영업 팀을 지원하기 위해 영업 지원 콘텐츠를 만드는 방법

당신이 출판하는 거의 모든 콘텐츠가 당신의 매출을 향상시킬 가능성이 있다는 것을 알고 계셨습니까?

고부가가치 콘텐츠의 역할이 증가함에 따라 마케팅 및 영업 전문가가 뭉쳐서 경험을 공유하여 판매 유입경로의 각 단계에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 제공합니다. 마케팅 및 콘텐츠 팀이 영업 지원 콘텐츠를 만들기 시작할 때 진정한 마케팅 및 영업 마술을 보게 될 것입니다.

우리는 귀하의 영업 팀에 권한을 부여하고 지원할 가능성이 있는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되는 최고의 조언 및 영업 지원 사례를 수집했습니다.

큐레이트된 콘텐츠로 영업 팀을 지원하는 것이 중요한 이유

콘텐츠 지원이 무엇인지 특히 확실하지 않습니까? 걱정 마! 작업해야 하는 영업 지원 콘텐츠 유형으로 더 이동하기 전에 먼저 영업 지원 기본 사항에 대해 알아보겠습니다.

영업 지원은 구매 프로세스의 모든 단계에서 고객을 참여시키고 더 많은 판매를 유도하는 데 필요한 전략적 리소스를 영업 팀에 제공하는 프로세스입니다. 간단히 말해서 영업 팀에 관련 연구, 콘텐츠, 도구 및 교육 자료를 제공하여 고객과의 보다 개인화되고 전략적인 상호 작용을 준비할 때입니다.

판매 활성화와 관련하여 제작한 콘텐츠는 마감한 판매 수에 큰 영향을 미칩니다. 마케팅 목적으로 만드는 콘텐츠는 판매 지원 콘텐츠와 달라야 합니다.

일반적으로 마케팅 콘텐츠는 잠재 고객을 유치하고 잠재 고객으로 전환하기 위해 생성되는 반면 판매 지원 콘텐츠는 판매 유입경로의 전환 및 마감 단계를 위해 생성하는 콘텐츠입니다. 즉, 영업 지원 콘텐츠는 마케팅 요소로 고객을 끌어들인 후 고객을 설득하는 것입니다.

더 나은 영업 마케팅 조정을 위한 영업 지원 콘텐츠

이제 개념에 대해 더 많이 배웠으므로 영업 마케팅 조정의 이점을 얻을 수 있는 방법을 살펴보겠습니다. 영업 지원 콘텐츠는 외부 및 내부 이점을 모두 제공합니다.

다음은 몇 가지 이점입니다.

• 영업 프로세스 강화
• 구매자의 여정을 통해 전환을 늘리고 더 많은 리드를 확보할 수 있도록 도와줍니다.
• 경쟁 우위를 가져옴
• 고객의 고충, 동기 및 행동에 대한 통찰력 제공
• 고객과 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 제품 기능 및 혜택에 대한 신입 직원 교육에 유용합니다.

당신이 만들어야 하는 7가지 영업 지원 콘텐츠

영업 지원의 올바른 지원 및 구조는 콘텐츠 개발 프로세스에 누락된 구성 요소를 가져올 수 있습니다. 이제 마케팅 부서에서 집중해야 하는 영업 지원 콘텐츠 유형에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 블로그 게시물/기사

마케팅 및 영업 활성화 콘텐츠를 차별화해야 하지만 유익한 블로그 게시물 및 기사와 같은 일부 콘텐츠 자료는 두 가지 목적으로 모두 활용될 수 있습니다. 영업 지원의 관점에서 블로그 게시물과 기사는 내부 및 외부 가치가 매우 큽니다.

블로그 게시물을 사용하여 고객을 교육하고 업계에서 전문성을 보여줄 수 있습니다. 동시에 훈련 목적으로 사용할 수 있습니다. 예를 들어 블로그 자료를 참조 문서로 공유하여 새 영업 사원에게 제품과 그 혜택에 대해 교육할 수 있습니다.

