre aceste oferte. Multe oferte sunt pierdute din cauza lipsei de informații despre vânzări. Și acest lucru se aplică și conductelor înfloritoare.

Când un client potențial intră într-o conductă, preocuparea principală este obținerea cât mai multor informații posibile. O poți face în trei moduri:

• Date de la prima parte: datele de la prima parte se referă la datele colectate prin urmărirea comportamentului și a activității web ale potențialilor dvs. sau prin apelurile inițiale de vânzări, apelurile înainte de vânzare și multe altele.
• Date de la a doua parte: Datele de la a doua parte sunt date comerciale pe care alte companii le colectează. Aceste companii se încadrează în general în categoria de informații despre vânzări, iar modelul lor de afaceri se învârte în jurul colectării de date foarte precise. Puteți achiziționa aceste înregistrări pentru a obține mai multe informații potențiale.
• Date terță parte: achiziționați date terță parte din surse externe, nu din surse primare. Acestea sunt agregatoare de date care extrag date din diverse surse online. Gândiți-vă la Google pentru vânzări.

Vă puteți înțelege mai bine potențialele dvs. incluzând surse de date secundare și terțe în datele de oportunitate. Acest lucru vă pregătește pe dvs. și echipa dvs. de vânzări cu o prezentare personalizată de la primul e-mail sau apel.

Începeți cu intenția și tehnologia cumpărătorului.

După cum sa discutat mai devreme, intenția de cumpărător a unei companii poate fi dedusă prin examinarea și evaluarea comportamentelor precum vizitele pe site-uri web, consumul media, întrebările și multe altele. Pe de altă parte, tehnografia reprezintă profilarea organizațiilor pe baza stivei lor actuale de software, a comportamentului de utilizare a tehnologiei și a adoptării sau respingerii software-ului.

În esență, datele tehnografice vă oferă informații despre software-ul și instrumentele conturilor țintă. Vă oferă informații despre conturile care sunt cel mai probabil să vă devină clienți, pe baza cunoștințelor derivate.

Intenția cumpărătorului vă oferă o viziune holistică asupra înclinației de a cumpăra a unui prospect, în timp ce datele tehnografice vă oferă o perspectivă asupra tehnologiei unei companii. Datele tehnice le permit reprezentanților de vânzări să caute concurenți în lista lor de potențiali și să evalueze cât de repede produsul lor se va integra cu ofertele concurenților.

6. Nu automatizarea procesului de urmărire

Majoritatea clienților noștri nu vor cumpăra de la tine imediat. Aceasta este natura generării de clienți potențiali și a vânzărilor B2B. Și de cele mai multe ori, urmăririle sunt cele care fac treaba. Dar mulți agenți de vânzări nu iau măsurile adecvate după o întâlnire sau o prezentare. Uneori fac un apel sau două, iar dacă prospectul nu răspunde, marchează afacerea ca fiind pierdută.

Este nevoie de o medie de cinci urmăriri pentru a încheia o afacere în favoarea ta. Dar sunt reprezentanții de vânzări dispuși să facă cinci urmăriri în fiecare săptămână cu toți potențialii lor? Improbabil.

Un reprezentant poate vorbi cu 10 clienți potențiali în fiecare săptămână, iar 50 de urmăriri pe săptămână le vor ocupa o mare parte din timpul lor prețios. Aici intervine automatizarea urmăririlor. Automatizarea este destul de simplă. Tot ce trebuie să înțelegeți este abordarea pe care trebuie să o luați în funcție de obiectivele și fluxul dvs. de lucru.

Prioritizează-ți perspectivele

Când începeți automatizarea, trebuie să vă împărțiți clienții potențiali în:

1. Valoare mare și conturi mari
2. Viteză mare și conturi mici

Puteți crea și mai multe segmente, dar aceasta este una dintre cele mai comune moduri de a începe. Ambele persoane de mai sus necesită un regim diferit de îngrijire și întreținere.

De exemplu, un cont de înaltă calitate necesită să personalizați automatizarea de la început până la sfârșit, în timp ce pentru conturile de mare viteză, puteți crea șabloane reutilizabile.

