Cum să creați conținut de activare a vânzărilor pentru a sprijini echipele de vânzări

Știați că aproape orice conținut pe care îl publicați are potențialul de a vă îmbunătăți vânzările?

Pe măsură ce rolul conținutului de mare valoare crește, profesioniștii în marketing și vânzări își unesc forțele și își împărtășesc experiențele pentru a adapta conținutul perfect pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Veți vedea adevărata magie de marketing și vânzări atunci când echipele dvs. de marketing și de conținut vor începe să creeze conținut activat pentru vânzări.

Am adunat cele mai bune sfaturi și practici de activare a vânzărilor pentru a vă ajuta să creați conținutul care are potențialul de a vă împuternici și de a ajuta echipa dvs. de vânzări.

De ce este important să permiteți echipelor dvs. de vânzări cu conținut curatat

Nu sunteți foarte sigur ce este activarea conținutului? Nu vă faceți griji! Înainte de a trece mai departe la tipurile de conținut de activare a vânzărilor la care ar trebui să lucrați, să ne aprofundăm mai întâi în elementele de bază privind activarea vânzărilor.

Activarea vânzărilor este procesul de a oferi echipei dvs. de vânzări resursele strategice necesare pentru a implica clienții în orice etapă a procesului de cumpărare și pentru a genera mai multe vânzări. Pentru a spune simplu, este atunci când oferiți echipei dvs. de vânzări cercetări relevante, conținut, instrumente și materiale de instruire pentru a le pregăti pentru interacțiuni mai personalizate și strategice cu clienții.

Când vine vorba de activarea vânzărilor, conținutul pe care îl produceți are o influență majoră asupra numărului de vânzări pe care le închideți. Conținutul pe care îl creați în scopuri de marketing ar trebui să fie diferit de conținutul de activare a vânzărilor.

De obicei, conținutul de marketing este creat pentru a atrage clienți potențiali și a-i converti în potențiali, în timp ce conținutul de activare a vânzărilor este conținutul pe care îl creați pentru etapele de conversie și de închidere ale pâlniei de vânzări. Cu alte cuvinte, conținutul de activare a vânzărilor înseamnă să-ți convingi clienții după ce i-ai atras cu piesele tale de marketing.

Conținut de activare a vânzărilor pentru o mai bună aliniere a vânzărilor-marketing

Acum că ați aflat mai multe despre concept, să vedem cum puteți beneficia de alinierea vânzărilor-marketing. Conținutul de activare a vânzărilor aduce atât avantaje externe, cât și interne.

Iată câteva dintre beneficiile sale:

• Consolidează procesele de vânzare
• Vă ajută să creșteți conversiile și să lucrați mai mulți clienți potențiali prin călătoria cumpărătorului
• Aduce un avantaj competitiv
• Oferă informații despre punctele dureroase, motivațiile și comportamentele clienților
• Te ajută să construiești relații pe termen lung cu clienții tăi
• Este util pentru instruirea noilor angajați cu privire la caracteristicile și beneficiile produsului

7 tipuri de conținut de activare a vânzărilor pe care ar trebui să le creați

Suportul și structura corecte de activare a vânzărilor pot aduce o componentă lipsă procesului dvs. de dezvoltare a conținutului. Acum, să aruncăm o privire mai atentă la tipurile de conținut de activare a vânzărilor pe care ar trebui să se concentreze departamentul dvs. de marketing.

1. Postări/articole pe blog

Chiar dacă conținutul de marketing și de activare a vânzărilor ar trebui să fie diferențiat, unele materiale de conținut, cum ar fi articole și articole informative pe blog, pot fi utilizate în ambele scopuri. Din perspectiva activării vânzărilor, postările de blog și articolele au o mare valoare internă și externă.

Puteți folosi postările de blog pentru a vă educa clienții și pentru a vă arăta experiența în industrie. În același timp, le puteți utiliza în scopul antrenamentului. De exemplu, puteți partaja materiale de blog ca documente de referință pentru a educa un nou agent de vânzări despre produsele dvs. și beneficiile acestora.

