Como criar conteúdo de capacitação de vendas para dar suporte às equipes de vendas

Você sabia que quase todo conteúdo que você publica tem o potencial de melhorar suas vendas?

À medida que o papel do conteúdo de alto valor aumenta, os profissionais de marketing e vendas unem forças e compartilham suas experiências para adequar o conteúdo perfeito para cada etapa do funil de vendas. Você verá a verdadeira mágica de marketing e vendas quando suas equipes de marketing e conteúdo começarem a criar conteúdo habilitado para vendas.

Reunimos os melhores conselhos e práticas de capacitação de vendas para ajudá-lo a criar o conteúdo com potencial para capacitar e auxiliar sua equipe de vendas.

Por que é importante capacitar suas equipes de vendas com conteúdo selecionado

Não tem certeza do que é habilitação de conteúdo? Sem problemas! Antes de avançarmos para os tipos de conteúdo de capacitação de vendas em que você deve trabalhar, vamos primeiro mergulhar nos conceitos básicos de capacitação de vendas.

A habilitação de vendas é o processo de fornecer à sua equipe de vendas os recursos estratégicos necessários para envolver os clientes em qualquer estágio do processo de compra e gerar mais vendas. Para simplificar, é quando você fornece à sua equipe de vendas pesquisas, conteúdos, ferramentas e materiais de treinamento relevantes para prepará-los para interações mais personalizadas e estratégicas com os clientes.

Quando se trata de capacitação de vendas, o conteúdo que você produz tem uma grande influência no número de vendas que você fecha. O conteúdo que você cria para fins de marketing deve ser diferente do conteúdo de capacitação de vendas.

Normalmente, o conteúdo de marketing é criado para atrair leads e convertê-los em clientes potenciais, enquanto o conteúdo de capacitação de vendas é o conteúdo que você cria para as etapas de conversão e fechamento do funil de vendas. Em outras palavras, o conteúdo de capacitação de vendas trata de convencer seus clientes depois de atraí-los com suas peças de marketing.

Conteúdo de capacitação de vendas para melhor alinhamento de vendas e marketing

Agora que você aprendeu mais sobre o conceito, vamos ver como você pode se beneficiar do alinhamento de vendas e marketing. O conteúdo de capacitação de vendas traz vantagens externas e internas.

Aqui estão alguns de seus benefícios:

• Fortalece os processos de vendas
• Ajuda você a aumentar as conversões e trabalhar mais leads na jornada do comprador
• Traz uma vantagem competitiva
• Fornece insights sobre os pontos de dor, motivações e comportamentos dos clientes
• Ajuda você a construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes
• É útil para treinar novos funcionários sobre recursos e benefícios do produto

7 tipos de conteúdo de capacitação de vendas que você deve criar

O suporte e a estrutura corretos de capacitação de vendas podem trazer um componente ausente ao seu processo de desenvolvimento de conteúdo. Agora, vamos dar uma olhada nos tipos de conteúdo de capacitação de vendas em que seu departamento de marketing deve se concentrar.

1. Postagens/artigos do blog

Embora o conteúdo de marketing e capacitação de vendas deva ser diferenciado, alguns materiais de conteúdo, como postagens de blogs e artigos informativos, podem ser utilizados para ambos os fins. Do ponto de vista da capacitação de vendas, as postagens e artigos do blog têm grande valor interno e externo.

Você pode usar postagens de blog para educar seus clientes e mostrar sua experiência no setor. Ao mesmo tempo, você pode utilizá-los para fins de treinamento. Por exemplo, você pode compartilhar materiais de blog como documentos de referência para educar um novo vendedor sobre seus produtos e seus benefícios.

2. Papéis brancos

Normalmente, encontrar tópicos para documentação de white paper é bastante desafiador. É quando sua equipe de vendas pode se juntar ao seu departamento de marketing de conteúdo em uma sessão de brainstorming. As informações da equipe de vendas podem fornecer a compreensão correta dos pontos problemáticos, interesses e experiências de seus clientes.

Além disso, os white papers podem ser usados ​​por profissionais de vendas como referência adicional e impulso informativo. Estatísticas e informações educacionais podem ser bastante úteis para fins educacionais e de vendas.

Realize auditorias de conteúdo para aprimorar o conteúdo existente e reformulá-lo para suas equipes de vendas

Realize uma auditoria do seu conteúdo existente para identificar quais partes precisam de algum trabalho adicional, quais podem ser usadas para fins de capacitação de vendas e quais você não poderá utilizar.

É útil identificar perguntas específicas que seus clientes potenciais possam ter e avaliar seu conteúdo em relação a essas perguntas. Se você achar que algumas partes de conteúdo não são adequadas para capacitação de vendas, você pode reutilizá-las como materiais educacionais. Se você não sabe por onde começar com sua auditoria de conteúdo, aqui estão algumas dicas úteis.

