9 häufige Fehler in der Verkaufspipeline, die Marken vermeiden müssen

Eine robuste Vertriebspipeline ist das Herzstück jedes schnell wachsenden Unternehmens.

Aber es aufrechtzuerhalten, kann eine Herausforderung sein. Auch eine florierende Sales-Pipeline stagniert tendenziell. Dies könnte durch häufige Fehler direkt unter der Nase erfahrener Vertriebsleiter und Direktoren noch verschlimmert werden.

Lassen Sie uns mehr über diese Fehler erfahren und was Sie tun können, um sie zu vermeiden.

Wie wirken sich Fehler in der Vertriebspipeline auf Ihr Unternehmen aus?

Eine Vertriebspipeline gibt Ihnen Einblick in Ihr Kernumsatzpotenzial. Es hilft Ihnen, die Anzahl realistischer Verkaufschancen einzuschätzen, die direkt mit der Gesundheit, Rentabilität und dem Wachstum Ihres Unternehmens korrelieren.

Wenn Sie eine ineffiziente oder fehlerbehaftete Pipeline haben, könnten Sie:

• Umsatzeinbußen: Viele Faktoren tragen zu Umsatzeinbußen bei, wenn Ihre Pipeline nicht optimiert ist. Diese können von schlechten Angeboten bis hin zu fehlenden Leads reichen und den Umsatz Ihrer Marke senken.
• Schwierigkeiten beim Festlegen von Verkaufszielen: Ohne die richtigen Filter für Ihre Verkaufspipeline stimmen einige Leads möglicherweise nicht mit Ihrem idealen Kundenprofil überein. In diesem Fall müssen Sie Ihre Ziele ständig überdenken und überarbeiten, da sie nicht mit Ihrem Produkt übereinstimmen.
• Lassen Sie Ihre Pipeline austrocknen: Ohne eine ordnungsgemäße Verkaufspipeline neigen Sie eher dazu, Ihre Ressourcen auszutrocknen. Die größten Beiträge zu einer trockenen Pipeline sind Leads von schlechter Qualität und das Versäumnis, gute Leads zu qualifizieren.
• Senken Sie die Moral Ihres Vertriebsteams: Die Moral leidet, wenn Ihre Pipeline keine hochwertigen Deals enthält und Ihr Team seine Ziele oder Umsatzziele nicht erreicht. Dies kann mit der Zeit zu einem großen Problem werden.

9 Fehler in der Vertriebspipeline, die Sie vermeiden sollten

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Momentaufnahme, die vorhersagt, wie Ihr Unternehmen in naher Zukunft wachsen wird.

Unternehmen mit einer gut gefüllten Verkaufspipeline und einem gut geplanten Verkaufsprozess verzeichneten ein Umsatzwachstum von 18 %. Darüber hinaus kann die Korrektur von drei Fehlern in einer Pipeline zu einem Umsatzwachstum von 28 % führen. Daher ist es von größter Bedeutung und äußerst vorteilhaft, die Effizienz Ihrer Vertriebspipeline sicherzustellen.

Da es sich jedoch um viele Schritte und Etappen handelt, treten normalerweise Fehler auf. Hier sind die häufigsten Fehler in der Vertriebspipeline.

1. Unangemessene Verwendung der Käuferabsicht

Die Käuferabsicht ist die Wahrscheinlichkeit einer Person oder Organisation, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Die Käuferabsicht eines Unternehmens kann durch die Untersuchung und Bewertung von Verhaltensweisen wie Webbesuchen, Ressourcenverbrauch, Downloads von Begleitmaterialien, Teilnahme an Veranstaltungen und mehr abgeleitet werden.

Ein Verkaufszyklus kann auf dem Papier linear erscheinen, aber der Weg zum Kauf ist kaum linear. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld und einem lauten Markt haben Kunden Hunderte von Optionen zur Auswahl. Und die Käuferabsicht hilft Ihnen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, um herauszufinden, ob ein potenzieller Kunde bereit ist zu kaufen oder nicht.

