如何將您的銷售管道變成一台運轉良好的機器

可見的進步可以成為有效的動力。

努力工作的人喜歡看到他們的努力如何影響他們的最終目標。 這不僅證明了為一項任務付出的時間和精力是值得的，而且還表明實現他們的目標觸手可及。

可視化和跟踪銷售進度的最佳方法是使用銷售管道。

銷售管道用於描述您的銷售團隊和潛在客戶互動的方式。 這是一條兩條路：

1. 您的銷售渠道代表您的銷售團隊銷售產品的方式。
2. 您的銷售渠道也代表了您的潛在客戶所經歷的旅程，從發現您的存在到向您購買東西。

需要注意的是，銷售代表有時會使用管道這個詞來指代與正在進行的交易相關的美元金額，而不是管道的各個階段。 他們談論的是價值，而不是管道本身。

如何建立銷售管道

儘管每家公司的銷售過程都有不同的階段，並且有不同的嘗試和真正的方法來讓他們的客戶成功通過每個階段，但成功的銷售渠道需要具備某些關鍵要素。

建立銷售渠道需要時間、精力和（通常）相當多的嘗試，然後才能做到正確。 您需要與銷售團隊的其他成員討論各種元素，以確保您將他們的每一點流程都考慮在內。 此外，您的管道會隨著您的業務而增長和變化，因此您需要定期對其進行審查。

以下是構建適合您業務的銷售渠道的四個步驟。

1. 定義銷售渠道的階段

要定義銷售渠道的各個階段，最好的辦法是深入了解買家的旅程。 簡單地在網上尋找一個模板很容易也很誘人，但是嘗試使用不適合貴公司開展業務的方式的東西可能會導致時間、資源的浪費和無效的管道。

查看您的客戶在做出購買決定時所經歷的階段。 通常，這將包括三個步驟：意識、考慮和決策。

考慮到這些階段，想想它是如何影響你的銷售過程的。 它可能看起來有點像這樣：

由於潛在客戶處於意識階段，這將是您與他們聯繫並確定他們是否適合您的業務解決方案的理想時機。 然後，一旦他們進入考慮階段，您就可以進行價值論證並處理他們可能提出的任何反對意見。

最後，在他們決定購買您的解決方案後，您可以完成交易並開始努力培養這種關係。

總而言之，這將使您的銷售管道的各個階段如下所示：

1. 勘探
2. 連接和排位賽
3. 展示價值
4. 處理異議
5. 完成交易
6. 培養關係

當然，讓某人從潛在客戶轉變為客戶並不容易。 路上會有一些顛簸。 但是，一旦解決了這些問題，買家的旅程最終仍會是這樣。

您必須考慮的另一件事是時機。 企業擁有銷售渠道的原因之一是估計他們的銷售過程將花費的時間。

準確估計已完成交易的客戶在銷售渠道的每個階段花費的時間。 了解這些基準將有助於預測哪些交易最有可能完成，以及挑選可能需要更多關注的潛在客戶。

在這一點上，一個很好的建議是，在你製作初稿時不要使事情過於復雜。 從基礎開始。 然後，當您想到其他階段時，您可以將它們放在最合適的位置。

2. 確定合適的管道尺寸

一旦您對管道階段有了一個粗略的了解，您就需要弄清楚如何使其適用於您的轉化率。 從本質上講，這個階段包括確定您在管道的每個階段需要多少人來實現您的銷售目標。

以下是確定管道大小的步驟：

1. 從您在特定時間段的收入目標開始
2. 將該數字除以您的平均交易規模
3. 然後，將該總數除以您的潛在客戶以關閉轉化率

這個最終數字將告訴您需要多少客戶進入您的銷售渠道才能實現您的目標。 這是一個例子：

假設您的企業 3 月份的收入目標為​​ 100,000 美元，平均交易規模為 5,000 美元，促成交易的轉化率為 10%。 為了達到 100,000 美元的收入目標，您的銷售團隊需要從 200 個潛在客戶開始。

