كيفية إنشاء محتوى تمكين المبيعات لدعم فرق المبيعات

هل تعلم أن أي محتوى تنشره تقريبًا لديه القدرة على تحسين مبيعاتك؟

مع تزايد دور المحتوى عالي القيمة ، يتحد محترفو التسويق والمبيعات ويشاركون خبراتهم لتصميم محتوى مثالي لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. سترى سحر التسويق والمبيعات الحقيقي عندما تبدأ فرق التسويق والمحتوى في إنشاء محتوى يدعم المبيعات.

لقد جمعنا أفضل النصائح وممارسات تمكين المبيعات لمساعدتك في إنشاء المحتوى الذي لديه القدرة على تمكين فريق المبيعات الخاص بك ومساعدته.

لماذا من المهم تمكين فرق المبيعات بمحتوى منظم

لست متأكدا بشكل خاص ما هو تمكين المحتوى؟ لا تقلق! قبل أن ننتقل إلى أنواع محتوى تمكين المبيعات التي يجب أن تعمل عليها ، دعنا أولاً نتعمق في أساسيات تمكين المبيعات.

تمكين المبيعات هو عملية تزويد فريق المبيعات الخاص بك بالموارد الإستراتيجية اللازمة لإشراك العملاء في أي مرحلة من مراحل عملية الشراء وزيادة المبيعات. ببساطة ، عندما تزود فريق المبيعات الخاص بك بالبحث والمحتوى والأدوات والمواد التدريبية ذات الصلة لإعدادهم لتفاعلات أكثر تخصيصًا واستراتيجية مع العملاء.

عندما يتعلق الأمر بتمكين المبيعات ، فإن المحتوى الذي تنتجه له تأثير كبير على عدد المبيعات التي تقوم بإغلاقها. يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه لأغراض التسويق مختلفًا عن محتوى تمكين المبيعات.

عادةً ما يتم إنشاء المحتوى التسويقي لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين بينما محتوى تمكين المبيعات هو المحتوى الذي تنشئه للتحويل ومراحل الإغلاق لمسار المبيعات. بمعنى آخر ، يتعلق محتوى تمكين المبيعات بإقناع عملائك بعد أن تجتذبهم بقطعك التسويقية.

محتوى تمكين المبيعات لتحسين محاذاة المبيعات والتسويق

الآن بعد أن تعلمت المزيد عن المفهوم ، دعنا نرى كيف يمكنك الاستفادة من محاذاة المبيعات والتسويق. يجلب محتوى تمكين المبيعات مزايا خارجية وداخلية.

فيما يلي بعض فوائده:

• يقوي عمليات البيع
• يساعدك على زيادة التحويلات والعمل على المزيد من العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري
• يجلب ميزة تنافسية
• يوفر رؤى حول نقاط الألم لدى العملاء ودوافعهم وسلوكياتهم
• يساعدك على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك
• مفيد لتدريب الموظفين الجدد على ميزات المنتج وفوائده

7 أنواع من محتوى تمكين المبيعات يجب أن تقوم بإنشائه

يمكن أن يؤدي الدعم الصحيح وهيكل تمكين المبيعات إلى جلب مكون مفقود لعملية تطوير المحتوى الخاصة بك. الآن ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على أنواع محتوى تمكين المبيعات الذي يجب أن يركز عليه قسم التسويق.

1. مدونة / مقالات

على الرغم من أنه يجب التمييز بين محتوى التسويق والمبيعات ، يمكن استخدام بعض مواد المحتوى مثل منشورات المدونة الإعلامية والمقالات لكلا الغرضين. من منظور تمكين المبيعات ، تتمتع مقالات ومقالات المدونة بقيمة داخلية وخارجية كبيرة.

يمكنك استخدام منشورات المدونة لتثقيف عملائك وإظهار خبرتك في الصناعة. في نفس الوقت ، يمكنك استخدامها لغرض التدريب. على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة مواد المدونة كمستندات مرجعية لتثقيف مندوب مبيعات جديد حول منتجاتك وفوائدها.

2. أوراق بيضاء

عادةً ما يكون العثور على موضوعات لتوثيق الورقة البيضاء أمرًا صعبًا للغاية. عندها يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الانضمام إلى قسم تسويق المحتوى الخاص بك في جلسة عصف ذهني. يمكن أن تمنحك الرؤى من فريق المبيعات الفهم الصحيح لنقاط ضعف عملائك واهتماماتهم وخبراتهم.