2. Cărți albe

De obicei, găsirea de subiecte pentru documentarea hârtiei albe este destul de dificilă. Atunci echipa ta de vânzări se poate alătura departamentului tău de marketing de conținut într-o sesiune de brainstorming. Perspectivele echipei de vânzări vă pot oferi o înțelegere corectă a punctelor dureroase, intereselor și experiențelor clienților dvs.

De asemenea, cărțile albe pot fi folosite de profesioniștii în vânzări ca o referință suplimentară și un impuls informațional. Statisticile și informațiile educaționale pot fi destul de utile atât pentru scopuri educaționale, cât și pentru vânzări.

Efectuați audituri de conținut pentru a îmbunătăți conținutul existent și pentru a-l reînnoi pentru echipele dvs. de vânzări

Efectuați un audit al conținutului dvs. existent pentru a identifica piese care necesită lucrări suplimentare, care pot fi folosite în scopuri de activare a vânzărilor și pe care nu le veți putea utiliza deloc.

Este util să identificați întrebări specifice pe care le-ar putea avea potențialii dvs. și să vă evaluați conținutul cu privire la aceste întrebări. Dacă descoperiți că unele piese de conținut nu sunt potrivite pentru activarea vânzărilor, le puteți reutiliza ca materiale educaționale. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți cu auditul de conținut, iată câteva sfaturi utile.

• Generați o listă cu tot conținutul dvs
• Dezvoltați un profil detaliat al clientului
• Concentrați-vă pe valori specifice pentru a măsura succesul eforturilor dvs. de conținut
• Creați un raport pentru a rezuma constatările, analiza și recomandările dvs

Efectuarea auditurilor de conținut vă poate ajuta să identificați ce responsabilități pot fi delegate furnizorilor de servicii. De exemplu, puteți utiliza software pentru compilarea și actualizarea unei liste a conținutului dvs. sau puteți utiliza un generator de sloganuri pentru a crea sloganuri prietenoase cu SEO pentru conținutul dvs.

Colaborați cu echipa de vânzări pentru a identifica cele mai populare preocupări pe care le întâmpină în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului și pentru a vă adapta conținutul în consecință. Solicitați departamentului dvs. de vânzări să creeze o listă cu cele mai populare interogări și să creați diferite piese de conținut pentru a le rezolva.

Evaluări de conținut

Urmărirea valorilor cheie și a indicatorilor de succes este întotdeauna o idee bună. Măsurarea utilizării conținutului și analiza îți va oferi o imagine clară a performanței tale. Există o mulțime de date pe care le puteți colecta despre conținutul dvs. și este ușor să vă pierdeți în valori. De aceea, este important să identificați valorile cheie pe care doriți să le colectați în raport cu obiectivele și specificațiile din industrie.

Toate valorile de conținut pot fi clasificate în funcție de scop și clasificate în trei grupuri: relevanță, trafic și implicare. Pentru a fi eficient, conținutul trebuie să rezoneze cu cititorii tăi. De aceea este atât de important să măsurați relevanța conținutului. Valorile cheie pentru măsurarea relevanței sunt timpul pe pagină și rata de respingere. Dacă timpul mediu pe pagină este mare, cu o rată de respingere scăzută, conținutul tău poate fi considerat relevant.

Succesul conținutului tău depinde în mare măsură de volumul de trafic pe care îl generează. Pentru a măsura traficul generat, urmăriți traficul mediu pe site pe lună, vizualizările și sesiunile de pagină.

Măsurarea implicării utilizatorilor este cheia pentru păstrarea și păstrarea clienților. Urmăriți numărul de descărcări (aprecieri, distribuiri, comentarii etc.), numărul total de utilizatori, intervalul și durata sesiunii, retenția și ratele de conversie.

