Cómo crear contenido de habilitación de ventas para apoyar a los equipos de ventas

¿Sabías que casi cualquier pieza de contenido que publicas tiene el potencial de mejorar tus ventas?

A medida que aumenta el papel del contenido de alto valor, los profesionales de marketing y ventas unen fuerzas y comparten sus experiencias para adaptar el contenido perfecto para cada etapa del embudo de ventas. Verá la verdadera magia de marketing y ventas cuando sus equipos de marketing y contenido comiencen a crear contenido habilitado para ventas.

Hemos reunido los mejores consejos y prácticas de habilitación de ventas para ayudarlo a crear el contenido que tiene el potencial de empoderar y ayudar a su equipo de ventas.

Por qué es importante habilitar a sus equipos de ventas con contenido seleccionado

¿No está particularmente seguro de qué es la habilitación de contenido? ¡Sin preocupaciones! Antes de pasar a los tipos de contenido de habilitación de ventas en los que debería estar trabajando, primero profundicemos en los conceptos básicos de habilitación de ventas.

La habilitación de ventas es el proceso de proporcionar a su equipo de ventas los recursos estratégicos necesarios para atraer a los clientes en cualquier etapa del proceso de compra y generar más ventas. En pocas palabras, es cuando proporciona a su equipo de ventas investigación, contenido, herramientas y materiales de capacitación relevantes para prepararlos para interacciones más personalizadas y estratégicas con los clientes.

Cuando se trata de la habilitación de ventas, el contenido que produce tiene una gran influencia en la cantidad de ventas que cierra. El contenido que cree con fines de marketing debe ser diferente del contenido de habilitación de ventas.

Por lo general, el contenido de marketing se crea para atraer clientes potenciales y convertirlos en prospectos, mientras que el contenido de habilitación de ventas es el contenido que crea para las etapas de conversión y cierre del embudo de ventas. En otras palabras, el contenido de habilitación de ventas se trata de convencer a sus clientes después de haberlos atraído con sus piezas de marketing.

Contenido de habilitación de ventas para una mejor alineación de ventas y marketing

Ahora que ha aprendido más sobre el concepto, veamos cómo puede beneficiarse de la alineación de ventas y marketing. El contenido de habilitación de ventas trae ventajas tanto externas como internas.

Estos son algunos de sus beneficios:

• Fortalece los procesos de venta
• Lo ayuda a impulsar las conversiones y trabajar con más clientes potenciales a través del viaje del comprador.
• Trae una ventaja competitiva
• Proporciona información sobre los puntos débiles, las motivaciones y los comportamientos de los clientes.
• Te ayuda a construir relaciones a largo plazo con tus clientes.
• Es útil para capacitar a los nuevos empleados sobre las características y beneficios del producto.

7 tipos de contenido de habilitación de ventas que deberías estar creando

El soporte y la estructura correctos de habilitación de ventas pueden aportar un componente faltante a su proceso de desarrollo de contenido. Ahora, echemos un vistazo más de cerca a los tipos de contenido de habilitación de ventas en los que su departamento de marketing debería centrarse.

1. Publicaciones/artículos de blog

A pesar de que el contenido de habilitación de marketing y ventas debe diferenciarse, algunos materiales de contenido, como artículos y publicaciones de blogs informativos, pueden utilizarse para ambos fines. Desde la perspectiva de la habilitación de ventas, las publicaciones y artículos de blog tienen un gran valor interno y externo.

Puede usar publicaciones de blog para educar a sus clientes y mostrar su experiencia en la industria. Al mismo tiempo, puede utilizarlos con fines de entrenamiento. Por ejemplo, puede compartir materiales de blog como documentos de referencia para educar a un nuevo vendedor sobre sus productos y sus beneficios.

2. Libros blancos

Por lo general, encontrar temas para la documentación del libro blanco es bastante desafiante. Ahí es cuando su equipo de ventas puede unirse a su departamento de marketing de contenido en una sesión de lluvia de ideas. Los conocimientos del equipo de ventas pueden brindarle la comprensión correcta de los puntos débiles, los intereses y las experiencias de sus clientes.

Además, los profesionales de ventas pueden utilizar los libros blancos como una referencia adicional y un impulso informativo. Las estadísticas y la información educativa pueden ser muy útiles tanto para fines educativos como de ventas.

Realice auditorías de contenido para mejorar el contenido existente y renovarlo para sus equipos de ventas

Realice una auditoría de su contenido existente para identificar qué piezas necesitan un trabajo adicional, que se pueden usar para fines de habilitación de ventas y que no podrá utilizar en absoluto.

Es útil identificar preguntas específicas que puedan tener sus prospectos y evaluar su contenido con respecto a estas preguntas. Si encuentra que algunas piezas de contenido no son adecuadas para la habilitación de ventas, puede reutilizarlas como materiales educativos. Si no está seguro de por dónde empezar con su auditoría de contenido, aquí hay algunos consejos útiles.