أيضًا ، يمكن استخدام الأوراق البيضاء من قبل متخصصي المبيعات كمرجع إضافي وتعزيز المعلومات. يمكن أن تكون الإحصائيات والمعلومات التعليمية مفيدة جدًا للأغراض التعليمية وأغراض المبيعات.

قم بإجراء عمليات تدقيق للمحتوى لتحسين المحتوى الموجود وتجديده لفرق المبيعات الخاصة بك

قم بإجراء تدقيق للمحتوى الحالي الخاص بك لتحديد الأجزاء التي تحتاج إلى بعض الأعمال الإضافية ، والتي يمكن استخدامها لأغراض تمكين المبيعات ، والتي لن تتمكن من استخدامها على الإطلاق.

من المفيد تحديد الأسئلة المحددة التي قد تطرحها آفاقك وتقييم المحتوى الخاص بك فيما يتعلق بهذه الأسئلة. إذا وجدت أن بعض أجزاء المحتوى غير مناسبة لتمكين المبيعات ، فيمكنك إعادة استخدامها كمواد تعليمية. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ بتدقيق المحتوى ، فإليك بعض النصائح المفيدة.

• قم بإنشاء قائمة بكل المحتوى الخاص بك
• تطوير ملف تعريف عميل مفصل
• ركز على مقاييس محددة لقياس نجاح جهود المحتوى الخاصة بك
• قم بإنشاء تقرير لتلخيص النتائج والتحليل والتوصيات

يمكن أن يساعدك إجراء عمليات تدقيق المحتوى في تحديد المسؤوليات التي يمكن تفويضها لمقدمي الخدمة. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام برنامج لتجميع وتحديث قائمة بالمحتوى الخاص بك أو استخدام منشئ الشعارات لإنشاء شعارات صديقة لكبار المسئولين الاقتصاديين لمقاطع المحتوى الخاصة بك.

اعمل مع فريق المبيعات لتحديد الاهتمامات الأكثر شيوعًا التي يواجهونها في مراحل مختلفة من رحلة المشتري وتصميم المحتوى الخاص بك وفقًا لذلك. اطلب من قسم المبيعات الخاص بك إنشاء قائمة بأكثر الاستعلامات شيوعًا ، وإنشاء أجزاء محتوى مختلفة لمعالجتها.

تقييمات المحتوى

يعد تتبع المقاييس الرئيسية ومؤشرات النجاح فكرة جيدة دائمًا. سيمنحك قياس استخدام المحتوى والتحليلات صورة واضحة عن أدائك. هناك الكثير من البيانات التي يمكنك جمعها حول المحتوى الخاص بك ومن السهل أن تضيع في المقاييس. لهذا السبب من المهم تحديد المقاييس الرئيسية التي ترغب في جمعها فيما يتعلق بأهدافك ومواصفات الصناعة.

يمكن تصنيف جميع مقاييس المحتوى حسب الغرض وتصنيفها إلى ثلاث مجموعات: الصلة ، وحركة المرور ، والمشاركة. لكي يكون المحتوى فعالاً ، يجب أن يكون له صدى لدى القراء. لهذا السبب من المهم جدًا قياس مدى ملاءمة المحتوى. المقاييس الرئيسية لقياس مدى الصلة بالموضوع هي الوقت المستغرق في الصفحة ومعدل الارتداد. إذا كان متوسط ​​الوقت على الصفحة مرتفعًا مع معدل ارتداد منخفض ، فيمكن اعتبار المحتوى الخاص بك ذا صلة.

يعتمد نجاح المحتوى الخاص بك بشكل كبير على مقدار حركة المرور التي يقودها. لقياس حركة المرور التي تم إنشاؤها ، قم بتتبع متوسط ​​حركة المرور على الموقع شهريًا ، وعروض الصفحة ، وجلسات الصفحة.

قياس تفاعل المستخدم هو مفتاح الحفاظ على العملاء والاحتفاظ بهم. تتبع عدد التنزيلات (إبداءات الإعجاب ، والمشاركات ، والتعليقات ، وما إلى ذلك) ، والعدد الإجمالي للمستخدمين ، والفاصل الزمني للجلسة ومدتها ، والاحتفاظ بها ، ومعدلات التحويل.

3. دراسات الحالة

تعتبر دراسات الحالة رائعة لأنها تعرض كيفية تنفيذ العملاء للمنتجات واكتساب القيمة منها في الحياة الواقعية. يتطلب تجميع دراسة حالة جيدة بحثًا وتحليلاً شاملين. عند تحليل دراسات الحالة ، ركز بشكل كبير على النجاح الذي حققه العملاء السابقون مع منتجك. يمكنك إنشاء دراسات حالة بتنسيق كلاسيكي-حل-نتيجة للراحة.