• Gere uma lista de todo o seu conteúdo
• Desenvolva um perfil detalhado do cliente
• Concentre-se em métricas específicas para medir o sucesso de seus esforços de conteúdo
• Crie um relatório para resumir suas descobertas, análises e recomendações

A realização de auditorias de conteúdo pode ajudá-lo a identificar quais responsabilidades podem ser delegadas aos provedores de serviços. Por exemplo, você pode empregar um software para compilar e atualizar uma lista de seu conteúdo ou usar um gerador de slogans para criar slogans amigáveis ​​para SEO para suas peças de conteúdo.

Trabalhe com a equipe de vendas para identificar as preocupações mais populares encontradas em diferentes estágios da jornada do comprador e adapte seu conteúdo de acordo. Peça ao seu departamento de vendas para criar uma lista das consultas mais populares e criar diferentes partes de conteúdo para abordá-las.

Avaliações de conteúdo

Manter o controle das principais métricas e indicadores de sucesso é sempre uma boa ideia. Medir o uso e a análise de conteúdo fornecerá uma imagem clara do seu desempenho. Há muitos dados que você pode coletar sobre seu conteúdo e é fácil se perder nas métricas. É por isso que é importante identificar as principais métricas que você gostaria de coletar em relação às suas metas e especificações do setor.

Todas as métricas de conteúdo podem ser classificadas por finalidade e categorizadas em três grupos: relevância, tráfego e engajamento. Para ser eficaz, o conteúdo deve ressoar com seus leitores. É por isso que é tão importante medir a relevância do conteúdo. As principais métricas para medir a relevância são o tempo na página e a taxa de rejeição. Se o seu tempo médio na página for alto com uma baixa taxa de rejeição, seu conteúdo pode ser considerado relevante.

O sucesso do seu conteúdo depende muito da quantidade de tráfego que ele gera. Para medir o tráfego gerado, acompanhe o tráfego médio do site por mês, visualizações de página e sessões de página.

Medir o envolvimento do usuário é a chave para manter e reter clientes. Acompanhe o número de downloads (curtidas, compartilhamentos, comentários, etc.), o número total de usuários, intervalo e duração da sessão, retenção e taxas de conversão.

3. Estudos de caso

Os estudos de caso são ótimos porque mostram como os clientes implementam e obtêm valor dos produtos na vida real. Montar um bom estudo de caso requer pesquisa e análise completas. Ao analisar estudos de caso, dê grande ênfase ao sucesso que os clientes anteriores tiveram com seu produto. Você pode criar estudos de caso em um formato clássico desafio-solução-resultado por conveniência.

Não há como referências adicionais prejudicarem seu departamento de vendas. É sempre uma ótima ideia apoiar sua proposta com histórias de sucesso da vida real e estudos de caso. Não só agrega credibilidade às palavras de um vendedor, mas também funciona como uma técnica de persuasão.

4. Folhas de especificações do produto

Da mesma forma que os estudos de caso, as fichas de dados ou especificações de produtos são úteis tanto para seus clientes potenciais quanto para a equipe de vendas. Ao criar suas folhas de especificações do produto, adicione uma descrição detalhada do seu produto e seus recursos, benefícios, preços e muito mais.

Folhas de especificações de produtos breves com uma descrição completa também podem ser úteis para fins educacionais. Por exemplo, você pode não apenas compartilhar os materiais do seu blog, mas também apresentar aos novos funcionários as folhas de especificações do produto para agilizar o treinamento.

Não sabe como criar uma folha de especificações adequada? Aqui está uma lista do que uma folha de especificações de produto ideal deve incluir:

• Informações gerais sobre um produto (por exemplo, nome, descrição, número de código, imagens principais e complementares, etc.)
• Classificação de um produto para facilitar a pesquisa e auditoria (por exemplo, categoria do produto, tipo, tamanho, cor, coleção, etc.)
• Logística de produtos para otimizar a gestão da entrega e do armazém (por exemplo, dimensões, peso, tamanho, volume, número de unidades, etc.)
• Folhas de estoque para informar seus clientes se um produto está disponível ou não (por exemplo, disponibilidade, disponibilidade prevista, estoque pendente de recepção, etc.)
• Tarifas, preços e vendas (por exemplo, preços e tarifas gerais, tarifas por cliente, vendas e promoções temporárias, amostras e pontos, etc.)

5. Análises/comparações de concorrentes

Assim que seu cliente em potencial passar para o estágio de consideração, ele começará a compará-lo com seus concorrentes. É quando você tem que convencê-los de que seu produto tem um valor superior aos produtos dos concorrentes. É útil criar tabelas de comparação de concorrentes para visualizar sua vantagem.

