Cara Membuat Konten Pemberdayaan Penjualan untuk Mendukung Tim Penjualan

Tahukah Anda bahwa hampir semua konten yang Anda terbitkan memiliki potensi untuk meningkatkan penjualan Anda?

Karena peran konten bernilai tinggi meningkat, profesional pemasaran dan penjualan bergabung dan berbagi pengalaman mereka untuk menyesuaikan konten yang sempurna untuk setiap tahap saluran penjualan. Anda akan melihat keajaiban pemasaran dan penjualan yang sebenarnya saat tim pemasaran dan konten Anda mulai membuat konten yang mendukung penjualan.

Kami telah mengumpulkan saran terbaik dan praktik pemberdayaan penjualan untuk membantu Anda membuat konten yang berpotensi memberdayakan dan membantu tim penjualan Anda.

Mengapa penting untuk mengaktifkan tim penjualan Anda dengan konten pilihan

Tidak terlalu yakin apa itu pengaktifan konten? Jangan khawatir! Sebelum kita melangkah lebih jauh ke jenis konten pemberdayaan penjualan yang harus Anda kerjakan, pertama-tama mari selami dasar-dasar pemberdayaan penjualan.

Pemberdayaan penjualan adalah proses menyediakan tim penjualan Anda dengan sumber daya strategis yang diperlukan untuk melibatkan pelanggan di setiap tahap proses pembelian dan mendorong lebih banyak penjualan. Sederhananya, ini adalah saat Anda memberi tim penjualan Anda penelitian, konten, alat, dan materi pelatihan yang relevan untuk mempersiapkan mereka untuk interaksi yang lebih personal dan strategis dengan pelanggan.

Dalam hal pemberdayaan penjualan, konten yang Anda hasilkan memiliki pengaruh besar pada jumlah penjualan yang Anda tutup. Konten yang Anda buat untuk tujuan pemasaran harus berbeda dari konten pemberdayaan penjualan.

Biasanya, konten pemasaran dibuat untuk menarik prospek dan mengubahnya menjadi prospek sementara konten pemberdayaan penjualan adalah konten yang Anda buat untuk tahap konversi dan penutupan saluran penjualan. Dengan kata lain, konten pemberdayaan penjualan adalah tentang meyakinkan pelanggan Anda setelah Anda menarik mereka dengan bagian pemasaran Anda.

Konten pemberdayaan penjualan untuk penyelarasan penjualan-pemasaran yang lebih baik

Sekarang setelah Anda mempelajari lebih lanjut tentang konsep tersebut, mari kita lihat bagaimana Anda dapat memperoleh manfaat dari penyelarasan penjualan-pemasaran. Konten pemberdayaan penjualan membawa keuntungan eksternal dan internal.

Berikut beberapa manfaatnya:

• Memperkuat proses penjualan
• Membantu Anda meningkatkan konversi dan mendapatkan lebih banyak prospek melalui perjalanan pembeli
• Membawa keunggulan kompetitif
• Memberikan wawasan tentang poin rasa sakit, motivasi, dan perilaku pelanggan
• Membantu Anda membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda
• Berguna untuk melatih karyawan baru tentang fitur dan manfaat produk

7 jenis konten pemberdayaan penjualan yang harus Anda buat

Dukungan dan struktur pemberdayaan penjualan yang tepat dapat membawa komponen yang hilang ke proses pengembangan konten Anda. Sekarang, mari kita lihat lebih dekat jenis konten pemberdayaan penjualan yang harus menjadi fokus departemen pemasaran Anda.

1. Postingan/artikel blog

Meskipun konten pemberdayaan pemasaran dan penjualan harus dibedakan, beberapa materi konten seperti posting blog dan artikel yang informatif dapat digunakan untuk kedua tujuan tersebut. Dari perspektif pemberdayaan penjualan, posting blog dan artikel memiliki nilai internal dan eksternal yang bagus.

Anda dapat menggunakan posting blog untuk mendidik pelanggan Anda dan menunjukkan keahlian Anda dalam industri ini. Pada saat yang sama, Anda dapat menggunakannya untuk tujuan pelatihan. Misalnya, Anda dapat membagikan materi blog sebagai dokumen referensi untuk mendidik tenaga penjualan baru tentang produk Anda dan manfaatnya.

