9 erros comuns no pipeline de vendas que as marcas devem evitar

Um pipeline de vendas robusto está no centro de qualquer negócio em rápido crescimento.

Mas mantê-lo pode ser um desafio. Mesmo um pipeline de vendas próspero tende a estagnar. Isso pode ser agravado por erros comuns bem debaixo do nariz de gerentes e diretores de vendas experientes.

Vamos aprender mais sobre esses erros e o que você pode fazer para evitá-los.

Como os erros do pipeline de vendas afetam sua empresa?

Um pipeline de vendas fornece informações sobre seu potencial de receita principal. Ele ajuda você a avaliar o número de oportunidades de vendas realistas que se correlacionam diretamente com a saúde, lucratividade e crescimento do seu negócio.

Se você tiver um pipeline ineficiente ou cheio de erros, poderá:

• Perda de receita: muitos fatores contribuem para a perda de vendas quando seu pipeline não é otimizado. Isso pode variar de negócios ruins a leads ausentes, diminuindo as vendas da sua marca.
• Luta para definir metas de vendas: sem os filtros certos para seu pipeline de vendas, alguns leads podem não corresponder ao seu perfil de cliente ideal. Nesse caso, você precisa reconsiderar e revisar constantemente seus objetivos, pois eles não se alinham ao seu produto.
• Seque seu pipeline: você está mais propenso a esgotar seus recursos sem um pipeline de vendas adequado. Os maiores contribuintes para um pipeline seco são leads de baixa qualidade e falha na qualificação de leads bons.
• Reduza o moral da sua equipe de vendas: o moral sofre se seu pipeline não contiver negócios de alto valor e sua equipe não atingir suas metas ou metas de receita. Isso pode se tornar um grande problema ao longo do tempo.

9 erros de pipeline de vendas para evitar

Um pipeline de vendas é um instantâneo visual que prevê como sua empresa crescerá no futuro próximo.

Empresas com um pipeline de vendas bem abastecido e um processo de vendas bem planejado tiveram um aumento de 18% no crescimento da receita. Além disso, corrigir três erros em um pipeline pode resultar em um crescimento de receita de 28%. Portanto, garantir a eficiência do seu pipeline de vendas é primordial e altamente benéfico.

No entanto, como envolve muitas etapas e etapas, os erros geralmente surgem. Aqui estão os erros mais comuns no pipeline de vendas.

1. Usar a intenção do comprador de forma inadequada

A intenção do comprador é a probabilidade de uma pessoa ou organização comprar um produto ou serviço. A intenção do comprador de uma empresa pode ser inferida examinando e avaliando comportamentos como visitas à web, consumo de recursos, downloads colaterais, participação em eventos e muito mais.

Um ciclo de vendas pode parecer linear no papel, mas o caminho até a compra dificilmente é linear. Em um ambiente competitivo e mercado barulhento, os clientes têm centenas de opções para escolher. E a intenção do comprador ajuda você a obter insights significativos para descobrir se um cliente em potencial está pronto para comprar ou não.

Veja como você pode usar a intenção do comprador para otimizar seu pipeline:

• Analise os clientes existentes: Ao analisar seus clientes existentes, você pode identificar as principais etapas que levaram à conversão de clientes em potencial em clientes pagantes. Você pode acompanhar atividades e marcos cruciais para sua conversão.
• Personalize sua abordagem: a intenção do comprador pode descobrir os interesses de um cliente em potencial e até fornecer detalhes como quem eles são e quais concorrentes estão considerando junto com seu produto. Esses dados podem ajudar você a criar um pitch personalizado para seus leads de pipeline.
• Melhore seu modelo de autoatendimento: os compradores querem tudo em seus próprios termos. Eles já têm acesso a informações de várias fontes, e os dados de intenção do comprador podem ajudá-lo a entender quais informações são críticas para convertê-los. Você pode usá-lo para refinar ainda mais suas informações on-line rapidamente e atingir metas definidas.

Quando as equipes de vendas não usam dados de intenção para seu pipeline, elas podem simplesmente permitir que negócios de alto valor sejam concluídos. Veja o que você pode fazer para evitar isso:

• Estude seus clientes existentes e negócios fechados recentemente
• Observe suas atividades, dados e conversas para identificar sinais críticos que os aproximam de seu objetivo
• Use esses conjuntos de dados para determinar seus sinais de intenção

Tudo isso ajuda a detectar leads com probabilidade de conversão, eliminar leads indesejados e aproximar leads frios do processo de nutrição.