لا توجد وسيلة يمكن أن تضر المراجع الإضافية بقسم المبيعات الخاص بك. من الجيد دائمًا دعم اقتراحك بقصص نجاح واقعية ودراسات حالة. فهي لا تضيف مصداقية لكلمات مندوب المبيعات فحسب ، ولكنها تعمل أيضًا كأسلوب إقناع.

4. أوراق مواصفات المنتج

على غرار دراسات الحالة ، تعد أوراق مواصفات المنتج أو البيانات مفيدة لكل من العملاء المحتملين وفريق المبيعات. عند إنشاء أوراق مواصفات المنتج ، أضف وصفًا تفصيليًا لمنتجك وميزاته وفوائده وأسعاره والمزيد.

يمكن أن تكون أوراق مواصفات المنتج المختصرة مع الوصف الشامل مفيدة أيضًا للأغراض التعليمية. على سبيل المثال ، لا يمكنك مشاركة مواد مدونتك فحسب ، بل يمكنك أيضًا تقديم أوراق مواصفات المنتج للموظفين الجدد لتسريع تدريبهم.

ألست متأكدًا من كيفية إنشاء ورقة مواصفات مناسبة؟ فيما يلي قائمة بما يجب أن تتضمنه ورقة مواصفات المنتج المثالية:

• معلومات عامة حول منتج (مثل الاسم والوصف ورقم الرمز والصور الرئيسية والتكميلية وما إلى ذلك)
• تصنيف المنتج لتسهيل البحث والتدقيق (على سبيل المثال ، فئة المنتج ، النوع ، الحجم ، اللون ، المجموعة ، إلخ.)
• لوجستيات المنتج لتحسين التسليم وإدارة المستودعات (مثل الأبعاد والوزن والحجم والحجم وعدد الوحدات وما إلى ذلك)
• أوراق المخزون لإعلام عملائك بما إذا كان المنتج متاحًا أم لا (على سبيل المثال ، التوافر ، التوفر المتوقع ، استلام المخزون المعلق ، إلخ.)
• الأسعار والأسعار والمبيعات (مثل الأسعار العامة والأسعار ، والأسعار لكل عميل ، والمبيعات المؤقتة والعروض الترويجية ، والعينات والنقاط ، وما إلى ذلك)

5. تحليلات / مقارنات المنافسين

بمجرد أن ينتقل العميل المحتمل إلى مرحلة التفكير ، سيبدأون في مقارنتك بمنافسيك. هذا عندما يتعين عليك إقناعهم بأن منتجك له قيمة أعلى من منتجات المنافسين. من المفيد إنشاء جداول مقارنات بين المنافسين لتصور ميزتك.

يمكن لفريق المبيعات أيضًا أن يتعلم الكثير من تحليل المنافسين حيث يجب أن يكونوا قادرين على التوضيح للآفاق لماذا تتفوق شركتك على الآخرين في الصناعة. تعد وثيقة تحليل المنافسين المعدة جيدًا من المواد الأساسية التي يجب عليك استخدامها في تدريب محترفي المبيعات. أكِّد على أفضل طريقة لإقناع العملاء المحتملين بالميزة التنافسية لمنتجك.

الوثائق الداخلية

استخدم الوثائق الداخلية لشركتك لإنشاء محتوى خاص بالمبيعات سيستخدمه عملاؤك لاحقًا في رحلة المشتري. أعد استخدام مقارنات المنتجات وأوراق مواصفات المنتج ودراسات الحالة واستطلاعات العملاء لتحديد مخاوف العملاء ومعالجتها في المحتوى الخاص بك.

6. نصوص المبيعات

تشير البرامج النصية للمبيعات (المعروفة أيضًا باسم نصوص المكالمات) إلى مجموعة محددة مسبقًا من نقاط التحدث ، مثل وصف المنتج والميزات والمزايا والسعر. عادةً ما يستخدم مندوبو المبيعات نصوص المبيعات كمرجع أثناء التعامل مع العملاء المحتملين. تعتبر البرامج النصية للمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأنها يمكن أن توجه العملاء المحتملين لاتخاذ قرارهم النهائي في أسفل مسار المبيعات.

