営業チームをサポートする営業支援コンテンツを作成する方法

あなたが公開するほとんどすべてのコンテンツが、売り上げを伸ばす可能性を秘めていることをご存知ですか?

価値の高いコンテンツの役割が増大するにつれて、マーケティングとセールスの専門家が力を合わせて経験を共有し、セールス ファネルの各段階に最適なコンテンツを調整します。 マーケティング チームとコンテンツ チームが販売につながるコンテンツの作成を開始すると、真のマーケティングと販売の魔法がわかるでしょう。

販売チームに力を与え、支援する可能性のあるコンテンツを作成するのに役立つ、最高のアドバイスと販売有効化の実践を集めました。

営業チームが厳選されたコンテンツを利用できるようにすることが重要な理由

コンテンツの有効化とは何かよくわかりませんか? 心配ない！ 取り組むべきセールス イネーブルメント コンテンツの種類に移る前に、まずセールス イネーブルメントの基本について詳しく見ていきましょう。

セールス イネーブルメントとは、購入プロセスのあらゆる段階で顧客と関わり、売上を伸ばすために必要な戦略的リソースをセールス チームに提供するプロセスです。 簡単に言えば、営業チームに関連する調査、コンテンツ、ツール、およびトレーニング資料を提供して、顧客とのよりパーソナライズされた戦略的なやり取りに備えることです。

セールスイネーブルメントに関して言えば、作成するコンテンツは、成約したセールスの数に大きな影響を与えます。 マーケティング目的で作成するコンテンツは、販売促進コンテンツとは異なるものにする必要があります。

通常、マーケティング コンテンツはリードを引き付けて見込み客に変換するために作成されますが、セールス イネーブルメント コンテンツはセールス ファネルのコンバージョンおよびクロージング ステージのために作成するコンテンツです。 つまり、セールス イネーブルメント コンテンツとは、マーケティング要素で顧客を引き付けた後に顧客を説得することです。

販売とマーケティングの整合性を高めるための販売支援コンテンツ

概念について詳しく学んだところで、販売とマーケティングの連携からどのように利益を得ることができるかを見てみましょう。 セールス イネーブルメント コンテンツは、外部と内部の両方の利点をもたらします。

その利点のいくつかを次に示します。

• 販売プロセスを強化する
• コンバージョンを促進し、購入者のジャーニーを通じてより多くのリードを獲得するのに役立ちます
• 競争上の優位性をもたらす
• 顧客の問題点、動機、および行動に関する洞察を提供する
• 顧客との長期的な関係を構築するのに役立ちます
• 製品の機能と利点について新入社員をトレーニングするのに役立ちます

作成すべき 7 種類のセールス イネーブルメント コンテンツ

セールスイネーブルメントの適切なサポートと構造により、コンテンツ開発プロセスに不足しているコンポーネントがもたらされる可能性があります。 ここで、マーケティング部門が注目すべきセールス イネーブルメント コンテンツの種類を詳しく見てみましょう。

1. ブログ投稿/記事

マーケティング コンテンツとセールス イネーブルメント コンテンツは区別する必要がありますが、有益なブログ投稿や記事などの一部のコンテンツ素材は、両方の目的に利用できます。 セールス イネーブルメントの観点から、ブログの投稿や記事には社内外で大きな価値があります。

ブログ投稿を使用して、顧客を教育し、業界での専門知識を示すことができます。 同時に、トレーニングの目的でそれらを利用することもできます。 たとえば、ブログの資料を参照ドキュメントとして共有して、新しい営業担当者に製品とその利点について教育することができます。

2. ホワイトペーパー

通常、ホワイト ペーパー ドキュメントのトピックを見つけることは非常に困難です。 そのとき、営業チームはブレーンストーミング セッションでコンテンツ マーケティング部門に参加できます。 営業チームからの洞察により、顧客の問題点、関心、経験を正しく理解することができます。

また、ホワイト ペーパーは、営業担当者が追加の参考資料や情報提供として使用することもできます。 統計と教育情報は、教育目的と販売目的の両方に非常に役立ちます。

コンテンツ監査を実施して、既存のコンテンツを強化し、営業チーム向けに改良します

既存のコンテンツの監査を実施して、追加作業が必要な部分、販売促進の目的で使用できる部分、およびまったく利用できない部分を特定します。

見込み客が抱く可能性のある特定の質問を特定し、これらの質問に関するコンテンツを評価すると便利です。 一部のコンテンツが販売促進に適していないことがわかった場合は、それらを教育資料として再利用できます。 コンテンツ監査をどこから始めればよいかわからない場合は、次のヒントを参考にしてください。