2. 백서

일반적으로 백서 문서의 주제를 찾는 것은 매우 어렵습니다. 그때가 바로 영업 팀이 브레인스토밍 세션에서 콘텐츠 마케팅 부서에 합류할 수 있는 때입니다. 영업 팀의 통찰력은 고객의 고충, 관심 및 경험에 대한 올바른 이해를 제공할 수 있습니다.

또한 영업 전문가는 백서를 추가 참조 및 정보 제공 수단으로 사용할 수 있습니다. 통계 및 교육 정보는 교육 및 판매 목적 모두에 매우 유용할 수 있습니다.

콘텐츠 감사를 수행하여 기존 콘텐츠를 개선하고 영업 팀을 위해 수정합니다.

기존 콘텐츠에 대한 감사를 수행하여 추가 작업이 필요한 부분, 판매 지원 목적으로 사용할 수 있는 부분 및 전혀 활용할 수 없는 부분을 식별합니다.

잠재 고객이 가질 수 있는 특정 질문을 식별하고 이러한 질문에 대한 콘텐츠를 평가하는 것이 유용합니다. 일부 콘텐츠가 판매 지원에 적합하지 않은 경우 교육 자료로 재사용할 수 있습니다. 콘텐츠 감사를 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 여기 몇 가지 유용한 팁이 있습니다.

• 모든 콘텐츠 목록 생성
• 자세한 고객 프로필 개발
• 콘텐츠 노력의 성공을 측정하기 위해 특정 측정항목에 중점을 둡니다.
• 결과, 분석 및 권장 사항을 요약하는 보고서 만들기

콘텐츠 감사를 수행하면 서비스 제공자에게 위임할 수 있는 책임을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 콘텐츠 목록을 컴파일하고 업데이트하는 소프트웨어를 사용하거나 슬로건 생성기를 사용하여 콘텐츠에 대한 SEO 친화적인 슬로건을 만들 수 있습니다.

판매 팀과 협력하여 구매자 여정의 여러 단계에서 직면하는 가장 인기 있는 문제를 식별하고 그에 따라 콘텐츠를 조정하십시오. 영업 부서에 가장 인기 있는 쿼리 목록을 만들고 이를 해결할 다양한 콘텐츠를 만들어 달라고 요청하십시오.

내용 평가

주요 지표와 성공 지표를 추적하는 것은 항상 좋은 생각입니다. 콘텐츠 사용 및 분석을 측정하면 성과에 대한 명확한 그림을 얻을 수 있습니다. 콘텐츠에 대해 수집할 수 있는 데이터가 많으며 지표에서 길을 잃기 쉽습니다. 그렇기 때문에 목표 및 산업 사양과 ​​관련하여 수집하려는 주요 메트릭을 식별하는 것이 중요합니다.

모든 콘텐츠 메트릭은 목적에 따라 분류할 수 있으며 관련성, 트래픽 및 참여의 세 그룹으로 분류할 수 있습니다. 효과적이려면 콘텐츠가 독자와 공감해야 합니다. 그렇기 때문에 콘텐츠 관련성을 측정하는 것이 중요합니다. 관련성을 측정하는 주요 지표는 페이지에 머문 시간과 이탈률입니다. 이탈률이 낮고 페이지에 머문 평균 시간이 길면 콘텐츠가 관련성이 높은 것으로 간주될 수 있습니다.

콘텐츠의 성공은 콘텐츠가 유도하는 트래픽의 양에 크게 좌우됩니다. 생성된 트래픽을 측정하려면 월별 평균 사이트 트래픽, 페이지 조회수 및 페이지 세션을 추적하세요.

사용자 참여를 측정하는 것은 고객을 유지하고 유지하는 열쇠입니다. 다운로드 수(좋아요, 공유, 댓글 등), 총 사용자 수, 세션 간격 및 길이, 유지 및 전환율을 추적합니다.