So können Sie die Käuferabsicht nutzen, um Ihre Pipeline zu optimieren:

• Bestehende Kunden analysieren : Durch die Analyse Ihrer bestehenden Kunden können Sie die wichtigsten Schritte identifizieren, die dazu führten, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Sie können Aktivitäten und Meilensteine ​​verfolgen, die für ihre Konvertierung entscheidend sind.
• Personalisieren Sie Ihren Ansatz: Die Käuferabsicht kann die Interessen eines Interessenten aufdecken und Ihnen sogar Details liefern, z. B. wer er ist und welche Wettbewerber er zusammen mit Ihrem Produkt in Betracht zieht. Diese Daten können Ihnen dabei helfen, einen personalisierten Pitch für Ihre Pipeline-Leads zu erstellen.
• Verbessern Sie Ihr Self-Service-Modell: Käufer wollen alles zu ihren eigenen Bedingungen. Sie haben bereits Zugriff auf Informationen aus verschiedenen Quellen, und Daten zur Kaufabsicht können Ihnen dabei helfen, zu verstehen, welche Informationen für die Conversion entscheidend sind. Sie können damit Ihre Online-Informationen schnell weiter verfeinern und gesetzte Ziele erreichen.

Wenn Vertriebsteams keine Absichtsdaten für ihre Pipeline verwenden, lassen sie möglicherweise hochwertige Geschäfte einfach durch. Folgendes können Sie tun, um dies zu vermeiden:

• Studieren Sie Ihre bestehenden Kunden und kürzlich abgeschlossenen Geschäfte
• Sehen Sie sich ihre Aktivitäten, Daten und Gespräche an, um kritische Signale zu identifizieren, die sie ihrem Ziel näher bringen
• Verwenden Sie diese Datensätze, um Ihre Absichtssignale zu bestimmen

All dies hilft dabei, Leads zu erkennen, die wahrscheinlich konvertiert werden, Junk-Leads zu eliminieren und kalte Leads näher an den Nurturing-Prozess heranzuführen.

Die Käuferabsicht liefert entscheidende Signale, um Ihre Pipeline anzukurbeln. Sie können den richtigen Lead in Ihrer Pipeline früher finden, um schneller abzuschließen und hochwertige Leads von kalten Leads zu trennen.

2. Unfähigkeit, den richtigen Lead-Qualifizierungsprozess zu identifizieren

Die Lead-Qualifizierung wirkt sich direkt auf die Gesundheit Ihrer Vertriebspipeline aus. Denken Sie daran, dass es bei dieser Gesundheit nicht um die Anzahl der Leads in der Pipeline geht; es geht um die qualität.

Je relevanter die Anforderungen Ihres Leads sind, desto besser sind Ihre Chancen, einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Daher muss ein Vertriebsteam einen geeigneten Lead-Qualifizierungsrahmen einrichten.

Es gibt fünf beliebte Lead-Qualifizierungsrahmen, aus denen Sie wählen können:

1. BANT: Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Es ist eines der ältesten und unternehmenszentrierten Frameworks, da das Budget oberste Priorität hat. Und deshalb glauben viele Vertriebsleiter, dass die Kundenbedürfnisse nicht an erster Stelle stehen.
2. ANUM: Autorität, Notwendigkeit, Dringlichkeit und Geld. Dieses Framework dreht das BANT-Framework um, und die höchste Priorität ist die Verbindung zu einem Entscheidungsträger. Mithilfe dieses Frameworks konzentriert sich Ihr Vertriebsteam auf den Aufbau von Kundenbeziehungen.
3. CHAMP: Herausforderung, Autorität, Geld und Priorisierung. Es konzentriert sich auf potenzielle Kundenprobleme bei der Präsentation eines Produkts.
4. MEDDIC: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren und Champion. MEDDIC konzentriert sich darauf, Wert für Interessenten zu schaffen, indem es ihre einzigartige Position und Entscheidungsfindung versteht, um ihnen am besten zu dienen. Es ist ein äußerst erfolgreiches Framework für große und unternehmensweite Unternehmen.
5. GPCTBA/C&I: Ziel, Plan, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität, negative Konsequenzen und positive Implikationen (C&I). Es handelt sich um ein dreiteiliges Framework, das vom Vertriebsteam von HubSpot entwickelt wurde, um Leads zu qualifizieren, indem es versteht, ob der potenzielle Kunde wirklich von einem Produkt oder einer Dienstleistung profitieren könnte.

3. Vernachlässigung von Lead Nurturing und Segmentierung

Lead Nurturing ist entscheidend für eine gesunde Pipeline. Es kann ein effektives Werkzeug für die Reise Ihres potenziellen Kunden sein, wenn es richtig gemacht wird. Durch die Pflege von Leads können Sie relevante Inhalte und Produktinformationen teilen, die einen uninteressierten Interessenten davon überzeugen könnten, Sie zu kontaktieren und Ihr Produkt auszuprobieren.