2. Kertas putih

Biasanya, menemukan topik untuk dokumentasi white paper cukup menantang. Saat itulah tim penjualan Anda dapat bergabung dengan departemen pemasaran konten Anda dalam sesi curah pendapat. Wawasan dari tim penjualan dapat memberi Anda pemahaman yang benar tentang poin kesulitan, minat, dan pengalaman pelanggan Anda.

Selain itu, buku putih dapat digunakan oleh para profesional penjualan sebagai referensi tambahan dan dorongan informasi. Statistik dan informasi pendidikan bisa sangat berguna untuk tujuan pendidikan dan penjualan.

Lakukan audit konten untuk menyempurnakan konten yang ada dan mengubahnya untuk tim penjualan Anda

Lakukan audit terhadap konten Anda yang sudah ada untuk mengidentifikasi bagian mana yang memerlukan pekerjaan tambahan, yang dapat digunakan untuk tujuan pemberdayaan penjualan, dan yang tidak dapat Anda manfaatkan sama sekali.

Ini berguna untuk mengidentifikasi pertanyaan spesifik yang mungkin dimiliki prospek Anda dan mengevaluasi konten Anda terkait pertanyaan ini. Jika Anda menemukan bahwa beberapa bagian konten tidak cocok untuk pengaktifan penjualan, Anda dapat menggunakannya kembali sebagai materi pendidikan. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana dengan audit konten Anda, berikut adalah beberapa tips berguna.

• Hasilkan daftar semua konten Anda
• Kembangkan profil pelanggan yang terperinci
• Fokus pada metrik tertentu untuk mengukur keberhasilan upaya konten Anda
• Buat laporan untuk meringkas temuan, analisis, dan rekomendasi Anda

Melakukan audit konten dapat membantu Anda mengidentifikasi tanggung jawab mana yang dapat didelegasikan kepada penyedia layanan. Misalnya, Anda dapat menggunakan perangkat lunak untuk menyusun dan memperbarui daftar konten Anda atau menggunakan generator slogan untuk membuat slogan yang ramah SEO untuk konten Anda.

Bekerja samalah dengan tim penjualan untuk mengidentifikasi masalah paling populer yang mereka temui di berbagai tahap perjalanan pembeli dan sesuaikan konten Anda. Minta departemen penjualan Anda untuk membuat daftar kueri paling populer, dan buat konten yang berbeda untuk mengatasinya.

Penilaian konten

Melacak metrik utama dan indikator keberhasilan selalu merupakan ide yang bagus. Mengukur penggunaan konten dan analitik akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang kinerja Anda. Ada banyak data yang dapat Anda kumpulkan tentang konten Anda dan mudah tersesat dalam metrik. Itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi metrik utama yang ingin Anda kumpulkan sehubungan dengan tujuan dan spesifikasi industri Anda.

Semua metrik konten dapat diklasifikasikan berdasarkan tujuan dan dikategorikan ke dalam tiga kelompok: relevansi, lalu lintas, dan keterlibatan. Agar efektif, konten harus beresonansi dengan pembaca Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk mengukur relevansi konten. Metrik utama untuk mengukur relevansi adalah waktu di halaman dan rasio pentalan. Jika waktu rata-rata Anda di halaman tinggi dengan rasio pentalan rendah, konten Anda dapat dianggap relevan.

Keberhasilan konten Anda sangat tergantung pada jumlah lalu lintas yang didorongnya. Untuk mengukur lalu lintas yang dihasilkan, pantau lalu lintas situs rata-rata per bulan, tampilan halaman, dan sesi halaman.

Mengukur keterlibatan pengguna adalah kunci untuk menjaga dan mempertahankan pelanggan. Pantau jumlah unduhan (suka, bagikan, komentar, dll.), jumlah total pengguna, interval dan durasi sesi, retensi, dan tingkat konversi.

