Comment créer du contenu d'activation des ventes pour soutenir les équipes de vente

Saviez-vous que presque tous les contenus que vous publiez ont le potentiel d'améliorer vos ventes ?

Alors que le rôle du contenu à haute valeur ajoutée augmente, les professionnels du marketing et des ventes unissent leurs forces et partagent leurs expériences pour adapter le contenu parfaitement à chaque étape de l'entonnoir de vente. Vous verrez la véritable magie du marketing et des ventes lorsque vos équipes de marketing et de contenu commenceront à créer du contenu axé sur les ventes.

Nous avons rassemblé les meilleurs conseils et pratiques d'aide à la vente pour vous aider à créer le contenu qui a le potentiel d'autonomiser et d'aider votre équipe de vente.

Pourquoi il est important d'offrir à vos équipes de vente du contenu organisé

Vous n'êtes pas particulièrement sûr de ce qu'est l'activation de contenu ? Pas de soucis! Avant de passer aux types de contenu d'aide à la vente sur lesquels vous devriez travailler, plongeons d'abord dans les bases de l'aide à la vente.

L'activation des ventes est le processus consistant à fournir à votre équipe de vente les ressources stratégiques nécessaires pour engager les clients à n'importe quelle étape du processus d'achat et générer davantage de ventes. Pour le dire simplement, c'est lorsque vous fournissez à votre équipe de vente des recherches, du contenu, des outils et du matériel de formation pertinents pour les préparer à des interactions plus personnalisées et stratégiques avec les clients.

En matière d'aide à la vente, le contenu que vous produisez a une influence majeure sur le nombre de ventes que vous concluez. Le contenu que vous créez à des fins de marketing doit être différent du contenu d'aide à la vente.

En règle générale, le contenu marketing est créé pour attirer des prospects et les convertir en prospects, tandis que le contenu d'activation des ventes est le contenu que vous créez pour les étapes de conversion et de clôture de l'entonnoir de vente. En d'autres termes, le contenu d'aide à la vente consiste à convaincre vos clients après les avoir attirés avec vos éléments marketing.

Contenu d'activation des ventes pour un meilleur alignement ventes-marketing

Maintenant que vous en savez plus sur le concept, voyons comment vous pouvez bénéficier de l'alignement ventes-marketing. Le contenu d'aide à la vente apporte des avantages à la fois externes et internes.

Voici quelques-uns de ses avantages :

• Renforce les processus de vente
• Vous aide à stimuler les conversions et à générer plus de prospects tout au long du parcours de l'acheteur
• Apporte un avantage concurrentiel
• Fournit des informations sur les points faibles, les motivations et les comportements des clients
• Vous aide à établir des relations à long terme avec vos clients
• Est utile pour former les nouveaux employés sur les caractéristiques et les avantages du produit

7 types de contenu d'aide à la vente que vous devriez créer

Le bon support et la bonne structure d'aide à la vente peuvent apporter un élément manquant à votre processus de développement de contenu. Examinons maintenant de plus près les types de contenu d'aide à la vente sur lesquels votre service marketing devrait se concentrer.

1. Billets/articles de blog

Même si le contenu de marketing et d'aide à la vente doit être différencié, certains contenus tels que les articles de blog et les articles informatifs peuvent être utilisés à ces deux fins. Du point de vue de l'aide à la vente, les articles de blog et les articles ont une grande valeur interne et externe.

Vous pouvez utiliser des articles de blog pour éduquer vos clients et montrer votre expertise dans le secteur. En même temps, vous pouvez les utiliser à des fins de formation. Par exemple, vous pouvez partager des éléments de blog en tant que documents de référence pour informer un nouveau vendeur sur vos produits et leurs avantages.

2. Livres blancs

En règle générale, trouver des sujets pour la documentation du livre blanc est assez difficile. C'est alors que votre équipe de vente peut rejoindre votre service de marketing de contenu lors d'une session de brainstorming. Les informations de l'équipe de vente peuvent vous donner une bonne compréhension des points faibles, des intérêts et des expériences de vos clients.

De plus, les livres blancs peuvent être utilisés par les professionnels de la vente comme référence supplémentaire et comme source d'informations. Les statistiques et les informations éducatives peuvent être très utiles à des fins éducatives et commerciales.

Réalisez des audits de contenu pour améliorer le contenu existant et le réorganiser pour vos équipes de vente

Effectuez un audit de votre contenu existant pour identifier les éléments qui nécessitent un travail supplémentaire, ceux qui peuvent être utilisés à des fins d'activation des ventes et ceux que vous ne pourrez pas utiliser du tout.

Il est utile d'identifier les questions spécifiques que vos prospects pourraient avoir et d'évaluer votre contenu concernant ces questions. Si vous constatez que certains éléments de contenu ne sont pas adaptés à l'aide à la vente, vous pouvez les réutiliser en tant que supports pédagogiques. Si vous ne savez pas par où commencer votre audit de contenu, voici quelques conseils utiles.