銷售渠道規模 = ($100,000 / $5,000) / .1 = 200

原因是，如果您有 200 個潛在客戶，其中 10% 轉化，那麼您將獲得 20 個已完成的交易。 由於您的平均交易規模為 5,000 美元，並且您有 20 筆交易，這將使您達到 100,000 美元的收入目標。

本質上，此計算告訴您在某個時間段開始時需要多少潛在客戶。 在為任何新的月份、季度或年度努力實現目標時，了解這一點很重要。 如果您沒有從足夠的領先優勢開始，就很難彌補這一不足。

3. 確定推動客戶前進的活動

因此，既然您知道了銷售渠道的各個階段，那麼是時候考慮您的潛在客戶將如何通過它了。

您的銷售團隊如何知道潛在客戶何時從潛在客戶轉變為準備好聽取價值演示的感興趣的潛在買家？ 這些過渡點通常由您的潛在客戶觸發，然後由您的銷售團隊執行。

定義告訴您的銷售團隊潛在客戶已經達到需要從一個銷售階段轉移到另一個銷售階段的時刻和客戶行為。 將它們與代表完成的相應活動配對，以確保他們繼續前進。

當客戶準備好繼續時，他們會發出信號，但銷售代表的工作是為他們提供所需的信息和資源。

4. 使您的銷售流程適合您的新渠道

建立銷售渠道的最後一個要素是確保您的銷售流程很好地適應其中，並且它們相互支持。 如果您的銷售渠道和流程不同步，您的團隊將變得雜亂無章，並在交易進度上被誤導。

如果您意識到自己錯過了整個銷售流程，請不要擔心。 只需向上滾動到第一步，添加新的銷售階段，然後繼續往下走。

建立銷售渠道需要時間和精力。 如果您必須編寫許多迭代，請不要灰心。 重要的是你要為你的團隊和你的潛在客戶做好準備。

7個銷售渠道指標

有一些與您的管道有關的常見銷售指標對您來說很有價值。 在報告結果、衡量成功和預測未來銷售時，這些指標會派上用場。

以下是您將用來評估銷售渠道成功與否的七個指標。

1. 潛在客戶數量

潛在客戶是表示對您的業務感興趣的人，或對您的解決方案有合理興趣的人。 成為潛在客戶是客戶將體現的第一個身份，確保有足夠多的人進入銷售渠道以支持目標至關重要。 請記住，並非每個潛在客戶都會轉化為客戶。

請參考銷售渠道規模等式，計算實現目標所需的潛在客戶數量。

2. 機會數量

機會是合格的潛在客戶，這意味著他們適合通常會購買您的業務解決方案的人的角色。 確保您有足夠的機會是衡量管道成功與否的關鍵。 您需要機會進行銷售，簡單明了。

3. 銷售流程轉換

跟踪銷售渠道中每個階段之間的轉化率非常重要。 這將深入了解您的銷售代表在特定領域的表現。

您的團隊可能擅長展示價值，但難以獲得足夠的潛在客戶進入管道。 為確保管道整體健康，需要注意每個部分。

4.勝率

您的贏率也稱為您的領先與關閉比率。 從本質上講，它顯示了您成功轉化為客戶的潛在客戶數量，以及您的銷售渠道、流程和團隊的整體成功。

定期查看獲勝率至關重要，但您還必須記住將其與每個階段的失敗率配對。 您可以使用它來重新評估這些計算，以便即使您的流程和管道不斷發展，它們也能為您工作。

5. 平均交易規模

了解管道中每個階段的交易規模（以及您的平均交易量）將幫助您在贏得交易後為生產階段分配資源，幫助您決定是否需要雇用更多的銷售人員，並告知業務預測。

6.平均銷售週期長度

您的銷售週期長度是指將某人轉移到整個銷售渠道所需的時間。 本質上，完成交易需要多長時間？

您的平均銷售週期長度是衡量的重要指標，因為它反映了您通過管道移動客戶的效率。 如果客戶在管道中等待太久而沒有任何活動，它可能會影響流程、團隊的焦點和對進度的看法。