Doch viele wachstumsstarke Unternehmen nehmen es nicht ernst. Vielen Vertriebsteams ist nicht bewusst, dass die Lead-Qualität durch gezieltes Nurturing und Segmentierung verbessert werden könnte.

Indem Sie dies sorgfältig tun, hauchen Sie Ihren veralteten oder minderwertigen Leads Leben ein und verschieben sie in Ihre Pipeline, um sie in aktive Käufer umzuwandeln.

4. Unangemessenes Pipeline-Tracking

Einer der häufigsten Fehler in der Vertriebspipeline besteht darin, die falschen Vertriebskennzahlen in Ihrer Pipeline zu verfolgen.

Vertriebsteams sammeln viele Daten, die sich auf eine Vertriebspipeline auswirken können, was großartig ist. Aber sie wissen oft nicht, wie sie diese Daten im Hinblick auf Relevanz und umsetzbare Erkenntnisse analysieren sollen. Dies führt zu einer unrealistischen Prognose, einer Zunahme schlechter Leads und mehr verlorenen Geschäften. Stellen Sie also sicher, dass Sie mit den richtigen Verkaufskennzahlen beginnen.

Länge des Verkaufszyklus

Ihr Verkaufszyklus hängt weitgehend von zwei Faktoren ab: dem Wert, den Ihr Produkt bietet, und Ihren potenziellen Kunden. Indem Sie Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge verfolgen, können Sie die Leistung jedes Teammitglieds bewerten und bestimmen, wie lange es dauern würde, bis Sie einen Deal gewinnen oder verlieren.

Opportunity-Gewinnrate

Wenn Sie Ihre Opportunity-Gewinnrate kennen, können Sie besser verstehen, wie viele potenzielle Kunden realistischerweise aus einer bestimmten Gesamtzahl konvertieren. Es ist ein Einblick in die Effektivität Ihres Teams, der es Ihnen ermöglicht, die Bereiche in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren und hervorzuheben, die verbessert werden können.

Sie können Ihre Gewinnrate mit dieser Formel berechnen:

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Ihre durchschnittliche Deal-Größe ist eine unglaubliche Sales-Pipeline-Metrik für die Prognose von Bruttoverkäufen. Es hilft Ihnen:

• Stellen Sie fest, ob Ihre Produkte preisgünstig sind
• Gibt an, wie viel Ihre Kunden bereit sind, für Ihre Produkte zu zahlen
• Identifiziert, welche potenziellen Kunden basierend auf ihrem Budget angesprochen werden könnten

Rentabilität des Deals

Die Deal-Profitabilität ist eine weitere wichtige Kennzahl für Ihre Verkaufspipeline. Es zeigt Ihnen Ihren durchschnittlichen Gewinn, wenn Sie ein Geschäft mit einem potenziellen Kunden abschließen.

Um die Rentabilität des Deals zu berechnen, subtrahieren Sie Akquisitions-, Rechts- und Betriebskosten von der Gesamtsumme, die einem neuen Kunden in Rechnung gestellt wird. Viele Marken ziehen auch Gehälter, Sitzungskosten und andere Kosten ab, um ein genaueres Maß für die Rentabilität des Unternehmens zu erhalten.

5. Keine Aufzeichnung geeigneter Opportunity-Daten

Eine große Anzahl von Deals in einer Verkaufspipeline zu haben, ist ermutigend. Das Problem besteht jedoch darin, keine Daten zu diesen Geschäften zu haben. Viele Geschäfte gehen aufgrund mangelnder Vertriebsintelligenz verloren. Und das gilt auch für blühende Pipelines.

Wenn ein Lead in eine Pipeline eintritt, geht es in erster Linie darum, so viele verwertbare Informationen wie möglich zu erhalten. Sie können dies auf drei Arten tun:

• First-Party-Daten: First-Party-Daten beziehen sich auf die Daten, die durch die Verfolgung des Verhaltens und der Webaktivitäten Ihrer potenziellen Kunden oder durch erste Verkaufsgespräche, Pre-Sales-Gespräche und mehr gesammelt werden.
• Second-Party-Daten: Second-Party-Daten sind kommerzielle Daten, die andere Unternehmen sammeln. Diese Unternehmen fallen im Allgemeinen in die Kategorie Sales Intelligence, und ihr Geschäftsmodell dreht sich um das Sammeln hochgenauer Daten. Sie können diese Aufzeichnungen erwerben, um weitere potenzielle Informationen zu erhalten.
• Daten von Drittanbietern: Sie kaufen Drittanbieterdaten von externen, nicht primären Quellen. Dies sind Datenaggregatoren, die Daten aus verschiedenen Online-Quellen abrufen. Denken Sie an Google für den Verkauf.