• Générez une liste de tout votre contenu
• Développer un profil client détaillé
• Concentrez-vous sur des mesures spécifiques pour mesurer le succès de vos efforts de contenu
• Créer un rapport pour résumer vos conclusions, analyses et recommandations

La réalisation d'audits de contenu peut vous aider à identifier les responsabilités qui peuvent être déléguées aux fournisseurs de services. Par exemple, vous pouvez utiliser un logiciel pour compiler et mettre à jour une liste de votre contenu ou utiliser un générateur de slogans pour créer des slogans optimisés pour le référencement pour vos éléments de contenu.

Travaillez avec l'équipe de vente pour identifier les problèmes les plus courants rencontrés aux différentes étapes du parcours de l'acheteur et adaptez votre contenu en conséquence. Demandez à votre service commercial de créer une liste des requêtes les plus populaires et de créer différents éléments de contenu pour y répondre.

Évaluations de contenu

Garder une trace des mesures clés et des indicateurs de succès est toujours une bonne idée. La mesure de l'utilisation du contenu et l'analyse vous donneront une image claire de vos performances. Il y a beaucoup de données que vous pouvez collecter sur votre contenu et il est facile de se perdre dans les métriques. C'est pourquoi il est important d'identifier les mesures clés que vous souhaitez collecter en fonction de vos objectifs et des spécifications de l'industrie.

Toutes les mesures de contenu peuvent être classées par objectif et classées en trois groupes : pertinence, trafic et engagement. Pour être efficace, le contenu doit trouver un écho auprès de vos lecteurs. C'est pourquoi il est si important de mesurer la pertinence du contenu. Les indicateurs clés pour mesurer la pertinence sont le temps passé sur la page et le taux de rebond. Si votre temps moyen sur la page est élevé avec un faible taux de rebond, votre contenu peut être considéré comme pertinent.

Le succès de votre contenu dépend en grande partie de la quantité de trafic qu'il génère. Pour mesurer le trafic généré, suivez le trafic moyen du site par mois, les pages vues et les sessions de page.

Mesurer l'engagement des utilisateurs est la clé pour garder et fidéliser les clients. Gardez une trace du nombre de téléchargements (j'aime, partages, commentaires, etc.), du nombre total d'utilisateurs, de l'intervalle et de la durée des sessions, des taux de rétention et de conversion.

3. Études de cas

Les études de cas sont excellentes car elles montrent comment les clients mettent en œuvre et tirent parti des produits dans la vie réelle. L'élaboration d'une bonne étude de cas nécessite une recherche et une analyse approfondies. Lors de l'analyse des études de cas, mettez l'accent sur le succès que les clients précédents ont eu avec votre produit. Vous pouvez créer des études de cas dans un format classique défi-solution-résultat pour plus de commodité.

Il est impossible que des références supplémentaires nuisent à votre service commercial. C'est toujours une bonne idée de soutenir votre proposition avec des histoires de réussite et des études de cas réelles. Non seulement cela ajoute de la crédibilité aux propos d'un vendeur, mais cela fonctionne également comme une technique de persuasion.

4. Fiches techniques des produits

De la même manière que les études de cas, les données ou les fiches techniques des produits sont utiles à la fois pour vos prospects et pour l'équipe commerciale. Lors de la création de vos fiches techniques de produit, ajoutez une description détaillée de votre produit et de ses caractéristiques, avantages, prix, etc.

De brèves fiches techniques de produits avec une description détaillée peuvent également être utiles à des fins éducatives. Par exemple, vous pouvez non seulement partager le matériel de votre blog, mais également présenter aux nouveaux employés les fiches techniques des produits pour accélérer leur formation.

Vous ne savez pas comment créer une fiche technique appropriée ? Voici une liste de ce qu'une fiche technique de produit idéale devrait inclure :

• Informations générales sur un produit (par exemple nom, description, numéro de code, images principales et supplémentaires, etc.)
• Classification d'un produit pour faciliter la recherche et l'audit (par exemple, catégorie de produit, type, taille, couleur, collection, etc.)
• Logistique des produits pour optimiser la livraison et la gestion des entrepôts (ex. dimensions, poids, taille, volume, nombre d'unités, etc.)
• Des fiches de stock pour informer vos clients de la disponibilité ou non d'un produit (ex : disponibilité, disponibilité prévue, stock en attente de réception, etc.)
• Tarifs, prix et soldes (par exemple tarifs et tarifs généraux, tarifs par client, soldes et promotions temporaires, échantillons et points, etc.)

5. Analyses/comparaisons des concurrents

Une fois que votre prospect est passé à l'étape de la considération, il commencera à vous comparer à vos concurrents. C'est à ce moment-là que vous devez les persuader que votre produit a une valeur supérieure à celle des produits concurrents. Il est utile de créer des tableaux comparatifs des concurrents pour visualiser votre avantage.