A intenção do comprador fornece sinais cruciais para impulsionar seu pipeline. Ele permite que você encontre o lead certo em seu pipeline mais cedo para um fechamento mais rápido e separe leads de alto valor de leads frios.

2. Incapacidade de identificar o processo correto de qualificação de leads

A qualificação de leads afeta diretamente a saúde do seu pipeline de vendas. Lembre-se de que essa saúde não tem a ver com o número de leads no pipeline; é sobre a qualidade.

Quanto mais relevantes forem os requisitos do seu lead, maiores serão suas chances de engajar um cliente em potencial. Portanto, uma equipe de vendas precisa configurar uma estrutura adequada de qualificação de leads.

Existem cinco estruturas populares de qualificação de leads que você pode escolher:

1. BANT: Orçamento, autoridade, necessidade e cronograma. É uma das estruturas mais antigas e centradas na empresa porque o orçamento é sua principal prioridade. E é por isso que muitos líderes de vendas acreditam que as necessidades do cliente não vêm em primeiro lugar.
2. ANUM: Autoridade, necessidade, urgência e dinheiro. Essa estrutura inverte a estrutura BANT e a prioridade mais alta é conectar-se a um tomador de decisão. Usando essa estrutura, sua equipe de vendas se concentra na construção de relacionamentos com os clientes.
3. CHAMP: Desafio, autoridade, dinheiro e priorização. Ele se concentra em problemas potenciais do cliente ao apresentar um produto.
4. MEDDIC: Métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar dor e campeão. A MEDDIC se concentra na criação de valor para os clientes em potencial, entendendo sua posição única e a tomada de decisões para melhor atendê-los. É uma estrutura de grande sucesso para empresas de grande porte e de grande porte.
5. GPCTBA/C&I: Objetivo, plano, desafios, cronograma, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas (C&I). É uma estrutura de três partes desenvolvida pela equipe de vendas da HubSpot para qualificar leads, entendendo se o cliente potencial pode realmente se beneficiar de um produto ou serviço.

3. Negligenciar a nutrição e segmentação de leads

A nutrição de leads é fundamental para um pipeline saudável. Pode ser uma ferramenta eficaz para a jornada do seu cliente potencial quando bem feito. Nutrir leads permite que você compartilhe conteúdo relevante e informações de produtos que podem persuadir um cliente potencial desinteressado a entrar em contato com você e experimentar seu produto.

No entanto, muitas empresas de alto crescimento não levam isso a sério. Muitas equipes de vendas não sabem que a qualidade do lead pode ser melhorada por meio de nutrição e segmentação direcionadas.

Ao fazer isso com cuidado, você dá vida aos seus leads obsoletos ou de baixa qualidade e os move para o seu pipeline para convertê-los em compradores ativos.

4. Rastreamento de pipeline inadequado

Um dos erros mais comuns no pipeline de vendas é rastrear as métricas de vendas erradas em seu pipeline.

As equipes de vendas coletam muitos dados que podem afetar um pipeline de vendas, o que é ótimo. Mas eles geralmente não sabem como analisar esses dados em termos de relevância e insights acionáveis. Isso resulta em uma previsão irreal, um aumento de leads ruins e mais negócios perdidos. Portanto, certifique-se de começar com as métricas de vendas corretas.

Duração do ciclo de vendas

Seu ciclo de vendas depende em grande parte de dois fatores: o valor que seu produto oferece e seus clientes em potencial. Ao acompanhar a duração média do ciclo de vendas, você pode avaliar o desempenho de cada membro da equipe e determinar quanto tempo levaria para ganhar ou perder um negócio.

Taxa de ganho de oportunidade

Conhecer sua taxa de ganho de oportunidade pode ajudá-lo a entender quantos clientes em potencial serão convertidos de forma realista a partir de um determinado total. É um vislumbre da eficácia de sua equipe que permite identificar e destacar as áreas em seu processo de vendas a serem aprimoradas.