Sie können Ihre Interessenten besser verstehen, indem Sie Datenquellen von Zweit- und Drittanbietern in Ihre Opportunity-Daten einbeziehen. Dies bereitet Sie und Ihr Vertriebsteam von der ersten E-Mail oder dem ersten Anruf an mit einem personalisierten Pitch vor.

Beginnen Sie mit der Käuferabsicht und der Technografik.

Wie bereits erwähnt, kann die Käuferabsicht eines Unternehmens durch die Untersuchung und Bewertung von Verhaltensweisen wie Website-Besuchen, Medienkonsum, Anfragen und mehr abgeleitet werden. Auf der anderen Seite ist Technographie die Profilerstellung von Organisationen auf der Grundlage ihres aktuellen Software-Stacks, ihres Technologienutzungsverhaltens und der Annahme oder Ablehnung von Software.

Technografische Daten geben Ihnen im Wesentlichen Informationen über die Software und Tools Ihrer Zielkonten. Es versorgt Sie mit Erkenntnissen darüber, welche Konten aufgrund des abgeleiteten Wissens am wahrscheinlichsten zu Ihren Kunden werden.

Die Käuferabsicht gibt Ihnen einen ganzheitlichen Überblick über die Kaufneigung eines potenziellen Kunden, während technografische Daten Ihnen einen Einblick in die Technologie eines Unternehmens geben. Technische Daten ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, in ihrer Interessentenliste nach Konkurrenten zu suchen und abzuschätzen, wie schnell sich ihr Produkt in die Angebote der Konkurrenten integrieren lässt.

6. Den Folgeprozess nicht automatisieren

Die meisten Ihrer Interessenten werden nicht sofort bei Ihnen kaufen. Das ist die Natur der B2B-Leadgenerierung und des Vertriebs. Und meistens sind es die Follow-ups, die den Job machen. Aber viele Verkäufer ergreifen nach einem Meeting oder einer Präsentation nicht die richtigen Maßnahmen. Manchmal tätigen sie ein oder zwei Anrufe, und wenn der Interessent nicht antwortet, markieren sie das Geschäft als verloren.

Es dauert durchschnittlich fünf Follow-ups, um ein Geschäft zu Ihren Gunsten abzuschließen. Aber sind Vertriebsmitarbeiter bereit, jede Woche fünf Follow-ups mit all ihren potenziellen Kunden durchzuführen? Unwahrscheinlich.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann jede Woche mit 10 potenziellen Kunden sprechen, und 50 Follow-ups pro Woche werden einen Großteil ihrer wertvollen Zeit in Anspruch nehmen. Hier kommt die Automatisierung von Follow-ups ins Spiel. Die Automatisierung ist ziemlich einfach. Alles, was Sie verstehen müssen, ist der Ansatz, den Sie auf der Grundlage Ihrer Ziele und Ihres Arbeitsablaufs verfolgen sollten.

Priorisieren Sie Ihre Interessenten

Wenn Sie mit der Automatisierung beginnen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden aufschlüsseln in:

1. Hochwertige und große Konten
2. Hohe Geschwindigkeit und kleine Konten

Sie können noch mehr Segmente erstellen, aber dies ist eine der häufigsten Möglichkeiten, um loszulegen. Beide der oben genannten Personas erfordern ein unterschiedliches Nachsorge- und Wartungsschema.

Beispielsweise erfordert ein hochwertiges Konto, dass Sie die Automatisierung von Anfang bis Ende anpassen, während Sie für Hochgeschwindigkeitskonten wiederverwendbare Vorlagen erstellen können.

Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Nur weil Sie Ihren Follow-up-Prozess automatisieren, heißt das nicht, dass Sie ihn nicht personalisieren können. Sie können diese Datenidentifikatoren verwenden, um Ihre Nachrichten zu personalisieren:

• Anwendungsfall- und Branchen-Tags
• Aussichtsreiche Ziele
• Budget-Tags

Darüber hinaus können Sie verschiedene personalisierte Nachrichten erstellen, um Ihre Interessenten zu verfolgen und zu pflegen.