3. Studi kasus

Studi kasus sangat bagus karena menunjukkan bagaimana pelanggan menerapkan dan mendapatkan nilai dari produk dalam kehidupan nyata. Menyusun studi kasus yang baik membutuhkan penelitian dan analisis yang menyeluruh. Saat menganalisis studi kasus, berikan penekanan besar pada kesuksesan yang dimiliki pelanggan sebelumnya dengan produk Anda. Anda dapat membuat studi kasus dalam format tantangan-solusi-hasil klasik untuk kenyamanan.

Tidak mungkin referensi tambahan dapat merugikan departemen penjualan Anda. Itu selalu merupakan ide bagus untuk mendukung proposal Anda dengan kisah sukses kehidupan nyata dan studi kasus. Tidak hanya menambah kredibilitas pada kata-kata seorang penjual, tetapi juga berfungsi sebagai teknik persuasi.

4. Lembar spesifikasi produk

Sama halnya dengan studi kasus, data atau lembar spesifikasi produk berguna bagi prospek Anda dan tim penjualan. Saat membuat lembar spesifikasi produk Anda, tambahkan deskripsi rinci tentang produk Anda dan fitur, manfaat, harga, dan lainnya.

Lembar spesifikasi produk singkat dengan deskripsi menyeluruh juga dapat berguna untuk tujuan pendidikan. Misalnya, Anda tidak hanya dapat membagikan materi blog Anda, tetapi juga memberikan lembar spesifikasi produk kepada karyawan baru untuk mempercepat pelatihan mereka.

Tidak yakin bagaimana cara membuat lembar spesifikasi yang tepat? Berikut adalah daftar apa yang harus disertakan dalam lembar spesifikasi produk yang ideal:

• Informasi umum tentang suatu produk (misalnya nama, deskripsi, nomor kode, gambar utama dan tambahan, dll.)
• Klasifikasi produk untuk pencarian dan audit yang lebih mudah (misalnya kategori produk, jenis, ukuran, warna, koleksi, dll.)
• Logistik produk untuk mengoptimalkan pengiriman dan manajemen gudang (misalnya dimensi, berat, ukuran, volume, jumlah unit, dll.)
• Lembar stok untuk memberi tahu pelanggan Anda apakah suatu produk tersedia atau tidak (misalnya ketersediaan, ketersediaan yang diharapkan, penerimaan stok yang tertunda, dll.)
• Tarif, harga, dan penjualan (misalnya harga dan tarif umum, tarif per pelanggan, penjualan dan promosi sementara, sampel dan poin, dll.)

5. Analisis/perbandingan pesaing

Setelah prospek Anda pindah ke tahap pertimbangan, mereka akan mulai membandingkan Anda dengan pesaing Anda. Saat itulah Anda harus meyakinkan mereka bahwa produk Anda memiliki nilai lebih dari produk pesaing. Ini berguna untuk membuat tabel perbandingan pesaing untuk memvisualisasikan keuntungan Anda.

Tim penjualan Anda juga dapat belajar banyak dari analisis pesaing karena mereka harus dapat menjelaskan kepada prospek mengapa perusahaan Anda mengungguli perusahaan lain di industri ini. Dokumen analisis pesaing yang dibuat dengan baik adalah materi penting yang harus Anda gunakan dalam melatih profesional penjualan. Tekankan bagaimana mereka dapat membujuk prospek dengan baik dalam keunggulan kompetitif produk Anda.

Dokumentasi internal

Gunakan dokumentasi internal perusahaan Anda untuk membuat konten khusus penjualan yang nantinya akan digunakan pelanggan Anda dalam perjalanan pembeli mereka. Gunakan kembali perbandingan produk, lembar spesifikasi produk, studi kasus, dan survei pelanggan untuk mengidentifikasi kekhawatiran pelanggan dan mengatasinya dalam konten Anda.

6. Skrip penjualan

Skrip penjualan (alias skrip panggilan) mengacu pada kumpulan poin pembicaraan yang telah ditentukan sebelumnya, seperti deskripsi produk, fitur, keunggulan, dan harga. Skrip penjualan biasanya digunakan oleh perwakilan penjualan sebagai referensi saat berinteraksi dengan prospek. Skrip penjualan sangat penting karena dapat memandu prospek untuk membuat keputusan akhir di bagian bawah saluran penjualan.