3. Studii de caz

Studiile de caz sunt grozave deoarece arată modul în care clienții implementează și câștigă valoare din produse în viața reală. Alcătuirea unui bun studiu de caz necesită cercetări și analize amănunțite. Când analizați studiile de caz, puneți un accent deosebit pe succesul pe care clienții anteriori l-au avut cu produsul dvs. Pentru comoditate, puteți crea studii de caz într-un format clasic de provocare-soluție-rezultat .

Nu există nicio posibilitate ca referințe suplimentare să vă afecteze departamentul de vânzări. Este întotdeauna o idee grozavă să vă susțineți propunerea cu povești de succes din viața reală și studii de caz. Nu numai că adaugă credibilitate cuvintelor unui agent de vânzări, dar funcționează și ca tehnică de persuasiune.

4. Fișe de specificații ale produsului

Similar studiilor de caz, datele sau fișele de specificații ale produsului sunt utile atât pentru potențialii dvs., cât și pentru echipa de vânzări. Când creați fișele de specificații ale produsului, adăugați o descriere detaliată a produsului și caracteristicile sale, beneficiile, prețurile și multe altele.

Fișele scurte de specificații ale produsului cu o descriere amănunțită pot fi, de asemenea, utile în scopuri educaționale. De exemplu, nu numai că puteți partaja materialele blogului dvs., ci și să prezentați noilor angajați fișele cu specificațiile produsului pentru a le accelera pregătirea.

Nu sunteți sigur cum să creați o fișă de specificații adecvată? Iată o listă cu ceea ce ar trebui să includă o fișă de specificații a produsului ideal:

• Informații generale despre un produs (de exemplu, nume, descriere, număr de cod, imagini principale și suplimentare etc.)
• Clasificarea unui produs pentru o căutare și un audit mai ușor (de exemplu, categorie de produs, tip, mărime, culoare, colecție etc.)
• Logistica produselor pentru a optimiza gestionarea livrărilor și a depozitului (de exemplu, dimensiuni, greutate, dimensiune, volum, număr de unități etc.)
• Fișe de stoc pentru a vă informa clienții dacă un produs este disponibil sau nu (de exemplu, disponibilitate, disponibilitate așteptată, stoc în așteptarea recepției etc.)
• Tarife, prețuri și vânzări (de exemplu, prețuri și tarife generale, tarife per client, vânzări și promoții temporare, mostre și puncte etc.)

5. Analize/comparații ale concurenților

Odată ce potențialul tău a trecut în faza de analiză, va începe să te compare cu concurenții tăi. Atunci trebuie să-i convingi că produsul tău are o valoare superioară față de produsele concurenților. Este util să creați tabele de comparații ale concurenților pentru a vă vizualiza avantajul.

Echipa dvs. de vânzări poate învăța multe din analiza concurenților, deoarece trebuie să fie capabilă să explice potențialilor de ce compania dvs. are performanțe excesive pe ceilalți din industrie. Un document de analiză a concurenței bine elaborat este un material esențial pe care ar trebui să îl utilizați în formarea profesioniștilor în vânzări. Subliniați modul în care pot convinge cel mai bine clienții potențiali în avantajul competitiv al produsului dvs.

Documentatie interna

Utilizați documentația internă a companiei dvs. pentru a crea conținut specific vânzărilor pe care clienții dvs. îl vor folosi ulterior în călătoria cumpărătorului lor. Reutilizați comparațiile de produse, fișele de specificații ale produselor, studiile de caz și sondajele clienților pentru a identifica preocupările clienților și a le aborda în conținutul dvs.

6. Scripturi de vânzări

Scripturile de vânzări (alias scripturi de apel) se referă la un set predefinit de puncte de discuție, cum ar fi descrierea produsului, caracteristicile, avantajele și prețul. Scripturile de vânzări sunt utilizate de obicei de reprezentanții de vânzări ca referință în timp ce interacționează cu potențialii. Scripturile de vânzări sunt cruciale, deoarece pot ghida potențialii să ia decizia finală în partea de jos a pâlniei de vânzări.