إذا كنت ترغب في استخدام البرامج النصية للمبيعات كأداة لتمكين المبيعات ، فمن المهم أن يستخدمها فريق الخدمة الخاص بك كمرجع ، وليس كبرنامج نصي من كلمة إلى كلمة. اجعل أقسام التسويق والمبيعات تعمل معًا على نصوص المبيعات. يمكن لمحترفي المبيعات مشاركة رؤى قيمة حول ما هو الأفضل في المحادثة مع العملاء المحتملين. بينما تقع على عاتق جهات التسويق مسؤولية تحسين نقاط الحديث وفقًا لذلك.

7. قوالب البريد الإلكتروني

يمكن أيضًا استخدام قوالب البريد الإلكتروني كأدوات لتمكين المبيعات. إلى جانب تزويد قسم المبيعات بالنشرات الإخبارية ، قد ترغب في مشاركة قوالب بريد إلكتروني إضافية ، مثل عمليات المتابعة ، ورسائل البريد الإلكتروني لتسجيل الوصول ، ورسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ، ورسائل التواصل عبر البريد الإلكتروني ، والمزيد.

يمكن استخدام قوالب البريد الإلكتروني لأنشطة تسويقية محددة ، دعنا نقول ، ندوات عبر الإنترنت ، وإصدارات أوراق بيضاء ، وأحداث. بدلاً من ذلك ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدام مجموعة من قوالب البريد الإلكتروني المصممة مسبقًا لاختبار حملات التوعية الخاصة بهم.

تخطيط المحتوى لرحلة العميل

قم بإنشاء خريطة رحلة العميل وقم بتعيين أجزاء محتوى محددة لكل مرحلة. يجب أن يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا لتحديد أفضل طريقة لربط المحتوى الخاص بك برحلة العميل.

أثناء إنشاء المحتوى الخاص بك ، حاول التفكير من منظور العميل وتأكد من إنشاء محتوى جذاب لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. عندما يدخل العميل المحتمل في قمع المبيعات ، يكون في مرحلة الوعي ويبحث عن إجابات وموارد وآراء وبيانات وما إلى ذلك.

يجب أن يعطي المحتوى الذي تنشئه للآفاق معلومات كافية عندما يبدأون في التعرف على شركتك. أفضل أنواع المحتوى التي يتم تقديمها في الجزء العلوي من مسار المبيعات هي قوائم المراجعة ومقاطع الفيديو الإرشادية والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية ووثائق المستند التعريفي التمهيدي والمزيد.

مع تقدم العملاء المحتملين أكثر من خلال قمع المبيعات ، يدخلون الآن مرحلة التقييم. خلال هذه المرحلة ، يبحث الناس بنشاط عن خياراتهم. بينما تم تصميم المحتوى الموجود أعلى قمع المبيعات لتثقيف الأشخاص ، فإن الوسط هو الأفضل لإظهار سبب تقديمك أفضل الحلول. استخدم دراسات الحالة والأسئلة الشائعة والبيانات وأوراق مواصفات المنتج والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو التوضيحية خلال هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات.

إذا نجح العميل المحتمل في الانتقال عبر المراحل السابقة ، فإنه يدخل الآن مرحلة الشراء النهائية. الجزء السفلي من مسار المبيعات هو المكان الذي يكتشف فيه الأشخاص ما يلزم ليصبحوا عملاء ويتخذون قرار الشراء الفعلي. أفضل قطع المحتوى التي يتم تقديمها أثناء مرحلة الشراء هي الإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية والقسائم والمدخرات والاستشارات المجانية وما إلى ذلك. تعاون مع فريق المبيعات لمعرفة المزيد حول مراحل رحلة المشتري ومتى يكون أفضل وقت لاستخدام أنواع مختلفة من المحتوى.

افكار اخيرة

تتمثل الفائدة الرئيسية للحفاظ على خط اتصال نشط بين أقسام المبيعات والتسويق في أنه في نهاية اليوم ، ستفيد هذه المواد والأفكار عملائك.

كما تعلمت اليوم ، تعد محاذاة التسويق والمبيعات هي المفتاح لإنشاء محتوى تمكين المبيعات. من المهم أن تسمح لفريق المبيعات الخاص بك بتولي المسؤولية وإملاء التوجيهات لتعزيز فعالية استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

استمر في دعم فريق المبيعات لديك بأفضل ما لديك من خلال أدوات برامج تمكين المبيعات المناسبة. عند استخدامه جنبًا إلى جنب مع المحتوى الذي يدعم المبيعات ، فإن فريق المبيعات الخاص بك ملزم بتحقيق أهدافه وتجاوز التوقعات.