Sua equipe de vendas também pode aprender muito com a análise da concorrência, pois precisa explicar aos clientes em potencial por que sua empresa supera outras do setor. Um documento de análise de concorrentes bem elaborado é um material essencial que você deve usar no treinamento de profissionais de vendas. Enfatize como eles podem persuadir melhor os clientes em potencial na vantagem competitiva do seu produto.

Documentação interna

Use a documentação interna da sua empresa para criar conteúdo específico de vendas que seus clientes usarão posteriormente na jornada do comprador. Reutilize comparações de produtos, folhas de especificações de produtos, estudos de caso e pesquisas de clientes para identificar as preocupações dos clientes e abordá-las em seu conteúdo.

6. Roteiros de vendas

Os scripts de vendas (também conhecidos como scripts de chamada) referem-se ao conjunto predefinido de pontos de discussão, como descrição do produto, recursos, vantagens e preço. Os scripts de vendas geralmente são usados ​​pelos representantes de vendas como referência ao interagir com os clientes em potencial. Os scripts de vendas são cruciais porque podem orientar os clientes em potencial a tomar sua decisão final na parte inferior do funil de vendas.

Se você deseja empregar scripts de vendas como uma ferramenta de capacitação de vendas, é importante que sua equipe de atendimento o use como referência, não como um script palavra a palavra. Faça com que seus departamentos de marketing e vendas trabalhem juntos nos scripts de vendas. Os profissionais de vendas podem compartilhar informações valiosas sobre o que funciona melhor na conversa com clientes em potencial. Embora seja responsabilidade dos profissionais de marketing otimizar os pontos de discussão de acordo.

7. Modelos de e-mail

Os modelos de e-mail também podem ser usados ​​como ferramentas de capacitação de vendas. Além de equipar seu departamento de vendas com os boletins informativos, você pode compartilhar modelos de e-mail adicionais, como acompanhamentos, e-mails de check-in, e-mails de boas-vindas, e-mails de divulgação e muito mais.

Os modelos de e-mail podem ser utilizados para atividades de marketing específicas, digamos, webinars, lançamentos de whitepaper e eventos. Como alternativa, sua equipe de vendas pode usar um conjunto de modelos de e-mail pré-projetados para testar suas campanhas de divulgação.

Mapeamento de conteúdo para a jornada do cliente

Crie um mapa de jornada do cliente e atribua partes de conteúdo específicas a cada estágio. Suas equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para identificar a melhor maneira de mapear seu conteúdo para a jornada do cliente.

Ao criar seu conteúdo, tente pensar na perspectiva do cliente e certifique-se de criar conteúdo atraente para cada uma das etapas do funil de vendas. À medida que um cliente em potencial entra no funil de vendas, ele está no estágio de conscientização em busca de respostas, recursos, opiniões, dados e assim por diante.

O conteúdo que você cria deve fornecer aos clientes em potencial informações suficientes à medida que eles começam a aprender sobre sua empresa. Os melhores tipos de conteúdo para oferecer no topo do funil de vendas são listas de verificação, vídeos de instruções, webinars, eBooks, documentação de white paper e muito mais.

À medida que os clientes em potencial avançam no funil de vendas, eles agora entram no estágio de avaliação. Durante esta fase, as pessoas estão pesquisando ativamente suas opções. Enquanto o conteúdo no topo do funil de vendas é projetado para educar as pessoas, o meio é melhor para mostrar por que você oferece a melhor solução. Use estudos de caso, perguntas frequentes, folhas de especificações de dados e produtos, webinars e vídeos de demonstração durante esta fase do funil de vendas.

Se um cliente em potencial passou com sucesso pelos estágios anteriores, ele agora entra no estágio final de compra. A parte inferior do funil de vendas é onde as pessoas descobrem o que é preciso para se tornar um cliente e tomar a decisão de compra real. As melhores peças de conteúdo para oferecer durante o estágio de compra são avaliações gratuitas, demonstrações, cupons, economias, consultas gratuitas e assim por diante. Colabore com a equipe de vendas para saber mais sobre as etapas da jornada do comprador e quando é o melhor momento para usar diferentes tipos de conteúdo.

Pensamentos finais

O principal benefício de manter uma linha de comunicação ativa entre seus departamentos de vendas e marketing é que, no final das contas, esses materiais e ideias beneficiarão seus clientes.

Como você aprendeu hoje, o alinhamento marketing-vendas é a chave para criar conteúdo de capacitação de vendas. É importante permitir que sua equipe de vendas assuma e dite a direção para aumentar a eficácia de sua estratégia de conteúdo.

Continue apoiando sua equipe de vendas da melhor maneira possível com as ferramentas de software de capacitação de vendas certas. Quando usado junto com o conteúdo habilitado para vendas, sua equipe de vendas certamente atingirá suas metas e excederá as expectativas.