Jika Anda ingin menggunakan skrip penjualan sebagai alat pemberdayaan penjualan, penting bagi tim layanan Anda untuk menggunakannya sebagai referensi, bukan sebagai skrip kata-ke-kata. Mintalah departemen pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama dalam skrip penjualan. Profesional penjualan dapat berbagi wawasan berharga tentang apa yang paling berhasil dalam percakapan dengan prospek. Sementara itu tanggung jawab pemasar untuk mengoptimalkan poin pembicaraan yang sesuai.

7. Template email

Template email juga dapat digunakan sebagai alat pendukung penjualan. Selain melengkapi departemen penjualan Anda dengan buletin, Anda mungkin ingin membagikan templat email tambahan, seperti tindak lanjut, email check-in, email sambutan, email penjangkauan, dan banyak lagi.

Template email dapat digunakan untuk aktivitas pemasaran tertentu, katakanlah, webinar, rilis whitepaper, dan acara. Atau, tim penjualan Anda dapat menggunakan satu set templat email yang telah dirancang sebelumnya untuk menguji kampanye penjangkauan mereka.

Memetakan konten ke perjalanan pelanggan

Buat peta perjalanan pelanggan dan tetapkan bagian konten tertentu untuk setiap tahap. Tim pemasaran dan penjualan Anda harus bekerja sama untuk mengidentifikasi cara terbaik untuk memetakan konten Anda ke perjalanan pelanggan.

Saat Anda membuat konten, cobalah berpikir dari perspektif pelanggan dan pastikan untuk membuat konten yang menarik untuk setiap tahapan saluran penjualan. Saat seorang prospek memasuki saluran penjualan, mereka berada pada tahap kesadaran mencari jawaban, sumber daya, pendapat, data, dan sebagainya.

Konten yang Anda buat harus memberikan informasi yang cukup kepada prospek saat mereka mulai belajar tentang perusahaan Anda. Jenis konten terbaik untuk ditawarkan di bagian atas saluran penjualan adalah daftar periksa, video petunjuk, webinar, eBuku, dokumentasi kertas putih, dan banyak lagi.

Saat prospek bergerak lebih jauh melalui saluran penjualan, mereka sekarang memasuki tahap evaluasi. Selama tahap ini, orang secara aktif meneliti pilihan mereka. Sementara konten di bagian atas saluran penjualan dirancang untuk mendidik orang, bagian tengah adalah yang terbaik untuk menunjukkan mengapa Anda menawarkan solusi terbaik. Gunakan studi kasus, FAQ, lembar spesifikasi data dan produk, webinar, dan video demo selama tahap corong penjualan ini.

Jika seorang prospek berhasil melewati tahap-tahap sebelumnya, mereka sekarang memasuki tahap pembelian akhir. Bagian bawah saluran penjualan adalah tempat orang mencari tahu apa yang diperlukan untuk menjadi pelanggan dan membuat keputusan pembelian yang sebenarnya. Potongan konten terbaik untuk ditawarkan selama tahap pembelian adalah uji coba gratis, demo, kupon, penghematan, konsultasi gratis, dan sebagainya. Berkolaborasi dengan tim penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang tahapan perjalanan pembeli dan kapan waktu terbaik untuk menggunakan berbagai jenis konten.

Pikiran terakhir

Manfaat utama dari mempertahankan jalur komunikasi yang aktif antara departemen penjualan dan pemasaran Anda adalah, pada akhirnya, materi dan ide ini akan menguntungkan pelanggan Anda.

Seperti yang telah Anda pelajari hari ini, keselarasan pemasaran-penjualan adalah kunci untuk membuat konten yang mendukung penjualan. Sangat penting untuk mengizinkan tim penjualan Anda mengambil alih dan mendikte arah untuk meningkatkan efektivitas strategi konten Anda.

Terus dukung tim penjualan Anda dengan kemampuan terbaik Anda dengan alat perangkat lunak pemberdayaan penjualan yang tepat. Saat digunakan bersama konten yang mendukung penjualan, tim penjualan Anda terikat untuk mencapai tujuan mereka dan melampaui harapan.