• Genera una lista de todo tu contenido
• Desarrollar un perfil detallado del cliente.
• Concéntrese en métricas específicas para medir el éxito de sus esfuerzos de contenido
• Cree un informe para resumir sus hallazgos, análisis y recomendaciones

La realización de auditorías de contenido puede ayudarlo a identificar qué responsabilidades se pueden delegar a los proveedores de servicios. Por ejemplo, puede emplear un software para compilar y actualizar una lista de su contenido o usar un generador de eslóganes para crear eslóganes compatibles con SEO para sus piezas de contenido.

Trabaje con el equipo de ventas para identificar las preocupaciones más comunes que encuentran en las diferentes etapas del viaje del comprador y adapte su contenido en consecuencia. Pídale a su departamento de ventas que cree una lista de las consultas más populares y cree diferentes piezas de contenido para abordarlas.

Evaluaciones de contenido

Hacer un seguimiento de las métricas clave y los indicadores de éxito siempre es una buena idea. Medir el uso del contenido y el análisis le dará una imagen clara de su rendimiento. Hay una gran cantidad de datos que puede recopilar sobre su contenido y es fácil perderse en las métricas. Por eso es importante identificar las métricas clave que le gustaría recopilar con respecto a sus objetivos y especificaciones de la industria.

Todas las métricas de contenido se pueden clasificar por propósito y clasificarse en tres grupos: relevancia, tráfico y participación. Para ser efectivo, el contenido debe resonar con sus lectores. Por eso es tan importante medir la relevancia del contenido. Las métricas clave para medir la relevancia son el tiempo en la página y la tasa de rebote. Si su tiempo promedio en la página es alto con una tasa de rebote baja, su contenido puede considerarse relevante.

El éxito de su contenido depende en gran medida de la cantidad de tráfico que genera. Para medir el tráfico generado, realice un seguimiento del tráfico promedio del sitio por mes, las visitas a la página y las sesiones de la página.

Medir el compromiso del usuario es la clave para mantener y retener a los clientes. Realice un seguimiento de la cantidad de descargas (me gusta, acciones compartidas, comentarios, etc.), la cantidad total de usuarios, el intervalo y la duración de la sesión, la retención y las tasas de conversión.

3. Estudios de casos

Los estudios de casos son excelentes porque muestran cómo los clientes implementan y obtienen valor de los productos en la vida real. Armar un buen estudio de caso requiere una investigación y un análisis exhaustivos. Cuando analice estudios de casos, ponga un gran énfasis en el éxito que los clientes anteriores han tenido con su producto. Puede crear estudios de casos en un formato clásico de desafío-solución-resultado para mayor comodidad.

No hay forma de que las referencias adicionales puedan dañar a su departamento de ventas. Siempre es una gran idea respaldar su propuesta con historias de éxito y estudios de casos de la vida real. No solo agrega credibilidad a las palabras de un vendedor, sino que también funciona como una técnica de persuasión.

4. Hojas de especificaciones del producto

De manera similar a los estudios de casos, las hojas de datos o especificaciones de productos son útiles tanto para sus prospectos como para el equipo de ventas. Al crear las hojas de especificaciones de su producto, agregue una descripción detallada de su producto y sus características, beneficios, precios y más.

Las hojas breves de especificaciones del producto con una descripción completa también pueden ser útiles con fines educativos. Por ejemplo, no solo puede compartir los materiales de su blog, sino también presentar a los nuevos empleados las hojas de especificaciones del producto para acelerar su capacitación.

¿No está seguro de cómo crear una hoja de especificaciones adecuada? Aquí hay una lista de lo que debe incluir una hoja de especificaciones de producto ideal:

• Información general sobre un producto (por ejemplo, nombre, descripción, número de código, imágenes principales y complementarias, etc.)
• Clasificación de un producto para facilitar la búsqueda y la auditoría (por ejemplo, categoría de producto, tipo, tamaño, color, colección, etc.)
• Logística de productos para optimizar la gestión de entregas y almacenes (por ejemplo, dimensiones, peso, tamaño, volumen, número de unidades, etc.)
• Fichas de stock para informar a tus clientes si un producto está disponible o no (ej. disponibilidad, disponibilidad esperada, stock pendiente de recepción, etc.)
• Tarifas, precios y rebajas (p.ej. precios y tarifas generales, tarifas por cliente, rebajas y promociones temporales, muestras y puntos, etc.)

5. Análisis/comparaciones de la competencia

Una vez que su prospecto haya pasado a la etapa de consideración, comenzará a compararlo con sus competidores. Ahí es cuando tienes que persuadirlos de que tu producto tiene un valor superior al de los productos de la competencia. Es útil crear tablas de comparación de competidores para visualizar su ventaja.

