如何创建销售支持内容以支持销售团队

您知道您发布的几乎所有内容都有可能提高您的销量吗？

随着高价值内容的作用越来越大，营销和销售专业人士联手分享他们的经验，为销售漏斗的每个阶段量身定制完美的内容。 当您的营销和内容团队开始创建支持销售的内容时，您将看到真正的营销和销售魔力。

我们收集了最好的建议和销售支持实践，以帮助您创建有可能增强和协助您的销售团队的内容。

为什么为您的销售团队提供精心策划的内容很重要

不是特别确定什么是内容支持？ 不用担心！ 在我们进一步讨论您应该处理的销售支持内容类型之前，让我们首先深入了解销售支持基础知识。

销售支持是为您的销售团队提供在购买过程的任何阶段吸引客户并推动更多销售所需的战略资源的过程。 简而言之，就是为销售团队提供相关研究、内容、工具和培训材料，让他们为与客户进行更加个性化和战略性的互动做好准备。

在销售支持方面，您制作的内容对您完成的销售数量有重大影响。 您为营销目的创建的内容应该不同于销售支持内容。

通常，创建营销内容是为了吸引潜在客户并将其转化为潜在客户，而销售支持内容是您为销售渠道的转换和关闭阶段创建的内容。 换句话说，销售支持内容是在你用你的营销作品吸引他们之后说服你的客户。

销售支持内容，以实现更好的销售与营销协调

现在您已经了解了更多有关该概念的信息，让我们看看您如何从销售与营销的一致性中受益。 销售支持内容带来外部和内部优势。

以下是它的一些好处：

• 加强销售流程
• 帮助您提高转化率并在买家的旅程中获得更多潜在客户
• 带来竞争优势
• 深入了解客户的痛点、动机和行为
• 帮助您与客户建立长期关系
• 有助于培训新员工了解产品功能和优势

您应该创建的 7 种销售支持内容

销售支持的正确支持和结构可以为您的内容开发过程带来缺失的组件。 现在，让我们仔细看看您的营销部门应该关注的销售支持内容的类型。

1. 博客文章/文章

尽管营销和销售支持内容应该有所区别，但一些内容材料，如信息丰富的博客文章和文章，可以同时用于这两个目的。 从销售支持的角度来看，博客文章和文章具有巨大的内部和外部价值。

您可以使用博客文章来教育您的客户并展示您在行业中的专业知识。 同时，您可以将它们用于培训目的。 例如，您可以共享博客材料作为参考文档，以向新销售人员介绍您的产品及其优势。

2. 白皮书

通常，为白皮书文档寻找主题非常具有挑战性。 那时您的销售团队可以加入您的内容营销部门进行头脑风暴会议。 销售团队的见解可以让您正确了解客户的痛点、兴趣和体验。

此外，销售专业人员可以使用白皮书作为额外的参考和信息提升。 统计和教育信息对于教育和销售目的都非常有用。

进行内容审核以增强现有内容并为您的销售团队进行改进

对您现有的内容进行审核，以确定哪些部分需要一些额外的工作，哪些可以用于销售支持目的，哪些您根本无法使用。

识别潜在客户可能遇到的具体问题并评估有关这些问题的内容很有用。 如果您发现某些内容片段不适合销售支持，您可以将它们重新用作教育材料。 如果您不确定从哪里开始进行内容审核，这里有一些有用的提示。

• 生成所有内容的列表
• 制定详细的客户档案
• 专注于具体指标来衡量您的内容工作的成功
• 创建报告以总结您的发现、分析和建议

进行内容审核可以帮助您确定哪些职责可以委托给服务提供商。 例如，您可以使用软件来编译和更新您的内容列表，或者使用标语生成器为您的内容创建对 SEO 友好的标语。

与销售团队合作，确定他们在买家旅程的不同阶段遇到的最常见的问题，并相应地定制您的内容。 要求您的销售部门创建一个最受欢迎的查询列表，并创建不同的内容片段来解决它们。

内容评估

跟踪关键指标和成功指标始终是一个好主意。 衡量内容使用和分析将使您清楚地了解自己的表现。 您可以收集有关您的内容的大量数据，并且很容易迷失在指标中。 这就是为什么确定您希望收集的与您的目标和行业规范相关的关键指标很重要的原因。

所有内容指标都可以按目的分类并分为三组：相关性、流量和参与度。 为了有效，内容必须引起读者的共鸣。 这就是为什么衡量内容相关性如此重要的原因。 衡量相关性的关键指标是页面停留时间和跳出率。 如果您的平均页面停留时间较长且跳出率较低，则可以认为您的内容具有相关性。

您内容的成功很大程度上取决于它所驱动的流量。 要衡量生成的流量，请跟踪每月的平均网站流量、页面浏览量和页面会话。

衡量用户参与度是保持和留住客户的关键。 跟踪下载次数（喜欢、分享、评论等）、用户总数、会话间隔和时长、留存率和转化率。

3. 案例研究

案例研究很棒，因为它们展示了客户如何在现实生活中实施产品并从产品中获得价值。 将一个好的案例研究放在一起需要彻底的研究和分析。 在分析案例研究时，要非常重视以前的客户使用您的产品所取得的成功。 为方便起见，您可以以经典的挑战-解决方案-结果格式创建案例研究。