• すべてのコンテンツのリストを生成する
• 詳細な顧客プロファイルを作成する
• コンテンツへの取り組みの成功を測定する特定の指標に焦点を当てる
• レポートを作成して、調査結果、分析、および推奨事項を要約します

コンテンツ監査を実施すると、サービス プロバイダーに委任できる責任を特定するのに役立ちます。 たとえば、コンテンツのリストを編集および更新するためのソフトウェアを使用したり、スローガン ジェネレーターを使用して、コンテンツの部分に SEO に適したスローガンを作成したりできます。

セールス チームと協力して、バイヤー ジャーニーのさまざまな段階で遭遇する最も一般的な懸念事項を特定し、それに応じてコンテンツを調整します。 最も一般的なクエリのリストを作成し、それらに対処するためのさまざまなコンテンツを作成するように営業部門に依頼してください。

コンテンツ評価

主要な指標と成功指標を追跡することは、常に良い考えです。 コンテンツの使用状況と分析を測定することで、パフォーマンスを明確に把握できます。 コンテンツに関して収集できるデータはたくさんあり、メトリクスで迷子になりがちです。 そのため、目標と業界の仕様に関して収集したい主要な指標を特定することが重要です。

すべてのコンテンツ メトリックは目的別に分類でき、関連性、トラフィック、エンゲージメントの 3 つのグループに分類できます。 効果的であるためには、コンテンツが読者の共感を呼ぶ必要があります。 そのため、コンテンツの関連性を測定することが非常に重要です。 関連性を測定するための主要な指標は、ページ滞在時間と直帰率です。 平均ページ滞在時間が長く、直帰率が低い場合、コンテンツは関連性があると見なすことができます。

コンテンツの成功は、トラフィックの量に大きく依存します。 生成されたトラフィックを測定するには、1 か月あたりの平均サイト トラフィック、ページ ビュー、およびページ セッションを追跡します。

ユーザーエンゲージメントを測定することは、顧客を維持し維持するための鍵です。 ダウンロード数 (いいね!、シェア、コメントなど)、ユーザー総数、セッション間隔と長さ、保持率、コンバージョン率を追跡します。

3. ケーススタディ

ケーススタディは、顧客が実際に製品を実装して価値を得る方法を示しているため、優れています。 優れたケース スタディをまとめるには、徹底的な調査と分析が必要です。 ケーススタディを分析するときは、以前の顧客があなたの製品で成功したことに重点を置いてください。 便宜上、従来の課題 - 解決 - 結果形式でケース スタディを作成できます。

追加の参照が販売部門に損害を与える可能性はありません。 実際の成功事例やケース スタディを使用して提案を裏付けることは、常に優れたアイデアです。 営業担当者の言葉に信憑性を持たせるだけでなく、説得のテクニックとしても機能します。

4. 製品スペックシート

ケース スタディと同様に、データや製品スペック シートは、見込み客と営業チームの両方に役立ちます。 製品スペック シートを作成するときは、製品とその機能、利点、価格などの詳細な説明を追加します。

詳細な説明を含む簡単な製品スペック シートも、教育目的に役立ちます。 たとえば、ブログの資料を共有するだけでなく、新入社員に製品スペック シートを提示してトレーニングを促進することもできます。

適切なスペック シートの作成方法がわからない場合は、 以下は、理想的な製品スペック シートに含めるべき内容のリストです。

• 製品に関する一般情報(名前、説明、コード番号、メインおよび補足画像など)
• 検索と監査を容易にするための製品の分類(例: 製品カテゴリ、タイプ、サイズ、色、コレクションなど)
• 配送および倉庫管理を最適化するための製品物流(例: 寸法、重量、サイズ、容積、ユニット数など)
• 製品が入手可能かどうかを顧客に知らせるための在庫シート(例: 入手可能性、予想される入手可能性、入荷待ちの在庫など)
• 料金、価格、販売(例: 一般的な価格と料金、顧客ごとの料金、一時的な販売とプロモーション、サンプルとポイントなど)

5. 競合他社の分析/比較

見込み客が検討段階に移行すると、競合他社との比較が始まります。 それは、あなたの製品が競合他社の製品よりも優れた価値を持っていることを彼らに納得させなければならないときです. 競合他社の比較表を作成して、優位性を視覚化すると便利です。