Su equipo de ventas también puede aprender mucho del análisis de la competencia, ya que debe poder explicar a los clientes potenciales por qué su empresa supera a otras en la industria. Un documento de análisis de la competencia bien elaborado es un material esencial que debe utilizar para capacitar a los profesionales de ventas. Enfatice cómo pueden persuadir mejor a los prospectos sobre la ventaja competitiva de su producto.

Documentación interna

Utilice la documentación interna de su empresa para crear contenido específico de ventas que sus clientes utilizarán más tarde en su viaje de compra. Reutilice comparaciones de productos, hojas de especificaciones de productos, estudios de casos y encuestas de clientes para identificar las preocupaciones de los clientes y abordarlas en su contenido.

6. Guiones de ventas

Los guiones de ventas (también conocidos como guiones de llamadas) se refieren al conjunto predefinido de puntos de conversación, como la descripción del producto, las características, las ventajas y el precio. Los representantes de ventas suelen utilizar los guiones de ventas como referencia cuando interactúan con los clientes potenciales. Los guiones de ventas son cruciales porque pueden guiar a los prospectos para que tomen su decisión final en la parte inferior del embudo de ventas.

Si desea emplear guiones de ventas como una herramienta de habilitación de ventas, es importante que su equipo de servicio lo use como referencia, no como un guión de palabra por palabra. Haga que sus departamentos de marketing y ventas trabajen juntos en los guiones de ventas. Los profesionales de ventas pueden compartir información valiosa sobre lo que funciona mejor en la conversación con los prospectos. Si bien es responsabilidad de los especialistas en marketing optimizar los puntos de conversación en consecuencia.

7. Plantillas de correo electrónico

Las plantillas de correo electrónico también se pueden utilizar como herramientas de habilitación de ventas. Además de equipar a su departamento de ventas con los boletines, es posible que desee compartir plantillas de correo electrónico adicionales, como seguimientos, correos electrónicos de registro, correos electrónicos de bienvenida, correos electrónicos de divulgación y más.

Las plantillas de correo electrónico se pueden utilizar para actividades de marketing específicas, por ejemplo, seminarios web, publicaciones de documentos técnicos y eventos. Alternativamente, su equipo de ventas puede usar un conjunto de plantillas de correo electrónico prediseñadas para probar sus campañas de divulgación.

Asignación de contenido al viaje del cliente

Cree un mapa de viaje del cliente y asigne contenido específico a cada etapa. Sus equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para identificar la mejor manera de asignar su contenido al recorrido del cliente.

A medida que crea su contenido, intente pensar desde la perspectiva del cliente y asegúrese de crear contenido atractivo para cada una de las etapas del embudo de ventas. Cuando un prospecto ingresa al embudo de ventas, se encuentra en la etapa de conocimiento en busca de respuestas, recursos, opiniones, datos, etc.

El contenido que cree debe brindar suficiente información a los prospectos a medida que comienzan a conocer su empresa. Los mejores tipos de contenido para ofrecer en la parte superior del embudo de ventas son listas de verificación, videos instructivos, seminarios web, libros electrónicos, documentos técnicos y más.

A medida que los prospectos avanzan más a través del embudo de ventas, ahora ingresan a la etapa de evaluación. Durante esta etapa, las personas investigan activamente sus opciones. Si bien el contenido en la parte superior del embudo de ventas está diseñado para educar a las personas, el medio es mejor para mostrar por qué ofreces la mejor solución. Use estudios de casos, preguntas frecuentes, hojas de datos y especificaciones de productos, seminarios web y videos de demostración durante esta etapa del embudo de ventas.

Si un prospecto superó con éxito las etapas anteriores, ahora ingresa a la etapa de compra final. La parte inferior del embudo de ventas es donde las personas descubren lo que se necesita para convertirse en cliente y tomar la decisión de compra real. Las mejores piezas de contenido para ofrecer durante la etapa de compra son pruebas gratuitas, demostraciones, cupones, ahorros, consultas gratuitas, etc. Colabore con el equipo de ventas para obtener más información sobre las etapas del viaje del comprador y cuándo es el mejor momento para usar diferentes tipos de contenido.

Pensamientos finales

El principal beneficio de mantener una línea de comunicación activa entre sus departamentos de ventas y marketing es que, al final del día, estos materiales e ideas beneficiarán a sus clientes.

Como aprendió hoy, la alineación de marketing y ventas es la clave para crear contenido de habilitación de ventas. Es importante permitir que su equipo de ventas se haga cargo y dicte la dirección para aumentar la efectividad de su estrategia de contenido.

Continúe apoyando a su equipo de ventas lo mejor que pueda con las herramientas de software de habilitación de ventas adecuadas. Cuando se usa junto con contenido habilitado para ventas, su equipo de ventas está obligado a lograr sus objetivos y superar las expectativas.