如何創建銷售支持內容以支持銷售團隊

您知道您發布的幾乎所有內容都有可能提高您的銷量嗎？

隨著高價值內容的作用越來越大，營銷和銷售專業人士聯手分享他們的經驗，為銷售漏斗的每個階段量身定製完美的內容。 當您的營銷和內容團隊開始創建支持銷售的內容時，您將看到真正的營銷和銷售魔力。

我們收集了最好的建議和銷售支持實踐，以幫助您創建有可能增強和協助您的銷售團隊的內容。

為什麼為您的銷售團隊提供精心策劃的內容很重要

不是特別確定什麼是內容支持？ 不用擔心！ 在我們進一步討論您應該處理的銷售支持內容類型之前，讓我們首先深入了解銷售支持基礎知識。

銷售支持是為您的銷售團隊提供在購買過程的任何階段吸引客戶並推動更多銷售所需的戰略資源的過程。 簡而言之，就是為銷售團隊提供相關研究、內容、工具和培訓材料，讓他們為與客戶進行更加個性化和戰略性的互動做好準備。

在銷售支持方面，您製作的內容對您完成的銷售數量有重大影響。 您為營銷目的創建的內容應該不同於銷售支持內容。

通常，創建營銷內容是為了吸引潛在客戶並將其轉化為潛在客戶，而銷售支持內容是您為銷售渠道的轉換和關閉階段創建的內容。 換句話說，銷售支持內容是在你用你的營銷作品吸引他們之後說服你的客戶。

銷售支持內容，以實現更好的銷售與營銷協調

現在您已經了解了更多有關該概念的信息，讓我們看看您如何從銷售與營銷的一致性中受益。 銷售支持內容帶來外部和內部優勢。

以下是它的一些好處：

• 加強銷售流程
• 幫助您提高轉化率並在買家的旅程中獲得更多潛在客戶
• 帶來競爭優勢
• 深入了解客戶的痛點、動機和行為
• 幫助您與客戶建立長期關係
• 有助於培訓新員工了解產品功能和優勢

您應該創建的 7 種銷售支持內容

銷售支持的正確支持和結構可以為您的內容開發過程帶來缺失的組件。 現在，讓我們仔細看看您的營銷部門應該關注的銷售支持內容的類型。

1. 博客文章/文章

儘管營銷和銷售支持內容應該有所區別，但一些內容材料，如信息豐富的博客文章和文章，可以同時用於這兩個目的。 從銷售支持的角度來看，博客文章和文章具有巨大的內部和外部價值。

您可以使用博客文章來教育您的客戶並展示您在行業中的專業知識。 同時，您可以將它們用於培訓目的。 例如，您可以共享博客材料作為參考文檔，以向新銷售人員介紹您的產品及其優勢。

2. 白皮書

通常，為白皮書文檔尋找主題非常具有挑戰性。 那時您的銷售團隊可以加入您的內容營銷部門進行頭腦風暴會議。 銷售團隊的見解可以讓您正確了解客戶的痛點、興趣和體驗。

此外，銷售專業人員可以使用白皮書作為額外的參考和信息提升。 統計和教育信息對於教育和銷售目的都非常有用。

進行內容審核以增強現有內容並為您的銷售團隊進行改進

對您現有的內容進行審核，以確定哪些部分需要一些額外的工作，哪些可以用於銷售支持目的，哪些您根本無法使用。

識別潛在客戶可能遇到的具體問題並評估有關這些問題的內容很有用。 如果您發現某些內容片段不適合銷售支持，您可以將它們重新用作教育材料。 如果您不確定從哪裡開始進行內容審核，這裡有一些有用的提示。

• 生成所有內容的列表
• 制定詳細的客戶檔案
• 專注於具體指標來衡量您的內容工作的成功
• 創建報告以總結您的發現、分析和建議

進行內容審核可以幫助您確定哪些職責可以委託給服務提供商。 例如，您可以使用軟件來編譯和更新您的內容列表，或者使用標語生成器為您的內容創建對 SEO 友好的標語。

與銷售團隊合作，確定他們在買家旅程的不同階段遇到的最常見的問題，並相應地定制您的內容。 要求您的銷售部門創建一個最受歡迎的查詢列表，並創建不同的內容片段來解決它們。

內容評估

跟踪關鍵指標和成功指標始終是一個好主意。 衡量內容使用和分析將使您清楚地了解自己的表現。 您可以收集有關您的內容的大量數據，並且很容易迷失在指標中。 這就是為什麼確定您希望收集的與您的目標和行業規範相關的關鍵指標很重要的原因。

所有內容指標都可以按目的分類並分為三組：相關性、流量和參與度。 為了有效，內容必須引起讀者的共鳴。 這就是為什麼衡量內容相關性如此重要的原因。 衡量相關性的關鍵指標是頁面停留時間和跳出率。 如果您的平均頁面停留時間較長且跳出率較低，則可以認為您的內容具有相關性。

您內容的成功很大程度上取決於它所驅動的流量。 要衡量生成的流量，請跟踪每月的平均網站流量、頁面瀏覽量和頁面會話。

衡量用戶參與度是保持和留住客戶的關鍵。 跟踪下載次數（喜歡、分享、評論等）、用戶總數、會話間隔和時長、留存率和轉化率。

3. 案例研究

案例研究很棒，因為它們展示了客戶如何在現實生活中實施產品並從產品中獲得價值。 將一個好的案例研究放在一起需要徹底的研究和分析。 在分析案例研究時，要非常重視以前的客戶使用您的產品所取得的成功。 為方便起見，您可以以經典的挑戰-解決方案-結果格式創建案例研究。