営業チームは、競合他社の分析から多くを学ぶこともできます。なぜなら、あなたの会社が業界の他の会社よりも優れている理由を見込み客に説明できなければならないからです。 巧妙に作成された競合分析ドキュメントは、営業担当者のトレーニングに使用する必要がある重要な資料です。 製品の競争上の優位性について見込み客を説得する最善の方法を強調してください。

内部文書

会社の内部ドキュメントを使用して、顧客が後で購入者のジャーニーで使用する販売固有のコンテンツを作成します。 製品比較、製品スペック シート、ケース スタディ、顧客調査を再利用して、顧客の懸念を特定し、コンテンツでそれらに対処します。

6.セールススクリプト

セールス スクリプト (コール スクリプトとも呼ばれる) は、製品の説明、機能、利点、価格など、事前定義された一連の話題を参照します。 営業スクリプトは通常、営業担当者が見込み客とやり取りする際の参照として使用されます。 セールス スクリプトは、見込み客がセールス ファネルの最下部で最終決定を下せるように導くことができるため、非常に重要です。

セールス スクリプトをセールス イネーブルメント ツールとして使用する場合は、サービス チームがそれを単語から単語へのスクリプトとしてではなく、リファレンスとして使用することが重要です。 マーケティング部門と販売部門が協力して販売スクリプトを作成します。 営業担当者は、見込み客との会話で何が最も効果的かについて貴重な洞察を共有できます。 それに応じて論点を最適化するのはマーケターの責任ですが。

7. メール テンプレート

電子メール テンプレートは、販売促進ツールとしても使用できます。 営業部門にニュースレターを提供するだけでなく、フォローアップ、チェックイン メール、ウェルカム メール、アウトリーチ メールなど、追加のメール テンプレートを共有することもできます。

メール テンプレートは、ウェビナー、ホワイトペーパー リリース、イベントなど、特定のマーケティング活動に利用できます。 または、営業チームは事前に設計された一連の電子メール テンプレートを使用して、アウトリーチ キャンペーンをテストすることもできます。

カスタマージャーニーへのコンテンツのマッピング

カスタマー ジャーニー マップを作成し、各段階に特定のコンテンツを割り当てます。 マーケティング チームと営業チームは協力して、コンテンツをカスタマー ジャーニーにマッピングする最適な方法を特定する必要があります。

コンテンツを作成するときは、顧客の視点から考えてみて、セールス ファネルの各段階で魅力的なコンテンツを作成するようにしてください。 見込み客が販売ファネルに入ると、彼らは回答、リソース、意見、データなどを探している認識段階にあります。

作成するコンテンツは、見込み客があなたの会社について学び始めるのに十分な情報を提供する必要があります。 セールス ファネルの最上部に提供するのに最適なコンテンツ タイプは、チェックリスト、ハウツー ビデオ、ウェビナー、eBook、ホワイト ペーパー ドキュメントなどです。

見込み客がセールス ファネルをさらに進むと、評価段階に入ります。 この段階では、人々は選択肢を積極的に調べています。 セールス ファネルの最上部のコンテンツは人々を教育するように設計されていますが、中間部は最適なソリューションを提供する理由を示すのに最適です。 セールス ファネルのこの段階では、ケース スタディ、FAQ、データと製品のスペック シート、ウェビナー、デモ ビデオを使用します。

見込み客が前の段階を正常に通過した場合、最終的な購入段階に入ります。 セールス ファネルの最下部は、顧客になるために何が必要かを理解し、実際の購入を決定する場所です。 購入段階で提供する最適なコンテンツは、無料トライアル、デモ、クーポン、割引、無料相談などです。 販売チームと協力して、バイヤージャーニーの段階と、さまざまなタイプのコンテンツを使用するのに最適な時期について詳しく学びます。

最終的な考え

営業部門とマーケティング部門の間で活発なコミュニケーションを維持することの主な利点は、結局のところ、これらの資料やアイデアが顧客に利益をもたらすことです。

今日学んだように、マーケティングと販売の連携は、販売を促進するコンテンツを作成するための鍵です。 コンテンツ戦略の有効性を高めるには、販売チームが主導権を握り、方向性を指示できるようにすることが重要です。

適切なセールス イネーブルメント ソフトウェア ツールを使用して、営業チームを最大限にサポートし続けてください。 販売可能なコンテンツと一緒に使用すると、販売チームは目標を達成し、期待を超えることになります。