Dacă doriți să utilizați scripturi de vânzări ca instrument de activare a vânzărilor, este important ca echipa dvs. de service să le folosească ca referință, nu ca un script cuvânt cu cuvânt. Puneți departamentele de marketing și vânzări să lucreze împreună la scripturile de vânzări. Profesioniștii în vânzări pot împărtăși informații valoroase despre ceea ce funcționează cel mai bine în conversația cu potențialii. Deși este responsabilitatea marketerilor să optimizeze punctele de discuție în consecință.

7. Șabloane de e-mail

Șabloanele de e-mail pot fi folosite și ca instrumente de activare a vânzărilor. Pe lângă echiparea departamentului dvs. de vânzări cu buletine informative, este posibil să doriți să partajați șabloane de e-mail suplimentare, cum ar fi urmăriri, e-mailuri de check-in, e-mailuri de bun venit, e-mailuri de informare și multe altele.

Șabloanele de e-mail pot fi utilizate pentru activități de marketing specifice, să spunem, webinarii, lansări de documente albe și evenimente. Ca alternativă, echipa dvs. de vânzări poate folosi un set de șabloane de e-mail pre-proiectate pentru a-și testa campaniile de informare.

Maparea conținutului la călătoria clientului

Creați o hartă a călătoriei unui client și atribuiți anumite părți de conținut fiecărei etape. Echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să lucreze împreună pentru a identifica cel mai bun mod de a vă mapa conținutul la călătoria clientului.

Pe măsură ce vă creați conținutul, încercați să gândiți din perspectiva clientului și asigurați-vă că creați conținut captivant pentru fiecare dintre etapele canalului de vânzări. Pe măsură ce un prospect intră în canalul de vânzări, acesta se află în stadiul de conștientizare în căutarea răspunsurilor, resurselor, opiniilor, date și așa mai departe.

Conținutul pe care îl creați trebuie să ofere clienților potențiali suficiente informații pe măsură ce încep să învețe despre compania dvs. Cele mai bune tipuri de conținut de oferit în partea de sus a pâlniei de vânzări sunt listele de verificare, videoclipurile explicative, seminariile web, cărțile electronice, documentația de hârtie albă și multe altele.

Pe măsură ce clienții potențiali trec mai departe prin pâlnia de vânzări, acum intră în etapa de evaluare. În această etapă, oamenii își cercetează activ opțiunile. În timp ce conținutul din partea de sus a pâlniei de vânzări este conceput pentru a educa oamenii, mijlocul este cel mai bun pentru a arăta de ce oferiți cea mai bună soluție. Folosiți studii de caz, întrebări frecvente, date și fișe de specificații ale produselor, seminarii web și videoclipuri demonstrative în această etapă a pâlniei de vânzări.

Dacă un prospect a trecut cu succes prin etapele anterioare, acum intră în etapa finală de cumpărare. Partea de jos a pâlniei de vânzări este locul în care oamenii își dau seama de ce este nevoie pentru a deveni client și de a lua decizia reală de cumpărare. Cele mai bune piese de conținut de oferit în timpul etapei de achiziție sunt încercările gratuite, demonstrațiile, cupoanele, economiile, consultarea gratuită și așa mai departe. Colaborați cu echipa de vânzări pentru a afla mai multe despre etapele călătoriei cumpărătorului și când este cel mai bun moment pentru a utiliza diferite tipuri de conținut.

Gânduri finale

Principalul beneficiu al menținerii unei linii active de comunicare între departamentele de vânzări și marketing este că, la sfârșitul zilei, aceste materiale și idei vor beneficia clienții tăi.

După cum ați învățat astăzi, alinierea marketing-vânzări este cheia pentru crearea de conținut care să permită vânzările. Este important să permiteți echipei dvs. de vânzări să preia și să dicteze direcția pentru a crește eficacitatea strategiei de conținut.

Continuați să vă susțineți echipa de vânzări la maximum cu ajutorul instrumentelor software potrivite de activare a vânzărilor. Atunci când este utilizat împreună cu conținutul activat pentru vânzări, echipa dvs. de vânzări este obligată să își atingă obiectivele și să depășească așteptările.