Immer Mehrwert schaffen

Eine gute Nachbereitung ist eine E-Mail oder ein Telefonanruf, die einem Leser oder Zuhörer helfen, wertvolle Informationen für die Gegenwart oder Zukunft mitzunehmen. Dieser „Wert“ kann in Form von Fallstudien, Demos, Blogbeiträgen und mehr vorliegen.

Automatisieren Sie weg

Dies ist der einfache Teil. Sobald Sie alle anderen notwendigen Schritte befolgt haben, können Sie eine geeignete Plattform auswählen, um automatisierte Follow-up-Sequenzen zu erstellen und zu starten. Alles, was Sie brauchen, ist, nach dem ersten Kontakt eine Sequenz für Ihre Interessenten zu erstellen und eine geeignete Verkaufsautomatisierungsplattform zu verwenden, um Ihre Follow-ups gezielt zu verfolgen.

7. Verwenden eines Cookie-Cutter-Verkaufsansatzes

Planen Sie immer noch das erste Treffen mit Ihrem Interessenten, ohne zu verstehen, wer er wirklich ist? Ein Cookie-Cutter-Ansatz hält potenzielle Kunden davon ab, Ihr Produkt zu erkunden.

Verbraucher erledigen 60 % der Arbeit, bevor sie auf Ihrer Website landen und Sie oder Ihre Konkurrenz bewerten. Sie wissen, was sie wollen, und das sollten Sie auch. Indem Sie einen personalisierten Ansatz für die Kontaktaufnahme wählen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie vom ersten Anruf an einen aussagekräftigen ersten Eindruck hinterlassen.

Indem Sie Ihre ersten Berührungspunkte, Präsentationen und Meetings personalisieren, signalisieren Sie Ihrem Interessenten, dass Sie sich um die Lösung seiner Probleme kümmern und nicht nur da sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung mit allen erforderlichen Mitteln zu verkaufen.

8. Bestehende Kunden ignorieren, während neue gejagt werden

Es ist allgemein bekannt, dass bestehende Kunden wertvoller sind, als neue Kunden zu gewinnen und zu verwalten. Verkäufer gehen oft davon aus, dass konvertierte Leads nicht mehr Teil der Pipeline sind, aber das ist weit von der Wahrheit entfernt.

Vertriebs- und Kundenerfolgsteams sollten zusammenarbeiten, um eine dedizierte Pipeline bestehender Kunden aufzubauen und diese Beziehungen zu pflegen, anstatt neue Kunden zu jagen.

Bestehende Kunden sind mit Ihrem Produkt vertraut und Ihr Team ist mit ihren Bedürfnissen und Herausforderungen bestens vertraut. Mit den richtigen Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, kann Ihr Team Kunden bessere Dienstleistungen und Produkte anbieten, die direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Und weil Sie ihre Herausforderungen direkt angehen, werden sie sich eher für ein Upgrade entscheiden oder eine Beziehung mit Ihnen fortsetzen.

9. Mangelnde Klarheit über kurz- und langfristige Pipeline-Ziele

Eine starke Vertriebspipeline hat eiserne kurz- und langfristige Ziele, und Sie müssen zwischen ihnen unterscheiden. Kürzere Ziele helfen Ihnen, Ihre Pipeline in Echtzeit zu optimieren und zu verstehen, was Ihre langfristigen Ziele sein sollten.

Stellen Sie sich das so vor: Eines der langfristigen Ziele für eine Verkaufspipeline ist eine Verkaufsprognose, und Sie können dies nur erreichen, wenn Ihre kurzfristigen Ziele oder monatlichen Ziele erreicht werden.

Ihre langfristigen Ziele sind wie der Polarstern. Was können Sie also tun, um sie zu erreichen? Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre kurzfristigen Ziele zu verbessern. Und wenn sie sich verbessern, kommen Sie automatisch Ihren größeren Zielen näher.

Erkennen, realisieren, nacharbeiten!

Zu erkennen, dass Ihre Vertriebspipeline nicht eisern ist, ist der erste Schritt zum Aufbau einer besseren. Selbst die leistungsstärksten Teams wissen, dass eine ständige Überwachung der Schlüssel zu Spitzenleistungen ist. Wenn Sie Ihre Fehler erkennen, bewegen Sie sich auf Ihre Ziele zu.

Eine gut durchdachte Verkaufsstrategie ist ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie in Ihrem Verkaufsprozess noch nicht ganz da sind, wo Sie hinwollen.