3. 사례 연구

사례 연구는 고객이 실제 생활에서 제품을 구현하고 가치를 얻는 방법을 보여주기 때문에 훌륭합니다. 좋은 사례 연구를 구성하려면 철저한 조사와 분석이 필요합니다. 사례 연구를 분석할 때 이전 고객이 귀하의 제품에 대해 거둔 성공에 큰 중점을 두십시오. 편의를 위해 고전적인 도전-해결-결과 형식으로 사례 연구를 생성할 수 있습니다.

추가 참조가 영업 부서에 피해를 줄 수 있는 방법은 없습니다. 실제 성공 사례와 사례 연구로 제안을 뒷받침하는 것은 항상 좋은 생각입니다. 영업사원의 말에 신뢰를 더해 줄 뿐만 아니라 설득의 기술로도 작용한다.

4. 제품 사양서

사례 연구와 마찬가지로 데이터 또는 제품 사양 시트는 잠재 고객과 영업 팀 모두에게 유용합니다. 제품 사양 시트를 작성할 때 제품 및 기능, 이점, 가격 등에 대한 자세한 설명을 추가하십시오.

자세한 설명이 포함된 간략한 제품 사양 시트는 교육 목적으로도 유용할 수 있습니다. 예를 들어 블로그 자료를 공유할 수 있을 뿐만 아니라 신입 직원에게 제품 사양 시트를 제공하여 교육을 신속하게 진행할 수 있습니다.

적절한 사양 시트를 만드는 방법을 모르십니까? 다음은 이상적인 제품 사양 시트에 포함되어야 하는 목록입니다.

• 제품에 대한 일반 정보 (예: 이름, 설명, 코드 번호, 메인 및 부가 이미지 등)
• 보다 쉬운 검색 및 심사를 위한 상품 분류 (예: 상품 카테고리, 종류, 사이즈, 색상, 컬렉션 등)
• 배송 및 창고 관리 최적화를 위한 제품 물류 (예: 치수, 무게, 크기, 부피, 단위 수 등)
• 고객에게 제품의 사용 가능 여부를 알려주는 재고 시트 (예: 가용성, 예상 가용성, 입고 대기 중인 재고 등)
• 요금, 가격 및 판매 (예: 일반 가격 및 요금, 고객당 요금, 임시 판매 및 판촉, 샘플 및 포인트 등)

5. 경쟁사 분석/비교

당신의 잠재 고객이 고려 단계로 넘어가면, 그들은 당신을 경쟁자와 비교하기 시작할 것입니다. 그 때 당신의 제품이 경쟁사 제품보다 월등하다는 점을 설득해야 합니다. 경쟁사 비교표를 작성하여 이점을 시각화하는 것이 유용합니다.

영업 팀은 또한 잠재 고객에게 귀사가 업계의 다른 기업보다 우수한 성과를 내는 이유를 설명할 수 있어야 하기 때문에 경쟁사 분석을 통해 많은 것을 배울 수 있습니다. 잘 작성된 경쟁사 분석 문서는 영업 전문가를 교육하는 데 사용해야 하는 필수 자료입니다. 제품의 경쟁 우위에서 잠재 고객을 가장 잘 설득할 수 있는 방법을 강조하십시오.

내부 문서

회사의 내부 문서를 사용하여 고객이 나중에 구매자 여정에서 사용할 판매 관련 콘텐츠를 만드십시오. 제품 비교, 제품 사양 시트, 사례 연구 및 고객 설문 조사를 재사용하여 고객의 우려 사항을 식별하고 콘텐츠에서 해결하십시오.

6. 판매 스크립트

영업 스크립트(통화 스크립트라고도 함)는 제품 설명, 기능, 장점 및 가격과 같이 미리 정의된 일련의 요점을 나타냅니다. 영업 스크립트는 일반적으로 영업 담당자가 잠재 고객과 교류하는 동안 참조로 사용됩니다. 판매 스크립트는 잠재 고객이 판매 깔때기의 맨 아래에서 최종 결정을 내리도록 안내할 수 있기 때문에 중요합니다.