Personalizați-vă mesajele

Doar pentru că automatizați procesul de urmărire nu înseamnă că nu îl puteți personaliza. Puteți utiliza acești identificatori de date pentru a vă personaliza mesajele:

• Etichete de caz de utilizare și de industrie
• Obiectivele perspectivelor
• Etichete de buget

În plus, puteți crea diverse mesaje personalizate pentru a vă urmări și a vă hrăni potențialele.

Adăugați întotdeauna valoare

O bună urmărire este un e-mail sau un apel telefonic care ajută un cititor sau ascultător să ia informații valoroase pentru prezent sau viitor. Această „valoare” poate fi sub formă de studii de caz, demonstrații, postări pe blog și multe altele.

Automatizați

Aceasta este partea ușoară. După ce ați urmat toți ceilalți pași necesari, puteți alege o platformă potrivită pentru a crea și a lansa secvențe de urmărire automate. Tot ce aveți nevoie este să creați o secvență pentru potențialii dvs. după primul contact și să utilizați o platformă adecvată de automatizare a vânzărilor pentru a vă viza urmăririle.

7. Folosind o abordare a vânzărilor de tip cookie-cutter

Încă plănuiești prima întâlnire cu prospectul tău fără să înțelegi cine sunt cu adevărat? O abordare de tip cookie-cutter descurajează clienții potențiali să exploreze produsul dvs.

Consumatorii fac 60% din muncă înainte de a ajunge pe site-ul dvs. și de a vă revizui pe dvs. sau concurența. Ei știu ce vor și tu ar trebui și tu. Luând o abordare personalizată a sensibilizării, este mai probabil să faceți o primă impresie semnificativă încă de la primul apel.

Personalizându-vă primele puncte de contact, prezentări și întâlniri, îi semnalați potențialului dvs. că vă pasă de rezolvarea problemelor lor și că nu sunteți doar acolo pentru a vinde un produs sau serviciu prin orice mijloace necesare.

8. Ignorarea clienților existenți în timp ce urmăriți pe alții noi

Este cunoscut faptul că clienții existenți sunt mai valoroși decât achiziționarea și gestionarea clienților noi. Oamenii de vânzări presupun adesea că clienții potențiali convertiți nu mai fac parte din conductă, dar acest lucru este departe de adevăr.

Echipele de vânzări și de succes ale clienților ar trebui să lucreze împreună pentru a construi o conductă dedicată de clienți existenți și pentru a întreține aceste relații, mai degrabă decât a urmări noi clienți.

Clienții existenți sunt familiarizați cu produsul dvs., iar echipa dvs. este bine familiarizată cu nevoile și provocările lor. Cu informațiile potrivite la îndemână, echipa ta poate oferi clienților servicii și produse mai bune care răspund direct nevoilor lor. Și pentru că abordezi provocările lor direct, este mai probabil ca ei să aleagă să facă upgrade sau să continue o relație cu tine.

9. Lipsa de claritate cu privire la obiectivele pipeline pe termen scurt și lung

O conductă puternică de vânzări are obiective ferme pe termen scurt și pe termen lung și trebuie să faceți diferența între ele. Obiectivele mai scurte vă ajută să vă optimizați pipeline în timp real și să înțelegeți care ar trebui să fie obiectivele dvs. pe termen lung.

Gândiți-vă la asta astfel: Unul dintre obiectivele pe termen lung pentru o conductă de vânzări este o prognoză a vânzărilor și puteți realiza acest lucru numai dacă obiectivele pe termen scurt sau obiectivele lunare sunt îndeplinite.

Obiectivele tale pe termen lung sunt ca Steaua Polară. Deci, ce poți face pentru a le atinge? Concentrați-vă pe îmbunătățirea obiectivelor dvs. pe termen scurt. Și, pe măsură ce acestea se îmbunătățesc, te trezești automat că te apropii de obiectivele tale mai mari.

Recunoașteți, realizați, reluați!

Recunoașterea faptului că canalul dvs. de vânzări nu este ferm este primul pas pentru a construi unul mai bun. Chiar și echipele cele mai performante știu că monitorizarea constantă este cheia performanței de vârf. Când îți recunoști greșelile, te îndrepți spre obiectivele tale.

O strategie de vânzări bine gândită este un loc bun de început dacă nu sunteți chiar acolo unde doriți să fiți în procesul de vânzare.