So erstellen Sie Sales Enablement Content zur Unterstützung von Vertriebsteams

Wussten Sie, dass fast jeder Inhalt, den Sie veröffentlichen, das Potenzial hat, Ihren Umsatz zu steigern?

Da die Rolle der hochwertigen Inhalte zunimmt, schließen sich Marketing- und Vertriebsexperten zusammen und teilen ihre Erfahrungen, um Inhalte perfekt auf jede Phase des Verkaufstrichters zuzuschneiden. Sie werden die wahre Marketing- und Vertriebsmagie sehen, wenn Ihre Marketing- und Inhaltsteams damit beginnen, verkaufsfähige Inhalte zu erstellen.

Wir haben die besten Ratschläge und Praktiken zur Verkaufsförderung zusammengestellt, um Ihnen bei der Erstellung von Inhalten zu helfen, die das Potenzial haben, Ihr Verkaufsteam zu stärken und zu unterstützen.

Warum es wichtig ist, Ihre Vertriebsteams mit kuratierten Inhalten zu unterstützen

Sind Sie sich nicht ganz sicher, was Content Enablement ist? Keine Bange! Bevor wir uns weiter mit den Arten von Sales-Enablement-Inhalten befassen, an denen Sie arbeiten sollten, lassen Sie uns zunächst in die Sales-Enablement-Grundlagen eintauchen.

Sales Enablement ist der Prozess, Ihr Vertriebsteam mit strategischen Ressourcen auszustatten, die erforderlich sind, um Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu binden und mehr Verkäufe zu erzielen. Einfach ausgedrückt, stellen Sie Ihrem Vertriebsteam relevante Recherchen, Inhalte, Tools und Schulungsmaterialien zur Verfügung, um es auf personalisiertere und strategischere Interaktionen mit Kunden vorzubereiten.

Wenn es um Sales Enablement geht, haben die von Ihnen produzierten Inhalte einen großen Einfluss auf die Anzahl der Verkäufe, die Sie abschließen. Die Inhalte, die Sie für Marketingzwecke erstellen, sollten sich von Inhalten zur Verkaufsförderung unterscheiden.

In der Regel werden Marketinginhalte erstellt, um Leads anzuziehen und sie in potenzielle Kunden umzuwandeln, während Verkaufsförderungsinhalte die Inhalte sind, die Sie für die Konvertierungs- und Abschlussphase des Verkaufstrichters erstellen. Mit anderen Worten, bei Sales Enablement Content geht es darum, Ihre Kunden zu überzeugen, nachdem Sie sie mit Ihren Marketingartikeln angezogen haben.

Sales-Enablement-Content für eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Nachdem Sie nun mehr über das Konzept erfahren haben, sehen wir uns an, wie Sie von der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing profitieren können. Sales Enablement Content bringt sowohl externe als auch interne Vorteile.

Hier sind einige seiner Vorteile:

• Stärkt die Verkaufsprozesse
• Hilft Ihnen, Conversions zu steigern und mehr Leads durch die Buyer's Journey zu führen
• Bringt einen Wettbewerbsvorteil
• Bietet Einblicke in die Schmerzpunkte, Motivationen und Verhaltensweisen der Kunden
• Hilft Ihnen, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen
• Ist nützlich, um neue Mitarbeiter zu Produktfunktionen und -vorteilen zu schulen

7 Arten von Inhalten zur Verkaufsförderung, die Sie erstellen sollten

Die richtige Unterstützung und Struktur des Sales Enablements kann eine fehlende Komponente in Ihren Content-Entwicklungsprozess einbringen. Lassen Sie uns nun einen genaueren Blick auf die Arten von Inhalten zur Verkaufsförderung werfen, auf die sich Ihre Marketingabteilung konzentrieren sollte.

1. Blogbeiträge/Artikel

Auch wenn Marketing- und Sales-Enablement-Inhalte unterschieden werden sollten, können einige Inhaltsmaterialien wie informative Blog-Posts und Artikel für beide Zwecke verwendet werden. Aus Sicht des Sales Enablements haben Blogposts und Artikel einen großen internen und externen Wert.

Sie können Blog-Beiträge verwenden, um Ihre Kunden zu informieren und Ihr Fachwissen in der Branche zu demonstrieren. Gleichzeitig können Sie sie für Schulungszwecke nutzen. Beispielsweise können Sie Blog-Materialien als Referenzdokumente teilen, um einen neuen Verkäufer über Ihre Produkte und deren Vorteile aufzuklären.