快速流動的管道是健康的管道。

7. 銷售速度

您的銷售速度揭示了您的企業在一天內賺了多少錢。 密切關注交易通過您的銷售渠道的速度，並將其與其他指標（如總價值、接觸點數量和贏/輸率）進行比較，將告訴您您的銷售流程的運作情況。

銷售管道管理

銷售是一項繁重的工作。 即使您已經建立了適用於您的業務銷售流程的銷售渠道，您也需要確保該渠道得到良好的管理。 您的管道和與客戶打交道時會出現問題，但銷售管道管理策略將確保一切順利進行。

以下是管理銷售渠道的一些技巧。

跟進潛在客戶

不要讓你的潛在客戶追逐你。 您希望他們知道您重視他們的業務。 跟進沒有給你明確答案的潛在客戶。 這樣，您既可以將它們移到管道中，也可以在它們不感興趣時將它們刪除。

使用 CRM 管理銷售

為您的銷售數據使用 CRM 使您能夠訪問您需要的有關客戶的所有信息、自動化銷售流程並輕鬆訪問報告以提供您需要的數據。 你為什麼不用一個？

專注於您有希望的潛在客戶

這聽起來很無情，但有時你需要從整體上考慮業務。 不要完全忘記所有其他人，而是優先考慮為業務提供更多價值的帳戶。 牢記長期關係——從長遠來看，此時最有價值的交易可能並不那麼有價值。

放下你的死線索

如果有人失去興趣，不要追趕他們。 這很煩人，你只會對抗他們。 看到潛在客戶離開可能會很痛苦，但有時你必須退後一步，問自己一個重要而困難的問題。

“這值得我花時間嗎？”

密切監控您的指標

提到這些銷售渠道指標是有原因的。 請務必跟踪這些指標，以檢查您實現目標的進度並了解您的管道在哪裡掙扎。 您還可以比較不同時間段的指標，以了解隨著時間的推移您在哪些方面正在改進和掙扎。

始終審查流程

永遠不要假設昨天有效的事情今天會有效。 事情發生了變化，您需要確保您的銷售流程和渠道能夠適應。 在您的管道中查找客戶花費大部分時間的區域，並確定是否有方法可以提高效率。

保持你的周期短

不要急於你的潛在客戶，但也不要讓他們等待。 確保您的周期盡可能短且簡單。 不要使流程過於復雜，並隨時提供客戶可能需要的一切，包括內容、知識庫文章或操作指南。

常見的銷售渠道錯誤

一旦你建立並實施了你的銷售渠道，你就不可避免地會犯一些錯誤。 讓我們來談談一些常見的管道陷阱，這樣你就可以避免製造它們的挫折。

讓你的管道乾涸

花太多時間專注於管道的末端、完成交易以及讓其他階段消失，這在當時可能感覺是正確的決定。 你可能會帶來很多收入。

但是一旦這些交易完成，您將無事可做，沒有交易可以完成，也沒有收入可創。 確保您始終關註銷售渠道各個階段的潛在客戶。

忽略指標

硬數據將是任何人用來確定您的銷售渠道和業務是成功還是失敗的第一件事。 確保管道已更新並且指標是主要關注點。

如果您的團隊沒有填寫他們正在進行的交易或機會的詳細信息，那麼您就無法獲得所需的信息。

過分關注失去的前景

每個人都會遇到這種情況——您認為即將結束的潛在客戶突然與競爭對手合作，或者只是停止回复您的電子郵件。 當這種情況發生時，盡量不要停留。 你沒有失敗。 這些事情發生了，不要為此自責。 將精力集中在那些您仍有機會完成的前景和交易上。