Você pode calcular sua taxa de ganhos usando esta fórmula:

Tamanho médio da transação

O tamanho médio do seu negócio é uma métrica incrível de pipeline de vendas para prever vendas brutas. Ele te ajuda:

• Determine se seus produtos têm preços razoáveis
• Indica quanto seus clientes estão dispostos a pagar por seus produtos
• Identifica quais clientes em potencial podem ser segmentados com base em seu orçamento

Lucratividade do negócio

A lucratividade do negócio é outra métrica importante para o seu pipeline de vendas. Ele informa seu lucro médio se você fechar um negócio com um cliente em potencial.

Para calcular a lucratividade do negócio, subtraia os custos de aquisição, legais e operacionais do total faturado para um novo cliente. Muitas marcas também deduzem salários, despesas de sessão e outros custos para obter uma medida mais precisa da lucratividade do negócio.

5. Não registrar dados de oportunidade apropriados

Ter um grande número de negócios em um pipeline de vendas é encorajador. No entanto, o problema é não ter dados sobre esses negócios. Muitos negócios são perdidos devido à falta de inteligência de vendas. E isso também se aplica a pipelines prósperos.

Quando um lead entra em um pipeline, a principal preocupação é obter o máximo possível de informações acionáveis. Você pode fazer de três maneiras:

• Dados primários: os dados primários referem-se aos dados coletados por meio do rastreamento do comportamento e da atividade na Web de seus clientes em potencial ou chamadas de vendas iniciais, chamadas de pré-vendas e muito mais.
• Dados de terceiros: Dados de terceiros são dados comerciais que outras empresas coletam. Essas empresas geralmente se enquadram na categoria de inteligência de vendas e seu modelo de negócios gira em torno da coleta de dados altamente precisos. Você pode comprar esses registros para obter mais informações em potencial.
• Dados de terceiros: você compra dados de terceiros de fontes externas, não primárias. Esses são agregadores de dados que extraem dados de várias fontes online. Pense no Google para vendas.

Você pode entender melhor seus clientes em potencial incluindo fontes de dados de segunda e de terceiros em seus dados de oportunidade. Isso prepara você e sua equipe de vendas com um pitch personalizado desde o primeiro e-mail ou ligação.

Comece com a intenção do comprador e a tecnologia.

Conforme discutido anteriormente, a intenção do comprador de uma empresa pode ser inferida examinando e avaliando comportamentos como visitas ao site, consumo de mídia, consultas e muito mais. Por outro lado, a tecnologia é o perfil das organizações com base em sua pilha de software atual, comportamento de uso de tecnologia e adoção ou rejeição de software.

Essencialmente, os dados tecnológicos fornecem informações sobre o software e as ferramentas de suas contas de destino. Ele fornece insights sobre quais contas têm maior probabilidade de se tornar seus clientes com base no conhecimento derivado.

A intenção do comprador fornece uma visão holística da propensão a comprar de um cliente em potencial, enquanto os dados tecnológicos fornecem informações sobre a tecnologia de uma empresa. Os dados técnicos permitem que os representantes de vendas pesquisem concorrentes em sua lista de clientes potenciais e avaliem a rapidez com que seu produto se integrará às ofertas dos concorrentes.

6. Não automatizar o processo de acompanhamento

A maioria de seus clientes potenciais não comprará de você imediatamente. Essa é a natureza da geração e vendas de leads B2B. E, na maioria das vezes, são os acompanhamentos que fazem o trabalho. Mas muitos vendedores não agem adequadamente após uma reunião ou apresentação. Às vezes, eles fazem uma ou duas ligações e, se o cliente em potencial não atender, marcam o negócio como perdido.

São necessários, em média, cinco acompanhamentos para fechar um negócio a seu favor. Mas os representantes de vendas estão dispostos a fazer cinco acompanhamentos toda semana com todos os seus clientes em potencial? Improvável.

Um representante pode estar falando com 10 clientes em potencial a cada semana, e 50 acompanhamentos por semana consumirão muito do seu valioso tempo. É aí que entra a automatização dos acompanhamentos. A automação é bastante simples. Tudo o que você precisa entender é a abordagem a ser adotada com base em seus objetivos e fluxo de trabalho.