2. Whitepaper

Typischerweise ist es ziemlich schwierig, Themen für die Whitepaper-Dokumentation zu finden. Dann kann Ihr Vertriebsteam an einer Brainstorming-Sitzung mit Ihrer Content-Marketing-Abteilung teilnehmen. Erkenntnisse aus dem Vertriebsteam können Ihnen das richtige Verständnis für die Schmerzpunkte, Interessen und Erfahrungen Ihrer Kunden vermitteln.

Außerdem können Whitepaper von Vertriebsprofis als zusätzliche Referenz und Informationsschub verwendet werden. Statistiken und Bildungsinformationen können sowohl für Bildungs- als auch für Verkaufszwecke sehr nützlich sein.

Führen Sie Inhaltsprüfungen durch, um vorhandene Inhalte zu verbessern und für Ihre Vertriebsteams zu überarbeiten

Führen Sie eine Prüfung Ihrer vorhandenen Inhalte durch, um festzustellen, welche Teile zusätzlicher Arbeit bedürfen, welche zu Zwecken der Verkaufsförderung verwendet werden können und welche Sie überhaupt nicht nutzen können.

Es ist hilfreich, spezifische Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren und Ihre Inhalte in Bezug auf diese Fragen zu bewerten. Wenn Sie feststellen, dass einige Inhalte nicht für die Verkaufsförderung geeignet sind, können Sie sie als Schulungsmaterial wiederverwenden. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie mit Ihrer Inhaltsprüfung beginnen sollen, finden Sie hier einige nützliche Tipps.

• Erstellen Sie eine Liste aller Ihrer Inhalte
• Erstellen Sie ein detailliertes Kundenprofil
• Konzentrieren Sie sich auf bestimmte Metriken, um den Erfolg Ihrer Content-Bemühungen zu messen
• Erstellen Sie einen Bericht, um Ihre Ergebnisse, Analysen und Empfehlungen zusammenzufassen

Die Durchführung von Inhaltsprüfungen kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Verantwortlichkeiten an die Dienstleister delegiert werden können. Sie können beispielsweise eine Software zum Erstellen und Aktualisieren einer Liste Ihrer Inhalte verwenden oder einen Slogan-Generator verwenden, um SEO-freundliche Slogans für Ihre Inhalte zu erstellen.

Arbeiten Sie mit dem Verkaufsteam zusammen, um die häufigsten Bedenken zu identifizieren, denen sie in verschiedenen Phasen der Käuferreise begegnen, und passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an. Bitten Sie Ihre Vertriebsabteilung, eine Liste der beliebtesten Anfragen zu erstellen und verschiedene Inhaltselemente zu erstellen, um sie zu beantworten.

Inhaltliche Einschätzungen

Es ist immer eine gute Idee, die wichtigsten Kennzahlen und Erfolgsindikatoren im Auge zu behalten. Durch die Messung der Inhaltsnutzung und Analysen erhalten Sie ein klares Bild Ihrer Leistung. Es gibt viele Daten, die Sie über Ihre Inhalte sammeln können, und es ist leicht, sich in den Metriken zu verlieren. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Schlüsselmetriken zu identifizieren, die Sie in Bezug auf Ihre Ziele und Branchenspezifikationen sammeln möchten.

Alle Content-Metriken können nach Zweck klassifiziert und in drei Gruppen eingeteilt werden: Relevanz, Traffic und Engagement. Um effektiv zu sein, müssen Inhalte bei Ihren Lesern ankommen. Deshalb ist es so wichtig, die Relevanz von Inhalten zu messen. Die wichtigsten Metriken zur Messung der Relevanz sind die Zeit auf der Seite und die Absprungrate. Wenn Ihre durchschnittliche Verweildauer auf der Seite hoch und die Absprungrate niedrig ist, können Ihre Inhalte als relevant angesehen werden.

Der Erfolg Ihrer Inhalte hängt stark von der Menge an Traffic ab, die sie generiert. Um den generierten Traffic zu messen, verfolgen Sie den durchschnittlichen Website-Traffic pro Monat, Seitenaufrufe und Seitensitzungen.

Das Messen des Benutzerengagements ist der Schlüssel zum Halten und Binden von Kunden. Verfolgen Sie die Anzahl der Downloads (Likes, Shares, Kommentare usw.), die Gesamtzahl der Benutzer, das Sitzungsintervall und die Sitzungsdauer, die Aufbewahrung und die Konversionsraten.