額外的參考資料不會損害您的銷售部門。 用現實生活中的成功故事和案例研究來支持​​您的提案總是一個好主意。 它不僅可以增加銷售人員的話的可信度，而且還可以作為一種說服技巧。

4. 產品規格表

與案例研究類似，數據或產品規格表對您的潛在客戶和銷售團隊都很有用。 創建產品規格表時，請添加對產品及其功能、優勢、定價等的詳細描述。

帶有詳盡描述的簡短產品規格表也可用於教育目的。 例如，您不僅可以分享您的博客資料，還可以向新員工展示產品規格表，以加快他們的培訓。

不確定如何創建合適的規格表？ 以下是理想產品規格表應包括的內容列表：

• 有關產品的一般信息（例如名稱、描述、代碼、主圖像和輔助圖像等）
• 產品分類以便於搜索和審核（例如產品類別、類型、尺寸、顏色、系列等）
• 產品物流優化交付和倉庫管理（例如尺寸、重量、尺寸、體積、單位數量等）
• 庫存表通知您的客戶產品是否可用（例如可用性、預期可用性、庫存待接收等）
• 費率、價格和銷售（例如一般價格和費率、每位客戶的費率、臨時銷售和促銷、樣品和積分等）

5. 競爭對手分析/比較

一旦您的潛在客戶進入考慮階段，他們就會開始將您與競爭對手進行比較。 那時您必須說服他們您的產品比競爭對手的產品具有更高的價值。 創建競爭對手比較表以可視化您的優勢非常有用。

您的銷售團隊還可以從競爭對手分析中學到很多東西，因為他們必須能夠向潛在客戶解釋為什麼您的公司優於業內其他公司。 精心製作的競爭對手分析文件是您在培訓銷售專業人員時應該使用的重要材料。 強調他們如何才能最好地說服潛在客戶相信你的產品的競爭優勢。

內部文件

使用您公司的內部文檔來創建特定於銷售的內容，您的客戶稍後將在他們的買家旅程中使用這些內容。 重複使用產品比較、產品規格表、案例研究和客戶調查來識別客戶的擔憂並在您的內容中解決它們。

6.銷售腳本

銷售腳本（又稱呼叫腳本）是指預定義的一組談話要點，如產品描述、功能、優勢和價格。 銷售代表在與潛在客戶互動時通常使用銷售腳本作為參考。 銷售腳本至關重要，因為它們可以指導潛在客戶在銷售漏斗的底部做出最終決定。

如果您想使用銷售腳本作為銷售支持工具，重要的是您的服務團隊將其用作參考，而不是作為逐字逐句的腳本。 讓您的營銷和銷售部門一起處理銷售腳本。 銷售專業人員可以分享寶貴的見解，了解在與潛在客戶的對話中什麼最有效。 雖然營銷人員有責任相應地優化談話要點。

7. 電子郵件模板

電子郵件模板也可以用作銷售支持工具。 除了為您的銷售部門配備時事通訊之外，您可能還希望共享其他電子郵件模板，例如跟進、簽到電子郵件、歡迎電子郵件、外展電子郵件等。

電子郵件模板可用於特定的營銷活動，例如網絡研討會、白皮書發布和活動。 或者，您的銷售團隊可以使用一組預先設計的電子郵件模板來測試他們的外展活動。

將內容映射到客戶的旅程

創建客戶的旅程圖並為每個階段分配特定的內容片段。 您的營銷和銷售團隊必須共同努力，確定將您的內容映射到客戶旅程的最佳方式。

在創建內容時，請嘗試從客戶的角度思考，並確保為銷售漏斗的每個階段創建引人入勝的內容。 當潛在客戶進入銷售漏斗時，他們處於意識階段，正在尋找答案、資源、意見、數據等。

您創建的內容必須在潛在客戶開始了解您的公司時為他們提供足夠的信息。 在銷售漏斗頂部提供的最佳內容類型是清單、指導視頻、網絡研討會、電子書、白皮書文檔等。

隨著潛在客戶進一步通過銷售漏斗，他們現在進入評估階段。 在這個階段，人們正在積極研究他們的選擇。 雖然銷售漏斗頂部的內容旨在教育人們，但中間的內容最適合展示您提供最佳解決方案的原因。 在銷售漏斗的這個階段使用案例研究、常見問題解答、數據和產品規格表、網絡研討會和演示視頻。

如果潛在客戶成功地通過了之前的階段，他們現在就進入了最終的購買階段。 銷售漏斗的底部是人們弄清楚如何成為客戶並做出實際購買決定的地方。 在購買階段提供的最佳內容是免費試用、演示、優惠券、儲蓄、免費諮詢等。 與銷售團隊合作，詳細了解買家旅程的各個階段以及何時是使用不同類型內容的最佳時機。

最後的想法

在銷售和營銷部門之間保持積極溝通的主要好處是，最終，這些材料和想法將使您的客戶受益。

正如您今天所了解的，營銷與銷售的一致性是創建銷售支持內容的關鍵。 重要的是讓您的銷售團隊接管並指示方向，以提高您的內容策略的有效性。

繼續使用正確的銷售支持軟件工具盡最大努力為您的銷售團隊提供支持。 當與支持銷售的內容一起使用時，您的銷售團隊一定會實現他們的目標並超出預期。