Priorize seus prospects

Quando você começa a automatizar, você precisa dividir seus clientes potenciais em:

1. Alto valor e grandes contas
2. Alta velocidade e contas pequenas

Você pode criar ainda mais segmentos, mas essa é uma das formas mais comuns de começar. Ambas as personas acima requerem um regime de manutenção e cuidados posteriores diferentes.

Por exemplo, uma conta de alta qualidade exige que você personalize a automação do início ao fim, enquanto para contas de alta velocidade, você pode criar modelos reutilizáveis.

Personalize suas mensagens

Só porque você automatiza seu processo de acompanhamento não significa que você não pode personalizá-lo. Você pode usar esses identificadores de dados para personalizar suas mensagens:

• Caso de uso e tags do setor
• Objetivos de prospecção
• Etiquetas de orçamento

Além disso, você pode criar várias mensagens personalizadas para acompanhar e nutrir seus clientes em potencial.

Sempre agregue valor

Um bom acompanhamento é um e-mail ou telefonema que ajuda um leitor ou ouvinte a obter informações valiosas para o presente ou para o futuro. Esse “valor” pode estar na forma de estudos de caso, demonstrações, postagens em blogs e muito mais.

Automatize fora

Esta é a parte fácil. Depois de seguir todas as outras etapas necessárias, você pode escolher uma plataforma adequada para criar e iniciar sequências de acompanhamento automatizadas. Tudo o que você precisa é criar uma sequência para seus prospects após o primeiro contato e usar uma plataforma de automação de vendas adequada para direcionar seus acompanhamentos.

7. Usando uma abordagem de vendas simples

Você ainda está planejando a primeira reunião com seu cliente potencial sem entender quem ele realmente é? Uma abordagem de corte de biscoitos desencoraja os clientes em potencial de explorar seu produto.

Os consumidores fazem 60% do trabalho antes de acessar seu site e avaliar você ou sua concorrência. Eles sabem o que querem, e você também deveria saber. Ao adotar uma abordagem personalizada de divulgação, é mais provável que você cause uma primeira impressão significativa desde a primeira ligação.

Ao personalizar seus primeiros pontos de contato, apresentações e reuniões, você sinaliza ao seu cliente potencial que se preocupa em resolver seus problemas e não está lá apenas para vender um produto ou serviço por qualquer meio necessário.

8. Ignorando os clientes existentes enquanto persegue novos

É do conhecimento geral que os clientes existentes são mais valiosos do que adquirir e gerenciar novos clientes. Os vendedores geralmente assumem que os leads convertidos não fazem mais parte do pipeline, mas isso está longe de ser verdade.

As equipes de vendas e de sucesso do cliente devem trabalhar juntas para construir um pipeline dedicado de clientes existentes e nutrir esses relacionamentos, em vez de buscar novos clientes.

Os clientes existentes estão familiarizados com seu produto e sua equipe está bem familiarizada com suas necessidades e desafios. Com as informações certas ao seu alcance, sua equipe pode fornecer aos clientes melhores serviços e produtos que atendem diretamente às suas necessidades. E como você enfrenta os desafios deles de frente, é mais provável que eles optem por atualizar ou continuar um relacionamento com você.

9. Falta de clareza nas metas de pipeline de curto e longo prazo

Um pipeline de vendas forte tem metas rígidas de curto e longo prazo, e você precisa diferenciá-las. Objetivos mais curtos ajudam você a otimizar seu pipeline em tempo real e a entender quais devem ser seus objetivos de longo prazo.

Pense desta forma: uma das metas de longo prazo para um pipeline de vendas é uma previsão de vendas, e você só pode alcançá-la se suas metas de curto prazo ou metas mensais forem cumpridas.

Seus objetivos de longo prazo são como a Estrela do Norte. Então, o que você pode fazer para alcançá-los? Concentre-se em melhorar seus objetivos de curto prazo. E à medida que eles melhoram, você automaticamente se aproxima de seus objetivos maiores.

Reconhecer, perceber, retrabalhar!

Reconhecer que seu pipeline de vendas não é rígido é o primeiro passo para construir um melhor. Mesmo as equipes com melhor desempenho sabem que o monitoramento constante é a chave para o desempenho máximo. Quando você reconhece seus erros, você se move em direção aos seus objetivos.

Uma estratégia de vendas bem pensada é um bom ponto de partida se você não estiver exatamente onde deseja estar em seu processo de vendas.