3. Fallstudien

Fallstudien sind großartig, weil sie zeigen, wie Kunden Produkte im wirklichen Leben implementieren und daraus Nutzen ziehen. Die Zusammenstellung einer guten Fallstudie erfordert eine gründliche Recherche und Analyse. Legen Sie bei der Analyse von Fallstudien großen Wert auf den Erfolg früherer Kunden mit Ihrem Produkt. Sie können der Einfachheit halber Fallstudien in einem klassischen Herausforderung-Lösung-Ergebnis-Format erstellen.

Zusätzliche Referenzen können Ihrem Vertrieb auf keinen Fall schaden. Es ist immer eine gute Idee, Ihren Vorschlag mit echten Erfolgsgeschichten und Fallstudien zu untermauern. Es verleiht den Worten eines Verkäufers nicht nur Glaubwürdigkeit, sondern funktioniert auch als Überzeugungstechnik.

4. Produktdatenblätter

Ähnlich wie Fallstudien sind Daten- oder Produktdatenblätter sowohl für Ihre Interessenten als auch für das Verkaufsteam nützlich. Fügen Sie beim Erstellen Ihrer Produktdatenblätter eine detaillierte Beschreibung Ihres Produkts und seiner Funktionen, Vorteile, Preise und mehr hinzu.

Kurze Produktdatenblätter mit einer ausführlichen Beschreibung können auch für Bildungszwecke nützlich sein. Sie können beispielsweise nicht nur Ihre Blog-Materialien teilen, sondern auch neuen Mitarbeitern die Produktdatenblätter präsentieren, um ihre Schulung zu beschleunigen.

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie ein richtiges Datenblatt erstellen? Hier ist eine Liste dessen, was ein ideales Produktdatenblatt enthalten sollte:

• Allgemeine Informationen zu einem Produkt (z. B. Name, Beschreibung, Artikelnummer, Haupt- und Zusatzbilder etc.)
• Klassifizierung eines Produkts zur einfacheren Suche und Überprüfung (z. B. Produktkategorie, Typ, Größe, Farbe, Kollektion usw.)
• Produktlogistik zur Optimierung der Liefer- und Lagerverwaltung (z. B. Maße, Gewicht, Größe, Volumen, Stückzahl etc.)
• Bestandslisten , um Ihre Kunden darüber zu informieren, ob ein Produkt verfügbar ist oder nicht (z. B. Verfügbarkeit, erwartete Verfügbarkeit, Lagerbestand ausstehend usw.)
• Tarife, Preise und Sonderangebote (z. B. allgemeine Preise und Tarife, Tarife pro Kunde, zeitlich begrenzte Sonderangebote und Werbeaktionen, Muster und Punkte usw.)

5. Wettbewerbsanalysen/-vergleiche

Sobald Ihr potenzieller Kunde in die Betrachtungsphase eingetreten ist, fängt er an, Sie mit Ihren Mitbewerbern zu vergleichen. Dann müssen Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt einen überlegenen Wert gegenüber den Produkten der Konkurrenz hat. Es ist hilfreich, Vergleichstabellen für Mitbewerber zu erstellen, um Ihren Vorteil zu visualisieren.

Auch Ihr Vertriebsteam kann viel aus der Wettbewerbsanalyse lernen, da es in der Lage sein muss, den Interessenten zu erklären, warum Ihr Unternehmen andere in der Branche übertrifft. Ein gut ausgearbeitetes Wettbewerbsanalysedokument ist ein wesentliches Material, das Sie bei der Schulung von Vertriebsprofis verwenden sollten. Betonen Sie, wie sie potenzielle Kunden am besten vom Wettbewerbsvorteil Ihres Produkts überzeugen können.

Interne Dokumentation

Verwenden Sie die interne Dokumentation Ihres Unternehmens, um verkaufsspezifische Inhalte zu erstellen, die Ihre Kunden später auf ihrer Buyer's Journey verwenden werden. Verwenden Sie Produktvergleiche, Produktdatenblätter, Fallstudien und Kundenbefragungen wieder, um Kundenbedenken zu identifizieren und in Ihren Inhalten darauf einzugehen.

6. Verkaufsskripte

Verkaufsskripte (auch bekannt als Anrufskripts) beziehen sich auf die vordefinierten Gesprächspunkte wie Produktbeschreibung, Funktionen, Vorteile und Preis. Verkaufsskripte werden in der Regel von Vertriebsmitarbeitern als Referenz bei der Interaktion mit Interessenten verwendet. Verkaufsskripte sind von entscheidender Bedeutung, da sie Interessenten helfen können, ihre endgültige Entscheidung am Ende des Verkaufstrichters zu treffen.