讓你的管道變得混亂

這可以追溯到“壞數據輸入，壞數據輸出”的古老格言——不要讓您的銷售渠道變得混亂、充滿重複，而且通常都是混亂的。

保持你的數據整潔，它會為你工作得更加努力。

如何清理您的銷售渠道

管道很容易開始被最終成為不良和不必要的數據的東西弄得一團糟。 這些交易不會去任何地方，已經冷落，或者關於它們的信息已經過時。

解決這個問題並防止您的管道在未來陷入同樣的問題歸結為兩件事：管理任務和關注細節。

以下是解決這些任務的幾種方法。

挑選出行動緩慢的前景

如果您有機會在特定階段停留的時間比平時更長，那麼找出原因很重要。 他們是在等待撥款，還是在等待反應遲鈍的高管？ 考慮將它們從您的正常管道中取出並將它們添加到一個新階段：擱置。

或者也許他們只是需要一些額外的關注？ 也許他們需要再次開會或與更資深的人聊天以減輕他們的擔憂。 不管是什麼情況，有辦法找到這些進展緩慢的機會是至關重要的。

最後一次聯繫他們

如果一筆交易真的被冷落了，這很可悲，但作為一家企業，你必須足夠現實，才能知道它總是有可能的。

數據細分將成為您銷售渠道的關鍵，因此一個好的最佳實踐是標記您正在放棄的潛在客戶（當然，在最後一次努力之後），例如：迷路 - 冷落。

記住要有一個觸發活動，把它踢到那個階段或狀態。 也許您有一封電子郵件，您想作為最後的聯繫嘗試發送出去（並提醒他們您的詳細信息）。 或者，也許這是最後的電話。 什麼最適合你。

確保您的數據是最新的

銷售人員的噩夢：必須更新數據！ 哦，管理員！

不過說真的，潛在客戶可能會告訴您他們的電話號碼已更改，或者他們可能會通過新的電子郵件地址與您聯繫，或者您可能需要與新項目交談。

無論哪種方式，如果數據發生變化，請確保將其記錄在您的 CRM（或其他管理工具）中。 否則，您最終將失去交易，因為您的銷售團隊沒有跟上管理任務。

銷售渠道與銷售流程有何不同？

您的銷售流程是銷售團隊的管道。 它包括您的銷售代表成功將潛在客戶轉化為購買客戶所需採取的步驟。

這些步驟的示例包括潛在客戶、提供價值展示和處理客戶可能提出的任何反對意見。

您的銷售渠道是您的潛在客戶通過您的銷售流程並最終成為客戶的直觀表示。 無論您的客戶在他們的旅程中處於什麼位置，這就是您將他們置於管道中的位置。 它旨在顯示該特定客戶的進度並預測下一步。

要創建銷售渠道，您必須首先建立與客戶旅程相一致的銷售流程。

銷售渠道與銷售漏斗有何不同？

將銷售管道視為潛在客戶世界和銷售團隊辦公室之間的橋樑或紐帶。 這是旅程發生的地方。

銷售漏斗旨在顯示基於同類群組的階段之間的轉化。 例如，您的銷售漏斗將代表您在給定時間段內轉化為商機的潛在客戶數量。

銷售渠道與銷售預測有何不同？

銷售預測是銷售漏斗的長期視圖。 管理層最常使用它來估計銷售團隊將來能夠產生多少收入。

這些估計基於一種稱為加權金額的東西——一個機會價值的百分比，基於它在您的管道中的位置。 管道後期階段的交易更有可能完成，因此它們的加權金額會更高。

預測使用漏斗的加權金額（有時是前幾年的銷售數據）來幫助規劃未來幾個月和幾年的項目。 這是關於能夠估計您的業務的現金流量。

炒作你的管道

您的銷售渠道可以告訴您您的銷售努力是否正在為您的業務削減它。 銷售過程可能會變得複雜，您和客戶之間的反復來回可能會讓人感到困惑，讓您質疑您與他們的立場。

建立銷售渠道不僅會回答這個問題，還會揭示您的下一步行動。

當您的代表成功地將客戶轉移到管道中時，您想獎勵他們，對嗎？ 了解如何制定能夠取悅和激勵您的銷售團隊的銷售薪酬計劃。