Votre équipe de vente peut également apprendre beaucoup de l'analyse des concurrents car elle doit être en mesure d'expliquer aux prospects pourquoi votre entreprise surpasse les autres dans l'industrie. Un document d'analyse des concurrents bien conçu est un matériel essentiel que vous devez utiliser dans la formation des professionnels de la vente. Insistez sur la manière dont ils peuvent le mieux persuader les prospects de l'avantage concurrentiel de votre produit.

Documents internes

Utilisez la documentation interne de votre entreprise pour créer un contenu spécifique aux ventes que vos clients utiliseront plus tard dans leur parcours d'achat. Réutilisez les comparaisons de produits, les fiches techniques des produits, les études de cas et les enquêtes auprès des clients pour identifier les préoccupations des clients et y répondre dans votre contenu.

6. Scénarios de vente

Les scripts de vente (également appelés scripts d'appel) font référence à l'ensemble prédéfini de points de discussion, tels que la description du produit, les fonctionnalités, les avantages et le prix. Les scripts de vente sont généralement utilisés par les commerciaux comme référence lorsqu'ils interagissent avec des prospects. Les scripts de vente sont cruciaux car ils peuvent guider les prospects pour prendre leur décision finale au bas de l'entonnoir de vente.

Si vous souhaitez utiliser des scripts de vente comme outil d'aide à la vente, il est important que votre équipe de service l'utilise comme référence, et non comme un script mot à mot. Demandez à vos services marketing et commerciaux de travailler ensemble sur les scripts de vente. Les professionnels de la vente peuvent partager des informations précieuses sur ce qui fonctionne le mieux dans la conversation avec les prospects. Alors qu'il est de la responsabilité des spécialistes du marketing d'optimiser les points de discussion en conséquence.

7. Modèles d'e-mails

Les modèles d'e-mail peuvent également être utilisés comme outils d'aide à la vente. Outre l'équipement de votre service commercial avec les newsletters, vous souhaiterez peut-être partager des modèles d'e-mails supplémentaires, tels que des suivis, des e-mails d'enregistrement, des e-mails de bienvenue, des e-mails de sensibilisation, etc.

Les modèles d'e-mails peuvent être utilisés pour des activités marketing spécifiques, par exemple des webinaires, des publications de livres blancs et des événements. Alternativement, votre équipe de vente peut utiliser un ensemble de modèles d'e-mails préconçus pour tester leurs campagnes de sensibilisation.

Cartographier le contenu sur le parcours du client

Créez la carte du parcours d'un client et attribuez des éléments de contenu spécifiques à chaque étape. Vos équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble pour identifier la meilleure façon de faire correspondre votre contenu au parcours du client.

Lorsque vous créez votre contenu, essayez de penser du point de vue du client et assurez-vous de créer un contenu attrayant pour chacune des étapes de l'entonnoir de vente. Lorsqu'un prospect entre dans l'entonnoir des ventes, il est au stade de la sensibilisation à la recherche de réponses, de ressources, d'opinions, de données, etc.

Le contenu que vous créez doit fournir suffisamment d'informations aux prospects lorsqu'ils commencent à découvrir votre entreprise. Les meilleurs types de contenu à proposer en haut de l'entonnoir de vente sont les listes de contrôle, les vidéos explicatives, les webinaires, les livres électroniques, la documentation sur papier blanc, etc.

Au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir de vente, ils entrent maintenant dans la phase d'évaluation. Au cours de cette étape, les gens recherchent activement leurs options. Alors que le contenu en haut de l'entonnoir de vente est conçu pour éduquer les gens, le milieu est le meilleur pour montrer pourquoi vous offrez la meilleure solution. Utilisez des études de cas, des FAQ, des données et des fiches techniques de produits, des webinaires et des vidéos de démonstration au cours de cette étape de l'entonnoir de vente.

Si un prospect a franchi avec succès les étapes précédentes, il entre maintenant dans la phase d'achat final. Le bas de l'entonnoir de vente est l'endroit où les gens comprennent ce qu'il faut pour devenir client et prennent la décision d'achat. Les meilleurs éléments de contenu à offrir lors de la phase d'achat sont les essais gratuits, les démos, les coupons, les économies, la consultation gratuite, etc. Collaborez avec l'équipe commerciale pour en savoir plus sur les étapes du parcours de l'acheteur et sur le meilleur moment pour utiliser différents types de contenu.

Dernières pensées

Le principal avantage de maintenir une ligne de communication active entre vos services de vente et de marketing est qu'en fin de compte, ces matériaux et idées profiteront à vos clients.

Comme vous l'avez appris aujourd'hui, l'alignement marketing-ventes est la clé de la création de contenu d'aide à la vente. Il est important de laisser votre équipe commerciale prendre le relais et dicter la direction pour booster l'efficacité de votre stratégie de contenu.

Continuez à soutenir votre équipe de vente au mieux de vos capacités avec les bons outils logiciels d'aide à la vente. Lorsqu'il est utilisé avec du contenu axé sur les ventes, votre équipe de vente est tenue d'atteindre ses objectifs et de dépasser les attentes.