Wenn Sie Verkaufsskripte als Werkzeug zur Verkaufsförderung einsetzen möchten, ist es wichtig, dass Ihr Serviceteam sie als Referenz und nicht als Wort-zu-Wort-Skript verwendet. Lassen Sie Ihre Marketing- und Verkaufsabteilungen gemeinsam an den Verkaufsskripten arbeiten. Vertriebsprofis können wertvolle Einblicke darüber geben, was im Gespräch mit Interessenten am besten funktioniert. Während es in der Verantwortung der Vermarkter liegt, die Gesprächsthemen entsprechend zu optimieren.

7. E-Mail-Vorlagen

E-Mail-Vorlagen können auch als Sales-Enablement-Tools verwendet werden. Neben der Ausstattung Ihrer Vertriebsabteilung mit den Newslettern möchten Sie möglicherweise zusätzliche E-Mail-Vorlagen wie Follow-ups, Check-in-E-Mails, Willkommens-E-Mails, Outreach-E-Mails und mehr freigeben.

E-Mail-Vorlagen können für bestimmte Marketingaktivitäten verwendet werden, beispielsweise Webinare, Whitepaper-Veröffentlichungen und Veranstaltungen. Alternativ kann Ihr Vertriebsteam eine Reihe vorgefertigter E-Mail-Vorlagen verwenden, um seine Outreach-Kampagnen zu testen.

Zuordnung von Inhalten zur Customer Journey

Erstellen Sie eine Customer Journey Map und weisen Sie jeder Phase bestimmte Inhaltselemente zu. Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen zusammenarbeiten, um den besten Weg zu finden, Ihre Inhalte der Customer Journey zuzuordnen.

Versuchen Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte aus der Kundenperspektive zu denken und stellen Sie sicher, ansprechende Inhalte für jede der Phasen des Verkaufstrichters zu erstellen. Wenn ein Interessent in den Verkaufstrichter eintritt, befindet er sich in der Bewusstseinsphase und sucht nach Antworten, Ressourcen, Meinungen, Daten und so weiter.

Die von Ihnen erstellten Inhalte müssen potenziellen Kunden genügend Informationen geben, wenn sie beginnen, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen. Die besten Inhaltstypen, die ganz oben im Verkaufstrichter angeboten werden können, sind Checklisten, Anleitungsvideos, Webinare, eBooks, Whitepaper-Dokumentation und mehr.

Während sich Interessenten weiter durch den Verkaufstrichter bewegen, treten sie nun in die Bewertungsphase ein. In dieser Phase recherchieren die Menschen aktiv nach ihren Optionen. Während der Inhalt am oberen Rand des Verkaufstrichters darauf abzielt, Menschen aufzuklären, zeigt die Mitte am besten, warum Sie die beste Lösung anbieten. Verwenden Sie Fallstudien, FAQs, Daten- und Produktdatenblätter, Webinare und Demovideos in dieser Phase des Verkaufstrichters.

Wenn ein potenzieller Kunde die vorherigen Phasen erfolgreich durchlaufen hat, tritt er nun in die letzte Kaufphase ein. Am Ende des Verkaufstrichters finden die Leute heraus, was es braucht, um Kunde zu werden und die eigentliche Kaufentscheidung zu treffen. Die besten Inhalte, die während der Kaufphase angeboten werden können, sind kostenlose Testversionen, Demos, Coupons, Einsparungen, kostenlose Beratung und so weiter. Arbeiten Sie mit dem Verkaufsteam zusammen, um mehr über die Phasen der Käuferreise zu erfahren und wann der beste Zeitpunkt für die Verwendung verschiedener Arten von Inhalten ist.

Abschließende Gedanken

Der Hauptvorteil einer aktiven Kommunikationslinie zwischen Ihren Verkaufs- und Marketingabteilungen besteht darin, dass diese Materialien und Ideen letztendlich Ihren Kunden zugute kommen.

Wie Sie heute gelernt haben, ist die Ausrichtung von Marketing und Verkauf der Schlüssel zur Erstellung von Inhalten zur Verkaufsförderung. Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsteam übernimmt und die Richtung vorgibt, um die Effektivität Ihrer Content-Strategie zu steigern.

Unterstützen Sie Ihr Vertriebsteam weiterhin nach besten Kräften mit den richtigen Softwaretools zur Vertriebsunterstützung. Wenn sie zusammen mit verkaufsfähigen Inhalten verwendet werden, wird Ihr Verkaufsteam seine Ziele erreichen und die Erwartungen übertreffen.