영업 스크립트를 영업 지원 도구로 사용하려는 경우 서비스 팀에서 이를 단어 대 단어 스크립트가 아닌 참조로 사용하는 것이 중요합니다. 마케팅 부서와 영업 부서가 함께 영업 스크립트를 작성하도록 하십시오. 영업 전문가는 잠재 고객과의 대화에서 무엇이 가장 효과적인지에 대한 귀중한 통찰력을 공유할 수 있습니다. 그에 따라 요점을 최적화하는 것은 마케터의 책임입니다.

7. 이메일 템플릿

이메일 템플릿은 영업 지원 도구로도 사용할 수 있습니다. 영업 부서에 뉴스레터를 제공하는 것 외에도 후속 조치, 체크인 이메일, 환영 이메일, 지원 이메일 등과 같은 추가 이메일 템플릿을 공유할 수 있습니다.

이메일 템플릿은 웨비나, 백서 릴리스 및 이벤트와 같은 특정 마케팅 활동에 사용할 수 있습니다. 또는 영업 팀이 미리 디자인된 이메일 템플릿 세트를 사용하여 홍보 캠페인을 테스트할 수 있습니다.

고객 여정에 콘텐츠 매핑

고객의 여정 지도를 만들고 각 단계에 특정 콘텐츠를 할당합니다. 마케팅 및 영업 팀은 함께 협력하여 콘텐츠를 고객 여정에 매핑하는 가장 좋은 방법을 식별해야 합니다.

콘텐츠를 만들 때 고객 관점에서 생각하고 판매 유입경로의 각 단계에 대해 매력적인 콘텐츠를 만들어야 합니다. 잠재 고객이 판매 유입경로에 들어갈 때 그들은 답변, 리소스, 의견, 데이터 등을 찾는 인식 단계에 있습니다.

당신이 만드는 콘텐츠는 잠재 고객이 당신의 회사에 대해 배우기 시작할 때 충분한 정보를 제공해야 합니다. 판매 유입경로 상단에서 제공할 수 있는 최고의 콘텐츠 유형은 체크리스트, 방법 동영상, 웨비나, eBook, 백서 문서 등입니다.

잠재 고객이 판매 깔때기를 통해 더 이동함에 따라 이제 평가 단계에 들어갑니다. 이 단계에서 사람들은 자신의 옵션을 적극적으로 조사합니다. 판매 깔때기 상단의 콘텐츠는 사람들을 교육하기 위해 고안된 반면, 중간은 최고의 솔루션을 제공하는 이유를 보여주는 데 가장 적합합니다. 판매 유입경로의 이 단계에서 사례 연구, FAQ, 데이터 및 제품 사양 시트, 웨비나, 데모 비디오를 사용하십시오.

잠재 고객이 이전 단계를 성공적으로 통과했다면 이제 최종 구매 단계에 들어갑니다. 판매 깔때기의 맨 아래는 사람들이 고객이 되기 위해 무엇이 필요한지 파악하고 실제 구매 결정을 내리는 곳입니다. 구매 단계에서 제공할 수 있는 최고의 콘텐츠는 무료 평가판, 데모, 쿠폰, 저축, 무료 상담 등입니다. 판매 팀과 협력하여 구매자 여정의 단계와 다양한 유형의 콘텐츠를 사용하기에 가장 좋은 시기에 대해 자세히 알아보세요.

마지막 생각들

영업 부서와 마케팅 부서 간에 활발한 커뮤니케이션 라인을 유지함으로써 얻을 수 있는 주요 이점은 결국 이러한 자료와 아이디어가 고객에게 도움이 된다는 것입니다.

오늘 배운 것처럼 마케팅-영업 조정은 영업 지원 콘텐츠를 만드는 핵심입니다. 콘텐츠 전략의 효율성을 높이기 위해 영업 팀이 방향을 잡고 지시할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

올바른 영업 지원 소프트웨어 도구를 사용하여 영업 팀을 계속해서 최선을 다해 지원하십시오. 영업 지원 콘텐츠와 함께 사용하면 영업 팀은 목표를 달성하고 기대치를 초과할 수밖에 없습니다.