额外的参考资料不会损害您的销售部门。 用现实生活中的成功故事和案例研究来支持您的提案总是一个好主意。 它不仅可以增加销售人员的话的可信度，而且还可以作为一种说服技巧。

4. 产品规格表

与案例研究类似，数据或产品规格表对您的潜在客户和销售团队都很有用。 创建产品规格表时，请添加对产品及其功能、优势、定价等的详细描述。

带有详尽描述的简短产品规格表也可用于教育目的。 例如，您不仅可以分享您的博客资料，还可以向新员工展示产品规格表，以加快他们的培训。

不确定如何创建合适的规格表？ 以下是理想产品规格表应包括的内容列表：

• 有关产品的一般信息（例如名称、描述、代码、主图像和辅助图像等）
• 产品分类以便于搜索和审核（例如产品类别、类型、尺寸、颜色、系列等）
• 产品物流优化交付和仓库管理（例如尺寸、重量、尺寸、体积、单位数量等）
• 库存表通知您的客户产品是否可用（例如可用性、预期可用性、库存待接收等）
• 费率、价格和销售（例如一般价格和费率、每位客户的费率、临时销售和促销、样品和积分等）

5. 竞争对手分析/比较

一旦您的潜在客户进入考虑阶段，他们就会开始将您与竞争对手进行比较。 那时您必须说服他们您的产品比竞争对手的产品具有更高的价值。 创建竞争对手比较表以可视化您的优势非常有用。

您的销售团队还可以从竞争对手分析中学到很多东西，因为他们必须能够向潜在客户解释为什么您的公司优于业内其他公司。 精心制作的竞争对手分析文件是您在培训销售专业人员时应该使用的重要材料。 强调他们如何才能最好地说服潜在客户相信你的产品的竞争优势。

内部文件

使用您公司的内部文档来创建特定于销售的内容，您的客户稍后将在他们的买家旅程中使用这些内容。 重复使用产品比较、产品规格表、案例研究和客户调查来识别客户的担忧并在您的内容中解决它们。

6.销售脚本

销售脚本（又称呼叫脚本）是指预定义的一组谈话要点，如产品描述、功能、优势和价格。 销售代表在与潜在客户互动时通常使用销售脚本作为参考。 销售脚本至关重要，因为它们可以指导潜在客户在销售漏斗的底部做出最终决定。

如果您想使用销售脚本作为销售支持工具，重要的是您的服务团队将其用作参考，而不是作为逐字逐句的脚本。 让您的营销和销售部门一起处理销售脚本。 销售专业人员可以分享宝贵的见解，了解在与潜在客户的对话中什么最有效。 虽然营销人员有责任相应地优化谈话要点。

7. 电子邮件模板

电子邮件模板也可以用作销售支持工具。 除了为您的销售部门配备时事通讯之外，您可能还希望共享其他电子邮件模板，例如跟进、签到电子邮件、欢迎电子邮件、外展电子邮件等。

电子邮件模板可用于特定的营销活动，例如网络研讨会、白皮书发布和活动。 或者，您的销售团队可以使用一组预先设计的电子邮件模板来测试他们的外展活动。

将内容映射到客户的旅程

创建客户的旅程图并为每个阶段分配特定的内容片段。 您的营销和销售团队必须共同努力，确定将您的内容映射到客户旅程的最佳方式。

在创建内容时，请尝试从客户的角度思考，并确保为销售漏斗的每个阶段创建引人入胜的内容。 当潜在客户进入销售漏斗时，他们处于意识阶段，正在寻找答案、资源、意见、数据等。

您创建的内容必须在潜在客户开始了解您的公司时为他们提供足够的信息。 在销售漏斗顶部提供的最佳内容类型是清单、指导视频、网络研讨会、电子书、白皮书文档等。

随着潜在客户进一步通过销售漏斗，他们现在进入评估阶段。 在这个阶段，人们正在积极研究他们的选择。 虽然销售漏斗顶部的内容旨在教育人们，但中间的内容最适合展示您提供最佳解决方案的原因。 在销售漏斗的这个阶段使用案例研究、常见问题解答、数据和产品规格表、网络研讨会和演示视频。

如果潜在客户成功地通过了之前的阶段，他们现在就进入了最终的购买阶段。 销售漏斗的底部是人们弄清楚如何成为客户并做出实际购买决定的地方。 在购买阶段提供的最佳内容是免费试用、演示、优惠券、储蓄、免费咨询等。 与销售团队合作，详细了解买家旅程的各个阶段以及何时是使用不同类型内容的最佳时机。

最后的想法

在销售和营销部门之间保持积极沟通的主要好处是，最终，这些材料和想法将使您的客户受益。

正如您今天所了解的，营销与销售的一致性是创建销售支持内容的关键。 重要的是让您的销售团队接管并指示方向，以提高您的内容策略的有效性。

继续使用正确的销售支持软件工具尽最大努力为您的销售团队提供支持。 当与支持销售的内容一起使用时，您的销售团队一定会实现他们的目标并超出预期。